5章投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判

第5章招標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判教學(xué)目的：經(jīng)過(guò)本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)全面掌握招標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟與計(jì)量，招標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧以及合同談判的戰(zhàn)略與技巧，明確招標(biāo)過(guò)程中招標(biāo)人如何報(bào)價(jià)及輔助中標(biāo)的手段，領(lǐng)悟合同談判中招招標(biāo)雙方的博弈技巧。教學(xué)要求：掌握招標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟和計(jì)算方法，合同談判的內(nèi)容；熟習(xí)招標(biāo)報(bào)價(jià)的不平衡報(bào)價(jià)法、計(jì)日工報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、先虧后贏報(bào)價(jià)法、忽然降價(jià)法、逐漸晉級(jí)法和擴(kuò)展標(biāo)價(jià)法等，輔助中標(biāo)手段和合同談判中的詳細(xì)條款內(nèi)容和合同價(jià)款調(diào)整的談判戰(zhàn)略；了解合同談判的目的、招標(biāo)報(bào)價(jià)和合同談判中應(yīng)留意的問(wèn)題1．招標(biāo)報(bào)價(jià)的根據(jù)〔1〕招標(biāo)工程本身的條件〔2〕招標(biāo)人本身的條件〔3〕客觀環(huán)境條件〔4〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件〔5〕其他與報(bào)價(jià)計(jì)算有關(guān)的各項(xiàng)政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等5.1招標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟與計(jì)量51.1招標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟招標(biāo)報(bào)價(jià)是承包商按照國(guó)家有關(guān)部門計(jì)價(jià)的規(guī)定和招標(biāo)文件的規(guī)定，計(jì)算和確定擬承包工程的招標(biāo)總價(jià)錢，也是對(duì)擬承包工程所需費(fèi)用、潛在風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)期利潤(rùn)的總報(bào)價(jià)。2．招標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟〔1〕研討招標(biāo)文件研討招標(biāo)文件是投規(guī)范備階段的重要內(nèi)容，當(dāng)然它也是招標(biāo)報(bào)價(jià)的根底。在招標(biāo)報(bào)價(jià)之前，應(yīng)留意以下幾個(gè)方面：〔2〕現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查1〕工程所在地域自然條件2〕施工條件3〕計(jì)算工程量4〕計(jì)算根底單價(jià)5〕計(jì)算待攤費(fèi)用6〕計(jì)算、確定綜合費(fèi)率7〕分析與計(jì)算分項(xiàng)工程單價(jià)8〕標(biāo)價(jià)匯總1〕招標(biāo)書的合同條件2〕技術(shù)規(guī)范3〕報(bào)價(jià)要求5.1.2招標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)量1．招標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式〔1〕工料單價(jià)法計(jì)算招標(biāo)價(jià)-分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為直接費(fèi)工料單價(jià)的計(jì)價(jià)方式是根據(jù)已審定的工程量，按照現(xiàn)行預(yù)算定額的工、料、機(jī)耗費(fèi)規(guī)范或市場(chǎng)的單價(jià)，逐項(xiàng)計(jì)算分項(xiàng)工程單價(jià)，分別填入招標(biāo)人提供的工程量清單內(nèi)，計(jì)算出全部工程的直接費(fèi)。然后再根據(jù)企業(yè)自定的各項(xiàng)費(fèi)率及法定稅率，依次計(jì)算出其他直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤(rùn)、有關(guān)文件規(guī)定的詢價(jià)、資料差價(jià)、設(shè)備價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)要素費(fèi)用、施工技術(shù)措施費(fèi)以及采用固定價(jià)錢的工程所測(cè)算的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)、稅金等，填入其他相應(yīng)的報(bào)價(jià)表中，匯總得出工程總報(bào)價(jià)?！?