區(qū)域市場策略

中國企業(yè)的開展歷程:自然生長競爭生長強勢生長開辟優(yōu)化整合杰克2024/1/26第頁**從“單品突破〞到“多點圍攻〞：主要對手已經(jīng)過低端產(chǎn)品進入低端市場完成原始積累，開場積極延伸產(chǎn)品線進軍高端細分市場；從“全國規(guī)劃〞到“區(qū)域掌控〞：各大縫紉機品牌開場下沉營銷重心，貼近市場,加強對各區(qū)域市場的掌控。從“產(chǎn)品競爭〞到“品牌占位〞：紛紛提升品牌，強化傳播,進展品牌占位。例如:中捷競爭格局的變化2024/1/26第頁**競爭規(guī)那么的變化網(wǎng)絡覆蓋價錢砍殺冒險勇進推行比拼綜合才干和資源的競爭

整體規(guī)劃明晰、區(qū)域戰(zhàn)略明確、資源預備充分、市場拓展有力2024/1/26第頁**我們現(xiàn)實的難點:不確定的超競爭影響競爭的變量添加，且各變量變化越來越快戰(zhàn)略互動明顯，高強度和高對抗競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性信息根底上的動態(tài)博弈基于系統(tǒng)運作效能和創(chuàng)新速度2024/1/26第頁**立足三機,開展特機,扁平渠道,強化組織,精耕營銷,快速效力,結合推行,塑造品牌.杰克營銷戰(zhàn)略綜述:2024/1/26第頁**什么是精耕營銷?產(chǎn)品精耕細作客戶精耕細作人員管理精耕細作渠道精耕細作客戶訪問精耕細作效力產(chǎn)品和行為精耕細作……企業(yè)的管理職能從消費領域向流通領域延伸,憑仗規(guī)模、實力、品牌和影響,經(jīng)過有組織的努力，精細化管理營銷價值鏈,以到達掌控渠道，強化信息,提升客戶關系價值,培育與開發(fā)市場，獲得市場綜合競爭優(yōu)勢.精耕營銷包括:企業(yè)經(jīng)銷商終端最終消費者有效銷售企業(yè)價值鏈——實現(xiàn)有效銷售2024/1/26第頁**加強渠道、終端的有效聯(lián)絡，構建營銷價值鏈謀求營銷價值鏈的協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改善渠道價值鏈的增值性〔與用戶價值鏈的協(xié)同〕提高產(chǎn)品和效力的有效差別性精耕營銷根本思想(1/2)2024/1/26第頁**精耕營銷根本思想(2/2)強調深化客戶關系，開發(fā)客戶價值強調市場的精耕細作強調集中和滾動、漸進和繼續(xù)市場拓展方式強調營銷價值鏈的動態(tài)管理強調有組織的努力，注重營銷隊伍培育2024/1/26第頁**深度營銷三個根本轉化:做業(yè)務簡單買賣關系〔短期行為〕做市場維持、深化、開展關系〔未來的長期行為〕粗放式擴張的市場運作提高“單產(chǎn)〞為目的精心培育與開展市場的精耕細作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團隊深化關系做市場職業(yè)化2024/1/26第頁**精耕營銷的價值:精耕營銷是基于企業(yè)的生存開展最根本的三個目的，利潤、資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合。它要求企業(yè)到達全員爭奪市場的目地，在企業(yè)內部建立起職業(yè)化的銷售隊伍，懂得“做市場〞；引導企業(yè)在實際過程中完成理性思索，確立“理性權威〞，培育出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)絡中，不斷強化營銷隊伍的市場覺得與認識才干；并且依托完好、及時與準確的信息反響才干，提高整體運轉速度。精耕營銷的價值就在于協(xié)助企業(yè)完成系統(tǒng)思索并在實際中系統(tǒng)處理問題，從而找到永續(xù)運營的答案。結論：競爭要求企業(yè)快速反響市場，使企業(yè)本身實現(xiàn)經(jīng)濟利益目的，不斷獲取更多更好的資源。