海天一色B座餐廳營(yíng)銷策劃書及海工裝備項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

22/73海天一色B座餐廳營(yíng)銷策劃書題目：淡季，依然的海天一色策劃人：企業(yè)名稱：海天一色前言餐飲業(yè)作為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)傳統(tǒng)服務(wù)性行業(yè)，始終保持著旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭，近年來展現(xiàn)出繁榮興旺的新局面。海天一色北戴河店（原建材休養(yǎng)院）座落在海岸礁石之上，三面環(huán)海，西連鴿子窩公園，東眺秦皇島港灣，南與旅游碼頭和碧螺塔公園遙相呼應(yīng)，是集旅游度假、商務(wù)會(huì)議為一體的休閑避暑勝地。眾所周知，秦皇島是一座美麗的海濱城市，當(dāng)?shù)鬲?dú)特的氣候和地理環(huán)境深深的吸引著各地的游客，但旅游的季節(jié)性分明，因此旺季和淡季情況大不相同。海天一色酒店在旅游旺季時(shí)期，各地散客及旅游團(tuán)蜂擁而至，盈利甚佳。相反，在旅游淡季由于其地理位置靠海偏僻、游客稀少，使?fàn)I業(yè)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如旺季。一峰獨(dú)攬團(tuán)隊(duì)受其委托，進(jìn)行B做餐廳的淡季推廣策劃活動(dòng)。在市場(chǎng)整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間，酒店在這一時(shí)期不能只看現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)還要看到隱形的利潤(rùn)。本次策劃以提高海天一色的市場(chǎng)份額，挖掘潛在市場(chǎng)，提高海天一色的知名度，同時(shí)，塑造企業(yè)的良好形象而展開。最終，確立海天一色B做餐廳淡季以“享受型分散式人群”、“豪放型團(tuán)體以及宴會(huì)人群”、“聚餐等集體活動(dòng)人群”為目標(biāo)市場(chǎng)。在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)及消費(fèi)者詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上對(duì)海天一色進(jìn)行了“戰(zhàn)略”、“戰(zhàn)術(shù)”、“創(chuàng)新”全方位的策劃。不僅如此，我們還進(jìn)行了主題活動(dòng)的策劃，采用多種促銷方式抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，解決市場(chǎng)威脅，旨在提高淡季的銷售額，合理改善餐廳的服務(wù)結(jié)構(gòu)，鞏固已有顧客關(guān)系，挖掘潛在客源，使海天一色在北戴河餐飲行業(yè)中立于不敗之地。目錄項(xiàng)目介紹1（一）公司簡(jiǎn)介1（二）項(xiàng)目簡(jiǎn)介1（三）策劃目的1市場(chǎng)分析1(一）市場(chǎng)需求分析2（二）行業(yè)分析2（三）企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)3（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析3（五）消費(fèi)者分析4（六）環(huán)境分析5內(nèi)部環(huán)境分析5外部環(huán)境分析63、SWOT分析8營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃8（一）營(yíng)銷目標(biāo)8（二）市場(chǎng)細(xì)分81、實(shí)惠型集中式人群82、享受型分散式人群93、豪放型團(tuán)體94、宴會(huì)聚餐類集體活動(dòng)9（三）目標(biāo)市場(chǎng)擇9（四）市場(chǎng)定位10（五）營(yíng)銷整合11（六）營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃111、彰顯個(gè)性——產(chǎn)品策略112、轉(zhuǎn)動(dòng)魔方——價(jià)格策略113、開辟通路——渠道策略124、多管齊下——促銷策略12四、行動(dòng)策劃案14五、財(cái)務(wù)預(yù)算16六、效果評(píng)估16一、項(xiàng)目介紹（一）公司簡(jiǎn)介海天一色(建材休養(yǎng)院)坐落在美麗的北戴河海濱鴿子窩公園附近,環(huán)境清幽，綠樹環(huán)繞，景色宜人，交通便利，賓館建筑在海邊的巖石上，外形象一艘巨輪，所有客房、餐廳、會(huì)議室、全部為海景，2003年新裝修完畢，房間全部采用落地的大玻璃窗，裝修為咖啡+奶的風(fēng)格，海景情侶房中為您準(zhǔn)備了品質(zhì)上乘的紅酒和紅燭，另您度過浪漫的度假時(shí)光。酒店是集旅游度假、商務(wù)會(huì)議為一體的休閑避暑勝地。酒店整體分為A座、B座兩大部分，A座主要接待商務(wù)宴請(qǐng)，服務(wù)對(duì)象是高端商務(wù)人士；B座是獨(dú)具特色的川菜館，消費(fèi)對(duì)象是工薪階層。餐飲設(shè)施：風(fēng)格各異的餐廳令您輕松愜意享受度假時(shí)光。會(huì)議設(shè)施：會(huì)議室可容納150人，適合舉辦研討班、培訓(xùn)班等中小型會(huì)議。娛樂設(shè)施：娛樂中心，24小時(shí)安全保衛(wèi)措施讓您放心到家。（二）項(xiàng)目簡(jiǎn)介海天一色的B座是獨(dú)具特色的川菜館，菜種獨(dú)特，口味正宗。海天一色酒店在旅游旺季時(shí)期，各地散客及旅游團(tuán)蜂擁而至盈利甚佳。相反，在旅游淡季，由于其地理位置偏僻的特點(diǎn)，使?fàn)I業(yè)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如旺季。B座餐廳是工薪階層消費(fèi)的地點(diǎn)，針對(duì)旅游淡季的散客展開淡季營(yíng)銷策劃。（三）策劃目的1、海天一色北戴河店于2011年7月正式開業(yè)，提高其在北戴河的知名度，通過淡季的推廣提升酒店的品牌。2、北戴河區(qū)旅游的季節(jié)性鮮明，淡季與旺季的營(yíng)業(yè)額相差較大，通過策劃提升淡季的營(yíng)業(yè)額。3、B座餐廳主打川菜，就其所長(zhǎng)主題川菜的推廣，打造穩(wěn)固的客戶關(guān)系。4、海天一色推出養(yǎng)生菜，挖掘潛在的市場(chǎng)需求。二、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)需求分析1、2011年北戴河旅游人數(shù)數(shù)據(jù)：2011年1—6月份，北戴河區(qū)共接待游客138.50萬人次，其中國(guó)內(nèi)游客138.01萬人次，分別比去年同期上升3.72%、3.77%。我區(qū)共接待入境游客4905人，其中俄羅斯游客4442人。旅游景區(qū)方面，轄區(qū)內(nèi)各旅游景區(qū)共接待游客157.25萬人次，實(shí)現(xiàn)門票收入1570.86萬元，同比去年分別上升4.52%和10.04%。6月4日到6日，小長(zhǎng)假三天全區(qū)接待游客9.59萬人次，同比去年增長(zhǎng)2.4%。通過對(duì)區(qū)內(nèi)四星、三星級(jí)酒店的抽樣調(diào)查，四星級(jí)酒店新華假日酒店、幸運(yùn)國(guó)際酒店和濱?；▓@大酒店4日、5日入住率達(dá)到了85%以上，三星級(jí)酒店的前兩天的入住率也達(dá)到了70%以上。2011年7月份，北戴河區(qū)共接待游客237.33萬人次，其中國(guó)內(nèi)旅游客235.94萬人次，入境游客13855人，分別比去年同期上升11.03%、11.28%和下降19.7%。7月份，我區(qū)共接待俄羅斯游客13274人，比去年同期下降了20%。8月8日到8月14日我區(qū)旅游景區(qū)延續(xù)接待高峰，全區(qū)旅游景點(diǎn)7天共接待游客37.38萬人次，同比增長(zhǎng)7.48%；據(jù)對(duì)區(qū)內(nèi)酒店入住率抽樣調(diào)查顯示，本周區(qū)內(nèi)酒店平均入住率為74%，周六平均入住率達(dá)到了95%，為本周入住人數(shù)最高峰，其中濱海花園大酒店、新華假日酒店、華北電力大廈、國(guó)家廣電、歐鵬酒店、錦都酒店等周末出租率達(dá)到了100%，大部分家庭旅館也達(dá)到了客滿。2、市場(chǎng)需求分析根據(jù)去年暑假旅游人數(shù)情況分析，今年旅游人數(shù)將不少于今年的人數(shù)并將增長(zhǎng)。入住酒店的市場(chǎng)需求情況將根據(jù)月份各不同，以六月份為例，將有40多萬的旅游人數(shù)，10萬左右的住宿旅游人數(shù)，海天一色酒店有140各房間數(shù)。平均房?jī)r(jià)500（以當(dāng)日平均房?jī)r(jià)為準(zhǔn)），入住率85%，6月份酒店預(yù)計(jì)收入1785000元。暑假6、7、8三個(gè)月有400萬左右的旅游人數(shù)，旅游活動(dòng)消費(fèi)較高，具有比較高的購(gòu)買力水平，消費(fèi)者為了體會(huì)大海的風(fēng)情，比較喜歡選擇在靠海的酒店，海天一色酒店能滿足這一市場(chǎng)需求。北戴河在淡季時(shí)候，旅游人數(shù)驟減，各市場(chǎng)隨著人數(shù)的減少呈現(xiàn)一片蕭條的景象，但是部分旅游不受季節(jié)的影響一年四季可以隨時(shí)舉行，對(duì)度假型酒店來說這種旅游市場(chǎng)更是其淡季最好的補(bǔ)充客源。相對(duì)于普通旅游者而言,這部分旅游在酒店停留時(shí)間長(zhǎng)，并且更有可能在餐飲和其他服務(wù)上消費(fèi)。所以海天一色以其淡季高端的商務(wù)宴請(qǐng)，和獨(dú)特的川菜體系，能滿足消費(fèi)者的需求。行業(yè)分析酒店是給賓客提供歇宿和飲食的場(chǎng)所。具體地說是以它的建筑物為憑證，通過出售客房、餐飲及綜合服務(wù)設(shè)施向客人提供服務(wù)，從而獲得經(jīng)濟(jì)收益。1、需求大隨著秦皇島旅游城市的發(fā)展，酒店這一行業(yè)也迅速成長(zhǎng)。酒店的產(chǎn)業(yè)規(guī)模成倍地加速發(fā)展，酒店的供給量隨著需求的擴(kuò)大而快速增長(zhǎng)。2、競(jìng)爭(zhēng)大秦皇島地區(qū)酒店數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)越來越大，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)化、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)化。3、獨(dú)特性本次策劃我們針對(duì)的主要是酒店餐飲部的推廣，三星級(jí)酒店秦皇島區(qū)近百家，但擁有獨(dú)特菜系的卻獨(dú)一無二。（三）企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)1、海天一色北戴河店于2011年7月正式開業(yè)，提高其在北戴河的知名度，通過淡季的推廣提升酒店的品牌。2、北戴河區(qū)旅游的季節(jié)性鮮明，淡季與旺季的營(yíng)業(yè)額相差較大，通過策劃提升淡季的營(yíng)業(yè)額。3、B座餐廳主打川菜，就其所長(zhǎng)主題川菜的推廣，打造穩(wěn)固的客戶關(guān)系。4、B座餐廳推出養(yǎng)生菜，搶占市場(chǎng)份額。(四)競(jìng)爭(zhēng)者分析針對(duì)秦皇島地區(qū)的特殊性我們進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)分析如下圖：設(shè)施價(jià)格餐飲知名度競(jìng)爭(zhēng)力小型酒店簡(jiǎn)陋低有限低，但隨處可見小同級(jí)酒店齊全較高以海產(chǎn)品為主一般一般大型酒店豪華昂貴品種多高大圖一如圖所示，現(xiàn)在秦皇島地區(qū)，小型酒店隨處可見，尤其是北戴河地區(qū)，小型酒店以其低廉的價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)；同級(jí)酒店知名度有限受地理位置影響；大型酒店設(shè)施齊全，各種娛樂項(xiàng)目吸引中高級(jí)消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)力大。目前區(qū)域的主要同級(jí)酒店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：

