模塊二定價(jià)策略

作業(yè)

選擇他所感興趣的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的品牌，包括稱號(hào)，logo，宣傳于11.鴻星爾克ERKE公司口號(hào)：TOBENo.1邁向第一2.23.NIKE英文原意指希臘勝利女神justdoit4上善假設(shè)水，至善咖啡345Ido

LOVEYOUTH6復(fù)習(xí)回想一品牌戰(zhàn)略二包裝戰(zhàn)略7一、品牌戰(zhàn)略二、包裝戰(zhàn)略〔一〕有關(guān)品牌的概念〔二〕品牌的價(jià)值與作用〔三〕商標(biāo)的設(shè)計(jì)〔四〕品牌戰(zhàn)略〔一〕包裝的概念〔二〕包裝的作用〔三〕包裝的設(shè)計(jì)〔四〕包裝戰(zhàn)略8模塊二價(jià)錢戰(zhàn)略9經(jīng)濟(jì)學(xué)十大定律經(jīng)濟(jì)學(xué)十大定律-1、彼得原理每個(gè)組織都是由各種不同的職位、等級(jí)或階層的陳列所組成，每個(gè)人都隸屬于其中的某個(gè)等級(jí)。彼得原理是美國(guó)學(xué)者勞倫斯·彼得在對(duì)組織中人員提升的相關(guān)景象研討后，得出一個(gè)結(jié)論：在各種組織中,雇員總是趨向于提升到其才干所不及的位置。產(chǎn)生彼得原理的一個(gè)重要緣由是我們提拔雇員往往主要根據(jù)他們過去的任務(wù)業(yè)績(jī)和才干。彼得原理有時(shí)也被稱為“向上爬〞的原理。10經(jīng)濟(jì)學(xué)十大定律-2、酒與污水定律酒與污水定律是指把一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；假設(shè)把一匙污水倒進(jìn)一桶酒，得到的還是一桶污水。也就是說(shuō)，不在于污水的多少，只需它存在，就會(huì)呵斥一個(gè)整體的破壞。在任何組織里，幾乎都存在幾個(gè)難以對(duì)付的人物，他們存在的目的似乎就是為了把事情搞糟。最糟糕的是，他們像果箱里的爛蘋果，假設(shè)不及時(shí)處置，它會(huì)迅速傳染，把果箱里其他蘋果也弄爛。11經(jīng)濟(jì)學(xué)十大定律-3、木桶定律水桶定律是講一只水桶能裝多少水，這完全取決于它最短的那塊木板。這就是說(shuō)任何一個(gè)組織，能夠面臨的一個(gè)共同問題，即構(gòu)成組織的各個(gè)部分往往是優(yōu)劣不齊的，而優(yōu)勢(shì)部分往往決議整個(gè)組織的程度。12經(jīng)濟(jì)學(xué)十大定律-4、馬太效應(yīng)<新約·馬太福音>中有這樣一個(gè)故事：一個(gè)國(guó)王遠(yuǎn)行前，交給3個(gè)仆人每人一錠銀子，吩咐道：“他們?nèi)プ錾?，等我回?lái)時(shí)，再來(lái)見我。〞國(guó)王回來(lái)時(shí)，第一個(gè)仆人說(shuō)：“主人，他交給我的一錠銀子，我已賺了10錠。〞于是，國(guó)王獎(jiǎng)勵(lì)他10座城邑。第二個(gè)仆人報(bào)告：“主人，他給我的一錠銀子，我已賺了5錠。〞于是，國(guó)王獎(jiǎng)勵(lì)他5座城邑。第三仆人報(bào)告說(shuō)：“主人，他給我的1錠銀子，我不斷包在手帕里，怕喪失，不斷沒有拿出來(lái)。〞于是，國(guó)王命令將第三個(gè)仆人的1錠銀子賞給第一個(gè)仆人，說(shuō)：“凡是少的，就連他一切的，也要奪過來(lái)。凡是多的，還要給他，叫他多多益善.〞這就是馬太效應(yīng),反響當(dāng)今社會(huì)中存在的一個(gè)普遍景象,即贏家通吃.13經(jīng)濟(jì)學(xué)十大定律-5、華盛頓協(xié)作規(guī)律華盛頓協(xié)作規(guī)律說(shuō)的是一個(gè)人敷衍了事，兩個(gè)人相互推諉，三個(gè)人那么永無(wú)成事之日。多少有點(diǎn)類似于我國(guó)“三個(gè)和尚〞的故事?！泊畋丬囆?yīng)〕14屈臣氏的定價(jià)1516教學(xué)內(nèi)容義務(wù)一影響定價(jià)的要素義務(wù)二定價(jià)方法義務(wù)三定價(jià)戰(zhàn)略17經(jīng)濟(jì)學(xué)本質(zhì)：商品價(jià)錢是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)從三個(gè)方面來(lái)了解價(jià)錢：1.價(jià)值決議價(jià)錢，是價(jià)錢的根底2.價(jià)錢受貨幣價(jià)值的影響，價(jià)錢與價(jià)值成正比，與貨幣價(jià)值成反比。〔人民幣增值，相當(dāng)于商品價(jià)錢相對(duì)下調(diào)〕3.價(jià)錢反響著人與人之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，價(jià)錢變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致買賣雙方經(jīng)濟(jì)利益的調(diào)整。商品價(jià)錢的本質(zhì)18“價(jià)值〞就是凝結(jié)在商品中無(wú)差別的人類勞動(dòng)，即產(chǎn)品價(jià)值。馬克思還將價(jià)值分為運(yùn)用價(jià)值〔給予商品購(gòu)買者的價(jià)值〕和交換價(jià)值〔給予商品提供者的價(jià)值〕。凝結(jié)在商品中的無(wú)差別的人類勞動(dòng)或籠統(tǒng)的人類勞動(dòng)，是商品的根本要素之一。具有不同運(yùn)用價(jià)值的商品之所以能按一定比例相交換，如1只羊之所以會(huì)有20尺布的交換價(jià)值，是由于它們之間存在著某種共同的、可以比較的東西。這種共同的、可以比較的東西就是商品消費(fèi)中的無(wú)差別的人類籠統(tǒng)勞動(dòng)。無(wú)差別的人類籠統(tǒng)勞動(dòng)凝結(jié)在商品中，就構(gòu)成了商品的價(jià)值。價(jià)值的本質(zhì)19商品的價(jià)值闡明：①商品必需具有運(yùn)用價(jià)值，才會(huì)有價(jià)值，運(yùn)用價(jià)值是價(jià)值存在的物質(zhì)承當(dāng)者。②價(jià)值是由籠統(tǒng)勞動(dòng)而不是詳細(xì)勞動(dòng)構(gòu)成的，詳細(xì)勞動(dòng)和自然物質(zhì)相結(jié)合發(fā)明出商品的運(yùn)用價(jià)值，籠統(tǒng)勞動(dòng)凝結(jié)在商品中才成為價(jià)值。③價(jià)值是看不見、摸不著的，它只需在商品交換中，經(jīng)過一種商品與另一種商品的相互對(duì)等、相互交換的關(guān)系才干表現(xiàn)出來(lái)；價(jià)值是交換價(jià)值的內(nèi)容，交換價(jià)值是價(jià)值的表現(xiàn)方式。④價(jià)值是商品的社會(huì)屬性，它表達(dá)了商品消費(fèi)者相互交換勞動(dòng)的社會(huì)關(guān)系。商品的價(jià)值量是由消費(fèi)該商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決議的。價(jià)值的本質(zhì)20貨幣是從商品中分別出來(lái)固定地充任普通等價(jià)物的商品；貨幣是商品交換開展到一定階段的產(chǎn)物。貨幣的本質(zhì)就是普通等價(jià)物，具有價(jià)值尺度、流通手段、支付手段、貯藏手段、世界貨幣的職能。美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家米什金的<貨幣金融學(xué)>將貨幣定義為：“貨幣或貨幣供應(yīng)是任何在商品或勞務(wù)的支付或在歸還債務(wù)時(shí)被普遍接受的東西。〞什么是貨幣21您所以為商品的價(jià)錢包含哪些要素？商品價(jià)錢＝消費(fèi)本錢＋流通費(fèi)用＋稅金＋利潤(rùn)留意：以上是商品價(jià)錢的普通公式，不同的領(lǐng)域的商品價(jià)錢構(gòu)成會(huì)有所不同：消費(fèi)領(lǐng)域：商品價(jià)錢＝消費(fèi)本錢＋稅金＋利潤(rùn)流通領(lǐng)域：商品價(jià)錢＝商品進(jìn)價(jià)＋流通費(fèi)用＋稅金＋利潤(rùn)效力領(lǐng)域：效力商品價(jià)錢＝效力本錢＋稅金＋利潤(rùn)商品價(jià)錢構(gòu)成22進(jìn)一步了解價(jià)錢構(gòu)成要素〔一〕消費(fèi)本錢是價(jià)錢構(gòu)成中最重要的組成部分?！捕沉魍ㄙM(fèi)用是流通領(lǐng)域制定商品價(jià)錢的主要根據(jù)?！踩忱麧?rùn)是價(jià)錢的另一組成部分，是企業(yè)積累的重要來(lái)源。〔四〕稅金是商品各種的又一構(gòu)成要素。在普通情況下，稅金與價(jià)錢成正比；在價(jià)錢不變時(shí)，稅金和利潤(rùn)反比。23一、企業(yè)定價(jià)的影響要素24義務(wù)一影響定價(jià)的要素一、選擇企業(yè)定價(jià)目的從以下方面思索：1.定價(jià)目的——公司方面的2.定價(jià)目的——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的3.定價(jià)目的——顧客方面的