〕綜合單價(jià)法計(jì)算招標(biāo)價(jià)-分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為全費(fèi)用單價(jià)綜合單價(jià)的計(jì)價(jià)方式是根據(jù)工程工程的劃分，以完成各分項(xiàng)工程的一切費(fèi)用除以相應(yīng)工程量得到的綜合單價(jià)來(lái)確定工程的招標(biāo)報(bào)價(jià)。在每一分項(xiàng)工程中的綜合單價(jià)中，綜合了直接費(fèi)、間接費(fèi)、工程取費(fèi)、有關(guān)文件規(guī)定的調(diào)價(jià)、資料差價(jià)、利潤(rùn)、稅金、風(fēng)險(xiǎn)等一切費(fèi)用。綜合單價(jià)確定后，再與各分項(xiàng)工程量相乘匯總，即可得到標(biāo)底價(jià)錢。2．招標(biāo)報(bào)價(jià)的詳細(xì)計(jì)算〔1〕工程量的估算1〕建筑面積?？砂磭?guó)內(nèi)的規(guī)定計(jì)算、匯總。2〕土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。3〕鋼筋混凝土工程。可分別匯總統(tǒng)計(jì)現(xiàn)澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預(yù)制鋼筋混凝土構(gòu)件數(shù)量，并匯總鋼筋、模板數(shù)量。4〕砌筑工程?？砂雌鲶w、空心磚砌體和粘土磚砌體統(tǒng)計(jì)匯總。5〕鋼構(gòu)造工程。可按主體承重構(gòu)造和零星非承重構(gòu)造〔如欄桿、扶手等〕的噸位統(tǒng)計(jì)匯總。6〕門窗工程。可按鋼門窗和鋁門窗以件數(shù)和面積統(tǒng)計(jì)匯總。7〕木作工程。包括木構(gòu)造、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統(tǒng)計(jì)匯總。8〕裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統(tǒng)計(jì)匯總。9〕設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動(dòng)扶梯、各類工藝設(shè)備等，以臺(tái)、件和安裝總噸位統(tǒng)計(jì)匯總。10〕管道安裝工程。包括各類排水、通風(fēng)、空氣調(diào)理及工業(yè)管道，以延伸米計(jì)。11〕電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延伸米計(jì)；各類電器設(shè)備以，臺(tái)、件計(jì)。12〕室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。〔2〕根底單價(jià)的估算對(duì)招標(biāo)價(jià)構(gòu)成的各個(gè)部分進(jìn)展計(jì)算，計(jì)算的結(jié)果對(duì)于工料單價(jià)法計(jì)價(jià)和綜合單價(jià)法計(jì)價(jià)都是不可短少的內(nèi)容，其中根底單價(jià)包括以下內(nèi)容：1〕人工工資單價(jià)：是指工程所在地域，消費(fèi)工人的日工資單價(jià)的組成，2〕資料單價(jià)。是指工程實(shí)施所耗費(fèi)的各種資料的單價(jià)3〕施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)。〔3〕待攤費(fèi)用的估算1〕施工管理費(fèi)。是指由于施工組織與管理任務(wù)而發(fā)生的各種費(fèi)用。其費(fèi)用工程較多，2〕其他費(fèi)用。主要包括：運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)費(fèi)、貸款利息、上級(jí)單位管理費(fèi)等。3〕興辦費(fèi)計(jì)算。興辦費(fèi)即預(yù)備費(fèi)，這項(xiàng)費(fèi)用普通采取單獨(dú)報(bào)價(jià)，〔4〕利潤(rùn)率工程工程利潤(rùn)率的測(cè)定是招標(biāo)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵問(wèn)題。在工程直接費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用一定的情況下，招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐上是報(bào)價(jià)利潤(rùn)高低的競(jìng)爭(zhēng)。預(yù)期利潤(rùn)應(yīng)根據(jù)不同的利潤(rùn)目的而進(jìn)展相應(yīng)的測(cè)算和調(diào)整?！?