計(jì)算機(jī)制造企業(yè)業(yè)務(wù)模式分析報(bào)告

20XX年計(jì)算機(jī)制造企業(yè)業(yè)務(wù)模式分析報(bào)告目錄1、采購(gòu)模式 4（1）四種采購(gòu)模式 4①策略采購(gòu) 4②定量采購(gòu) 4③MRP采購(gòu)（以產(chǎn)定需） 4④戰(zhàn)略采購(gòu) 4（2）原材料采購(gòu)按區(qū)域分為境內(nèi)采購(gòu)和境外采購(gòu)兩種 5①境內(nèi)采購(gòu) 5②境外采購(gòu)的物流與結(jié)算流程 5（4）采購(gòu)業(yè)務(wù)流程 62、生產(chǎn)模式 73、采購(gòu)和生產(chǎn)模式創(chuàng)新 74、銷售模式 8（1）PC整機(jī)銷售模式 8①直銷模式 8②3C賣場(chǎng) 9③經(jīng)銷模式 9④銷售模式的主要區(qū)別 10⑤對(duì)各銷售模式的具體管理 12（2）電腦配件銷售模式 14（3）其他電腦配件業(yè)務(wù)與PC整機(jī)業(yè)務(wù)關(guān)系 15（4）銷售業(yè)務(wù)流程 16①S公司境內(nèi)銷售業(yè)務(wù)流程圖 16②S公司境外銷售業(yè)務(wù)流程圖 17（5）銷售渠道管理 17①不斷強(qiáng)化終端渠道管理的執(zhí)行力 17②優(yōu)化布局、增強(qiáng)對(duì)4到6級(jí)市場(chǎng)的覆蓋率 18③提升終端銷售渠道管理的專業(yè)化 19④完善終端銷售渠道的分級(jí)管理體系 19⑤終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理 20（6）境外采購(gòu)和銷售中SS香港的作用 201、采購(gòu)模式（1）四種采購(gòu)模式①策略采購(gòu)采用策略采購(gòu)模式的物料有如CPU，準(zhǔn)系統(tǒng)等，其優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作，在物料采購(gòu)的同時(shí)建立相對(duì)穩(wěn)定的上下游關(guān)系，以穩(wěn)定的供需關(guān)系來(lái)平抑市場(chǎng)供求，量?jī)r(jià)波動(dòng)。②定量采購(gòu)采用定量采購(gòu)模式的物料有如包裝材料，生產(chǎn)通用物料等，其優(yōu)點(diǎn)是可以保證通用及常用物料的庫(kù)存穩(wěn)定在一定水平，以確保生產(chǎn)順利進(jìn)行。③MRP采購(gòu)（以產(chǎn)定需）采用MRP采購(gòu)模式的物料有內(nèi)存，PCB板等，其優(yōu)點(diǎn)是使采購(gòu)按照生產(chǎn)計(jì)劃的需求進(jìn)行，避免因采購(gòu)過(guò)量、采購(gòu)不足造成存貨過(guò)多或生產(chǎn)缺料。④戰(zhàn)略采購(gòu)采用戰(zhàn)略采購(gòu)模式的物料有液晶屏、硬盤等，其特點(diǎn)是S公司采購(gòu)部門及決策部門可以根據(jù)上游生產(chǎn)商的生產(chǎn)供應(yīng)情況及相關(guān)物料的市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行判斷訂貨，優(yōu)點(diǎn)是能采購(gòu)價(jià)格較為低廉的物料。（2）原材料采購(gòu)按區(qū)域分為境內(nèi)采購(gòu)和境外采購(gòu)兩種①境內(nèi)采購(gòu)S公司直接與境內(nèi)供應(yīng)商洽談采購(gòu)條件并向其發(fā)出采購(gòu)訂單，由S公司直接收貨并直接向供貨商付款，主要包括顯示器、電源、電池、適配器、機(jī)箱等外設(shè)。②境外采購(gòu)的物流與結(jié)算流程A、S公司直接與境外供應(yīng)商洽談，約定采購(gòu)原材料的品種、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、結(jié)算方式等，并與供應(yīng)商直接簽訂采購(gòu)合同；B、S公司直接以信用證（L/C）方式付款給供應(yīng)商，或者以T/T方式委托SS香港代付款給供應(yīng)商。S公司委托SS香港或者第三方物流代為收貨，要求各供應(yīng)商在指定時(shí)間將貨物及發(fā)票、裝箱單送至S公司指定地點(diǎn)；C、SS香港或者第三方物流收到貨物后，將貨物與發(fā)票、裝箱單進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)無(wú)誤后，委托運(yùn)輸S公司將貨物運(yùn)至口岸海關(guān)，由S公司辦理進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)、包括內(nèi)存、硬盤、顯示屏等主要原材料。