25定價(jià)目的〔1〕

——公司方面的我以為是生存是利潤(rùn)是銷售增長(zhǎng)是質(zhì)量和效力各位同仁，他們以為我們公司的定價(jià)目的是什么？26定價(jià)目的〔2〕

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的我以為是讓他們俯首稱臣與他們打價(jià)錢戰(zhàn)設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去各位同仁，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的定價(jià)目的是什么？27定價(jià)目的〔3〕

——顧客方面的是占有率讓他們更多地買在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨誘導(dǎo)他們買各位同仁，他們以為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目的是什么？28二、產(chǎn)品本錢產(chǎn)品本錢是產(chǎn)品定價(jià)的根底要素，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算的盈虧臨界點(diǎn)，產(chǎn)品定價(jià)必需至少可以補(bǔ)償產(chǎn)品本錢，這是企業(yè)再消費(fèi)的最根本條件。本錢的構(gòu)成：1、固定本錢2、變動(dòng)本錢3、總本錢4、平均本錢5.邊沿本錢29本錢是定價(jià)的下限，本錢可分為兩種類型：固定本錢和可變本錢。又稱間接本錢，指不隨產(chǎn)量的變化而變化的本錢。又稱直接本錢。指隨產(chǎn)量的變動(dòng)而變化的本錢?？偙惧X=固定本錢+可變本錢30邊沿本錢〔MarginalCost〕是指廠商在短期內(nèi)添加一單位產(chǎn)量所引起的總本錢的添加。例如，消費(fèi)某種產(chǎn)品100個(gè)單位時(shí)，總本錢為5000元，單位產(chǎn)品本錢為50元。假設(shè)消費(fèi)101個(gè)時(shí)，其總本錢5040元，那么所添加一個(gè)產(chǎn)品的本錢為40元，即邊沿本錢為40元。當(dāng)實(shí)踐產(chǎn)量未到達(dá)一定限制時(shí)，邊沿本錢隨產(chǎn)量的擴(kuò)展而遞減；當(dāng)產(chǎn)量超越一定限制時(shí)，邊沿本錢隨產(chǎn)量的擴(kuò)展而遞增。31三、市場(chǎng)需求產(chǎn)品的最高價(jià)錢取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)錢取決于產(chǎn)品的本錢。需求又受價(jià)錢和收入變動(dòng)的影響。321價(jià)錢與供需關(guān)系市場(chǎng)機(jī)制象一只無(wú)形的手，推價(jià)錢和供應(yīng)量、需求量在平衡點(diǎn)動(dòng)搖。供應(yīng)需求平衡點(diǎn)平衡價(jià)錢價(jià)錢數(shù)量33價(jià)值規(guī)律價(jià)值規(guī)律——即商品的價(jià)值量取決于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，商品按照價(jià)值相等的原那么相互交換。在私有制社會(huì)中，價(jià)值規(guī)律自發(fā)地調(diào)理消費(fèi)，刺激消費(fèi)技術(shù)的改良，加速商品消費(fèi)者的分化。價(jià)值規(guī)律調(diào)理消費(fèi)資料和勞動(dòng)力在各消費(fèi)部門的分配。這是由于價(jià)值規(guī)律要求商品交換實(shí)行等價(jià)交換的原那么，而等價(jià)交換又是經(jīng)過價(jià)錢和供求雙向制約實(shí)現(xiàn)的。所以，當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，就會(huì)使價(jià)錢上漲，從而使消費(fèi)擴(kuò)展；供過于求會(huì)使價(jià)錢下跌，從而使消費(fèi)縮減。這里價(jià)值規(guī)律就像一根無(wú)形的指揮棒，指揮著消費(fèi)資料和勞動(dòng)力的流向。當(dāng)一種商品供大于求時(shí)，價(jià)值規(guī)律就指揮消費(fèi)資料和勞動(dòng)力從消費(fèi)這種商品的部門流出；相反，那么指揮著消費(fèi)資料和勞動(dòng)力流入消費(fèi)這種商品的部門。342需求的價(jià)錢彈性價(jià)錢變化和由此產(chǎn)生的需求量變化的程度叫做需求的價(jià)錢彈性，簡(jiǎn)稱需求彈性。用彈性系數(shù)E表示。需求彈性總收入的變化價(jià)格下降價(jià)格上升E＞1增加減少E＝1不變不變E＜1減少增加35需求彈性指市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)錢變動(dòng)的反響程度。需求價(jià)錢彈性系數(shù)〔E〕＝E>1,產(chǎn)品富有需求彈性E<1，產(chǎn)品缺乏需求彈性需求彈性指市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)錢變動(dòng)的反響程度。需求價(jià)錢彈性系數(shù)〔E〕＝E>1,產(chǎn)品富有需求彈性E<1，產(chǎn)品缺乏需求彈性需求彈性指市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)錢變動(dòng)的反響程度。需求價(jià)錢彈性系數(shù)〔E〕＝E>1,產(chǎn)品富有需求彈性E<1，產(chǎn)品缺乏需求彈性363.需求收入彈性指因收入變動(dòng)而引起的需求量的相應(yīng)變動(dòng)率，反映需求量的變動(dòng)對(duì)收入變動(dòng)的敏感程度。37四、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)錢在不同競(jìng)爭(zhēng)條件下企業(yè)本身的定價(jià)自在度有所不同，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中可分為四種情況：完全競(jìng)爭(zhēng)、純粹壟斷(或稱完全壟斷)、不完全競(jìng)爭(zhēng)(也叫壟斷性競(jìng)爭(zhēng))、寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)。381、在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，賣主和買主只能是價(jià)錢的接受者而不是價(jià)錢的決議者；2、在壟斷性競(jìng)爭(zhēng)的條件下，賣主已不是消極的價(jià)錢接受者，而是價(jià)錢決議者；3、在寡頭壟斷的條件下，少數(shù)幾家大公司控制市場(chǎng)價(jià)錢，而且它們相互依存、相互影響；4、在純粹壟斷〔獨(dú)家運(yùn)營(yíng)〕的條件下，賣主完全控制市場(chǎng)價(jià)錢。39誤區(qū)：誤區(qū)之一：價(jià)錢是消費(fèi)者最敏感的要素，降價(jià)就能添加銷售量。誤區(qū)之二：產(chǎn)品定價(jià)一定不能低于本錢，否那么就會(huì)虧損。誤區(qū)三：以為“讓利必得市〞誤區(qū)四：價(jià)錢優(yōu)勢(shì)就等于低價(jià)錢40五商品的特點(diǎn)1.不同種類的商品對(duì)價(jià)錢有不同的要求日用品：如肥皂粉；生活必需品，不太在意價(jià)錢選購(gòu)品：如保健品；適用價(jià)值和功能能否與價(jià)錢相符特殊品：如鹽；關(guān)系到人們的安康，政府定價(jià)專營(yíng)奢侈品：如頂級(jí)跑車；反響位置和聲威比價(jià)錢更重要2.規(guī)范化的程度直接影響商品的價(jià)錢決策規(guī)范化程度高的商品價(jià)錢變動(dòng)的能夠性普通低非規(guī)范化或規(guī)范化程度低的商品價(jià)錢變動(dòng)的能夠性比較高影響企業(yè)定價(jià)的要素413.商品的易腐、易毀和季節(jié)性普通情況下，容易腐爛、蛻變和不宜保管的商品，價(jià)錢變動(dòng)的能夠比較高?！采r食品等〕影響企業(yè)定價(jià)的要素424.時(shí)髦性時(shí)髦性強(qiáng)的商品價(jià)錢變化比較顯著。時(shí)髦的頂峰－－－價(jià)高時(shí)髦的低谷－－－價(jià)低思索：請(qǐng)舉例闡明時(shí)髦產(chǎn)品在時(shí)髦高潮和低谷時(shí)的價(jià)錢變化435.需求彈性需求彈性大，價(jià)錢的調(diào)整會(huì)影響需求；需求彈性小，價(jià)錢的調(diào)整不會(huì)影響需求。446.產(chǎn)品壽命周期的階段劃分成熟投入生長(zhǎng)衰退時(shí)間利潤(rùn)銷售額銷售額和利潤(rùn)實(shí)際曲線456.生命周期階段處在產(chǎn)品生命周期的不同階段對(duì)價(jià)錢戰(zhàn)略的影響可以從兩方面思索：一是商品生命周期的長(zhǎng)短對(duì)定價(jià)的作用。如時(shí)髦產(chǎn)品，市場(chǎng)變化快，增長(zhǎng)快，衰退也快，所以要在時(shí)髦頂峰合理定價(jià)，最大限制地獲利。二是不同商品生命周期階段的影響。導(dǎo)入期：價(jià)錢高生長(zhǎng)期：價(jià)錢有所回落成熟期：價(jià)錢趨于穩(wěn)定衰退期：價(jià)錢最低或上升46六.企業(yè)情況企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力：規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)在價(jià)錢制定上余地大，可以選擇薄利多銷或打價(jià)錢戰(zhàn)；實(shí)力弱的企業(yè)在價(jià)錢制定上處于被動(dòng)位置。企業(yè)的銷售渠道：渠道成員有力、控制程度高的企業(yè)在價(jià)錢決策上有較大的靈敏度。企業(yè)的信息溝通：信息暢通，與消費(fèi)者堅(jiān)持良好關(guān)系的可以適時(shí)調(diào)整價(jià)錢并得到消費(fèi)者的了解和認(rèn)可。企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和才干：擁有熟習(xí)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)，掌握市場(chǎng)銷售，供求變化等情況并具有價(jià)錢實(shí)際知識(shí)和一定實(shí)際才干的銷售人員時(shí)企業(yè)制定出較有利的價(jià)錢和適當(dāng)調(diào)整價(jià)錢的必要條件。影響企業(yè)定價(jià)的要素47義務(wù)二定價(jià)方法

