專題：增員拒絕處理

增員拒絕處理話術(shù)專業(yè)化增員技能培訓(xùn)

陜西分公司培訓(xùn)部課程大綱：增員拒絕處理的方法增員拒絕處理的話術(shù)增員拒絕處理的話術(shù)演練課程目的：通過講授、研討、發(fā)表、比賽等方法，幫助業(yè)務(wù)員掌握增員時的拒絕處理話術(shù)，既增加業(yè)務(wù)員對公司、行業(yè)、個人前景的了解，增強(qiáng)信心，又能使其有效增員。授課要求：熟練掌握、層層過關(guān)一、拒絕處理的常用方法1、真誠地表達(dá)出對客戶的贊美，因為，尋求認(rèn)同是人類本性。人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞真誠的贊美會化解許多拒絕和爭端，讓對方一開始就說“是”。

2、多問、傾聽，尋找增員點，利用增員點進(jìn)行拒絕處理，可以使我們知己知彼，掌握主動，輕松化解拒絕。3、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點，常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)，會讓我們在拒絕處理時，以真情感動對方，達(dá)致減少拒絕。4、對不同意見的冷卻、沉默處理，比直接處理來得巧妙，容易讓人接受，必須正面回答的，可采用下面這個公式。

肯定（認(rèn)同）+反問+解釋（祈使）二、常見拒絕問題我對保險行業(yè)沒信心我不適合干保險我不喜歡做推銷工作我沒興趣家人或親友反對我做保險保險這行競爭激烈，不好做，太辛苦，壓力太大。我口才不行

我現(xiàn)在不想換工作我沒有經(jīng)驗，怕干不好我朋友不多，交往很少我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬。專職干不了，兼職還可以考慮我要照顧家庭和孩子干保險收入不穩(wěn)定干保險地位太低，口碑不好

我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來。我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。我好面子，怕接觸生人。

三、拒絕處理話術(shù)

我對保險行業(yè)沒信心

您認(rèn)為信心來自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過或者看到別人做得不錯，您會不會有信心做呢？我開始干保險的時候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機(jī)會，所謂“男怕選錯行”，可能您還不了解這行。其實我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會比我干得更好，不如讓我給您講講這個行業(yè)的前景，然后您再來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲??？我不適合干保險。

您還沒有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？很多人創(chuàng)業(yè)都是從無到有，從小到大，從不會到會，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機(jī)會嗎？我不喜歡做推銷工作

您喜歡做什么樣的工作呢？做推銷工作每天都在和人接觸，看人臉色，甚至?xí)馐芫芙^，您是不是對此反感呢？其實客戶拒絕的只是某個人和他的談話方式，并非拒絕保險。像您這樣高素質(zhì)的人一定很會溝通，不會受到嚴(yán)重的拒絕，成功會更有把握。其實推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個性，真正將命運掌握在自己的手中。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過癮，您說呢？我沒興趣

請問您對什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會不感興趣吧？其實興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對于您的事業(yè)來說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計劃幫助您成功，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會，相信您一定會感興趣的。家人或親友反對我做保險

他們?yōu)槭裁磿磳δ兀克麄兪遣皇菫槟銚?dān)心，怕你做不好，難道是因為你一直以來的表現(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時候，他們會說，你當(dāng)初的選擇是對的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個聲音在說：“只要有機(jī)會，我可以做得更好?！爆F(xiàn)在我就是來向您推薦一個實現(xiàn)夢想的機(jī)會，您不妨先聽聽看，好嗎？保險這行競爭激烈不好做，太辛苦，壓力太大。壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實人活著每時每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會選擇收入高的工作吧？現(xiàn)在中國的保險市場跟國外相比還差得很遠(yuǎn)，為什么會有兩百多家外資保險機(jī)構(gòu)排隊等著也要進(jìn)入中國呢？還不是因為中國的保險市場潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時機(jī)啊?，F(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機(jī)會，改革讓一部分人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機(jī)率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時候。我口才不行

其實我剛干保險的時候還不如您呢？見到生人不敢說話，現(xiàn)在經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉，感覺好多了，想不說都難?？诓攀亲詈镁毜模吘谷嗣刻於家f話。但是要做好保險并非一定需要好口才，一個人僅僅能說會道，巧舌如簧，不一定會打動人心。保險談的是誠信善良，說的是愛心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對方的感覺是否真誠實在，這一點您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險的高手。我現(xiàn)在不想換工作

