如何與供應商談判

如何與供給商談判采購部受控文檔------葉鋼前言

本課程的目的是使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現(xiàn)我們的目標采購部受控文檔------葉鋼課程目標

課程結束時，你將有能力做到1.進行事前規(guī)劃2.運用有效的方式3.堅定成功的信心采購經(jīng)理講師采購主辦/助理學員投影片訓練方式1.5小時時間采購部受控文檔------葉鋼談判的定義這是佳龍與供給商之間的交易。供給商希望按平價出售所有的產(chǎn)品，但佳龍只愿以折扣價采購高回轉率的商品我們應該在談判過程中竭力為佳龍多爭取利益。作為談判員，你應成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓的目的所在。通過談判之獲益來強化我們的價格形象及/或績效。采購部受控文檔------葉鋼談判的原那么談判分為兩個主題：1.準備：花費80%的時間 2.談判：花費20%的時間供給商分為三類1.全國性供給商2.區(qū)域性供給商3.地方性供給商采購部受控文檔------葉鋼如何準備會面收集信息1.市場調查2.市場報價3.詢問其他人員是否有尚待同供給商解決的問題〔內部資訊收集、實際工作中的錯誤〕4.從門店或其他部門那里得到供給商的信息設定目標：1.沒有目標=無成效=失敗 2、設定可衡量的雙重目標范例：1.理想目標：你所能爭取到最好的2.合理目標：通常如你預期的必要時與采購經(jīng)理一起談采購部受控文檔------葉鋼會面有禮貌要準時–否那么一開始你便處于下風相互介紹*確認你會見的人有決策權*非適當?shù)娜栓C>盡快結束會談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會談的目的*端架陳列費 *促銷費 *爭議等等告訴供給商，與佳龍合作是互利的強調同佳龍合作后供給商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益采購部受控文檔------葉鋼會面別讓對方岔開話題*牢記自己的目標提問*收集那些能夠左右供給商決策的信息范例供給商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息––關于供給商及佳龍的競爭者––市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場自信是你最大的資產(chǎn)采購部受控文檔------葉鋼假設無法接受供給商的提議保持沉默詢問供給商的原由試著反駁這些理由向其說明他所提供的條件無法實現(xiàn)共同目標而后說出你理想的目標采購部受控文檔------葉鋼合作關系談判是種交換，其中你應有一定的付出〔營業(yè)額、市場占有率〕，而供給商提供好的進價、促銷價、端架陳列費、退傭。。。。。。切記，供給商供貨，沒有供給商就沒有貨物有四種不同的談判結果–供給商認為你在耍他們 –所以，下次他會試著贏回來 –而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好 –雙方都認為達成一筆好交易盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供給商明白他也達成了一筆不錯的交易牢記雙贏觀念采購部受控文檔------葉鋼合作關系范例：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供給商的可能性。無論如何，供給商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。采購部受控文檔------葉鋼增加要求要求，得到越到。例如：*對供給商而言，要求針對三個不同的要求到達3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求到達10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確讓供給商明白你的意思。假設有任何疑問，馬上詢問，防止誤解對每個條件說明*不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱采購部受控文檔------葉鋼供給商會“哭窮訴苦〞+指責、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚應付方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找時機以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益采購部受控文檔------葉鋼供應商保持沉默

為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息應付方法：*提出問題如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？〞采購部受控文檔------葉鋼供給商經(jīng)常會吹毛求疵為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好應付方法*建議集中在關鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談采購部受控文檔------葉鋼供給商會拖延、控制談判時間信號：*“我們需要你們現(xiàn)在決定〞*在作出保證之前，我得和我的老板談談。*在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議。應付方法*事先周密方案*堅守你們的目標采購部受控文檔------葉鋼供給商會以最后通牒的形式給予壓力信號：*“要么接受，要么算了〞*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“為什么？*試探你們的反響*為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應付方法*不要做任何反響，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個時機，轉移到另一個新問題上*如果對方是認真的，那么考慮放棄采購部受控文檔------葉鋼供給商使用紅臉/白臉策略為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點應付方法*根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求*努力轉變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人采購部受控文檔------葉鋼供給商以“我的職權有限“為借口為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決應付方法*建議你去和有實權的人面談說明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設如果你們達成“原那么“上的協(xié)議每個人都會接受采購部受控文檔------葉鋼供應商態(tài)度堅決

