貴州農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的建設(shè)與發(fā)展

II第1章緒論1.1研究背景2017年黨中央提出鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施是解決農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民問(wèn)題的重要措施。目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品種類豐富，農(nóng)產(chǎn)品的銷售上仍依賴于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，容易出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品滯銷，銷量低的現(xiàn)象。同時(shí)伴隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求的進(jìn)一步擴(kuò)大，然而我國(guó)現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)不夠完善，市場(chǎng)上的農(nóng)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能夠滿足消費(fèi)者需求。因此在，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道即促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和銷售，又滿足了消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求，更是增加農(nóng)民收入的重要途徑之一，所以優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道對(duì)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略順利實(shí)施至關(guān)重要。貴安原名查干泡，旱河，蒙古語(yǔ)為“查干淖爾”，意思是白色圣潔的湖，大部分位于貴州省的西北部，是中國(guó)第七大淡水湖，貴州省境內(nèi)的最大內(nèi)陸湖。貴安水資源優(yōu)渥，水域面積超過(guò)300平方千米，儲(chǔ)水量超過(guò)6億立方米，全年平均氣溫可達(dá)到4.5℃，全年平均降水量可達(dá)450毫米。近年來(lái)，隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，貴安利用獨(dú)特的地理?xiàng)l件和優(yōu)渥的自然資源，大力發(fā)展水產(chǎn)養(yǎng)殖，通過(guò)加大引進(jìn)新的農(nóng)業(yè)理念和技術(shù)，調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，使貴安的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)水平的得到大幅度提高。目前貴安的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量高，但存在農(nóng)產(chǎn)品品牌知名度低，農(nóng)產(chǎn)品種類不夠豐富的問(wèn)題；在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道上存在缺乏專業(yè)人才，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道層級(jí)過(guò)多，渠道間成員信息交流不及時(shí)的問(wèn)題。對(duì)此，針對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品在營(yíng)銷渠道優(yōu)化就顯得尤為重要。1.2研究目的，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化是推動(dòng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展，帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)高效發(fā)展的重要手段。為在鄉(xiāng)村振興背景下優(yōu)化貴州省貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，在了解貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的基本模式，對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析后，通過(guò)調(diào)研貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道上面臨的困境，對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化提出合理的意見和建議，并給予優(yōu)化策略，希望能填補(bǔ)上對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究上的空白，對(duì)今后貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的優(yōu)化有著借鑒作用。1.3研究意義農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道是連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)鍵紐帶，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道可以保障農(nóng)產(chǎn)品供需關(guān)系平衡，具有市場(chǎng)調(diào)控作用。高效快速的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的建立可以減少中間環(huán)節(jié)，減少中間商參與，降低農(nóng)產(chǎn)品在營(yíng)銷渠道上的成本，讓利益回歸消費(fèi)者和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者手里，從而滿足消費(fèi)者需求，增加農(nóng)民收入。在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道能夠促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，有利于加快農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，是實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興宏偉目標(biāo)的措施之一。近年來(lái)隨著貴安農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上知名度的提高，消費(fèi)者對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品的需求仍是上升狀態(tài)，這時(shí)優(yōu)化和完善貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道對(duì)貴安的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷起著重要意義。首先，研究貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道具有理論意義，有助于豐富和拓展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的理論研究?jī)?nèi)容，填補(bǔ)了貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道理論研究上的空白。