金融學(xué)專業(yè)本科畢業(yè)論文選題方向+范文例文3

大連理工大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）格式規(guī)范-目錄TOC\o"1-4"\h\u摘要 IAbstract II一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究目的與意義 1（三）研究思路與研究?jī)?nèi)容 2（四）研究方法與擬創(chuàng)新之處 2二、理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述 3（一）銀行理財(cái)?shù)亩x 3（二）銀行理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品類型 3（三）相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述 4（四）銀行理財(cái)研究綜述 4三、興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 6（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展歷程 6（二）興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 7（三）興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn) 8四、興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 10（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新不足 10（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳效率低 10（三）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品促銷缺少智能化 11（四）從業(yè)人員配置不健全 11五、興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議 12（一）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，改變同質(zhì)化 12（二）加強(qiáng)興業(yè)銀行品牌概念 12（三）加強(qiáng)智能化促銷 13（四）重視人才培養(yǎng)，引進(jìn)各類專業(yè)人才 13結(jié)論 15參考文獻(xiàn) 16一、緒論（一）研究背景在現(xiàn)代高速發(fā)展的金融社會(huì)中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展日益增長(zhǎng)，以信托、期貨為典型的銀行業(yè)務(wù)趨近于多元化，故多元化銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來(lái)越成熟，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)是利用提供和推廣不同期限和不同項(xiàng)目的手段，制定資金基礎(chǔ)不同、受利方式不同、享受人群不同的高靈活度的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，來(lái)達(dá)到銀行與年齡不同、投資資金不同、資金需求方向不同的客戶的共贏目的，所以有著適用范圍廣、適用人群多、風(fēng)險(xiǎn)可估化等特點(diǎn)。近年來(lái)，興業(yè)銀行表現(xiàn)亮眼，在發(fā)行量、收益能力和信息披露標(biāo)準(zhǔn)化等方面位居全國(guó)性銀行前三名，運(yùn)營(yíng)管理能力位居全國(guó)性銀行第一，去年的商業(yè)銀行理財(cái)能力綜合排名榜也位居第一，同時(shí)加權(quán)超額收益得分也名列前茅，各項(xiàng)指標(biāo)均無(wú)短板，實(shí)現(xiàn)了全方位發(fā)展。興業(yè)銀行以其發(fā)展均衡、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定為特色創(chuàng)造銀行理財(cái)標(biāo)桿，提高我國(guó)銀行在國(guó)際上的地位，以此為鑒。其次，興業(yè)銀行在信息披露上也做得領(lǐng)先于業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)，在理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，做到了商業(yè)銀行應(yīng)按照監(jiān)管要求強(qiáng)化對(duì)理財(cái)產(chǎn)品信息的披露工作，及時(shí)有效控制投資風(fēng)險(xiǎn)，提升信息披露的規(guī)范性，特別是對(duì)于凈值產(chǎn)品的信息披露，應(yīng)及時(shí)、規(guī)范地定制產(chǎn)品相關(guān)信息的準(zhǔn)則，助力銀行產(chǎn)品改造創(chuàng)新，成為新的理財(cái)標(biāo)桿。研究興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題也是以理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)端的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)分析商業(yè)銀行主要差距的產(chǎn)生原因。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行眾多業(yè)務(wù)發(fā)展中可研究度相對(duì)較高。銀行需要在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中需要更多的競(jìng)爭(zhēng)力，以興業(yè)銀行為主要剖析對(duì)象來(lái)分析如今關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的一些問(wèn)題。（二）研究目的與意義興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題是一個(gè)非常實(shí)際并且貼近銀行發(fā)展以及各個(gè)銀行職員的問(wèn)題。對(duì)于營(yíng)銷的研究不光體現(xiàn)對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與銀行其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)力，也體現(xiàn)了不同銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不同特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)力，其中對(duì)于目標(biāo)人群的篩選，分析目標(biāo)人群，為目標(biāo)人群制定專屬的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)等將會(huì)在很大程度上反映銀行營(yíng)銷的能力，對(duì)此進(jìn)行研究與分析可以更好的提出創(chuàng)新的改進(jìn)。