銷售代表隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)

銷售代表隊(duì)伍建設(shè)指引

和業(yè)務(wù)培訓(xùn)2010年4月內(nèi)部資料注意保密目錄二、銷售代表的薪酬和績效一、基本情況三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)-3-2010年是華盛公司的渠道建設(shè)年，其中區(qū)域管控，網(wǎng)格營銷是今年渠道工作的主要策略之一?；疽?guī)劃：施行銷售代表負(fù)責(zé)制，通過建設(shè)820人銷售代表團(tuán)隊(duì)，實(shí)行網(wǎng)格化管理、蹲點(diǎn)營銷，全面提升客戶及門店質(zhì)量.一、基本情況督導(dǎo)店面：sell-out客戶代表客戶：sell-in銷售代表客戶：sell-in店面：sell-out1.背景介紹-4-銷售代表主要由原來的督導(dǎo)和客戶代表劃轉(zhuǎn)組成。對于人員缺口部分，將進(jìn)行外部招聘補(bǔ)充。從目前人力部掌握情況看，存在缺口約400人。2.銷代人員構(gòu)成一、基本情況項(xiàng)目預(yù)計(jì)人數(shù)現(xiàn)有督導(dǎo)現(xiàn)有銷售缺口合計(jì)820260166394-5-3.各省編制情況一、基本情況省份預(yù)計(jì)人數(shù)現(xiàn)有督導(dǎo)現(xiàn)有銷售缺口省份預(yù)計(jì)人數(shù)現(xiàn)有督導(dǎo)現(xiàn)有銷售缺口安徽201416-10遼寧3671118北京5214533內(nèi)蒙古16592福建309

21寧夏3

3甘肅72

5青海21

1廣東107263150山東5322

31廣西13328山西22

517貴州95

4陜西20839海南5

5上海3814420河北4015223四川3516514河南3512149天津18828黑龍江227213西藏1

1湖北2613112新疆104

6湖南20913-2云南19829吉林192710浙江5417928江蘇59101534重慶16

16江西1398-4

注：以上數(shù)據(jù)均以總部人力資源部公布數(shù)據(jù)為準(zhǔn)-6-4.銷代管理架構(gòu)一、基本情況銷售代表內(nèi)部職能關(guān)系：銷售代表和地市辦上級主管、促銷員/客戶店員、銷售部和市場部、其它支撐部門和零售客戶六個(gè)窗口建有直接關(guān)系。A:地市辦上級主管對銷售代表進(jìn)行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理，銷售代表向上級主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋和報(bào)告。B:銷售代表對促銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，促銷員向銷售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋和報(bào)告。C:省辦銷售部和市場部對銷售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，業(yè)務(wù)計(jì)劃制定，業(yè)績考核監(jiān)督。D:銷售代表向客戶銷售產(chǎn)品，并協(xié)助客戶提升生意表現(xiàn)。

目錄二、銷售代表的薪酬和績效一、基本情況三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)-8-1.薪酬管理◆薪酬定級銷售代表薪酬定薪是采用以崗定薪的原則，根據(jù)《聯(lián)通華盛通信有限公司薪酬管理辦法》中《崗位等級表》，同時(shí)參考學(xué)歷、工作經(jīng)歷等因素確定薪酬水平。薪酬結(jié)構(gòu)薪酬由崗位工資和績效獎金兩部分構(gòu)成。崗位工資按月進(jìn)行核發(fā)，與考勤情況核定；績效獎金與辦事處整體績效、個(gè)人績效掛鉤。薪酬發(fā)放