〕分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算與分析分項(xiàng)工程單價(jià)＝〔人工費(fèi)+資料費(fèi)+機(jī)械費(fèi)〕×〔l+管理費(fèi)率+利潤(rùn)率〕分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算有如下步驟：1〕選用預(yù)算定額2〕按技術(shù)規(guī)范確定的任務(wù)范圍及內(nèi)容，計(jì)算定額中各子項(xiàng)的耗費(fèi)量3〕單價(jià)計(jì)算?！?〕標(biāo)價(jià)匯總將各分部分項(xiàng)工程單價(jià)與工程量相乘，得到各分部分項(xiàng)工程價(jià)錢，匯總各分部分項(xiàng)工程價(jià)錢即為初步總造價(jià)。假設(shè)有分包工程，那么須再加上分包商的報(bào)價(jià)。3．標(biāo)價(jià)分析P191〔1〕宏觀分析〔2〕風(fēng)險(xiǎn)分析〔3〕盈虧分析4．招標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算應(yīng)留意的問(wèn)題〔1〕進(jìn)展廣泛地詢價(jià)〔2〕正確套用單價(jià)〔3〕合理確定取費(fèi)規(guī)范〔4〕準(zhǔn)確計(jì)算單價(jià)以及核實(shí)總價(jià)5.2招標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧招標(biāo)的本質(zhì)是各個(gè)招標(biāo)人之間實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、成效觀念之間的競(jìng)賽，也是不同招標(biāo)人所選擇的戰(zhàn)略之間的博弈。招標(biāo)技巧是指招標(biāo)人經(jīng)過(guò)招標(biāo)決策確定的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后獲得期望效益的編制招標(biāo)文件及其標(biāo)價(jià)的方針、戰(zhàn)略和措施。在招標(biāo)人、招標(biāo)人以及招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三方高度不確定性的招標(biāo)報(bào)價(jià)博弈活動(dòng)中，招標(biāo)人要想獲勝，一方面要靠實(shí)力，另一方面要靠招標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。5.2招標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧8.2.1業(yè)主心思分析法8.2.2報(bào)高價(jià)與報(bào)低價(jià)法(靈敏報(bào)價(jià)法)普通情況下，在以下情況下報(bào)價(jià)可高一些：〔1〕施工條件差的工程，如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市。〔2〕專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長(zhǎng)，聲望也高；〔3〕總價(jià)低的小工程，以及本人不情愿做而被約請(qǐng)招標(biāo)時(shí)，不便于不招標(biāo)的工程；〔4〕特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開(kāi)挖工程等；〔5〕業(yè)主對(duì)工期要求急的工程；〔6〕招標(biāo)對(duì)手少的的工程；〔7〕支付條件不理想的的工程。下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：〔1〕施工條件好的工程，任務(wù)簡(jiǎn)單、工程量大而普通公司都可以做的工程，如大量的土方工程、普通房建工程等；〔2〕本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地域，或雖已在某地域運(yùn)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況，如某些國(guó)家規(guī)定，在該國(guó)注冊(cè)公司一年內(nèi)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)工程時(shí)，就要吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移；〔3〕附近有工程，而本工程可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；〔4〕招標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程；〔5〕非急需工程；〔6〕支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。5.2.3不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)是指對(duì)工程量清單中各工程的單價(jià)，按招標(biāo)人預(yù)定的戰(zhàn)略作上下浮動(dòng)±10%，但不變動(dòng)按中標(biāo)要求確定的總報(bào)價(jià)，使中標(biāo)后能獲取較好收益的報(bào)價(jià)技巧。〔1〕先完成的工程量工程報(bào)高價(jià)，后完成的工程量工程報(bào)低價(jià)?！?〕能添加的工程量工程報(bào)高價(jià)，要減少的工程量工程報(bào)低價(jià)?！?〕對(duì)設(shè)計(jì)圖紙不明確，難以計(jì)算準(zhǔn)確的工程量工程報(bào)價(jià)可提高一些〔4〕對(duì)工程內(nèi)容做法闡明不太清楚的工程或有破綻的地方，其單價(jià)可報(bào)低一些，〔5〕暫定工程，又叫恣意工程或選擇工程，對(duì)這類工程要詳細(xì)分析。〔5〕暫定工程，又叫恣意工程或選擇工程，對(duì)這類工程要詳細(xì)分析。