本研究對(duì)于興業(yè)銀行的作用是找到興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所存在的問(wèn)題同時(shí)找到興業(yè)銀行在營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方面的特點(diǎn)，以得到優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)的保留以及富有針對(duì)性的問(wèn)題解決。相對(duì)同業(yè)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中的政策、人員配置等方面有所借鑒。（三）研究思路與研究?jī)?nèi)容1.研究思路本文的研究思路是從分析現(xiàn)狀和尋找問(wèn)題出發(fā)，對(duì)現(xiàn)階段興業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展提出改善方案。通過(guò)分析興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及影響興業(yè)銀行營(yíng)銷能力的因素來(lái)解釋產(chǎn)生的問(wèn)題，利用現(xiàn)代管理手段和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)為興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新提出方向。2.研究?jī)?nèi)容本文的研究?jī)?nèi)容為：銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，以興業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，剖析興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題以及解決方案等。（四）研究方法與擬創(chuàng)新之處1.研究方法（1）文獻(xiàn)研究法。梳理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題研究文獻(xiàn)，為本研究提供研究方向和思路。（2）調(diào)查研究法?？疾炫d業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，了解其個(gè)人理財(cái)影響的情況，直接獲取有關(guān)材料，進(jìn)行分析。2.擬創(chuàng)新之處本文是以興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷為研究主體展開(kāi)。提出的引入商業(yè)銀行數(shù)據(jù)處理的系統(tǒng)來(lái)增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)AI學(xué)習(xí)能力的解決方案，有利于興業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)多元化，改變同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題，也為其他商業(yè)銀行提供了借鑒，這也是本文創(chuàng)新的意義。二、理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述（一）銀行理財(cái)?shù)亩x理財(cái)就是對(duì)于財(cái)產(chǎn)進(jìn)行系統(tǒng)性的經(jīng)營(yíng)投資管理，銀行理財(cái)普遍理解就是用戶投資銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)，旨在讓閑置或者不能得到充分價(jià)值體現(xiàn)的資金通過(guò)不停流動(dòng)的方式獲得收益，系統(tǒng)的解釋為商業(yè)銀行在對(duì)不同潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)并且銷售的資金投資以及管理計(jì)劃。（二）銀行理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品類型銀行理財(cái)相關(guān)理論基礎(chǔ)是清楚現(xiàn)在銀行理財(cái)?shù)幕镜漠a(chǎn)品類型，理清產(chǎn)品類型再去逐個(gè)分析，首先介紹商業(yè)銀行理財(cái)基本產(chǎn)品類型。債券類產(chǎn)品這種主要是國(guó)家發(fā)行的國(guó)債產(chǎn)品，以央行為基本所以具有央行的票據(jù)，除此之外也出現(xiàn)于投資企業(yè)債券，資產(chǎn)支持證券等產(chǎn)品項(xiàng)目工具，共同的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)低，當(dāng)然回報(bào)利潤(rùn)也相對(duì)比較固定保守。信托類理財(cái)產(chǎn)品信托類理財(cái)產(chǎn)品是在商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)高的金融機(jī)構(gòu)中非常重要的業(yè)務(wù)板塊，這方面的理財(cái)業(yè)務(wù)也是得益于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)收益權(quán)的信托產(chǎn)品。說(shuō)到信貸業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的崛起也與興業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)板塊的崛起密不可分，這種產(chǎn)品雖然不可以百分百保本，但是產(chǎn)品收益普遍比較穩(wěn)定明朗，風(fēng)險(xiǎn)也較小，適合有一定風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的客戶群體。與之不同的是結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，大多結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品是以拆解以及組合衍生型金融產(chǎn)品板塊，組合或拆解了不同受益形式、不同形態(tài)類型的各種金融商品，一般僅用利息部分投資而不用本金進(jìn)行投資，大多可實(shí)現(xiàn)百分百保本。新股申購(gòu)類產(chǎn)品和QDII產(chǎn)品新股申購(gòu)類產(chǎn)品和QDII產(chǎn)品的普遍共性是產(chǎn)品不保本，后者大多面對(duì)海外資本市場(chǎng)，都需要投資者有較高的投資專業(yè)能力和經(jīng)濟(jì)承受能力。類似興業(yè)銀行的商業(yè)銀行需要引導(dǎo)客戶辦理信托類理財(cái)業(yè)務(wù)，高風(fēng)險(xiǎn)不意味高收益，基礎(chǔ)資金漲不等于產(chǎn)品收益高，提前終止不等于提前收回，高到期保本不等于永遠(yuǎn)保本等理論知識(shí)也是需要各個(gè)商業(yè)銀行去普及的。（三）相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述1.STP理論市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的三大要素。這一理論認(rèn)為，企業(yè)首先要對(duì)每個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，尋找最合理的顧客群體，然后再根據(jù)顧客的需求，為顧客提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。