（1）北華園觀海酒店（2）36海景酒店（3）海悅酒店以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有特色，各自以不同的賣點(diǎn)吸引人們消費(fèi)；在這種情況下，海天一色如果不能定位本身的品牌特色并有效推廣，則海天一色將會(huì)與普通的大排檔無異，更談不上同對(duì)手作競(jìng)爭(zhēng)。綜合以上分析，海天一色B座川菜餐廳將以其全年?duì)I業(yè)的獨(dú)特性、季節(jié)營(yíng)銷的差異性，揚(yáng)長(zhǎng)避短的經(jīng)營(yíng)方式，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。（五）消費(fèi)者分析在消費(fèi)者分析方面我們主要分為：團(tuán)體性消費(fèi)、散客消費(fèi)、當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)三大部分，分別從其各自的需求特點(diǎn)做如下分析：圖二團(tuán)體性消費(fèi)：團(tuán)體性消費(fèi)的類型多如：政府代表團(tuán)，學(xué)術(shù)代表團(tuán)，體育代表團(tuán)，行業(yè)代表團(tuán)。對(duì)酒店的要求：對(duì)酒店設(shè)施設(shè)備檔次要求較高，對(duì)餐飲產(chǎn)品的規(guī)格，品種等要求嚴(yán)格，對(duì)高規(guī)格的中小型會(huì)議室，洽談室，接見廳需求較大，對(duì)酒店保安系統(tǒng)可靠性要求較高，對(duì)周邊環(huán)境質(zhì)量要求高。一個(gè)團(tuán)體在旅游中最為首要的就是環(huán)境，當(dāng)然地域的特色是吸引顧客前來的主要因素。那么相對(duì)于企業(yè)而言就要特別注意客容量和價(jià)格的合理化，衛(wèi)生整潔和安全性。散客消費(fèi)：散客消費(fèi)多指于情侶、家庭、夫妻和個(gè)人的形式，較注重享受，同時(shí)便利的交通也是前提餐飲食的衛(wèi)生度和酒店的知名度，菜系的特色度都影響其選擇的方向。我們酒店對(duì)不同的散客有不同的房間設(shè)計(jì)，如海景家庭間，海景情侶間，高級(jí)套房等來滿足不同需求的客戶。散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店在淡季挖掘客源的重點(diǎn)工作。在酒店的客房銷售中，散客的房?jī)r(jià)通常是最高的，餐廳的選擇質(zhì)量也是很重要的，他們的消費(fèi)水平相對(duì)較高。通常這些散客會(huì)順著沿海公路欣賞海景，海景快要結(jié)束的時(shí)候，海天一色酒店就會(huì)引入眼簾，每個(gè)客房都是海景房和獨(dú)特的川菜餐廳，會(huì)吸引顧客。這些散客的客房通常是團(tuán)隊(duì)客房收入的幾倍，應(yīng)讓他們深刻體會(huì)到酒店的高服務(wù)水平，以此來刺激消費(fèi)。3.當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)：海天一色在秦皇島地區(qū)的聲譽(yù)度很高，一般以價(jià)格為主打，當(dāng)?shù)鼐用褚话阋匝鐣?huì)，朋友聚餐等形式比較注重菜色和裝潢。在消費(fèi)欲望一定的情況下，我們可以增加消費(fèi)者消費(fèi)的主要方法就是讓消費(fèi)者享受到物超所值的服務(wù)與物質(zhì)的感覺。（六）環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析①公司的戰(zhàn)略和使命：海天一色在2011年7月注入北戴河市場(chǎng)，是一座唯一坐落在礁石之上的酒店。以其獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)及地區(qū)美譽(yù)度脫穎而出。公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為北戴河地區(qū)餐飲行業(yè)的引導(dǎo)者。②企業(yè)內(nèi)部資源分析：企業(yè)下設(shè)廚部、餐飲部、保安部、前廳、辦公室、人力資源部、客房部、銷售部等部門，分工明細(xì)，系統(tǒng)性強(qiáng)。在B座川菜餐廳，聘請(qǐng)川菜名廚，做出地道的川菜口味；員工會(huì)有定期的培訓(xùn)，整體服務(wù)水平較高。③產(chǎn)品和服務(wù)：海天一色北戴河店是一家集餐飲、住宿、娛樂為一體的三星級(jí)酒店。整體分為A座、B座兩大部分，A座主要接待商務(wù)宴請(qǐng)，設(shè)有豪華頭等艙，服務(wù)對(duì)象是高端商務(wù)人士；B座是獨(dú)具特色的川菜館，擁有地地道道的川菜名廚，消費(fèi)對(duì)象是工薪階層。外部環(huán)境分析①宏觀環(huán)境分析：政治：在秦皇島這個(gè)以旅游業(yè)為主的城市，餐飲業(yè)得到政府的支持。“北戴河政府全年?duì)幦∈∝?cái)政補(bǔ)助資金2000萬元。同時(shí)，積極配合服務(wù)業(yè)改革試點(diǎn)工作開展，向上級(jí)申報(bào)財(cái)稅優(yōu)惠政策三項(xiàng)，全力支持我區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展，努力培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。”（摘自北戴河區(qū)財(cái)政局2010年工作總結(jié)）經(jīng)濟(jì)：北戴河區(qū)力爭(zhēng)2010年地區(qū)生產(chǎn)總值和財(cái)政收入比2005年再翻一番。今年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)13.0%以上，全部財(cái)政收入增長(zhǎng)20.0%左右，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)8.0%。1—6月份，全區(qū)財(cái)政總收入完成1.36億元，同比增長(zhǎng)21.1%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)現(xiàn)4748元，增長(zhǎng)11.9%。（摘自,2009年《經(jīng)濟(jì)發(fā)展》）生態(tài)：北戴河地處中緯暖溫帶，屬暖溫帶、半濕潤(rùn)、季風(fēng)型大陸性氣候，又因受海洋的調(diào)節(jié)，具有多風(fēng)、濕度大、雨量適中、氣候宜人的海洋型氣候特點(diǎn)。適宜的氣候和百分之70以上的森林覆蓋率，以及復(fù)雜多變的海岸線，孕育了大量的植物，鳥類和海生動(dòng)植物，其中尤以鳥類最為馳名。北戴河的鳥類資源極為豐富，據(jù)有關(guān)資料所載，我國(guó)鳥類共計(jì)1186種，而北戴河就有20個(gè)目61個(gè)科的405種。其中屬國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)動(dòng)物的68種，不少還是世界著名的珍禽。海天一色臨近海邊，坐落礁石之上，空氣清新。食客可臨窗觀海，吹海風(fēng)，聽海鷗等鳥類的鳥鳴聲，享受自然的風(fēng)光。北戴河的空氣質(zhì)量很高，每年在Ⅰ、Ⅱ級(jí)以上的天數(shù)占百分之八十五以上。（摘自）②行業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型）新的進(jìn)入者新的進(jìn)入者業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者替代者購(gòu)買者供應(yīng)者圖三新的進(jìn)入者分析：奧林匹克大道公園附近，有一座正在建設(shè)中的五星級(jí)大酒店，集餐飲、住宿、娛樂為一體。它在正式營(yíng)業(yè)后很可能會(huì)搶走海天一色A座商務(wù)宴請(qǐng)的部分客源，且作為北戴河地區(qū)僅有的一家五星級(jí)大酒店，必定會(huì)搶占市場(chǎng)份額。但是就其服務(wù)的對(duì)象而言，不會(huì)對(duì)海天一色B座川菜餐廳構(gòu)成威脅。替代者分析：在北戴河地區(qū)，有無數(shù)的大大小小的不同級(jí)別的酒店，但是真正具有本身特色的并不多。且好的酒店菜價(jià)太高，低級(jí)的飯店設(shè)施、服務(wù)等不夠到位等因素使之難以達(dá)到海天一色B座川菜餐廳的服務(wù)水平，所以，替代可能性小。購(gòu)買者、供應(yīng)者分析：在淡季的游客稀少、數(shù)量不集中，北戴河當(dāng)?shù)氐木用窬佣唷５窍M(fèi)者的區(qū)域集中程度大。二者的砍價(jià)能力在促銷中體現(xiàn)。業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析：北戴河的度假酒店大多集中在海邊，且建設(shè)多年，競(jìng)爭(zhēng)者有不同的特色，例如：建筑風(fēng)格、地理位置、價(jià)格等級(jí)、酒店級(jí)別規(guī)模、服務(wù)水平等。SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)(W)機(jī)會(huì)（O）威脅（T）1地理位置獨(dú)特，坐落于海邊礁石之上就餐可臨窗觀海優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)(W)機(jī)會(huì)（O）威脅（T）1地理位置獨(dú)特，坐落于海邊礁石之上就餐可臨窗觀海有著一定的知名度，當(dāng)?shù)仄放菩蜗蠛镁频暌源ú藶橹鳎瑥N師具有權(quán)威性環(huán)境優(yōu)雅，放松心情，獨(dú)特享受交通不便利，沒有直通公交車北戴河店餐廳知名度不高客房部施設(shè)需改進(jìn)（解決潮濕問題）距景點(diǎn)近（鴿子窩、奧體公園、碧螺塔）觀海平臺(tái)的建設(shè)，將帶來客源定期的促銷活動(dòng)新增競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（五星級(jí)酒店的建設(shè)）內(nèi)部設(shè)施陳舊，影響酒店整體形象小型家庭旅館的沖擊旺季時(shí)消費(fèi)者的口碑影響圖四三、營(yíng)銷戰(zhàn)略策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)通過對(duì)B座餐廳淡季的營(yíng)銷策劃，確定淡季的目標(biāo)市場(chǎng)，打造特色川菜餐廳，提供養(yǎng)生菜的個(gè)性服務(wù)。提高淡季營(yíng)業(yè)額，提升海天一色北戴河店的品牌知名度。（二）市場(chǎng)細(xì)分經(jīng)過調(diào)查分析，將旅游淡季客源市場(chǎng)分為：1、實(shí)惠型集中式人群——各旅行社、政府單位團(tuán)隊(duì)、及各演藝團(tuán)。市場(chǎng)特點(diǎn)及消費(fèi)心理分析：個(gè)人報(bào)團(tuán)消費(fèi)或是單位組織公家消費(fèi)，注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員感情，旅途連貫性強(qiáng)，消費(fèi)場(chǎng)所安全有保障，而且這種方式已成為一種潮流，得到多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可。2、享受型分散式人群——秦皇島周邊城市私家旅游及北戴河享受型地區(qū)休閑娛樂人群。市場(chǎng)特點(diǎn)及消費(fèi)心理分析：生活隨性，不喜歡受時(shí)間或是人員的束縛，隨時(shí)走走到處看看，感情豐富，放松自己的心情，更注重的是服務(wù)的質(zhì)量，自由開放，對(duì)價(jià)格不是很敏感，追求時(shí)尚化，個(gè)性化，流行化，高檔化以及娛樂性。3、豪放型團(tuán)體——政府各職能部門，事業(yè)機(jī)構(gòu)，企業(yè)單位。市場(chǎng)特點(diǎn)及消費(fèi)心理分析：因公或是單位組織的活動(dòng)，更看重的是消費(fèi)的環(huán)境以及服務(wù)的質(zhì)量，對(duì)于精神消費(fèi)更是重視。4、宴會(huì)，聚餐類集體活動(dòng)人群市場(chǎng)特點(diǎn)及消費(fèi)心理分析：朋友熟人多，重視交流情感，溝通感情，同時(shí)這類消費(fèi)人群與其他人群相比較而言要求更高些，不僅對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量要求高對(duì)就餐環(huán)境也是很重視的，不僅要物美價(jià)廉更要服務(wù)一流，盡善盡美。這一系列都會(huì)促進(jìn)二次銷售。享受型和宴會(huì)型豪放型享受型和宴會(huì)型豪放型政府團(tuán)體、企事業(yè)單位私家休閑旅游圖五經(jīng)過調(diào)查分析淡季旅游團(tuán)較少，所以目標(biāo)市場(chǎng)主要定為：享受型分散式人群、豪放型團(tuán)體以及宴會(huì)、聚餐等集體活動(dòng)人群。1、規(guī)模情況就淡季整體消費(fèi)人群而言享受型分散人群消費(fèi)情況的比率大概是40％。豪放型團(tuán)體所占比率為20％。宴會(huì)聚餐等團(tuán)體活動(dòng)所占比率約為40％。從規(guī)模上看，豪放型團(tuán)體屬于少數(shù)消費(fèi)群體，而享受型分散式人群和宴會(huì)聚餐恰是淡季消費(fèi)的主力軍。2、預(yù)測(cè)各細(xì)分市場(chǎng)銷售潛力，占有率就淡季的銷售規(guī)模的情況來看，豪放型團(tuán)體對(duì)于享受型分散人群和宴會(huì)聚餐等集體活動(dòng)而言屬于潛力較小市場(chǎng)，但具有一定的穩(wěn)定性。而享受型和宴會(huì)聚餐活動(dòng)就有很大的市場(chǎng)潛力，每年的游客不定，具有不穩(wěn)定性，但旅游人數(shù)相當(dāng)可觀占有率較高。估算細(xì)分市場(chǎng)利潤(rùn)空間享受型和宴會(huì)型，通常以觀光游覽或私人活動(dòng)為旅游目的，一中高收入階層客人為主體，消費(fèi)能力較強(qiáng)，付款方式多以現(xiàn)付為主，對(duì)酒店產(chǎn)品價(jià)格有一定的敏感度注重酒店的服務(wù)質(zhì)量和效率，旅游淡旺季客流量變化較大，所以淡季需求大利潤(rùn)空間較大。豪放型，政府機(jī)關(guān)散客、事業(yè)機(jī)構(gòu)、企業(yè)單位：對(duì)價(jià)格（尤其房?jī)r(jià)）十分敏感，注重體現(xiàn)身份，極少現(xiàn)付，注重酒店規(guī)模和檔次，單人間需求量較大，私密空間需求較多，餐飲水準(zhǔn)要高，服務(wù)態(tài)度要謙卑，需要免費(fèi)停車場(chǎng)。因此淡季利潤(rùn)空間也不小。 （四）市場(chǎng)定位1、享受分散式人群多為自駕游人群或是當(dāng)?shù)氐木用?，消費(fèi)者年齡跨度大的，所以要求產(chǎn)品要老少皆宜，方便，安全，有自己的特色。2、豪放型團(tuán)體自然看重的是產(chǎn)品要有自己的獨(dú)到之處，更要營(yíng)養(yǎng)健康，人性化的服務(wù)，良好的就餐環(huán)境，一體化的消費(fèi)模式。3、宴會(huì)，聚餐等集體活動(dòng)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，良好的服務(wù)，優(yōu)美的環(huán)境。（五）營(yíng)銷整合（品牌策略）品牌的定位從市場(chǎng)的趨向開始。海天一色的定位以中高檔定位較為貼切，也是一個(gè)既符北戴河地區(qū)大眾化消費(fèi)的水平，同時(shí)又符合北戴河經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)飲食消費(fèi)更高層次的需求。定位主要體現(xiàn)有菜肴的養(yǎng)生保健,名貴化、服務(wù)品質(zhì)的個(gè)性化，服務(wù)品質(zhì)應(yīng)從細(xì)做起，力求做到與周邊同行業(yè)的不同并有提升。以下為參考性表現(xiàn)方式：