一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法48一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法是以本錢為根據(jù)的定價(jià)方法，主要有：1.本錢加成定價(jià)法價(jià)錢=單位產(chǎn)品本錢〔1+本錢加成率〕49本錢加成定價(jià)法單位本錢10元假設(shè)想要10%的利潤(rùn)，賣價(jià)該訂是多少呢？11.11元假設(shè)想要20%呢？12.5元假設(shè)想50%呢？20元計(jì)算公式：產(chǎn)品單價(jià)〔不含稅〕=單位產(chǎn)品總本錢〔1+本錢加成率〕產(chǎn)品單價(jià)〔含稅〕=單位產(chǎn)品總本錢〔1+本錢加成率〕〔1+增值稅率〕50例7-1青春服裝廠消費(fèi)休閑服，單位產(chǎn)品總本錢為733元，本錢利潤(rùn)率為40%，增值稅率為17%，該服裝廠消費(fèi)的該款休閑裝的含稅銷售價(jià)錢〔P〕為：P=733〔1+40%〕〔1+17%〕≈120051優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡(jiǎn)便，表達(dá)了以產(chǎn)品價(jià)值為根底來(lái)定價(jià)的原理。采用這種方法確定的價(jià)錢，可以保證獲得正常的利潤(rùn)率，從而可以保證消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的正常進(jìn)展。缺陷：在于不能反映市場(chǎng)需求情況和競(jìng)爭(zhēng)情況。52〔二〕盈虧平衡定價(jià)法學(xué)習(xí)盈虧平衡定價(jià)法需求掌握以下幾個(gè)概念：〔1〕固定本錢：在一定時(shí)期，一定范圍內(nèi)不隨業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)而固定不變的本錢?！?〕變動(dòng)本錢：本錢總額隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而成正比例變動(dòng)的本錢。單位變動(dòng)本錢不隨業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而變動(dòng)。〔3〕量本利分析法：Z=Px-bx-a53〔4〕約束條件：一是企業(yè)的固定本錢與單位變動(dòng)本錢能明確劃分；二是銷售量是指實(shí)踐能銷售的數(shù)量或已接到的訂單，且產(chǎn)品的銷售可以得到保證。當(dāng)銷售量一定，企業(yè)如何定價(jià)才干保本？或價(jià)錢一定時(shí)，需銷售多少件產(chǎn)品，企業(yè)才干盈虧平衡？計(jì)算公式如下所示：P。為盈虧平衡點(diǎn)的價(jià)錢54式中：P為實(shí)現(xiàn)一定目的利潤(rùn)時(shí)的價(jià)錢，x。為盈虧平衡點(diǎn)的銷售量。55例7-2某針織廠消費(fèi)襪子，固定本錢為300000元，變動(dòng)本錢為4.25元/雙，假設(shè)其產(chǎn)量為400000雙。求:(1)使企業(yè)不盈不虧時(shí)的價(jià)錢？〔2〕假設(shè)企業(yè)要獲得20000元的目的利潤(rùn)，那么企業(yè)的定價(jià)多少？=4.25+=5〔元/雙〕