在實(shí)際操作中，市場(chǎng)細(xì)分是指通過(guò)對(duì)特定的商品進(jìn)行精確的分析，將顧客分成若干組，并對(duì)其進(jìn)行初步的市場(chǎng)細(xì)分。其次，要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)，尋找適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)的最適合的市場(chǎng)，可能是一家，也可能是多家。第三，定位，即在目標(biāo)客戶群中樹(shù)立一個(gè)好的形象。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中，最關(guān)鍵的是要把自己的產(chǎn)品和服務(wù)打造出一種不同于同類產(chǎn)品的不同的形象，不僅要突出自己的特點(diǎn)，而且要顯示出強(qiáng)大的發(fā)展力量，而且要符合國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，為客戶提供全方面的服務(wù)，以便于更多的顧客選擇適合自己的商品和服務(wù)。所以，要根據(jù)客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)的承受能力、購(gòu)買的傾向等因素，把整個(gè)市場(chǎng)分成幾個(gè)小市場(chǎng)，但要保證這些子市場(chǎng)具有開(kāi)放的發(fā)展前景和良好的發(fā)展趨勢(shì)。在這一點(diǎn)上，企業(yè)應(yīng)通過(guò)多種方式進(jìn)行廣告推廣，讓顧客對(duì)自己的產(chǎn)品有更深入的了解。2.4P營(yíng)銷組合理論尼爾博登于20世紀(jì)六十年代在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)中提出了4P理論，即“營(yíng)銷因素”或者“營(yíng)銷變量”都會(huì)被市場(chǎng)需求所左右。而為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，企業(yè)必須對(duì)這些要素進(jìn)行重組。這些要素包括產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷。產(chǎn)品戰(zhàn)略是為顧客提供多種可實(shí)現(xiàn)顧客需要的有形或無(wú)形的產(chǎn)品；價(jià)格戰(zhàn)略是通過(guò)市場(chǎng)定價(jià)、價(jià)格變動(dòng)和打折來(lái)達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)；渠道戰(zhàn)略就是通過(guò)選擇合適的渠道，使消費(fèi)者能夠順利地獲得商品；營(yíng)銷戰(zhàn)略就是通過(guò)多種形式的信息交流來(lái)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到銷售目的。（四）銀行理財(cái)研究綜述國(guó)內(nèi)研究學(xué)者高思敏（2017）以阿里巴巴聯(lián)合天弘基金在支付寶上推出的“余額寶”業(yè)務(wù)作為代表，分析了互聯(lián)網(wǎng)貨幣基金的涌現(xiàn)，直接沖擊了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。宋爽（2017）以互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響為研究背景，結(jié)合興業(yè)銀行北京分行近年來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展以及轉(zhuǎn)型的實(shí)際案例，試圖找出商業(yè)銀行未來(lái)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向。陳君麗（2017）通過(guò)研究商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，結(jié)合案例分析，探索高凈值客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)的幾個(gè)基本點(diǎn)。楊望和趙璐菁（2019）認(rèn)為，盡管當(dāng)下個(gè)人投資理財(cái)渠道日益增多，但對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)偏好較低的投資者而言，銀行理財(cái)仍是他們最重要的投資渠道。因此，面對(duì)銀行理財(cái)子公司成立后的銀行理財(cái)新生態(tài)，普通投資者應(yīng)及時(shí)進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，避免“水土不服”。楊鋼（2019）從互聯(lián)網(wǎng)金融和銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要營(yíng)銷模式入手，提出了互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的發(fā)展與改革方向，并簡(jiǎn)要列舉了適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)形勢(shì)的新的發(fā)展模式。宋立（2018）揭示了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的過(guò)度勸誘現(xiàn)象，一方面，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員向不適合的顧客推薦理財(cái)產(chǎn)品，誘導(dǎo)投資者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，引起金融糾紛；另一方面，由于雙方所接收到的信息不對(duì)稱，導(dǎo)致行內(nèi)工作人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)披露不足，片面地降低風(fēng)險(xiǎn)或隱瞞理財(cái)產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)行為也會(huì)引起金融糾紛。于萍（2020）著重分析了興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，從微觀和宏觀兩個(gè)角度分析了興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷環(huán)境，并建立了SWOT分析模型，最后提出保障建議。楊海超（2021）以興業(yè)銀行為例，近年來(lái)理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模停滯不前，存在產(chǎn)品同質(zhì)化、定價(jià)方式類似、營(yíng)銷渠道單一、宣傳渠道和方式混亂等問(wèn)題，在了解其實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步把握住其發(fā)展規(guī)律，并提出合理化建議。李方（2021）指出要高度重視產(chǎn)品流動(dòng)性管理，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)跨市場(chǎng)、跨產(chǎn)品傳染，對(duì)銀行理財(cái)而言具有重要意義。劉筱攸（2021）指出銀行理財(cái)資產(chǎn)估值切換正式開(kāi)始了，理財(cái)投資者將不會(huì)看到以往那種保持平滑向上的收益曲線，取而代之的將是一條走勢(shì)略顯陡峭甚至凌亂的凈值曲線。