1〕業(yè)主規(guī)定了暫定工程工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定一切招標(biāo)人都必需在總報(bào)價(jià)中參與這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不報(bào)準(zhǔn)確，允許未來(lái)招標(biāo)人按所報(bào)單價(jià)和實(shí)踐完成的工程量付款。2〕業(yè)主列出了暫定工程工程量的數(shù)量，但沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求招標(biāo)人既列出單價(jià)，也按暫定工程的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)未來(lái)結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)踐完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。3〕只需暫定工程的一筆固定金額，未來(lái)這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。在運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法時(shí)要留意以下問(wèn)題：〔1〕不平衡報(bào)價(jià)法的運(yùn)用一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核算的根底之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內(nèi)，普通為8％~10％。〔2〕留意防止各工程的報(bào)價(jià)畸高畸低，否那么有能夠失去中標(biāo)時(shí)機(jī)。普通情況下，比正常價(jià)錢多出10％左右的幅度，業(yè)主都是可以接受的?！景咐磕吵邪虆⑴c某高層商用辦公樓土建工程的招標(biāo)〔安裝工程由業(yè)主另行招標(biāo)〕。為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后獲得較好的收益，決議采用不平衡報(bào)價(jià)法對(duì)原估價(jià)作出適當(dāng)調(diào)整，詳細(xì)數(shù)字見(jiàn)下表〔單位：萬(wàn)元〕。問(wèn)題：該承包商所運(yùn)用的不平衡報(bào)價(jià)法能否恰當(dāng)？為什么？【參考答案】恰當(dāng)。由于該承包商是將屬于前期工程的樁基圍護(hù)工程和主體構(gòu)造工程的單價(jià)調(diào)高，而將屬于后期工程的裝飾工程的單價(jià)調(diào)低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類工程單價(jià)的調(diào)整幅度均在±10%以內(nèi)，屬于合理范圍。5.2.4計(jì)日工報(bào)價(jià)法

在招標(biāo)報(bào)價(jià)編制中，假設(shè)是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，可以報(bào)得高一些，以便在工程實(shí)施過(guò)程中，業(yè)主用工或運(yùn)用機(jī)械時(shí)，可以套用較高的單價(jià)。但假設(shè)采用“名義工程量〞時(shí)，要詳細(xì)分析能否報(bào)較高的單價(jià)，以免提高招標(biāo)總報(bào)價(jià)。有時(shí)雖不是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，如招標(biāo)文件要求招標(biāo)人對(duì)工程量大的工程報(bào)“單價(jià)分析表〞，招標(biāo)人也可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而將資料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充工程報(bào)價(jià)時(shí)，能夠參考選用“單價(jià)分析表〞中較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而資料費(fèi)那么往往采用市場(chǎng)價(jià)，使招標(biāo)人獲得較高的收益?？