56優(yōu)點(diǎn)：思索產(chǎn)品本錢+市場(chǎng)情況，使企業(yè)不至于虧損還能獲得一定的目的利潤(rùn)廠里沒活干，員工人心不穩(wěn)，謠言四起。干！不干更虧老板，A公司的出價(jià)很低，我們根本賺不到錢！57〔三〕邊沿奉獻(xiàn)定價(jià)法邊沿奉獻(xiàn)是指企業(yè)每多銷售一件產(chǎn)品所添加的收益。邊沿奉獻(xiàn)=銷售收入－變動(dòng)本錢產(chǎn)品利潤(rùn)=邊沿奉獻(xiàn)-固定本錢58例7-3某企業(yè)消費(fèi)圍巾，其消費(fèi)才干為年產(chǎn)60萬(wàn)條，但本市市場(chǎng)只需求50萬(wàn)條，消費(fèi)才干過剩。知圍巾的銷售單價(jià)為5元/條，單位變動(dòng)本錢4.25元/條，固定本錢總額30萬(wàn)元，那么圍巾的單位本錢為4.85元/條?，F(xiàn)有一外地客戶訂購(gòu)5萬(wàn)條，但只出價(jià)4.5元/條。問：〔1〕能否可以接受訂貨？〔2〕如因其還有特殊要求，需購(gòu)置一臺(tái)設(shè)備，計(jì)價(jià)1萬(wàn)元，問還可以接受訂貨么？59分析：不接受訂單，企業(yè)可獲得的利潤(rùn)為接受訂單，企業(yè)可獲得的利潤(rùn)為企業(yè)為此多添加的利潤(rùn)：602.購(gòu)買設(shè)備需求支出固定本錢，此時(shí)定價(jià)的根據(jù)是：其中，a指專屬固定本錢，?x指追加訂貨量4.50>(4.25+10000/50000)=4.45，接受訂貨每條可以獲得0.05元的奉獻(xiàn)。此時(shí)企業(yè)接受訂貨可多添加的利潤(rùn)為：z=〔4.50-4.25〕×50000-10000=250061優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)為迅速開辟市場(chǎng)而采用的較靈敏的定價(jià)方法，為價(jià)錢制定最低界限運(yùn)用條件：企業(yè)消費(fèi)才干富足；企業(yè)虧損，為減少虧損；消費(fèi)相互替代或互補(bǔ)的幾種產(chǎn)品時(shí)過低的價(jià)錢會(huì)被指控為傾銷〔屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)〕62二、需求導(dǎo)向定價(jià)法定義：一種以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法，它根據(jù)市場(chǎng)需求情況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的覺得差別來(lái)確定價(jià)錢。了解價(jià)值定價(jià)法逆向定價(jià)法需求差別定價(jià)法63〔一〕了解價(jià)值定價(jià)法這種定價(jià)方法是企業(yè)按照購(gòu)買者或消費(fèi)者對(duì)商品及其價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度和覺得來(lái)定價(jià)。原理：某一產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、效力、品牌、包裝和價(jià)錢等，在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。當(dāng)商品價(jià)錢程度與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解程度大體一致時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)接受這種價(jià)錢，反之就會(huì)回絕。64這是件珍貴，他以為它值多少？底價(jià)1萬(wàn)元我以為它值3萬(wàn)，他情愿賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬(wàn)65了解價(jià)值定價(jià)法越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的本錢，而是買主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想能很好地適應(yīng)起來(lái)。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定市場(chǎng)對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知。66雷諾公司的原子筆定價(jià)美國(guó)雷諾公司1945年從阿根廷引進(jìn)圓珠筆技術(shù)，在當(dāng)年圣誕節(jié)前夕以“原子筆〞為名投放市場(chǎng)。由于戰(zhàn)后物質(zhì)緊缺，加上節(jié)日降臨，人們需求禮品；此外，由于雷諾公司獨(dú)特的廣告宣傳，使人們對(duì)這種“可在水中寫字，還可在高海拔地域?qū)懽吱暤摹霸訒r(shí)代的奇妙的筆〞產(chǎn)生極大的獵奇心，立刻在美國(guó)許多地方引起搶購(gòu)高潮。當(dāng)時(shí)，這種筆每支制造本錢僅0．80美圓，但售價(jià)高達(dá)12．50美圓。幾個(gè)月后，雷諾公司的2．6萬(wàn)美圓投資，已獲得155．86萬(wàn)美圓的稅后利潤(rùn)。67例7-4美國(guó)凱特皮勒公司是一家大型建筑設(shè)備制造企業(yè)，曾在推土機(jī)價(jià)錢戰(zhàn)略上勝利用了解價(jià)值定價(jià)法。市場(chǎng)上推土機(jī)的價(jià)錢為20000美圓/臺(tái)，而凱特皮勒公司的同類產(chǎn)品價(jià)錢卻高達(dá)24800美圓，且其銷售量仍居高不下。凱特皮勒公司的價(jià)錢是怎樣確定的？68首先，在定價(jià)之前，公司仔細(xì)調(diào)查、了解潛在消費(fèi)者的需求情況，綜合分析、評(píng)價(jià)了市場(chǎng)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值；其次，列示推土機(jī)的分類認(rèn)知價(jià)值，告知消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的構(gòu)成過程。詳細(xì)見表7-169產(chǎn)品基價(jià)（美元）認(rèn)知價(jià)值（美元）20000優(yōu)等信譽(yù)加價(jià)：3000名牌或優(yōu)等聲望加價(jià)：2000優(yōu)等可靠性加價(jià)：2000優(yōu)等服務(wù)加價(jià)：2000優(yōu)等質(zhì)量加價(jià)：1000多功能和用途加價(jià)：1000小計(jì)：11000合計(jì)：31000折扣20%，最終執(zhí)行價(jià)：2480070〔二〕逆向定價(jià)法反向定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者可以接受的最終銷售價(jià)錢，計(jì)算本人從事運(yùn)營(yíng)的本錢和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的零售價(jià)和零售價(jià)。這種定價(jià)方法不以實(shí)踐本錢為主要根據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)錢為消費(fèi)者所接受。分銷渠道中的零售商和零售商多采取這種定價(jià)方法。