【中國(guó)平安車(chē)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)11000字（論文）】

中國(guó)平安車(chē)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-3"\h\u56531汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)簡(jiǎn)介 539271.1定義及種類(lèi) 5248301.2車(chē)險(xiǎn)主要業(yè)務(wù)渠道 628031.3保險(xiǎn)特征 7273291.3.1產(chǎn)品基本相同，價(jià)格相差無(wú)幾 7171541.3.2折扣統(tǒng)一，不得贈(zèng)送 7248801.4我國(guó)車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)群體變化 8102461.4.1電網(wǎng)銷(xiāo)直銷(xiāo)渠道異軍突起，成為第一重點(diǎn)渠道 9278591.4.2保險(xiǎn)兼業(yè)代理發(fā)展迅速，車(chē)商渠道占據(jù)重要地位 1067061.4.3專(zhuān)業(yè)代理分銷(xiāo)模式占比逐漸下降 1119722營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 12254692.1宏觀環(huán)境分析 1250222.1.1法律政治環(huán)境 12264882.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 12294802.1.3社會(huì)文化環(huán)境 13242142.1.4人口環(huán)境 13174732.2微觀環(huán)境分析 13248472.2.1市場(chǎng)狀況分析 1341352.2.2市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況 14259913SWOT分析 1591853.1市場(chǎng)機(jī)會(huì) 15148663.2產(chǎn)品SWOT分析 16760444PS營(yíng)銷(xiāo)策略 17292744.1產(chǎn)品策略 17243734.1.1保障范圍 17235334.1.2賠償合理 18207004.1.3賠償比例 18209874.2價(jià)格策略 1828884.3渠道策略 19215224.4促銷(xiāo)策略 19234474.4.1廣告上 1980804.4.2營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系上 208904.4.3人員推銷(xiāo)上 20189254.4.4電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo) 20232804.4.5機(jī)構(gòu)合作 2025685營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 21268245.1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 2143775.2SO戰(zhàn)略 21287735.3WO戰(zhàn)略 2161355.4ST戰(zhàn)略 2298065.5WT戰(zhàn)略 22112206方案執(zhí)行及費(fèi)用預(yù)算 2227056.1方案執(zhí)行 22239696.2費(fèi)用預(yù)算 2379467策劃調(diào)整 24209129總結(jié) 248456參考文獻(xiàn) 26摘要隨著時(shí)代的不斷變更以及發(fā)展，人們的保險(xiǎn)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，大部分人都會(huì)通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而把自己的損失降到最低。本文正是以中國(guó)人保車(chē)險(xiǎn)為例，通過(guò)分析其宏觀和微觀環(huán)境，指出其面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，最后針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)制定具體的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。關(guān)鍵詞：中國(guó)平安車(chē)險(xiǎn)、宏觀環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案AbstractAlongwiththeconstantchangeanddevelopmentofTheTimes,people'sinsuranceconsciousnessgraduallystrengthened,mostofthemthroughinsurancetoavoidrisks,soastokeeptheirlossestoaminimum.Inthispaper,itisindangertoChinaautoinsurance,forexample,byanalyzingitsmacroandmicroenvironment,pointsouttheopportunitiesandchallengesfacing,finallyaccordingtothecharacteristicsoftheproducttodevelopspecificmarketingplanningscheme.Keywords:China'spinganinsurance,macroenvironmentanalysis,marketingplanningscheme

中國(guó)平安車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案隨著中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的高速發(fā)展，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)也出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，但許多保險(xiǎn)公司并沒(méi)有從中獲取多大利潤(rùn)，甚至出現(xiàn)了虧損的狀況。其原因可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的車(chē)險(xiǎn)行業(yè)普遍存在惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，加上市場(chǎng)管理缺乏規(guī)范，導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)行業(yè)盈利微薄，甚至有些地區(qū)出現(xiàn)負(fù)盈利。車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況加劇，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由內(nèi)省向全中國(guó)發(fā)展，自2002年起，為了改善保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，整體提高保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行了車(chē)險(xiǎn)的費(fèi)率的改革，車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率由保險(xiǎn)公司自主制定，由監(jiān)管部門(mén)審核，即保險(xiǎn)公司在不同地區(qū)可以實(shí)行不同的保險(xiǎn)費(fèi)率，在同一城市也可以實(shí)行不同的費(fèi)率。然而保險(xiǎn)企業(yè)各車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏差異性，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，分銷(xiāo)費(fèi)用，不同保險(xiǎn)公司之間盲目的開(kāi)展了價(jià)格戰(zhàn)，造成大多數(shù)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本超過(guò)100%，即成本支出大于保費(fèi)收入，出現(xiàn)業(yè)務(wù)虧損狀況。