進而，整合這些運營資源進一步為顧客發(fā)明價值.2024/1/26第頁**如何實現(xiàn)精耕營銷?中國市場地理面積大.工業(yè)縫紉機的銷售地域性特征明顯.企業(yè)資源的有限性.ARS戰(zhàn)略2024/1/26第頁**ARS戰(zhàn)略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中力量No.1AreaRollerSales(簡稱ARS)集中力量在部分區(qū)域市場成為第一最終在整個區(qū)域市場中成為第一2024/1/26第頁**區(qū)域市場第一的六個方面的益處：1、可以建立絕對優(yōu)勢。2、使客戶的忠實感、信任感完全不同，客戶只記住第一。3、能降低費用，提高利潤率。4．有利于市場的精耕細作，培育與開展市場。5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速呼應市場變化。6．有利于營銷組織建立與隊伍建立。2024/1/26第頁**蘭切斯特戰(zhàn)略市場平安法那么：一個品牌市場占有率在26％時，品牌處于平安根本線占有率到達41％時，品牌處于相對平安的形狀當占有率到達73％時，品牌處于絕對平安的形狀在完全競爭的情況下，最終前4名的廠家可以占到全部市場份額的75％或更高。新蘭切斯特〔NewLanchesterStrategy〕戰(zhàn)略方式的射程范圍實際(shootingrange)：部分地域有A&B兩家企業(yè)進展一對一競爭，假設A市場占有率是B約3倍以上，B將很難擊敗A。部分地域有多家企業(yè)競爭，假設A廠家占有率大于與之市場占有率最接近的企業(yè)約1.7倍以上，其他對手很難擊敗A廠家。〔這個倍數(shù)被稱為射程范圍〕2024/1/26第頁**ARS根本中心要素:ARS戰(zhàn)略的四個中心要素區(qū)域市場中心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡客戶顧問區(qū)域市場、中心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡、客戶顧問是實施ARS戰(zhàn)略的四個中心要素。2024/1/26第頁**ARS戰(zhàn)略的原那么:集中原那么攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原那么穩(wěn)定要塞，強化地盤原那么掌握大客戶原那么未訪問客戶為零原那么

2024/1/26第頁**ARS戰(zhàn)略的本質:1、分銷力來源2、分銷力不強的緣由3、管理者不清楚業(yè)務員實況4、分銷終端的實踐形狀5、如何提高銷售業(yè)績6、管理者的責任2024/1/26第頁**1、分銷力來源·銷路不暢是常態(tài)·眾多運營者墮入惡性價錢戰(zhàn)〔利潤銳減〕·價錢原那么上是領頭企業(yè)的手段·價錢手段對眾多企業(yè)是興奮劑、強心針·分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)絡·提高與客戶聯(lián)絡的數(shù)量、質量·提高客戶的忠實度·提高呼應市場〔客戶〕的速度·提高分銷才干2024/1/26第頁**2、分銷力不強的緣由:善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真誠的滿足繼續(xù)善待客戶非常困難上千業(yè)務員難以抑制本身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)絡〔對客戶進展管理〕無盡頭2024/1/26第頁**3、管理者不清楚業(yè)務員實況:能否去了該去的地方能否見了該見的人能否干了該干的事調查一下他下屬的實態(tài)，他會大吃一驚2024/1/26第頁**4、分銷終端的實踐形狀與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動沒方案、沒目的、晃晃悠悠整個體系在失效分