（1）對(duì)開車來消費(fèi)的客戶贈(zèng)送車用的合式餐巾紙（印有廣告）。

（2）對(duì)帶有小孩的顧客送氣球等小玩具（印有廣告）。

（3）對(duì)消費(fèi)之后的顧客發(fā)送“意見卡”，上面內(nèi)容如：

你認(rèn)為海天一色的服務(wù)有哪些不足？你認(rèn)為有哪些需要改正？等等。同時(shí)在意見卡上注明“下次來消費(fèi)時(shí)可以憑填好的意見卡獲得xx折扣的優(yōu)惠——海天一色每周評(píng)選一次（意見卡），對(duì)意見中肯、正確的顧客選出前三名，獎(jiǎng)以“金卡”、“銀卡”和普通會(huì)員卡等；此方式可能反饋量不是很大，但能起到讓顧客增加印象的直接效果，將顧客的心理與海天一色的服務(wù)品質(zhì)加以溝通、貼近。（六）營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃1、彰顯個(gè)性——產(chǎn)品策略

北戴河的餐廳及酒店不計(jì)其數(shù)，但是從菜系和菜種的角度分析，幾乎所有酒店大徑相同，無非是海鮮、燒烤和火鍋。而真正具有酒店特色的卻屈指可數(shù)。針對(duì)這種情況，我們要：（1）海天一色B座餐廳主打川菜，就其所長(zhǎng)，加大宣傳；（2）以健康、綠色消費(fèi)的旗號(hào)推出“養(yǎng)生菜”；（3）針對(duì)秦皇島地區(qū)淡季的消費(fèi)特點(diǎn)設(shè)立燒烤平臺(tái)；（4）餐廳提供多種選擇，多重消費(fèi)且特色川菜和部分客房并銷。2、轉(zhuǎn)動(dòng)魔方——定價(jià)策略定價(jià)，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價(jià)格制定和變更的策略，以求得營(yíng)銷效果和收益的最佳。定價(jià)策略對(duì)于產(chǎn)品能否及時(shí)打開銷路占領(lǐng)市場(chǎng)最終獲取利潤(rùn)有很大的決定作用。（1）高價(jià)撇脂策略運(yùn)用招徠定價(jià)法給予人一種高檔的享受海天一色假日酒店，以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得天獨(dú)厚的地理位置，優(yōu)美如畫的自然環(huán)境，美味佳肴的川菜，高端商務(wù)頭等艙等奢侈享受讓游客有身臨海天一般的享受，也就決定了海天一色要走高端產(chǎn)品的方向。（2)低價(jià)滲透策略采用了成本導(dǎo)向定價(jià)法，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益隨著北戴河地區(qū)的發(fā)展，酒店競(jìng)爭(zhēng)越來越大，往往淡季供大于求。競(jìng)爭(zhēng)大、市場(chǎng)小，避使其價(jià)格有所降低。確保讓來過的消費(fèi)者享受到實(shí)惠而優(yōu)質(zhì)的享受。(3)差異定價(jià)策略對(duì)同一產(chǎn)品針對(duì)不同的顧客、不同的市場(chǎng)制定不同的價(jià)格針對(duì)海天一色采用的差異定價(jià)策略主要是以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)策略和以銷售時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)策略。如“商務(wù)豪華頭等艙”針對(duì)于“豪放型”以高價(jià)打入市場(chǎng)，“川菜”針對(duì)“家庭實(shí)惠型”以低價(jià)滲入市場(chǎng)。(4)組合定價(jià)策略一般情況下人們會(huì)認(rèn)為在餐飲當(dāng)中酒水的價(jià)格往往高于菜肴的價(jià)格；海天一色可以與酒水商聯(lián)合，以酒水的低價(jià)來吸引顧客（附：在夏天，酒水的消費(fèi)是一個(gè)重點(diǎn)），而在菜肴上增加價(jià)格來平衡利潤(rùn)——酒水菜肴的消費(fèi)是相輔相成的。3、開辟通路——渠道策略酒店處于淡季時(shí)期，營(yíng)銷渠道也就顯得尤為重要，它不僅關(guān)乎淡季的營(yíng)業(yè)額，作為一個(gè)基礎(chǔ)也直接影響旺季的銷售。所以我們采取了以下的策劃渠道。(1)加強(qiáng)與各地知名旅行社合作，保障客源。(2)與本地區(qū)出租車以及公交車司機(jī)進(jìn)行長(zhǎng)期合作。(3)加強(qiáng)移動(dòng)媒體，固定媒體，廣告，報(bào)紙，雜志的大力宣傳。(4)網(wǎng)絡(luò)渠道：藝龍網(wǎng)、同程網(wǎng)、攜程網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。(5)海天一色原名北戴河建材療養(yǎng)院，隸屬政府部門，就會(huì)與政府部門進(jìn)行長(zhǎng)期合作。4、多管齊下——促銷策略確定餐飲促銷的目的：挖掘潛在消費(fèi)群體，提高銷售額和企業(yè)美譽(yù)度知名度，從而樹立海天一色在消費(fèi)者心中的品牌意識(shí)。(1)針對(duì)海天一色B座“養(yǎng)生川菜”的促銷策劃如下：促銷語(yǔ)：海天一色養(yǎng)生川菜，您自己的御膳房該促銷語(yǔ)的闡述旨在渲染一種消費(fèi)的境界，讓人體會(huì)一種飲食的品位（比如健康的飲食及服務(wù)品質(zhì)等），突出海天一色川菜餐廳的特色。(2)價(jià)格促銷針對(duì)于海天一色淡季。我們主要打出價(jià)格捆綁戰(zhàn)略，針對(duì)秦皇島當(dāng)?shù)鼐用窳私馑麄兊氖杖?，?duì)本餐廳的態(tài)度及心理狀況，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)不定期的促銷方式。(3)情定海天根據(jù)我們調(diào)查觀測(cè)，海天一色酒店附近拍婚紗照的很多，據(jù)我們調(diào)查來這邊拍婚紗的秦皇島附近周邊地區(qū)較多（京津唐）我們可以和婚紗照店合作，讓他們?cè)谶@餐飲住宿，既拍了婚紗又浪漫的度了小假。(4)特別的愛給特別的你在某一特殊節(jié)日里，我們將有特殊的菜系，獨(dú)家為你傾情奉獻(xiàn)，你需要什么特殊的禮物我們都為您準(zhǔn)備，在特殊的節(jié)日里給最愛的人。（生日part、孩子的禮物、表白、求婚、結(jié)婚紀(jì)念日等等）(5)禮品贈(zèng)送除普通飲食外，擬定并推薦特色性的飲食；即“商務(wù)套餐”、“浪漫之約”等等，對(duì)不同的套餐給予相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，比如商務(wù)套餐送商務(wù)禮品，浪漫之約送玫瑰花，餐飲客房綁定優(yōu)惠等等以多風(fēng)格、多特色來吸引顧客消費(fèi)，也增添了企業(yè)的文化內(nèi)涵。（各類套餐詳細(xì)內(nèi)容另付）。(6)會(huì)議餐飲根據(jù)我們擁有的會(huì)議廳，會(huì)議通常統(tǒng)一安排餐飲。餐飲安排通常有兩種形式—自助餐或者圍桌餐，我們會(huì)配合企業(yè)的要求，有早餐——會(huì)場(chǎng)休息期間的茶歇——午餐——正式晚餐——招待會(huì)，來滿足企業(yè)會(huì)議餐飲的需求。(7)聯(lián)誼活動(dòng)有不同主題的聯(lián)誼，針對(duì)不同目標(biāo)受眾群體展開的不同的聯(lián)誼活動(dòng)，企業(yè)聯(lián)誼、家庭聯(lián)誼、相親聯(lián)誼等等，達(dá)到雙贏的目的。四、行動(dòng)策劃案推廣策略：聯(lián)誼活動(dòng)眾所周知，滿足消費(fèi)是吸引消費(fèi)的前提，否則，再大的廣告活動(dòng)也只能是嘩眾取寵，其效果往往會(huì)適得其反。活動(dòng)的重點(diǎn)是要突出企業(yè)的品質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，并借助媒體教育或說服訴求對(duì)象。針對(duì)海天一色本身?xiàng)l件，在此策劃（以下）活動(dòng)方案：一．活動(dòng)目的：通過企業(yè)聯(lián)誼形式，企業(yè)間的友好合作，商務(wù)交流，科研推廣等活動(dòng)，使海天一色增加銷售額的同時(shí)擴(kuò)大知名度。讓人想到企業(yè)活動(dòng)就首選海天一色！二．活動(dòng)方式：聯(lián)誼形式——企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)對(duì)象：目標(biāo)受眾群體商業(yè)性——以商務(wù)、關(guān)系聯(lián)絡(luò)為重點(diǎn)（中小企業(yè)）。