綜上所說(shuō)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)不夠成熟，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的突出問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)方式過(guò)于單一，過(guò)度依賴(lài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有注意到其他競(jìng)爭(zhēng)方式。而造成激勵(lì)的價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)層次低，盈利水平微薄。此外，我國(guó)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)缺乏市場(chǎng)規(guī)范，經(jīng)營(yíng)理念和管理模式落后，品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)淡薄，車(chē)險(xiǎn)收入成本較高都是造成車(chē)險(xiǎn)行業(yè)盈利水平低下甚至虧損的主要原因。1汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)簡(jiǎn)介1.1定義及種類(lèi)汽車(chē)車(chē)險(xiǎn)，即機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)，簡(jiǎn)稱(chēng)車(chē)險(xiǎn)，是指對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛由于自然災(zāi)害或意外事故所造成的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失負(fù)賠償責(zé)任的一種商業(yè)保險(xiǎn)。汽車(chē)保險(xiǎn)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種，是伴隨著汽車(chē)的出現(xiàn)和普及而產(chǎn)生和發(fā)展的。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)為不定值保險(xiǎn)，在我國(guó)分為強(qiáng)制險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)。所謂強(qiáng)制險(xiǎn)，就是根據(jù)國(guó)家頒布的有關(guān)法律和法規(guī)，凡是在規(guī)定范圍內(nèi)的單位或個(gè)人，不管愿意與否都必須參加的保險(xiǎn)。根據(jù)我國(guó)年月日起實(shí)施的《機(jī)動(dòng)車(chē)交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例》（簡(jiǎn)稱(chēng)“《交強(qiáng)險(xiǎn)條例》”）的規(guī)定，在中華人民共和國(guó)境內(nèi)道路上行駛的機(jī)動(dòng)車(chē)的所有人或者管理人都應(yīng)當(dāng)投保交強(qiáng)險(xiǎn)。所謂商業(yè)險(xiǎn)，包括商業(yè)基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)，其中附加險(xiǎn)不能獨(dú)立保險(xiǎn)。基本險(xiǎn)包括第三者責(zé)任險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱(chēng)三者險(xiǎn)）和車(chē)輛損失險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱(chēng)車(chē)損險(xiǎn)；附加險(xiǎn)包括全車(chē)盜搶險(xiǎn)（盜搶險(xiǎn)、車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)、無(wú)過(guò)失責(zé)任險(xiǎn)、車(chē)載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車(chē)輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增設(shè)備損失險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)。此外，按車(chē)輛種類(lèi)分類(lèi)，分為轎車(chē)保險(xiǎn)、卡車(chē)保險(xiǎn)、拖拉機(jī)保險(xiǎn)、摩托車(chē)保險(xiǎn)、特種車(chē)輛保險(xiǎn)。按車(chē)輛用途分類(lèi)，分為非運(yùn)營(yíng)車(chē)輛保險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)車(chē)輛保險(xiǎn)。1.2車(chē)險(xiǎn)主要業(yè)務(wù)渠道要了解車(chē)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以先了解下車(chē)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)業(yè)務(wù)人員、保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)、汽車(chē)維修廠及銷(xiāo)售商兼業(yè)代理、保險(xiǎn)中介及經(jīng)紀(jì)等多種方式，向客戶(hù)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品。而在隨后的一年保險(xiǎn)期限內(nèi)，保險(xiǎn)公司承擔(dān)車(chē)主轉(zhuǎn)移的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行賠付。對(duì)于客戶(hù)理賠所需的維修等等，保險(xiǎn)公司再推薦給汽車(chē)維修廠、汽車(chē)銷(xiāo)售商等，形成第二次合作關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，承擔(dān)渠道功能的業(yè)務(wù)人員、保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)、汽車(chē)維修廠、汽車(chē)銷(xiāo)售商、保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，可以歸為兩大類(lèi)的渠道，即代理渠道和直銷(xiāo)渠道。其中代理渠道又分為專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)及兼業(yè)分銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)是指專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)代理工作的專(zhuān)業(yè)代理公司及專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司，而兼業(yè)代理是指汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)修理廠、美容店等，這些兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，而將保險(xiǎn)作為兼業(yè)代理，向保險(xiǎn)公司收取代理費(fèi)用，即保險(xiǎn)傭金。而直銷(xiāo)渠道，目前以人員銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售為主要方式。