你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什麼行業(yè)？如果我們愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時間和精力，你有沒有興趣？你的理想是什麼？想創(chuàng)立一番新事業(yè)嗎？你想過你目前的工作可以當(dāng)成你終身的事業(yè)嗎？如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且隨時可以加薪，工作時間自己定，你有沒有興趣試一試？假如有一個事業(yè)，只要你努力，保證三年可以賺到人民幣五十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？我沒有經(jīng)驗，怕干不好。您真會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗的事您都不會做嗎？人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。沒有經(jīng)驗有時反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗僅供參考，適合自己才會有用，如果照搬照抄，往往會束縛自己的創(chuàng)意。其實您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財富，或許在保險業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬別小看自己的能力，很多人干保險之前默默無聞，做保險推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績，我看您就是這種人，請問您最擅長哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點呢？我朋友不多，交往很少。

難道您不期望朋友多嗎？我以前也和您一樣認(rèn)為推銷要靠關(guān)系，我沒有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會有更多關(guān)系，您說呢？（開個玩笑）。其實朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計劃，會教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險，朋友也會越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會吧。我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬。

太好了，性格內(nèi)向的人干保險往往更容易成功。這也正是我來找您的原因。因為象您這樣的人穩(wěn)重實在，不隨便許諾，但答應(yīng)別人的事一定會辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢，不干保險實在太可惜了。其實交際并非請客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請客吃飯談保險，那早就賠慘了，保險就沒人干了，您說對嗎？專職干不了，兼職還可以考慮

按規(guī)定應(yīng)該不能兼職，但是對于象您這樣的優(yōu)秀人才，我們會給您提供較寬松的時間讓您充分考慮，比如3個月，您可以先試試做做看，如果滿意，你再把原來的工作辭掉也不遲，當(dāng)您全身心投入到保險行銷行業(yè)，很快就會打出一片大好河山，取得更大的成功，這不正是您想要的嗎？我要照顧家庭和孩子

非常敬佩象您這樣富有愛心和責(zé)任感的人。聽您這么說更使我堅定信心，誠心誠意邀請您加盟我們公司。我向您保證：做保險推銷對照顧家庭并不沖突，只有好處，沒有不利。只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時間，做保險是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能體現(xiàn)您的價值嗎？干保險收入不穩(wěn)定

如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是北京的人均收入為什么年年在增加呢？收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場不景氣首先受沖擊的就是這些人，首鋼就是活生生的例子，原來掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。保險是最有活力的朝陽行業(yè)，我們的培訓(xùn)制度和獎勵制度為你的收入提供了可靠的保證，只要你努力，收入一定會增加很快。干保險地位太低，口碑不好

保險行業(yè)每年以超過30%的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來越完善，服務(wù)質(zhì)量不斷提高，目前越來越多的高素質(zhì)人才加盟保險業(yè)，如律師，會計師、醫(yī)生，教師，私營企業(yè)家等，正是因為看好這個行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿Α１ｋU行業(yè)正需要象您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險推銷員在公眾心中的形象和地位。況且居民的投保意識也在改變，大多數(shù)人對業(yè)務(wù)員的展業(yè)方式也表示認(rèn)可和接受了，這不正是您大展宏圖的機(jī)會嗎？我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來。

恭喜您已經(jīng)是一位受人尊敬的成功人士。請問您做這一行多久了？如果將來市場飽和，利潤下降，您會不會考慮將事業(yè)轉(zhuǎn)型呢？您已經(jīng)具備了成功的經(jīng)驗，敏銳洞察市場的眼光，保險市場的潛力您肯定也了解，那么如果我們公司與您合作一項生意，不用您從頭再來，也不必投入資金，你會在一、二年內(nèi)獲得比現(xiàn)在更大的利潤，管理更大規(guī)模的團(tuán)隊，那么您會考慮轉(zhuǎn)行嗎？我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。

恕我直言：丈夫事業(yè)成功，妻子在家做全職太太，這到底是妻子的福氣，還是危機(jī)呢？如果兩個人的思想觀念差距越來越大，缺乏共同語言，再加上丈夫經(jīng)常忙于應(yīng)酬，難免與妻子溝通交流的少，那么幸福的婚姻能保證走多遠(yuǎn)呢？身邊的例子太多了，女人的尊嚴(yán)靠什么來維護(hù)？擁有一份獨立自主的事