其次，優(yōu)化貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道具有現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)研究貴安農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道的基本情況，分析目前貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀和營(yíng)銷渠道的不足之處，提出了貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化的具體建議，為貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化方面提供可行性依據(jù)，具有一定的應(yīng)用價(jià)值。優(yōu)化貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道可以提高農(nóng)產(chǎn)品的流通效率，增加了農(nóng)民的收入，保障了鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的順利實(shí)施。第2章農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道2.1營(yíng)銷渠道定義營(yíng)銷渠道也稱為分銷渠道，對(duì)其有三種定義：第一種強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷渠道的組織結(jié)構(gòu)，有學(xué)者將營(yíng)銷渠道總結(jié)為生產(chǎn)者、中間商和其它機(jī)構(gòu)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)明確的分工，把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，使產(chǎn)品獲得一定的使用價(jià)值的組織。第二種強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷渠道中所涉及的各類主體，美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒專家將營(yíng)銷渠道定義為：產(chǎn)品所有權(quán)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，所有權(quán)的擁有者或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人。第三種強(qiáng)調(diào)分銷過(guò)程，從分銷過(guò)程定義營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)的路線或通道。2.2農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是指把農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)一系列的中間商或個(gè)人從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷渠道的不同之處在于，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道是多元的，它包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售過(guò)程中的有關(guān)企業(yè)和個(gè)人。目前按是否有中間商參與將農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道分為兩種模式：直銷模式和中間商模式。2.2.1直銷模式直銷模式是農(nóng)民把自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品直接銷售到消費(fèi)者手中，簡(jiǎn)單的理解是自己生產(chǎn)自己銷售，整個(gè)過(guò)程沒(méi)有中間商參與，是最傳統(tǒng)的銷售模式。直銷模式的優(yōu)點(diǎn)是靈活和直接，農(nóng)民根據(jù)市場(chǎng)行情，將手中的農(nóng)產(chǎn)品在集市或市場(chǎng)上直接銷售到消費(fèi)者手中。同時(shí)這種模式存在以下弊端，首先規(guī)模小，產(chǎn)量低，無(wú)法滿足大量的市場(chǎng)需求，其次在直銷模式下，農(nóng)民更多的精力放在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)上，春種冬藏，直銷模式下的銷售具有季節(jié)性，無(wú)法滿足消費(fèi)者一年四季的生活需求。在，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速普及和發(fā)展，同時(shí)伴隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的崛起和直播帶貨的興起，越來(lái)越多的農(nóng)民將自己的日常勞作拍成視頻發(fā)布在短視頻平臺(tái)，在擁有一定數(shù)量的粉絲后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將自己的農(nóng)產(chǎn)品銷售出去，這種方式雖然有物流環(huán)節(jié)的參與，但本質(zhì)上仍可歸結(jié)于直銷模式。2.2.2中間商模式中間商模式是指農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多個(gè)中間商或多個(gè)環(huán)節(jié)最后到達(dá)消費(fèi)者手中，簡(jiǎn)單的理解就是消費(fèi)者在買到農(nóng)產(chǎn)品之前，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)歷了產(chǎn)地中間商，批發(fā)商，零售商，最后才到消費(fèi)者手中的過(guò)程就是中間商模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于能收購(gòu)大量農(nóng)產(chǎn)品，解決了農(nóng)民最擔(dān)心的銷路問(wèn)題，同時(shí)還可以將大量農(nóng)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上營(yíng)銷范圍，能滿足市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的生活所需。但中間商模式主要存在以下弊端，首先這種模式下營(yíng)銷渠道成員眾多，中間銷售環(huán)節(jié)眾多，這會(huì)出現(xiàn)零售商和生產(chǎn)者之間的信息交流不及時(shí)，信息不對(duì)稱等，會(huì)造成盲目生產(chǎn)和庫(kù)存積壓；其次在中間商模式下，農(nóng)民不占主導(dǎo)地位，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格有市場(chǎng)和中間商決定，當(dāng)市場(chǎng)不穩(wěn)定或中間商過(guò)多進(jìn)行惡意壓低農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格時(shí)，會(huì)造成農(nóng)民收入偏低，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的積極性下降的問(wèn)題。2.3營(yíng)銷渠道基礎(chǔ)理論2.3.1營(yíng)銷渠道選擇理論營(yíng)銷渠道的選擇是從渠道建設(shè)和渠道管理兩個(gè)方面進(jìn)行研究的。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)主要從硬件方面和軟件方面進(jìn)行的，在硬件建設(shè)方面，主要從基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、提高農(nóng)產(chǎn)品物流效率上；在軟件方面，主要表現(xiàn)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成員優(yōu)化上，通過(guò)加強(qiáng)渠道成員培訓(xùn)、人才的引進(jìn)和培養(yǎng)等方面進(jìn)行。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道管理是在營(yíng)銷渠道模式上，主要關(guān)注新的技術(shù)變革和新的商業(yè)模式。