傊屑?xì)分析業(yè)主在開(kāi)工后能夠運(yùn)用的計(jì)日工數(shù)量的多少，正確確定計(jì)日工報(bào)價(jià)方針5.2.5多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法是對(duì)同一個(gè)招標(biāo)工程，除了按招標(biāo)文件的要求編制一個(gè)招標(biāo)報(bào)價(jià)外，還編制了一個(gè)或幾個(gè)建議方案。通常主要有以下兩種情況：〔1〕假設(shè)發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，〔2〕假設(shè)發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖紙中存在某些不合理并可以改良的地方或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝、新資料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)本人的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標(biāo)文件中設(shè)計(jì)圖紙的要求時(shí)，招標(biāo)人可以先按設(shè)計(jì)圖紙的要求報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再另附上一個(gè)修正設(shè)計(jì)的比較方案，或闡明在修正設(shè)計(jì)的情況下，報(bào)價(jià)可降低多少。這種情況，通常也稱作修正設(shè)計(jì)法。多方案報(bào)價(jià)法的特點(diǎn)1)多方案報(bào)價(jià)法是招標(biāo)人的“為用戶效力〞運(yùn)營(yíng)思想的表達(dá)。2)多方案報(bào)價(jià)法要求招標(biāo)人有足夠的商務(wù)閱歷或技術(shù)實(shí)力。3)招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時(shí)，應(yīng)放棄采用多方案報(bào)價(jià)法。

5.2.6先虧后贏報(bào)價(jià)法

先虧后贏法是一種無(wú)利潤(rùn)甚至虧損報(bào)價(jià)法，它可以看做戰(zhàn)略上的“釣魚(yú)法〞.普通分為兩種情況：一種是承包商為了占領(lǐng)某一市場(chǎng)，或?yàn)榱嗽谀骋坏赜蚍_(kāi)局面，不惜代價(jià)只求中標(biāo)，先虧是為了占領(lǐng)市場(chǎng)，當(dāng)翻開(kāi)局面后，就會(huì)帶來(lái)更多的贏利；另一種是大型分期建立工程的系列招標(biāo)活動(dòng)中，承包商先以低價(jià)甚至虧本爭(zhēng)取到小工程或先期工程，然后再利用由此構(gòu)成的閱歷、暫時(shí)設(shè)備，以及創(chuàng)建的信譽(yù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從大工程或二期工程的中標(biāo)收入來(lái)彌補(bǔ)前面的虧空并博得利潤(rùn)。5.2.7忽然降價(jià)法忽然降價(jià)法是指為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采用的一種競(jìng)爭(zhēng)方法。報(bào)價(jià)是一件嚴(yán)密的任務(wù)，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往經(jīng)過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。通常的做法是，在預(yù)備招標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中有意分布一些假情報(bào)，如按普通情況報(bào)價(jià)或報(bào)較高的價(jià)錢，或計(jì)劃棄標(biāo)等，以表現(xiàn)出本人對(duì)該工程興趣不大，然后等臨近招標(biāo)截止時(shí)間前，忽然前往招標(biāo)，并降低報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5.2.8逐漸晉級(jí)法和擴(kuò)展標(biāo)價(jià)法逐漸晉級(jí)法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開(kāi)場(chǎng)。招標(biāo)人首先對(duì)圖紙和闡明書進(jìn)展分析，把工程中的一些難題，將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額〔在報(bào)價(jià)單中應(yīng)加以闡明〕。利用這種“最低標(biāo)價(jià)〞來(lái)吸引業(yè)主，從而獲得與業(yè)主商談的時(shí)機(jī)。由于特殊施工條件要求的靈敏性，利用活口進(jìn)展晉級(jí)加價(jià)，以到達(dá)最后中標(biāo)的目的。招標(biāo)人對(duì)招標(biāo)工程進(jìn)展招標(biāo)時(shí)，除了主要應(yīng)在招標(biāo)報(bào)價(jià)上下功夫外，還應(yīng)留意掌握其他方面的技巧。〔1〕聘請(qǐng)招標(biāo)代理人?！?〕效力取勝法。〔3〕尋求結(jié)合招標(biāo)?！?〕許愿優(yōu)惠條件?！?〕質(zhì)量信譽(yù)取勝?！?