金融學(xué)專業(yè)本科畢業(yè)論文選題方向+范文例文3

大連理工大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計）格式規(guī)范-目錄TOC\o"1-4"\h\u摘要 IAbstract II一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究目的與意義 1（三）研究思路與研究內(nèi)容 2（四）研究方法與擬創(chuàng)新之處 2二、理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述 3（一）銀行理財?shù)亩x 3（二）銀行理財?shù)漠a(chǎn)品類型 3（三）相關(guān)市場營銷理論概述 4（四）銀行理財研究綜述 4三、興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 6（一）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展歷程 6（二）興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 7（三）興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的特點 8四、興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷存在的問題 10（一）個人理財產(chǎn)品設(shè)計同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新不足 10（二）個人理財業(yè)務(wù)宣傳效率低 10（三）個人理財產(chǎn)品促銷缺少智能化 11（四）從業(yè)人員配置不健全 11五、興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略的改進(jìn)建議 12（一）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，改變同質(zhì)化 12（二）加強(qiáng)興業(yè)銀行品牌概念 12（三）加強(qiáng)智能化促銷 13（四）重視人才培養(yǎng)，引進(jìn)各類專業(yè)人才 13結(jié)論 15參考文獻(xiàn) 16一、緒論（一）研究背景在現(xiàn)代高速發(fā)展的金融社會中，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展日益增長，以信托、期貨為典型的銀行業(yè)務(wù)趨近于多元化，故多元化銀行個人理財業(yè)務(wù)越來越成熟，個人理財業(yè)務(wù)的優(yōu)勢是利用提供和推廣不同期限和不同項目的手段，制定資金基礎(chǔ)不同、受利方式不同、享受人群不同的高靈活度的個人理財產(chǎn)品，來達(dá)到銀行與年齡不同、投資資金不同、資金需求方向不同的客戶的共贏目的，所以有著適用范圍廣、適用人群多、風(fēng)險可估化等特點。近年來，興業(yè)銀行表現(xiàn)亮眼，在發(fā)行量、收益能力和信息披露標(biāo)準(zhǔn)化等方面位居全國性銀行前三名，運營管理能力位居全國性銀行第一，去年的商業(yè)銀行理財能力綜合排名榜也位居第一，同時加權(quán)超額收益得分也名列前茅，各項指標(biāo)均無短板，實現(xiàn)了全方位發(fā)展。興業(yè)銀行以其發(fā)展均衡、經(jīng)營穩(wěn)定為特色創(chuàng)造銀行理財標(biāo)桿，提高我國銀行在國際上的地位，以此為鑒。其次，興業(yè)銀行在信息披露上也做得領(lǐng)先于業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)，在理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，做到了商業(yè)銀行應(yīng)按照監(jiān)管要求強(qiáng)化對理財產(chǎn)品信息的披露工作，及時有效控制投資風(fēng)險，提升信息披露的規(guī)范性，特別是對于凈值產(chǎn)品的信息披露，應(yīng)及時、規(guī)范地定制產(chǎn)品相關(guān)信息的準(zhǔn)則，助力銀行產(chǎn)品改造創(chuàng)新，成為新的理財標(biāo)桿。研究興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷問題也是以理財產(chǎn)品營銷運營端的問題為出發(fā)點來分析商業(yè)銀行主要差距的產(chǎn)生原因。個人理財業(yè)務(wù)在銀行眾多業(yè)務(wù)發(fā)展中可研究度相對較高。銀行需要在個人理財業(yè)務(wù)中需要更多的競爭力，以興業(yè)銀行為主要剖析對象來分析如今關(guān)于理財業(yè)務(wù)的一些問題。（二）研究目的與意義興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷問題是一個非常實際并且貼近銀行發(fā)展以及各個銀行職員的問題。對于營銷的研究不光體現(xiàn)對于個人理財業(yè)務(wù)與銀行其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間的競爭力，也體現(xiàn)了不同銀行個人理財業(yè)務(wù)的不同特點以及競爭力，其中對于目標(biāo)人群的篩選，分析目標(biāo)人群，為目標(biāo)人群制定專屬的個人理財業(yè)務(wù)等將會在很大程度上反映銀行營銷的能力，對此進(jìn)行研究與分析可以更好的提出創(chuàng)新的改進(jìn)。本研究對于興業(yè)銀行的作用是找到興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)所存在的問題同時找到興業(yè)銀行在營銷運營方面的特點，以得到優(yōu)質(zhì)特點的保留以及富有針對性的問題解決。