【我國網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查與分析10000字（論文）】

我國網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查與分析引言 3一、網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述 3（一）網(wǎng)絡(luò)營銷介紹 3（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 41、顧客關(guān)系再造性 42、定制化營銷 43、建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟 5（三）網(wǎng)絡(luò)營銷策略模式 5二、我國網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀 6三、中國網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀特點 8（一）網(wǎng)絡(luò)營銷趨于個性化 9（二）網(wǎng)站建設(shè)更加專業(yè)化 9（三）網(wǎng)站更加優(yōu)化 9（四）營銷決策理性化 9（五）網(wǎng)絡(luò)營銷中的誠信意識明顯增強 10（六）網(wǎng)絡(luò)廣告能充分發(fā)揮潛力 11四、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策 11（一）開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題 12（二）針對存在的現(xiàn)實問題，積極采取應(yīng)對策略 12五、淘寶網(wǎng)御泥坊網(wǎng)絡(luò)營銷模式 12（一）御泥坊簡介 12（二）御泥坊的網(wǎng)絡(luò)營銷模式 13六結(jié)論 15參考文獻： 15

引言飛速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟促使網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的指數(shù)化增長，全球范圍內(nèi)掀起互聯(lián)網(wǎng)熱，世界各大公司紛紛上網(wǎng)提供信息服務(wù)和拓展業(yè)務(wù)范圍，積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和探索新的管理營銷方法。一種建立在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟基礎(chǔ)之上的新的營銷方式——網(wǎng)絡(luò)營銷正逐漸被國內(nèi)外企業(yè)所采用。網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)年代社會變革的新生事物，必將成為跨世紀(jì)的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是伴隨信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的。目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)成為一個輻射面更廣、交互性更強的新型媒體，它不再局限于傳統(tǒng)的廣播電視等媒體的單向性傳播，而且還可以與媒體的接受者進行實時的交互式溝通和聯(lián)系，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)環(huán)境得到了進一步發(fā)展和改善。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的影響日益深入，越來越多的商業(yè)企業(yè)開始涉足該領(lǐng)域。在日常的業(yè)務(wù)交往中，我們會發(fā)現(xiàn)越來越多的商業(yè)企業(yè)己經(jīng)有了自己的網(wǎng)址，很多業(yè)務(wù)信息的溝通也普遍應(yīng)用電子郵件，當(dāng)你詢問商業(yè)企業(yè)的負責(zé)人互聯(lián)網(wǎng)有沒有為該企業(yè)帶來效益時，一般都會得到肯定的回答，而且很多商業(yè)企業(yè)中己經(jīng)有專門的電子商務(wù)部門或有專人負責(zé)利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷運作。一、網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述隨著因特網(wǎng)的發(fā)展，從有形市場轉(zhuǎn)向信息化市場，使企業(yè)的目標(biāo)市場、顧客關(guān)系、企業(yè)組織、競爭形態(tài)及營銷手段等發(fā)生了改變，企業(yè)既面臨新的挑戰(zhàn)，也存在著無限的市場機會，企業(yè)必須確立適合的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。（一）網(wǎng)絡(luò)營銷介紹所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是指企業(yè)或營銷者借助計算機網(wǎng)絡(luò)、電腦通訊和數(shù)字交換式媒體的功能來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式，有人也稱之為網(wǎng)上營銷(OLM)。它具體是由企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的主頁，且在主頁上開設(shè)“虛擬商店”(visualmall)，用以陳列宣傳其商品，顧客則可足不出戶通過任何一部網(wǎng)絡(luò)計算機進入其中，從瀏覽、挑選、下訂單到支付貨款都在網(wǎng)上完成，之后就可等待送貨上門的營銷方式。簡言之，就是利用網(wǎng)絡(luò)資源展開營銷活動。