其中電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為新興銷(xiāo)售渠道，由于省去業(yè)務(wù)員或者代理人等中間渠道，只銷(xiāo)售專(zhuān)有私家車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格較其他渠道優(yōu)惠。1.3保險(xiǎn)特征1.3.1產(chǎn)品基本相同，價(jià)格相差無(wú)幾目前各保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)條款都是統(tǒng)一的，是由中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定，中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的。統(tǒng)一保險(xiǎn)條款分為A、B、C三款，保險(xiǎn)公司根據(jù)自身的需要選擇。其中，人保財(cái)險(xiǎn)選擇了A條款、平安公司選擇B條款、而太平洋選擇的是C條款，也就是行業(yè)“老三家”，分別成為三個(gè)條款的代表公司?？傮w上，不管選擇哪種條款，各條款僅僅是在保險(xiǎn)責(zé)任范圍的約定略有差別，但是價(jià)格相差無(wú)幾。1.3.2折扣統(tǒng)一，不得贈(zèng)送除了條款差異，機(jī)動(dòng)車(chē)險(xiǎn)的價(jià)格還受車(chē)齡以及出險(xiǎn)次數(shù)影響。出險(xiǎn)次數(shù)由行業(yè)平臺(tái)提供數(shù)據(jù)，折扣系數(shù)由行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定，各個(gè)保險(xiǎn)公司不得任意調(diào)整。為了防止各保險(xiǎn)主體盲目降價(jià)或者自行折扣，各個(gè)省份的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)及行業(yè)協(xié)會(huì)均組織所在地保險(xiǎn)公司簽訂行業(yè)自律公約，明確最低折扣優(yōu)惠系數(shù)。以《福建省保險(xiǎn)行業(yè)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)自律公約》為例，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)審批同意并向社會(huì)公示的保險(xiǎn)條款和費(fèi)率，不得以任何理由或任何方式不執(zhí)行或變通執(zhí)行；符合條款費(fèi)率優(yōu)惠條件的，應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)單上予以明折明扣；不符合費(fèi)率優(yōu)惠條件的，嚴(yán)禁以坐扣保險(xiǎn)費(fèi)、返還保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)分期、退?；蚱渌绞阶兿嘟o予保險(xiǎn)費(fèi)或費(fèi)率優(yōu)惠。除此之外，自律公約還特別明確，嚴(yán)禁向投保人或被保險(xiǎn)人，予以保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或其他利益，并不得以向被保險(xiǎn)人贈(zèng)送其他保險(xiǎn)產(chǎn)品，或以提供、贈(zèng)送“增值”服務(wù)的方式變相降低車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率。為確保這些措施的順利執(zhí)行，自律公約還制定了嚴(yán)厲的處罰措施：保險(xiǎn)違反前述規(guī)定的，將被收取違約金，由保險(xiǎn)協(xié)會(huì)進(jìn)行處罰。綜上所述可知，在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，只要是同一投保人，只要險(xiǎn)種及保額相同，其無(wú)論在哪個(gè)保險(xiǎn)公司以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，其可以得到的價(jià)格肯定相差無(wú)幾。在此情況下，各個(gè)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體間的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是公司品牌，以及公司品牌所代表承保、理賠等綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。1.4我國(guó)車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)群體變化客戶(hù)結(jié)構(gòu)的變化是渠道變化最主要的內(nèi)在動(dòng)因。隨著汽車(chē)大規(guī)模進(jìn)入家庭，“私家車(chē)”替代公務(wù)車(chē)成為汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)上的主力軍，從而引起車(chē)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的整體變化，特別是銷(xiāo)售方式與服務(wù)方式的變化，滿(mǎn)足分散性個(gè)人車(chē)險(xiǎn)的電網(wǎng)銷(xiāo)直銷(xiāo)渠道和店兼業(yè)代理渠道成了車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)最重要的渠道。1.4.1電網(wǎng)銷(xiāo)直銷(xiāo)渠道異軍突起，成為第一重點(diǎn)渠道電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)在中國(guó)的正式發(fā)展始于2007年，平安財(cái)險(xiǎn)率先在行業(yè)內(nèi)獲得經(jīng)營(yíng)牌照，隨后人保、太平洋等保險(xiǎn)工體先后獲得保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，紛紛加入電網(wǎng)銷(xiāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。至2012年底，共有19家保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)開(kāi)辦電話(huà)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，全行業(yè)電銷(xiāo)保費(fèi)超過(guò)了750億元，同比增長(zhǎng)170%，呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的占比達(dá)18%。電話(huà)銷(xiāo)售的興起直接改變了車(chē)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局。平安財(cái)險(xiǎn)借力電話(huà)銷(xiāo)售這把“利器”，超越太平洋成為市場(chǎng)老二，并保持快速發(fā)展勢(shì)頭，成為市場(chǎng)老大人保財(cái)險(xiǎn)最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電話(huà)車(chē)險(xiǎn)發(fā)展迅猛，而網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)不甘落后，成為闖入市場(chǎng)的另一駭馬。到截至2012年底，全國(guó)有40家保險(xiǎn)公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入77.7億元，以車(chē)險(xiǎn)為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品。具體業(yè)務(wù)主要通過(guò)兩種方式實(shí)現(xiàn)：（1）保險(xiǎn)公司自己開(kāi)發(fā)網(wǎng)站，例如平安PA18、人保財(cái)險(xiǎn)EPICC等；（2）淘寶網(wǎng)上商城開(kāi)設(shè)官方旗艦店，如平安網(wǎng)上商城。目前網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅約20%左右，發(fā)展態(tài)勢(shì)異常迅猛，超過(guò)電銷(xiāo)成為成長(zhǎng)最快的渠道。