各省辦事處依據(jù)考勤及KPI考核結(jié)果計(jì)算銷售代表應(yīng)發(fā)薪酬報(bào)總部，由公司總部統(tǒng)一發(fā)放。二、銷售代表的薪酬和績效-9-銷售代表按相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及所處省辦或地市辦的類別設(shè)五級（3-7級）。對于工作表現(xiàn)優(yōu)秀、業(yè)績突出或?yàn)檗k事處做出突然貢獻(xiàn)的，公司將給予表彰，并作為今后薪酬調(diào)整的依據(jù)。一類省辦：北京、遼寧、山東、上海、福建、浙江、江蘇、安徽、廣東、湖北、湖南、河北、河南、四川、云南二類省辦：天津、內(nèi)蒙古、黑龍江、山西、江西、廣西、陜西、新疆、重慶三類省辦：吉林、海南、青海、寧夏、甘肅、貴州1.薪酬管理（續(xù)）銷售代表崗位等級表層級一類省級辦事處二類省級辦事處三類省級辦事處一類地級市辦事處二類地級市辦事處三、四類地級市辦事處7級銷售代表

銷售代表

6級銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表5級銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表4級銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表3級銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表二、銷售代表的薪酬和績效-10-2.績效管理銷售代表負(fù)責(zé)其所管轄零售店/客戶的日常維護(hù)和管理工作外，并承擔(dān)sell-in/sell-out銷售任務(wù)指標(biāo)。

公司將以sell-in/sell-out銷售任務(wù)完成情況為主要考核項(xiàng)，制訂KPI考核指標(biāo)，并依據(jù)考核結(jié)果作為績效管理業(yè)績的主要考評指標(biāo)?？己祟l次：每月一次考核人：地市辦事處銷售部、市場部經(jīng)理或地市辦事處負(fù)責(zé)人考核內(nèi)容：見下表二、銷售代表的薪酬和績效-11-2.績效管理（續(xù)）銷售代表KPI考核指標(biāo)（討論版）考核職位考核項(xiàng)目考核內(nèi)容考核分值考核方式考核人銷售代表銷售指標(biāo)

（60）區(qū)域內(nèi)管轄客戶銷售（Sell-in）目標(biāo)達(dá)成30系統(tǒng)計(jì)算地市銷售部經(jīng)理區(qū)域內(nèi)管轄店面銷售（Sell-out）目標(biāo)達(dá)成30系統(tǒng)計(jì)算地市市場部經(jīng)理渠道覆蓋（10）華盛機(jī)型對區(qū)域內(nèi)管轄客戶的覆蓋5上級根據(jù)客戶覆蓋達(dá)成評價(jià)地市銷售部經(jīng)理華盛機(jī)型對區(qū)域內(nèi)管轄店面的覆蓋5上級根據(jù)門店覆蓋達(dá)成評價(jià)地市市場部經(jīng)理客戶管理（10）客戶拜訪頻次、客情關(guān)系維護(hù)、廠商銷售資源整合10上級評價(jià)地市銷售部經(jīng)理終端管理(20)促銷員管理：銷售目標(biāo)合理性；對促銷員現(xiàn)場產(chǎn)品知識培訓(xùn)；促銷員行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化。10上級評價(jià)地市市場部經(jīng)理門店作業(yè)：廠家終端資源獲取、新品上市準(zhǔn)備、終端形象建設(shè)、市場活動安排10上級評價(jià)地市市場部經(jīng)理合計(jì)

100

二、銷售代表的薪酬和績效目錄二、銷售代表的薪酬和績效一、基本情況三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)-13-1.隊(duì)伍建設(shè)基本原則和步驟三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘基本原則：現(xiàn)階段銷售代表隊(duì)伍應(yīng)以“平穩(wěn)過渡”為建設(shè)原則。銷代人員構(gòu)成：華盛客代+華盛銷代+華盛督導(dǎo)+新入職人員銷代隊(duì)伍建設(shè)工作步驟工作手冊下發(fā)人員規(guī)劃網(wǎng)格管理人店對應(yīng)績效考核薪資管理人員劃轉(zhuǎn)招聘管理123456銷售部人力部-14-銷售代表與督導(dǎo)在工作職責(zé)、薪酬管理、人員管理及承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)等多個(gè)項(xiàng)目上有較大不同。對比項(xiàng)劃轉(zhuǎn)后劃轉(zhuǎn)前（以督導(dǎo)為例）管理架構(gòu)辦事處直接管理總部市場部零售中心用工類型合同、第三方派遣合同、第三方派遣薪酬管理

