消費(fèi)者的個(gè)性心理與購(gòu)買行為課件

項(xiàng)目三消費(fèi)者個(gè)性心理與購(gòu)買行為1STEP1調(diào)查行動(dòng)方案成員分工成果展示STEP2深入消費(fèi)者個(gè)性的含義與特征調(diào)查問卷與總結(jié)理論中的興趣能力氣質(zhì)STEP3:看案例，解心理興趣案例氣質(zhì)案例銷售技巧案例我們研究什么？2個(gè)性是什么？個(gè)性的含義個(gè)體是帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征（如氣質(zhì)能力性格興趣愛好）的總和。是個(gè)體獨(dú)有的、并與其他個(gè)體區(qū)別開來的整體特性。個(gè)性的特征相對(duì)穩(wěn)定性整體性獨(dú)特性可變性社會(huì)性生物性個(gè)性心理特征個(gè)性心理傾向個(gè)性心理氣質(zhì)性格能力態(tài)度動(dòng)機(jī)需要3消費(fèi)者購(gòu)買行為的一般心理過程注意感覺知覺記憶想像思維情感意志外部刺激動(dòng)機(jī)需要內(nèi)部刺激購(gòu)買行為4琳瑯滿目，彰顯個(gè)性5調(diào)查ing......討價(jià)還價(jià)中。。。。。。不能再便宜了買哪件呢？糾結(jié)。。。。6說買就買。。。。。。7我們選擇了商院的商業(yè)街進(jìn)行了本次項(xiàng)目的調(diào)查，仍然把目標(biāo)鎖定到“服裝”。商院女生人數(shù)居多，因此我們把目標(biāo)群體定位在女生上，然后對(duì)他們進(jìn)行了問卷調(diào)查。1.您平均每月花在服裝上的錢是多少？A.100元以下B100-200C200-400D400元以上2.您愛好的服裝風(fēng)格是？A.可愛型B.個(gè)性C.休閑D淑女E其他3.您對(duì)品牌的熱衷度如何？A.愛好B特愛好C一般D無所謂4.當(dāng)你看到喜歡的衣服，但價(jià)格太貴你會(huì)怎么做？A當(dāng)即購(gòu)買B不會(huì)購(gòu)買C考慮一下5.您買衣服一般注意哪些方面？A顏色B款式C品牌D質(zhì)量E價(jià)格6.您會(huì)嘗試不同風(fēng)格的衣服嗎？A經(jīng)常B偶爾C從不7.請(qǐng)問你對(duì)潮流的看法怎樣？A追隨潮流B標(biāo)新立異C適合自己就好D無所謂8.你是否注重服裝的搭配