〕開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。〔7〕加強(qiáng)索賠管理。招標(biāo)技巧是招標(biāo)人在長(zhǎng)期的招標(biāo)實(shí)際中，逐漸積累的授標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)取勝的閱歷，在國(guó)內(nèi)外的建筑市場(chǎng)上，經(jīng)常運(yùn)用的招標(biāo)技巧還有很多，例如開(kāi)口晉級(jí)法、忽然法、結(jié)合保標(biāo)法、先虧后贏法等等。招標(biāo)人運(yùn)用時(shí)，一要留意工程所在地國(guó)家法規(guī)能否允許運(yùn)用；二要根據(jù)招標(biāo)工程的特點(diǎn)選用；三要堅(jiān)持貫徹老實(shí)信譽(yù)原那么只能獲得短期利益，卻有能夠損害本人的聲譽(yù)。其他方面的技巧【案例】某承包商經(jīng)過(guò)資歷預(yù)審后，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)展了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過(guò)于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價(jià)的1‰。假設(shè)要保證明現(xiàn)該工期要求，必需采取特殊措施，從而大大添加本錢；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)構(gòu)造方案采用框架剪力墻體系過(guò)于保守。因此，該承包商在招標(biāo)文件中闡明業(yè)主的工期要求難以實(shí)現(xiàn)，因此按本人以為的合理工期〔比業(yè)主要求的工期添加6個(gè)月〕編制施工進(jìn)度方案和據(jù)此報(bào)價(jià)；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對(duì)這兩種構(gòu)造體系進(jìn)展了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程構(gòu)造的可靠性和平安性，添加運(yùn)用面積，提高空間利用的靈敏性，而且可降低造價(jià)約3%；在規(guī)定的招標(biāo)截止日即開(kāi)標(biāo)時(shí)間前1小時(shí)，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充資料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低4%。問(wèn)題：該承包商運(yùn)用了哪幾種招標(biāo)戰(zhàn)略？其運(yùn)用能否得當(dāng)？請(qǐng)逐一加以闡明?！緟⒖即鸢浮砍邪踢\(yùn)用了三種招標(biāo)戰(zhàn)略，即多方案報(bào)價(jià)法、添加建議方案法和忽然降價(jià)法。其中，多方案報(bào)價(jià)法運(yùn)用不當(dāng)，由于運(yùn)用該招標(biāo)戰(zhàn)略時(shí)，必需對(duì)原方案〔本案例指業(yè)主的工期要求〕報(bào)價(jià)，而該承包商在招標(biāo)時(shí)僅闡明了該工期要求難以實(shí)現(xiàn)，卻并未報(bào)出相應(yīng)的招標(biāo)價(jià)。添加建議方案法運(yùn)用得當(dāng)，經(jīng)過(guò)對(duì)兩個(gè)構(gòu)造體系方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較〔這意味著對(duì)兩個(gè)方案均報(bào)了價(jià)〕，論證了建議方案〔框架體系〕的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)業(yè)主有很強(qiáng)的壓服力。忽然降價(jià)法也運(yùn)用得當(dāng)，原招標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的招標(biāo)截止時(shí)間僅提早1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。假設(shè)提早時(shí)間太多，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的疑心，又為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)留有一定的時(shí)間。在開(kāi)標(biāo)前1小時(shí)忽然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不能夠再調(diào)整報(bào)價(jià)了。

5.2.9輔助中標(biāo)的手段1．獲勝報(bào)價(jià)法2．詳細(xì)對(duì)手法5.2.10運(yùn)用招標(biāo)報(bào)價(jià)技巧應(yīng)留意的問(wèn)題

