醫(yī)藥代表銷售技巧

醫(yī)藥代表銷售技巧

2024/1/261崗位職責(zé)*熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識*掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧*及時(shí)填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表*保證所有報(bào)告的真實(shí)性*保持日常工作的高度的專業(yè)化水平*加強(qiáng)參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)2024/1/262崗位的日常工作*保證醫(yī)院購進(jìn)公司產(chǎn)品*擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品*負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動*收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息2024/1/263銷售拜訪程序設(shè)立目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問客戶開場探詢聆聽特性利益處理反對締結(jié)改善下次訪問訪后分析2024/1/264開場白2024/1/265開場白*開場白：要用簡短的時(shí)間陳述清楚應(yīng)說的主題，條理清晰必須易懂、簡潔、新意，避免重復(fù)和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題

*目的:是獲得客戶的注意，建立拜訪的方向；由于拜訪時(shí)，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時(shí)醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作

2024/1/266開場白的方式

1.開門見山式（目的性）:醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療xx的新藥×××。2.贊美式:醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心3.好奇式:醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）4.熱情式：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。5.請求式:在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請求式，因?yàn)槟闶褂脽崆槭?、贊美式客戶更沒有時(shí)間，開門見山的方式就更難以接受。

2024/1/267探詢聆聽2024/1/268

確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度對已知產(chǎn)品了解的深度對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮

探詢的目的2024/1/269探詢的分類開放式的探詢：壓力較低，但需要時(shí)間。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變話題時(shí)所使用的探詢方式。例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？主任，您出去開會的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)科室的管理？醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？主任，您認(rèn)為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？

2024/1/2610探詢的分類限制式探詢：取得信息快遞，但太直接。當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。

例：醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？

主任，您下次門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生，你現(xiàn)在不方便那我等您出夜診時(shí)拜訪您可以嗎？

2024/1/2611探詢的原則和技巧*不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營造氣氛*讓對方暢所欲言，遺漏的部分再發(fā)問及請求補(bǔ)充*一開始必須問一些比較容易回答的問題*一次只問一個(gè)問題*在談話中套出客戶的需求和我們所需要的東西2024/1/2612好的聆聽*表示興趣，不時(shí)用語音、語言回應(yīng)*保持開放、理解的態(tài)度*澄清不明白的地方*思考訊息、言語中的含義*留意對方表情，看者對方的嘴*留意對方的身體語言*適時(shí)重復(fù)對方的要點(diǎn)2024/1/2613壞的聆聽*心不在焉，做白日夢*假裝明白，敷衍*邊聽邊做其他事情*沒有目光接觸*小動作太多*情緒激動，偏執(zhí)于自己的觀點(diǎn)*打斷對方，甚至插嘴反駁2024/1/2614特性利益2024/1/2615

藥品的特性

藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對醫(yī)生和患者的2024/1/2616藥品的利益

利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。2024/1/2617

利益的特點(diǎn)

◆利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平◆醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；

◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。2024/1/2618特性利益例：RGP:特性:

利益:Kz:特性：利益：2024/1/2619

特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要用語言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪的目的

特性利益2024/1/2620處理反對2024/1/2621反對意見處理的基本程序緩沖探詢聆聽答復(fù)2024/1/2622處理反對意見的基本觀念不可失望、放棄或投降要促成雙贏，不可打倒顧客讓顧客坦開胸襟，樂意溝通耐心聆聽，探詢真正原因2024/1/2623反對意見的原因得到的信息量少過去不好的經(jīng)歷為回避作出決定不清楚是否決定購買不喜歡該公司/銷售人員銷售人員解答質(zhì)疑不恰當(dāng)2024/1/2624反對意見類型疑懷-當(dāng)你的客戶不相信你的產(chǎn)品象你說的那樣好誤解 -當(dāng)客戶不十分了解你的產(chǎn)品時(shí) --假反對局限性 -當(dāng)客戶對產(chǎn)品持一些反對意見時(shí)漠不關(guān)心 -當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品沒有表現(xiàn)出特別需求時(shí) --真反對2024/1/2625處理懷疑

