大學校園超市營銷策略探析

大學校園超市營銷策略探析隨著我國高校不斷擴招和經(jīng)濟的發(fā)展，高校市場正成為一個巨大的消費市場，成為企業(yè)一個重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場。高校市場具有容量大、分布集中、穩(wěn)健增長、連續(xù)性強等特點，針對大學生消費和高校市場的特點，企業(yè)應制定相應的市場營銷策略，包括價格、產(chǎn)品、溝通和銷售策略。研究和開發(fā)高校市場，對于企業(yè)具有重大的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。大學生群體無疑就是未來的實力階層，大學生市場具有獨特的商業(yè)價值。他們較高的學歷和綜合能力，使得大學生未來將成為許多企業(yè)最為重要的客戶或合作伙伴；他們相對集中的區(qū)域、可觀的消費能力，以及相對寬松的競爭環(huán)境，使得企業(yè)在校園市場較社會而言還有很大的作為；他們未來所擁有的巨大消費能力，使得大學生群體在不久的將來會成為大多數(shù)企業(yè)所追逐的最重要消費群體。理論框架4P理論即產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實體，也可以是無形的服務、技術、知識或智慧等。價格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法，這些方法的目標是使產(chǎn)品成為可交換的商品。企業(yè)以盈利為目標，所以定價要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮，打價格戰(zhàn)是一種定價和競爭策略，但價格低并非總是湊效，曾經(jīng)就有一個朋友，面臨玉蘭油的同一個產(chǎn)品在兩個不同商家銷售價格不同的購買選擇，一家是按全價銷售，另一個則是八折銷售。結果卻是選擇了原價購買。信息不對稱，使價格中蘊涵了太多的附加臆測信息，品質(zhì)、期限、真?zhèn)?、質(zhì)量、效用，價格不僅與產(chǎn)品本身相關聯(lián)，也與品牌的附加內(nèi)涵和價值相關聯(lián)，與市場的供求關系相關聯(lián)，與所選擇的購物場所的信譽相聯(lián)系。傳統(tǒng)意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應用。渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費者終端所經(jīng)歷的銷售路徑。普通消費品會經(jīng)過代理商、批發(fā)商、商場或零店的環(huán)節(jié)。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網(wǎng)絡直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。直銷模式大大縮減了從廠家到買家的中間環(huán)節(jié)，將中間利潤讓渡給消費者或作為新的營銷模式所產(chǎn)生的額外費用的補償。B2B模式中也可能采取廠家對廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式。營銷策略分析2.1產(chǎn)品策略超市開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發(fā)出能夠適應高校學生需求的各類產(chǎn)品。一般來說，品質(zhì)好、價格適中的新產(chǎn)品易被大學生認同和接受。因此，超市應面向大學生推出經(jīng)濟實用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經(jīng)濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經(jīng)營能力的超市，應根據(jù)自身的實力及經(jīng)營特色，進行市場細分，然后再根據(jù)不同的目標市場進行產(chǎn)品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。企業(yè)除產(chǎn)品開發(fā)外，還要注重服務創(chuàng)新，以激發(fā)大學生的消費欲望。在提供一般性服務的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現(xiàn)對大學生的關懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。2.1.1注重同學需求開發(fā)產(chǎn)品大學生群體在觀念意識、開放性和潛在商業(yè)價值方面更接近社會較高地位的職業(yè)群體，雖然經(jīng)濟條件有限，但他們的夢想很多彩、他們的視野很開闊、他們的信息和知識的獲取能力相當驚人，他們是未來的中堅力量?？偨Y下來，大學生這個消費群體有以下幾個特點：1、時尚性。學生群體往往是所有人群中最易接受新事物的群體，他們追逐時尚、注重個性張揚，并且消費觀念相對超前，對于一些流行與實用相結合的消費品往往有強烈消費欲望。2、群體性。學生是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學習、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費觀也容易相互影響。3、實用性。由于學生特別是大學生對產(chǎn)品相關知識有一定的了解，單純的低價已不能滿足他們的要求，他們的想法就是以最少的錢買到最適合自己的產(chǎn)品。4、沖動性。由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環(huán)境的影響，大學生在消費時帶有濃厚的感情色彩，沖動性購買較多。5、忠誠性。學生將來會走上社會，但是他們的消費習慣往往還帶著學生時代的印記，對品牌有一定的忠誠度，現(xiàn)在的使用經(jīng)驗會影響以后的購買意向。6、多元化。大學生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：學習投資型、時尚信息型、娛樂休閑型等。不同特色的產(chǎn)品、周到的服務樹立良好形象提高附加價值的產(chǎn)品和服務