相對同業(yè)商業(yè)銀行來說，在營銷運營中的政策、人員配置等方面有所借鑒。（三）研究思路與研究內(nèi)容1.研究思路本文的研究思路是從分析現(xiàn)狀和尋找問題出發(fā)，對現(xiàn)階段興業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展提出改善方案。通過分析興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的特點以及影響興業(yè)銀行營銷能力的因素來解釋產(chǎn)生的問題，利用現(xiàn)代管理手段和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)為興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷創(chuàng)新提出方向。2.研究內(nèi)容本文的研究內(nèi)容為：銀行個人理財產(chǎn)品、個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，以興業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)特點，剖析興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷問題以及解決方案等。（四）研究方法與擬創(chuàng)新之處1.研究方法（1）文獻(xiàn)研究法。梳理個人理財業(yè)務(wù)營銷問題研究文獻(xiàn)，為本研究提供研究方向和思路。（2）調(diào)查研究法?？疾炫d業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)，了解其個人理財影響的情況，直接獲取有關(guān)材料，進(jìn)行分析。2.擬創(chuàng)新之處本文是以興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷為研究主體展開。提出的引入商業(yè)銀行數(shù)據(jù)處理的系統(tǒng)來增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)AI學(xué)習(xí)能力的解決方案，有利于興業(yè)銀行理財產(chǎn)品設(shè)計多元化，改變同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，也為其他商業(yè)銀行提供了借鑒，這也是本文創(chuàng)新的意義。二、理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述（一）銀行理財?shù)亩x理財就是對于財產(chǎn)進(jìn)行系統(tǒng)性的經(jīng)營投資管理，銀行理財普遍理解就是用戶投資銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品和理財服務(wù)，旨在讓閑置或者不能得到充分價值體現(xiàn)的資金通過不停流動的方式獲得收益，系統(tǒng)的解釋為商業(yè)銀行在對不同潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)客戶開發(fā)設(shè)計并且銷售的資金投資以及管理計劃。（二）銀行理財?shù)漠a(chǎn)品類型銀行理財相關(guān)理論基礎(chǔ)是清楚現(xiàn)在銀行理財?shù)幕镜漠a(chǎn)品類型，理清產(chǎn)品類型再去逐個分析，首先介紹商業(yè)銀行理財基本產(chǎn)品類型。債券類產(chǎn)品這種主要是國家發(fā)行的國債產(chǎn)品，以央行為基本所以具有央行的票據(jù)，除此之外也出現(xiàn)于投資企業(yè)債券，資產(chǎn)支持證券等產(chǎn)品項目工具，共同的特點是風(fēng)險低，當(dāng)然回報利潤也相對比較固定保守。信托類理財產(chǎn)品信托類理財產(chǎn)品是在商業(yè)銀行或其他信用等級高的金融機(jī)構(gòu)中非常重要的業(yè)務(wù)板塊，這方面的理財業(yè)務(wù)也是得益于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)收益權(quán)的信托產(chǎn)品。說到信貸業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的崛起也與興業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)板塊的崛起密不可分，這種產(chǎn)品雖然不可以百分百保本，但是產(chǎn)品收益普遍比較穩(wěn)定明朗，風(fēng)險也較小，適合有一定風(fēng)險承擔(dān)能力的客戶群體。與之不同的是結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，大多結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品是以拆解以及組合衍生型金融產(chǎn)品板塊，組合或拆解了不同受益形式、不同形態(tài)類型的各種金融商品，一般僅用利息部分投資而不用本金進(jìn)行投資，大多可實現(xiàn)百分百保本。新股申購類產(chǎn)品和QDII產(chǎn)品新股申購類產(chǎn)品和QDII產(chǎn)品的普遍共性是產(chǎn)品不保本，后者大多面對海外資本市場，都需要投資者有較高的投資專業(yè)能力和經(jīng)濟(jì)承受能力。類似興業(yè)銀行的商業(yè)銀行需要引導(dǎo)客戶辦理信托類理財業(yè)務(wù)，高風(fēng)險不意味高收益，基礎(chǔ)資金漲不等于產(chǎn)品收益高，提前終止不等于提前收回，高到期保本不等于永遠(yuǎn)保本等理論知識也是需要各個商業(yè)銀行去普及的。（三）相關(guān)市場營銷理論概述1.STP理論市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位是現(xiàn)代市場營銷的三大要素。