2.3.2營(yíng)銷渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)理論營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)指的是承擔(dān)產(chǎn)品的分銷任務(wù)的渠道成員之間的一種集合，生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成了營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論認(rèn)為，產(chǎn)品生產(chǎn)者依靠中間商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品是通過(guò)中間商獲得。在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)的中間商越多則營(yíng)銷渠道越長(zhǎng)，營(yíng)銷渠道過(guò)長(zhǎng)不利于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道扁平化一般從生產(chǎn)者開始，通過(guò)減少中間商數(shù)量使消費(fèi)者高效獲得農(nóng)產(chǎn)品。扁平化的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道能夠增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提高農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷效率做出卓越的貢獻(xiàn)。2.3.3消費(fèi)者行為理論農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷行為要充分滿足消費(fèi)者的需求，并以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化最直接的策略是從消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品選擇和購(gòu)買規(guī)律上研究的。第3章貴安農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀通過(guò)對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)商、銷售人員進(jìn)行訪談，訪談內(nèi)容為在直銷模式和中間商模式這兩種營(yíng)銷渠道下，每種渠道下農(nóng)產(chǎn)品銷售方式、營(yíng)銷渠道規(guī)模、參與成員、進(jìn)而掌握貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀。(一)貴安農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)貴安的農(nóng)產(chǎn)品主要以初級(jí)水產(chǎn)品為主，收獲季節(jié)大多是在冬季，具有季節(jié)性的特點(diǎn)。貴安的初級(jí)水產(chǎn)品為湖中捕撈的魚類，貴安魚類品種豐富，在查閱文獻(xiàn)了解到貴安有魚類15科68種，盛產(chǎn)鯉魚，鰱魚，鳙魚，鯽魚等魚類，其中最為出名的是貴安胖頭魚。2006年，貴安胖頭魚榮獲“中國(guó)名牌農(nóng)產(chǎn)品”，2019年入選中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌目錄，獲得了國(guó)家AA級(jí)綠色食品和有機(jī)食品雙認(rèn)證。貴安的農(nóng)產(chǎn)品以傳統(tǒng)的糧食農(nóng)產(chǎn)品，時(shí)令果蔬為輔，收獲季節(jié)主要集中在秋季和冬季。貴安在冬季盛產(chǎn)魚類之外，還是玉米，大米，小米，大豆等傳統(tǒng)農(nóng)作物的生產(chǎn)地。通過(guò)調(diào)研，松原市松糧集團(tuán)生產(chǎn)出10大貴安系列大米，100個(gè)貴安大米單品。貴安夏季農(nóng)產(chǎn)品主要以附近村莊農(nóng)民生產(chǎn)的時(shí)令果蔬為主，屬于農(nóng)戶自產(chǎn)自銷。近些年隨著新興農(nóng)業(yè)技術(shù)的引進(jìn)，貴安本地農(nóng)民建設(shè)了蔬菜大棚，但規(guī)模較小，大棚數(shù)量較少，生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品主要滿足當(dāng)?shù)匦枨蟆?.1貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀近年來(lái)隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，貴安憑借著自身優(yōu)渥的自然條件，生態(tài)資源將漁業(yè)生產(chǎn)，鄉(xiāng)村旅游與農(nóng)產(chǎn)品的銷售和推廣相結(jié)合，掌握貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀，有利于把貴安的農(nóng)產(chǎn)品銷往全國(guó)各地。通過(guò)閱讀營(yíng)銷渠道相關(guān)文獻(xiàn)，在了解與營(yíng)銷渠道有關(guān)的理論知識(shí)后，在了解貴安農(nóng)產(chǎn)品種類和基本情況后，對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品銷售人員和農(nóng)產(chǎn)品銷售途徑深入調(diào)研后，基于掌握的理論知識(shí)和實(shí)際調(diào)研，在掌握貴安的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的基本情況后，可以將貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道分為兩種模式；直銷模式，中間商模式。直銷模式是指貴安農(nóng)民通過(guò)蔬菜市場(chǎng)或集市將農(nóng)產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，整個(gè)過(guò)程沒(méi)有中間商參與，是最原始，最傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。通過(guò)在與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民訪談中得知，夏季貴安農(nóng)戶自家種植的水果蔬菜較多通過(guò)直接銷售的渠道賣出。與此同時(shí)，近年來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與短視頻平臺(tái)的興起，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民通過(guò)拍攝自己從事農(nóng)業(yè)勞作的視頻，再將視頻發(fā)布到短視頻創(chuàng)作平臺(tái)，在滿足視頻平臺(tái)開播條件后，自己通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將手中的農(nóng)產(chǎn)品銷售出去。中間商模式是指農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)公司或農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)從貴安農(nóng)民手中采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，再將采購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)加工后賣到消費(fèi)者手中，這個(gè)環(huán)節(jié)涉及了多個(gè)營(yíng)銷渠道成員，多個(gè)層級(jí)的參與。目前，貴安農(nóng)產(chǎn)品的中間模式有3種，分別是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷渠道，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)的商戶從貴安農(nóng)民手中收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的包裝后進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)完成批發(fā)和零售，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)公司是指來(lái)自全國(guó)各地的農(nóng)產(chǎn)品公司，采購(gòu)貴安的農(nóng)產(chǎn)品，在采購(gòu)后進(jìn)行加工，生產(chǎn)，包裝后進(jìn)行銷售，以松原市田園農(nóng)產(chǎn)品銷售公司為代表，從農(nóng)戶手中采購(gòu)了玉米，大豆等農(nóng)產(chǎn)品后進(jìn)行加工后銷往全國(guó)各地?