（4）采購(gòu)業(yè)務(wù)流程2、生產(chǎn)模式依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和自身生產(chǎn)能力，目前采用自主生產(chǎn)和委外加工兩種，其中自主生產(chǎn)采用兼具大規(guī)模訂單生產(chǎn)和定制生產(chǎn)、多機(jī)種小批量的柔性生產(chǎn)的復(fù)合生產(chǎn)模式。一方面，S公司的生產(chǎn)流水線架構(gòu)充分考慮大批量訂單和定制的業(yè)務(wù)，在設(shè)備的速度、工位的分布以及平衡等方面均處于業(yè)內(nèi)的先進(jìn)水平，在保證較高的生產(chǎn)效率的前提下，提高品質(zhì)控制能力和降低生產(chǎn)成本。另外一方面，S公司充分挖掘設(shè)備轉(zhuǎn)換、物料供給、人員組織等因素的潛力，用以滿足小批量定制客戶的需求。通過(guò)采取這種柔性生產(chǎn)模式，S公司最快可以當(dāng)天生產(chǎn)，當(dāng)天出貨。這種復(fù)合生產(chǎn)模式極大地提高了S公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。委外加工主要是由S公司自行采購(gòu)部分原材料，委托生產(chǎn)商加工產(chǎn)成品。3、采購(gòu)和生產(chǎn)模式創(chuàng)新PC整機(jī)制造行業(yè)是充分競(jìng)爭(zhēng)的高科技行業(yè)，市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，集中度逐漸上升，產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化。如果不在經(jīng)營(yíng)模式上有所創(chuàng)新，將很難從為數(shù)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中勝出。由于整機(jī)生產(chǎn)行業(yè)的主要核心部件由少數(shù)上游廠商壟斷，終端消費(fèi)者只能根據(jù)上游企業(yè)的不斷技術(shù)創(chuàng)新享受到功能更強(qiáng)大、樣式更新穎的電腦產(chǎn)品。本S公司根據(jù)行業(yè)中的這一顯著特點(diǎn)，創(chuàng)造性的提出了“按供應(yīng)生產(chǎn)”的理論，并將其付諸實(shí)施。S公司緊跟電腦關(guān)鍵部件的市場(chǎng)走勢(shì)，當(dāng)某些部件由于種種原因（一般是缺少配套產(chǎn)品支持）造成價(jià)格走低的時(shí)候，適時(shí)進(jìn)行采購(gòu)，然后依托強(qiáng)大的自主研發(fā)實(shí)力，研發(fā)出配套產(chǎn)品，從而將最具性價(jià)比的組件組織在一起，形成了SS電腦獨(dú)特的產(chǎn)品更新速度與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在定價(jià)方面SS電腦在同等配置條件下提供了最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。按供應(yīng)生產(chǎn)的實(shí)踐基礎(chǔ)在于S公司對(duì)電腦行業(yè)發(fā)展規(guī)律的深刻理解和把握能力。具體而言，體現(xiàn)在S公司對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握以及強(qiáng)大、可控的銷售渠道；通過(guò)自主研發(fā)形成配套和快速的反應(yīng)速度；以及S公司對(duì)供應(yīng)鏈的把握能力。4、銷售模式（1）PC整機(jī)銷售模式S公司采取總部電話及網(wǎng)絡(luò)銷售、賣場(chǎng)銷售、分S公司銷售和經(jīng)銷商銷售相結(jié)合的“直銷＋經(jīng)銷”的銷售模式。①直銷模式直銷模式主要是指由S公司的銷售部門直接面向終端用戶的銷售。該銷售模式主要通過(guò)兩種途經(jīng)進(jìn)行：一是S公司向政府或者教育部門直接銷售產(chǎn)品及服務(wù)的方式，二是通過(guò)電話（客戶直接致電S公司購(gòu)買）、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷（客戶通過(guò)S公司網(wǎng)上商城、淘寶網(wǎng)等零售網(wǎng)站購(gòu)買）。