這一理論認(rèn)為，企業(yè)首先要對每個產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，尋找最合理的顧客群體，然后再根據(jù)顧客的需求，為顧客提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。在實際操作中，市場細(xì)分是指通過對特定的商品進(jìn)行精確的分析，將顧客分成若干組，并對其進(jìn)行初步的市場細(xì)分。其次，要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場，尋找適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)的最適合的市場，可能是一家，也可能是多家。第三，定位，即在目標(biāo)客戶群中樹立一個好的形象。對企業(yè)來說，在這個過程中，最關(guān)鍵的是要把自己的產(chǎn)品和服務(wù)打造出一種不同于同類產(chǎn)品的不同的形象，不僅要突出自己的特點，而且要顯示出強(qiáng)大的發(fā)展力量，而且要符合國內(nèi)和國際市場的發(fā)展趨勢，為客戶提供全方面的服務(wù)，以便于更多的顧客選擇適合自己的商品和服務(wù)。所以，要根據(jù)客戶的需求、風(fēng)險的承受能力、購買的傾向等因素，把整個市場分成幾個小市場，但要保證這些子市場具有開放的發(fā)展前景和良好的發(fā)展趨勢。在這一點上，企業(yè)應(yīng)通過多種方式進(jìn)行廣告推廣，讓顧客對自己的產(chǎn)品有更深入的了解。2.4P營銷組合理論尼爾博登于20世紀(jì)六十年代在美國市場營銷學(xué)會中提出了4P理論，即“營銷因素”或者“營銷變量”都會被市場需求所左右。而為了更好的適應(yīng)市場的需求，實現(xiàn)利潤最大化，企業(yè)必須對這些要素進(jìn)行重組。這些要素包括產(chǎn)品，價格，渠道和促銷。產(chǎn)品戰(zhàn)略是為顧客提供多種可實現(xiàn)顧客需要的有形或無形的產(chǎn)品；價格戰(zhàn)略是通過市場定價、價格變動和打折來達(dá)到市場目標(biāo)；渠道戰(zhàn)略就是通過選擇合適的渠道，使消費者能夠順利地獲得商品；營銷戰(zhàn)略就是通過多種形式的信息交流來激發(fā)顧客的購買欲望，從而達(dá)到銷售目的。（四）銀行理財研究綜述國內(nèi)研究學(xué)者高思敏（2017）以阿里巴巴聯(lián)合天弘基金在支付寶上推出的“余額寶”業(yè)務(wù)作為代表，分析了互聯(lián)網(wǎng)貨幣基金的涌現(xiàn)，直接沖擊了國內(nèi)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。宋爽（2017）以互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的影響為研究背景，結(jié)合興業(yè)銀行北京分行近年來個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展以及轉(zhuǎn)型的實際案例，試圖找出商業(yè)銀行未來在個人理財業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向。陳君麗（2017）通過研究商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀和存在的問題，結(jié)合案例分析，探索高凈值客戶產(chǎn)品設(shè)計的幾個基本點。楊望和趙璐菁（2019）認(rèn)為，盡管當(dāng)下個人投資理財渠道日益增多，但對于風(fēng)險偏好較低的投資者而言，銀行理財仍是他們最重要的投資渠道。因此，面對銀行理財子公司成立后的銀行理財新生態(tài)，普通投資者應(yīng)及時進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，避免“水土不服”。楊鋼（2019）從互聯(lián)網(wǎng)金融和銀行理財產(chǎn)品的主要營銷模式入手，提出了互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷的發(fā)展與改革方向，并簡要列舉了適應(yīng)當(dāng)前社會形勢的新的發(fā)展模式。宋立（2018）揭示了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的過度勸誘現(xiàn)象，一方面，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售人員向不適合的顧客推薦理財產(chǎn)品，誘導(dǎo)投資者購買理財產(chǎn)品，引起金融糾紛；另一方面，由于雙方所接收到的信息不對稱，導(dǎo)致行內(nèi)工作人員在銷售理財產(chǎn)品的過程中風(fēng)險披露不足，片面地降低風(fēng)險或隱瞞理財產(chǎn)品的高風(fēng)險行為也會引起金融糾紛。于萍（2020）著重分析了興業(yè)銀行長春分行個人理財業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀及存在的問題，從微觀和宏觀兩個角度分析了興業(yè)銀行長春分行個人理財業(yè)務(wù)的營銷環(huán)境，并建立了SWOT分析模型，最后提出保障建議。楊海超（2021）以興業(yè)銀行為例，近年來理財產(chǎn)品規(guī)模停滯不前，存在產(chǎn)品同質(zhì)化、定價方式類似、營銷渠道單一、宣傳渠道和方式混亂等問題，在了解其實際運營情況的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步把握住其發(fā)展規(guī)律，并提出合理化建議。李方（2021）指出要高度重視產(chǎn)品流動性管理，切實防范風(fēng)險跨市場、跨產(chǎn)品傳染，對銀行理財而言具有重要意義。