比如平安直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)的官網(wǎng)日均訪問(wèn)量超過(guò)20萬(wàn)，日保費(fèi)過(guò)千萬(wàn)。此外，太平保險(xiǎn)僅2013年11月11日一天，就在天貓網(wǎng)上商場(chǎng)成交網(wǎng)銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)1135單，總保費(fèi)達(dá)到300億元。行業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)，未來(lái)三至五年，網(wǎng)銷(xiāo)甚至可能占據(jù)新渠道半壁江山。由于電話(huà)車(chē)險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)主攻私家車(chē)主，為最具增長(zhǎng)力的及潛力的年輕市場(chǎng)，且價(jià)格低、操作便捷方便，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，更能改變以往“有業(yè)務(wù)沒(méi)客戶(hù)”的窘境，所以電網(wǎng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)成為各保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)第一重點(diǎn)，各個(gè)財(cái)險(xiǎn)公司紛紛投入大量資源進(jìn)行廣告宣傳營(yíng)銷(xiāo)，力推電網(wǎng)銷(xiāo)直銷(xiāo)。根據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，2013年全年財(cái)險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)成交的保費(fèi)已經(jīng)超900億，在整個(gè)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)，占比達(dá)24%。隨著電網(wǎng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展和普及，這個(gè)占比還將進(jìn)一步提高。1.4.2保險(xiǎn)兼業(yè)代理發(fā)展迅速，車(chē)商渠道占據(jù)重要地位4S店作為新車(chē)業(yè)務(wù)的源頭，伴隨著新車(chē)銷(xiāo)售的火爆，使得以4S店為代表的汽車(chē)兼業(yè)分銷(xiāo)模式成為新車(chē)車(chē)險(xiǎn)的主流模式，并帶動(dòng)其它汽車(chē)相關(guān)機(jī)構(gòu)（如汽車(chē)修理廠）等保險(xiǎn)兼業(yè)代理的快速發(fā)展，在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中占有重要的地位。至2013年，全國(guó)車(chē)商兼業(yè)近三萬(wàn)家，是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式，主導(dǎo)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)大量的市場(chǎng)份額。車(chē)商兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶(hù)廣泛，業(yè)務(wù)量大。每家新成立的4S店都會(huì)選擇一家到三家保險(xiǎn)公司合作，這樣客戶(hù)在店里買(mǎi)車(chē)的同時(shí)，就直接在4S店里保險(xiǎn)公司設(shè)立的遠(yuǎn)程出單點(diǎn)處投保繳費(fèi)。而保險(xiǎn)公司也只需提供少量銷(xiāo)售人員便可完成大量的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是除了銷(xiāo)售人員的費(fèi)用外，保險(xiǎn)公司還需按事前預(yù)定的傭金比例支付傭金4S給店。目前，汽車(chē)保險(xiǎn)已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。一方面，汽車(chē)銷(xiāo)售商根據(jù)保費(fèi)規(guī)模向保險(xiǎn)公司收取傭金，另一方面，保險(xiǎn)公司將出險(xiǎn)客戶(hù)推薦到相應(yīng)的品牌4S店，車(chē)商通過(guò)維修等獲取維修利潤(rùn)。1.4.3專(zhuān)業(yè)代理分銷(xiāo)模式占比逐漸下降通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中介人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專(zhuān)業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。主要原因是隨著電網(wǎng)銷(xiāo)直銷(xiāo)渠道的發(fā)展以及4S車(chē)商兼業(yè)代理的崛起，專(zhuān)業(yè)代理分銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)逐步降低。一方面，專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)處于自身利益考慮，在代理業(yè)務(wù)時(shí)，往往只提供保費(fèi)，卻拒絕向保險(xiǎn)公司提供客戶(hù)真實(shí)信息，而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司第二年車(chē)險(xiǎn)續(xù)保幾乎無(wú)可能。另一方面，在保險(xiǎn)公司內(nèi)部，往往把專(zhuān)業(yè)代理業(yè)務(wù)當(dāng)成保險(xiǎn)業(yè)的“毒藥”，由于專(zhuān)業(yè)代理業(yè)務(wù)只需付出傭金即可在獲取大量保費(fèi)，容易麻瘦管理者的市場(chǎng)意識(shí)，只靠買(mǎi)保費(fèi)充饑，而忽略了提升自我市場(chǎng)拓展能力、強(qiáng)化服務(wù)等內(nèi)在發(fā)展能力。為此，隨著市場(chǎng)的發(fā)展及管理的規(guī)范，保險(xiǎn)公司往往更傾向于通過(guò)強(qiáng)化直銷(xiāo)渠道、深化4S店車(chē)行渠道來(lái)提升市場(chǎng)份額，而控制專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)占比。總體而言，在目前車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)上，各車(chē)險(xiǎn)公司都重點(diǎn)圍繞兩大重點(diǎn)渠道進(jìn)行拓展，一是大力打造電網(wǎng)銷(xiāo)渠道，鎖定私家車(chē)客戶(hù)；二是緊盯車(chē)商渠道，保證新車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1法律政治環(huán)境我國(guó)目前政治穩(wěn)定，國(guó)家也同時(shí)大力為金融企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的、良好的外部環(huán)境，這都給包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的金融業(yè)帶來(lái)大好機(jī)遇。如今我國(guó)已公布的保險(xiǎn)法律法規(guī)有《保險(xiǎn)法》、《中華人民共和國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同條例》、《財(cái)產(chǎn)保管暫行規(guī)定》等等。我國(guó)將按照國(guó)際慣例，對(duì)已有的法律法規(guī)進(jìn)行修正、補(bǔ)充，并將增加對(duì)保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)方面的規(guī)定。