《聯(lián)通華盛薪酬管理辦法》《聯(lián)通華盛督導(dǎo)員考核管理辦法》

績效考核依據(jù)KPI考核結(jié)果計(jì)算獎金（占薪資50%）依據(jù)《聯(lián)通華盛督導(dǎo)員考核辦法（暫行）》的考核要求計(jì)算獎金（占工資總額70%）

晉升管理按照公司人事管理制度《零售團(tuán)隊(duì)晉升管理辦法>任務(wù)目標(biāo)

sell-in/sell-outSell-out

工作內(nèi)容負(fù)責(zé)客戶、零售店的銷售和維護(hù)；負(fù)責(zé)華盛促銷員業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)零售店銷售和日常維護(hù)；負(fù)責(zé)華盛促銷員業(yè)務(wù)管理2.劃轉(zhuǎn)前后的對比說明三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘-15-督導(dǎo)是現(xiàn)有人員劃轉(zhuǎn)工作的主要對象。劃轉(zhuǎn)為銷售代表后，他們在管理架構(gòu)、薪酬、績效、承擔(dān)任務(wù)指標(biāo)等多方面都有較大的變化。堅(jiān)持“平穩(wěn)過渡”是劃轉(zhuǎn)工作的基本原則，也是做好劃轉(zhuǎn)工作的基礎(chǔ)。3.人員劃轉(zhuǎn)說明—督導(dǎo)掌握基本情況防止人才流失任務(wù)分解確保銷量推進(jìn)“雙選”人員優(yōu)化順利完成人員劃轉(zhuǎn)堅(jiān)持“平穩(wěn)過渡”原則三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘-16-客戶代表的劃轉(zhuǎn)工作相對督導(dǎo)的劃轉(zhuǎn)操作上相對簡單。但在劃轉(zhuǎn)過程中應(yīng)注重發(fā)揮客戶代表對原有渠道的了解和掌控優(yōu)勢，同時(shí)要求其對零售知識的學(xué)習(xí)。4.人員劃轉(zhuǎn)說明—客戶代表發(fā)揮渠道掌控優(yōu)勢帶動sell-in提升幫助劃轉(zhuǎn)人員盡快熟悉業(yè)務(wù)提高學(xué)習(xí)能力積累零售實(shí)操經(jīng)驗(yàn)努力學(xué)習(xí)零售（sell-out）知識三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘對于銷售代表的缺口，可采用行業(yè)內(nèi)招聘的方式補(bǔ)充。入職人員的基本條件：學(xué)歷要求：全日制大學(xué)本科以上，特別優(yōu)秀的可以放寬至大專學(xué)歷；工作經(jīng)驗(yàn)：要求同行業(yè)手機(jī)銷售管理3年以上工作經(jīng)驗(yàn)；工作能力：計(jì)劃能力、溝通協(xié)調(diào)能力、語言表達(dá)能力等。用工性質(zhì)：根據(jù)人力資源部下發(fā)的相關(guān)文件執(zhí)行。5.新員工招聘三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘新員工招聘流程：5.銷代新員工招聘（續(xù)）三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘地市人員需求地市辦依據(jù)業(yè)務(wù)量及人員情況提交招聘需求省辦審批省辦審批同意后報(bào)總部人力部審批總部審批總部審批同意后組織招聘目錄二、銷售代表的薪酬和績效一、基本情況三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)-20-（一）核心概念1.手機(jī)銷售的核心概念“終端”：行業(yè)內(nèi)指手機(jī)零售的場所?！耙苿咏K端”：行業(yè)內(nèi)指移動通訊設(shè)備?！癝ell-in”：指產(chǎn)品從廠家（或經(jīng)銷商）銷售到下級經(jīng)銷商（渠道）的過程?！癝ell-out”：指產(chǎn)品從零售店賣給銷售者的過程。“分銷客戶”：從渠道上級環(huán)節(jié)打款提貨，向下級批發(fā)商或零售店供貨的經(jīng)銷商“直供客戶”：從渠道上級環(huán)節(jié)打款提貨，在自身所屬的零售店向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商?！捌脚_客戶”：指不直接承擔(dān)分銷工作，但是要承擔(dān)代墊資金和貨物運(yùn)輸工作的經(jīng)銷商。-21-（一）核心概念2.返利類別說明返利類型：按照銷量類型、返還周期、單臺標(biāo)準(zhǔn)、獲取條件和通知方式的不同，可以分作下列10種返利類型:政策模式

