尋找分公司業(yè)績提升的突破點

尋找分公司業(yè)績提升的突破點1/26/20241目錄分公司業(yè)績是什么改變價格：要么上規(guī)模，要么上利潤裁減客戶:合理的店數(shù)使市場健康發(fā)展廣告/促銷：沒人知道的產(chǎn)品沒人要SalesUp:尋找銷售的突破點題外話：發(fā)現(xiàn)空白市場1/26/20242分公司業(yè)績是什么1/26/20243分公司業(yè)績是什么分公司業(yè)績＝平均單價×銷量銷量＝平均單店量×店數(shù)單店量＝客人數(shù)×平均使用量1/26/20244分公司業(yè)績提升的關(guān)鍵單價店數(shù)使用者數(shù)平均使用量1/26/20245改變價格：要么上規(guī)模，要么上利潤

1/26/20246例子珠寶店的故事歐典地板：2008元/平米的地板1999歐元的汽車（Smart),550萬張訂單（客萬樂）3元/本的《讀者》VS400萬/冊的咨詢報告Hallmark:價格高的明信片1/26/20247請試一試提高價格“一個現(xiàn)代農(nóng)民，用拖拉機種地、施肥，最后卻用鐮刀收割——收成減少了很多”——西蒙教授1/26/20248如何提高價格降低平均折扣不讓低級人員擁有特殊折扣權(quán)限借助推出新產(chǎn)品/新產(chǎn)品系列提價改變包裝后提價改變收費方式提價1/26/20249試一試降低價格——如果能提升消費量新客人使用時降低門檻

——擴大使用人群的促銷階段性吸引投機性消費者

——節(jié)假日促銷……..1/26/202410裁減客戶:

合理的店數(shù)使市場健康發(fā)展1/26/202411裁減客戶為什么能夠快速提升業(yè)績集中優(yōu)勢兵力滿足關(guān)鍵客戶需求同樣的成本，數(shù)倍的收益差別“內(nèi)部市場占有率”通常太低提高內(nèi)部市場占有率比提高外部市場占有率容易取舍/舍得1/26/202412裁減什么樣的客戶/客戶群不守信用的客戶讓你無法賺錢的客戶/得不償失的客戶不可能給你帶來足夠營業(yè)額的客戶沒有未來的客戶1/26/202413千萬不要裁減什么樣的客戶挑剔的客戶（挑剔的客戶是好客戶）要求嚴格的客戶“小客戶”1/26/202414ABC分析幫助篩選目標客戶1/26/202415如何篩選客戶：成功矩陣1/26/202416KAM:如何管理好關(guān)鍵客戶勝過客戶/做客戶的老師/敢于向客戶說不專業(yè)化取勝:建立專家的身份和地位大量地接觸客戶、與客戶通過大量溝通取得信任用“需求調(diào)研”幫助客戶1/26/202417建議不要相信客戶是上帝！抓著關(guān)鍵客戶（通常只是幾個或20%）抓著關(guān)鍵客戶群體（通常抓著一個就可以讓你有一大飛躍）抓著關(guān)鍵客戶群體中的關(guān)鍵客戶1/26/202418通路創(chuàng)新之一：把萊場當賣場不做大賣場，銷量下降，做大賣場，利潤下降山東某地方肉制品企業(yè)把萊場做重點終端精心布置銷售氣氛：展板、橫幅、綬帶、POP精心陳列產(chǎn)品，比大賣場還豐富，派人專做促銷，品嘗促銷，捆綁銷售，特價銷售！2000~5000元/天（大賣場不足1000元）1/26/202419通路創(chuàng)新之二：在修車攤賣飲料沒有競爭的修車攤點可口可樂的終端種類有20多種連街頭賣茶葉蛋的攤點也被總裁發(fā)現(xiàn)“無處不在，隨手可得！”1/26/202420通路創(chuàng)新之三：前店后院院裝產(chǎn)品后起——知名度不高定位——在美容院賣客裝引導美容院的銷售延伸——占領顧客家里的妝臺要打開門做生意用前店后院把個性化護理帶入家庭1/26/202421廣告/促銷：沒人知道的產(chǎn)品沒人要