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道是指政府和企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將農(nóng)產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。目前，淘寶平臺(tái)有“貴安”，“貴安糧油旗艦店”，京東平臺(tái)有“貴安京東自營(yíng)旗艦店”，“中國(guó)特產(chǎn)·貴安館”等出售貴安魚類，貴安大米等農(nóng)產(chǎn)品。目前，兩種營(yíng)銷渠道模式各具特色，各有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)兩種農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道有以下兩點(diǎn)共同之處。首先，營(yíng)銷渠道缺乏專業(yè)人才，貴安農(nóng)產(chǎn)品主要以魚類為主，銷售時(shí)間大都在寒冷的的北方冬季，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工受季節(jié)影響較大，這使得企業(yè)和公司對(duì)營(yíng)銷人才的需求具有季節(jié)性，即農(nóng)產(chǎn)品大量上市的時(shí)候企業(yè)找不到營(yíng)銷人員。第二，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模小，農(nóng)產(chǎn)品交易量低。第三，營(yíng)銷渠道成員間信息不對(duì)稱，對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)能力弱，雖然目前來(lái)查干湖采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)很多，但卻不能預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求，一旦市場(chǎng)情況有變，現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道顯然是無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的巨大變化。第四，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道層級(jí)較多，農(nóng)產(chǎn)品集中上市時(shí)間集中上市的季節(jié)銷售困難。第4章貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題根據(jù)貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀，總結(jié)出貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題，包括農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才、營(yíng)銷渠道輻射能力弱、營(yíng)銷渠道模式傳統(tǒng)、營(yíng)銷渠道效率低。4.1農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道目前缺少專業(yè)的營(yíng)銷人才，準(zhǔn)確的說(shuō)是缺少互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才和電商運(yùn)營(yíng)人才。通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)公司的調(diào)研后，現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品銷售時(shí)間主要集中在冬季，公司用人具有季節(jié)性，冬季缺少大量互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和電商運(yùn)營(yíng)人才。在直銷模式下的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道調(diào)研后，在貴安從事與農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)的人員很多是當(dāng)?shù)貪O民，而且年齡比較大，受教育程度普遍偏低，不懂得互聯(lián)網(wǎng)理念和電商運(yùn)營(yíng)思路。以直播電商為例，很多人只會(huì)拍一些簡(jiǎn)單與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)有關(guān)的視頻，將這些視頻發(fā)布在短視頻平臺(tái)；有些農(nóng)戶雖然進(jìn)行了以直播的方式售賣農(nóng)產(chǎn)品，但卻對(duì)平臺(tái)規(guī)則一知半解，一些經(jīng)驗(yàn)也是靠著在不停犯錯(cuò)中摸索出來(lái)的。由此可見，不論在直銷模式還是中間商模式下，專業(yè)人才的缺乏是貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的困境之一。4.2農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道輻射能力弱貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道輻射能力弱，目前貴安的農(nóng)產(chǎn)品主要通過(guò)直接銷售、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷渠道、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售。直接銷售和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)兩種銷售方式是將貴安的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行小批量的買賣，其交易量小無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模交易，消費(fèi)者多是城鄉(xiāng)居民和來(lái)貴安旅游的游客。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷公司是將貴安的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行收購(gòu)，通過(guò)進(jìn)行再次生產(chǎn)，加工后將農(nóng)產(chǎn)品利用自己的營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售，雖然農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷公司采購(gòu)量大，但依托農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷公司的渠道不利于貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的發(fā)展。近幾年以來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道得到了政府，企業(yè)和農(nóng)戶的重視，但由于缺乏人才使得貴安農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷量不高。同時(shí)“貴安冬捕”活動(dòng)的宣傳力度不斷增大，在網(wǎng)絡(luò)媒體的報(bào)道中注重貴安冬捕活動(dòng)所帶來(lái)的的經(jīng)濟(jì)效益，忽視了貴安農(nóng)產(chǎn)品的報(bào)道，這使得貴安農(nóng)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)影響力不足。