新人培養(yǎng)-新人班

2012年3月22日強(qiáng)新人培育助新人留存

——新人班運(yùn)作

主要思想一：為了配合公司“創(chuàng)業(yè)新華”組織發(fā)展計(jì)劃，依托現(xiàn)有“四班兩會(huì)一早”基礎(chǔ)管理體系，在高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、重實(shí)操、優(yōu)配置的思想理念指導(dǎo)下，全力打造新人標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)模式在新人崗前班(以下簡稱新人班)操作中，本著對現(xiàn)有培訓(xùn)課程全面梳理的前提下，明確授課目的，圍繞新人班培養(yǎng)節(jié)奏，進(jìn)一步細(xì)化操作環(huán)節(jié)，力求達(dá)到新人‘三愛’、‘五會(huì)’的培養(yǎng)目的，保證保險(xiǎn)理念、結(jié)訓(xùn)上崗與輕松轉(zhuǎn)正理念貫穿班級始終，通過“課前有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強(qiáng)化，知識點(diǎn)有回顧”，提升學(xué)員理解深度；圍繞先“客戶”后“員工”的培養(yǎng)原則，提升新人班質(zhì)量。主要思想二：

新人班不是獨(dú)立的，不能以新人班來看新人班，要用留存的眼光去看待新人班。通過新人班課程設(shè)計(jì)來影響新兵營、專屬會(huì)、銜接班、主管班的課程設(shè)置，使新人培養(yǎng)貫穿四班中的各個(gè)層級，以使新人學(xué)習(xí)有目標(biāo)，技能提升有標(biāo)準(zhǔn)，主管輔導(dǎo)有方向；最終實(shí)現(xiàn)新人培育中主管輔導(dǎo)管理能力提升，新人具備獨(dú)立展業(yè)，提升留存，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的有效發(fā)展結(jié)合新人六個(gè)月培養(yǎng)看新人班操作目的：新人班實(shí)現(xiàn)“三愛五會(huì)”的目的技能標(biāo)準(zhǔn)——五會(huì)會(huì)一句話講公司優(yōu)勢（四大優(yōu)勢）會(huì)講一個(gè)保險(xiǎn)故事（或保險(xiǎn)真相）會(huì)講產(chǎn)品五要素（或明白產(chǎn)品好處）會(huì)背誦市調(diào)表簡單溝通話術(shù)會(huì)列身邊客戶名單（30個(gè)緣故，確定第一單）心理建設(shè)——三愛愛公司、愛行業(yè)、愛工作此環(huán)節(jié)第一責(zé)任人：新人班班主任（培訓(xùn)經(jīng)理）建標(biāo)準(zhǔn)、明方向—各層級清晰新人培育標(biāo)準(zhǔn)，有效展望新人培養(yǎng)目標(biāo)

1-3個(gè)月新人培養(yǎng)：會(huì)獨(dú)立接觸、說明，即會(huì)用市調(diào)表接觸客戶，初步溝通保險(xiǎn)理念，能夠分析客戶需求并根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)并說明建議書。實(shí)現(xiàn)新人業(yè)績轉(zhuǎn)正；

問題二：解決策略

4-6個(gè)月新人培養(yǎng)：獨(dú)立簽單促成，即能夠具備獨(dú)立展業(yè)技能即具備與客戶接觸、溝通保險(xiǎn)理念、設(shè)計(jì)并熟練講解建議書，能夠促成、索取轉(zhuǎn)介紹。新人業(yè)績、技能轉(zhuǎn)正；

