蔬果課六大策略

蔬果課2021年戰(zhàn)略研討報告張成2021年5月8日蔬果課戰(zhàn)略研討報告內(nèi)容：一、業(yè)績分析二、個性化生鮮三、親切效力四、精時人力五、品項調(diào)整六、店內(nèi)物流七、人員培訓(xùn)八、如何控管費用一、業(yè)績分析2021年與2021年1-4月業(yè)績對比單位：萬元14年13年月份業(yè)績客單滲透率業(yè)績客單滲透率一月351.0513.231.23210.289.032.66二月158.939.730.78231.4911.331.37三月197.069.631.81161.78.033.6四月187.99.731.15176.498.935.87合計：894.9510.5531.35779.949.333.32蔬果課1-4月份課業(yè)績檢討單位：萬大分類2014年業(yè)績2013年業(yè)績月進步率100蔬菜類240.2196.921.9%101國產(chǎn)水果類217.1194.311.7%102進口水果類108.797.511.5%103醬菜類11.513.3-13.5%104包裝南北貨類58.357.80.8%105散裝南北貨類247.4210.917.3%108蔬果禮盒類18.812.254.1%課合計894.95779.9414.74%分類月份1月2月3月4月103醬菜類10300醬菜/包裝醬菜2013年業(yè)績70001100025000300002014年業(yè)績80001200025000120002014VS2013100010000-1800010310配菜/加工配菜2013年業(yè)績10004000200010002014年業(yè)績130001000002014VS201312000-3000-2000-100010390醬菜專柜/醬菜專柜2013年業(yè)績140001400011000120002014年業(yè)績14000100001100090002014VS20130-40000-3000從圖表可以看出：①14年四月份包裝醬菜的銷量較去年明顯下降。主要緣由是去年四月份醬菜促銷品項在促銷桶中集中陳列，業(yè)績較好。今年天氣遲遲未熱，未能對醬菜集中陳列，導(dǎo)致業(yè)績下滑。②14年加工配菜類的筍絲、筍尖等品項貨號封鎖，品項缺失。且銀杏、錐栗等品項銷量較去年有所下滑。③14年醬菜專柜的業(yè)績較13年明顯下降。分類業(yè)績提升方案1.包裝醬菜1413檔開場集中出桶陳列，爭取6月份包裝醬菜業(yè)績突破4萬。2.不適銷品項停頓訂貨，添加散裝醬菜的品項數(shù)和排面量，爭取6月份業(yè)績突破2萬。檔期外為新品提報店內(nèi)IP，努力提高新品的銷量。加強對于員工導(dǎo)購的培訓(xùn)，提升效力水準。二、HML客層占比

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課687.46.428330.730.557061.963.1蘇州區(qū)平均53682.411815.212.759977.984.8華東區(qū)平均607.72.711614.911.759777.285.2品項數(shù)與占比分析：H客層：高于蘇州區(qū)15個SKU，調(diào)整商品構(gòu)造，要對DMS偏低品項進展調(diào)整。M客層：高于蘇州區(qū)165個SKU，調(diào)整商品品項構(gòu)造，刪除DMS偏低品項。L客層：低于蘇州區(qū)29個SKU，調(diào)整商品品項構(gòu)造，聯(lián)絡(luò)采購引進低客層品項例如杏子，武陵長棗，黑美人瓜，國產(chǎn)西梅等。