71例如，某產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)為13元，零售商加成為15%，即13×15%=1.95元；零售價(jià)為13－1.95=11.05元；零售商加成為20%，積13×20%=2.60元；出廠價(jià)為11.05－2.60=8.45元。72〔三〕需求差別定價(jià)法出發(fā)點(diǎn)不是產(chǎn)品本錢或是產(chǎn)品現(xiàn)有的市場(chǎng)價(jià)錢，而是以需求為根據(jù)，強(qiáng)調(diào)順應(yīng)消費(fèi)者不同的需求特性。方法：對(duì)同一產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者不同的需求強(qiáng)度、不同的購(gòu)買地點(diǎn)、不同的購(gòu)買時(shí)間、不同的流通環(huán)節(jié)和不同的購(gòu)買力，來(lái)制定不同的價(jià)錢；且不同產(chǎn)品之間的價(jià)錢差別往往大于本錢差別。73例7-6蒙瑪公司在意大利以“無(wú)積壓商品〞而出名，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)定新時(shí)裝上市，以3天為1輪，每隔一輪按前輪價(jià)錢降10%，以此類推，到第10輪〔1個(gè)月〕以后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)錢就消減到了只剩35%左右的本錢價(jià)了〔表7-2〕。這時(shí)，蒙瑪公司就以本錢價(jià)出賣。由于時(shí)裝上市僅1個(gè)月，價(jià)錢以跌倒1/3，誰(shuí)還能不動(dòng)心？所以一切時(shí)裝一賣而空。蒙瑪公司計(jì)算結(jié)果顯示，不僅利潤(rùn)率高于其他時(shí)裝公司，而且沒有產(chǎn)品擠壓的損失，又加快了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)的速度。表7-2所示為定價(jià)為1000元/套的某款新時(shí)裝上市后各輪的折扣價(jià)錢。74表7-2新時(shí)裝上市各輪價(jià)錢輪012345678價(jià)格100090081072965659053147843075三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為根據(jù)的定價(jià)方法。1.隨行就市定價(jià)法即企業(yè)根據(jù)行業(yè)的平均價(jià)錢為規(guī)范制定本企業(yè)的商品價(jià)錢。在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的情況下，是一種與同行和平共處、比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，可防止風(fēng)險(xiǎn)。76〔二〕自動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法自動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法是指企業(yè)在定價(jià)的時(shí)候，只是從企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、實(shí)踐本錢以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差別情況來(lái)確定或高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)錢，而不跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)錢的一種定價(jià)方法。留意：一企業(yè)具有一定的實(shí)力，占有較大的市場(chǎng)份額二是在產(chǎn)質(zhì)量量大體一樣的情況下，所帶來(lái)的效益有限77〔三〕招標(biāo)定價(jià)法10萬(wàn)元10.5萬(wàn)元9.9萬(wàn)元11萬(wàn)元工程招標(biāo)78招標(biāo)定價(jià)法即由招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式確定商品價(jià)錢的方法，其操作程序是在商品或勞務(wù)的買賣中，由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告，招標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)，密封遞價(jià)，招標(biāo)人擇優(yōu)選定價(jià)錢。這種方法通常用于建筑包工、大型設(shè)備制造、政府大宗采購(gòu)等。79復(fù)習(xí)回想1.本錢加成定價(jià)法公式2.盈虧平衡定價(jià)法固定本錢變動(dòng)本錢3.邊沿奉獻(xiàn)定價(jià)法公式邊沿奉獻(xiàn)=產(chǎn)品利潤(rùn)=80義務(wù)三定價(jià)戰(zhàn)略新產(chǎn)品定價(jià)心思定價(jià)折扣定價(jià)相關(guān)商品價(jià)錢戰(zhàn)略地域定價(jià)戰(zhàn)略差別定價(jià)戰(zhàn)略產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略其他定價(jià)戰(zhàn)略81一、新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略1、撇脂定價(jià)即高價(jià)戰(zhàn)略，其適用的條件是：市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者。高價(jià)帶來(lái)的數(shù)量減少不會(huì)抵消利益。在高價(jià)條件下競(jìng)爭(zhēng)者少。82“撇脂〞定價(jià)優(yōu)缺陷分析優(yōu)點(diǎn)利潤(rùn)高回收本錢快認(rèn)知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價(jià)空間更新?lián)Q代快缺陷抑制需求易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入83英特爾公司的定價(jià)政策一個(gè)分析師曾這樣描畫英特爾公司的定價(jià)政策：“這個(gè)集成電路巨人每12個(gè)月就要推出一種新的，具有更高盈利的微處置器，并把舊的微處置器的價(jià)錢定在更低的價(jià)位上以滿足需求。〞當(dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)算機(jī)芯片時(shí)，它的定價(jià)是1000美圓，這個(gè)價(jià)錢使它剛好能占有市場(chǎng)的一定份額。這些新的芯片可以添加高能級(jí)個(gè)人電腦機(jī)和效力器的性能。假設(shè)顧客等不及，他們就會(huì)在價(jià)錢較高的時(shí)候去購(gòu)買。隨著銷售額的下降及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出類似的芯片對(duì)其構(gòu)成要挾時(shí)，英特爾公司就會(huì)降低其商品的價(jià)錢來(lái)吸引下一層次對(duì)價(jià)錢敏感的顧客。最終價(jià)錢跌落到最低程度，每個(gè)芯片僅售200美圓多一點(diǎn)，使該芯片成為一個(gè)搶手群眾市場(chǎng)的處置器。經(jīng)過這種方式，英特爾公司從各個(gè)不同的市場(chǎng)中獲取了最大量的收入。