劉筱攸（2021）指出銀行理財資產(chǎn)估值切換正式開始了，理財投資者將不會看到以往那種保持平滑向上的收益曲線，取而代之的將是一條走勢略顯陡峭甚至凌亂的凈值曲線。國外學(xué)者對銀行理財也有所研究。MikheevaOlga（2019）著重分析了銀行對于新興產(chǎn)業(yè)的融資的重要性，研究表明:金融創(chuàng)新以及金融機(jī)構(gòu)的組織創(chuàng)新是創(chuàng)新活動融資的基本要素，開發(fā)銀行等金融機(jī)構(gòu)的組織創(chuàng)新可能意味著面臨不確定性的傾向，這代表了創(chuàng)新融資固有的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)未知。JohnP.Napolitano（2020）發(fā)現(xiàn)在新冠疫情下銀行面對理財業(yè)務(wù)增長速度極緩或沒有增長的現(xiàn)實，無論是一家什么樣的公司，客戶對財富管理的需求在這場危機(jī)中只會加劇，要想實現(xiàn)財富管理可持續(xù)發(fā)展，必須讓自己從金融公司大肆宣揚自己是最佳選擇的喧囂中脫穎而出。三、興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（一）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展歷程國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)的理財產(chǎn)品要追溯到2002年，這一年類似匯聚寶等外匯理財產(chǎn)品逐漸以理財?shù)拿Q成型，2002年九月，由中國光大銀行推出的美元結(jié)構(gòu)性存款業(yè)務(wù)成為真正意義上的國內(nèi)商業(yè)銀行第一款理財產(chǎn)品，2003年建設(shè)銀行和上海銀行發(fā)出面向個人用戶的外匯結(jié)構(gòu)性存款，也算是個人理財業(yè)務(wù)的一個重要的突破，到了2004年人民幣理財業(yè)務(wù)開始發(fā)行，主要面向于國債，政策性金融債等。2004年之前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還是主要圍繞外幣理財產(chǎn)品為主，直到2005迎來了重大轉(zhuǎn)變，銀行理財業(yè)務(wù)得到了系統(tǒng)而規(guī)范的監(jiān)管，也就是現(xiàn)在的銀監(jiān)會出臺了有關(guān)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理制度和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理制度，國內(nèi)的理財產(chǎn)品得到更多發(fā)展機(jī)會，理財市場吸引了更多投資者從而進(jìn)入了快速發(fā)展階段，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)行總金額增長了百分之四百，首次突破了2000億元人民幣。2006年多元化成為商業(yè)銀行新的發(fā)展趨勢，QDII產(chǎn)品首次被推出，包括興業(yè)銀行在內(nèi)的國內(nèi)十一家銀行發(fā)行了19款QDII類型的理財產(chǎn)品，得益于同年全社會信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，多元化的理財產(chǎn)品迎來爆發(fā)式增長，進(jìn)一步打通了國內(nèi)外理財市場，所以，在某種程度上也反應(yīng)了信貸市場與理財市場的密切關(guān)系。2007年非保本收益型產(chǎn)品占比大幅度上升，各個商業(yè)銀行都開始進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。2008-2013年期間，銀信合作為商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)提供了方向，商業(yè)銀行紛紛繞過監(jiān)管，加大了與信托公司之間的合作關(guān)系，投資的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，但是這種模式隨之帶來的就是高風(fēng)險。2013年，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險和交叉性金融產(chǎn)品的通道類業(yè)務(wù)迅速上升引起了監(jiān)管部門的高度重視，隨即銀監(jiān)會各個商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)布8號令，提出了非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的概念，規(guī)定了比例控制的硬性要求，此后銀行理財年度新發(fā)行募集資金規(guī)模迅速擴(kuò)大，并于2017年達(dá)到峰值。由于理財新規(guī)對于理財產(chǎn)品銷售起點金額調(diào)整、投資門檻降低，2018年購買個人理財產(chǎn)品的投資者數(shù)量快速增長。2021年，理財公司占比持續(xù)上升，市場份額占比進(jìn)一步擴(kuò)大。從發(fā)展可以看出，商業(yè)銀行發(fā)展需要創(chuàng)新的同時保持逐步推進(jìn)，平穩(wěn)過渡。（二）興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀興業(yè)銀行綜合排名位列全球銀行前30，也是世界500強(qiáng)企業(yè)，它作為我國第一批股份制商業(yè)銀行開創(chuàng)了赤道銀行在我國發(fā)展的先河。自興業(yè)銀行從上海證券交易所上市以來，其業(yè)務(wù)經(jīng)營非常廣泛，包括咨詢、基金、信托、消費金融、資產(chǎn)管理等多方面業(yè)務(wù)服務(wù)。