按照世貿(mào)組織《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)議》的規(guī)定，保監(jiān)會(huì)監(jiān)管體制將更加趨于透明化、公開(kāi)化，為保險(xiǎn)業(yè)日益激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)提供一個(gè)規(guī)范健康的市場(chǎng)環(huán)境。上述政治法律環(huán)境對(duì)金融企業(yè)發(fā)展非常有利，國(guó)家大力扶持金融業(yè)發(fā)展，平安集團(tuán)應(yīng)該毫不猶豫的抓住機(jī)遇，尤其在國(guó)家努力擴(kuò)大內(nèi)需的情況下，汽車(chē)下鄉(xiāng)逐步發(fā)展開(kāi)來(lái)，汽車(chē)保險(xiǎn)迎來(lái)新的機(jī)遇和市場(chǎng)。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境運(yùn)行狀況和發(fā)展趨勢(shì)會(huì)直接或間接的對(duì)金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，雖然受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，但我國(guó)有力的宏觀調(diào)控，并較西方國(guó)家率先恢復(fù)，國(guó)家總的經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，發(fā)展勢(shì)頭好，國(guó)民收入和可支配收入穩(wěn)步提高，民眾越來(lái)越富裕，汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)入普通百姓家庭，特別是農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)自然不言而喻。2.1.3社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境是指社會(huì)中人口分布與構(gòu)成、受教育程度、傳統(tǒng)風(fēng)俗、道德信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)模式和自然環(huán)境變化等。隨著我國(guó)的教育水平的提高，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，對(duì)金融產(chǎn)品以及金融服務(wù)需求不斷增加。社會(huì)文化的提高也大大提高了金融行業(yè)從業(yè)人員的水平，整體素質(zhì)提高，從而促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2.1.4人口環(huán)境人是市場(chǎng)的主體，人口的多少直接決定著市場(chǎng)的潛在潛力，人口越多，市場(chǎng)規(guī)模就越大，人口環(huán)境是指人口總量、人口增長(zhǎng)率、性別構(gòu)成等等特性。我國(guó)是世界人口第一大國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，市場(chǎng)潛力巨大。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1市場(chǎng)狀況分析隨著中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的高速發(fā)展，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)也出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，但許多保險(xiǎn)公司并沒(méi)有從中獲取多大利潤(rùn)，甚至出現(xiàn)了虧損的狀況。其原因可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的車(chē)險(xiǎn)行業(yè)普遍存在惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，加上市場(chǎng)管理缺乏規(guī)范，導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)行業(yè)盈利微薄，甚至有些地區(qū)出現(xiàn)負(fù)盈利。車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況加劇，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由內(nèi)省向全中國(guó)發(fā)展，自2002年起，為了改善保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，整體提高保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行了車(chē)險(xiǎn)的費(fèi)率的改革，車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率由保險(xiǎn)公司自主制定，由監(jiān)管部門(mén)審核，即保險(xiǎn)公司在不同地區(qū)可以實(shí)行不同的保險(xiǎn)費(fèi)率，在同一城市也可以實(shí)行不同的費(fèi)率。然而保險(xiǎn)企業(yè)各車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏差異性，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，分銷(xiāo)費(fèi)用，不同保險(xiǎn)公司之間盲目的開(kāi)展了價(jià)格戰(zhàn)，造成大多數(shù)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本超過(guò)了100%，即成本支出大于保費(fèi)收入，出現(xiàn)業(yè)務(wù)虧損狀況。綜上所說(shuō)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)不夠成熟，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的突出問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)方式過(guò)于單一，過(guò)度依賴(lài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。從而造成激勵(lì)的價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)層次低，盈利水平微薄。此外，我國(guó)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)缺乏市場(chǎng)規(guī)范，經(jīng)營(yíng)理念和管理模式落后，品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)淡薄，車(chē)險(xiǎn)收入成本較高都是造成車(chē)險(xiǎn)行業(yè)盈利水平低下甚至虧損的主要原因。平安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是人保、太平洋。彼此之間的營(yíng)銷(xiāo)策略差不多，多是采用人員銷(xiāo)售和電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式。從實(shí)力上看，PICC的實(shí)力最強(qiáng)，作為老牌的國(guó)有保險(xiǎn)公司，他不僅擁有較大的市場(chǎng)份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營(yíng)業(yè)分支網(wǎng)點(diǎn)，眾多的人力資源，以及較大的資金規(guī)模實(shí)力，是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。而太平洋在理賠的時(shí)候最為簡(jiǎn)單，因?yàn)槠湟恢眻?jiān)持“一流的公司信譽(yù)，一流的服務(wù)質(zhì)量，一流的工作效率”經(jīng)營(yíng)宗旨。