②3C賣場(chǎng)通過(guò)3C連鎖賣場(chǎng)自營(yíng)店（如國(guó)美電器、蘇寧電器等）進(jìn)行銷售。③經(jīng)銷模式經(jīng)銷模式主要是指由S公司下設(shè)的大中國(guó)地區(qū)銷售事業(yè)群、海外銷售事業(yè)群和50多家分S公司等銷售部門，通過(guò)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的專賣店（柜）將產(chǎn)品銷售給最終用戶。按照經(jīng)銷商所在區(qū)域的不同，經(jīng)銷模式又可分為境內(nèi)經(jīng)銷和境外經(jīng)銷（含港澳臺(tái)地區(qū)）。國(guó)內(nèi)專賣店（柜）的布局、招募和營(yíng)銷管理等工作由各地的分S公司在所轄區(qū)域內(nèi)直接負(fù)責(zé)，以店為單位協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)策劃、組織會(huì)議、參與招投標(biāo)和協(xié)調(diào)解決問(wèn)題。海外的專賣店（柜）的管理則全權(quán)交由各區(qū)域的戰(zhàn)略經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。S公司經(jīng)過(guò)多年的迅速發(fā)展，截至2011年底，S公司總計(jì)擁有2,405家經(jīng)銷商，上述經(jīng)銷商共設(shè)立了3,900多家經(jīng)銷商專賣店（柜）。經(jīng)銷商專賣店（柜）的銷售區(qū)域相互區(qū)分，由負(fù)責(zé)該區(qū)域的分S公司直接進(jìn)行管理。分S公司分布在30個(gè)核心城市（包括4個(gè)直轄市、26個(gè)重點(diǎn)省會(huì)城市）以及22個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)市。S公司將全國(guó)分為蘇皖區(qū)、滬浙區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)、中原區(qū)、華中區(qū)、華南區(qū)、東南區(qū)、華北區(qū)、東北區(qū)十大銷售區(qū)域和海外區(qū)域（包含港、澳、臺(tái)及海外其他區(qū)域），各銷售區(qū)域都有對(duì)應(yīng)的渠道銷售部以及主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商專賣店（柜）管理的各地分S公司。S公司通過(guò)經(jīng)銷模式銷售產(chǎn)品主要是通過(guò)遍布全國(guó)各地的經(jīng)銷商專賣店（柜）進(jìn)行銷售。這些經(jīng)銷商專賣店（柜）均由各地的經(jīng)銷商向S公司提出申請(qǐng)并得到許可后方能設(shè)立。每家經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的資金實(shí)力和銷售能力向S公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)立超過(guò)1家以上的專賣店。④銷售模式的主要區(qū)別⑤對(duì)各銷售模式的具體管理A、直銷模式的管理S公司通過(guò)商用機(jī)銷售部和直銷部?jī)蓚€(gè)銷售部門實(shí)現(xiàn)對(duì)直銷模式的銷售管理。商用機(jī)部面向商業(yè)用戶的集團(tuán)采購(gòu)進(jìn)行銷售，其銷售管理主要有需求信息獲取和跟蹤、打單、生產(chǎn)跟蹤、交付驗(yàn)收、收款等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為此商用機(jī)銷售部下設(shè)了系統(tǒng)集成、區(qū)域銷售代表、情報(bào)、標(biāo)書、商務(wù)、財(cái)務(wù)、技術(shù)支持等部門，根據(jù)客戶、訂單或交付方式的不同，分別由系統(tǒng)集成部門、區(qū)域銷售代表直接或與合作伙伴一起打單，由其他部門提供后臺(tái)支持。商用機(jī)銷售的業(yè)績(jī)考核包括銷量、銷售凈利潤(rùn)、占比和回款四個(gè)方面，分月度、季度和年度來(lái)進(jìn)行。直銷部的全部銷售過(guò)程都是通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)等遠(yuǎn)程銷售方式面向終端個(gè)人用戶來(lái)進(jìn)行，其管理主要是對(duì)直銷專員的管理以及遠(yuǎn)程銷售平臺(tái)的建設(shè)和優(yōu)化。