興業(yè)銀行在國內(nèi)外設(shè)置了多達(dá)兩千多個金融機(jī)構(gòu)，并且與同業(yè)很多銀行有著良好的合作關(guān)系，覆蓋了國內(nèi)外市場。對于興業(yè)銀行營銷個人理財業(yè)務(wù)來說，近年來，隨著百姓投資需求的日益豐富，興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，理財產(chǎn)品和代理類產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的局面，從2017年的42975億元快速增長到2021年58704億元（見圖1）。圖12017-2021興業(yè)銀行財富類銷售情況2021年，興業(yè)銀行理財新發(fā)行數(shù)量超過三百支，銷售規(guī)模達(dá)到了58704億元。個人理財產(chǎn)品的種類比較多，其中，較典型的有本金安全保障、流動性強(qiáng)、預(yù)期收益非常理想的天天萬利寶系列，其期限較興業(yè)其他個人理財業(yè)務(wù)外較短，可辦理絕大多數(shù)質(zhì)押業(yè)務(wù)。其次，特別理財A+3計劃也是興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的一個重要板塊，這個系列的理財產(chǎn)品和信托接軌，拓展理財資金投資范圍，目前已經(jīng)覆蓋新股申購、證券投資、建設(shè)貸款、股權(quán)融資、證券資本市場股票投資等項目。興業(yè)基金寶作為興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中最開放簡便的系列產(chǎn)品為客戶提供了開戶、申購、認(rèn)購、基金轉(zhuǎn)換、贖回、轉(zhuǎn)托管、分紅等各項資金投資與資金周轉(zhuǎn)代理服務(wù)。興業(yè)基金寶類理財產(chǎn)品讓客戶享受電子只能化程度高的可夸地域式理財服務(wù)。最后，智能通知存續(xù)系列理財產(chǎn)品則無需客戶預(yù)設(shè)存期，銀行可以根據(jù)存款時間選擇比較合適的存期類型，連續(xù)存續(xù)超過7天則計入理財利息，進(jìn)一步實現(xiàn)理財自由。興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品累計為投資者創(chuàng)造收益超過200億元。作為在同業(yè)中發(fā)展比較好的興業(yè)銀行來說，興業(yè)銀行提出了四輪并進(jìn)的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，抓緊財富管理業(yè)務(wù)周期靈活、投資資本較低、市場潛力大、穩(wěn)定性強(qiáng)的優(yōu)勢，結(jié)合零售金融，零售市場，進(jìn)行輕資產(chǎn)的轉(zhuǎn)型。零售理財業(yè)務(wù)是興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的重要組成部分，所以突破零售業(yè)務(wù)能力的理財業(yè)務(wù)是經(jīng)營轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)突破的核心之一。此外，興業(yè)銀行業(yè)務(wù)管理根據(jù)客戶類型的不同分為三種類型，一是針對個人客戶提供服務(wù)的零售理財業(yè)務(wù)，二是為公司企業(yè)客戶提供的針對企業(yè)的業(yè)務(wù)，三是針對同業(yè)銀行提供的金融服務(wù)產(chǎn)品。在銷售金融理財業(yè)務(wù)中又分為了普惠金融客戶和私人銀行客戶，也就是面對不同類型的客戶，興業(yè)銀行后者全線的理財產(chǎn)品貫徹不同類型的適用人群。最近幾年興業(yè)在沒有忽視線下零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)了線上的零售，聯(lián)系各種其他零售業(yè)務(wù)，注重融資生態(tài)的培養(yǎng)，從融資的信貸到理財業(yè)務(wù)都在驅(qū)使興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，達(dá)到了同業(yè)之王的標(biāo)準(zhǔn)。（三）興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的特點1.靈活度高和風(fēng)險較小興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品主要由天天萬利寶、開放式天天萬利寶、智盈寶和現(xiàn)金寶這四種組成。天天萬利寶系列是均為非保本浮動類型的產(chǎn)品，特點是起購金額較低，期限種類較多，受益方式不受局限，所以客戶的選擇面比較廣，雖然不能達(dá)到百分百保本，但興業(yè)銀行這種產(chǎn)品的收益率在各商業(yè)銀行中普遍偏高。第二種是開放式天天萬利寶，與前者特點不同的是這種系列的產(chǎn)品是循環(huán)式發(fā)售的，可以理解為每期新產(chǎn)品可供投資者參考對比的預(yù)計收益率需要由銀行根據(jù)各方面的因素進(jìn)行參考，主要參考往期的收益進(jìn)行總結(jié)后再做修改，優(yōu)點是靈活度高。智盈寶類產(chǎn)品則是由興業(yè)銀行推出的保本浮動收益類產(chǎn)品，固定年化凈收益率分別為1%，1.1%，1.3%和1.5%，具體客戶需要參考浮動年化凈收益率，也可以在購買時咨詢興業(yè)各級客戶經(jīng)理，總的來說，這個系列的產(chǎn)品風(fēng)險較小，保證了客戶投資的安全性。最后是現(xiàn)金寶的類型，此系列也都為非保本類型產(chǎn)品，與前之不同的是這類產(chǎn)品沒有固定的理財期限，最少劃分到每天均可進(jìn)行購買以及贖回，也分為收益波動產(chǎn)品和收益遞進(jìn)產(chǎn)品等。2.