A、非常注重B、注重C、一般D、不太注重E、沒感覺

89.你比較中意的服裝配件是

A、帽子B、腰帶C、項(xiàng)鏈D、掛包E、其他10.在你購(gòu)買服裝時(shí)你會(huì)受到他人的影響嗎？A會(huì)B不會(huì)，自己喜歡就好C偶爾會(huì)11.每次買衣服前目的明確嗎？A明確，就買自己想要的類型B隨便看看C看到適合自己的就買12.您一般在哪里購(gòu)買衣服A、淘寶網(wǎng)B、大型百貨商場(chǎng)C、裝賣店D、時(shí)尚潮流店E、普通商店F、其他通過調(diào)查，我們總結(jié)到什么？9調(diào)查中看到的？調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)大部分女生每個(gè)月在服裝上的消費(fèi)在200元左右，當(dāng)然要根據(jù)個(gè)人的生活費(fèi)來決定。很多人在購(gòu)買服裝時(shí)一般都會(huì)根據(jù)自己的興趣愛好來選擇購(gòu)買，一致認(rèn)為適合自己的才是最好的。但有時(shí)也會(huì)嘗試著轉(zhuǎn)換自己的風(fēng)格，展現(xiàn)個(gè)性的自己。大多數(shù)女生在購(gòu)買服裝前目的不明確，有隨性購(gòu)買的傾向，看到喜歡的適合的一般都會(huì)選擇購(gòu)買，在購(gòu)買時(shí)能夠結(jié)合自己的愛好及朋友的建議加以選擇性購(gòu)買。對(duì)于女生來說。在校園中購(gòu)買衣服品牌意識(shí)不是很強(qiáng)烈，標(biāo)新立異，追求時(shí)尚前衛(wèi)是這個(gè)彰顯個(gè)性社會(huì)的需要。性格的不同會(huì)影響購(gòu)買，活潑開朗型的在購(gòu)買時(shí)在看到喜歡的服飾會(huì)當(dāng)即購(gòu)買，而內(nèi)向型的有時(shí)會(huì)考慮再三，猶豫不決，可見性格影響人們的購(gòu)買行為。10實(shí)踐聯(lián)系理論？興趣影響購(gòu)買行為1、興趣的特點(diǎn)（1）指向性：指興趣所指向的客觀事物的具體內(nèi)容和對(duì)象?！疤}卜青菜，各有所愛”（2）廣闊性：指興趣指向客觀事物范圍的大小。（3）效能性：指興趣對(duì)人們行動(dòng)的推動(dòng)作用。（4）時(shí)間性：指興趣在不同人身上持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)短，即興趣的穩(wěn)定程度。（5）差異性：指消費(fèi)者的興趣因人而異，差別極大。2、興趣對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響（1）興趣有助于消費(fèi)者積極了解商品，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。（2）興趣能使消費(fèi)者縮短決策過程，盡快做出購(gòu)買決定并加以實(shí)施。（3）興趣可以刺激消費(fèi)者對(duì)某種商品重復(fù)購(gòu)買或長(zhǎng)期使用11能力影響購(gòu)買行為消費(fèi)者購(gòu)買能力的內(nèi)容（1）對(duì)商品的感知、記憶和辨別能力對(duì)商品的感知、記憶和辨別能力是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品的前提，也是形成對(duì)商品第一印象的條件。因此，可以說感知、記憶和辨別能力是消費(fèi)者購(gòu)買行為的先導(dǎo)。（2）對(duì)商品的分析評(píng)價(jià)能力分析評(píng)價(jià)能力是指消費(fèi)者依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，分析判斷商品性能、質(zhì)量，從而確定商品價(jià)值大小的能力。消費(fèi)者的分析評(píng)價(jià)能力的高低，主要取決于其思維能力和思維方式，并受個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、審美觀的影響，直接影響其購(gòu)買行為。（3）購(gòu)買決策能力購(gòu)買決策能力是指消費(fèi)者及時(shí)、果斷、正確地做出購(gòu)買決定，購(gòu)買到滿意商品的能力。這是消費(fèi)者購(gòu)買行為是最主要的能力。12氣質(zhì)影響購(gòu)買行為氣質(zhì)的含義指一個(gè)人在心理活動(dòng)和行為方式上表現(xiàn)的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等動(dòng)態(tài)方面的心理特點(diǎn)。心理過程的速度和穩(wěn)定性心理過程的強(qiáng)度心理活動(dòng)的指向性13個(gè)性心理影響到什么？（1）消費(fèi)者的個(gè)性對(duì)產(chǎn)品品牌選擇的影響（2）消費(fèi)者的個(gè)性對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所選擇的影響（3）消費(fèi)者的個(gè)性對(duì)營(yíng)銷人員選擇的影響攀比心理---你有我也有14看案例，解個(gè)性心理案例導(dǎo)入：2010年南非世界杯開賽前，鐵桿球迷們就早已熱血沸騰。他們按捺不住激動(dòng)的心情，在網(wǎng)上高喊著“時(shí)間安排需合理，零食啤酒要準(zhǔn)備”口號(hào)的同時(shí)，還瘋狂地上網(wǎng)“搜刮”“血拼”各隊(duì)球衣、零食、熬夜保養(yǎng)品等專業(yè)“武器”，騰訊拍拍網(wǎng)早在2010年5月中旬就陸續(xù)推出了相應(yīng)的世界杯主題賣場(chǎng)。例如，在QQ商城推出的“插翅南非”主題賣場(chǎng)，里面有裝備、著裝、保養(yǎng)、飲食四大專區(qū)，分別涵蓋了各個(gè)球隊(duì)球衣、叫醒鬧鐘、液晶電視、抗倦容面膜、牛肉干、綠茶等球迷必備“裝備”，遭到了這群鐵桿球迷“洗動(dòng)式”的秒殺搶購(gòu)，場(chǎng)面十分火爆。興趣引發(fā)15案例導(dǎo)入

前蘇聯(lián)的心理學(xué)家以一個(gè)人去電影院看電影遲到為例，對(duì)人的幾種典型的氣質(zhì)作了說明。假如電影已經(jīng)放映了，門衛(wèi)又不讓遲到的人過去，不同氣質(zhì)類型的人會(huì)有不同的表現(xiàn)：

1.第一種人匆匆趕來之后，對(duì)門衛(wèi)十分熱情，又是問好又是感謝，急中生智會(huì)想出許多令人同情的理由，如果門衛(wèi)堅(jiān)持不讓他進(jìn)門，他也會(huì)笑哈哈地離開。

2.第二種人趕來之后，對(duì)于自己的遲到帶著怒氣，想要進(jìn)去看電影的心情十分迫切，向門衛(wèi)解釋遲到的原因時(shí)，讓人感到有些生硬，如果門衛(wèi)堅(jiān)持不讓他進(jìn)門，也會(huì)帶著怒氣而去。

3.第三種人來了之后，猶猶豫豫地想進(jìn)去又怕門衛(wèi)不讓，微笑而又平均地向門衛(wèi)解釋遲到的原因，好像不在乎這電影早看一會(huì)兒或遲看一會(huì)兒，門衛(wèi)一定不讓他進(jìn)去的話，也很平靜地走開。

4.第四種人來到的時(shí)候，首先可能看一看遲到的人能不能進(jìn)去，如果看到別人能夠進(jìn)去，也跟進(jìn)去，如果門衛(wèi)不讓他進(jìn)，也不愿意解釋遲到的原因，默默地走開，最多只是責(zé)怪自己為什么不早一點(diǎn)來。氣質(zhì)不同16銷售人員VS顧客

小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價(jià)了。失?。盒⊥酰骸斑@套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員：“不貴（站在顧客的對(duì)立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個(gè)九五折?！毙⊥酰骸傲?！”銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折！”小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”

……結(jié)果會(huì)怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！17如果這樣做？

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫‘先跟后帶’），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺）？”（當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí)）銷售員：“你看，多好看?。▽?duì)小麗說，其實(shí)是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊（再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語言模式）！”

……話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦！18他們是誰？說什么樣的話他們會(huì)喜歡？