銷售類型

返還周期

返利標(biāo)準(zhǔn)

支付條件

通知方式

階段提貨達(dá)量明返

Sellin

月

固定

有

事前

階段提貨達(dá)量暗返

Sellin

月

固定

有

事后

月度提貨返利

Sellin

月

固定

無

事前

階段提貨臺階獎勵

Sellin

月

臺階

有

事前

季度提貨明返（考核）

Sellin

季

固定

有

事前

季度提貨暗返（考核）

Sellin

季

固定

有

事后

提貨獎勵

Sellin

月

固定

有

事前

臺階提貨獎勵

Sellin

月

臺階

有

事前

月度終端達(dá)量返利

sellout

月

固定

有

事前

月度終端返利

sellout

月

固定

無

事前

注：紅色部分為我司目前常用返利模式-22-（二）主要職責(zé)1.銷代職責(zé)概述銷售代表的主要職責(zé)可歸納為四大類：產(chǎn)品銷售職責(zé)、產(chǎn)品再銷售職責(zé)和其他職責(zé)。產(chǎn)品銷售職責(zé)指銷售代表向零售客戶銷售產(chǎn)品的職責(zé)產(chǎn)品再銷售職責(zé)指銷售代表協(xié)助零售客戶提升零售表現(xiàn)，完成產(chǎn)品再銷售的職責(zé)組織建設(shè)職責(zé)指建設(shè)并培訓(xùn)客戶店員與促銷員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)，提升店內(nèi)表現(xiàn)的職責(zé)其他職責(zé)指與客戶和運(yùn)營商進(jìn)行溝通，以及協(xié)助公司相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)-23-（二）主要職責(zé)2.產(chǎn)品銷售職責(zé)產(chǎn)品銷售職責(zé)，是指銷售代表向客戶銷售華盛產(chǎn)品的職責(zé)。銷售代表應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)進(jìn)行分解，并賣入到各個(gè)客戶和門店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)。對這項(xiàng)職責(zé)會主要從銷量和分銷情況來進(jìn)行衡量。目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)完成覆蓋指標(biāo)、銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo)