銷才干在下降除了降價促銷別無選擇降價是有限制的2024/1/26第頁**5、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠是----該公司值得信任----該業(yè)務員值得信任每個業(yè)務人員必需做到“去他該去的地方〞、“會他該會的人〞、“干他該干的事〞把這一切構成一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)絡銷量自然上升2024/1/26第頁**6、管理者的責任讓每個業(yè)務員都懂得詳細“信任關系〞的內涵,懂得業(yè)績提高的方法支持、協(xié)助業(yè)務員深化客戶聯(lián)絡業(yè)務員不能與客戶建立信任關系，必然招致客戶殺價〔如向地攤討個廉價〕假設管理者施加壓力，迫使業(yè)務員與客戶展開討價討價，導致關系惡化業(yè)務員也隨之失去存在價值管理者當“球迷〞2024/1/26第頁**區(qū)域運作的八大誤區(qū):未能把握進入?yún)^(qū)域市場的最正確時機和方式.各區(qū)域市場之間短少協(xié)調呼應.沒有縝密的實施方案及相應的應變措施.未能全面穩(wěn)定與繼續(xù)深挖區(qū)域市場.2024/1/26第頁**區(qū)域市場運作:511法那么5-----五大步驟1-----一個數(shù)據(jù)庫1-----一支隊伍2024/1/26第頁**五大步驟之一:市場調研提高對營銷要素的可控才干；提高對市場時機的分辨才干；提高對市場趨勢的預見才干；提高對市場風險的防備才干。兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。-----<孫子兵法>2024/1/26第頁**營銷環(huán)境競爭者客戶企業(yè)市場調研的四個緯度:穩(wěn)定要素突變要素演化要素未來變化行業(yè)內構造性要素2024/1/26第頁**認知區(qū)域市場的營銷環(huán)境(1/2):經(jīng)濟環(huán)境教育水準、職業(yè)、家庭人數(shù)、人口數(shù)和增長率等，服裝產(chǎn)業(yè)構造現(xiàn)行收入、消費構造和指數(shù)等法律和運營環(huán)境政策法規(guī)限制和當?shù)芈毮懿块T效率情況等社會/文化環(huán)境當?shù)叵M觀念、風土人情、文化傳承等2024/1/26第頁**區(qū)域市場規(guī)模與潛力分析：市場周期中，目前所處階段的分析：相應產(chǎn)品和效力構造和同質化程度：區(qū)域市場渠道構造和終端業(yè)態(tài)情況：認知區(qū)域市場的營銷環(huán)境(2/2):2024/1/26第頁**區(qū)域市場的競爭分析(1/3):競爭者數(shù)量及其差別程度：識別企業(yè)競爭者斷定競爭者的目的：通常有：目前獲利的能夠性、市場份額增長、先進流量、技術領先和效力領先等競爭者的目的是由多種要素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的運營管理和經(jīng)濟情況。評價競爭者的優(yōu)、優(yōu)勢.2024/1/26第頁**評價競爭者的反響方式：從容競爭型：沒迅速反響或不劇烈選擇型競爭者：只對某類攻擊反響，而對其它那么無動于衷兇狠型競爭者：對任何進攻迅速而劇烈的反響隨機型競爭者：任何特定情況下能夠會也能夠不會作出還擊區(qū)域市場的競爭分析(2/3):2024/1/26第頁**選擇競爭者以便進攻和逃避1．強競爭者與弱競爭者：瞄準較弱的，效果高，投入少，不利才干發(fā)育。2．近競爭者與遠競爭者：進攻同質者，打壓近似者3．“良性〞與“惡性〞競爭者：與好的競合，做大蛋糕攻擊壞的，維護利基區(qū)域市場的競爭分析(3/3):2024/1/26第頁**解讀區(qū)域市場客戶的客戶:給目的用戶一個理由購買心思把握與產(chǎn)品價值定位運用者、購買者、決策者和顧問者等角色各自購買價值的表達結合市場浸透曲線，分析目的用戶明確本身位置確定下一個目的人群如何跨越之間的溝壑與對手的區(qū)隔與差別..