營銷技巧-課件

營銷技巧目錄01喬·吉拉德—世界上最偉大的銷售員02春節(jié)聯(lián)歡晚會折射出的銷售啟示03從6分鐘賣了5000萬零食的商家那里可以學到什么04李晨牽手范冰冰要五步，理財經(jīng)理牽手客戶也需要五步PART.01世界上最偉大的銷售員—喬·吉拉德一個出身于貧民窟的擦鞋童，一個在35歲時還一事無成、面臨破產(chǎn)的人，憑著一股異于常人的決心于毅力以及一套自創(chuàng)的行銷方法，將自己暗淡的人生大放異彩。在十二年中，創(chuàng)造每天銷售一輛汽車的記錄，曾經(jīng)在很長一段時間沒有人打破，那么，他是如何做到的？1.除了贊美外，從不在產(chǎn)品上有浮夸之詞喬·吉拉德在產(chǎn)品說明上，從來都是有一說一，有二說二。他認為如果產(chǎn)品能夠如實說明，那么未來當客戶遇到相應(yīng)問題的時候，因已經(jīng)有了相應(yīng)的預(yù)期，不會失望，更容易記起他的誠實。2.為所有的客戶建立檔案，不斷提醒客戶他每月要寄送出2.6萬張信函，包括賀卡、祝福、明信片、產(chǎn)品說明書等。明確記錄客戶的各種需求，甚至是客戶兩年后大學畢業(yè)可能會有的購車需求。對于在信息社會，是否需要改成發(fā)郵件的形式，他認為他寄送的這些東西傳遞的不是真正的信息，而是傳遞愛。一封電子郵件很難打動客戶，而一封手寫的信件卻很有可能讓客戶感興趣。3.堅持建立強大自信，不斷學習優(yōu)秀品質(zhì)短暫的自信并不值得炫耀，長期的自信源于自身的不斷進步和成績的激勵。喬·吉拉德在衣服上經(jīng)常佩戴一個金色的“1”字，意思是每個人都是獨一無二的。讓經(jīng)常對自己說“我是我生命中最偉大的”，從此來不斷激勵自己。4.讓客戶尋找客戶的獵犬計劃喬·吉拉德為那些給他介紹客戶的人提供回饋，使用不同辦法不斷調(diào)動介紹著的積極性，并把這些做法稱為“獵犬計劃”。雖然客戶有時候幫助他不是為了拿到利益，然而，這樣的回饋無意中增加了客戶為他介紹其他客戶的動力。他有1/3的客戶來自這部分客戶的貢獻。5.讓客戶感受到產(chǎn)品的味道產(chǎn)品要相方設(shè)法讓客戶嘗試，對于汽車而言，可以是試乘試駕。對于其他產(chǎn)品，哪怕是無關(guān)痛癢的小嘗試，也爭取讓客戶實現(xiàn)體驗，讓客戶熟悉產(chǎn)品的性能。6.通過細節(jié)加深客戶對產(chǎn)品的印象喬·吉拉德的名片是綠色的，和美元的顏色相近，讓別人將他和財富聯(lián)想到一起。包括他在足球場看臺上成箱地撒名片，也是追求這樣的效果。他的理念是，讓客戶有需求的時候第一時間想到他。他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。他認為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點7.真正的銷售始于成交之后汽車看似不是一個短期能夠購買的商品，但是喬·吉拉德硬是通過后續(xù)的服務(wù)把客戶汽車的迭代和客戶背后的客戶不斷地容納在自己的客群當中。正如那句名言，售前千百次的奉承，不如售后的貼心服務(wù)。8.250定律：不得罪一個客戶在每位客戶的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。PART.02春節(jié)聯(lián)歡晚會折射出的銷售啟示為什么春晚制作水平高，技術(shù)先進，資源豐富，而被詬病的東西越多呢？1.面面俱到的春晚不適合當今人群優(yōu)秀的創(chuàng)作往往都是做減法，而春晚的定義總是想滿足所有人的口味，眾口難調(diào)，這是一個不可能完成的任務(wù)，既要強調(diào)流行趨勢，又要同時照顧多個觀看族群。啟示：在銷售產(chǎn)品的時候，不要期望面面俱到，一次性把客戶的資產(chǎn)配置全了。在實際的銷售過程中，客戶的突破點往往是，某個資產(chǎn)實現(xiàn)、超越客戶預(yù)期，客戶對其建立信任，并逐步進行配置。因此，選擇一個產(chǎn)品為客戶提供精準營銷，才是搞定客戶的突破口。