進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運(yùn)作狀況，包括利潤要求、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程和人員培訓(xùn)等。從協(xié)助客戶發(fā)展零售生意，實(shí)現(xiàn)客戶與華盛雙贏的角度來完成產(chǎn)品銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下一些方面：根據(jù)省辦下達(dá)的覆蓋和銷量任務(wù)，制定零售生意計(jì)劃向客戶賣入零售生意計(jì)劃向客戶賣入新品/重點(diǎn)產(chǎn)品/促銷方案根據(jù)不同階段的重點(diǎn)產(chǎn)品/新品、促銷計(jì)劃，制定產(chǎn)品、促銷賣入方案管理客戶的華盛產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，根據(jù)實(shí)際情況和時(shí)間進(jìn)度，向客戶人員建議訂單和實(shí)施再銷售計(jì)劃完成財(cái)務(wù)回款目標(biāo)與客戶進(jìn)行生意回顧向辦事處有關(guān)部門匯報(bào)客戶生意情況開發(fā)新客戶覆蓋目標(biāo)完成率＝實(shí)際完成覆蓋客戶/目標(biāo)覆蓋客戶銷量(SELL-IN)目標(biāo)完成率＝實(shí)際完成銷量/目標(biāo)銷量新品或重點(diǎn)機(jī)型目標(biāo)銷量完成率＝新品或重點(diǎn)機(jī)型實(shí)際銷量/新品或重點(diǎn)機(jī)型目標(biāo)銷量-24-（二）主要職責(zé)3.產(chǎn)品再銷售職責(zé)產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指華盛銷售代表輔助客戶提升零售門店生意表現(xiàn)的職責(zé)銷售代表在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在產(chǎn)品賣入客戶之后，如何幫助零售客戶或門店盡快達(dá)成該產(chǎn)品的銷售。目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)及獲取方法完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo)按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪各門店店內(nèi)形象維護(hù)柜內(nèi)形象維護(hù)價(jià)格維護(hù)店內(nèi)檢查店內(nèi)溝通在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計(jì)劃零售數(shù)據(jù)的有效收集、上報(bào)和管理促銷禮品的使用和管理終端(SELL-OUT)目標(biāo)銷量完成率＝終端實(shí)際銷量/終端目標(biāo)銷量華盛品牌占有率＝華盛品牌銷量/客戶銷量各門店新產(chǎn)品上柜的準(zhǔn)時(shí)完成率＝準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù)/目標(biāo)門店總數(shù)各門店促銷的準(zhǔn)時(shí)開始率＝準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù)/目標(biāo)門店總數(shù)店內(nèi)形象：根據(jù)要求達(dá)到最佳的終端陳列和宣傳效果柜內(nèi)形象：柜臺內(nèi)華盛機(jī)型的陳列數(shù)量、位置和促銷信息傳達(dá)的有效程度價(jià)格維護(hù)執(zhí)行情況：嚴(yán)格按照制定的零售價(jià)格體系銷售店內(nèi)溝通：包括和店長（零售店可能是老板本人）、客戶店員和促銷員的溝通，建立良好的客情關(guān)系促銷活動的有效性＝促銷活動期間的銷量/相同期間非促銷活動的銷量對每日零售數(shù)據(jù)做到及時(shí)有效的收集、上報(bào)和管理建立對促銷禮品的管理機(jī)制，高效利用和管理好促銷禮品-25-（二）主要職責(zé)4.組織建設(shè)職責(zé)組織建設(shè)職責(zé)是指銷售代表對華盛促銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，對客戶店員隊(duì)伍進(jìn)行業(yè)務(wù)督促和培訓(xùn)，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)表現(xiàn)的職責(zé)。目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)及獲取方法提升促銷員和客戶店員的店內(nèi)表現(xiàn)促銷員日常管理聯(lián)立良好的客戶店員關(guān)系促銷員與客戶店員培訓(xùn)終端銷量的及時(shí)有效收集和上報(bào)客戶店員獎勵的有效運(yùn)用臨時(shí)促銷人員招聘和管理促銷員銷量完成率＝實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量客戶店員對華盛產(chǎn)品知識的了解，客戶店員主推率培訓(xùn)執(zhí)行情況：包括公司制度、產(chǎn)品知識和銷售技巧終端銷量串號的及時(shí)回收并有效錄入信息系統(tǒng)客戶店員獎勵的及時(shí)有效發(fā)放和資料回收臨時(shí)促銷員的穩(wěn)定性和專業(yè)性