服務(wù)針對性強(qiáng)、宣傳力度大從銷售來談，第一就是線下拓展?fàn)I銷渠道廣，興業(yè)銀行通過代理產(chǎn)品分到各個代理渠道部門，分為一級，二級以及三級客戶部門，比同業(yè)大多數(shù)理財產(chǎn)品的業(yè)務(wù)對于單一的理財產(chǎn)品服務(wù)要更專業(yè)，其次，在這個大數(shù)據(jù)時代，興業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中做的宣傳力度也比較大，線上的營業(yè)廳對應(yīng)著線下的各級營銷單位，可以說拋網(wǎng)面積更大，業(yè)務(wù)劃分更精。四、興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷存在的問題（一）個人理財產(chǎn)品設(shè)計同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新不足銀行理財產(chǎn)品的生命力主要在于理財產(chǎn)品的設(shè)計，興業(yè)銀行的產(chǎn)品設(shè)計走過了一條從單一化到多元化的道路，但是，雖然興業(yè)銀行圍繞了投資期限、發(fā)行情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化理念來進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，仍沒完全解決興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的問題。興業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重主要體現(xiàn)在產(chǎn)品研制周期比較長，產(chǎn)品改變中針對性較弱，大多數(shù)新推出的理財產(chǎn)品局限于個人生活理財，其現(xiàn)有的變革方式大多只是將原有的理財產(chǎn)品進(jìn)行一些簡單的排列組合，有的只是在服務(wù)上做一些提升，并沒有改變產(chǎn)品的根本性問題，同系列的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品營銷缺乏動力。另一方面，興業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品與其他銀行許多產(chǎn)品具有較強(qiáng)的相似性，主要體現(xiàn)在名稱以及資產(chǎn)投資方向相似，比如“萬利寶”系列在產(chǎn)品設(shè)計上和中國建設(shè)銀行的“利得盈”理財產(chǎn)品以及光大銀行“季季盈”系列理財產(chǎn)品、民生銀行“錢生錢”系列部分理財產(chǎn)品等都是以央行票據(jù)、市場國債、政策性金融債和其他經(jīng)監(jiān)管部門許可的低風(fēng)險金融資產(chǎn)為基礎(chǔ)資產(chǎn)，期限基本也控制在了一個季度左右，缺乏自己獨特的創(chuàng)新。興業(yè)銀行的投資主體也是導(dǎo)致個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的重要因素。投資主體是指從事投資活動，有一定的資金來源，同時把握投資收益的決策主體、責(zé)任主體和利益主體的三權(quán)統(tǒng)一體，因此，它在興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中帶來的影響主要是理財產(chǎn)品投資的選擇、投資盈利（盈利性和非盈利性）、也同時包括承擔(dān)的法律（包括政治和社會道德）。興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的投資主體大多限定在AA+及以上的評級范圍，可投資產(chǎn)僅限于現(xiàn)金類資產(chǎn)、權(quán)益類資產(chǎn)、固定資產(chǎn)等其他金融資產(chǎn)。（二）個人理財業(yè)務(wù)宣傳效率低個人理財業(yè)務(wù)宣傳效率低主要是過分依賴線下資源，現(xiàn)在普遍的客戶經(jīng)理主要還是以傳統(tǒng)的營銷方式去推廣產(chǎn)品，比如電話營銷，門店拜訪，熟人引薦等，實際上這種方式拓展客戶的效率比較低，而且這種方式的營銷可信度也比較低，所以資源比較受限，其次就是通過中介等特殊渠道拓展線下，這種代理可信度比較低，提成金也比較高，需要客戶經(jīng)理自己承擔(dān)。那么線上渠道主要圍繞朋友圈，微博，還有各類的社交平臺散播廣告來獲得客戶資源，這種方法是一個彌補(bǔ)線下的好方式，但是一些廣告需要客戶經(jīng)理本身一定程度的投資，對很多客戶經(jīng)理自身來講并沒有更高的吸引力，銷售渠道的問題就是解決客戶經(jīng)理的客源問題，這直接反映到了興業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的銷售問題。（三）個人理財產(chǎn)品促銷缺少智能化促銷需要讓客戶產(chǎn)生購買欲望。經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，促銷早已不僅是通過“幾個舒服的沙發(fā)，一摞理財產(chǎn)品宣傳手冊，幾盤甜品蛋糕”構(gòu)成的個人理財中心了。雖然在負(fù)責(zé)推廣的個人理財中心有各種各樣的理財產(chǎn)品介紹和信息，但是很多客戶對個人理財產(chǎn)品的實際內(nèi)容和概念都比較模糊,有的客戶甚至不清楚個人理財產(chǎn)品是什么,在這種情況下，顧客的購買欲望就消失了。雖然興業(yè)銀行近年來大力發(fā)展網(wǎng)上辦事、手機(jī)銀行等服務(wù),但是目前興業(yè)銀行只是提供了數(shù)量差別化，質(zhì)量和內(nèi)容無差別化的大眾服務(wù)，在促銷的過程中,興業(yè)銀行沒有根據(jù)客戶生活方式,個人喜好等來制定詳細(xì)的介紹引薦。沒有充分的利用現(xiàn)代大數(shù)據(jù)分析來為不同類型客戶推送具有意義的理財產(chǎn)品介紹來讓他們更便捷了解興業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品從而產(chǎn)生購買欲望。