它是目標(biāo)營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。從實質(zhì)上來講，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷并沒有根本的區(qū)別，他們都要實現(xiàn)其營銷的目標(biāo)，即將潛在的交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的交換。網(wǎng)絡(luò)如此快速的發(fā)展主要原因是它能給個體和組織增加價值，不能增加價值的網(wǎng)絡(luò)不管是對個體還是組織都是毫無意義的。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的特點因特網(wǎng)的功能使網(wǎng)絡(luò)營銷可以擴大企業(yè)的視野，重新界定市場范圍，縮短與消費者的距離，強化人力溝通與單向媒體的促銷功能，改變市場競爭形態(tài)。因此，企業(yè)制定的網(wǎng)絡(luò)營銷主要有一下特點：1、顧客關(guān)系再造性在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過網(wǎng)頁走向世界展示自己的產(chǎn)品。消費者較之以往也有了更多的主動性，面對著數(shù)以十萬計的網(wǎng)址有了更廣泛的選擇。為此，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠成功的跨越地域、文化、時空差距，再造顧客關(guān)系，發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)顧客、吸引顧客、留住顧客，了解顧客的愿望以及利用個人互動服務(wù)與顧客維持關(guān)系，更重要的是企業(yè)能夠重新建立自己的顧客網(wǎng)絡(luò)。2、定制化營銷網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，鞏固顧客、擴大網(wǎng)上銷售的重要戰(zhàn)略手段是通過定制化營銷，提升顧客滿意度。所謂定制化營銷是指利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對一地向顧客提供獨特化、個人化的產(chǎn)品或服務(wù)。在美國，幾家電子郵報己推出一種新型報紙—個人化報紙，如《華爾街日報》的個人版，讀者每天早晨一打開電腦，即可讀到一份專為你自己設(shè)計的報紙，其內(nèi)容基本上是你需要并感性趣的。這個服務(wù)，在美國本土每月只需巧美元左右，即可享受全天24小時的新聞簡報。網(wǎng)絡(luò)溝通的互動性使企業(yè)能更準(zhǔn)確的掌握顧客的需求和反應(yīng)，為顧客提供更個性化的產(chǎn)品，即網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫為企業(yè)實施定制化營銷提供了有利的支撐。以電子商場為例，商家通過數(shù)據(jù)庫可以全面了解網(wǎng)絡(luò)顧客的生日、對產(chǎn)品的偏好習(xí)慣等，便可在適當(dāng)?shù)臅r間，利用電子郵件向目標(biāo)顧客推薦相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。定制化營銷并不是只適應(yīng)于高度技術(shù)化和信息化的企業(yè)，同企業(yè)的規(guī)模并無直接的聯(lián)系，而是有更大更廣的適用范圍。尤其針對中國許多網(wǎng)站資金不足情況下，仍然可以采取部分定制化營銷的內(nèi)容。3、建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放性，網(wǎng)絡(luò)時代的市場競爭是比較透明的，誰都能較容易的掌握同業(yè)與競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷行為。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷爭取顧客的關(guān)鍵在于適時獲取、分析、運用來自網(wǎng)上的信息,運用網(wǎng)絡(luò)組成合作聯(lián)盟，并以網(wǎng)絡(luò)合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷策略模式新型態(tài)的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種互動、直接、具有即時反饋的模式，從業(yè)者們透過網(wǎng)絡(luò)這項新媒體提供公司產(chǎn)品信息給目標(biāo)客戶，消費者亦可透過網(wǎng)絡(luò)將其需求和意見直接反饋給廠商知道，節(jié)省了買賣雙方交易過程中必須花費的交易成本與搜尋成本，并且廠商與客戶的雙向溝通將無時無刻持續(xù)不斷的進行，以形成良性的正向反饋。由此可知，網(wǎng)絡(luò)營銷是采用直接瞄準(zhǔn)的方式，將特定的營銷信息傳達給特定的個人，包括透過豐富的資料庫內(nèi)容以分析、辨識線上消費者的行為模式或其偏好的交易形態(tài)，甚至做到一對一營銷。因此，網(wǎng)絡(luò)為廠商與潛在客戶及消費者接觸，進行關(guān)系營銷極具潛力的理想媒體。網(wǎng)絡(luò)是同時擁有渠道與媒體性質(zhì)的新渠道媒介，不僅一方面透過網(wǎng)絡(luò)營銷的廣告方式來提供大量的信息，而且還將廣告化被動為主動，使顧客不再是單方面的接收所有廣告信息，并能將其個人喜好或厭惡迅速直接反饋給廠商，因為他們可以隨意選擇個人感興趣的廣告，而更進一步深入了解。也因此使得廣告效果中的認(rèn)同感、回憶度、認(rèn)知度以及購買的意愿上都有較佳的效果。企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計與分析，目前網(wǎng)絡(luò)上銷售較多的是書籍、電腦軟件及零配件：CD、VCD、DVD等音像制品；機票、酒店預(yù)定;網(wǎng)絡(luò)教學(xué)等服務(wù)。