工具體現(xiàn)：熟練使用單頁、市調(diào)表、建議書、靈活跟進(jìn)其他展業(yè)工具的使用明目的、保合力——六個(gè)月新人培養(yǎng)最終以新人具備獨(dú)立展業(yè)技能為目的，通過技能成長從質(zhì)上改善留存！規(guī)劃職涯發(fā)展，內(nèi)外合力，提升新人自我成就感；此環(huán)節(jié)第一責(zé)任人：中支分管總、培訓(xùn)經(jīng)理思路重點(diǎn)【課程內(nèi)容清晰】——簡單有效整體片子力求簡單，注重課程銜接，實(shí)現(xiàn)課前有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強(qiáng)化，知識點(diǎn)有回顧；結(jié)合成年人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，多以生活中案例，來引導(dǎo)主動(dòng)思考，從而引導(dǎo)堅(jiān)定的從業(yè)意愿；【操作簡單易行】——環(huán)環(huán)相扣把控新人班操作節(jié)奏，第一天理念為主、第二天基本知識掌握，第三天理念加知識點(diǎn)結(jié)合，第四天啟動(dòng)引發(fā)學(xué)員強(qiáng)烈的從業(yè)意愿；實(shí)現(xiàn)理念及知識點(diǎn)結(jié)合，貫穿始終，知識點(diǎn)鞏固理念的目的；為下一步保代、上崗、技能學(xué)習(xí)等奠定基礎(chǔ)；課程設(shè)置思路時(shí)間

課程說明課時(shí)第二天8：00-8：40保險(xiǎn)故事大家談《天使在人間》、《邊紅旗》等教學(xué)片播放；回收作業(yè)，保險(xiǎn)故事大家談，強(qiáng)化保險(xiǎn)理念，保險(xiǎn)意義1課時(shí)9：00-10：30保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識訓(xùn)前晨操《從頭再來》條款五要素、保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)1.5課時(shí)10：40-12：00揭秘新華分紅保額分紅知識學(xué)習(xí)1.5課時(shí)14：00-17：00產(chǎn)品至尊——新人專屬產(chǎn)品學(xué)習(xí)班前晨操《感恩的心》心存感恩。產(chǎn)品五要素、賣點(diǎn)，適合客戶群建議書簡介；主險(xiǎn)五要素、賣點(diǎn)考試3課時(shí)17：10-18：00附加險(xiǎn)介紹

1課時(shí)19：00-20：00產(chǎn)品考試與知識點(diǎn)回顧

20：10-20：30團(tuán)康活動(dòng)《超越》晨操學(xué)習(xí)、班內(nèi)歌星等展示0.5課時(shí)20：40-21：30分區(qū)座談老師分組區(qū)座談，學(xué)員感受談疑問解答，溝通發(fā)展目標(biāo)，分析緣故30，初步溝通第一單

21：40-22：10班務(wù)會(huì)