國(guó)外學(xué)者對(duì)銀行理財(cái)也有所研究。MikheevaOlga（2019）著重分析了銀行對(duì)于新興產(chǎn)業(yè)的融資的重要性，研究表明:金融創(chuàng)新以及金融機(jī)構(gòu)的組織創(chuàng)新是創(chuàng)新活動(dòng)融資的基本要素，開(kāi)發(fā)銀行等金融機(jī)構(gòu)的組織創(chuàng)新可能意味著面臨不確定性的傾向，這代表了創(chuàng)新融資固有的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)未知。JohnP.Napolitano（2020）發(fā)現(xiàn)在新冠疫情下銀行面對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度極緩或沒(méi)有增長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)，無(wú)論是一家什么樣的公司，客戶對(duì)財(cái)富管理的需求在這場(chǎng)危機(jī)中只會(huì)加劇，要想實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理可持續(xù)發(fā)展，必須讓自己從金融公司大肆宣揚(yáng)自己是最佳選擇的喧囂中脫穎而出。三、興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展歷程國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)的理財(cái)產(chǎn)品要追溯到2002年，這一年類似匯聚寶等外匯理財(cái)產(chǎn)品逐漸以理財(cái)?shù)拿Q成型，2002年九月，由中國(guó)光大銀行推出的美元結(jié)構(gòu)性存款業(yè)務(wù)成為真正意義上的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行第一款理財(cái)產(chǎn)品，2003年建設(shè)銀行和上海銀行發(fā)出面向個(gè)人用戶的外匯結(jié)構(gòu)性存款，也算是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要的突破，到了2004年人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)始發(fā)行，主要面向于國(guó)債，政策性金融債等。2004年之前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是主要圍繞外幣理財(cái)產(chǎn)品為主，直到2005迎來(lái)了重大轉(zhuǎn)變，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)得到了系統(tǒng)而規(guī)范的監(jiān)管，也就是現(xiàn)在的銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了有關(guān)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理制度和商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，國(guó)內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品得到更多發(fā)展機(jī)會(huì)，理財(cái)市場(chǎng)吸引了更多投資者從而進(jìn)入了快速發(fā)展階段，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總金額增長(zhǎng)了百分之四百，首次突破了2000億元人民幣。2006年多元化成為商業(yè)銀行新的發(fā)展趨勢(shì)，QDII產(chǎn)品首次被推出，包括興業(yè)銀行在內(nèi)的國(guó)內(nèi)十一家銀行發(fā)行了19款QDII類型的理財(cái)產(chǎn)品，得益于同年全社會(huì)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，多元化的理財(cái)產(chǎn)品迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，進(jìn)一步打通了國(guó)內(nèi)外理財(cái)市場(chǎng)，所以，在某種程度上也反應(yīng)了信貸市場(chǎng)與理財(cái)市場(chǎng)的密切關(guān)系。2007年非保本收益型產(chǎn)品占比大幅度上升，各個(gè)商業(yè)銀行都開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。2008-2013年期間，銀信合作為商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)提供了方向，商業(yè)銀行紛紛繞過(guò)監(jiān)管，加大了與信托公司之間的合作關(guān)系，投資的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，但是這種模式隨之帶來(lái)的就是高風(fēng)險(xiǎn)。2013年，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和交叉性金融產(chǎn)品的通道類業(yè)務(wù)迅速上升引起了監(jiān)管部門的高度重視，隨即銀監(jiān)會(huì)各個(gè)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)布8號(hào)令，提出了非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的概念，規(guī)定了比例控制的硬性要求，此后銀行理財(cái)年度新發(fā)行募集資金規(guī)模迅速擴(kuò)大，并于2017年達(dá)到峰值。由于理財(cái)新規(guī)對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品銷售起點(diǎn)金額調(diào)整、投資門檻降低，2018年購(gòu)買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投資者數(shù)量快速增長(zhǎng)。2021年，理財(cái)公司占比持續(xù)上升，市場(chǎng)份額占比進(jìn)一步擴(kuò)大。從發(fā)展可以看出，商業(yè)銀行發(fā)展需要?jiǎng)?chuàng)新的同時(shí)保持逐步推進(jìn)，平穩(wěn)過(guò)渡。（二）興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀興業(yè)銀行綜合排名位列全球銀行前30，也是世界500強(qiáng)企業(yè)，它作為我國(guó)第一批股份制商業(yè)銀行開(kāi)創(chuàng)了赤道銀行在我國(guó)發(fā)展的先河。自興業(yè)銀行從上海證券交易所上市以來(lái)，其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)非常廣泛，包括咨詢、基金、信托、消費(fèi)金融、資產(chǎn)管理等多方面業(yè)務(wù)服務(wù)。興業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)外設(shè)置了多達(dá)兩千多個(gè)金融機(jī)構(gòu)，并且與同業(yè)很多銀行有著良好的合作關(guān)系，覆蓋了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。