要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。在網(wǎng)上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費也就低的多，這樣無形中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，而且營銷目標(biāo)國的電信業(yè)、信息技術(shù)要有一定的水平。目前世界上180多個國家和地區(qū)開通了因特網(wǎng)，市場涵蓋面較為寬廣，則大大可以提高交易機會，為企業(yè)贏得更多的利潤。企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時企業(yè)可及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，以便改進和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的同時，可以降低創(chuàng)新風(fēng)險，減少開發(fā)費用。注重產(chǎn)品創(chuàng)新，強調(diào)服務(wù)。由于在電子商務(wù)背景下，人們從把知識產(chǎn)業(yè)作為第四產(chǎn)業(yè)入手，把產(chǎn)品劃分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，把與知識經(jīng)濟范疇有關(guān)的如綠色產(chǎn)品、高技術(shù)產(chǎn)品、咨詢服務(wù)產(chǎn)品等作為產(chǎn)品的新序列。網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略建議在生產(chǎn)方面實行小批量，因需而異的彈性生產(chǎn)，以滿足消費者個性化的需要。另外，純服務(wù)產(chǎn)品，如各種、策劃、服務(wù)咨詢等無形產(chǎn)品已經(jīng)成為知識型產(chǎn)品的重要組成部分，服務(wù)競爭將成為產(chǎn)品競爭的重要內(nèi)容。網(wǎng)上下載的歌曲、影片都可以認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的創(chuàng)新，網(wǎng)上教育、網(wǎng)上醫(yī)療更是對傳統(tǒng)行業(yè)的革新。因此，在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時，除了要考慮產(chǎn)品是否適合于因特網(wǎng)銷售，更要考慮產(chǎn)品的創(chuàng)新性，努力做到“人無我有，人有我新”。同時還要注重服務(wù)質(zhì)量，因為在浩如煙海的網(wǎng)站選擇某個企業(yè)，做一名忠實的消費者并不容易。卓越的網(wǎng)絡(luò)運用者具備敏銳的市場洞察力，不懈地追求產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量，嘗試從信息的礦脈里挖掘出有價值的資源來吸引客戶。至于服務(wù)配合，是公司在因特網(wǎng)銷售中建立信譽的一種必要方法。只有良好的售后服務(wù)才能讓客戶放心購買。二、我國網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀1987年9月20日，錢天白教授發(fā)出我國第一封電子郵件，揭開了中國人使用互聯(lián)網(wǎng)的序幕。短短的二十幾年，我國的網(wǎng)絡(luò)用戶得到迅猛發(fā)展，根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的第21次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截止2007年12月31日，中國的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達到了2.1億人，與去年同期相比，中國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)一年增加了7300萬人，增長率為53.2%。我國上網(wǎng)用戶總數(shù)依然保持良好的增長態(tài)勢如圖2.1所示。圖2.1歷次調(diào)查網(wǎng)民總數(shù)與網(wǎng)民數(shù)量反映互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模、市場潛力相比，上網(wǎng)計算機數(shù)量等在一定程度上反映了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展水平。從本次報告中可以看出，截至到2008年1月，我國上網(wǎng)計算機數(shù)量已達7800萬臺，CN下注冊的域名數(shù)達到900萬個，網(wǎng)站數(shù)量達到了150萬個，國際出口帶寬的總?cè)萘繛?68927M，相關(guān)數(shù)據(jù)如表2.2。同去年相比，各項主要指標(biāo)都保持了較高的增長速度。其中上網(wǎng)計算機數(shù)量和2007年同期相比增長率是31.3%,CN下注冊的域名數(shù)量和網(wǎng)站數(shù)量則分別增長了4倍和77.9%，國際出口帶寬總量增長了43.7%。表2.1中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r項目\年份2006/12006/72007/12007/72008/1國內(nèi)上網(wǎng)計算機數(shù)4950萬5450萬5940萬6710萬7800萬CN下注冊域名數(shù)10969241190617180393361500009000000網(wǎng)站數(shù)69420078840084300013100001500000國際出口帶寬總量136106M214175M256696M312346M368927M從上表我們可以看出，近幾年來，我國的互聯(lián)網(wǎng)正以驚人的速度在發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)初具規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)基礎(chǔ)資源的快速發(fā)展推動了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用向深度和廣度邁進，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用走向多元化。