為什么*他們想尋求輸–贏的局面應付方法*分析一下所面臨的威脅 –能起作用嗎？ –對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開采購部受控文檔------葉鋼當供應商做出讓步時

反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以防止做出對我方真正有利的讓步？采購部受控文檔------葉鋼可交換的條件

除價格外，可商議的問題1.可以怎樣改變產(chǎn)品？2.針對不同的用途，功能有所不同嗎？3.付款方式4.數(shù)量5.質量–意味著什么？對于誰？6.對于不同的質量水平增加價格差距7.可以加上或去掉什么8.運輸?shù)陌才?.維修、效勞、售后效勞10.保證或擔保采購部受控文檔------葉鋼談判主題

交易條件促銷談判/端架陳列費新產(chǎn)品談判供給商的失誤提升銷售其他采購部受控文檔------葉鋼新商品的洽談

我們何時必須采購新商品1.配套商品2.季節(jié)性商品3.取代銷售量小的商品確定一系列單品1.依據(jù)商品組織表來采購商品2.依據(jù)市場動向來采購商品3.選擇高回轉率的商品*對佳龍而言 *更加便于管理*執(zhí)行補貨方便 *防止缺貨*提高回轉率 *增加利潤*便于計數(shù)/下訂單采購部受控文檔------葉鋼何謂成功的談判完善的準備妥善的原那么、策略〔雙贏〕良好的態(tài)度績效總結采購部受控文檔------葉鋼1.永遠不要試圖喜歡一個業(yè)務員，但需要說他是你的合作者。2.要把業(yè)務員作為我們的敵人。3.永遠不要接受第一次報價，讓業(yè)務員重報；或者讓業(yè)務員加上條件，這將為我們提供一個更好的交易時機。4.隨時使用口號：“你能做得更好，你能給的更低，我們可以達成雙贏〞來鼓勵業(yè)務員。談判的技巧采購部受控文檔------葉鋼5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到業(yè)務員停止提供折扣。6.永遠把自已作為某人的下級，而認為業(yè)務員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7.當一個業(yè)務員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。談判的技巧采購部受控文檔------葉鋼8.聰明點，可要裝得大智假設愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當一個業(yè)務員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住業(yè)務員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。談判的技巧采購部受控文檔------葉鋼12.注意要求建議的業(yè)務員通常更有方案性，更了解情況，花時間同無條理的業(yè)務員打交道，他們想介入，或者說他們擔憂脫離圈子。13.不要為業(yè)務員感到抱歉。14.毫不猶豫的使用各種論據(jù)，即使他們是假的；例如：“你的競爭對手XXX總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。談判的技巧采購部受控文檔------葉鋼15.〞不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒唐的?！澳阍蕉嘀貜停瑯I(yè)務員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓業(yè)務員擔憂他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的業(yè)務員，我們應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。談判的技巧采購部受控文檔------葉鋼18.隨時邀請業(yè)務員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾業(yè)務員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個時間，但拖延不到場，讓另一個業(yè)務員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，業(yè)務員會給你更多。談判的技巧采購部受控文檔------葉鋼20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、補償、促銷、上市、上架費、五節(jié)費用、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡送的，都能提升我們的銷售及毛利。21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。22.絕對不提我們賺多少，避開。談判的技巧采購部受控文檔------葉鋼23.假設業(yè)務員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西〞。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉的產(chǎn)品是一個不可缺的。談判的技巧采購部受控文檔------葉鋼26.盡量不要讓業(yè)務員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被業(yè)務員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。28.不管業(yè)務員年老或年輕都不用擔憂，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。談判的技巧采購部受控文檔------葉鋼29.假設業(yè)務員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為其上司不想在業(yè)務員前失掉秩序的客戶。30.每當其競爭對手的另一個促銷正在進行促銷時，問這個業(yè)務員“你在