以上這類消費(fèi)群除注重特色品質(zhì)外，更注重服務(wù)內(nèi)容及飲食文化品位、氣氛?；顒?dòng)主題：聯(lián)誼海天，情定一色活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：周期為每?jī)芍芫频昕梢耘e行一次，月中和月底。活動(dòng)地點(diǎn)：海天一色假日酒店——北戴河店活動(dòng)宣傳方式：1、宣傳單張（秦皇島，北戴河等區(qū)域預(yù)計(jì)5000份）。

2、戶外宣傳條幅（看審批情況）。

3、宣傳車（或公交車）

4、在周末及節(jié)假日、下班時(shí)，用企業(yè)本身的員工穿著禮服，舉著宣傳旗進(jìn)行行進(jìn)式宣傳。

5、戶外廣告和指示牌（看審批情況）

6、在北戴河各休閑場(chǎng)所、娛樂場(chǎng)所等休息處放置宣傳資料及招貼畫進(jìn)行宣傳。

7、聯(lián)系出租汽車公司，在出租汽車上打廣告和放置宣傳資料。8、路標(biāo)設(shè)置，設(shè)置從濱海大道的指向標(biāo)，用海天一色Logo，既起到宣傳作用，又別具一格。9、網(wǎng)上發(fā)出廣告，招商和宣傳。10、運(yùn)用秦皇島廣播電視臺(tái)宣傳。11、將主打養(yǎng)生菜肴設(shè)計(jì)并付上有趣味性內(nèi)容的文案題材加以解釋，供顧客閱讀，同時(shí)也是一種促銷?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：海天一色的大堂較大，但布置上并不協(xié)調(diào)，桌子的擺設(shè)不同會(huì)導(dǎo)致顧客之間的分階級(jí)化，給顧客帶來反感，統(tǒng)一擺設(shè)，溫馨健康的桌布，整潔的餐具。1、在大堂等地的各色菜肴的設(shè)計(jì)圖的張貼，以增加宣傳推廣效果2、氣球3袋

3、拱門一個(gè)；

4、彩旗（按面積計(jì)算）

以上布置宣傳同聯(lián)誼企業(yè)協(xié)同進(jìn)行。八．活動(dòng)流程1、海天一色準(zhǔn)備好前期的準(zhǔn)備活動(dòng)天氣好就在海邊沙灘上準(zhǔn)備桌子（多少看企業(yè)到來的人數(shù)定），桌子上放有水果和甜點(diǎn)和飲用品；天氣不好改為餐廳內(nèi)。2、組織活動(dòng)企業(yè)人員到齊后組織活動(dòng)，設(shè)有出海釣魚活動(dòng)、沙灘排球、沙灘拍照、沙灘陽(yáng)光浴等各項(xiàng)互動(dòng)，適合不同年齡，不同性格的人。3、午餐中午就餐到B座川菜館就餐。4、活動(dòng)尾聲活動(dòng)結(jié)束后主持人獻(xiàn)上祝詞，希望下次光臨。九.費(fèi)用預(yù)算1、現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用:道具和裝飾1000元；2、廣告宣傳費(fèi)用:3000元；3、人員邀請(qǐng)和人員支出費(fèi)用2000元；活動(dòng)總費(fèi)用共計(jì)6000元。

十．意外防范1.人數(shù)太多容納不下，專人負(fù)責(zé)與企業(yè)溝通2.意外受傷，簡(jiǎn)單的不嚴(yán)重的，酒店處理，嚴(yán)重的送醫(yī)院，酒店準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的醫(yī)用器材3.活動(dòng)時(shí)秩序亂，每項(xiàng)活動(dòng)都要有專人負(fù)責(zé)4.活動(dòng)中主持人不在場(chǎng)了，預(yù)備人選，隨時(shí)準(zhǔn)備5.天氣不好，隨時(shí)準(zhǔn)備更換場(chǎng)地十一．效果預(yù)測(cè)1.使企業(yè)滿意服務(wù)，主動(dòng)長(zhǎng)期合作。2.活動(dòng)給消費(fèi)者留下美好的回憶，還會(huì)再來3.使酒店和企業(yè)達(dá)到了雙贏。五、財(cái)務(wù)預(yù)算（一）策劃支出：（如下圖）項(xiàng)目金額（元）項(xiàng)目金額（元)促銷費(fèi)5000管理費(fèi)用1000辦公費(fèi)3000培訓(xùn)費(fèi)500宣傳費(fèi)2000食材費(fèi)10000業(yè)務(wù)招待費(fèi)1000場(chǎng)地裝扮費(fèi)500圖六預(yù)計(jì)“成本——效益”分析結(jié)果：促銷費(fèi)投入成本1元可獲得收益6元宣傳費(fèi)投入成本1元可獲得收益7元業(yè)務(wù)招待費(fèi)用投入成本1元可獲得收益5元其他費(fèi)用均為不可避免成本費(fèi)用。六、效果評(píng)估1.一系列的促銷活動(dòng)吸引了消費(fèi)者的注意，加強(qiáng)了消費(fèi)者的對(duì)海天一色的記憶。2..利用完善的產(chǎn)品組合和各種推廣方式，推動(dòng)了海天一色的產(chǎn)品銷售，在公眾心中樹立了品牌形象。3.通過企業(yè)的市場(chǎng)定位可靠地質(zhì)量贏得廣闊的市場(chǎng)，使消費(fèi)者滿意海天一色的服務(wù)，堅(jiān)信海天一色。4.客源進(jìn)一步穩(wěn)定，B座川菜餐廳在淡季的定位進(jìn)一步明確。為今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。5.細(xì)致的分析了北戴河淡季的餐飲市場(chǎng)份額，詳細(xì)的了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)商業(yè)計(jì)劃書二〇年四月

二〇年四月TOC\o"1-2"\h\z閱讀注意事項(xiàng) 5一、目的 5二、內(nèi)容及風(fēng)險(xiǎn)因素 5三、責(zé)任聲明 5四、保密承諾 5第一章：公司基本情況 6一、公司概況 6二、組織架構(gòu) 6三、發(fā)展規(guī)劃 7第二章主要產(chǎn)品及工藝流程 8一、主要產(chǎn)品介紹 8二、工藝流程 12第三章行業(yè)及市場(chǎng)分析 16一、行業(yè)概況 16二、海工裝備發(fā)展趨勢(shì)分析 18三、市場(chǎng)細(xì)分 18四、目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 20（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 20eq\o\ac(○,1)、全球競(jìng)爭(zhēng) 20eq\o\ac(○,2)、本土化競(jìng)爭(zhēng) 20（2）我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 20eq\o\ac(○,1)、生產(chǎn)周期和成本優(yōu)勢(shì) 20eq\o\ac(○,2)、技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 20第四章市場(chǎng)需求分析 22一、總體市場(chǎng)需求 22二、區(qū)域市場(chǎng)需求格局 22三、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)增長(zhǎng)、占有率預(yù)測(cè) 23第五章管理和團(tuán)隊(duì) 24一、董事會(huì) 24二、監(jiān)事會(huì) 25三、高級(jí)管理團(tuán)隊(duì) 25四、主要部門及事業(yè)部 26五、管理模式及團(tuán)隊(duì)精神 26六、公司的人才策略 27第六章運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷策略 28一、運(yùn)營(yíng)發(fā)展策略 28二、營(yíng)銷策略分析 29第七章研究與開發(fā) 30一、和知名跨國(guó)公司合作，開發(fā)海工高端原材料 30二、和知名跨國(guó)公司及大型中國(guó)央企合作，開發(fā)和生產(chǎn)海工裝備。 30三、依托科研院所，深化校企合作。 30四、成立江蘇XX海工裝備研究所 30第八章產(chǎn)業(yè)化基地的投資與概算 31一、項(xiàng)目選址及建設(shè)條件 31二、建設(shè)規(guī)模和內(nèi)容 31三、規(guī)劃布局及功能 31四、首期建設(shè)進(jìn)度與投資概算 32第十章財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析 42一、盈利預(yù)測(cè)之編制基準(zhǔn) 42二、盈利預(yù)測(cè)的基本假設(shè) 42三、盈利預(yù)測(cè)表 42第十一章融資說明 43一、融資規(guī)劃 43二、資金使用計(jì)劃 43三、合作方案 43第十一章風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 44一、風(fēng)險(xiǎn) 44二、對(duì)策 44第十三章結(jié)論 45

TOC\o"1-2"\h\z\u閱讀注意事項(xiàng)一、目的本商業(yè)計(jì)劃書(以下簡(jiǎn)稱“計(jì)劃書”)由江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司提供，目的是使有興趣的投資人或機(jī)構(gòu)對(duì)我公司的鍛造、海工系列產(chǎn)品有充分認(rèn)識(shí)；結(jié)合我公司技術(shù)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，抓住國(guó)家大力開發(fā)海洋資源，建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)的機(jī)會(huì)，瞄準(zhǔn)高速倍增海工裝備配套及水下設(shè)備市場(chǎng)，新建海工產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化基地，獲得多方共贏的投資高回報(bào)目的。二、內(nèi)容及風(fēng)險(xiǎn)因素本計(jì)劃書含有江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司商業(yè)機(jī)密信息，內(nèi)容涉及了我公司對(duì)海工產(chǎn)品領(lǐng)域的形勢(shì)判斷、公司主要產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、管理與團(tuán)隊(duì)、研究和開發(fā)、運(yùn)營(yíng)和銷售、投資及財(cái)務(wù)分析、融資說明及資金進(jìn)入與退出等的設(shè)定。同時(shí)報(bào)告中也明確了產(chǎn)品、管理和市場(chǎng)中遇到或面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，為投資人全面、客觀的判斷和評(píng)價(jià)提供完備的材料。三、責(zé)任聲明本計(jì)劃書由魏琨等整理編制，計(jì)劃書內(nèi)容的解釋權(quán)歸江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司所有，由北京中投產(chǎn)業(yè)研究中心及其代表來確保文本的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。四、保密承諾本計(jì)劃書僅對(duì)有投資意向的投資人公開。為此，有關(guān)投資人在收到本計(jì)劃書時(shí)須承諾如下：1、妥善保管本計(jì)劃書，未經(jīng)江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司同意，不得向第三方公開本計(jì)劃書涉及的商業(yè)信息，并不得用于本項(xiàng)目外的其他商業(yè)目的。2、如果違反承諾，給江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司造成損害的，愿承擔(dān)法律責(zé)任。