〔1〕作為決策的主要根據(jù)該當(dāng)是本公司標(biāo)價(jià)計(jì)算人員的計(jì)算書和分析目的?！?〕各招標(biāo)人報(bào)價(jià)同標(biāo)底價(jià)錢都該當(dāng)相差不遠(yuǎn)，之所以出現(xiàn)差別，主要是由于以下緣由：①各公司追逐利潤(rùn)的高低不一；②各自擁有的優(yōu)勢(shì)不同；③選擇的施工方案不同；④管理費(fèi)用有所差別等。〔3〕多作橫向比較?！?〕招標(biāo)報(bào)價(jià)技巧一定要根據(jù)招標(biāo)工程的特點(diǎn)選用5.3合同談判的戰(zhàn)略與技巧

5.3.1合同談判概述

1.合同談判的目的

合同談判是業(yè)主與承包商面對(duì)面的直接競(jìng)賽，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立能否于己有利，因此，在合同正式談判開(kāi)場(chǎng)前，無(wú)論是業(yè)主還是承包商，必需深化細(xì)致地做好充分的思想預(yù)備、組織預(yù)備、資料預(yù)備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的根底。1．合同談判的預(yù)備〔1〕組建談判小組〔2〕談判的資料預(yù)備〔3〕談判的方案預(yù)備〔4〕談判的思想預(yù)備〔5〕談判的議程安排〔1〕決標(biāo)前的談判1〕技術(shù)爭(zhēng)辯2〕價(jià)風(fēng)格整〔2〕決標(biāo)后的談判經(jīng)過(guò)決標(biāo)前的談判，業(yè)主確定出中標(biāo)人并發(fā)出中標(biāo)函，這時(shí)業(yè)主和中標(biāo)人還要進(jìn)展決標(biāo)后的談判，即將過(guò)去雙方達(dá)成的協(xié)議詳細(xì)化，并最后簽署合同協(xié)議書，對(duì)價(jià)錢及一切條款加以認(rèn)證。決標(biāo)后，中標(biāo)的招標(biāo)人位置有所改善，他可以利用這一點(diǎn)，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進(jìn)展決標(biāo)后的談判，爭(zhēng)取使合同條款公正合理。2．合同談判的階段P203(3)合同談判的內(nèi)容1〕工程內(nèi)容與范圍的明確2〕明確技術(shù)要求與資料3〕價(jià)錢及價(jià)錢構(gòu)成分析4〕工期確實(shí)認(rèn)5.3.2合同談判的戰(zhàn)略1．詳細(xì)條款內(nèi)容的談判戰(zhàn)略〔1〕拋磚引玉〔2〕留有余地〔3〕聲東擊西〔4〕先苦后甜〔5〕最后期限〔6〕目的心思〔7〕心思分析2．合同價(jià)款調(diào)整的談判戰(zhàn)略〔1〕降價(jià)退讓戰(zhàn)略〔2〕反向方案〔3〕損失收益平衡〔4〕工程類比闡明〔5〕先成交后抬價(jià)合同談判的技巧談判是經(jīng)過(guò)不斷討論、爭(zhēng)論、退讓確定各方權(quán)益、義務(wù)的過(guò)程，本質(zhì)上是雙方各自壓服對(duì)方和被對(duì)方壓服的過(guò)程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必需注重談判的戰(zhàn)略和技巧。以下引見(jiàn)幾種常見(jiàn)的談判的技巧：1．掌握談判議程，合理分配各議題時(shí)間工程合同談判普通會(huì)涉及諸多需求討論的事項(xiàng)，而各事項(xiàng)的重要程度并不一樣，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不一定一樣。勝利的談判者擅長(zhǎng)掌握談判的進(jìn)程，在充溢協(xié)作氣氛的階段，商討本人所關(guān)注的議題，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時(shí)，那么引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面減少雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)合理分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過(guò)于拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低買賣本錢。2．高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過(guò)程是各方妥協(xié)的過(guò)程，經(jīng)過(guò)談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得工程的進(jìn)展。而有閱歷的談判者在談判之初會(huì)有認(rèn)識(shí)向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對(duì)方會(huì)過(guò)高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出退讓。3．留意談判氣氛談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲得談判勝利是不現(xiàn)實(shí)的。但有閱歷的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛猛烈時(shí)采取光滑措施，舒緩壓力。在我國(guó)最常見(jiàn)的方式