擁有一大批穩(wěn)定的集團(tuán)客戶(hù)和廣泛的中小客戶(hù)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，規(guī)模不斷擴(kuò)大。2.2.2市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，汽車(chē)保險(xiǎn)有著不可撼動(dòng)的地位。2006年，中國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1107.87億元，同比增長(zhǎng)29.1%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)比重為70.1%；2007年中國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為1484.3億元,同比增長(zhǎng)34%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)比重為71.1%，對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率為73.9%（財(cái)險(xiǎn)公司用車(chē)險(xiǎn)擴(kuò)張市場(chǎng)份額）；2008年的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)在受到一系列新政策以及經(jīng)濟(jì)低迷導(dǎo)致汽車(chē)消費(fèi)能力減弱的影響下，行業(yè)增速明顯放緩。2008年1-8月，中國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1184.19億元，同比增長(zhǎng)16.63%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的比重為68.58%。其中，交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入385.91億元，占車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重為32.59%。汽車(chē)保險(xiǎn)穩(wěn)居國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)第一大險(xiǎn)種。3SWOT分析3.1市場(chǎng)機(jī)會(huì)車(chē)險(xiǎn)的發(fā)展是隨著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的，我國(guó)東部地區(qū)大城市經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人均擁有汽車(chē)數(shù)量較高，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈，市場(chǎng)幾乎飽和，為防止惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成利益的不必要流失，我們應(yīng)該尋找新興市場(chǎng)，我們可以將市場(chǎng)定位于中西部的中小城市，這些地方經(jīng)濟(jì)較東部沿海地區(qū)要落后，但增長(zhǎng)速度非常快，市場(chǎng)潛力較大，隨著這些地區(qū)的人口逐漸富裕，汽車(chē)自然會(huì)進(jìn)入尋常百姓家，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)自然就會(huì)擴(kuò)大。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略初期可以采用無(wú)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。因?yàn)橹形鞑康貐^(qū)中小城市人群收入水平雖然取得了較大的提高，但能夠購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛大多數(shù)應(yīng)屬于中檔和低檔型的車(chē)輛，也就是說(shuō)收入雖有提高，但消費(fèi)水平還只局限在中低檔水平。所以平安保險(xiǎn)可以設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品，使得適用于絕大多數(shù)消費(fèi)者，而且這種策略可以節(jié)約成本，相應(yīng)的可以降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，能夠形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。但從長(zhǎng)期來(lái)看，隨著一地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平不斷的提高，能夠買(mǎi)的起高檔車(chē)消費(fèi)者越來(lái)也多，公司必須改變策略，實(shí)行差異化策略，因?yàn)檫@時(shí)候市場(chǎng)上消費(fèi)層次發(fā)生了變化，出現(xiàn)了不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者，我們應(yīng)該設(shè)計(jì)出多樣的、人性化強(qiáng)的金融產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)多樣化地需求。3.2產(chǎn)品SWOT分析S-優(yōu)勢(shì)1、公司理賠較快，萬(wàn)元以下，資料齊全，1天就可賠付。2、損失較輕，責(zé)任明確可以不經(jīng)交警處理，直接接受理賠。3、直賠中心定損維修，客戶(hù)無(wú)須墊付修理費(fèi)用，理賠款直接支付。4、目前市場(chǎng)占有率較高，排名中國(guó)第5、公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)眾多，品牌知名度高。6、投保續(xù)保簡(jiǎn)便，網(wǎng)上即可辦理，且網(wǎng)上投保，價(jià)格全國(guó)最低。W-劣勢(shì)1、產(chǎn)品單一，保單個(gè)性化不足。2、新車(chē)險(xiǎn)還存在一些模糊，不合理的地方。3、保險(xiǎn)責(zé)任不夠細(xì)化。4、電話(huà)銷(xiāo)售服務(wù)存在一定的問(wèn)題5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足夠強(qiáng)，業(yè)績(jī)?cè)霈F(xiàn)月度負(fù)增長(zhǎng)。O-機(jī)會(huì)1、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，可大力借之?dāng)U大市場(chǎng)。2、農(nóng)村市場(chǎng)空間非常大。3、目前中國(guó)人力資源較便宜，成本較低。4、中國(guó)未來(lái)20年汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅猛5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需多，但目前還不夠強(qiáng)大。T-威脅1、不斷有新的對(duì)手進(jìn)入。2、面臨對(duì)手價(jià)格上殘酷競(jìng)爭(zhēng)。3、市場(chǎng)將不斷有新的、更優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)入。4、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求將越來(lái)越高，要求產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比更高。5、未來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、理賠方面人才要求越來(lái)越高。44PS營(yíng)銷(xiāo)策略4.1產(chǎn)品策略消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)最希望的就是將損失降到最低，而發(fā)生事故最大的損失就是發(fā)生人員傷亡和車(chē)輛損失，所以對(duì)人員傷亡的損失的補(bǔ)償是所有消費(fèi)者最希望看到的，但現(xiàn)在這個(gè)屬于強(qiáng)制險(xiǎn)，是必須買(mǎi)的。