第一章：公司基本情況一、公司概況XX集團(tuán)（TrideGroup）是致力于能源裝備（含高端金屬材料）的研發(fā)、制造和銷售、礦產(chǎn)資源的投資與開發(fā),文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的投資與經(jīng)營(yíng),信息科技及電子商務(wù)的開發(fā)及運(yùn)營(yíng),金融投資及投資銀行業(yè)務(wù)等的綜合性投資集團(tuán)公司。XX集團(tuán)旗下的江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司地處“中國(guó)石油裝備制造基地”江蘇鹽城市建湖石油裝備產(chǎn)業(yè)園，屬江蘇省省級(jí)產(chǎn)業(yè)園，總規(guī)劃面積2000畝，第一期開發(fā)1000畝，規(guī)劃投資20億元人民幣，首期投資12億元人民幣。打造從高端材料到高端海工裝備完整產(chǎn)業(yè)鏈的高端海工裝備產(chǎn)業(yè)園。主要研發(fā)、生產(chǎn)和銷售高品質(zhì)鍛材、陸地和海洋工程各類高端裝備配套產(chǎn)品等。XX集團(tuán)旗下的江蘇特達(dá)能源裝備集團(tuán)有限公司，擁有鹽城特達(dá)鉆采設(shè)備有限公司、鹽城特達(dá)管件有限公司、北京特達(dá)科技發(fā)展有限公司、特達(dá)北京營(yíng)銷中心等子公司，是一家專業(yè)從事陸地石油裝備的研發(fā)、制造、銷售的全面發(fā)展型企業(yè)，具有豐富的陸地石油裝備制造經(jīng)驗(yàn)，與中信泰富特鋼集團(tuán)等高端材料供應(yīng)商具有良好的合作關(guān)系，有著良好的原材料優(yōu)勢(shì)；與中石油、中石化和中海油等國(guó)內(nèi)大型油田企業(yè)等有著長(zhǎng)期深厚的合作關(guān)系，具備廣闊市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。XX集團(tuán)抓住國(guó)家大力開發(fā)海洋資源，建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)的機(jī)會(huì)，承繼陸地石油裝備制造經(jīng)驗(yàn)，依托中國(guó)船舶工業(yè)集團(tuán)的研發(fā)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；擬與海洋鉆井裝備和設(shè)計(jì)技術(shù)居世界領(lǐng)先地位的知名跨國(guó)公司和中國(guó)大型央企合作、與掌握世界一流特鋼技術(shù)的跨國(guó)公司合作，“騰籠換鳥”，向海工裝備產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。計(jì)劃投資新建高端真空冶煉爐、先進(jìn)快鍛機(jī)、計(jì)算機(jī)控制高端熱處理設(shè)備、數(shù)控加工中心等，完成海工產(chǎn)品從原材料冶煉、鍛造、熱處理、加工、檢驗(yàn)、組裝、成品為一體的全自動(dòng)化生產(chǎn)線，引進(jìn)各類高端裝備和設(shè)備1000臺(tái)套，形成集開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)為一體的現(xiàn)代化海工配套設(shè)備的專業(yè)高端制造企業(yè)。XX集團(tuán)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、科技為支撐、品質(zhì)為生命、服務(wù)為宗旨，積極引進(jìn)海內(nèi)外高端海工人才，成立江蘇XX（中船）海工研究所，以內(nèi)部研發(fā)為主體，外部聯(lián)合“三院二?！边M(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，以高端、高強(qiáng)度、高運(yùn)移性為突破口，以新能源、安全環(huán)保、替代進(jìn)口產(chǎn)品的研發(fā)為重點(diǎn)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。二、組織架構(gòu)公司設(shè)立董事會(huì)，股東大會(huì)是公司最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，董事會(huì)是公司最高執(zhí)行機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)決策公司的經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展計(jì)劃。公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總裁負(fù)責(zé)制，總裁受董事會(huì)委托主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作。

組織結(jié)構(gòu)圖三、發(fā)展規(guī)劃隨著我國(guó)海洋資源戰(zhàn)略開發(fā)大幕的拉開，海工裝備制造業(yè)迎來快速發(fā)展的黃金期，我公司抓住這一千載難逢的發(fā)展契機(jī)，依托中國(guó)船舶工業(yè)集團(tuán)的研發(fā)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，加快海工配套設(shè)備的建設(shè)，在建湖縣置地2000畝。計(jì)劃2013-2014年完成高端材料冶煉-鍛造-熱處理-機(jī)加工-產(chǎn)品組裝，海工配套產(chǎn)業(yè)布局，2014-2015年內(nèi)生產(chǎn)具有核心技術(shù)海工配套設(shè)備，水下設(shè)備系列產(chǎn)品。2019年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)能。用“高端”和“領(lǐng)先”托起中國(guó)海工的脊梁。為國(guó)家的“海洋強(qiáng)國(guó)”戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)的裝備支撐，將江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司建設(shè)成最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的海工民營(yíng)企業(yè)。

第二章主要產(chǎn)品及工藝流程江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司主要產(chǎn)品為高品質(zhì)鍛材、海工配套設(shè)備及配件。產(chǎn)品市場(chǎng)定位見下表產(chǎn)品分類購(gòu)買主體銷售定位高品質(zhì)鍛材裝備制造業(yè)直銷海工設(shè)備配套及配件三大石油，承包商渠道銷售+直銷一、主要產(chǎn)品介紹1，高品質(zhì)鍛材（見下表）品種代表鋼種形狀規(guī)格（mm）質(zhì)量水平交貨狀態(tài)產(chǎn)量超高強(qiáng)度鋼AISI4130AISI4340鍛件、棒材200-1000可滿足GB-T6402-2008探傷3級(jí)(即∮4-∮5探傷當(dāng)量)調(diào)質(zhì)、加工20000噸模具鋼521系列餅類＜1000可滿足GB-T6402-2008探傷3級(jí)(即∮4-∮5探傷當(dāng)量)表面砂輪扒皮或調(diào)質(zhì)、加工5000噸不銹、耐熱鋼Cr13型，Cr18型圓棒300-450可滿足GB-T6402-2008探傷3級(jí)(即∮4-∮5探傷當(dāng)量)表面砂輪扒皮或車床剝皮5000噸碳、合結(jié)鋼CrMo，CrMnMo，CrNiMoV系列等圓棒、臺(tái)階軸、板材250-1500可滿足GB-T6402-2008探傷3級(jí)(即∮4-∮5探傷當(dāng)量)表面砂輪扒皮或車床剝皮、調(diào)質(zhì)10000噸2、海工產(chǎn)品泥漿泵共計(jì)200套泥漿泵TPKTPKTPKTPKTPKTPK71/2"×81/2"7"×10"71/2"×12"71/2"×12"71/2"×12"71/2"×14"800-100013001600160020002200最大I/min276128383127312731273348流量USgall.p.m730750826826826885壓力ba345345345517517517psi500050005000750075007500功率kW597/7469691193119314911640hp800/100013001600160020002200轉(zhuǎn)速min-1626594484484475436沖程min-1160150120120120110凈重kg175002100023500245003300036000lbs385874630551817540137276579380尺寸長(zhǎng)mm3810428804610461049105220inch150168.5181.5182.6193.3205.5寬mm241426452860287329252925inch95104.1112.6113.1115.2115.2高mm230024102440250027452745inch90.694.996.198.4108.1108.1

多級(jí)齒輪傳動(dòng)鉆井絞車共計(jì)300套絞車多級(jí)齒輪傳動(dòng)鉆井絞車GH1250EGGH1500EGGH2000EGGH2500EGGH2500EG驅(qū)動(dòng)方式typeDC-LVAC-SVACDCAC定額功率hp12501500200025002500制動(dòng)器typeWN55WN55WN64/WN72WN72WN72起吊載荷kN27762961453651894458524852486004lbs×10006246651019116610021180117913498-lines8-lines12-lines14-lines10-lines12-lines12-lines14-lines起吊速度ft/min354354300258360300300258m/s1.811.811.541.321.851.541.541.32自動(dòng)鉆井功率kN14471447274231382330274227423138起吊載荷lbs×1000325325616705523616616705自動(dòng)進(jìn)給速度m/h9595635375636353ft/h311311206174246206206174LongShortLongShortversionversionversionversion尺寸lengthmm8200720095007800950078007800widthmm250035003003500300035003500heightmm2400235024502400245024002400重量t353855/575757