人們在工作、學(xué)習(xí)和生活中越來越多地使用互聯(lián)網(wǎng)，而且，超過2/3的用戶認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)對學(xué)習(xí)、工作、生活、娛樂等方面的幫助均是非常大或比較大，相關(guān)數(shù)據(jù)如表2.2。表2.2用戶認(rèn)為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的幫助程度幫助非常大幫助比較大一般幫助不大幾乎沒幫助學(xué)習(xí)47.8%29.2%17.9%3.6%1.4%工作39.9%35.7%20.5%3.1%0.8%生活25.5%33.6%33.6%5.9%1.4%娛樂37.5%33.0%24.1%4.2%1.3%網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興有效的營銷方式，廣告主需求和市場規(guī)模在中國的發(fā)展很快，年復(fù)合增長率在50%以上。2003年中國網(wǎng)絡(luò)營銷市場規(guī)模為18.2億人民幣，2004年增長率達到74%，市場規(guī)模達到31.7億元人民幣。到了2006年中國網(wǎng)絡(luò)營銷市場規(guī)模將達到75.3億元，如圖2.2所示。圖2.2中國網(wǎng)絡(luò)營銷市場規(guī)模飛速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟促使網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用呈指數(shù)化增長，世界各大公司紛紛上網(wǎng)提供信息服務(wù)和拓展業(yè)務(wù)范圍，積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和探索新的管理營銷方法。一種建立在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟基礎(chǔ)之上的新的營銷方式—網(wǎng)絡(luò)營銷正逐漸被國內(nèi)外企業(yè)所采用。三、中國網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀特點新經(jīng)濟是一個不可預(yù)測的時代，只因這個世界變化太快。知識經(jīng)濟時代唯一的不變就是這個世界永遠在變。網(wǎng)絡(luò)營銷也同樣如此，在網(wǎng)絡(luò)上唯一保持不變的特性就是“變化”，網(wǎng)絡(luò)上的所有情況都處于不斷的變化中。由于當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)變化速度極快，所以即使在很短的時間內(nèi)可能發(fā)生的變化數(shù)量也將是驚人的。在這種情況下，我們沒有辦法準(zhǔn)確地預(yù)測未來，只能對其未來發(fā)展作一個趨勢性的展望。正如雷·海蒙德在其著作《數(shù)字化商業(yè)一如何在網(wǎng)上生存和發(fā)展》里所述:“它(網(wǎng)絡(luò))的發(fā)展速度比我看到的任何技術(shù)改變都要快。我生活在網(wǎng)上—我每天都有很多小時在網(wǎng)上一一但我還是跟不上網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?！蔽覈木W(wǎng)絡(luò)營銷也由最初的幼稚走向了成熟：（一）網(wǎng)絡(luò)營銷趨于個性化消費者將越來越追求個性化的商品，個性化商品深度參與網(wǎng)絡(luò)成為必然。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、發(fā)展和普及本身就是對傳統(tǒng)秩序型經(jīng)濟社會組織中個人的一種解放，其強烈的交互性使個性的張揚和創(chuàng)造力的發(fā)揮有了一個更加便利的平臺。就個人作為消費者來說，則使消費者主權(quán)的實現(xiàn)有了更有力的技術(shù)墓礎(chǔ)。消費者對個性化商品的需要。對于商品的需求，特別是技術(shù)含量高的大型商品，消費者不再只被動地接受，商家也不僅是提供多樣化的選擇范圍就了事。提供更多的可選擇的個性化商品、甚至通過網(wǎng)絡(luò)營銷將消費者的個人偏好與到商品的設(shè)計和制造過程中去，或亦是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵因素。（二）網(wǎng)站建設(shè)更加專業(yè)化盡管從數(shù)量上說，企業(yè)網(wǎng)站己經(jīng)取得了巨大發(fā)展，但從專業(yè)性來看，目前的企業(yè)網(wǎng)站專業(yè)性水平普遍較低，網(wǎng)站真正能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷作用的并不多，這種狀況與企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷效果的期望是不適應(yīng)的，因此，對專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的網(wǎng)站建設(shè)的市場需求將會大量增加。尤其在早期為企業(yè)建設(shè)的網(wǎng)站，由于功能和服務(wù)等方面的限制，多數(shù)到了需要改造升級的時候。