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精品文檔-下載后可編輯銷售五步法之話天地銷售五步法之話天地

1.話天地有兩個(gè)目的，分別是挖需求和拉關(guān)系[5分]

2.要先挖需求再拉關(guān)系[5分]

3.挖需求、拉關(guān)系和介紹賣點(diǎn)是同時(shí)進(jìn)行的[5分]

4.話天地和入主題的正確流程是：拉關(guān)系——挖需求——介紹對(duì)應(yīng)賣點(diǎn)[5分]

5.要想了解客戶對(duì)生意是否感興趣，我們可以問一下那些問題？[10分]

A您喜歡先買現(xiàn)賣的生意呢，還是拍賣招標(biāo)的生意呢？

B咱們四川有一個(gè)學(xué)校，要處理200臺(tái)電腦，這樣的生意咱們能做嗎？

C您平時(shí)做生意，是喜歡您主動(dòng)找別人還是讓別人主動(dòng)來找咱們做生意??？

D像一些中小型私有企業(yè)處理批量的廢舊物資、設(shè)備的生意咱們喜歡做嗎？

6.如果客戶做二手轎車方面的生意，我們可以介紹的關(guān)于信息板塊的賣點(diǎn)有？[10分]

A供求信息

B首頁廣告

C拍賣招標(biāo)

D資產(chǎn)處置

7.要想介紹宣傳板塊，可以用“張總你做生意是喜歡做別人還是讓別人來主動(dòng)找咱們做生意呢”來引出話題。[5分]

8.挖需求的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是[10分]

A具體的經(jīng)營范圍

B是否為KP

C市場(chǎng)大小

D經(jīng)營渠道

E網(wǎng)絡(luò)意識(shí)

9.可以從以下幾個(gè)方面來拉近與客戶之間的關(guān)系？[10分]

A客戶興趣愛好

B客戶性格

C客戶的家庭情況

D客戶的發(fā)家史

E客戶所在地區(qū)的風(fēng)俗人情

10.拉關(guān)系并不重要，挖到客戶的需求點(diǎn)就可以了[5分]

11.在不了解客戶的需求之前，不要介紹服務(wù)；客戶不了解服務(wù)的價(jià)值之前，不要輕易報(bào)價(jià)[5分]

12.當(dāng)知道客戶做生意有合伙人的時(shí)候，我們要問的問題是[10分]

A大小生意是否在一起做

B有幾個(gè)合伙人

C在一起做生意多久了

D如果與回收商網(wǎng)合作，誰辦理

13.從客戶年齡作為切入點(diǎn)找共鳴的時(shí)候，我們可以問一下那些問題？[10分]

A多大了

B是否結(jié)婚了

C是否有孩子了

D男孩女

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