轉(zhuǎn)盤共計(jì)300套型號(hào)靜載荷速度扭矩尺寸刀片寬長(zhǎng)高重量E=electric容量maxmax(mm)(mm)(mm)(mm)incl.adapterH=hydraulic噸rpmkNminchesinchesinchesinches(kg)lbsRTSS136030611905adapter751/2"-491/2"304034901100751/2"-H150075.5splitadapterto371/2"119.68137.443.3masterbushingRTSS113640551536.7adapter601/2"-491/2"2540323096516000601/2"-H125060.5splitadapterto371/2"100127.163835280masterbushingRTSS726270411257.3splitadapterto371/2"2150274083511900491/2"-E80049.5masterbushing84.64107.8732.8726210RTSS90750451257.3splitadapterto371/2"-2185279079010500491/2"-H10049.5masterbushing8611031.123152RTSS59030034952.5masterbushing184022287557700371/2"-E65037.572.4487.7229.7216960RTSS5905038952.5masterbushing190025007908500371/2"-H65037.574.898.431.118740RTSS45435034398.5masterbushing160023507056000271/2"-E50027.56392.527.7513230RTSS4545025398.5masterbushing163020507906000271/2"-H50027.564.1780.731.113230 60/733.海工配件名稱規(guī)格最大工作力數(shù)量（套）防噴器71/6-135/8105MPa2000采油樹總成7-95/8105MPa3000套管頭9-203/4105MPa10000四通135/8-211/4105MPa10000節(jié)流閥21/16-29/16105MPa10000異徑法蘭S型、MH型105MPa10000二、工藝流程（一）、特殊冶煉產(chǎn)品大綱對(duì)原材料要求冶煉工藝不同，對(duì)于一般海工材料選用電爐鋼錠、電渣鋼錠，對(duì)關(guān)鍵部位及軍工產(chǎn)品要求真空感應(yīng)爐+電渣爐+真空自耗爐特殊冶煉工藝。1、電渣工藝流程(1)、工藝流程見下圖(2)、工藝流程簡(jiǎn)述電渣重熔工藝過程包括準(zhǔn)備工作、造渣、重熔精煉、補(bǔ)縮、錠子處理等。eq\o\ac(○,1)、準(zhǔn)備工作首先是對(duì)自耗電極進(jìn)行表面清理并達(dá)到質(zhì)量要求，再將自耗電極與電渣爐的假電極或卡頭連接起來，同時(shí)準(zhǔn)備好結(jié)晶器、水冷底座及引錠板，仔細(xì)檢查結(jié)晶器和底盤確保無漏水。底盤仔細(xì)清理干凈后，將引錠板放在底盤上，然后把底盤上升到與結(jié)晶器下端緊靠后的位置。將自耗電極與其下面的結(jié)晶器進(jìn)行對(duì)中處理。將電極下降到造渣所需要的位置。為了避免產(chǎn)生“分流現(xiàn)象”（電流經(jīng)結(jié)晶器導(dǎo)入底盤），在結(jié)晶器下端與底盤之間墊石棉布絕緣。eq\o\ac(○,2)、造渣造渣過程的任務(wù)是迅速建立起具有一定深度的高溫渣池，生產(chǎn)上用得最多的是無弧造渣法，其中用得較多的是用固體導(dǎo)電渣造渣。根據(jù)熔煉的材料和要求的不同，選擇配比合適的渣料并按工藝要求進(jìn)行烘烤。在引錠板上放置一塊導(dǎo)電渣（＜100克），電極下降到與它接觸的位置，而在電極周圍填以熔煉用渣。然后通電化渣，并陸續(xù)加入所余渣料到建立起足夠深度的渣池。再將渣溫調(diào)整合適，即可將自耗電極插入液態(tài)渣中，開始無弧的電渣熔煉。eq\o\ac(○,3)、重熔精煉熔煉過程中可根據(jù)具體情況添加脫氧劑及附加料，去除金屬中非金屬夾雜物、氧、硫、氮?dú)饧捌渌泻﹄s質(zhì)。重熔過程應(yīng)按規(guī)定電力制度進(jìn)行，特別注意控制電流強(qiáng)度。因?yàn)橥怆妷旱牟▌?dòng)必然引起熔煉電壓變化，另一方面隨著重熔進(jìn)行電極長(zhǎng)度減小，因而線路電壓損失下降也將引起實(shí)際工作電壓改變。eq\o\ac(○,4)、補(bǔ)縮當(dāng)自耗電極快熔化完畢時(shí)，要根據(jù)不同鋼種和錠型的工藝要求進(jìn)行鋼錠頭部充填補(bǔ)縮。補(bǔ)縮的作用在于減慢熔化速度，填充錠子頭部的縮孔，以減少鋼錠縮孔。避免加工時(shí)錠頭中央開裂，并提高產(chǎn)品成材率。補(bǔ)縮操作一般在重熔結(jié)束前10～15分鐘進(jìn)行。這時(shí)逐漸減小功率，電極下降速度減慢，電流減小，結(jié)束重熔時(shí)，則停止下放電極，令其末端自行熔化，直到電極露出渣面并且發(fā)生電弧時(shí)即可停電。eq\o\ac(○,5)、錠子處理當(dāng)錠子全部凝固后10分鐘，即可用人工或吊車將錠子全部從結(jié)晶器中取出，除去渣皮和頭部的渣餅。根據(jù)重熔鋼種或合金不同，可采用不同的冷卻方式，即有的錠子可在空氣中冷卻、有的需要放入緩冷坑中冷卻、有些易炸裂鋼種需要退火處理，送退火爐進(jìn)行退火處理。2、真空自耗錠工藝流程（1）、工藝流程圖（2）、工藝流程簡(jiǎn)述eq\o\ac(○,1)、電極準(zhǔn)備：高強(qiáng)鋼等在真空自耗爐重熔的電極一般多采用感應(yīng)爐鑄造的電極，電極最好沒有梯度。為了脫模方便，鑄?？赡苡刑荻?，但是此梯度應(yīng)該盡量的小。eq\o\ac(○,2)、結(jié)晶器的選擇自耗爐熔煉的產(chǎn)品規(guī)格不同，所選擇的結(jié)晶器直徑和長(zhǎng)度也不同。根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格要求，選擇相應(yīng)的結(jié)晶器，并制備相應(yīng)的電極。eq\o\ac(○,3)、安裝電極及引弧材料電極與接頭的焊接分爐內(nèi)焊接法和爐外焊接法，用戶可因地制宜的選擇。當(dāng)電極安裝到爐中時(shí)，力求要與結(jié)晶器對(duì)中。eq\o\ac(○,4)、啟動(dòng)真空啟動(dòng)真空泵對(duì)真空室抽真空要逐級(jí)進(jìn)行。先啟動(dòng)初級(jí)泵，真空度達(dá)到一定值再啟動(dòng)增壓泵，最后啟動(dòng)油噴射擴(kuò)散增壓泵。eq\o\ac(○,5)、熔煉操作在接頭上焊接的電極逐漸地接近結(jié)晶器底板上的引弧材料，其產(chǎn)生電弧。然后，按常規(guī)的熔煉程序進(jìn)行熔煉操作。eq\o\ac(○,6)、錠坯頭部加熱當(dāng)熔煉作業(yè)接近最終階段時(shí)，剩余的電極已很少。這時(shí)，電弧的弧光會(huì)穿越接頭，可以認(rèn)為到了進(jìn)行頭部加熱的階段。（二）、快鍛機(jī)工藝流程1、快鍛機(jī)一般工藝流程示意圖如下：室式爐加熱室式爐加室式爐加熱室式爐加2、生產(chǎn)工藝流程簡(jiǎn)述快鍛機(jī)以鋼錠、鋼坯、軋材作為原料，鋼錠裝入臺(tái)車式加熱爐（室式爐），臺(tái)車式加熱爐（環(huán)形爐）可作為預(yù)熱、保溫、加熱使用。冷鋼錠需先行預(yù)熱，預(yù)熱溫度400℃，然后進(jìn)行加熱過程；熱鋼錠直接進(jìn)入爐溫850℃以上保溫，根據(jù)生產(chǎn)調(diào)度指令開始加熱過程。為適應(yīng)鋼錠品種的多樣性，配備多臺(tái)臺(tái)車式加熱爐和室式加熱爐?？戾憴C(jī)組除主機(jī)外還應(yīng)配備一臺(tái)鍛造操作機(jī)、一臺(tái)運(yùn)錠車。鋼錠加熱約1200℃左右，根據(jù)鋼錠重量的不同，使用車間起重機(jī)或無軌裝出料機(jī)將鋼錠送至快鍛機(jī)組的運(yùn)錠車上，運(yùn)錠車將鋼錠運(yùn)至鍛造機(jī)組中心線，并旋轉(zhuǎn)鋼錠，使其軸線與鍛造機(jī)組中心線平行，鍛造操作機(jī)夾持鋼錠至壓機(jī)，鍛造開始。壓機(jī)在鍛造時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品的規(guī)格、品種、鋼種、錠型，事先設(shè)定每道次的變形尺寸和壓機(jī)的行程、壓下量、操作機(jī)的送進(jìn)量、夾鉗旋轉(zhuǎn)角度等數(shù)據(jù)，然后開始鍛造。鍛造可選擇手動(dòng)、自動(dòng)、聯(lián)動(dòng)和程序鍛造。選擇手動(dòng)鍛造時(shí)，鍛件的尺寸是自動(dòng)控制的。選擇自動(dòng)控制時(shí)，只要將控制手柄放在操作位置，壓機(jī)和操作機(jī)同時(shí)自動(dòng)操作。選擇程序鍛造時(shí)，快鍛機(jī)組根據(jù)事先設(shè)定的程序自動(dòng)完成全部鍛造過程或部分鍛造過程。在程序自動(dòng)鍛造過程中，可隨時(shí)中斷鍛造過程，重新鍛造時(shí)，機(jī)組將從中斷處自動(dòng)恢復(fù)鍛造。鍛造完成后，操作機(jī)夾持鍛件退出，將鍛件放在回轉(zhuǎn)臺(tái)上，無軌裝出料機(jī)或起重機(jī)將鍛件運(yùn)往后部工序。與此同時(shí)，運(yùn)錠車運(yùn)送另一個(gè)加熱好的鋼錠進(jìn)入鍛造機(jī)組中心線，開始下一個(gè)鍛造過程。上述快鍛機(jī)組的配合操作，減少了輔助時(shí)間，提高了生產(chǎn)效率。由于鋼種和鍛件尺寸的不同，有些鍛件需要多火鍛造。為中間加熱配備了室式加熱爐，使用無軌裝出料機(jī)或起重機(jī)裝出料。鍛后的成品，根據(jù)鋼種、尺寸和品種的要求，分別進(jìn)行熱處理和空冷。（三）海工產(chǎn)品工藝流程1、海工產(chǎn)品工藝流程圖產(chǎn)品由結(jié)構(gòu)件、鑄鍛件經(jīng)機(jī)械加工后與配套件組裝而成，制造工藝流程見圖電氣零部件機(jī)械零部件原材料電氣零部件機(jī)械零部件原材料金屬結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)件鑄件鍛件原材料件金屬結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)件鑄件鍛件原材料件外購(gòu)件機(jī)械加工熱處理國(guó)外購(gòu)國(guó)內(nèi)購(gòu)機(jī)械加工熱處理國(guó)外購(gòu)國(guó)內(nèi)購(gòu)裝配、試驗(yàn)、驗(yàn)收裝配、試驗(yàn)、驗(yàn)收入庫(kù)出廠入庫(kù)出廠 2、海工產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程簡(jiǎn)述①原材料：主要來自鍛造（自供），鑄件（外購(gòu)）及軋材。②加工件：根據(jù)零件特點(diǎn)組織生產(chǎn)。根據(jù)零件外形尺寸、重量級(jí)批量進(jìn)行分區(qū)。如形狀復(fù)雜，批量大的四通體零件采用數(shù)控加工中心，不僅能保證關(guān)鍵部件加工質(zhì)量，還能提高生產(chǎn)效率。下面是絞車提升裝置減速機(jī)里面典型零件的加工工藝空心齒輪軸：粗加工（加工中心）→超聲波探傷→調(diào)質(zhì)（淬火+回火）→半精加工（加工中心）→超聲波探傷→精加工（加工中心）→滲碳淬火、回火→磨齒（數(shù)控磨床）→檢測(cè)→入庫(kù)③結(jié)構(gòu)件：由鉚焊車間完成。型鋼通過下料、校平、成型后進(jìn)行焊接、檢驗(yàn)、消除應(yīng)力、噴丸處理到涂裝。④裝配、試驗(yàn)、驗(yàn)收：加工驗(yàn)收完畢零件和結(jié)構(gòu)件根據(jù)形狀、重量進(jìn)行分區(qū)，不同區(qū)域完成不同產(chǎn)品裝配。裝配完后進(jìn)行驗(yàn)收，入庫(kù)。