1/26/202422黃金建議一：請說點什么，做點什么有廣告比沒廣告更好！廣告不一定是電視廣告！廣告也不一定很貴！廣告有時遲后才能見效！1/26/202423請找出對你有用的廣告方式方式/媒介有用

可能有用

無用

區(qū)域性日報

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全國性日報

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嚴肅報紙

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派送報紙

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經(jīng)濟類報紙、商報

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周報

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職業(yè)雜志

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周刊

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畫報

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女性雜志

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男性雜志

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特別人群雜志

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黃頁

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書內(nèi)廣告

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門口更大更好的招牌

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宣傳頁/宣傳材料

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標識

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名片

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客戶優(yōu)惠卡

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網(wǎng)上廣告

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電郵廣告

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網(wǎng)頁/網(wǎng)店

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公關(guān)活動

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直郵

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打折小冊子廣告

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方式/媒介有用

可能有用

無用

交通工具廣告（內(nèi)）□

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交通工具廣告（外）

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公交車外廣告

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插頁廣告

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通知

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傳單

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體育場橫幅

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大招貼廣告□

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小招貼廣告□

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貼片□

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公司辦公設備□

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員工服□

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在自己的公司舉辦活動□

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公司內(nèi)的博覽會□

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請客□

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公司報紙/客戶雜志□

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自己組織的會議□

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自己的專業(yè)刊物□

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專業(yè)或大眾博覽會□

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廣播□

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電視□

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電影院□

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贈品□

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體育贊助□

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文化贊助□

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1/26/202424黃金建議二：持久比創(chuàng)新更重要少點創(chuàng)意，多點堅持廣告的創(chuàng)意根本在大眾性：吸引、說明或感動大眾簡單、重復的廣告往往是有效的（有效的往往是重復的）1/26/202425黃金建議三：不要想自己的好處，想客戶的好處只有這樣，他才會成為你的客戶突出“買點”，而不是“賣點”1/26/202426黃金建議四：和別人不一樣1/26/202427黃金建議五

如果你給正確的目標客戶正確的產(chǎn)品，如何設計廣告就不重要了不要賣冰箱給愛斯基摩人選擇合適的媒介使用合適的語言1/26/202428黃金建議六：廣告監(jiān)控和監(jiān)控現(xiàn)金一樣重要手段短期效果誤差報告數(shù)量長期效果誤差報告數(shù)量廣告（全部）0.210.407760.792.52824電視廣告0.050.133800.130.28398廣播廣告0.000.0070.000.003雜志0.500.33600.680.4560日報0.030.0130.000.023促銷0.140.0630.140.063直銷0.100.01540.130.0154信件0.020.01570.030.0158會議4.123.3926.120.562博覽會2.241.3022.900.362免費試用0.010.0050.090.025電話銷售-0.150.001-0.530.001廣告質(zhì)量（全部）0.540.4842.523.7741/26/202429SalesUp:尋找銷售的突破點1/26/202430Focus,Focus,Focus!聚焦，聚焦，聚焦！1/26/202431Push,Push,Push!推動，推動，推動！1/26/202432讓銷售3個月內(nèi)提升30%的快贏方法：找到浪費營銷資源的原因市場潛力不合適的產(chǎn)品不夠的市場鋪設松散的客戶聯(lián)系被動的促銷活動不好的售后服務其他銷售弱點現(xiàn)有市場30%的提升1/26/202433重新分配銷售人員的力量/資源40%30%10%20%銷售潛力自有市場份額高低低高現(xiàn)狀40%30%20%10%結(jié)果導向高自有市場份額低銷售潛力低高1/26/202434營銷需要回答的問題：突破點我們賣什么？賣給誰？在什么地方賣?通過誰賣？如何讓人知道并相信我們？客戶為什么買？1/26/202435建議：請在下一周內(nèi)確定一個可以迅速改變的領域試行一下，看看會有什么變化。1/26/202436題外話發(fā)現(xiàn)空白市場1/26/202437為什么“發(fā)現(xiàn)空白”能夠快贏“人無我有”沒有被滿足的需求沒