工具使用流程及話術課件

工具使用流程及話術1新華人人必須掌握的技能客戶管理雙手冊區(qū)分成交、未成交客戶經(jīng)營產(chǎn)品體系基本知識產(chǎn)品形態(tài)同業(yè)產(chǎn)品專推流程單頁市調(diào)表建議書促成工具使用流程團隊活動2銷售流程的基本過程銷售工具支持專業(yè)化銷售流程客戶產(chǎn)品

利用專業(yè)化推銷工具，依據(jù)客戶的需求來銷售保險產(chǎn)品，是我們必須堅持的科學銷售動作。3

第一步送刮刮卡4一、說活動刮卡片

XX先生/女士，您好。我是新華保險的客服活動代表XXX。本公司借新春即將來臨時之際，特舉辦“財富滾滾、刮刮精彩”大型刮刮卡活動（動作：拿出報紙/單頁；說明內(nèi)容：介紹活動形式、獎項設置）。參與我們的活動很簡單，您只要在這幾個問題的選項上打上“√”，就可以先試試運氣刮個獎。謝謝您的配合，來！XX先生/女士,這是送您的卡，您先試試手，一看就知道你是個有福氣的人，相信您一定能中獎。（動作：拿出刮刮卡指導客戶進行刮獎；說明內(nèi)容：再次向客戶說明刮獎的獎項設置）。

XX先生/女士，恭喜您，您中了此次活動的X等獎（一并說明獎品）。您看，我是明天上午還是下午把您的獎品送給您。說明活動原因，重點突出“即刮即開”與全國統(tǒng)一抽獎。宣傳公司實力、介紹本次活動，吸引客戶。寒暄贊美，再次包裝活動，以要求刮獎為主，降低客戶的心理壓力，吸引客戶參與恭喜中獎，并與客戶約定再次拜訪時間。5

第二步送小禮品

根據(jù)抽獎結果或自行遞送獎品

送獎品同時遞送報紙6

第三步送報紙7《海峽都市報》是福建省第一張面向全省的綜合性都市生活報，被新聞出版總署評為全國晚報都市報綜合實力第18，并被評為省知名商標。830份報紙只要15元找到充足理由去見30個客戶如果簽一張卡單報紙投入馬上回本客戶有保障如果簽好利年年6000傭金1680+續(xù)傭+基本法利益+白玉瓷餐具+冰裂釉茶具報紙投資收益計算：哇！15元就能換來至少2800元.187倍的高額回報！9通用話術

郝先生，您好！我們公司為了準備2011年上市回饋客戶而推出一款理財產(chǎn)品“好利年年”。作為壽險前三甲的保險公司，今年底我們公司獲得注資140億元，償付能力超過100%，已經(jīng)做好充分的上市準備。因此您一旦加入了這個保障計劃，您將會共享新華上市的收益。您看，咱們福建最大的報社《海峽都市報》上還特別刊登了這款產(chǎn)品上市的消息呢。它是真正“實力派”的產(chǎn)品，非常適合象您這樣關注理財?shù)娜恕＝o我兩分鐘時間，我來跟您介紹一下吧，買不買沒關系。10第三步送建議書注意點：1、談產(chǎn)品之前先溝通理念

2、攢錢、養(yǎng)老、理財三張圖，邊畫邊講

3、建議書說明可以用二折彩頁11

理念一：掙錢問題您看，人這一輩子，從出生到80歲，一生中都要消費支出，尤其是讀書和養(yǎng)老最費錢。但是我們掙錢的時間卻很短，大概只有25歲-60歲之間在掙錢。所以人生需要準備三塊錢：一塊是平時的零用錢：日常開銷、買房、買車、養(yǎng)育孩子、贍養(yǎng)老人……；一塊是關鍵時刻的急用錢：醫(yī)療費用、意外應急……；一塊是退休以后的養(yǎng)老錢：衣食住用、醫(yī)療護理……。人這一輩子，掙錢一陣子，花錢一輩子！所以我們必須在掙錢的時候做好理財規(guī)劃，幸福的生活需要提前理財規(guī)劃。12

您看，國家實行計劃生育以來，每個家庭只有一個孩子，家庭結構呈倒金字塔狀態(tài)。每個孩子一出生壓力就很重，還要面臨將來就業(yè)的危機。您忍心把未來的養(yǎng)老壓力加諸孩子身上，給您的孩子如此沉重的負擔嗎？10元X3頓X365天X20年X2人=438000元

如果兩夫妻60歲退休，活到80歲（這個壽命算正常的了），每人每餐10元，這樣兩夫妻光吃飯就要準備43.8萬，還不包括醫(yī)療等費用。如果活到90、100歲呢？您準備好了嗎？理念二：養(yǎng)老問題13所有的投資理財活動都是用來改變生活的,唯有保險既可以用來改變生活,還可以用來防止生活被改變.

根據(jù)2009《經(jīng)濟觀察雜志》，家庭收入合理配置比例是：衣食住行等家庭基本生活支出占40%-50%，各種投資占10%-20%，銀行儲蓄占10%-20%，保險理財占10%-15%。現(xiàn)在一年期銀行存款利率為2.75%，而2010年12月CPI同比漲4.4%，現(xiàn)在已處于一個通貨膨脹負利率時代了,存銀行讓您的本金無形中縮水了。您是一個成功人士，您的家庭收入配置情況是怎樣的？理念三：理財問題14理念溝通完，利用產(chǎn)品二折頁導入產(chǎn)品說明15一句話促成