圍繞壽功、強(qiáng)化產(chǎn)品時(shí)間課程說明課時(shí)第三天8：00-8：40學(xué)習(xí)回顧與分享班前晨操。昨日學(xué)習(xí)知識點(diǎn)回顧，學(xué)員代表感受談，保險(xiǎn)工作打算，第一單規(guī)劃典范1課時(shí)9：00-11：00讓保險(xiǎn)深入千家萬戶——工具為載體的轉(zhuǎn)推流程七步學(xué)習(xí)，重點(diǎn)樹立輕松展業(yè)氛圍，樹立信心，初步了解展業(yè)三大工具，以市調(diào)表使用引導(dǎo)保險(xiǎn)服務(wù)者、普及保險(xiǎn)知識者身份，輕松拜訪2課時(shí)11：10-12：00開發(fā)你的財(cái)富寶典《超越》；緣故客戶分析、30客戶來源，樹立信心解決心理障礙1課時(shí)14：00-15：20新華發(fā)展的殿堂——新人基本法班前晨操《超越》。行業(yè)規(guī)范，新人底薪、轉(zhuǎn)正利益介紹，獲取新人最大利益，倡導(dǎo)當(dāng)月輕松轉(zhuǎn)正2課時(shí)15:40-16：30其實(shí)理賠很簡單——理賠知識新華理賠服務(wù)優(yōu)勢，樹立正確的理賠觀，解決市場普遍擔(dān)憂，理賠案例介紹進(jìn)一步引導(dǎo)壽險(xiǎn)理念1課時(shí)16：40-18：00成功標(biāo)簽——成功分享通過分享建立同理心，強(qiáng)化“公司好、行業(yè)好、工作好”，傳遞營銷員應(yīng)具備的良好習(xí)慣和道德，規(guī)劃新人上崗、轉(zhuǎn)正利益1課時(shí)19：00-22：30通關(guān)基本知識點(diǎn)、客戶30、成長面談、通關(guān)整理，圍繞通關(guān)成績、綜合素質(zhì)、學(xué)歷初步職涯規(guī)劃做好分類1課時(shí)第四天8：00-9：00新華禮儀基本禮儀掌握、儀容儀表、職場禮儀、展業(yè)禮儀0.5課時(shí)9：10-10：00投保實(shí)務(wù)保單填寫1課時(shí)10：10-11：20做最大家族代理商再次回顧公司優(yōu)勢、壽功、產(chǎn)品，前景展望，下一步成長規(guī)劃（保代輔導(dǎo)…），夯實(shí)從業(yè)信心！1.5課時(shí)11：30-12：00培訓(xùn)小結(jié)會(huì)培訓(xùn)小結(jié)會(huì)，（轉(zhuǎn)入保代輔導(dǎo)）1課時(shí)課程操作綱要強(qiáng)化理念，堅(jiān)定信心新人班基本要求時(shí)間：7號、17號時(shí)長：4天形式：封閉班主任：中支培訓(xùn)部經(jīng)理（中支培訓(xùn)部三年以上講師）助教：5人以上的新人組訓(xùn)或兼講帶隊(duì)，第三天通關(guān)時(shí)間新人組訓(xùn)全部到位；報(bào)到：攜帶參訓(xùn)培訓(xùn)費(fèi)數(shù)據(jù)、攜帶機(jī)構(gòu)三次面談表、中支面試，5%的退回；資料包：費(fèi)率手冊、財(cái)富寶典、工作日志、單頁、市調(diào)表、建議書、投保單、筆、學(xué)員手冊等第一責(zé)任人：中支分管總、培訓(xùn)經(jīng)理崗前班—訓(xùn)中：責(zé)任人：班主任、新人組訓(xùn)、部經(jīng)理、主管

操作注意點(diǎn)：

1、訓(xùn)前主管走訪新員，獲得家人支持，為上崗做好準(zhǔn)備

2、歡送會(huì)：鼓勵(lì)期許學(xué)習(xí)規(guī)劃，樹立集體榮譽(yù)感，形式多樣；

3、選材：檢查面談表、甄選表、收費(fèi)單證、身份證，進(jìn)一步面談；歡送會(huì)流程：新人組訓(xùn)主持，初步建立威信1、包裝培訓(xùn)班，介紹學(xué)習(xí)重點(diǎn)；2、提出期許，給以鼓勵(lì)；紀(jì)律要求，引導(dǎo)榮辱觀；

3、部經(jīng)理、主管、新人組訓(xùn)一一握手列隊(duì)歡送；第一責(zé)任人：新人組訓(xùn)責(zé)任人：班主任、新人組訓(xùn)、部經(jīng)理、主管操作注意點(diǎn)：

1、人人明白新人班的運(yùn)作思路：

感性-理性-感理結(jié)合保證上崗

2、班上班下互動(dòng)：

部經(jīng)理、主管增員人與新人班學(xué)員的互動(dòng)，每天一次；新人組訓(xùn)與班主任老師的互動(dòng)，每天一次；

3、發(fā)現(xiàn)有優(yōu)秀重點(diǎn)溝通，引導(dǎo)轉(zhuǎn)正，培養(yǎng)準(zhǔn)主任；崗前班—訓(xùn)中：主管增員人與新人班學(xué)員的互動(dòng)，每天一次互動(dòng)指：每天打一次電話、發(fā)一次短信，班中走訪一次家屬；班主任整理好每天短信內(nèi)容、溝通主題，發(fā)新人組訓(xùn)、新人組訓(xùn)轉(zhuǎn)發(fā)主管，主管發(fā)參訓(xùn)新人，上下互動(dòng)，共同關(guān)注新人；