（四）從業(yè)人員配置不健全在整個銀行個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)劃中比較重要的是投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、信貸規(guī)劃這三個板塊，銀行有融資能力才能有個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿?，每個板塊都是不是獨立的而是相輔相成的。那么如果想提高個人理財產(chǎn)品的競爭力銀行融資能力也必須強(qiáng)大。所以，提高銀行個人理財業(yè)務(wù)的銷售能力的前提下是提高個人理財產(chǎn)品自身的競爭力，那么我們就需要增加其他融資板塊的融資能力?？偹苤谫Y有風(fēng)險，那么我們例舉信貸板塊來說，興業(yè)銀行信用貸款開發(fā)了新信貸子公司部門，興業(yè)消費金融公司在從業(yè)人員配置就不夠全面，原因是審核部門人員太少，大多數(shù)都是一線銷售人員，故放款的風(fēng)險比較大，融資能力也會打折扣，實際上審核人員和銷售的一線人員應(yīng)該維持一個一比六和諧的數(shù)量比，審核人員的工作不僅應(yīng)該是核查每筆放款客戶的資質(zhì)還款能力等還需要為一線銷售人員做服務(wù)，是一個非常重要而科學(xué)的崗位，其次就是售后的服務(wù)人員，如果售前售后審核都由一線銷售人員來處理，那么貸款逾期量，壞賬率會大幅度增高，而現(xiàn)如今以興業(yè)銀行平安普惠等銀行還保持著二十比一的一線銷售人員審核人員的比率，理財產(chǎn)品需要一個穩(wěn)定的資金支持環(huán)境，保險，貸款等板塊都會是影響理財產(chǎn)品發(fā)展的潛在因素。五、興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略的改進(jìn)建議（一）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，改變同質(zhì)化對于產(chǎn)品創(chuàng)新，首先可以借鑒發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗，結(jié)合原有的理財產(chǎn)品和金融衍生物來增加實質(zhì)性的創(chuàng)新。其次，據(jù)調(diào)查，目前興業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財系列產(chǎn)品多數(shù)的產(chǎn)品期限都集中在兩個季度及以下，一年及以上的期限產(chǎn)品所占比例較小。因此興業(yè)銀行可以從產(chǎn)品期限出發(fā)，增加中期以及長期的個人理財產(chǎn)品。再次，針對購買個人理財業(yè)務(wù)的投資者自身對于個人理財產(chǎn)品的需求進(jìn)行定向研發(fā)，加速推展個性化和定制化理財方案的全面實施，例如針對債務(wù)還清、增加收入、高端理財?shù)刃枨鬄椴煌蛻籼峁┊a(chǎn)品供給。最后，興業(yè)銀行可以根據(jù)國家資管新規(guī)盡快完成個人理財產(chǎn)品的凈值化轉(zhuǎn)型工作。加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度是改變產(chǎn)品同質(zhì)化問題的前提條件，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從客戶本身需求出發(fā)，以金融市場環(huán)境為背景。穩(wěn)定依法進(jìn)行產(chǎn)品革新。（二）加強(qiáng)興業(yè)銀行品牌概念首先，提高品牌概念的概念就是一種無形資產(chǎn)，也就是提升知名度。品牌建設(shè)涵蓋了品牌定位、品牌規(guī)劃、品牌形象、品牌主張和品牌價值觀等。興業(yè)銀行主要的品牌概念為以信立身，穩(wěn)健務(wù)實，競逐奮進(jìn)，與社會共成長。作為品牌價值超百億的中國銀行品牌，在品牌概念應(yīng)考慮經(jīng)濟(jì)、政治、文化等多方面因素，站在消費者的角度來審視興業(yè)銀行業(yè)務(wù)自身，根據(jù)消費者的受用人群定位產(chǎn)品。例如面對在校大學(xué)生樹立風(fēng)險低、成本低、規(guī)則清晰的產(chǎn)品形象，旨在指引大學(xué)生了解理財產(chǎn)品，體驗理財產(chǎn)品帶來的受益流程及風(fēng)險產(chǎn)生的同時，設(shè)置上限金額，盡可能的保護(hù)學(xué)生的投資金。面對工薪家庭樹立投資金融穩(wěn)定，同業(yè)中保本率高、受益多的產(chǎn)品形象，這也是需要競爭銀行總體實力的重要品牌特點。面對法人主體或金融從業(yè)者，塑造產(chǎn)品受益高，產(chǎn)品周期靈活的產(chǎn)品形象，個體工商戶資金周轉(zhuǎn)需求較大且有周期規(guī)律，金融從業(yè)者理財專業(yè)能力強(qiáng)，很多人期望產(chǎn)品回報的效率高，因此需要興業(yè)銀行在同業(yè)個人理財業(yè)務(wù)中體現(xiàn)綜上的品牌形象。從塑造產(chǎn)品特點到影響品牌概念中的共性是貫徹所有產(chǎn)品的。對待中介渠道控制好渠道的可靠性，加強(qiáng)對返點、多層代理等銷售亂象的治理，對待客戶經(jīng)理注重以誠立身，在講解回報的同時認(rèn)真對待投資風(fēng)險，保證產(chǎn)品信息的透明度，需要收取手續(xù)費的費用按標(biāo)準(zhǔn)收取手續(xù)費，拒絕一切亂收費與虛假宣傳，提高客戶經(jīng)理的專業(yè)能力，提倡用確切數(shù)據(jù)說話，引導(dǎo)輔助但不勸誘，比較分析但不強(qiáng)求，規(guī)范服務(wù)態(tài)度，注重過程大于注重結(jié)果。對待銀行內(nèi)部資金鏈以及理財業(yè)務(wù)外的其他業(yè)務(wù)追求共同發(fā)展，齊頭并進(jìn)的發(fā)展思路，形成健康穩(wěn)定的資金生態(tài)鏈，提高資金流動頻率。