對(duì)于興業(yè)銀行營(yíng)銷個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，近年來(lái)，隨著百姓投資需求的日益豐富，興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，理財(cái)產(chǎn)品和代理類產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的局面，從2017年的42975億元快速增長(zhǎng)到2021年58704億元（見(jiàn)圖1）。圖12017-2021興業(yè)銀行財(cái)富類銷售情況2021年，興業(yè)銀行理財(cái)新發(fā)行數(shù)量超過(guò)三百支，銷售規(guī)模達(dá)到了58704億元。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類比較多，其中，較典型的有本金安全保障、流動(dòng)性強(qiáng)、預(yù)期收益非常理想的天天萬(wàn)利寶系列，其期限較興業(yè)其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外較短，可辦理絕大多數(shù)質(zhì)押業(yè)務(wù)。其次，特別理財(cái)A+3計(jì)劃也是興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要板塊，這個(gè)系列的理財(cái)產(chǎn)品和信托接軌，拓展理財(cái)資金投資范圍，目前已經(jīng)覆蓋新股申購(gòu)、證券投資、建設(shè)貸款、股權(quán)融資、證券資本市場(chǎng)股票投資等項(xiàng)目。興業(yè)基金寶作為興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中最開(kāi)放簡(jiǎn)便的系列產(chǎn)品為客戶提供了開(kāi)戶、申購(gòu)、認(rèn)購(gòu)、基金轉(zhuǎn)換、贖回、轉(zhuǎn)托管、分紅等各項(xiàng)資金投資與資金周轉(zhuǎn)代理服務(wù)。興業(yè)基金寶類理財(cái)產(chǎn)品讓客戶享受電子只能化程度高的可夸地域式理財(cái)服務(wù)。最后，智能通知存續(xù)系列理財(cái)產(chǎn)品則無(wú)需客戶預(yù)設(shè)存期，銀行可以根據(jù)存款時(shí)間選擇比較合適的存期類型，連續(xù)存續(xù)超過(guò)7天則計(jì)入理財(cái)利息，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)理財(cái)自由。興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品累計(jì)為投資者創(chuàng)造收益超過(guò)200億元。作為在同業(yè)中發(fā)展比較好的興業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，興業(yè)銀行提出了四輪并進(jìn)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，抓緊財(cái)富管理業(yè)務(wù)周期靈活、投資資本較低、市場(chǎng)潛力大、穩(wěn)定性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合零售金融，零售市場(chǎng)，進(jìn)行輕資產(chǎn)的轉(zhuǎn)型。零售理財(cái)業(yè)務(wù)是興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的重要組成部分，所以突破零售業(yè)務(wù)能力的理財(cái)業(yè)務(wù)是經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)突破的核心之一。此外，興業(yè)銀行業(yè)務(wù)管理根據(jù)客戶類型的不同分為三種類型，一是針對(duì)個(gè)人客戶提供服務(wù)的零售理財(cái)業(yè)務(wù)，二是為公司企業(yè)客戶提供的針對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)，三是針對(duì)同業(yè)銀行提供的金融服務(wù)產(chǎn)品。在銷售金融理財(cái)業(yè)務(wù)中又分為了普惠金融客戶和私人銀行客戶，也就是面對(duì)不同類型的客戶，興業(yè)銀行后者全線的理財(cái)產(chǎn)品貫徹不同類型的適用人群。最近幾年興業(yè)在沒(méi)有忽視線下零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)了線上的零售，聯(lián)系各種其他零售業(yè)務(wù)，注重融資生態(tài)的培養(yǎng)，從融資的信貸到理財(cái)業(yè)務(wù)都在驅(qū)使興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，達(dá)到了同業(yè)之王的標(biāo)準(zhǔn)。（三）興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)1.靈活度高和風(fēng)險(xiǎn)較小興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要由天天萬(wàn)利寶、開(kāi)放式天天萬(wàn)利寶、智盈寶和現(xiàn)金寶這四種組成。天天萬(wàn)利寶系列是均為非保本浮動(dòng)類型的產(chǎn)品，特點(diǎn)是起購(gòu)金額較低，期限種類較多，受益方式不受局限，所以客戶的選擇面比較廣，雖然不能達(dá)到百分百保本，但興業(yè)銀行這種產(chǎn)品的收益率在各商業(yè)銀行中普遍偏高。第二種是開(kāi)放式天天萬(wàn)利寶，與前者特點(diǎn)不同的是這種系列的產(chǎn)品是循環(huán)式發(fā)售的，可以理解為每期新產(chǎn)品可供投資者參考對(duì)比的預(yù)計(jì)收益率需要由銀行根據(jù)各方面的因素進(jìn)行參考，主要參考往期的收益進(jìn)行總結(jié)后再做修改，優(yōu)點(diǎn)是靈活度高。智盈寶類產(chǎn)品則是由興業(yè)銀行推出的保本浮動(dòng)收益類產(chǎn)品，固定年化凈收益率分別為1%，1.1%，1.3%和1.5%，具體客戶需要參考浮動(dòng)年化凈收益率，也可以在購(gòu)買時(shí)咨詢興業(yè)各級(jí)客戶經(jīng)理，總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)系列的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較小，保證了客戶投資的安全性。最后是現(xiàn)金寶的類型，此系列也都為非保本類型產(chǎn)品，與前之不同的是這類產(chǎn)品沒(méi)有固定的理財(cái)期限，最少劃分到每天均可進(jìn)行購(gòu)買以及贖回，也分為收益波動(dòng)產(chǎn)品和收益遞進(jìn)產(chǎn)品等。2.