根據(jù)客戶提出懷疑內(nèi)容提供相關(guān)的證據(jù)(太多的資料容易使客感到混亂)確信你的證據(jù)已被接受2024/1/2626處理誤解通過探詢了解在誤解背后的需求確認(rèn)存在的需求使用能消除誤解的相關(guān)產(chǎn)品利益來滿足需求利益被接受后達(dá)成共識2024/1/2627處理局限性探詢并完全了解局限性承認(rèn)存在的局限性把局限性轉(zhuǎn)化為未來期望用客戶已接受的相關(guān)利益來平衡就局限性問題得到解決達(dá)成共識2024/1/2628處理漠不關(guān)心原因：客戶可能對他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個(gè)競爭對手客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù)客戶覺得不需要改變，因?yàn)樗麧M足于現(xiàn)狀2024/1/2629漠不關(guān)心的原因?qū)ΜF(xiàn)有的藥品和服務(wù)感到滿意。你的介紹很不專業(yè)。我認(rèn)為，專業(yè)知識是我們立身之根本。他對誰都一個(gè)樣。桀驁不馴，自以為是，扮COOL。你的儀態(tài)儀表醫(yī)生不欣賞甚至厭惡。訪問極為方正的資深教授，強(qiáng)烈的香水味可能使對方厭惡；對于虛榮心很重的年輕醫(yī)生，一身名牌可能使對方心理失衡。醫(yī)生對你提出的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)無興趣?；蛘弋a(chǎn)品的確無特色或者你沒有充分展示產(chǎn)品的比較優(yōu)勢；或者對方醉翁之意不在酒2024/1/2630漠不關(guān)心的原因你展示的優(yōu)點(diǎn)（服務(wù)）與他的期望有差距。醫(yī)藥代表只有在醫(yī)生需求和資源的可能之間徘徊。醫(yī)生很忙。比如周一是主任的查訪時(shí)間，你沒有預(yù)約隨機(jī)拜訪，被冷漠當(dāng)在情理之中。他對你有舊怨而你不知道。需要通過細(xì)致觀察、耐心詢問或托朋友們才能發(fā)掘。他對你們公司或產(chǎn)品抱有成見。如果了解到這一情況，你應(yīng)該以積極進(jìn)取的心態(tài)去面對，并盡能將它轉(zhuǎn)變成為一次展示個(gè)人魅力的機(jī)會2024/1/2631處理漠不關(guān)心自我認(rèn)知：自我認(rèn)知的最佳方法是自我發(fā)問：①我是否已經(jīng)掌握了他的背景資料？②有沒有機(jī)會？③這是機(jī)會嗎？④對方可能接受我提出的特性和利益嗎？詢問以找出理由確認(rèn)對方真正的需求陳述要緊扣對方的需求．對建立或改善關(guān)系充滿信心．陷入僵局時(shí)，主動退出，換一個(gè)時(shí)間（如電話預(yù)約）2024/1/2632處理反對意見的基礎(chǔ)認(rèn)識自己的公司認(rèn)識自己的產(chǎn)品認(rèn)識你的顧客認(rèn)識競爭產(chǎn)品了解市場狀況耐心聆聽顧客體會顧客要求察覺隱藏抗拒表達(dá)處理技巧掌握反對原因2024/1/2633締結(jié)2024/1/2634締結(jié)締結(jié)是整個(gè)拜訪的結(jié)果也被認(rèn)為是銷售的最后一步，但是締結(jié)在整個(gè)拜訪步驟之中起到承上啟下的作用是整個(gè)銷售過程中不可缺少的一部分。締結(jié)不僅包括簡單的從客戶處獲得“是”或“不”的回答，更要注意觀察一些積極的信號，用以幫助我們判斷客戶準(zhǔn)備進(jìn)行的承諾的真實(shí)度2024/1/2635締結(jié)的時(shí)機(jī)客戶已認(rèn)同產(chǎn)品療效時(shí)客戶已接受產(chǎn)品利益時(shí):提出未來計(jì)劃時(shí):達(dá)成共識時(shí):2024/1/2636締結(jié)方法直接締結(jié):謝謝您剛才贊同了我們公司產(chǎn)品安平在預(yù)防和治療肝性腦病的療效,那么請您在以后工作中如果遇到合適的病人時(shí)可以試用下以確認(rèn)病人使用后的效果……變相締結(jié):您看再遇到……的患者，是不是可以試用3－5例我們公司的產(chǎn)品？實(shí)際締結(jié):好的，謝謝您，我……在來拜訪您！2024/1/2637技巧演練。RGP場景1、劉醫(yī)生，男，40歲，坐診時(shí)間星期一、三、五上午。以前沒有接觸過福瑞代表，對福瑞產(chǎn)品聽過，但沒有用過，平時(shí)喜歡旅游，周末剛從張家界旅游回來，你今天是第一此拜訪他，你將如何拜訪？RGP場景2、王醫(yī)生，男，38歲，