4.3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式傳統(tǒng)貴安的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式傳統(tǒng)，無(wú)法滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求。貴安現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品以直銷模式和分銷模式兩種營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售，兩種農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道都是以傳統(tǒng)的現(xiàn)貨交易為主，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)需要有一定時(shí)間周期，營(yíng)銷渠道的傳統(tǒng)直接導(dǎo)致了農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的受到局限，農(nóng)產(chǎn)品加工銷售發(fā)展速度緩慢。同時(shí)隨著貴安的影響力在國(guó)內(nèi)外的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品的需求也呈上升趨勢(shì)，市場(chǎng)需求的增大和中間商渠道參與成員眾多，這使得中間商營(yíng)銷渠道模式出現(xiàn)信息不對(duì)稱，對(duì)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力弱的現(xiàn)象；隨著貴安影響力提高的原因，有些商家打著貴安農(nóng)產(chǎn)品的旗號(hào)，賣的不是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品，這樣的行為就給貴安的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理帶來(lái)了困擾。4.4農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道效率低貴安的農(nóng)產(chǎn)品存在營(yíng)銷效率低的問(wèn)題。目前貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道在中間商模式下，貴安農(nóng)產(chǎn)品的銷售涉及生產(chǎn)、加工、包裝、批發(fā)、運(yùn)輸、銷售眾多環(huán)節(jié)，在貴安農(nóng)產(chǎn)品的銷售過(guò)程中有收購(gòu)商，批發(fā)商，經(jīng)銷商，銷售商等眾多中間商參與，這使得貴安農(nóng)產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中中間經(jīng)歷了多層級(jí)的中間商，多個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，造成了貴安農(nóng)產(chǎn)品最終價(jià)格增高。營(yíng)銷渠道成員眾多和農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)格過(guò)高都會(huì)帶來(lái)營(yíng)銷渠道效率低的問(wèn)題。另一方面貴安的農(nóng)產(chǎn)品主要以初級(jí)水產(chǎn)品為主，集中收獲和上市季節(jié)多在寒冷的冬季，加上貴安農(nóng)村的地理因素和交通因素，這也使得貴安農(nóng)產(chǎn)品的銷售面臨銷售效率低的現(xiàn)象。除了初級(jí)水產(chǎn)品外，貴安農(nóng)產(chǎn)品還有大米，小米等農(nóng)產(chǎn)品，這些農(nóng)產(chǎn)品屬于利潤(rùn)很低，農(nóng)產(chǎn)品的低利潤(rùn)會(huì)降低農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的效率。第5章貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)發(fā)展在貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化策略上，根據(jù)貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題，可以在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的人才建設(shè)上、營(yíng)銷渠道輻射范圍、創(chuàng)新營(yíng)銷渠道模式、縮短營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度四個(gè)方面進(jìn)行。5.1加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道營(yíng)銷專業(yè)人才的引進(jìn)在，為了提高貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的建設(shè)水平，首先要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道營(yíng)銷專業(yè)人才的引進(jìn)，目前最重要的是引進(jìn)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才和電商運(yùn)營(yíng)人才，營(yíng)銷專業(yè)人才的引進(jìn)是貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化的必要條件。在，貴安可以從以下方面引進(jìn)和培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷人才，首先在人才引進(jìn)方面，對(duì)此貴安政府可以在秋招和春招時(shí)舉辦招聘會(huì)，吸引互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)和電商運(yùn)營(yíng)的人才來(lái)貴安就業(yè)。二是加強(qiáng)與省內(nèi)高校的聯(lián)系，通過(guò)進(jìn)校園宣講的方式，特別是營(yíng)銷專業(yè)和電商專業(yè)的大學(xué)生群體進(jìn)行宣講，積極鼓勵(lì)大學(xué)生來(lái)貴安就業(yè)。三是鼓勵(lì)大學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，貴安政府可以出臺(tái)大學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的扶持政策，鼓勵(lì)當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生進(jìn)行返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。四是在人才培養(yǎng)方面，貴安政府可以舉辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)班和電商運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)班，組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、公司、特別是對(duì)營(yíng)銷和電商感興趣的農(nóng)民參與培訓(xùn)班5.2擴(kuò)展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道輻射范圍在，拓展貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道能夠適應(yīng)和發(fā)展貴安現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道基本模式。目前可以從拓展?fàn)I銷渠道成員間的交流合作、加大農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的軟硬件建設(shè)、擴(kuò)展農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)上增強(qiáng)查干湖農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的輻射范圍。