\用戶檔案管理流程.doc..\重點客戶調查表.doc2024/1/26第頁**區(qū)域市場信息反響的內容:1、信息反響要點2、消費者特性3、經(jīng)銷商情況4、競爭態(tài)勢5、銷售實況6、銷售戰(zhàn)斗力實況..\市場信息反響流程.doc..\區(qū)域市場信息月度反響表.doc2024/1/26第頁**--信息反響要點新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識---學理)各方面相互關系；(知識---閱歷、信心)能否意味著對手的強弱/優(yōu)優(yōu)勢轉變；(知識---判別)有何時機/要挾；(智慧)有何對策建議。(智慧)2024/1/26第頁**--消費者特性產(chǎn)品偏好購買地傾向效力的要求品牌的群體差別需求趨勢營銷對策2024/1/26第頁**--銷售實況采集過去24個月〔2年〕數(shù)據(jù)制造月銷售額統(tǒng)計表制造年累計銷售額統(tǒng)計表〔12個月挪動累計〕判別趨勢找出緣由制定對策2024/1/26第頁**--分銷戰(zhàn)斗力實況填寫<業(yè)務員任務記錄表>〔10天～30天〕填寫<業(yè)務員任務分析、評價表>評價基準〔最低要求〕2024/1/26第頁**五大步驟之二:市場規(guī)劃孫子曰：凡用兵之法，將授命于君，合軍聚合，圮地無舍，衢地合交，絕地無留，圍地那么謀，死地那么戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。---<孫子兵法>2024/1/26第頁**2024/1/26第頁**市場規(guī)劃:戰(zhàn)略規(guī)劃.戰(zhàn)術規(guī)劃.2024/1/26第頁**區(qū)域市場的科學規(guī)劃競爭格局市場質地〔容量與開展?jié)摿Α掣偁幮允袌鲩_發(fā)性市場利基性市場開展性市場優(yōu)勢弱勢小大高低2024/1/26第頁**戰(zhàn)略的有機選擇(1/4)利基性市場精耕細作，市場領先堅壁清野，維護利基建議的戰(zhàn)略“迎頭痛擊〞戰(zhàn)略：“區(qū)隔屏蔽〞戰(zhàn)略：“圍魏救趙〞戰(zhàn)略：“競爭協(xié)作〞戰(zhàn)略：2024/1/26第頁**戰(zhàn)略的有機選擇(2/4)競爭性市場差別定位，切割市場積極浸透，有效牽制建議戰(zhàn)略“自動差別化〞戰(zhàn)略“圍魏救趙〞戰(zhàn)略“競爭協(xié)作〞戰(zhàn)略“跟隨攔截〞戰(zhàn)略2024/1/26第頁**戰(zhàn)略的有機選擇(3/4)開展性市場培育根底，滾動開展提升品牌，穩(wěn)定份額建議戰(zhàn)略“迎頭痛擊〞戰(zhàn)略“區(qū)隔屏蔽〞戰(zhàn)略“競爭協(xié)作〞戰(zhàn)略2024/1/26第頁**戰(zhàn)略的有機選擇(4/4)開發(fā)性市場見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場建議戰(zhàn)略“置之不理〞戰(zhàn)略“跟隨攔截〞戰(zhàn)略2024/1/26第頁**市場容量杰克產(chǎn)品市場份額潛力市場次要市場明星市場成熟市場低高低高維護戰(zhàn)略:精耕細作，市場領先堅壁清野，維護利基進攻戰(zhàn)略:培育根底，滾動開展提升品牌，穩(wěn)定份額穩(wěn)定戰(zhàn)略:差別定位，切割市場積極浸透，有效牽制浸透戰(zhàn)略:見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場明星市場：以市場份額和利潤為主要目的，同時根據(jù)市場的成熟程度，思索新產(chǎn)品的相應考核比例成熟市場：以利潤為主要目的，經(jīng)過成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品相互補充實現(xiàn)穩(wěn)步增長潛力市場：以銷售收入和同比銷售增長率為主要目的，主要是經(jīng)過成熟產(chǎn)品的增長來確保市場的增長次要市場：以同比銷售增長率為主要目的，以成熟產(chǎn)品為主，確保對競爭對手的市場騷擾。