所以我們把這次營(yíng)銷(xiāo)策劃的產(chǎn)品定位為車(chē)輛損失險(xiǎn)。目前，車(chē)輛損失險(xiǎn)是負(fù)責(zé)賠償由于自然災(zāi)害和意外事故造成投保車(chē)輛本身的損失。它是車(chē)輛保險(xiǎn)中用途最廣泛的險(xiǎn)種。無(wú)論是小剮小蹭，還是損壞嚴(yán)重，都可以由保險(xiǎn)公司來(lái)支付修理費(fèi)用，對(duì)于維護(hù)車(chē)主的利益具有重要作用。車(chē)輛損失險(xiǎn)具有較大的優(yōu)勢(shì)：4.1.1保障范圍凡因碰撞、傾覆、墜落、火災(zāi)、爆炸、外界物體墜落、倒塌、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、載運(yùn)保險(xiǎn)車(chē)輛的渡船遭受自然災(zāi)害（只限于有駕駛?cè)藛T隨車(chē)照料者）造成保險(xiǎn)車(chē)輛的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，被保險(xiǎn)人或其允許的合格駕駛員對(duì)保險(xiǎn)車(chē)輛采取施救、保護(hù)措施或就近將其移送至修車(chē)場(chǎng)所支出的必要的、合理的費(fèi)用，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。該項(xiàng)費(fèi)用不得超過(guò)出險(xiǎn)當(dāng)?shù)卣C發(fā)的有關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，且最高賠償金額以保險(xiǎn)金額為限。4.1.2賠償合理賠償項(xiàng)目包括被保險(xiǎn)車(chē)輛由于保險(xiǎn)責(zé)任事故造成損壞而產(chǎn)生的修理費(fèi)用，以及您對(duì)車(chē)輛采取的合理的施救（保險(xiǎn)車(chē)輛失去正常行使能力情況下拖運(yùn)費(fèi)），在搶救過(guò)程中使用他人（非專(zhuān)業(yè)消防單位）的消防設(shè)備所消耗的合理費(fèi)用因搶救而損壞他人財(cái)產(chǎn)，應(yīng)該由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的部分，非雇傭拖車(chē)在拖運(yùn)途中發(fā)生意外事故，導(dǎo)致保險(xiǎn)車(chē)輛損失擴(kuò)大的部分）及保護(hù)措施所支出的合理費(fèi)用。4.1.3賠償比例保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)您在事故中所負(fù)責(zé)任的大小，賠償所有應(yīng)賠償總金額的80%-95%（其余部分為保險(xiǎn)條款規(guī)定的免于賠償部分）。被保險(xiǎn)人在事故中負(fù)全部責(zé)任的賠償80%，負(fù)主要責(zé)任的賠償85%，事故雙方負(fù)同等責(zé)任的賠償90%，被保險(xiǎn)人負(fù)次要責(zé)任的賠償95%。4.2價(jià)格策略平安電話(huà)車(chē)險(xiǎn)除交強(qiáng)險(xiǎn)外，其他險(xiǎn)種在費(fèi)率優(yōu)惠最低7折，還可降10%-15%，總計(jì)折扣為5.95折。2006年7月，保監(jiān)會(huì)“限折令”規(guī)定所有產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品最多只能打7折。私家車(chē)車(chē)主可直接撥打電話(huà)，享受低于其他渠道10%-15%的車(chē)險(xiǎn)投保費(fèi)率。從某種程度上說(shuō)，昔日的車(chē)險(xiǎn)7折“限折令”就此被輕松突破。而現(xiàn)在消費(fèi)者在網(wǎng)上或者電話(huà)直接自助購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，可立刻享受15%的優(yōu)惠。4.3渠道策略金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，我們應(yīng)該建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這樣的渠道對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有非常重要的作用，我們可以建立起具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，輔以郵件快遞、電話(huà)銷(xiāo)售、呼叫中心以及網(wǎng)絡(luò)自助營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足每一個(gè)消費(fèi)群體?，F(xiàn)在，平安已經(jīng)形成了一整套完整的銷(xiāo)售渠道。主要以平安網(wǎng)上車(chē)險(xiǎn)和平安電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)為主要銷(xiāo)售渠道，輔之以銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售體系。4.4促銷(xiāo)策略車(chē)險(xiǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，促銷(xiāo)活動(dòng)一般來(lái)說(shuō)可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是人員促銷(xiāo)，即利用促銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)；第二類(lèi)是非人員推銷(xiāo)，包括廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的消費(fèi)者開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。4.4.1廣告上保險(xiǎn)公司本身對(duì)于車(chē)險(xiǎn)就會(huì)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹，那么作為保險(xiǎn)公司，我們?cè)趶V告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語(yǔ)：“買(mǎi)保險(xiǎn)，就是買(mǎi)平安”。充分讓投資者意識(shí)到我們能給他們帶來(lái)平安，我們能給他們彌補(bǔ)損失。一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測(cè)量或感覺(jué)得出來(lái)。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評(píng)估才能得到廣告投資的回報(bào)率。4.4.2營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系上以推介會(huì)、座談會(huì)、報(bào)刊等方式組織營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的訪談，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的現(xiàn)場(chǎng)介紹，讓消費(fèi)者充分了解我們的產(chǎn)品，還可以對(duì)部分消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，抽大獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)參加上海3日游。這種促銷(xiāo)方式對(duì)于廣大中小投資者最為適用。綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。