以滿足顧客的需求使顧客獲得最大程度的滿足、企業(yè)效益最大化2.3渠道策略銷售渠道大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節(jié)約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業(yè)在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網(wǎng)點布置在學校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態(tài)。2.3.2廠家直接銷售策略廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網(wǎng)點，當然這依賴于校企之間關系和超市的溝通能力與技巧。可根據(jù)大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。2.3.3代理網(wǎng)店銷售策略好處：方便，隨想隨要，并且可以送貨上門；方便，足不出戶就能買到自己要買的東西，省去奔波之苦；壞處：信譽度高的網(wǎng)上超市太少，騙子太多，并且網(wǎng)上超市也存在漏洞，會被有心人以你的帳戶無限度買物品，達到欠款累累；長時間不使用，也會被網(wǎng)上超市內(nèi)部人員用你的帳號做一些不法交易；2.3.4市場區(qū)分策略中國高校一直是個廣闊的市場，首先，高校學生擁有巨大的數(shù)量；其次，高校學生是個純消費群體；再次，高校學生比較容易接受新的消費模式和消費觀念。中國高校內(nèi)的學生，互聯(lián)網(wǎng)的普及率很高，學生中不少有過網(wǎng)上消費經(jīng)驗，學生的個人消費能力不強，但數(shù)量上的有時足以讓其成為一塊大市場，學生消費注重實惠，快捷，對性價比高，售后服務好的產(chǎn)品尤其青睞，而高校學生往往幾千人上萬人在一個校園內(nèi)生活，新興的高教園區(qū)又使得各大校園集中在一起，對于我們的專業(yè)化服務相當有利益。還有一點就好似，很多人網(wǎng)上購物，不僅僅圖個方便，而且他們覺得價格也便宜，而我們也可以利用網(wǎng)上的各項服務，盡量節(jié)省成本，為學生提供實惠的產(chǎn)品。節(jié)省了很大的成本，巨大的集中的市場，只要我們找準了市場需要，一定可以發(fā)展成功。2.4促銷策略定期促銷海報投遞，豐富的促銷活動與贈品，快速的收銀結賬、服務響應速度，舒適干凈的購物環(huán)境等一系列優(yōu)于競爭對手的增值服務讓三類顧客群體驗到商品之外的價值，從而攤薄商品的價格。

省時就是省錢：校園超市能最快最優(yōu)的幫助顧客完成購物歷程，就為顧客節(jié)省了時間，就相當于為他們省了錢。

“購買總價值”：通過更多的商品選擇+更多的低價選擇+更多的促銷活動+更多的贈品+更多試吃體驗+更多換購品+更快的收銀+更好的服務……=購買總價值更高。這一點遠遠領跑于其它競爭對手。2.4.1廣告策略廣告宣傳。在高校市場上的廣告宣傳，應該具有明確的廣告戰(zhàn)略，要建立、保持產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，高校市場上的廣告應該具有針對性，而這主要依賴高校市場特點和學生群體消費心理。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發(fā)贈品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經(jīng)驗的大學生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。2.4.3重視服務和購物方便性通過近期的相關服務培訓活動的開展，員工充分認識到提高規(guī)范化服務質(zhì)量的重要性，從服務應該怎么做，轉變?yōu)榉瘴乙鯓幼觥Ｍ瑫r，今后規(guī)范服務工作中我行將會不斷的加大工作力度，并與目前開展的“提升服務拉近你我距離”緊密的相結合，不斷推動我行服務更上新高度，用更加優(yōu)質(zhì)的服務為客戶服務。超市消費者對方便性的要求更高。這種要求不僅包括商店離家近，交通方便，也包括超市購物方