區(qū)域市場的科學規(guī)劃2024/1/26第頁**戰(zhàn)術規(guī)劃的四種方式:“建〞,“圍〞,“切〞,“擴〞根本的戰(zhàn)術思想:把整個公司掌控(運營)的地域進展戰(zhàn)略劃分.把大區(qū)分為更小的部分區(qū)域.在部分區(qū)域展開戰(zhàn)術性競爭.2024/1/26第頁**“建〞區(qū)域市場特征:廣種薄收,長線作戰(zhàn).無區(qū)域強勢市場.規(guī)劃戰(zhàn)略:集中資源,建立根據(jù)地.尋機而動,復制擴張.2024/1/26第頁**戰(zhàn)略目的市場的選擇該當從企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度出發(fā)，選擇容量大或開展?jié)摿Υ?，消費密集適宜精耕細作的市場；同時思索到導入深度營銷方式是企業(yè)的一項系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認同等的區(qū)域導入，并遵照“先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進〞的中國式的改革原那么。根據(jù)地市場的選擇:2024/1/26第頁**例:某勝利導入精耕營銷方式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目的市場選擇規(guī)范：2024/1/26第頁**“圍〞區(qū)域市場特征:競爭對手區(qū)域性強勢.強勢區(qū)域孤立.規(guī)劃戰(zhàn)略:外圍建點,分進合擊.相互呼應,浸透蠶食.2024/1/26第頁**“切〞區(qū)域市場特征:競爭對手區(qū)域性強勢.多個強勢區(qū)域呈交融之勢.規(guī)劃戰(zhàn)略:避實就虛,聚而擊中.貼身緊逼,區(qū)隔市場.2024/1/26第頁**海南黑龍江遼寧河北山東福建安徽湖北湖南廣東廣西上海山西內蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京河南陜西湖南江西湖北椰島優(yōu)勢區(qū)域相持競爭區(qū)域競爭性區(qū)域例:椰島鹿龜酒VS勁酒:2024/1/26第頁**“擴〞區(qū)域市場特征:杰克區(qū)域性強勢.周邊市場呈散點分布.規(guī)劃戰(zhàn)略:精耕細作,固本賠元.順勢而為,連點成面.2024/1/26第頁**五大步驟之三:市場排兵故用兵之法，十那么圍之，五那么攻之，倍那么戰(zhàn)之，敵那么能分之，少那么能逃之，不假設那么能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。-----<孫子兵法>2024/1/26第頁**市場排兵---三個導向以戰(zhàn)略為導向.以戰(zhàn)術為導向.以人均當量為導向.2024/1/26第頁**按照年銷量將客戶分成大小類型;確定每類客戶所需的訪問次數(shù)(對每個用戶每年的推銷訪問次數(shù)),這反映了與競爭對手相比要到達的訪問密度是多少;每一類客戶數(shù)乘上各自所需訪問數(shù),便是整個地域的訪問工作量,即每年的銷售訪問次數(shù).確定一個銷售人員每年可進展的的平均訪問次數(shù);將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售人員的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售人員的數(shù)量.市場排兵---任務量法留意:人數(shù)和單位效能的綜合思索.2024/1/26第頁**五大步驟之四:市場謀勢勢者，因利而制權也。