由于企業(yè)網(wǎng)站對功能和服務(wù)提出了更高的需求，網(wǎng)站建設(shè)仍然是網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最堅實的基礎(chǔ)，但是由于現(xiàn)在計算機水平的飛速發(fā)展，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)肯定會越來越向著專業(yè)化的方向發(fā)展，這為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了堅實的后盾。（三）網(wǎng)站更加優(yōu)化網(wǎng)站優(yōu)化已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)營策略的必然要求，如果在網(wǎng)站建設(shè)中沒有體現(xiàn)出網(wǎng)站優(yōu)化的基本思想，在網(wǎng)絡(luò)營銷水平普遍提高的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中是很難獲得競爭優(yōu)勢的。新競爭力網(wǎng)絡(luò)營銷管理顧問倡導(dǎo)的規(guī)范的網(wǎng)站優(yōu)化思想得到越來越多企業(yè)的認(rèn)可，網(wǎng)站優(yōu)化的基本思想是:通過對網(wǎng)站功能、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站內(nèi)容等要素的合理設(shè)計，為用戶獲取信息提供方便，即通過網(wǎng)站更好的向用戶傳遞有價值的網(wǎng)絡(luò)營銷信息，發(fā)揮網(wǎng)站最大的網(wǎng)絡(luò)營銷價值。（四）營銷決策理性化與傳統(tǒng)營銷管理一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷管理需要制定營銷戰(zhàn)略計劃。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計劃是在網(wǎng)絡(luò)營銷觀念的指導(dǎo)下，對網(wǎng)絡(luò)營銷活動所做的一個較為全面而有序的安排，目的是使網(wǎng)絡(luò)營銷活動能夠目標(biāo)和責(zé)任明確、有條不紊的展開。更準(zhǔn)確的人口統(tǒng)計數(shù)字。不同調(diào)查機構(gòu)做出的網(wǎng)絡(luò)用戶的人口統(tǒng)計數(shù)字常常是矛盾的，而且差幅很大。由于網(wǎng)絡(luò)營銷者為了制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計劃將會花錢購買更精確的數(shù)據(jù)，相應(yīng)地，人口統(tǒng)計學(xué)也更加準(zhǔn)確以適應(yīng)這種需要。同樣，出版業(yè)、調(diào)查機構(gòu)也希望人口統(tǒng)計數(shù)字精確化的這天早日到來，他們正在創(chuàng)建新的測試工具、設(shè)計更高水準(zhǔn)的鑒別消費者和其人口統(tǒng)計資料的方法，而同時許多公司也正努力開發(fā)這些產(chǎn)品。網(wǎng)上銷售說服技巧的深入研究?，F(xiàn)在在營銷者中盛行的說法是網(wǎng)上銷售不起作用，所以公司又傾向于不在互聯(lián)網(wǎng)上銷售任何產(chǎn)品。沒有人知道哪種說服方式是最有效的，這個問題的解決需要做更多、更深入的調(diào)查。如果我們掌握了網(wǎng)上銷售的說服技巧后，這種新的銷售方式一定會煥發(fā)出它應(yīng)有的光彩，相應(yīng)地做出的營銷決策也將更加理性。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買行為將更加理性化。頭腦冷靜、擅長理性分析是網(wǎng)絡(luò)消費者的顯著特點，市場調(diào)研效率的提高為理性決策奠定了基礎(chǔ)。不論是在調(diào)查的寬度，還是在調(diào)查的效率上都為網(wǎng)絡(luò)消費者決策提供了有利條件。顧客化網(wǎng)址的重要性將日益顯著。在公司網(wǎng)頁的空白處依據(jù)顧客的記錄數(shù)創(chuàng)建顧客的個人網(wǎng)址，對于公司的營銷口的將日益重要，而這是顧客所期望的。這個策略將會超越今天有限的技術(shù)，計算機將會記住你所感興趣的產(chǎn)品而提供給你相應(yīng)的新產(chǎn)品的信息。小企業(yè)聯(lián)盟的必要性。雖然網(wǎng)絡(luò)的特性使網(wǎng)上企業(yè)大小無礙，但是越大的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上越占有重要的位置，因此，為了與大企業(yè)相抗衡，小企業(yè)需要結(jié)成聯(lián)盟，以圖將每個小企業(yè)的受眾匯集在一起形成一股強大的力量。在未來，小企業(yè)聯(lián)盟是絕對必要的。（五）網(wǎng)絡(luò)營銷中的誠信意識明顯增強我國網(wǎng)上資信調(diào)查獲得了快速發(fā)展，“萬維商橋”、“中國貿(mào)促會”、“石家莊世貿(mào)中心”、“中國企業(yè)資信網(wǎng)”等一大批網(wǎng)站已經(jīng)開展了資信調(diào)查專項服務(wù)和網(wǎng)上在線調(diào)查。“中國企業(yè)資信網(wǎng)”經(jīng)過多年的努力，己經(jīng)累計收集了29.3萬個信用企業(yè)的基本情況，并且己有21651家以上信用企業(yè)成為該網(wǎng)的首批會員.阿里巴巴開展了“百萬會員誠信通計劃”，決心讓誠信成為誠信者的網(wǎng)上通行證。這些都表明我國網(wǎng)絡(luò)營銷的法制和信用環(huán)境得到改善。各大網(wǎng)站在建立網(wǎng)上商務(wù)誠信環(huán)境的過程中，許多網(wǎng)站還進行了自行治理，在這方面，拍賣網(wǎng)站走在了前面，做了許許多多實在的工作。如“雅寶”建立了“講信用”專欄，既可對對方的物品和競價進行投訴，還可以對其他客戶的交易物和交易行為進行評價。如交易成功，交易雙方的信用指數(shù)都會增加?！