在平常的客戶交流會上，不要把所有產(chǎn)品都灌輸給客戶，如果一次能夠讓客戶接受一個觀念或者一個產(chǎn)品，這就足夠了，后續(xù)的產(chǎn)品推薦是來自服務(wù)的。2.話術(shù)是建立在邏輯之上的春晚最受歡迎的節(jié)目，莫過于小品等語言類節(jié)目。然而，近年來，春晚上的小品節(jié)目實在是不如原來的質(zhì)量，某些小品完全是靠網(wǎng)絡(luò)流行語進行堆砌，讓人感覺強顏歡笑，僅僅是語言的堆砌，沒有合理的結(jié)構(gòu)和邏輯。啟示：銷售話術(shù)的形成，并非簡單的提示購買，而是要根據(jù)客戶的“癢點、痛點、興奮點”來設(shè)計。比如“您今天做陽光私募吧！”與“今年您做陽光私募了嗎？”語言表達意思幾乎一樣，但是對于客戶的感受并不相同。第一種是產(chǎn)品的推薦，客戶會本能的拒絕；第二種是疑問，能夠引導(dǎo)不了解陽光私募的客戶產(chǎn)生興趣——什么是陽光私募，從而獲得詳細推介的機會，這是環(huán)環(huán)相扣的邏輯?？蛻魻I銷話術(shù)，往往有很多關(guān)鍵點能夠引導(dǎo)過程朝著自己預(yù)期的方向發(fā)展，理財話術(shù)與小品劇本一樣，都是需要認真設(shè)計的。3.管理好客戶預(yù)期才是超預(yù)期春晚傳統(tǒng)的節(jié)目很多，這些內(nèi)容放在春晚本身沒有問題。但是如果當很多觀眾對此缺少預(yù)期，而這類內(nèi)容又較以往多了很多的時候，自然會有一些網(wǎng)友不滿。啟示：在銷售產(chǎn)品的過程中，做好客戶的預(yù)期管理非常重要，這不僅是監(jiān)管的要求，而且更符合與客戶關(guān)系的“可持續(xù)”發(fā)展。比如，在銷售基金產(chǎn)品時，提前告訴客戶，“雖然，近十年基金年化收益在15%左右，但是今后發(fā)展需要一個長期的心態(tài)?！边@種說法，要比“過去一年有的基金最高掙了150%”的說法更有效果。金融產(chǎn)品銷售，給客戶創(chuàng)造合理預(yù)期，才不會竭澤而漁。PART.03從6分鐘賣了5000萬零食的商家那里可以學到什么它6分鐘銷售額5000萬，7小時銷售1個億。創(chuàng)造這個銷售奇跡的就是三只松鼠堅果品牌。草根五人的創(chuàng)業(yè)團隊，從2012年開始，在安徽蕪湖做電商，依托天貓平臺成就了“三只松鼠”品牌，從零做到10億元銷售額。他們?nèi)绾巫龅哪兀?.品牌認知度高具調(diào)查，90%的消費者，第一次購買便能夠記住三只松鼠的品牌。“松鼠”的形象和堅果又有著天然的密不可分的聯(lián)系，可愛的卡通形象有提升了親和力。借鑒之處：理財經(jīng)理是大眾理財?shù)姆?wù)者，建立個人品牌是理財信任的最高境界。常言道：“三流的銷售這賣產(chǎn)品，二流的賣平臺，一流的賣自己品牌”。因此，塑造個人品牌，在理財領(lǐng)域中特別重要。2.服務(wù)差異化—對話式營銷、與客戶互動電商千千萬，為何三只松鼠能夠脫穎而出呢？服務(wù)差異化功不可沒。例如：當我們在電商交易中互相稱“親”的時候，三只松鼠永遠叫客戶“主人”。當客戶購買產(chǎn)品后，我們?yōu)榭蛻裟苁盏缴碳姨崾径绦拧白鹁吹念櫩汀?。”而滿意時，三只松鼠發(fā)送的短信是這樣的：“主人，松鼠已經(jīng)把您訂購的鼠小箱火急火燎地送出來了?！边@樣擬人化貼心的服務(wù)，拉近了顧客與商家的距離。松鼠經(jīng)常在給客戶服務(wù)之后，主動要求客戶，“主人記得表揚一下松鼠，么么噠”。這個時候，給客戶一種賣萌的感覺，逗得客戶特別滿足。借鑒之處：服務(wù)的差異化才能夠在理財?shù)乃{海中勝出，特別是在無風險利率下降的時候，固定收益的產(chǎn)品差異能有多大？而這個時候，商家往往只能以服務(wù)取勝。比如，有沒有在計息日提醒，有沒有在產(chǎn)品到期前說明。這種做法屬于銷售技巧范疇，適當?shù)臅r候讓客戶幫助自己做一些舉手之勞的事情，然后馬上表示感謝，有利于加強與客戶的互動。3.專注零食，有核心產(chǎn)品三只松鼠專注零食，立足堅果，干果市場，填補該領(lǐng)域的品牌空白。