100蔬菜類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課30.80.519955.721.615543.477.8蘇州區(qū)平均82.552.8113140.333.718657.163.4華東區(qū)平均61.992.112841.332.817556.665.1蔬菜分類H客層的品項明顯少于區(qū)平均值，聯(lián)絡(luò)采購開通H客層品項101國產(chǎn)水果類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課1012.85.71721.821.15165.473.2蘇州區(qū)平均1011.22.771820.323.26069.174.5華東區(qū)平均1011.83.2172021.45968.675.6該分類L客層品項少于區(qū)平均水準，聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商引進杏子，武陵長棗等品項。102進口水果類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課2451.110.72042.683.736.45.7蘇州區(qū)平均2350.711.51941.28248.16.5華東區(qū)平均2350.312.51941.480.548.36.9103醬菜類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課00075.30.512494.799.5蘇州區(qū)平均00021.92.511099.599.2華東區(qū)平均00033.13.911298.998.6該分類M客層SKU明顯高于區(qū)規(guī)范，而SL值卻偏低，需對DMS偏低品項進展調(diào)整。104包裝南北貨類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課912.315.92331.535.34156.248.9蘇州區(qū)平均812.320.42131.837.2375743.4華東區(qū)平均711.518.52031.636.93757.445.1105散裝南北貨類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課136.1615726.618686.967.5蘇州區(qū)平均114.84.6167.224.12008871.3華東區(qū)平均125.44.4187.921.819786.773.7108禮盒類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課96072.7213.33.9426.723.4蘇州區(qū)平均107171.5110.24.45321.925.4華東區(qū)平均97271.7111.15.77321.624.9108禮盒類品項對比二、個性化生鮮執(zhí)行目的：1、人無我有，差別化運營。2、品項特點突出，以點帶面，提升業(yè)績。3、不斷創(chuàng)新，利用花式和量感推出新品來表達個性化。執(zhí)行細項：1、執(zhí)行“農(nóng)超對接〞，提升鮮度，吸引人氣，提高客層；惠民蔬菜實惠消費者菜籃。14年總結(jié)：1.經(jīng)過美陳協(xié)助顧客認識我們蔬菜的平安性的保證來源〔進銷存的檢測〕；3.惠民蔬菜政策性實施，保證低價；買的放心，吃的平安。4.公司試行“農(nóng)超對接〞，吸引了一定人氣。15年方案：堅持對高質(zhì)量蔬菜的推行，堅持低價政策；打造防線菜園和高興果園；了解當?shù)匦星椋M適宜當?shù)叵M的商品。改良方案：市調(diào)價錢、新品及時引進，嚴控收貨。完成時間：全年執(zhí)行細項：2、進口水果年年做花式陳列，保證美觀。14年總結(jié)：每天整理青蛇果、姬娜果、埃及橙、火龍果等進口水果的排面，盡量做到整齊一致，縱橫對稱，平面一致，籍以吸引顧客眼球；大力培育新進品項。15年方案：在保證原有品項銷量的前提下。，著重培育法國獼猴桃，埃及橙等新進品項，多做試吃，堅持做到低毛利，高鮮度，高質(zhì)量。改良方案：加強宣導(dǎo)，提高員工及導(dǎo)購對質(zhì)量就是生命的覺悟，提高效力水準。對員工導(dǎo)購進展專業(yè)培訓(xùn)，為顧客提供專業(yè)的引見，提升試吃效果。