耙兹ぁ苯⒘诵庞霉姘?、信用升級榜及系列信用管理辦法。這一切表明:中國網(wǎng)絡(luò)營銷的商務(wù)信用環(huán)境將得到根本的治理和改善。一度成為制假售假、坑蒙拐騙、合同欺詐、拖貸逃債等行為借口的“無商小好”的理念，將在網(wǎng)絡(luò)商務(wù)中成為過街老鼠!網(wǎng)絡(luò)時空將重現(xiàn)一片清純的藍天。由此可見，網(wǎng)絡(luò)營銷己經(jīng)從吸引注意力轉(zhuǎn)變?yōu)閷崒嵲谠诘慕?jīng)營。（六）網(wǎng)絡(luò)廣告能充分發(fā)揮潛力網(wǎng)絡(luò)廣告的模式在不斷地演進和發(fā)展。從2001年年初開始，網(wǎng)絡(luò)廣告模式就一直在不斷創(chuàng)新，進入2009年之后，預(yù)計這種創(chuàng)新將繼續(xù)深入發(fā)展，不過與2009年網(wǎng)絡(luò)廣告主要在尺寸大小的外在形式創(chuàng)新不同，2009年的網(wǎng)絡(luò)廣告將不僅是廣告尺寸的變化，也不止是采用什么手段來表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容，而是廣告信息傳遞模式上的重大創(chuàng)新，這種創(chuàng)新包括網(wǎng)絡(luò)廣告媒體形式的和網(wǎng)絡(luò)廣告投放形式等多個方面.在網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇上，將不僅僅局限于少數(shù)事先選定的網(wǎng)站，每一個相關(guān)內(nèi)容和服務(wù)的網(wǎng)站都可能成為網(wǎng)絡(luò)廣告媒體;在網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鬟f信息的形式方面，語音廣告、視頻廣告等將以多種形式呈現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的空間幾乎是無限的，它成本低廉，可以實現(xiàn)即時互動。網(wǎng)絡(luò)廣告促成消費者采取行動的機制主要是靠邏輯、理性的說服力，因此具有更高的效率。制造商將會認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)廣告的價值，而制定包括建立網(wǎng)址、鏈接到制造商主頁的標(biāo)題廣告等在內(nèi)的整體廣告計劃。四、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策對中小企業(yè)而言，在人力、物力、財力等各方面都遠遜于大型企業(yè)。但是中小企業(yè)機動靈活、善于應(yīng)變、組織機構(gòu)簡單、工作效率較高。通過開展網(wǎng)絡(luò)營銷中小企業(yè)可以有效回避自身的劣勢充分發(fā)揮潛在的優(yōu)勢。在當(dāng)今激烈的市場競爭中取得與大型企業(yè)較為平等的競爭地位。但是目前許多中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中存在著許多問題，大大影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的實際效果。（一）開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題對于中小企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷意識尚未成為社會共識；產(chǎn)品種類少，覆蓋范圍?。痪W(wǎng)絡(luò)利用率差，營銷方式單一；社會化配送滯后，商品流通不暢；網(wǎng)上支付安全機制和有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的法規(guī)不健全；“網(wǎng)絡(luò)”與“營銷”分離；網(wǎng)絡(luò)營銷等同于網(wǎng)上銷售；濫用E-mail等營銷工具；狹義網(wǎng)絡(luò)營銷。（二）針對存在的現(xiàn)實問題，積極采取應(yīng)對策略樹立網(wǎng)絡(luò)營銷的觀念；培養(yǎng)電子商務(wù)人才；提供全方位的技術(shù)保障；加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，促進物流的發(fā)展；建立網(wǎng)上銷售聯(lián)盟；制定相關(guān)的法律法規(guī)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，人員推銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營銷方法將與網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合，充分運用互聯(lián)網(wǎng)上的各項資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場回報。用品牌增加值評價網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，而不是用網(wǎng)站點擊率、網(wǎng)站排名、網(wǎng)上銷售商品數(shù)，易于把網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷緊密結(jié)合，易于中小企業(yè)網(wǎng)上網(wǎng)下采取統(tǒng)一行動，而且中小企業(yè)不再強烈要求網(wǎng)絡(luò)營銷要能直接帶來銷售，從而也把中小企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)營銷就等同于網(wǎng)上銷售的誤區(qū)中引導(dǎo)出來。中小企業(yè)應(yīng)慎用E-mail營銷工具，努力提高E-mail的有效性和準(zhǔn)確性。在收集E-mail地址信息時力求全面，最好有公司的名稱、相關(guān)的聯(lián)系人和電話。