4.4.3人員推銷(xiāo)上針對(duì)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)者（如汽車(chē)客運(yùn)公司、旅行社等等）這樣的大客戶(hù)，我們公司可以建立具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的直銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷(xiāo)，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。對(duì)排名前十的大客戶(hù)予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。4.4.4電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)這兩種促銷(xiāo)方式有很明顯的好處，迅速，簡(jiǎn)便，費(fèi)用低，保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售成本地，可以降低銷(xiāo)售費(fèi)率。而且可以對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品情況，能夠有效穩(wěn)定老客戶(hù)，避免市場(chǎng)份額的流失。還可以和一些知名網(wǎng)站合作，在他們的主頁(yè)或搜索欄顯目位置顯示車(chē)險(xiǎn)廣告，點(diǎn)擊即可及時(shí)網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)。4.4.5機(jī)構(gòu)合作這種促銷(xiāo)方式主要和一些汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)合作，簽訂長(zhǎng)期的合作協(xié)議，在他們銷(xiāo)售汽車(chē)的同時(shí)介紹或推介我們的汽車(chē)保險(xiǎn)，若同時(shí)購(gòu)買(mǎi)可以享受一定的價(jià)格上優(yōu)惠。可以在他們的汽車(chē)宣傳手冊(cè)上同時(shí)附有我們保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)宣傳條款，有各種汽車(chē)類(lèi)型針對(duì)性的汽車(chē)保險(xiǎn)，在消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)即以有相應(yīng)的車(chē)險(xiǎn)種類(lèi)相適應(yīng)，為消費(fèi)者減少煩惱。5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略5.1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)本次策劃主要針對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。我們將對(duì)車(chē)險(xiǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，以滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的不同需求。5.2SO戰(zhàn)略1、在廣告上設(shè)立針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的廣告，突出其服務(wù)的多樣性及針對(duì)性，同時(shí)還需突出中國(guó)大型保險(xiǎn)企業(yè)的形象2、加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn),提高員工的素質(zhì),是平安公司開(kāi)發(fā)并搶占新市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的重要條件5.3WO戰(zhàn)略1、運(yùn)用產(chǎn)品系列擴(kuò)展戰(zhàn)略，推出不同領(lǐng)域的新產(chǎn)品，充分利用其品牌優(yōu)勢(shì)2、開(kāi)發(fā)市場(chǎng),搶占市場(chǎng)份額。3、努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，針對(duì)不同客戶(hù)開(kāi)發(fā)出不同的產(chǎn)品，使產(chǎn)品人性化4、平安定期對(duì)員工培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的素質(zhì)5.4ST戰(zhàn)略1、大力開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)自助服務(wù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率2、目前我國(guó)大部分人的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)對(duì)這一部分消費(fèi)者,平安公司應(yīng)加大宣傳力度，使保險(xiǎn)意識(shí)深入人心,借此加強(qiáng)企業(yè)品牌知名度并搶占新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)5.5WT戰(zhàn)略1、應(yīng)該充分利用平安的經(jīng)驗(yàn)及資源優(yōu)勢(shì)，采取差異性營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略2、在國(guó)外,保險(xiǎn)從業(yè)員的工資僅低于律師和大學(xué)教授。平安公司應(yīng)該提高員工工資,福利等利益以避免人才流失,提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。6方案執(zhí)行及費(fèi)用預(yù)算6.1方案執(zhí)行1、活動(dòng)時(shí)間：2017年10月1日--10月8日2、活動(dòng)內(nèi)容：“十一營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品歡樂(lè)送”優(yōu)惠促銷(xiāo)贈(zèng)禮活動(dòng)。3、活動(dòng)目的為了擴(kuò)大平安車(chē)險(xiǎn)的客戶(hù)市場(chǎng)群，擴(kuò)大車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。我們公司將在2011年十一國(guó)慶期間通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略，整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行購(gòu)車(chē)險(xiǎn)即可獲得獎(jiǎng)品等促銷(xiāo)活動(dòng)，將車(chē)險(xiǎn)推上我們公司的主打發(fā)展力量，成為公司的主要利潤(rùn)來(lái)源和業(yè)績(jī)的主增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也給平安保險(xiǎn)樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專(zhuān)業(yè)的、負(fù)責(zé)的金融企業(yè)形象。并汽車(chē)保險(xiǎn)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。我們將對(duì)車(chē)險(xiǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，以滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的不同需求。具體實(shí)施（1）“十一營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)送好禮”，活動(dòng)期間凡在我公司各個(gè)分公司及各分營(yíng)業(yè)部購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的消費(fèi)者，即可獲得我公司贈(zèng)送的小禮物一份，先買(mǎi)先得，送完為止。禮物由各個(gè)分部自行采購(gòu)。（2）“十一營(yíng)銷(xiāo)大優(yōu)惠”，凡在十一期間購(gòu)買(mǎi)平安車(chē)險(xiǎn)的（包括電話(huà)車(chē)險(xiǎn)和網(wǎng)上車(chē)險(xiǎn)）可享