與此同時，他們有自己的核心產(chǎn)品（碧根果產(chǎn)品作為主打），能夠在國內(nèi)建立該產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢。借鑒之處：核桃、開心果等堅果，很多商家都在銷售，松鼠也有覆蓋，但是，用碧根果直擊袋裝堅果市場的做法，似乎是松鼠絕對的領(lǐng)先。在理財領(lǐng)域也是如此，建議理財經(jīng)理“一專多能”，自己在某個產(chǎn)品上是專家，同時也是其他產(chǎn)品的雜家。4.給客戶創(chuàng)造超預(yù)期購買三只松鼠的產(chǎn)品，除了價格之外，還有讓客戶感到最為滿意的是，真正地想客戶所想。比如造型奇特的開箱器（多少快遞很難以打開，為輕而易舉打開快件而設(shè)計），吃飯前擦手的濕巾，吃完飯后裝垃圾的袋子。。商家無不想到了客戶的前面，想到了客戶所需（與海底撈有相似之處）。借鑒之處：站在客戶的角度進行換位思考，是高品質(zhì)銷售的重要標志。理財客戶都是在拿真金白銀做投資，站在客戶角度去配置資產(chǎn)，把客戶需求考慮的問題都考慮進去，客戶肯定更愿意選擇你。PART.04李晨牽手范冰冰要五步，理財經(jīng)理簽約客戶也是五步李晨五步牽手范冰冰0204010305李晨出演《武媚娘傳奇》，飾演嫵媚娘初戀，擦出愛情火花。李晨參加《奔跑吧！兄弟》節(jié)目，成功晉級一線明星，與范冰冰較少差距。微博隔空喊話，釋放愛意。見家長。默契應(yīng)對配合，被狗仔追問晨冰戀情，雙方心有默契，游刃面對。理財經(jīng)理五步簽約客戶0204010305找到客戶核心訴求，重在保值還是增值，防御還是進攻，再去套用各種資產(chǎn)配置理論。提升自己才能自信。需要在某些方便展示自己的優(yōu)勢，才能得到客戶的認可。讓客戶積極互動。適時要求成交。不要總介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵的話一定要說，適當?shù)臅r機幫客戶堅定購買信心。善于借助外部力量。PART.05銷售者可以跟《我是歌手》節(jié)目的冠軍學什么1.唱歌走心，銷售用心歌手—李健，用心去演繹歌聲借鑒之處：以心相交，成其久遠2.充分準備，全心付出3.合作伙伴，優(yōu)勢互補（李健+吳秀波VS韓紅+陳奕迅）銷售協(xié)同能做好，是銷售境界的提升。比如處理客戶投訴，最好是有人紅臉，有人白臉；組合營銷對公客戶，有人擅長拉近人脈，有人擅長專業(yè)?！朵N售就是要玩轉(zhuǎn)情商》1.一些并不急于完成銷售的銷售員通常比那些心急的銷售員取得更大的成功。2.軟銷售技能：同理心、親和力、自信、控制自己的情緒與他人的情緒、自我肯定。3.要想掌握一種全新的技能，至少要重復(fù)訓(xùn)練144次，才有可能將這種技能融入到長期記憶中，這樣的行為會改變大腦原先的結(jié)構(gòu)。4.在面對難纏的客戶時，除了抵抗與逃避之外，還有一種更好的方式—具有情商的反應(yīng)。成功的銷售員會察覺到消極負面的觸發(fā)點，隨意選擇不對這些觸發(fā)點進行反應(yīng)或是回應(yīng)。5.與客戶接觸的時候，要給客戶一種沒有任何“威脅性”的感覺，這樣可以讓客戶感覺自己處于一種控制著會議場面，這樣他肯就會有安全感，也能以更加開放的態(tài)度加入到談話中去。

《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》6.壓力是由我們對一件事情的看法造成的，與這件事情本身關(guān)系不大。長期的壓力會在身體內(nèi)產(chǎn)生皮質(zhì)醇，這是一種壓力激素，會讓人感到疲倦，損害人的創(chuàng)造力。7.如果客戶覺得你為人不真實，那么他也不會覺得你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是真實的。8.在銷售會面中找尋事實真相應(yīng)該是所有銷售員的共同目標。提出問題，然后找尋解決問題的方法，這才是最符合客戶的需求，而不是只想盡快地達成合作協(xié)議，完成自己的銷售任務(wù)。確保約定銷售會面的目的，是為了咨詢與了解客戶，