-----<孫子兵法>2024/1/26第頁**市場謀勢(1/2)造勢:擅長活用有利的內部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競爭要素，促使時機與態(tài)勢早日降臨，從而使競爭對手措手不及，甚至毫無招架之力。攻勢當市場整體趨勢向前邁進時，準確把握時機,適時利用競爭優(yōu)勢采取正面攻擊戰(zhàn)略，占領市場，發(fā)明佳績。強勢運用優(yōu)越的資源，包括市場占有率高、企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品知名度高、行銷人才眾多等武器實施總體作戰(zhàn)。用浩大的氣勢擴展打擊范圍，采用廣域作戰(zhàn)的方式，從而一舉攻克市場。2024/1/26第頁**市場謀勢(2/2)弱勢當在區(qū)域市場缺乏品牌知名度時。該當集中火力在優(yōu)勢資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，竭力爭取一定的市場份額。順勢當顧客普遍歡迎某種產(chǎn)品或品牌時,采用近跟戰(zhàn)略，適時調配現(xiàn)有資源,努力翻開市場。順勢而為的企業(yè)往往只需極低的本錢即可獲得較高的市場份額，這也是企業(yè)進入新市場最有效的方法。逆勢反其道而行之即為“逆勢〞。獨排眾議者，雖然能夠一時孤單，卻由于獨具目光而改動局勢，不推而進。2024/1/26第頁**五大步驟之五:市場推行凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。-----<孫子兵法>2024/1/26第頁**“奇〞和“正〞的關系以正合品牌提升、網(wǎng)絡整固、根底夯實以奇勝促銷造勢、事件借勢、順勢而為實現(xiàn)“奇〞“正〞結合淡季市場梳理、旺季集中銷售2024/1/26第頁**傳播戰(zhàn)略的組合教育和引發(fā)消費需求是營銷的真正動力消費者建立品牌忠實的心思過程提高傳播的精準度，提高傳播效率傳播戰(zhàn)略設計媒體組合運用傳播節(jié)拍的把握2024/1/26第頁**基于渠道的促銷推行不僅要促銷，更要促通從消費者到二批，再到經(jīng)銷商的渠道促銷節(jié)拍基于消費者教育的促銷推行不同人群的浸透與遞進不同消費行為的引發(fā)和牽引促銷戰(zhàn)略選擇2024/1/26第頁**基于品牌提升的推行品牌傳播四度的把握既造勢又銷貨的集中推行基于競爭導向的推行不同競爭定位的推行(區(qū)隔、打壓、絞殺、跟隨等)不同競爭階段的推行促銷戰(zhàn)略選擇2024/1/26第頁**建立一個完好的客戶數(shù)據(jù)庫主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調查，建立營銷數(shù)據(jù)庫除了關注他的客戶,還要關注他客戶的客戶.準確制導展覽會技術推行會公司觀賞運營論壇現(xiàn)場技術培訓2024/1/26第頁**建立一支職業(yè)化的營銷隊伍打造職業(yè)選手.構建夢境團隊.2024/1/26第頁**打造職業(yè)選手1.營銷人員的職業(yè)化.---從業(yè)余到職業(yè).---從銷售員到客戶顧問.2.客戶顧問的---引發(fā)熱情與夢想.---組織思想力.---推進創(chuàng)新.---過程跟進.---促成結果.2024/1/26第頁**打造職業(yè)選手3.客戶顧問的職業(yè)素養(yǎng).---學習力.---洞察力.---感悟力.---協(xié)作力.2024/1/26第頁**華為：優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型第一部分、銷售人員使命第二部分、市場部文化第三部分、角色與任務第四部分、考核與考評第五部分、做人第六部分、素質第七部分、必備知識第八部分、行為規(guī)范與職業(yè)品德第九部分、技藝與績效第十部分、職業(yè)通道第十一部分、開展與創(chuàng)新2024/1/26第頁**打造職業(yè)選手4.