直銷也實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格和促銷政策，考核同樣主要以銷量、達(dá)成率和考勤作為依據(jù)，每月進(jìn)行。對(duì)于直銷模式下的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)布局，S公司在報(bào)告期內(nèi)一直在穩(wěn)步推進(jìn)。其中，電話直銷的銷售代表已增加到20人，開(kāi)通了800和400直銷熱線7個(gè)呼入號(hào)碼，銷量保持穩(wěn)步增長(zhǎng)；網(wǎng)絡(luò)直銷已建立并運(yùn)營(yíng)了官網(wǎng)商城、淘寶商城旗艦店、拍拍商城旗艦店和當(dāng)當(dāng)旗艦店等四家B2C網(wǎng)上商城。B、3C賣場(chǎng)的管理賣場(chǎng)部通過(guò)3C連鎖賣場(chǎng)中店面或?qū)９?，面向終端個(gè)人用戶進(jìn)行銷售，其銷售管理主要有兩個(gè)方面。一方面與賣場(chǎng)對(duì)店面或?qū)９竦奈恢?、面積進(jìn)行協(xié)商，對(duì)庫(kù)存和銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，對(duì)賣場(chǎng)收銀系統(tǒng)統(tǒng)一收取的貨款進(jìn)行核對(duì)和結(jié)算。另一方面對(duì)銷售人員的招募、聘用、培訓(xùn)、管理和銷售目標(biāo)的制定，同時(shí)也包括業(yè)績(jī)考核、薪酬、福利、社保等方面的管理。賣場(chǎng)銷售實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格和促銷政策，考核主要以銷量、達(dá)成率和考勤作為依據(jù)，每月進(jìn)行。C、經(jīng)銷模式的管理S公司由渠道銷售部通過(guò)由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的專賣店(柜)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端用戶的銷售，專賣店（柜）的規(guī)劃、招募、維護(hù)和營(yíng)銷等銷售管理工作都由各地的分S公司在所轄區(qū)域內(nèi)直接負(fù)責(zé)，因此分S公司體系的建立以及對(duì)專賣店(柜)的有效管理就成為經(jīng)銷模式下銷售管理工作的核心。分S公司體系是在S公司核心競(jìng)爭(zhēng)力中很重要的組成部分之一，通過(guò)這一體系S公司將產(chǎn)業(yè)鏈上“代理銷售”這一環(huán)節(jié)大部分由自有分S公司來(lái)取代，直接面向由專賣店(柜)構(gòu)成的銷售網(wǎng)點(diǎn)，從而建立起了扁平化的亞直銷形態(tài)的銷售模式。每一個(gè)分S公司都配備了業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、商務(wù)、庫(kù)管、客服和營(yíng)銷等崗位人員，由分S公司經(jīng)理負(fù)責(zé)日常管理，而各崗位的具體業(yè)務(wù)工作則接受總部渠道銷售部、渠道管理部、經(jīng)營(yíng)管理中心、物流中心、客服中心和市場(chǎng)部的指導(dǎo)和監(jiān)管。分S公司經(jīng)理的考核主要依據(jù)分S公司銷量、店面拓展、店面營(yíng)銷和內(nèi)部管理等作為依據(jù)，而各崗位人員則由分S公司經(jīng)理和各垂直管理部門共同考核。S公司在銷售管理中將專賣店從高到低分為旗艦店、金牌店、銀牌店、標(biāo)準(zhǔn)店、經(jīng)銷店、擺樣店等六個(gè)等級(jí)。對(duì)于不同級(jí)別的店面，分別制定不同的銷量指標(biāo)和營(yíng)銷要求。經(jīng)銷模式下的銷售網(wǎng)點(diǎn)主要是由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的專賣店（柜），截至2011年底，S公司旗艦店為594家、金牌店65家、銀牌店1,412家、標(biāo)準(zhǔn)店413家、經(jīng)銷店1,085家、擺樣店336家。S公司網(wǎng)點(diǎn)的布局日趨合理，單店盈利穩(wěn)步增長(zhǎng)，保持了較強(qiáng)的穩(wěn)定性。（2）電腦配件銷售模式境內(nèi)銷售：S公司直接與客戶洽談并簽訂合同，直接供貨并直接向客戶收取貨款。