這樣中小企業(yè)在使用時就可以更有針對性和人性化。另外，在發(fā)每一封電子郵件時也要進行全面的研究，了解客戶的需求，郵件內(nèi)容簡潔且有價值。同時，應(yīng)雙管其下，發(fā)了郵件后找到電話進行迅速的跟蹤。因此，廣大的中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時應(yīng)重視中小企業(yè)信息化的建設(shè)。盡管現(xiàn)階段尚不具備條件，但也應(yīng)為以后作準(zhǔn)備。明確網(wǎng)絡(luò)營銷需要完善的中小企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)作支撐，而不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的簡單運用。五、淘寶網(wǎng)御泥坊網(wǎng)絡(luò)營銷模式（一）御泥坊簡介御泥坊，是一種護膚產(chǎn)品的名稱。這種護膚產(chǎn)品是以湖南湘西邊陲小鎮(zhèn)——灘頭古鎮(zhèn)所特有的礦物泥漿（也稱御泥）做原料而開發(fā)研制而成的。目前，該品牌產(chǎn)品已經(jīng)形成系列天然礦物護膚品，依靠網(wǎng)絡(luò)口碑相傳，受到大量時尚知性女性的追捧，名列2007年度淘寶網(wǎng)化妝品終評榜最佳面膜。御泥坊（yunifang）是中國知名礦物護膚品牌。取名源自慈禧御用特有美容泥漿貢品?！坝唷比∫鉃橐郧啊盎始覍Ｏ碡暺访廊菽酀{”，“坊”字含意“純正物理手工提取，含有獨特秘傳的加工工藝”，這一名稱正是御泥坊產(chǎn)品獨特加工工藝的反映。如今，被歷史遺忘的民族精粹通過新興的電子商務(wù)銷售模式，成為網(wǎng)絡(luò)標(biāo)桿性口碑品牌。御泥坊的主要產(chǎn)品及功效：泥漿面膜類:泥漿面膜系列都具有清潔、收毛孔等功效，下面介紹幾款泥漿面膜各自不同的主要功效。①礦物泥漿面膜主要功效：清潔控油、增加肌膚防御力。②清爽礦物泥漿面膜主要功效:去黑頭、平衡油脂分泌。③美白嫩膚礦物泥漿面膜主要功效:美白柔嫩肌膚、提亮膚色。④修護礦物泥漿面膜（E族泥）主要功效:修護受損肌膚、降低輻射對肌膚的傷害。⑤逗逗泥漿面膜主要功效:消炎凈痘、抑制粉刺產(chǎn)生。（二）御泥坊的網(wǎng)絡(luò)營銷模式作為我國的一個知名品牌，他和很多明星品牌不同的一點是，他的營銷住要是借助與網(wǎng)絡(luò)，也就是我們所說的進行網(wǎng)絡(luò)營銷。御泥坊主要是一款針對年輕人的產(chǎn)品，因此他的定為也主要針對年輕人喜歡上網(wǎng)的特點，開通的渠道也住要是網(wǎng)絡(luò)。與其他產(chǎn)品不同，御泥坊的宣傳避開了電視傳媒和紙質(zhì)傳媒，直接進入年輕人居多的網(wǎng)絡(luò)中，在各大網(wǎng)站進行主要針對年輕人的廣告宣傳，與之配合的是，在淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)雀鞔筚徫锞W(wǎng)站也建立起了自己的旗艦店，不管是正品行貨還是打折正品，你都會在網(wǎng)上找到。御泥坊一系列的網(wǎng)絡(luò)營銷動作正好迎合了大多數(shù)熱愛上網(wǎng)又愛美的年輕人的興趣，為御泥坊的銷售創(chuàng)造了歷史。當(dāng)然，與網(wǎng)絡(luò)營銷起到的重大做用相比，他的品質(zhì)也是不容忽視的。但凡出色企業(yè)，必定在各類廣告媒體中有上佳表觀。這既是企業(yè)形象識別的需要，也是企業(yè)向社會展示其整體素質(zhì)體、經(jīng)營理念的需要。廣告屬社會文化范疇，御泥坊在網(wǎng)絡(luò)媒體上的廣告優(yōu)劣能折射其經(jīng)營策劃能力，及其價值觀和對種種大眾傳媒的認(rèn)識、理解與駕駛能力。歸根結(jié)底，是總體素質(zhì)的體現(xiàn)。御泥坊就屬于對網(wǎng)絡(luò)媒體有其獨特理解的企業(yè)。凡上過網(wǎng)，看過其廣告的人都會被那群面色白皙、朝氣有活力的年輕男女的天真率直神情所感染，也在短短的時間內(nèi)了解一些御泥坊的知識，以及該公司新產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。在互聯(lián)網(wǎng)上，御泥坊以其對新興媒體的深刻理解與運作，展示了其營銷高手的風(fēng)范。第一，信息發(fā)布推廣法。御泥坊將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息發(fā)布在其他潛在年輕人經(jīng)常訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機會實現(xiàn)御泥坊網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息發(fā)布的網(wǎng)站包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺等?？梢栽趯I(yè)商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息。比如，在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息?？梢栽谛袠I(yè)網(wǎng)站發(fā)布廣告信息，或者招商信息。第二，搜索引擎優(yōu)化與排名。這是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一，目前搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此，御泥坊在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，這是御泥坊網(wǎng)站設(shè)計過程中考慮的問題之一，網(wǎng)站正式發(fā)布后盡快提交到主要的搜索引擎google搜索引擎和百度搜索引擎，并在搜索引擎上獲得前10名的排名。第三，電子郵件營銷。御泥坊將相關(guān)新聞郵件、各種電子刊物、新產(chǎn)品通知、會員通訊、優(yōu)惠促銷信息、重要事件提醒服務(wù)等等信息或者自建專業(yè)網(wǎng)站通過發(fā)送郵件的方式，進行專業(yè)推廣。