-26-（二）主要職責(zé)5.其他職責(zé)其它職責(zé)是指銷售代表與相關(guān)單位溝通，并協(xié)助相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)。目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)及獲取方法完成階段性和協(xié)助性工作收集市場信息，反饋給公司相關(guān)部門維護(hù)好客戶檔案資料并且定期在信息系統(tǒng)上更新配合公司其它職能部門完成協(xié)助性工作與華盛上級客戶（廠家人員）的區(qū)域?qū)有畔⒈砀裉顚懙臏?zhǔn)確性及完整性信息系統(tǒng)考核的達(dá)成情況信息遞交的及時(shí)性和有效性是否每周進(jìn)行了區(qū)域?qū)?，并有效整合到資源-27-銷售代表上崗后，應(yīng)該在頭腦里形成一個(gè)清晰的業(yè)務(wù)流程圖。各環(huán)節(jié)相輔相成，相互影響。1.業(yè)務(wù)流程圖（三）主要業(yè)務(wù)流程拜訪規(guī)劃日常拜訪管理生意計(jì)劃產(chǎn)品和促銷管理促銷員/店員管理生意回顧123456-28-通過普查或從對手、行業(yè)伙伴處了解等方式，獲取管轄區(qū)域的客戶和門店資料。在拜訪前對客戶進(jìn)行分類。按照分類拜訪要求，確定拜訪線路圖。2.拜訪規(guī)劃（三）主要業(yè)務(wù)流程拜訪規(guī)劃日常拜訪管理生意計(jì)劃產(chǎn)品和促銷管理促銷員/店員管理生意回顧123456-29-按照日常拜訪流程要求對零售店或客戶進(jìn)行拜訪。拜訪內(nèi)容主要包括：客戶拓展開發(fā)；跟蹤零售店或客戶的銷售進(jìn)度（月覆蓋達(dá)成率、sell-in達(dá)成率、sell-out達(dá)成率。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集（零售店/客戶進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、促銷活動達(dá)成和競爭對手信息等）3.拜訪管理（三）主要業(yè)務(wù)流程拜訪規(guī)劃日常拜訪管理生意計(jì)劃產(chǎn)品和促銷管理促銷員/店員管理生意回顧123456流程圖名稱表格代碼表格名稱填寫人填寫時(shí)間客戶日常拜訪流程銷代01銷代02客戶拜訪記錄表銷售代表拜訪當(dāng)天-30-接受所管轄區(qū)域的銷售目標(biāo)（SELL-IN\OUT）了解分析零售客戶的生意現(xiàn)狀結(jié)合產(chǎn)品、促銷信息以及零售客戶的生意現(xiàn)狀制訂客戶生意計(jì)劃（計(jì)劃包括：月覆蓋計(jì)劃、月sell-in計(jì)劃和月sell-out計(jì)劃）分解至每一個(gè)客戶和客戶的零售門店每日對生意計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行跟蹤，并對生意計(jì)劃做出調(diào)整3.生意計(jì)劃（三）主要業(yè)務(wù)流程拜訪規(guī)劃日常拜訪管理生意計(jì)劃產(chǎn)品和促銷管理促銷員/店員管理生意回顧123456流程圖名稱表格代碼表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間零售生意計(jì)劃流程銷代07客戶生意計(jì)劃表銷售代表上級主管每月前３個(gè)工作日-31-按照各產(chǎn)品及促銷流程進(jìn)行對零售店的操作跟蹤銷售完成情況4.產(chǎn)品和促銷管理（三）主要業(yè)務(wù)流程拜訪規(guī)劃日常拜訪管理生意計(jì)劃產(chǎn)品和促銷管理促銷員/店員管理生意回顧123456流程圖名稱表格代碼表格名稱填寫人填寫時(shí)間重點(diǎn)產(chǎn)品賣入流程促銷賣入流程銷代03重點(diǎn)產(chǎn)品／促銷賣入執(zhí)行計(jì)劃表銷售代表重點(diǎn)產(chǎn)品／促銷上市前重點(diǎn)產(chǎn)品賣入流程促銷賣入流程銷代04重點(diǎn)產(chǎn)品／促銷賣入工具表銷售代表重點(diǎn)產(chǎn)品／促銷上市前促銷賣入流程銷代05促銷總結(jié)表銷售代表促銷活動結(jié)束后促銷賣入流程銷代06贈品發(fā)放簽收表銷售代表促銷活動執(zhí)行過程-32-對促銷員和零售店客戶店員的管理包括業(yè)務(wù)管理、工作指導(dǎo)等。6.促銷員/店員管理（三）主要業(yè)務(wù)流程拜訪規(guī)劃日常拜訪管理生意計(jì)劃產(chǎn)品和促銷管理促銷員/店員管理生意回顧123456-33-整理零售店/客戶的生意回顧資料制訂相應(yīng)生意提升策略按時(shí)提交上級主管并與之溝通獲批準(zhǔn)后與零售客戶進(jìn)行生意回顧7.