境外銷售：S公司對(duì)境外客戶的銷售模式有兩種，一種S公司直接同境外客戶簽訂合同，報(bào)關(guān)出口發(fā)貨并直接向客戶收取貨款；另一種是S公司與境外客戶洽談并簽訂合同后，由SS香港向其發(fā)貨。（3）其他電腦配件業(yè)務(wù)與PC整機(jī)業(yè)務(wù)關(guān)系S公司的其他配件業(yè)務(wù)主要是指S公司將采購(gòu)的CPU、內(nèi)存、顯示屏、硬盤光驅(qū)、準(zhǔn)系統(tǒng)等配件，在滿足S公司生產(chǎn)需要的同時(shí)，對(duì)外進(jìn)行銷售。S公司根據(jù)PC整機(jī)業(yè)務(wù)的生產(chǎn)需求，對(duì)上述的其他電腦配件進(jìn)行采購(gòu)，結(jié)合上游廠商的要求，一般都需要提前3個(gè)月進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)，S公司只能對(duì)后期銷量進(jìn)行預(yù)測(cè)，故S公司一般都會(huì)根據(jù)后期銷量預(yù)測(cè)所需的物料進(jìn)行放大采購(gòu)，以避免因銷量超過(guò)預(yù)期，而庫(kù)存不足無(wú)法滿足生產(chǎn)影響S公司銷售；S公司采取戰(zhàn)略采購(gòu)方式對(duì)重要物料進(jìn)行采購(gòu)，為獲得更好的價(jià)格，采購(gòu)部門按照實(shí)際需求的1.2-1.3倍進(jìn)行，采購(gòu)價(jià)格上會(huì)有一定幅度的優(yōu)惠；這種采購(gòu)模式使S公司會(huì)有較多電腦配件庫(kù)存，在滿足自身的生產(chǎn)的同時(shí)進(jìn)行配件銷售，加快資金回籠。同時(shí)，S公司在“總成本領(lǐng)先”的戰(zhàn)略指引下，由計(jì)劃供應(yīng)中心采購(gòu)部門對(duì)CPU、內(nèi)存、硬盤、顯示屏等配件產(chǎn)品進(jìn)行每日詢價(jià)，結(jié)合行業(yè)技術(shù)的發(fā)展方向與上游廠商的產(chǎn)能、產(chǎn)量變化等情況，對(duì)配件價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行判斷，如果S公司發(fā)現(xiàn)物料價(jià)格相對(duì)較低時(shí)，S公司在評(píng)估后進(jìn)行采購(gòu)，以便今后市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)時(shí)銷售賺取價(jià)差，增加S公司的盈利能力。（4）銷售業(yè)務(wù)流程①S公司境內(nèi)銷售業(yè)務(wù)流程圖②S公司境外銷售業(yè)務(wù)流程圖（5）銷售渠道管理①不斷強(qiáng)化終端渠道管理的執(zhí)行力終端銷售渠道貫徹執(zhí)行S公司的銷售策略，實(shí)現(xiàn)快速反饋市場(chǎng)信息，快速實(shí)施終端營(yíng)銷計(jì)劃，就需要加強(qiáng)對(duì)終端銷售渠道管理的執(zhí)行力。S公司目前采用扁平化的終端渠道管理模式，通過(guò)遍布全國(guó)的50多家分S公司對(duì)店面終端直接進(jìn)行管理，從而具有良好的執(zhí)行力。S公司對(duì)分S公司的設(shè)立不是簡(jiǎn)單地根據(jù)地域，而是根據(jù)市場(chǎng)密度來(lái)分布，與市場(chǎng)高度契合。分S公司不僅作為銷售平臺(tái)，同時(shí)也是區(qū)域營(yíng)銷的管理和執(zhí)行平臺(tái)，以及客戶服務(wù)平臺(tái)。S公司對(duì)分S公司的設(shè)立、撤銷和考核也遵循市場(chǎng)化的原則，根據(jù)市場(chǎng)容量、占有率和店面覆蓋的情況不斷進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。S公司對(duì)分S公司的各項(xiàng)職能實(shí)施垂直化的管理，由總部各職能部門直接對(duì)口，從而大大加強(qiáng)執(zhí)行力的提高。②優(yōu)化布局、增強(qiáng)對(duì)4到6級(jí)市場(chǎng)的覆蓋率個(gè)人電腦市場(chǎng)是個(gè)全國(guó)一體化的市場(chǎng)，不同區(qū)域在購(gòu)買和使用習(xí)慣上的差異性很小，物流和市場(chǎng)準(zhǔn)入方面的障礙也基本不存在，因此S公司在創(chuàng)立伊始，就著眼于全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。