84普通而言，每類產(chǎn)品都會(huì)有一定的價(jià)錢范圍，超出這個(gè)范圍便會(huì)讓人難以接受。以飲料為例，紅牛的定價(jià)顯然有失誤。普通人對(duì)小容量飲料能接受的價(jià)錢為2～4元，連可口可樂、百事可樂都只賣3元，而紅牛定價(jià)卻超出6元，顯然高得離譜了。但假設(shè)紅牛的產(chǎn)品定位不是飲料而是保健品，其價(jià)位那么能夠被消費(fèi)者接受。85這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？2.低價(jià)戰(zhàn)略——“浸透〞定價(jià)指企業(yè)在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初，將新產(chǎn)品的價(jià)錢定在保本點(diǎn)附近，以吸引消費(fèi)者大量購(gòu)買，獲得較高的市場(chǎng)占有率。低價(jià)戰(zhàn)略具有明顯的浸透性和排他性。86運(yùn)用低價(jià)戰(zhàn)略需求條件：1.商品市場(chǎng)規(guī)模較大，存著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力2.商品的需求價(jià)錢彈性較大，經(jīng)過大批量消費(fèi)能減低消費(fèi)本錢3.企業(yè)的產(chǎn)品本錢比競(jìng)爭(zhēng)者低，但銷路不好87“浸透〞定價(jià)優(yōu)缺陷分析缺陷利潤(rùn)低回收本錢慢認(rèn)知質(zhì)量低沒有降價(jià)空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)優(yōu)點(diǎn)促進(jìn)需求市場(chǎng)占有率高不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)88表7-3高價(jià)和低價(jià)戰(zhàn)略的比較影響因素高價(jià)策略低價(jià)策略市場(chǎng)需求水平低高與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的差異性較大不大價(jià)格需求彈性小大生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性小大生產(chǎn)方式定制標(biāo)準(zhǔn)成品方式消費(fèi)者購(gòu)買力水平高低仿制難易程度難易市場(chǎng)潛力不大大89影響因素高價(jià)策略低價(jià)策略產(chǎn)品時(shí)效性技術(shù)創(chuàng)新速度快較久技術(shù)變遷性知識(shí)密集技術(shù)穩(wěn)定生產(chǎn)資料使用方式長(zhǎng)勞力密集產(chǎn)品使用壽命長(zhǎng)短銷售渠道長(zhǎng)短多短服務(wù)工作多少促銷工作多少投資回收情況迅速緩慢903.稱心價(jià)錢定價(jià)戰(zhàn)略老板，A公司的定價(jià)是20元B公司是25元我們就訂23元吧91優(yōu)點(diǎn)：稱心價(jià)錢對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)都比較合理公正，在正常情況下可以獲得既定的利潤(rùn)缺陷：不順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈和復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境故此定價(jià)戰(zhàn)略只適用于需求價(jià)錢彈性較小的產(chǎn)品，如消費(fèi)資料或生活必需品92二、心思定價(jià)戰(zhàn)略整數(shù)定價(jià)——整數(shù)或高價(jià)零頭定價(jià)——零頭價(jià)錢習(xí)慣定價(jià)——日用消費(fèi)品招徠定價(jià)——以低價(jià)吸引顧客93心思定價(jià)戰(zhàn)略是根據(jù)顧客心思特點(diǎn)所采用的定價(jià)戰(zhàn)略。其原理是：產(chǎn)品價(jià)值與顧客心思感受有很大的關(guān)系，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，可以利用顧客心思素質(zhì)，有認(rèn)識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)錢定得高些或低些，以滿足顧客生理和心思的、精神和物質(zhì)的多方面需求，誘導(dǎo)顧客添加購(gòu)買，從而擴(kuò)展銷售。94心思定價(jià)法——整數(shù)定價(jià)〔聲望定價(jià)〕價(jià)值高的商品定價(jià)4100元定價(jià)3997元滿足顧客高消費(fèi)心思，提高商品身價(jià)95心思定價(jià)法——零頭定價(jià)9.97元9.92元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)準(zhǔn)確給人以信任感低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和696整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)比較項(xiàng)目整數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)購(gòu)買心理求名心理求廉心理具體做法將999元改為1000元將10元改為9.98元適用商品高檔商品、耐用品、禮品價(jià)格彈性大的中低檔商品效果產(chǎn)品本身價(jià)值高，企業(yè)或產(chǎn)品聲譽(yù)好，提高購(gòu)買者身價(jià)價(jià)廉，定價(jià)準(zhǔn)確，對(duì)非整數(shù)產(chǎn)生合意的心理反應(yīng)97心思定價(jià)法——分檔定價(jià)一檔二檔三檔四檔15.35元16.7元24.8元29.9元表達(dá)質(zhì)量差別，顧客感到賣方仔細(xì)擔(dān)任98心思定價(jià)法——習(xí)慣定價(jià)老板，啤酒多少錢一扎啤酒每扎4.5元老規(guī)矩，與原來(lái)一樣99心思定價(jià)法——招徠定價(jià)快來(lái)買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么廉價(jià)？100三、折扣定價(jià)戰(zhàn)略折扣定價(jià)戰(zhàn)略是一種經(jīng)過降低一部分價(jià)錢以爭(zhēng)取顧客的定價(jià)戰(zhàn)略。鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買或淡季購(gòu)買而采取的價(jià)風(fēng)格整戰(zhàn)略。