品牌概念是品牌的精神，需要多方面考慮創(chuàng)新，對營銷個人理財業(yè)務(wù)的影響深遠(yuǎn)。（三）加強(qiáng)智能化促銷在信息數(shù)字化時代怎樣利用智能系統(tǒng)這把利劍是提高興業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)促銷能力的關(guān)鍵。首先是銀行大數(shù)據(jù)的獲取，銀行對于潛在客戶的獲取可以通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽器解析技術(shù)從外部進(jìn)行數(shù)據(jù)獲取，也可以通過政府及有關(guān)機(jī)構(gòu)提供的免費開源數(shù)據(jù)進(jìn)行攝取。當(dāng)銀行具有了一定的客戶數(shù)據(jù)后更新智能AI算法引入針對銀行數(shù)據(jù)內(nèi)部運算的語言系統(tǒng)（也是為了需要適應(yīng)人工智能而專門設(shè)計的語言）。為了更有效的系統(tǒng)性的做足不同人群對于理財產(chǎn)品需求的調(diào)研，技術(shù)人員需要將通過制定的內(nèi)部數(shù)據(jù)語言輸入到AI系統(tǒng)中具有推理和學(xué)習(xí)能力的智能專家系統(tǒng)，隨著數(shù)據(jù)庫的不斷更新，系統(tǒng)可以推理的出不同類型人群對于個人理財產(chǎn)品的消費心理、了解程度等內(nèi)容也會越來越精準(zhǔn)。銀行獲得了精準(zhǔn)的推理數(shù)據(jù)后針對不同客戶便可以提供不同的問題解決方式以及促銷手段。智能AI系統(tǒng)的優(yōu)勢在于通過對客戶以及市場規(guī)律的主動學(xué)習(xí)來對不同客戶予以細(xì)分以及對銀行現(xiàn)有的促銷手段進(jìn)行差別化改革。因此，銀行對個人理財產(chǎn)品的促銷內(nèi)容無差別的問題也可以得到改變。（四）重視人才培養(yǎng)，引進(jìn)各類專業(yè)人才銀行的建設(shè)能力取決于建設(shè)者，建設(shè)者的能力決定人才的引進(jìn)及培養(yǎng)，在個人理財業(yè)務(wù)營銷方面也需要不同類型的人才。線上業(yè)務(wù)需求互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)人才，線下業(yè)務(wù)包括在銷售一線的客戶經(jīng)理，硬件設(shè)施維護(hù)人才等，科學(xué)選擇各類人才往往奠定一個企業(yè)的活力和創(chuàng)造能力。首先是招聘環(huán)節(jié)，對于面向社會非應(yīng)屆畢業(yè)生需要重視的是現(xiàn)有工作經(jīng)驗和實際能力，了解其之前的職業(yè)生涯，注重其對銀行企業(yè)文化的認(rèn)可度，根據(jù)其特點能力以及經(jīng)驗分配工作。對于大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生而言，培養(yǎng)體系尤為重要，特別是基于一線工作的崗位來說倡導(dǎo)新銷售的管培生培養(yǎng)體系，為應(yīng)屆畢業(yè)生提供特殊的系統(tǒng)性的培養(yǎng)計劃晉升制度以及發(fā)展軌跡，也可以為應(yīng)屆生提供更多的輪崗機(jī)會，在業(yè)績考核方面提供更具包容性的指標(biāo)或保護(hù)期，尊重應(yīng)屆生的個性發(fā)展，鼓勵將理論付諸于現(xiàn)實的研究精神。人才引進(jìn)是銀行新鮮血液的保障，人才充足的銀行不乏創(chuàng)新能力，重視人才培養(yǎng)是為了提高人才整體業(yè)務(wù)能力，引進(jìn)不同人才是為了保證業(yè)務(wù)全線人員的分布合理與健全，保障一線人員的工作效率，增強(qiáng)銀行的安全性，銷售需要以老帶新，合理提高員工工資福利待遇，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰才能留住人才。結(jié)論總而言之，現(xiàn)階段的商業(yè)銀行在處于一個高速發(fā)展的階段，隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的技術(shù)增長，越來越透明的信息化建設(shè)運營正在淘汰那些繁雜的虛假的落后的營銷手段。從整體角度來看，套路理財和內(nèi)部壓榨性的管理密切相關(guān)，終究會被時代的車輪拋棄，增加商業(yè)銀行競爭力需要繼續(xù)建設(shè)改進(jìn)來營造健康的營銷環(huán)境，在工作中以客戶服務(wù)為主的同時在管理中考慮各員工的各方面需求，把工作的壓力轉(zhuǎn)換為工作激情，把激情轉(zhuǎn)換為營銷的動力，在營銷方面用關(guān)懷和尊重體諒員工以及客戶，讓客戶放心辦理理財產(chǎn)品的前提是讓客戶認(rèn)可商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品所以讓員工充分認(rèn)可本行理財產(chǎn)品并可以充分宣傳也至關(guān)重要。其次，科技的發(fā)展開啟了商業(yè)銀行競爭的新賽道，更強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持，更人性化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和更有效的網(wǎng)絡(luò)宣傳能力也是創(chuàng)新的重要組成部分。理財產(chǎn)品營銷中競爭的既是誠信也是科技水平，理財產(chǎn)品一直都在變革但促進(jìn)金融發(fā)展和造福社會的初心應(yīng)當(dāng)是一成不變的，這也是商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在的意義。參考文獻(xiàn)[1]高思敏.互聯(lián)網(wǎng)貨幣基金對商業(yè)銀行盈利能力影響的研究[D].浙江大學(xué),2017.[2]宋爽