生意回顧（三）主要業(yè)務(wù)流程拜訪規(guī)劃日常拜訪管理生意計(jì)劃產(chǎn)品和促銷管理促銷員/店員管理生意回顧123456流程圖名稱表格代碼表格名稱填寫人填寫時(shí)間零售生意回顧流程銷代08客戶生意回顧表銷售代表每月前３個(gè)工作日-34-銷售代表面對新開發(fā)區(qū)域或新開發(fā)客戶時(shí)，須按照該流程進(jìn)行操作。區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶分類情況和分類客戶的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定客戶/門店拜訪計(jì)劃。1.總流程（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展要求，選擇并開發(fā)客戶區(qū)域拜訪規(guī)劃日常銷售及售后服務(wù)針對直供客戶業(yè)績定期評估和網(wǎng)絡(luò)調(diào)整制定和執(zhí)行拜訪計(jì)劃1.拜訪線路圖2.建立客戶檔案3.每月生意計(jì)劃回顧4.促銷員、店員培訓(xùn)5.每日客戶拜訪6.店內(nèi)工作檢查7.新品、促銷賣入、執(zhí)行和跟蹤8.收集信息辦事處銷售代表建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧拜訪總流程圖-35-銷售代表在對一個(gè)區(qū)域市場的操作開始階段，首先必須對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行普查。普查的成果應(yīng)包括：2.區(qū)域普查（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理1.區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況。2.區(qū)域總體零售店數(shù)量、性質(zhì)、市場容量和分布。3.調(diào)查、建立客戶檔案，并錄入/更新系統(tǒng)。4.根據(jù)調(diào)查資料進(jìn)行零售店或客戶分類，確定不同類別門店或客戶的拜訪路線。-36-銷代按照市場部零售店分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行門店分類后，需要合理分配拜訪時(shí)間。3.零售店分類拜訪頻率和時(shí)間分配（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理零售店類別拜訪頻次拜訪時(shí)間/次A每天一次30分鐘B原則上每天一次，特殊情況需保證兩天一次20分鐘C每周不少于3次15分鐘-37-了解華盛代理品牌和競爭對手的情況：進(jìn)銷存，價(jià)格，利潤，促銷，銷售政策等建議訂單解決遺留問題了解客戶需求，并建議解決方案尋求提升生意的機(jī)會賣入促銷計(jì)劃了解市場異動情況增進(jìn)客情關(guān)系4.日常客戶拜訪要點(diǎn)（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理日?？蛻舭菰L前，應(yīng)該想想此次拜訪的重點(diǎn)是什么？-38-5.日常零售店拜訪流程（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理通過早會了解銷代的每日工作計(jì)劃確定當(dāng)日工作計(jì)劃考核銷代工作表現(xiàn)上級主管銷售代表每日拜訪準(zhǔn)備1.店內(nèi)檢查2.店內(nèi)形象維護(hù)3.店內(nèi)溝通4.店主溝通5.賣入跟進(jìn)6.信息收集每日拜訪總結(jié)，溝通支撐問題計(jì)劃每日拜訪銷代對今天拜訪的門店/客戶目標(biāo)計(jì)劃好重溫當(dāng)天拜訪路線；回顧拜訪目標(biāo)和上拜訪情況（遺留和承諾問題）；了解貨源情況產(chǎn)品陳列是否醒目；價(jià)格是否到位；物料是否齊全和損毀產(chǎn)品生動化陳列；宣傳物料補(bǔ)充和拜訪；促銷品補(bǔ)充和上柜；促銷員店員的溝通；了解產(chǎn)品銷售和庫存情況；相關(guān)資料串號、獎勵等收集；促銷有效性反饋；競爭對手情況了解老板或店長溝通客情；華盛產(chǎn)品PSI情況；生意計(jì)劃跟進(jìn)；遺留問題解決門店P(guān)SI；拜訪目標(biāo)達(dá)成；零售數(shù)據(jù)收集；市場異動收集-39-價(jià)格：零售價(jià)格調(diào)價(jià)幅度超過5%新品上市大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增銷售政策：返利、鋪貨渠道策略：聯(lián)盟、加盟店客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動運(yùn)營商動態(tài)：促銷、政策、資費(fèi)調(diào)整等6.市場異動報(bào)告（四）核心業(yè)務(wù)—