第三章行業(yè)及市場(chǎng)分析一、行業(yè)概況 能源是全世界關(guān)注的焦點(diǎn)問題。從我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況來看，能源問題更是我們當(dāng)今迫切需要解決的問題，這是因?yàn)槲覈?guó)石油的人均儲(chǔ)量非常低，而我們又有著十幾億人口的龐大分母在不停地吞噬著已十分有限的不可再生資源。所以為了解決這一問題，海洋資源勘探開發(fā)潛力巨大，海工裝備行業(yè)正迎來大發(fā)展的黃金期。南海在未來將接替渤海，未來深水油田發(fā)展空間巨大。目前中國(guó)海洋的開發(fā)主要集中在渤海、黃海和南海珠江口；其中渤海是中國(guó)近?？碧胶烷_發(fā)中相對(duì)成熟的區(qū)域，探明儲(chǔ)量占比也比較大，而對(duì)于南海其他地區(qū)并沒真正開發(fā)，南海北部深水區(qū)油氣資源發(fā)現(xiàn)還處于非常早期階段。中國(guó)國(guó)土資源部初步統(tǒng)計(jì)，整個(gè)南海的石油地質(zhì)儲(chǔ)量大概在230至300億噸之間，約占中國(guó)資源總量額1/3，開發(fā)潛力十分巨大，南海也因此被譽(yù)為第二個(gè)“波斯灣”，其中70%蘊(yùn)藏于深海區(qū)域。海洋工程裝備是指用于海洋資源勘探、開采、加工、儲(chǔ)運(yùn)、管理及后勤服務(wù)等方面的大型工程裝備和輔助性裝備。隨著海洋油氣開發(fā)進(jìn)入新一輪高潮，海洋工程裝備也迎來一輪“井噴”。一般我們提到的海洋工程裝備主要集中在鉆探和開發(fā)過程，包括自升式鉆井平臺(tái)、半潛式鉆井平臺(tái)、鉆井船、固定式生產(chǎn)平臺(tái)、FPSO等生產(chǎn)裝置和各種輔助船舶等。經(jīng)過幾十年發(fā)展，參與海洋工程裝備領(lǐng)域的企業(yè)，按照業(yè)務(wù)特點(diǎn)和產(chǎn)品種類大致可分為三大陣營(yíng)：歐美企業(yè)處于第一陣營(yíng)，主要集中在海洋工程裝備開發(fā)、設(shè)計(jì)、工程總承包以及關(guān)鍵配套設(shè)備供貨；韓國(guó)和新加坡處于第二陣營(yíng)，在總裝建造領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先地位；中國(guó)、阿聯(lián)酋、巴西、印度和俄羅斯等處于第三陣營(yíng)，處于起步和發(fā)展階段。伴隨著本輪海洋開發(fā)熱潮的興起，各國(guó)廠商也紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，加快產(chǎn)品升級(jí)提升競(jìng)爭(zhēng)力，三分格局界限也日趨模糊。海洋工程裝備是一個(gè)資金、技術(shù)和人員密集型行業(yè)，與造船一樣，目前我國(guó)海洋工程市場(chǎng)的主導(dǎo)力量仍主要為國(guó)有企業(yè)，主要市場(chǎng)參與者包括中集煙臺(tái)來福士、中遠(yuǎn)船務(wù)工程集團(tuán)有限公司、中國(guó)重工、中國(guó)船舶、振華重工和招商局重工等，參與的民企主要有熔盛重工、三一重工等，零部件廠商主要有亞星錨鏈、巨力索具等。海工裝備研發(fā)主要集中在中船集團(tuán)屬下708研究所和中海油所屬的設(shè)計(jì)公司；高校主要集中在上海交大、哈工大及一些海洋大學(xué)。海洋油氣開發(fā)配套設(shè)備主要集中在上海神開科技工程有限公司、寶雞石油機(jī)械有限公司，四川宏華石油設(shè)備有限公司，國(guó)營(yíng)蘭石國(guó)民油井工程公司和南陽(yáng)二機(jī)石油裝備集團(tuán)。近年來，中國(guó)海工裝備設(shè)計(jì)建造取得了一些新的突破，成功建造了許多海上浮式生產(chǎn)儲(chǔ)油船（FPSO）和自升式鉆井平臺(tái)，“981”深水半潛式鉆井平臺(tái)等，具備了較強(qiáng)技術(shù)能力，但總體說中國(guó)海洋裝備和國(guó)外先進(jìn)水平相比仍存在較大差距。從平均深度來看，目前安哥拉、美國(guó)和巴西為世界上三個(gè)平均油田深度超過1000米的國(guó)家，世界油田平均深度為578米，已經(jīng)超過深水油田500米的標(biāo)準(zhǔn)，深水油田時(shí)代即將到來。目前中國(guó)的海上油田平均深度只有69米，技術(shù)和設(shè)備與其他國(guó)家差距較大。原因主要有以下兩個(gè)方面：國(guó)企主導(dǎo)，成長(zhǎng)期初期盈利能力仍待改善。目前我國(guó)海洋工程建造商大部分都是有船舶建造或者維修背景的大型國(guó)企，因而在人員、資金和技術(shù)上對(duì)發(fā)展海洋工程設(shè)備有一定支持作用，同時(shí)也更加容易享受政策以及地方政府的支持，如“海洋石油981”項(xiàng)目、中遠(yuǎn)船務(wù)在南通的地方政府支持等。但是國(guó)企體制在效率上要普遍低于民企，對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的把握上也要弱于以民營(yíng)為主導(dǎo)的韓國(guó)和新加坡船廠。目前我國(guó)廠商仍處于成長(zhǎng)初期，收入規(guī)模與新韓船廠差距還較大，而受接單價(jià)格相對(duì)較低、管理和建造經(jīng)驗(yàn)缺乏等原因影響，普遍尚未實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利能力，不過隨著建造經(jīng)驗(yàn)的積累，盈利狀況有望得到改善。研發(fā)實(shí)力差距仍較大，但憑借后發(fā)優(yōu)勢(shì)進(jìn)步較快。在研發(fā)領(lǐng)域，新加坡采取的是合作引進(jìn)、消化吸收加自主研發(fā)的策略，而韓國(guó)憑借在船舶建造領(lǐng)域積累的實(shí)力采取的是自主研發(fā)的策略，經(jīng)過不斷積累，新加坡在自升式鉆井平臺(tái)、半潛式鉆井平臺(tái)都擁有了被市場(chǎng)廣泛認(rèn)可的自主設(shè)計(jì)型號(hào)，如吉寶的KEPPELFEEL系列自升式鉆井平臺(tái)、DSSTM系列半潛式鉆井平臺(tái)，勝科海事的PacificClass系列自升式鉆井平臺(tái)等，韓國(guó)在鉆井船、FPSO、LNGFPSO、固定式平臺(tái)等領(lǐng)域都研發(fā)出了自主型號(hào)。自主型號(hào)不僅能夠形成品牌效應(yīng)，而且減少了特許費(fèi)用并能夠通過更加優(yōu)化的管理和建造流程提升建造效率，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力。目前我國(guó)海工設(shè)備廠商也越來越重視研發(fā)的投入，如中國(guó)重工、中國(guó)船舶在總的研發(fā)支出上已經(jīng)接近和達(dá)到韓國(guó)船廠的水平，投入增速上也要高于韓國(guó)船廠，產(chǎn)出也有所顯現(xiàn)，如中遠(yuǎn)船務(wù)的SEVANDRILLER圓筒型半潛式鉆井平臺(tái)、中國(guó)重工的DSJ-300、400自升式鉆井平臺(tái)系列、中國(guó)船舶的“海洋石油981”半潛式鉆井平臺(tái)等，中交集團(tuán)收購(gòu)F&G公司之后也提升了外高橋的設(shè)計(jì)能力，這些快速進(jìn)步也體現(xiàn)了后發(fā)優(yōu)勢(shì)。不過因?yàn)榛A(chǔ)落后，目前我們?cè)谘邪l(fā)投入產(chǎn)出上仍然要落后于國(guó)外，如專利申請(qǐng)方面，由于專利糾紛隨著自身發(fā)展日益增長(zhǎng)，如美國(guó)Transocean和三星重工在鉆井船領(lǐng)域經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)3年（2007-2009）的專利糾紛，法國(guó)GTT公司要求韓國(guó)船廠為每個(gè)LNG船的貨艙結(jié)構(gòu)特許支付100億韓元以上的專利費(fèi)，5年來韓國(guó)船廠一共支付了1兆韓元以上的專利費(fèi)，昂貴的專利費(fèi)對(duì)本來利潤(rùn)就比較低的船舶行業(yè)帶來很大的負(fù)擔(dān)，為此韓國(guó)船廠也加大了研究力度并提升專利申請(qǐng)數(shù)量來增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，目前三星重工年專利申請(qǐng)量已經(jīng)超過1000個(gè)，三大船廠在2006-2010年的申請(qǐng)數(shù)量年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到41%，相較在相似投入上我國(guó)船廠專利年申請(qǐng)數(shù)要少很多，不過增速非?？?，表明我國(guó)研發(fā)實(shí)力在快速提升。為此我們要加快發(fā)展海工裝備產(chǎn)業(yè)，使我國(guó)成為世界主要海洋工程裝備制造大國(guó)和強(qiáng)國(guó)。二、海工裝備發(fā)展趨勢(shì)分析我國(guó)已將開發(fā)海洋能源提升到了國(guó)家戰(zhàn)略高度。相關(guān)利好政策陸續(xù)出臺(tái)。2010年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》出臺(tái)，將海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)作為高端裝備制造業(yè)的重要組成部分列入國(guó)家戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)。此后，2011年8月，國(guó)家發(fā)改委等四部門聯(lián)合出臺(tái)《海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略(2011一2020)》，旨在增強(qiáng)海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。2012年，黨的十八大報(bào)告提出了提高海洋資源開發(fā)能力和建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)的口號(hào)，進(jìn)一步提升了海洋工程裝備制造業(yè)發(fā)展的重要性。2月，工信部發(fā)布《海洋工程裝備制造業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》，對(duì)今后10年我國(guó)海工行業(yè)發(fā)展做出總體規(guī)劃和部署。上述情況表明，從政策層面來看，促進(jìn)我國(guó)海工裝備制造業(yè)發(fā)展的條件已經(jīng)成熟和完備?？梢灶A(yù)計(jì)，在未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，我國(guó)將會(huì)大力發(fā)展并投資海工產(chǎn)業(yè)。借此“東風(fēng)”，國(guó)內(nèi)各大海工企業(yè)均有機(jī)會(huì)分享政策紅利，獲得進(jìn)一步發(fā)展。目前，我國(guó)海洋工程裝備制造業(yè)年銷售收入超300億，占世界市場(chǎng)份額近7%，在環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)初步形成具有一定集聚度的產(chǎn)業(yè)區(qū)。但和韓國(guó)、新加坡相比，我國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模市場(chǎng)份額小，研發(fā)設(shè)計(jì)能力偏弱，核心技術(shù)依賴國(guó)外，海工裝備配套能力嚴(yán)重不足。隨著海上油氣的勘探、開采，將加快海工裝備業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國(guó)海洋油氣資源開發(fā)裝備已進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段，到2015年，我國(guó)海洋工程裝備制造業(yè)年銷售收入將達(dá)到2000億以上，其中海洋油氣開發(fā)裝備的國(guó)際市場(chǎng)份額達(dá)到20%，到2020年，年銷售收入將達(dá)4000億，海洋油氣開發(fā)裝備國(guó)際市場(chǎng)份額將達(dá)到35%以上。2015年國(guó)內(nèi)海洋工程裝備關(guān)鍵部位和設(shè)備配套率達(dá)到30%以上，2020年達(dá)到50%以上。這種巨大的市場(chǎng)為海工裝備制造業(yè)帶來了無限商機(jī)，屆時(shí)我國(guó)將成為世界主要的海洋工程裝備制造大國(guó)和強(qiáng)國(guó)。三、市場(chǎng)細(xì)分 亞洲的主要海工企業(yè)三星重工成立于1974年，目前共有4個(gè)事業(yè)部：造船&海洋工程、動(dòng)力控制、建筑工程和風(fēng)電業(yè)務(wù)。在鉆井船、FPSO、LNG-FPSO、新型海工設(shè)備建造方面具備很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在半潛式鉆井平臺(tái)建造領(lǐng)域也有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，2011年收入約118億美元，其中海工工程業(yè)務(wù)占比超過40%。現(xiàn)代重工成立于1972年，實(shí)行多元化戰(zhàn)略，目前共有七大業(yè)務(wù)板塊：造船、海洋工程、發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)備、工業(yè)工程、電氣電子、工程機(jī)械和新能源。在鉆井船、半潛式鉆井平臺(tái)、FPSO（特別是超大型）、LNG-FSRU建造方面具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是目前唯一能夠以EPIC承包LNG-FPSO的Hull和Topside的公司。大宇造船2000年從大宇集團(tuán)分拆出來，目前業(yè)務(wù)包括商業(yè)船舶、海洋工程裝備和軍艦，在VLCCs、LNG船和超大型FPSOs以及半潛式鉆井平臺(tái)、鉆井船建造領(lǐng)域具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。吉寶是歷史最悠久的海工建造商之一，目前在全球分布有20多個(gè)船廠，在半潛式鉆井平臺(tái)、自升式和FPSO改造、平臺(tái)維修升級(jí)、海工輔助船舶領(lǐng)域具備很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，做好了進(jìn)入鉆井船建造領(lǐng)域的準(zhǔn)備。2011年收入約57億新元。目前國(guó)內(nèi)已初步形成了以環(huán)渤海灣地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲地區(qū)和珠江三角洲地區(qū)為中心的海工裝備總裝和配套設(shè)備產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，基本形成了我國(guó)海工產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局。國(guó)內(nèi)主要海工企業(yè)中遠(yuǎn)船務(wù)從修船跨越到海工建造領(lǐng)域，通過“全球引智”建立起海工團(tuán)隊(duì)，是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品線最全的企業(yè)，包括半潛式、自升式以及鉆井船、FPSO建造，以及平臺(tái)維修升級(jí)和FPSO改造等。中集來福士由中集集團(tuán)2010年實(shí)現(xiàn)控股，現(xiàn)有煙臺(tái)、海陽(yáng)、龍口三個(gè)海工項(xiàng)目建造基地，目前已交付6座半潛式鉆井平臺(tái)，初步實(shí)現(xiàn)批量交付能力，同時(shí)在自升式鉆井平臺(tái)、半潛式生活平臺(tái)亦具備競(jìng)爭(zhēng)能力。中國(guó)重工的海工業(yè)務(wù)由大船重工、渤船重工和北船重工三家負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)包括自升式鉆井平臺(tái)建造、平臺(tái)維修升級(jí)以及FPSO改造，具備批量建造自升式平臺(tái)的能力?？赊D(zhuǎn)債募投項(xiàng)目中與海洋工程相關(guān)的有6個(gè)，正在實(shí)施過程中。2012年上半年公司海洋工程業(yè)務(wù)收入26.3億元，占總收入9.2%。中國(guó)船舶一期建設(shè)工程已經(jīng)于2010年投產(chǎn)，二期正在建造之中。與708所合作的“海洋石油981”于今年交付并已開鉆，同時(shí)公司正在積極介入自升式鉆井平臺(tái)建造、FPSO改造業(yè)務(wù)。振華重工是全球港機(jī)龍頭，為減弱港機(jī)市場(chǎng)低迷影響并拓展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，更具自身特點(diǎn)進(jìn)入海工市場(chǎng)。目前已成功建造多座海上浮吊船、鋪管船，首座自升式平臺(tái)正在建設(shè)之中。寶雞石油機(jī)械可以提供12000米以內(nèi)的各種海洋平臺(tái)鉆井包的基本設(shè)計(jì)及鉆井裝備，目前已先后為南海、渤海、東海及墨西哥灣、里海等海內(nèi)外作業(yè)的鉆井平臺(tái)提供近60臺(tái)/套的各類海洋鉆井包。目前已生產(chǎn)自升式鉆井平臺(tái)鉆機(jī)24臺(tái)套，首臺(tái)迪拜自升式鉆井平臺(tái)EPC合同（作業(yè)水深300ft，鉆井深度9000米）鉆井深度9000米，第二個(gè)計(jì)劃今年10月底交付。深水半潛式鉆井平臺(tái)已完成概念設(shè)計(jì)，并通過驗(yàn)收，正在進(jìn)行進(jìn)一步的深入研究。其他產(chǎn)品包括大功率絞車、水下設(shè)備等。熔盛重工民營(yíng)海工裝備制造企業(yè)，江蘇南通海工基地占地約10000畝，擁有岸線長(zhǎng)達(dá)6公里，設(shè)計(jì)年造船能力逾800萬DWT，擁有四座干船塢，其中4號(hào)干船塢主要用于海洋工程項(xiàng)目的建造，尺寸為139.5米*580米,配備一臺(tái)1600噸龍門吊。主要海工產(chǎn)品為“海洋石油201”深水鋪管起重船，該項(xiàng)目為國(guó)家“十一五”重大專項(xiàng)，863重點(diǎn)課題之一，公司參加了聯(lián)合設(shè)計(jì)，最大作業(yè)水深3000米，海上最大起重能力達(dá)4000噸，DP-3動(dòng)力定位，能在除北極外的全球無限航區(qū)作業(yè)，2009年9月開建，2011年上半年交付。但主業(yè)船舶建造受宏觀環(huán)境影響較大，加上最近陷入放棄收購(gòu)全柴動(dòng)力和控制人張志熔卷入中海油收購(gòu)尼克森內(nèi)幕交易案，對(duì)其拓展海工業(yè)務(wù)將會(huì)造成了影響，其很少與中海油在南海油氣田共同研制和生產(chǎn)海洋工程裝備的合作可能會(huì)被三一重工取代。公司已獲得新加坡客戶的鉆井服務(wù)駁船和鉆井服務(wù)半潛平臺(tái)兩個(gè)海工產(chǎn)品意向訂單，但尚未生效。目前公司正在推進(jìn)總投資19億元海洋工程基地建造，1600米泓北沙內(nèi)港池舾裝碼頭基本完工，3臺(tái)60噸門機(jī)已安裝到位。招商局重工，依托招商局，目前完工項(xiàng)目包括“海洋石油281/282”自升式工程生活支持平臺(tái)、“海洋石油936”（350ft）鉆井平臺(tái)，帶DP2動(dòng)力定位的5萬噸自航半潛工程船“海洋石油278”（可配套“海洋石油981”使用）。目前在建JB118自升式平臺(tái)一座，用于北海南部45米水深范圍內(nèi)的風(fēng)電設(shè)備安裝等江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司地處于長(zhǎng)江三角洲的建湖縣，建湖縣石油機(jī)械工業(yè)已具有相當(dāng)規(guī)模，我們充分利用這一優(yōu)勢(shì)，從陸地向海洋進(jìn)軍，發(fā)揮中船集團(tuán)屬下海工研究所優(yōu)勢(shì)，改變大多數(shù)配套設(shè)備依賴進(jìn)口的局面，以產(chǎn)頂進(jìn)，搶占海洋平臺(tái)配套設(shè)備、水下井口裝置市場(chǎng)。生產(chǎn)絞車提升設(shè)備，頂驅(qū)傳動(dòng)設(shè)備，固控系統(tǒng)設(shè)備、井口裝置，采油樹，防噴器，管道總匯及配件市場(chǎng)。海洋平臺(tái)配套設(shè)備、水下井口裝置市場(chǎng)容量最大，定位符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。四、目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析eq\o\ac(○,1)、全球競(jìng)爭(zhēng)從全球來看，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要在北美、歐洲、亞洲等地區(qū)。特別是美國(guó)、加拿大、挪威、英國(guó)、新加坡、韓國(guó)等。eq\o\ac(○,2)、本土化競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)市場(chǎng)在過去和將來都是公司賴以生存的基礎(chǔ)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)內(nèi)企業(yè)。這些企業(yè)主要有北京寶石MH石油設(shè)備公司、四川宏華石油設(shè)備有限公司、國(guó)營(yíng)蘭石油井和石油工程公司、上海神開股份有限公司、渤海石油裝備有限公司等企業(yè)。（1）北京寶石MH海洋石油工程技術(shù)有限責(zé)任公司成立于2006年3月。是由寶雞石油機(jī)械有限責(zé)任公司與海洋鉆井裝備和挪威阿克MH公司出資組建的中挪合資企業(yè)。經(jīng)營(yíng)范圍主要包括生產(chǎn)海洋鉆井平臺(tái)及設(shè)備的零部件如絞車、防噴器、水龍頭等；銷售自產(chǎn)產(chǎn)品；提供海洋鉆井平臺(tái)、鉆井模塊和鉆井設(shè)備的系統(tǒng)工程設(shè)計(jì)及技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢；批發(fā)及進(jìn)出口與公司自產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)的商品及其零部件等。和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：依托挪威阿克領(lǐng)先技術(shù)，但沒有原材料優(yōu)勢(shì)。大部分零件需外委加工，周期長(zhǎng)，成本高。（2）蘭州蘭石國(guó)民油井石油工程有限公司是中國(guó)蘭石集團(tuán)有限公司和美國(guó)國(guó)民油井合資建立的中美合資企業(yè)。經(jīng)營(yíng)范圍主要包括：設(shè)計(jì)、制造適應(yīng)陸地、淺灘、海洋、叢林、沙漠等各種工況要求的石油鉆井機(jī)械?？砂从脩粢筇峁┿@機(jī)整體解決方案、系統(tǒng)模塊工程、成套鉆機(jī)、單體部機(jī)、零配件及各項(xiàng)服務(wù)。和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：依托美國(guó)國(guó)民油井公司技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先，業(yè)績(jī)良好但公司負(fù)擔(dān)重，生產(chǎn)裝備落后，生產(chǎn)能力不足，地域位置造成成本高。（3）宏華石油設(shè)備有限公司是一家專業(yè)從事石油鉆采設(shè)備研究、設(shè)計(jì)、制造、成套和服務(wù)的高新技術(shù)民營(yíng)企業(yè)。公司主要產(chǎn)品涵蓋1000至12000米的陸地鉆機(jī)，以及與之配套的直驅(qū)頂驅(qū)、直驅(qū)泵、游吊系統(tǒng)、固控系統(tǒng)、電控系統(tǒng)等產(chǎn)品。近幾年加強(qiáng)海工裝備的研發(fā)和拓展，和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：該公司機(jī)制靈活，裝備先進(jìn)，但技術(shù)和市場(chǎng)原因，海工產(chǎn)品主要是中低端產(chǎn)品。（2）我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)eq\o\ac(○,1)、生產(chǎn)周期和成本優(yōu)勢(shì)目前海洋平臺(tái)核心配套設(shè)備、水下井口裝置依賴進(jìn)口，供貨周期長(zhǎng)，有的達(dá)到5個(gè)月。采購(gòu)成本高，因?yàn)闆]有替代品，國(guó)外廠家大幅加價(jià)，而且采購(gòu)環(huán)節(jié)多，成本高。江蘇XX（中船）海工裝備集團(tuán)股份有限公司在建湖置地2000畝，我們具備從原材料冶煉，鍛造，熱處理，加工，檢驗(yàn)、組裝、成品為一體的自動(dòng)化生產(chǎn)線。具備生產(chǎn)周期短和成本低的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)eq\o\ac(○,2)、技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的原材料有和中信泰富特鋼集團(tuán)良好合作關(guān)系；有和知名跨國(guó)公司的合作，該公司是全球領(lǐng)先合金鋼制造商。海工產(chǎn)品和知名跨國(guó)合作，該公司是全球領(lǐng)先的石油、天然氣壓力控制設(shè)備的制造商。同時(shí)我們與國(guó)內(nèi)多個(gè)研究所和高校在技術(shù)研發(fā)上保持有良好的合作，實(shí)現(xiàn)研究資源共享，我們作為中船集團(tuán)的研發(fā)、生產(chǎn)基地，可以把他們先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用于每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。有中船集團(tuán)本身廣闊的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)還擁有中石油、中石化良好合作關(guān)系和市場(chǎng)前景。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析企業(yè)名稱對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)美國(guó)NationalOilwellVarco技術(shù)領(lǐng)先周期、成本挪威AKerKvaerner技術(shù)領(lǐng)先周期、成本北京寶石MH海洋石油工程技術(shù)有限責(zé)任公司依托AKer技術(shù)周期、成本四川宏華石油設(shè)備有限公司機(jī)制靈活技術(shù)蘭州蘭石國(guó)民油井石油工程有限公司依托NOV技術(shù)設(shè)備落后、企業(yè)負(fù)擔(dān)重