首先貴安當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門應(yīng)該大力建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品技術(shù)合作社、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)合作社、農(nóng)產(chǎn)品銷售合作社將營(yíng)銷渠道的成員聯(lián)系起來(lái)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，功能完備的大規(guī)模農(nóng)業(yè)合作組織，從而進(jìn)行大規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易。第二加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的軟硬件建設(shè)，在硬件方面要加強(qiáng)貴安農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如重新對(duì)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)裝修，改造市場(chǎng)的水電系統(tǒng)等；在軟件方面，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)管理和軟件建設(shè)，如制定市場(chǎng)準(zhǔn)則，安裝電子監(jiān)控范圍。第三加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳力度，要積極利用傳統(tǒng)媒體和新媒體對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行大力推廣，在傳統(tǒng)媒體上，如電視，廣播，報(bào)紙，雜志上對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；在新媒體上，要抓住當(dāng)下非常流行的抖音，快手，小紅書，微博等新媒體進(jìn)行宣傳，加深顧客對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品品牌認(rèn)知力，積極利用貴安當(dāng)?shù)嘏e辦具有地域特色，文化特色，民族特色的旅游活動(dòng)，在這些活動(dòng)上宣傳介紹貴安特色農(nóng)產(chǎn)品。5.3創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式目前貴安的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式較為傳統(tǒng)，對(duì)此可以對(duì)傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建貴安農(nóng)產(chǎn)品信息化銷售平臺(tái)。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的成熟，已經(jīng)為農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道開辟了一個(gè)新的模式。在互聯(lián)網(wǎng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)，把傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，宣傳，銷售，產(chǎn)品信息放在網(wǎng)絡(luò)信息化銷售平臺(tái)上，結(jié)合農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)需求，將貴安農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)納入統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)體系中，從而構(gòu)建貴安農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)信息化銷售平臺(tái)。二是網(wǎng)絡(luò)信息化銷售平臺(tái)的建立能夠解決貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成員間信息不對(duì)稱的問(wèn)題，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力，更是對(duì)貴安農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理提供了有利保障。同時(shí)平臺(tái)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品信息發(fā)布，農(nóng)產(chǎn)品信息咨詢，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格行情、變化趨勢(shì)還可以滿足農(nóng)民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品種植，生產(chǎn)，銷售實(shí)際需要。因此構(gòu)建貴安農(nóng)產(chǎn)品信息化銷售平臺(tái)，是對(duì)貴安現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式上的創(chuàng)新。4.4縮短農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度在，貴安可以縮短農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度，減少農(nóng)產(chǎn)品在營(yíng)銷渠道上的流通環(huán)節(jié)，節(jié)省農(nóng)產(chǎn)品在營(yíng)銷渠道上的流通時(shí)間，從而提高農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷效率。貴安可以從兩方面建設(shè)扁平化的營(yíng)銷渠道銷售農(nóng)產(chǎn)品，首先實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與零售商對(duì)接，可以與貴州省省內(nèi)的連鎖超市、便利店達(dá)成訂購(gòu)意向，通過(guò)簽署合同的方式保障雙方權(quán)益，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)一采購(gòu)，生產(chǎn)，銷售。其次進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷，近年來(lái)，貴安政府注重發(fā)展特色旅游產(chǎn)業(yè)，游客的增加可以帶動(dòng)貴安農(nóng)產(chǎn)品的銷量，來(lái)貴安旅游的游客不斷增加，比如打造當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品為主的農(nóng)家樂(lè)、建設(shè)休閑旅游度假村、開發(fā)垂釣園，果蔬農(nóng)產(chǎn)品采摘園，讓消費(fèi)者到農(nóng)產(chǎn)品基地自采自摘，及縮短了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，有提高了農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷效率，更給消費(fèi)者帶來(lái)了趣味性。第6章總結(jié)2017年在黨中央的政策號(hào)召下，我國(guó)開始大力推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的工作是解決“三農(nóng)”問(wèn)題，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難，銷量低的有效手段。目前貴安以直銷和中間商兩種營(yíng)銷渠道模式將農(nóng)產(chǎn)品銷售，直銷模式是傳統(tǒng)的自產(chǎn)自銷，中間商模式下是通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷渠道，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道將農(nóng)產(chǎn)品