完成時間：全年執(zhí)行細項：3、大型水果現(xiàn)場加工，分割銷售。14年總結(jié)：經(jīng)過分割銷售滿足不同顧客的需求，例如榴蓮、菠蘿、菠蘿蜜等，我們都安排專人現(xiàn)場加工，分割銷售。不但提高現(xiàn)場氣氛，而且實踐銷量也大幅提升。15年方案：繼續(xù)引進類似菠蘿蜜的品項，提升人氣和現(xiàn)場氣氛；瓜類添加分割比例，并配合試吃，帶動消費需求。改良方案：分時段現(xiàn)場加工，特別是周六和周日。完成時間：全年執(zhí)行細項：4、繼續(xù)建議采購引進當?shù)禺a(chǎn)品，提升鮮度滿足顧客需求。14年總結(jié)：今年雖然草莓進展地采，但銷售情況并不理想。15年方案：15年方案嘗試引進當?shù)氐鸟R陸葡萄，保證鮮度，降低價錢，吸引人氣。改良方案：新品上市前做市調(diào)，保證商品的口感和賣相，保證上市價錢優(yōu)勢。完成時間：全年執(zhí)行細項：5、加大對于安康飲食的宣傳，促進雜糧及禪食的銷售。14年總結(jié)：要求銷售人員學(xué)習(xí)專業(yè)知識，倡導(dǎo)安康飲食，為顧客引見商品的營養(yǎng)價值及食用方法，以利充分吸引來客，每周一，四市調(diào)，確保市場低價。15年方案：業(yè)績添加6%改良方案：經(jīng)常市調(diào)，保證商品競爭力，提升銷售人員的銷售技藝完成時間：全年執(zhí)行細項：調(diào)整品相構(gòu)造，引進蜂蜜品項。14年總結(jié)：目前“大山合〞已有部分消費者接受其為東南亞知名南北貨品，繼續(xù)加強對該品牌商品的銷售。15年方案：加強市調(diào)，完善品項構(gòu)造。繼續(xù)引進蜂蜜等缺失品項。改良方案：做好端架方案，推進促銷品項的銷售，市場同類商品堅持市場綜合競爭力。完成時間：全年三、親切效力執(zhí)行目的：給顧客營造一個整潔親切、溫馨的購物環(huán)境。執(zhí)行細項：1、每日貨架、商品清潔。

14年總結(jié)：每周對蔬果課一切木臺、架、水產(chǎn)防滑底面瓷磚、各課操作間及后倉等作深度清潔。15年方案：制定清潔方案表，合理安排課內(nèi)的清潔，做到每周深度清潔。完成時間：每周一深度清潔。執(zhí)行細項：2、課內(nèi)設(shè)備、促銷區(qū)清潔，水果蔬菜區(qū)域無渣滓。14年總結(jié)：蔬果各區(qū)域進展劃分責(zé)任人，隨時隨地進展清潔，各時段安排人員定時清洗及整理。15年方案：堅持責(zé)任到人的清潔方案，課長每天檢查，不定時抽查。完成時間：每天。執(zhí)行細項：3、破包商品及時處置，孤兒及時回收。14年總結(jié)：本年度孤兒回收還是不及時特別是用餐時間。15年方案：定責(zé)任制，專人專管，專門擔任地面渣滓處置及孤兒的回收。用餐時間主管加強巡場。完成時間：每時每刻。執(zhí)行細項：4、排面商品陳列整齊，貨架卡對應(yīng)商品，POP標識清楚。14年總結(jié)：本年度促銷區(qū)商品的整齊度有一定提高，但是由于人員培訓(xùn)不到位，層面深錯誤較多。15年方案：繼續(xù)追蹤南北貨排面的層面深的正確性完成時間：每時每刻執(zhí)行細項：5、提升補貨效率并及時關(guān)注促銷區(qū)商品的銷量與庫存，確保促銷區(qū)商品整齊豐滿。14年總結(jié)：可以較好的完成換檔，根本保證促銷區(qū)商品堆放豐滿，并堅持日常維護15年方案：要堅持排面的商品可以維持到晚間8點以后，保證晚間市場的正常銷售完成時間：每時每刻執(zhí)行細項：6、表情自然，自動開口與顧客打招呼“他好〞“歡迎光臨〞14年總結(jié)：加強員工導(dǎo)購的禮貌用語，正確、文明補貨，確保一切員工導(dǎo)購都能自動貌用語15年方案：加強員工導(dǎo)購的禮貌用語培訓(xùn)及練習(xí)，繼續(xù)堅持執(zhí)行完成時間：長期執(zhí)行執(zhí)行細項：7、專柜導(dǎo)購要著規(guī)范服裝，準時上崗。