客戶顧問自我管理.---行動方案---時間管理---過程管理2024/1/26第頁**行動方案..\業(yè)務人員任務流程.doc..\業(yè)務人員月巡訪方案.doc經(jīng)銷商管理尋覓客戶傳播信息推銷產(chǎn)品提供效力搜集信息分配產(chǎn)品2024/1/26第頁**時間管理:分清任務的輕重緩急..\客戶顧問時間管理“二十條軍規(guī)〞.doc2024/1/26第頁**營銷六大過程管理安全高速高效持續(xù)優(yōu)價低耗六大過程管理平安〔貨物、貨款〕貨款風險預防與控制方法優(yōu)價〔產(chǎn)品終端具有競爭力：聯(lián)想全程營銷管理〕低耗〔銷售費用〕高速〔應收款周轉次數(shù)〕高效〔高銷售額低退貨率〕退貨管理方法繼續(xù)〔可繼續(xù)開展：產(chǎn)品生命周期，客戶延續(xù)、市場延續(xù)〕2024/1/26第頁**貨款構成緣由分布類別比例1資金困難32.8%2爭議11.2%3慣性拖欠37.9%4管理失誤18.1%2024/1/26第頁**主要緣由：企業(yè)管理方面營銷政策錯誤〔某汽車公司應收帳款達40億〕不注重客戶信譽評價缺乏信譽審批制度未建立信貸管理制度，根本要素：知己知彼防備勝于治療建立〔信貸〕管理制度正確的信貸理念追款不及時要“錢〞無方..\經(jīng)銷商受信額度評價流程.doc..\用戶資信評價表.doc2024/1/26第頁**主要緣由：業(yè)務人員方面迫于壓力急于銷售追款方法不當，收款才干差追款不及時，客戶流失追款不及時，客戶人員異動2024/1/26第頁**深圳瑞德豐是一家專業(yè)消費和銷售復配農藥的專業(yè)化公司，民營企業(yè)，成立于1995年，2005年銷售回款4.5億元，是中國最大的復配農藥消費企業(yè)。1、行為規(guī)范8條2、市調摸底3條A、找店B、進店C、離店3、客戶巡訪10條4、送貨上柜10條5、店頭宣傳3條6、信息反響7條7、費用管理10條8、日常任務10條9、本卷須知10條2024/1/26第頁**構建夢境團隊助攻線助攻線主攻線推行線效力線業(yè)務經(jīng)理業(yè)務員區(qū)域市場的管理線:進展系統(tǒng)培訓營銷團隊嚴厲考核體系加強文化建立建立健全制度樹立團隊精神2024/1/26第頁**銷售經(jīng)理的重要任務之一就是建立一支合格的銷售隊伍。美國未來學家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場光滑劑。銷售經(jīng)理能否卓有效果的開展任務，最終取決于銷售人員的素質和才干。一個好的銷售經(jīng)理應該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在才干，而不是簡單的控制銷售員的行動。任何團隊的終極目的都是要“贏〞2024/1/26第頁**關鍵績效考核目的KPI銷售額銷售額達成率回款額回款率市場增長率新客戶數(shù)客戶增長率呆賴死率退貨率對帳率回單回收率預測準確率費用率產(chǎn)品上柜率客戶訪問次數(shù)招標命中率客戶回頭率贊揚率新樣品開發(fā)率收益率交貨期方案執(zhí)行改善3.外部市場和客戶2.內部運營4.財務收益1.團隊生長戰(zhàn)略2024/1/26第頁**勵——運用好鼓勵機制精——把握好心思要素，精神比物質更重要圖——謀劃是管理勝利的前提〔使命、愿景、行動方案〕治——建立管理的平臺與系統(tǒng)德——以德服人，得人心者得天下行——坐而思不如起而行，行者常至天——順呼天意，遵守規(guī)律，敬畏自然下——深化顧客了解需求，使顧客稱心2024/1/26第頁**案例：華潤武漢分工司：“整合營銷，專業(yè)效力〞區(qū)

域運作方式油漆涂料屬于一種半廢品，要想運營好，不僅需求產(chǎn)品本身功能和質量過硬，而且更需求施工工藝的保證和輔導銷售的到位。只需做到了這兩點，才能夠在從半廢品向廢品的轉化中，