同時(shí)，個(gè)人電腦市場(chǎng)在應(yīng)用普及率和消費(fèi)力方面又存在區(qū)域性的差異，因此S公司對(duì)不同層級(jí)的市場(chǎng)進(jìn)行差異化的渠道管理。報(bào)告期內(nèi)S公司一方面憑借品牌內(nèi)在價(jià)值不斷提升的優(yōu)勢(shì)，在所有1級(jí)到3級(jí)市場(chǎng)設(shè)立了分S公司，并對(duì)店面布局進(jìn)行合理調(diào)整和優(yōu)化，完善3C連鎖賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)考評(píng)體系；另一方面根據(jù)自身綜合實(shí)力、戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境要求，將銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的重點(diǎn)放在了4級(jí)到6級(jí)市場(chǎng)，并制定了更為靈活的渠道管理和銷售政策，著力提高在4級(jí)到6級(jí)市場(chǎng)的店面覆蓋率和市場(chǎng)占有率。截至20**年12月31日，S公司整個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)包括50多家分S公司、3,900余家經(jīng)銷店（柜），已覆蓋全國(guó)所有省、直轄市、自治區(qū)的1到3級(jí)市場(chǎng)，渠道網(wǎng)絡(luò)布局得到了優(yōu)化，而對(duì)4到6級(jí)市場(chǎng)的覆蓋率也得到有效增強(qiáng)，全國(guó)60%的縣以及部分發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都已建立起有效的銷售網(wǎng)點(diǎn)。③提升終端銷售渠道管理的專業(yè)化S公司目前建立起了一支100多人的專業(yè)化終端銷售渠道管理團(tuán)隊(duì)，包含了銷售網(wǎng)絡(luò)整體策劃、店面布局、形象設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、IT管理、店務(wù)管理等各方面的專業(yè)化人才，S公司通過(guò)加強(qiáng)上述專業(yè)體系的建設(shè)，不斷提高管理的專業(yè)化素質(zhì)，同時(shí)建立了完善的薪酬福利和考評(píng)制度，保持了管理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。④完善終端銷售渠道的分級(jí)管理體系自2007年開(kāi)始，S公司就采用了分級(jí)管理體系來(lái)加強(qiáng)對(duì)終端銷售渠道的管理，這一體系的核心是對(duì)經(jīng)銷商和其所擁有或覆蓋的店面進(jìn)行了管理上分割，銷售所涉及的物流和資金流由銷售部或分S公司根據(jù)銷量分別與不同的經(jīng)銷商對(duì)接，而作為面向最終用戶進(jìn)行營(yíng)銷的終端店面則由各地分S公司直接管理，并不斷擴(kuò)充由經(jīng)銷商租賃經(jīng)營(yíng)的自有店面的數(shù)量，通過(guò)垂直和橫向管理相結(jié)合，從而大大加強(qiáng)了對(duì)終端銷售渠道的控制力。S公司對(duì)于不同市場(chǎng)的不同級(jí)別店面給予不同的營(yíng)銷資源支持。而每個(gè)分S公司在所轄區(qū)域都有不同級(jí)別店面的分布規(guī)劃，從而在終端銷售渠道拓展和管理維護(hù)上做到有的放矢，并且將營(yíng)銷、定價(jià)和渠道布局的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，將大經(jīng)銷商在局部區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)或壟斷經(jīng)營(yíng)等潛在負(fù)面影響降到最低。⑤終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理S公司銷售總部總經(jīng)辦下屬的渠道管理部通過(guò)各地分S公司對(duì)終端銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，包括網(wǎng)點(diǎn)布局、店面形象、樣機(jī)擺放、人員培訓(xùn)、銷售技巧等各個(gè)方面，使銷售門店不僅能給顧客提供良好的服務(wù)，同時(shí)也是S公司形象的展示窗口，提升了品牌價(jià)值。網(wǎng)點(diǎn)布局及店面形象管理：負(fù)責(zé)日常管理與維護(hù)，包括協(xié)調(diào)