服務(wù)針對(duì)性強(qiáng)、宣傳力度大從銷售來(lái)談，第一就是線下拓展?fàn)I銷渠道廣，興業(yè)銀行通過(guò)代理產(chǎn)品分到各個(gè)代理渠道部門，分為一級(jí)，二級(jí)以及三級(jí)客戶部門，比同業(yè)大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)對(duì)于單一的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)要更專業(yè)，其次，在這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，興業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中做的宣傳力度也比較大，線上的營(yíng)業(yè)廳對(duì)應(yīng)著線下的各級(jí)營(yíng)銷單位，可以說(shuō)拋網(wǎng)面積更大，業(yè)務(wù)劃分更精。四、興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新不足銀行理財(cái)產(chǎn)品的生命力主要在于理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，興業(yè)銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)走過(guò)了一條從單一化到多元化的道路，但是，雖然興業(yè)銀行圍繞了投資期限、發(fā)行情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化理念來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，仍沒(méi)完全解決興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的問(wèn)題。興業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重主要體現(xiàn)在產(chǎn)品研制周期比較長(zhǎng)，產(chǎn)品改變中針對(duì)性較弱，大多數(shù)新推出的理財(cái)產(chǎn)品局限于個(gè)人生活理財(cái)，其現(xiàn)有的變革方式大多只是將原有的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的排列組合，有的只是在服務(wù)上做一些提升，并沒(méi)有改變產(chǎn)品的根本性問(wèn)題，同系列的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品營(yíng)銷缺乏動(dòng)力。另一方面，興業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與其他銀行許多產(chǎn)品具有較強(qiáng)的相似性，主要體現(xiàn)在名稱以及資產(chǎn)投資方向相似，比如“萬(wàn)利寶”系列在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上和中國(guó)建設(shè)銀行的“利得盈”理財(cái)產(chǎn)品以及光大銀行“季季盈”系列理財(cái)產(chǎn)品、民生銀行“錢生錢”系列部分理財(cái)產(chǎn)品等都是以央行票據(jù)、市場(chǎng)國(guó)債、政策性金融債和其他經(jīng)監(jiān)管部門許可的低風(fēng)險(xiǎn)金融資產(chǎn)為基礎(chǔ)資產(chǎn)，期限基本也控制在了一個(gè)季度左右，缺乏自己獨(dú)特的創(chuàng)新。興業(yè)銀行的投資主體也是導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的重要因素。投資主體是指從事投資活動(dòng)，有一定的資金來(lái)源，同時(shí)把握投資收益的決策主體、責(zé)任主體和利益主體的三權(quán)統(tǒng)一體，因此，它在興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中帶來(lái)的影響主要是理財(cái)產(chǎn)品投資的選擇、投資盈利（盈利性和非盈利性）、也同時(shí)包括承擔(dān)的法律（包括政治和社會(huì)道德）。興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資主體大多限定在AA+及以上的評(píng)級(jí)范圍，可投資產(chǎn)僅限于現(xiàn)金類資產(chǎn)、權(quán)益類資產(chǎn)、固定資產(chǎn)等其他金融資產(chǎn)。（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳效率低個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳效率低主要是過(guò)分依賴線下資源，現(xiàn)在普遍的客戶經(jīng)理主要還是以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式去推廣產(chǎn)品，比如電話營(yíng)銷，門店拜訪，熟人引薦等，實(shí)際上這種方式拓展客戶的效率比較低，而且這種方式的營(yíng)銷可信度也比較低，所以資源比較受限，其次就是通過(guò)中介等特殊渠道拓展線下，這種代理可信度比較低，提成金也比較高，需要客戶經(jīng)理自己承擔(dān)。那么線上渠道主要圍繞朋友圈，微博，還有各類的社交平臺(tái)散播廣告來(lái)獲得客戶資源，這種方法是一個(gè)彌補(bǔ)線下的好方式，但是一些廣告需要客戶經(jīng)理本身一定程度的投資，對(duì)很多客戶經(jīng)理自身來(lái)講并沒(méi)有更高的吸引力，銷售渠道的問(wèn)題就是解決客戶經(jīng)理的客源問(wèn)題，這直接反映到了興業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售問(wèn)題。（三）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品促銷缺少智能化促銷需要讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，促銷早已不僅是通過(guò)“幾個(gè)舒服的沙發(fā)，一摞理財(cái)產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，幾盤甜品蛋糕”構(gòu)成的個(gè)人理財(cái)中心了。雖然在負(fù)責(zé)推廣的個(gè)人理財(cái)中心有各種各樣的理財(cái)產(chǎn)品介紹和信息，但是很多客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際內(nèi)容和概念都比較模糊,有的客戶甚至不清楚個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是什么,在這種情況下，顧客的購(gòu)買欲望就消失了。雖然興業(yè)銀行近年來(lái)大力發(fā)展網(wǎng)上辦事、手機(jī)銀行等服務(wù),但是目前興業(yè)銀行只是提供了數(shù)量差別化，質(zhì)量和內(nèi)容無(wú)差別化的大眾服務(wù)，在促銷的過(guò)程中,興業(yè)銀行沒(méi)有根據(jù)客戶生活方式,個(gè)人喜好等來(lái)制定詳細(xì)的介紹引薦。沒(méi)有充分的利用現(xiàn)代大數(shù)據(jù)分析來(lái)為不同類型客戶推送具有意義的理財(cái)產(chǎn)品介紹來(lái)讓他們更便捷了解興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。（四）從業(yè)人員配置不健全在整個(gè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)劃中比較重要的是投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、信貸規(guī)劃這三個(gè)板塊，銀行有融資能力才能有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿?，每個(gè)板塊都是不是獨(dú)立的而是相輔相成的。那么如果想提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力銀行融資能力也必須強(qiáng)大。所以，提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售能力的前提下是提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)力，那么我們就需要增加其他融資板塊的融資能力。總所周知，融資有風(fēng)險(xiǎn)，那么我們例舉信貸板塊來(lái)說(shuō)，興業(yè)銀行信用貸款開(kāi)發(fā)了新信貸子公司部門，興業(yè)消費(fèi)金融公司在從業(yè)人員配置就不夠全面，原因是審核部門人員太少，大多數(shù)都是一線銷售人員，故放款的風(fēng)險(xiǎn)比較大，融資能力也會(huì)打折扣，實(shí)際上審核人員和銷售的一線人員應(yīng)該維持一個(gè)一比六和諧的數(shù)量比，審核人員的工作不僅應(yīng)該是核查每筆放款客戶的資質(zhì)還款能力等還需要為一線銷售人員做服務(wù)，是一個(gè)非常重要而科學(xué)的崗位，其次就是售后的服務(wù)人員，如果售前售后審核都由一線銷售人員來(lái)處理，那么貸款逾期量，壞賬率會(huì)大幅度增高，而現(xiàn)如今以興業(yè)銀行平安普惠等銀行還保持著二十比一的一線銷售人員審核人員的比率，理財(cái)產(chǎn)品需要一個(gè)穩(wěn)定的資金支持環(huán)境，保險(xiǎn)，貸款等板塊都會(huì)是影響理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的潛在因素。五、興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議（一）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，改變同質(zhì)化對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新，首先可以借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合原有的理財(cái)產(chǎn)品和金融衍生物來(lái)增加實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。其次，據(jù)調(diào)查，目前興業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)系列產(chǎn)品多數(shù)的產(chǎn)品期限都集中在兩個(gè)季度及以下，一年及以上的期限產(chǎn)品所占比例較小。因此興業(yè)銀行可以從產(chǎn)品期限出發(fā)，增加中期以及長(zhǎng)期的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。再次，針對(duì)購(gòu)買個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資者自身對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求進(jìn)行定向研發(fā)，加速推展個(gè)性化和定制化理財(cái)方案的全面實(shí)施，例如針對(duì)債務(wù)還清、增加收入、高端理財(cái)?shù)刃枨鬄椴煌蛻籼峁┊a(chǎn)品供給。最后，興業(yè)銀行可以根據(jù)國(guó)家資管新規(guī)盡快完成個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的凈值化轉(zhuǎn)型工作。加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度是改變產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題的前提條件，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從客戶本身需求出發(fā)，以金融市場(chǎng)環(huán)境為背景。穩(wěn)定依法進(jìn)行產(chǎn)品革新。（二）加強(qiáng)興業(yè)銀行品牌概念首先，提高品牌概念的概念就是一種無(wú)形資產(chǎn)，也就是提升知名度。品牌建設(shè)涵蓋了品牌定位、品牌規(guī)劃、品牌形象、品牌主張和品牌價(jià)值觀等。興業(yè)銀行主要的品牌概念為以信立身，穩(wěn)健務(wù)實(shí)，競(jìng)逐奮進(jìn)，與社會(huì)共成長(zhǎng)。作為品牌價(jià)值超百億的中國(guó)銀行品牌，在品牌概念應(yīng)考慮經(jīng)濟(jì)、政治、文化等多方面因素，站在消費(fèi)者的角度來(lái)審視興業(yè)銀行業(yè)務(wù)自身，根據(jù)消費(fèi)者的受用人群定位產(chǎn)品。例如面對(duì)在校大學(xué)生樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)低、成本低、規(guī)則清晰的產(chǎn)品形象，旨在指引大學(xué)生了解理財(cái)產(chǎn)品，體驗(yàn)理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)的受益流程及風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的同時(shí)，設(shè)置上限金額，盡可能的保護(hù)學(xué)生的投資金。面對(duì)工薪家庭樹(shù)立投資金融穩(wěn)定，同業(yè)中保本率高、受益多的產(chǎn)品形象，這也是需要競(jìng)爭(zhēng)銀行總體實(shí)力的重要品牌特點(diǎn)。面對(duì)法人主體或金融從業(yè)者，塑造產(chǎn)品受益高，產(chǎn)品周期靈活的產(chǎn)品形象，個(gè)體工商戶資金周轉(zhuǎn)需求較大且有周期規(guī)律，金融從業(yè)者理財(cái)專業(yè)能力強(qiáng)，很多人期望產(chǎn)品回報(bào)的效率高，因此需要興業(yè)銀行在同業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中體現(xiàn)綜上的品牌形象。從塑造產(chǎn)品特點(diǎn)到影響品牌概念中的共性是貫徹所有產(chǎn)品的。對(duì)待中介渠道控制好渠道的可靠性，加強(qiáng)對(duì)返點(diǎn)、多層代理等銷售亂象的治理，對(duì)待客戶經(jīng)理注重以誠(chéng)立身，在講解回報(bào)的同時(shí)認(rèn)真對(duì)待投資風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品信息的透明度，需要收取手續(xù)費(fèi)的費(fèi)用按標(biāo)準(zhǔn)收取手續(xù)費(fèi)，拒絕一切亂收費(fèi)與虛假宣傳，提高客戶經(jīng)理的專業(yè)能力，提倡用確切數(shù)據(jù)說(shuō)話，引導(dǎo)輔助但不勸誘，比較分析但不強(qiáng)求，規(guī)范服務(wù)態(tài)度，注重過(guò)程大于注重結(jié)果。對(duì)待銀行內(nèi)部資金鏈以及理財(cái)業(yè)務(wù)外的其他業(yè)務(wù)追求共同發(fā)展，齊頭并進(jìn)的發(fā)展思路，形成健康穩(wěn)定的資金生態(tài)鏈，提高資金流動(dòng)頻率。