14年總結(jié)：每天開業(yè)前檢查任務(wù)服〔帽子、口罩、圍裙、護袖〕穿戴整齊，無破損，識別證、安康證無缺失15年方案：每周拉取導(dǎo)購的打卡記錄，追蹤導(dǎo)購能否按時上下班完成時間：長期執(zhí)行執(zhí)行細項：8、要求賣場員工導(dǎo)購規(guī)范站姿，杜絕聊天。14年總結(jié)：本年度導(dǎo)購聊天景象偶有發(fā)生15年方案：加強對員工導(dǎo)購的宣導(dǎo)和培訓(xùn)，堅決杜絕聊天景象的發(fā)生完成時間：長期堅持執(zhí)行細項：9、員工導(dǎo)購在賣場聲音柔和，不在賣場運用手機14年總結(jié)：課長時辰在賣場做檢查、追蹤。15年方案：制定處分，假設(shè)被奧秘客與值班經(jīng)理發(fā)現(xiàn)上班在賣場接聽手機或玩手機一概糾正記錄一次完成時間：每時每刻執(zhí)行細項：10、了解本人所在排面商品的相關(guān)知識，能滿足解答顧客購買時的疑問，能給予一定的建議14年總結(jié)：堅持每日安排試吃，并為顧客提供專業(yè)的效力。15年方案：繼續(xù)精進完成時間：長期執(zhí)行四、精時人力執(zhí)行目的：量化任務(wù)，高效高薪。執(zhí)行細項：1、合理排班。

14年總結(jié)：每周工時檢討并做好下周排班，在一季度未可以及時的做好人力調(diào)整和培訓(xùn)，導(dǎo)致工時欠缺過多。15年方案：在淡季充分利用人力，安排員工還休，年休，另做到一人多崗。改良方案：及時調(diào)整崗位人力，安排相互培訓(xùn)，做到一人多崗，合理排班，充分發(fā)揚效率。執(zhí)行細項：2、任務(wù)量的評價。14年總結(jié)：對與本課內(nèi)的任務(wù)內(nèi)容有詳細深度的了解，可以準確的判別個任務(wù)內(nèi)容所需求的時15年方案：合理運用現(xiàn)有人力，做到一人多崗改良方案：充分利用淡季，讓每個員工都可以做到多崗技藝與一身，可以充分有效的在旺季發(fā)揚最大效率。執(zhí)行細項：3、培訓(xùn)。14年總結(jié)：進展傳幫帶，老員工帶新員工進展上崗培訓(xùn)。晚間報廢也不斷的安排老手帶新手學(xué)會用RF槍報廢作業(yè)，同時員工在SGS方面欠缺甚多。15年方案：讓大部分的同仁可以學(xué)會簡單的系統(tǒng)查詢，全部了解SGS知識。改良方案：加強對員工SGS各項內(nèi)容的培訓(xùn)，并發(fā)現(xiàn)問題，及時處理問題。五、品項調(diào)整執(zhí)行目的：1、定位清楚，優(yōu)化品項構(gòu)造。2、分析客層，滿足不同顧客需求。3、最大限制地激發(fā)顧客購買愿望。執(zhí)行細項：1、做品項構(gòu)造調(diào)整首先要學(xué)會比較，最好的方式就是市調(diào)14年總結(jié)：由于的商品季節(jié)性，因此要繼續(xù)進展市調(diào)。15年方案：繼續(xù)循環(huán)市調(diào)完成時間：每日執(zhí)行細項：2、設(shè)定競爭店及首選分類，從品項數(shù)、客層、陳列、銷售與門店進展分析14年總結(jié)：每月對浸透率、提高率進展檢討，從而對品項、客層進展分析。15年方案：循環(huán)分析，從而改動。完成時間：每月中下旬。執(zhí)行細項：3、經(jīng)過SWOT分析法，提高本課對商品的認知，提升操盤的才干。14年總結(jié)：繼續(xù)民生敏感品項的市調(diào)，堅持天天低價，同時要求每檔上檔后課出息展競爭店市調(diào)，分析促銷商品的價錢、陳列等。15年方案：循環(huán)分析中。完成時間：每月。執(zhí)行細項：4、執(zhí)行每月的商品等級調(diào)整及新老品汰換，了解總公司推進此專案的目的，由被動執(zhí)行變成自動提報，添加本身對于操盤的敏銳性。14年總結(jié)：與采購聯(lián)絡(luò)，主要是蔬果課南北貨排面的品項。15年方案：與采購聯(lián)絡(luò)，主要是蔬果課南北貨排面的品項。完成時間：每月6號-12號執(zhí)行細項：5、強調(diào)主管的現(xiàn)場管理14年總結(jié)：課長定時巡場，特別是營業(yè)頂峰能在賣