101數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣業(yè)務(wù)折扣也稱批量折扣。即根據(jù)購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量的大小給予不同的折扣。

也稱季節(jié)差價(jià)。普通在有明顯的淡、旺季商品或效力的行業(yè)中實(shí)行。也稱同業(yè)折扣或功能折扣。是消費(fèi)廠家給予零售企業(yè)和零售企業(yè)的折扣。也稱付款期折扣。其目的在于鼓勵(lì)購(gòu)買者盡早付款加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。購(gòu)買者如以現(xiàn)金付款或提早付款，可以在原商品價(jià)錢的根底上享用一定的價(jià)錢優(yōu)惠折扣。102四、相關(guān)商品價(jià)錢戰(zhàn)略〔一〕互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略互補(bǔ)產(chǎn)品指兩種功能相互依賴、需求配套運(yùn)用的產(chǎn)品，如床單與枕套〔二〕替代產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略指功能和用途根本一樣，消費(fèi)過程中可以相互替代的產(chǎn)品〔三〕產(chǎn)品束定價(jià)戰(zhàn)略廠商將幾種有連帶關(guān)系的產(chǎn)品組成一束進(jìn)展定價(jià)銷售的戰(zhàn)略。103五、地域定價(jià)戰(zhàn)略1、FOB定價(jià)。顧客按照出廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品。賣方擔(dān)任將產(chǎn)品送到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具上。越過船的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由買方擔(dān)任。2、一致運(yùn)送定價(jià)。賣方將產(chǎn)品送到買者所在地，對(duì)不論遠(yuǎn)近的購(gòu)買者收取一樣的運(yùn)費(fèi)。適用于運(yùn)費(fèi)占產(chǎn)品價(jià)錢比例小的產(chǎn)品如電子元器件。1043、區(qū)域定價(jià)戰(zhàn)略。銷售者將整個(gè)市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)大區(qū)域。一樣區(qū)域收取一樣的運(yùn)費(fèi)。4、津貼運(yùn)費(fèi)定價(jià)戰(zhàn)略。是消費(fèi)企業(yè)給較遠(yuǎn)地域的顧客津貼部分或全部運(yùn)費(fèi)，或降低商品價(jià)錢。5、基點(diǎn)定價(jià)方法。是以選定某些城市為基點(diǎn)，然后按出廠價(jià)加上基點(diǎn)城市到顧客所在城市的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。6、免除運(yùn)費(fèi)定價(jià)法。急于同某顧客或某地域顧客做成生意的銷售商有時(shí)會(huì)免除全部或部分運(yùn)費(fèi)以便成交。105六、差別定價(jià)戰(zhàn)略所謂差別定價(jià)戰(zhàn)略，也叫價(jià)錢歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映本錢費(fèi)用的比例差別的價(jià)錢銷售某種產(chǎn)品或效力。〔一〕差別定價(jià)的主要方式：1、顧客差別定價(jià)。2、產(chǎn)品方式差別定價(jià)。3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)。4、銷售時(shí)間差別價(jià)。106顧客的差別定價(jià)〔1〕顧客細(xì)分定價(jià)工業(yè)用電：0.62農(nóng)業(yè)用電：0.48居民用電：0.45商業(yè)用電：0.79107產(chǎn)品方式差別定價(jià)〔2〕產(chǎn)品式樣定價(jià)價(jià)錢：98元價(jià)錢：48元裝有調(diào)光開關(guān)本錢15元普通開關(guān)本錢5元價(jià)錢與各自本錢不成比例108方式差別定價(jià)〔3〕78元198元籠統(tǒng)定價(jià)瀘州老窖瀘州老窖水晶瓶普通瓶109部位的差別定價(jià)〔4〕2001甲A聯(lián)賽四川全興——大連萬(wàn)達(dá)特區(qū)：160元甲區(qū)：120元乙區(qū)：40元丙區(qū)：20元地點(diǎn)定價(jià)110銷售時(shí)間差別定價(jià)〔5〕明仕保齡球館上午：5元/局下午：8元/局晚上：15元/局時(shí)間定價(jià)111民航的差別定價(jià)按顧客普通人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按間隔單程、來(lái)回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)112美國(guó)波斯頓一家"法林結(jié)合公司"就開發(fā)了一種"自動(dòng)降價(jià)商店"。例如，假設(shè)一件衣服在貨架上陳列了13天還未售出，就制動(dòng)降價(jià)２０％，過了６天仍未售出，再降５０％，再過6天，降價(jià)７５％。到第２５天還無(wú)人問津，就將衣服從貨架上取下來(lái)送到慈悲機(jī)構(gòu)。這家商店的商品大多數(shù)屬于中檔商品，種類齊全，物美價(jià)廉。加上美國(guó)人生活節(jié)拍快，所以往往不等商品降到最低價(jià)錢就已被搶購(gòu)一空。113〔二〕差別定價(jià)的適用條件1、市場(chǎng)必需是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)部分表現(xiàn)出不同的需求程度。2、以較低價(jià)錢購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒有能夠以較高價(jià)錢把這種產(chǎn)品倒賣給他人。3、競(jìng)爭(zhēng)者沒有能夠在企業(yè)以較高價(jià)錢銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)竟銷。4、細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的費(fèi)用不得超越因?qū)嵭袃r(jià)錢歧視而得到的額外收入，這就是說(shuō)，不能得不償失。5、價(jià)錢歧視不會(huì)引起顧客反感而放棄購(gòu)買，影響銷售。6、采取的價(jià)錢歧視方式不能違法。114七、產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略產(chǎn)品大類定價(jià)〔價(jià)錢檔次差別〕選擇品定價(jià)〔如：飯店酒水價(jià)錢〕附帶產(chǎn)品定價(jià)〔即主產(chǎn)品低價(jià)附屬品高價(jià)〕分部定價(jià)〔固定費(fèi)用+變動(dòng)費(fèi)用〕副產(chǎn)品定價(jià)〔按其處置費(fèi)用或?qū)δ愁櫩腿旱膬r(jià)值定價(jià)〕產(chǎn)品系列定價(jià)〔組合定價(jià)〕115產(chǎn)品組合定價(jià)－－產(chǎn)品大類定價(jià)〔1〕長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18〞長(zhǎng)虹21“長(zhǎng)虹25〞長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34〞980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)錢等級(jí)不同尺寸的本錢差別顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢等級(jí)價(jià)格等級(jí)116產(chǎn)品組合定價(jià)－－選擇品定價(jià)〔2〕喝酒，點(diǎn)菜，面不算錢選購(gòu)商品定價(jià)那就來(lái)碗面吧！不行，光吃面2.5元二兩117產(chǎn)品組合定價(jià)－－附帶產(chǎn)品定價(jià)〔3〕打印機(jī)850元墨盒640元我不計(jì)劃在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢附帶產(chǎn)品定價(jià)118產(chǎn)品組合定價(jià)－－分部定價(jià)〔4〕手機(jī)費(fèi)用固定費(fèi)用購(gòu)置費(fèi)：2200元/部入網(wǎng)費(fèi)：200元座機(jī)費(fèi)：50元/月變動(dòng)費(fèi)用通話費(fèi)：0.4/分鐘兩部分定價(jià)119產(chǎn)品組合定價(jià)－－副產(chǎn)品定價(jià)〔5〕12元/本他這紙?jiān)鯓淤u得這么貴？我把環(huán)保費(fèi)用也算進(jìn)去了副產(chǎn)品定價(jià)120產(chǎn)品組合定價(jià)－－產(chǎn)品系列定價(jià)〔6〕假設(shè)他在我們這里購(gòu)買全套的話，我們可以給他優(yōu)惠老板，他們的音響有沒有優(yōu)惠組合定價(jià)121其他的一些常見定價(jià)戰(zhàn)略122參考價(jià)錢定價(jià)法〔1〕長(zhǎng)虹彩電康佳彩電創(chuàng)維彩電2999元2990元2995元跟隨價(jià)錢指點(diǎn)者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)123參考價(jià)錢定價(jià)法〔2〕VCDDVD1200元1800元參考替代品價(jià)錢定價(jià)124促銷定價(jià)〔1〕本店特價(jià)基圍蝦28元/斤犧牲品定價(jià)小海南海鮮大酒樓有沒有搞錯(cuò)，老板賺什么錢125促銷定價(jià)〔2〕彩電春節(jié)大優(yōu)惠原價(jià)1300元現(xiàn)價(jià)1100元特別事件定價(jià)126促銷定價(jià)〔3〕特大優(yōu)惠本商店商品一概買100元送20元現(xiàn)金回扣華聯(lián)商廈127促銷定價(jià)〔4〕沒關(guān)系，我們可以給他提供一定貸款低息貸款我想要這房，但我的錢不夠128促銷定價(jià)〔5〕大減價(jià)大出血原價(jià)：49元現(xiàn)價(jià)：18元快來(lái)買啦！大減價(jià)了原價(jià)49心思定價(jià)129網(wǎng)絡(luò)價(jià)錢：消費(fèi)者反客為主網(wǎng)上購(gòu)物如今是我出多少價(jià)看廠家接不接受這叫做網(wǎng)上拍賣或網(wǎng)上招標(biāo)企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)者主導(dǎo)市場(chǎng)130定價(jià)中的問題——價(jià)錢聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者這個(gè)產(chǎn)品我們是這樣定價(jià)的，我們來(lái)簽定一個(gè)協(xié)議，大家保證按照?qǐng)?zhí)行我贊同，這樣，我們可以大家都賺錢131在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，價(jià)錢聯(lián)盟被稱為“卡特爾〞，任何價(jià)錢卡特爾一經(jīng)構(gòu)成必然走向它的反面。聯(lián)盟一經(jīng)構(gòu)成，價(jià)錢便富有極大的彈性，只需其中的某一個(gè)成員降低價(jià)錢，必將從中獲利。為追逐利益，聯(lián)盟成員之間的價(jià)錢爭(zhēng)斗不可防止，這就必然導(dǎo)致卡特爾機(jī)制的瓦解。

