推銷實務(wù)與技巧 課件 學(xué)習情境6 促成交易

學(xué)習情境6促成交易推銷實務(wù)與技巧(第四版)

學(xué)習情境·案例分析·任務(wù)訓(xùn)練CONTENTS學(xué)習目標任務(wù)10推銷成交任務(wù)11買賣合同擬訂學(xué)習目標01培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識，使學(xué)生能夠正確促成交易；培養(yǎng)學(xué)生實事求是的思想，做到童叟無欺、公平交易；教育學(xué)生養(yǎng)成誠實、守信的推銷工作作風。育德目標識別和靈活運用成交信號是關(guān)鍵的交易技巧。正確選擇促成交易的方法是重要的交易策略。掌握買賣合同擬訂的方法和技巧是必不可少的。知識目標0102能力目標能夠運用買賣合同擬訂的方法和技巧。能夠正確識別和運用成交信號促成交易。任務(wù)10推銷成交02

推銷活動的目的就是達成交易。前面工作做得再好，最后不能達成交易，等于白做。這好比籃球比賽中的投籃。球員身高有優(yōu)勢，能搶到籃板球，傳接球也不錯，能把球傳到前場，就是投籃命中率太低，不能把球投進籃筐，前邊動作再完美，比賽也必輸無疑。成交環(huán)節(jié)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進過程；(2)成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為。知識1推銷成交（一）推銷成交的含義(二)識別和靈活運用成交信號1.推銷成交是含義是達成交易，即推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程。2.成交需要具備三個原則主動、自信和堅持。1.善于識別購買信號，把握最佳成交時機2.克服恐懼感，培養(yǎng)正確的銷售心理3.關(guān)鍵時刻亮出“王牌”4.做出最后的推銷努力。一、推銷成交的含義和時機推銷人員直截了當?shù)靥嶙h準顧客購買推銷品的方法。推銷員在心中假設(shè)顧客肯定會購買商品，然后向顧客詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售。推銷人員向準顧客提供兩種或兩種以上購買選擇方案，并要求其迅速做出抉擇的成交方法。（一）請求成交法（二）假設(shè)成交法（三）選擇成交法二、促成交易的方法

促成交易的方法（四）局部成交法推銷員利用交易活動中的次要方面來間接促成交易的成交方法。（六）總結(jié)成交法推銷員在推銷洽談中記住準顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)。（五）機會成交法推銷人員向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即購買的一種成交方法。推銷人員利用從眾心理來促成準顧客購買推銷品的成交方法。（七）從眾成交法推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。（八）優(yōu)惠成交法促成交易的方法任務(wù)11買賣合同擬訂03通過成功的洽談，知道顧客有成交意愿后，應(yīng)及時把這種成交的意愿以書面形式固定下來，防止談判成果“付諸東流”。買賣合同的擬訂和簽署是推銷工作的最后一個環(huán)節(jié)，推銷員應(yīng)當掌握擬訂買賣合同的基本原則，能夠就買賣合同的內(nèi)容擬訂相應(yīng)條款，確保合同條款符合法律規(guī)定。知識1買賣合同的擬訂與后續(xù)工作買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價款的合同。推銷員與顧客訂立買賣合同后，才算真正意義上的成交，具有法律效力。買賣合同一般要求推銷員與顧客之間簽訂書面形式的合同。一、買賣合同(一)買賣合同的概念及特征1.買賣合同的概念010302買賣合同是雙方合同。買賣合同是有償合同。買賣合同是承諾性合同。一、買賣合同2.買賣合同的特征一、買賣合同(二)買賣合同的內(nèi)容1.當事人的名稱(或者姓名)和住所2.標的3.數(shù)量4.質(zhì)量5.價款或報酬6.履行期限、地點和方式7.違約責任8.解決爭議的方法一、買賣合同(三)簽約階段要注意的幾個問題在推銷成交的簽約階段，推銷員還應(yīng)注意以下幾個問題：(1)推銷成交的結(jié)果不能僅停留在口頭上，應(yīng)將一切見諸文字。(2)協(xié)議文字要簡潔，內(nèi)容要具體。(3)不要輕易在對方擬訂的協(xié)議上簽字，要詳細、認真地予以檢查，在確信沒有陷阱后，方可簽字。(四)合同公證所謂合同公證，是指公證機關(guān)對簽訂合同的雙方在自愿的前提下所簽訂的合同內(nèi)容和雙方代表的資格等進行認真審核后，而出具的公證書。一、買賣合同(五)預(yù)交定金定金是指推銷合同的一方當事人為了保證合同的履行，向?qū)Ψ疆斒氯私o付的一定數(shù)額的貨幣。定金具有擔保作用和證明合同成立的作用。(六)合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止依法成立的合同受法律保護，對當事人具有法律約束力。當事人應(yīng)當按照合同約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。但合同訂立之后，也可能發(fā)生一些當事人訂立合同時未及預(yù)料的情況，影響到當事人訂立合同目的的實現(xiàn)，需要依法進行調(diào)整，因此便出現(xiàn)了合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止。(一)成交后的注意事項二、后續(xù)工作(1)在交易達成后，應(yīng)保持冷靜，不要得意忘形，謹防樂極生悲，要用誠摯的語言對顧客的合作表示感謝。(2)在交易達成后，不要滯留太久，應(yīng)及時與顧客握手告別，因為顧客可能有別的事情要做。(3)為確保顧客將來繼續(xù)購買推銷品，除了強化推銷品的主要利益外，還需要考慮以下六個因素：1)

集中精力增進利益滲透；2)

按照預(yù)定的計劃表經(jīng)常和中間商聯(lián)系；3)及時處理顧客抱怨；4)做到言必有信；5)給顧客提供“帝王”式的服務(wù)；6)衷心地致謝。(一)成交后的注意事項二、后續(xù)工作在達成交易告別顧客后，推銷員應(yīng)抓緊時間去落實買賣合同中的各項條款，應(yīng)認識到合同對推銷員的約束作用。推銷員在整個推銷過程中自始至終都在堅持顧客導(dǎo)向，開辟與顧客之間的溝通渠道，保持與顧客之間的接觸和聯(lián)系，了解顧客購買產(chǎn)品后的滿意狀況，及時解決顧客的不滿，發(fā)展并維持與顧客的長期合作關(guān)系。掌握擬訂買賣合同的基本原則；能夠就買賣合同的內(nèi)容擬訂相應(yīng)條款，確保合同條款符合法律規(guī)定。以小組為單位，將學(xué)生隨機分為6組，組內(nèi)自選組長，組織活動由組長負責。每個小組擬訂一種商品的購買合同。小組成員通過上網(wǎng)、去圖書館等方式查詢合同的樣本。將合同樣本復(fù)印，進行小組內(nèi)討論，提煉出購買合同的關(guān)鍵條款。小組成員集思廣益，補充買賣合同的關(guān)鍵條款的細節(jié)部分。各小組擬訂合同條款。教師檢查學(xué)生的網(wǎng)址記錄；由小組組長抽簽決定