在鎖定了目標(biāo)顧客群體之后，盡量不要毫無新意地群發(fā)信息，以免讓目標(biāo)受眾當(dāng)成垃圾郵件而刪掉。御泥坊了解一下顧客群體，找到其中關(guān)鍵人物，這樣御泥坊的信息的發(fā)送會更有針對性，收看的幾率會更大。第四，即時通訊營銷。御泥坊利用互聯(lián)網(wǎng)即時聊天工具進行推廣宣傳。通過QQ或者MSN信息交流平臺，也可以與目標(biāo)顧客構(gòu)建一種交流的平臺，通過發(fā)掘客戶需求，滿足客戶需求，從而把潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的顧客。第五，網(wǎng)絡(luò)廣告。企業(yè)常用的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有網(wǎng)頁、專業(yè)銷售網(wǎng)、旗幟廣告(Banner)、視覺廣告(View)、三維動態(tài)廣告、文字鏈接和電子郵件等。網(wǎng)絡(luò)廣告具有極強的互動性，可實現(xiàn)多種交流功能，例如查找、咨詢、提出意見等，其針對性大大高于一般的傳統(tǒng)媒體。同時，網(wǎng)絡(luò)廣告還具有聲音、圖像、文字、動畫等多種表達方式，可以傳遞豐富的信息。網(wǎng)絡(luò)廣告的成本低，效率高，消除了時間和空間的限制，幾乎可以影響到每一個有購買欲望的消費者。網(wǎng)絡(luò)廣告推廣包括百度的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣、阿里巴巴廣告推廣、行業(yè)網(wǎng)站廣告推廣、軟文推廣等等。網(wǎng)絡(luò)廣告本身并不能獨立存在，需要與各種網(wǎng)絡(luò)工具相結(jié)合才能實現(xiàn)信息傳遞的功能，因此也可以認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告存在于各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具中，只是具體的表現(xiàn)形式不同。第六，網(wǎng)絡(luò)會員制營銷。御泥坊網(wǎng)絡(luò)會員制營銷已經(jīng)被證實為網(wǎng)站推廣的有效營銷手段，是一種御泥坊與加盟會員利益共享的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。有了前面的營銷鋪墊，御泥坊在淘寶上的網(wǎng)店在很短的時間內(nèi)吸引了很多經(jīng)常上網(wǎng)的年輕人的眼球，也就有了自己的顧客群。再加之現(xiàn)代物流配送的發(fā)達程度，也給了御泥坊的產(chǎn)品行銷全國提供了有利的條件。淘寶網(wǎng)店的打折促銷活動，御泥坊產(chǎn)品的品質(zhì)保證，很快使御泥坊成為了年輕人心目中理想的護膚品牌。六結(jié)論信息網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場向網(wǎng)絡(luò)空間市場。以互聯(lián)網(wǎng)為支撐核心的網(wǎng)絡(luò)營銷正在快速發(fā)展，逐漸成為現(xiàn)代市場營銷的主流?；ヂ?lián)網(wǎng)給廣大中小企業(yè)帶來了迅速發(fā)展的機遇，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)迅速行動，抓住這個機遇，以實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷己經(jīng)不可阻擋地成為現(xiàn)代營銷活動中的一種潮流，中小企業(yè)只有認(rèn)真地研究網(wǎng)上市場，采取正確的營銷對策，才能在網(wǎng)絡(luò)時代獲得發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是中小企業(yè)營銷活動的重要組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷不斷發(fā)展和提高的產(chǎn)物，正是在與傳統(tǒng)營銷的結(jié)合和相互促進中，網(wǎng)絡(luò)營銷日益成熟。本文通過對義烏中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀的研究，指出了研究中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略對于企業(yè)和社會的必要性。以網(wǎng)絡(luò)營銷特點和中小企業(yè)優(yōu)點為出發(fā)點，指出開展網(wǎng)絡(luò)營銷是中小企業(yè)的必然選擇；并圍繞目前中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷存在的不足，指出中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)遵循的策略，為中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的有效開展提出了建議。網(wǎng)絡(luò)營銷正成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的重要工具。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷概念的普及和中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的理論和方法的了解，將會有越來越多的中小企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，更加有效地配置企業(yè)的營銷資源，提升營銷效率，在行業(yè)中超速發(fā)展，脫穎而出。同時，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力的增長也必將為其全面參與國際競爭打下堅實