責(zé)任人：班主任、新人組訓(xùn)、主管第一天電話和短信主題：引導(dǎo)壽險(xiǎn)意義和從業(yè)發(fā)展意愿；“保險(xiǎn)是愛、是福、是未來的依靠，是國家重點(diǎn)發(fā)展的金融機(jī)構(gòu)，和銀行一樣我們前途更好，作為你們的部經(jīng)理、主管我充滿信心，一道幫助您做好保險(xiǎn)工作，（今天學(xué)的感覺怎樣…）**組主任**”第一天課程：公司行業(yè)、壽險(xiǎn)意義與功用第二天電話和短信主題：產(chǎn)品賣點(diǎn)及客戶分析，家訪反饋“新華保險(xiǎn)是最好的金融機(jī)構(gòu)，新華產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，保額分紅市場獨(dú)有，客戶高度認(rèn)可；尊享人生市場至尊，愿我們積極為我們自己、家人、親朋送去最好的保障，愿我們做最大最富有的家族代理商；（今天學(xué)的感覺怎樣？）…保險(xiǎn)之路始終有我！**組**”“還有兩天培訓(xùn)結(jié)束了，請安心學(xué)習(xí)，我到過你家給孩子買了點(diǎn)水果，家中一切都好，孩子也聽話請放心！他爺倆等待您回來掙大錢…”

第二天課程：通用條款、主打產(chǎn)品、緣故30第三天電話和短信主題：上崗引導(dǎo)、共同成功“萬事有方法，難得不會(huì)，會(huì)了就不難；人家行我們也行，向成功的人看齊你也會(huì)成功，機(jī)會(huì)就在眼前我們要做善于抓住機(jī)會(huì)的人；今天學(xué)的什么…（必要輔導(dǎo)，引導(dǎo)帶單上崗）”第三天課程：上崗引導(dǎo)、專推流程、基本法、理賠、成功分享、晚上上崗?fù)P(guān)第四天上午電話和短信主題：歡迎歸來，上崗規(guī)劃“歡迎學(xué)有所成，滿載而歸，我已在公司等你了，回來談?wù)劯惺堋钡谒奶煺n程：新華禮儀、投保填寫、最大家族代理商、結(jié)訓(xùn)業(yè)：我現(xiàn)在有個(gè)朋友病了需要10萬塊錢，你借給我吧？客：我哪有這么多現(xiàn)金??？業(yè)：是啊，現(xiàn)在真要生病住院需要10萬很多人都拿不出來?？停菏前?。。。業(yè)：所以我找了個(gè)朋友，我每月在他那存500元，生大病給

10萬，小病住院最多給10000，60歲給我本加利15-20萬。萬一見了馬克思給20萬?？目呐雠鲐堊芬Ф脊堋，F(xiàn)在家家攢錢都很難，借錢更難。這樣的朋友我介紹給你吧？新人班整理三類拜訪客戶話術(shù)——你的朋友你怎樣說？業(yè)：你今年是35了吧？客：是啊，30多了業(yè)：那30年后我們身體越來越好還是越來越差？客：肯定是越來越差業(yè)：那有沒有可能到醫(yī)院？老來需不需要花錢？客：當(dāng)然可能？業(yè)：花誰的錢？客：當(dāng)然花自己的業(yè)：心疼吧，想不想有人專門給您送錢？客：當(dāng)然！業(yè)：這樣看老來有沒有可能花很多錢？怎么辦？客：沒考慮