第四章市場(chǎng)需求分析一、總體市場(chǎng)需求全球能源產(chǎn)業(yè)在近日的高油價(jià)趨勢(shì)下，原有的石油氣體生產(chǎn)地區(qū)進(jìn)入成熟及衰退期，因此業(yè)界為了確保新的能源資源，開始關(guān)注到海洋領(lǐng)域，從中可預(yù)測(cè)，以后對(duì)深海勘探及生產(chǎn)(E&P)項(xiàng)目的投資及關(guān)注度持續(xù)上升。在此背景下，2013年海工船舶及設(shè)備的訂單量或可能達(dá)到639艘/座，相比去年的489艘/座，大幅上升31%。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，在《船舶工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》、《海洋工程裝備制造業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》等一系列政策的推動(dòng)下，未來5-10年將是我國(guó)海工裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵期。2012年3月22日，工信部發(fā)布《海洋工程裝備制造業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》，《規(guī)劃》指出：至2015年，我國(guó)海洋工程裝備制造業(yè)年銷售收入將達(dá)2000億元以上，工業(yè)增加值率較“十一五”末提高3個(gè)百分點(diǎn)，其中海洋油氣開發(fā)裝備國(guó)際市場(chǎng)份額達(dá)到20%。至2020年，年銷售收入將達(dá)4000億元以上，工業(yè)增加值率再提高3個(gè)百分點(diǎn)，其中海洋油氣開發(fā)裝備國(guó)際市場(chǎng)份額達(dá)到35%以上。根據(jù)《規(guī)劃》，我國(guó)將重點(diǎn)打造環(huán)渤海地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、珠三角地區(qū)三個(gè)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，2015年銷售收入均達(dá)到400億元以上，2020年提高到800億元以上；重點(diǎn)培育5-6個(gè)具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的總承包商，2015年銷售收入達(dá)到200億元以上，2020年提高到400億元以上?！兑?guī)劃》還指出，2015年，國(guó)內(nèi)海洋油氣開發(fā)裝備關(guān)鍵系統(tǒng)和設(shè)備的配套率達(dá)到30%以上，2020年達(dá)到50%以上。屆時(shí)，我國(guó)將成為世界主要的海洋工程裝備制造大國(guó)和強(qiáng)國(guó)。這就要求我們國(guó)內(nèi)企業(yè)盡快突破核心技術(shù)，實(shí)現(xiàn)海工配套設(shè)備產(chǎn)業(yè)的跨越發(fā)展，逐步提高國(guó)產(chǎn)化配套率。海洋油氣裝備是中國(guó)造船業(yè)全面轉(zhuǎn)型中產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要產(chǎn)業(yè)方向。我們清楚地看到海洋裝備還有更廣闊的領(lǐng)域需要我們?nèi)ラ_拓，前景十分廣闊，這既是XX（中船）海工產(chǎn)業(yè)集