我國(guó)自2003年11月1日起施行的<制止價(jià)錢壟斷行為暫行規(guī)定>要求：“運(yùn)營(yíng)者之間不得經(jīng)過協(xié)議、決議或者協(xié)調(diào)等串通方式實(shí)行價(jià)錢壟斷行為。〞132定價(jià)中的問題——欺騙性定價(jià)大減價(jià)大出血原價(jià)：349元現(xiàn)價(jià)：198元快來(lái)買啦！大減價(jià)了原價(jià)149133“價(jià)錢屠夫〞－－格蘭仕

格蘭仕的歷史可追溯至成立于1978年的廣東桂洲羽絨制品廠，隨著公司的開展和轉(zhuǎn)型，目前已構(gòu)成了以微波爐和空調(diào)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，奢華小飯煲為輔助產(chǎn)業(yè)，并兼帶電熱水器、燃器具、消毒柜和抽油煙機(jī)等小家電的多元化運(yùn)營(yíng)格局，成為國(guó)內(nèi)外家電行業(yè)的主導(dǎo)廠商。自1993年試產(chǎn)微波爐以來(lái)，格蘭仕一路高歌猛進(jìn)，2002年微波爐銷量已逾1300萬(wàn)臺(tái)，2000年10月才開場(chǎng)進(jìn)軍空調(diào)業(yè)，2002年便已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷180萬(wàn)臺(tái)，其中出口比例甚至高達(dá)2/3。據(jù)某權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)，格蘭仕品牌無(wú)形資產(chǎn)到達(dá)101.74億元人民幣。1341993年試產(chǎn)微波爐1萬(wàn)臺(tái)；

1999年產(chǎn)銷微波爐600萬(wàn)臺(tái)，電飯煲21