品牌概念是品牌的精神，需要多方面考慮創(chuàng)新，對(duì)營(yíng)銷個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響深遠(yuǎn)。（三）加強(qiáng)智能化促銷在信息數(shù)字化時(shí)代怎樣利用智能系統(tǒng)這把利劍是提高興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)促銷能力的關(guān)鍵。首先是銀行大數(shù)據(jù)的獲取，銀行對(duì)于潛在客戶的獲取可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瀏覽器解析技術(shù)從外部進(jìn)行數(shù)據(jù)獲取，也可以通過(guò)政府及有關(guān)機(jī)構(gòu)提供的免費(fèi)開(kāi)源數(shù)據(jù)進(jìn)行攝取。當(dāng)銀行具有了一定的客戶數(shù)據(jù)后更新智能AI算法引入針對(duì)銀行數(shù)據(jù)內(nèi)部運(yùn)算的語(yǔ)言系統(tǒng)（也是為了需要適應(yīng)人工智能而專門設(shè)計(jì)的語(yǔ)言）。為了更有效的系統(tǒng)性的做足不同人群對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品需求的調(diào)研，技術(shù)人員需要將通過(guò)制定的內(nèi)部數(shù)據(jù)語(yǔ)言輸入到AI系統(tǒng)中具有推理和學(xué)習(xí)能力的智能專家系統(tǒng)，隨著數(shù)據(jù)庫(kù)的不斷更新，系統(tǒng)可以推理的出不同類型人群對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的消費(fèi)心理、了解程度等內(nèi)容也會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn)。銀行獲得了精準(zhǔn)的推理數(shù)據(jù)后針對(duì)不同客戶便可以提供不同的問(wèn)題解決方式以及促銷手段。智能AI系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)對(duì)客戶以及市場(chǎng)規(guī)律的主動(dòng)學(xué)習(xí)來(lái)對(duì)不同客戶予以細(xì)分以及對(duì)銀行現(xiàn)有的促銷手段進(jìn)行差別化改革。因此，銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的促銷內(nèi)容無(wú)差別的問(wèn)題也可以得到改變。（四）重視人才培養(yǎng)，引進(jìn)各類專業(yè)人才銀行的建設(shè)能力取決于建設(shè)者，建設(shè)者的能力決定人才的引進(jìn)及培養(yǎng)，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面也需要不同類型的人才。線上業(yè)務(wù)需求互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)人才，線下業(yè)務(wù)包括在銷售一線的客戶經(jīng)理，硬件設(shè)施維護(hù)人才等，科學(xué)選擇各類人才往往奠定一個(gè)企業(yè)的活力和創(chuàng)造能力。首先是招聘環(huán)節(jié)，對(duì)于面向社會(huì)非應(yīng)屆畢業(yè)生需要重視的是現(xiàn)有工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際能力，了解其之前的職業(yè)生涯，注重其對(duì)銀行企業(yè)文化的認(rèn)可度，根據(jù)其特點(diǎn)能力以及經(jīng)驗(yàn)分配工作。對(duì)于大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生而言，培養(yǎng)體系尤為重要，特別是基于一線工作的崗位來(lái)說(shuō)倡導(dǎo)新銷售的管培生培養(yǎng)體系，為應(yīng)屆畢業(yè)生提供特殊的系統(tǒng)性的培養(yǎng)計(jì)劃晉升制度以及發(fā)展軌跡，也可以為應(yīng)屆生提供更多的輪崗機(jī)會(huì)，在業(yè)績(jī)考核方面提供更具包容性的指標(biāo)或保護(hù)期，尊重應(yīng)屆生的個(gè)性發(fā)展，鼓勵(lì)將理論付諸于現(xiàn)實(shí)的研究精神。人才引進(jìn)是銀行新鮮血液的保障，人才充足的銀行不乏創(chuàng)新能力，重視人才培養(yǎng)是為了提高人才整體業(yè)務(wù)能力，引進(jìn)不同人才是為了保證業(yè)務(wù)全線人員的分布合理與健全，保障一線人員的工作效率，增強(qiáng)銀行的安全性，銷售需要以老帶新，合理提高員工工資福利待遇，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰才能留住人才。結(jié)論總而言之，現(xiàn)階段的商業(yè)銀行在處于一個(gè)高速發(fā)展的階段，隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的技術(shù)增長(zhǎng)，越來(lái)越透明的信息化建設(shè)運(yùn)營(yíng)正在淘汰那些繁雜的虛假的落后的營(yíng)銷手段。從整體角度來(lái)看，套路理財(cái)和內(nèi)部壓榨性的管理密切相關(guān)，終究會(huì)被時(shí)代的車輪拋棄，增加商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力需要繼續(xù)建設(shè)改進(jìn)來(lái)營(yíng)造健康的營(yíng)銷環(huán)境，在工作中以客戶服務(wù)為主的同時(shí)在管理中考慮各員工的各方面需求，把工作的壓力轉(zhuǎn)換為工作激情，把激情轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷的動(dòng)力，在營(yíng)銷方面用關(guān)懷和尊重體諒員工以及客戶，讓客戶放心辦理理財(cái)產(chǎn)品的前提是讓客戶認(rèn)可商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品所以讓員工充分認(rèn)可本行理財(cái)產(chǎn)品并可以充分宣傳也至關(guān)重要。其次，科技的發(fā)展開(kāi)啟了商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的新賽道，更強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持，更人性化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和更有效的網(wǎng)絡(luò)宣傳能力也是創(chuàng)新的重要組成部分。理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中競(jìng)爭(zhēng)的既是誠(chéng)信也是科技水平，理財(cái)產(chǎn)品一直都在變革但促進(jìn)金融發(fā)展和造福社會(huì)的初心應(yīng)當(dāng)是一成不變的，這也是商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品存在的意義。參考文獻(xiàn)[1]高思敏.互聯(lián)網(wǎng)貨幣基金對(duì)商業(yè)銀行盈利能力影響的研究[D].浙江大學(xué),2017.[2]宋爽