以需求為導(dǎo)向的保額銷(xiāo)售

以需求為導(dǎo)向的保額銷(xiāo)售（市區(qū)）2015年3月河南北部背景以需求為導(dǎo)向的保額銷(xiāo)售的三個(gè)流程課程大綱背景市場(chǎng)環(huán)境：在綜合金融和互聯(lián)網(wǎng)等多方面的刺激下，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)愈發(fā)透明，客戶在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)中，更加關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、關(guān)系、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)；客戶環(huán)境：隨著客戶本身對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可大幅提高，客戶更加渴望一對(duì)一的針對(duì)性的服務(wù)；客戶感受：從“被推銷(xiāo)”升級(jí)為“主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)”。以需求為導(dǎo)向的保額銷(xiāo)售流程寒暄贊美對(duì)比畫(huà)面計(jì)算保額通過(guò)詢問(wèn)，引發(fā)客戶呈現(xiàn)美好畫(huà)面，進(jìn)而危機(jī)植入，形成痛苦畫(huà)面，兩者對(duì)比激發(fā)客戶需求。利用保額計(jì)算工具，計(jì)算保額缺口。通過(guò)具體贊美，贏取客戶信任，拉近距離感。流程一：寒暄贊美贏取信任目的：1、建立信任感，拉近距離；2、介紹公司和自己，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象；關(guān)鍵技巧：1、通過(guò)讓客戶回憶成功經(jīng)歷，打開(kāi)話題，贏取信任；（創(chuàng)造客戶優(yōu)越感，表達(dá)希望成功的意愿，請(qǐng)客戶指點(diǎn)）2、通過(guò)提問(wèn)，回到家庭話題。（引發(fā)危機(jī)意識(shí)）注意事項(xiàng)：1、選擇合適的時(shí)間2、注意與客戶保持眼神的交流，關(guān)注表情變化3、適當(dāng)用筆記錄關(guān)鍵句：索要被推薦人名單時(shí)：1、如果用三個(gè)詞來(lái)形容您的這個(gè)朋友，您覺(jué)得是哪三個(gè)？（例如：熱心、能干、人緣好）2、發(fā)生了什么事，您用這三個(gè)詞形容這個(gè)人？寒暄贊美贏取信任：1、王姐您好，我是平安人壽的**，是您的朋友**的保險(xiǎn)顧問(wèn)。2、他說(shuō)您是一個(gè)（熱心，能干，人緣特別好）的人，我聽(tīng)**說(shuō)那次***（具體事件）……制造危機(jī)，引導(dǎo)客戶回歸對(duì)家庭的責(zé)任1、您有沒(méi)有想過(guò)，我們這么辛苦工作，到底是為了什么？2、您現(xiàn)在如此成功，那對(duì)未來(lái)您有什么規(guī)劃呢？3、您有沒(méi)有考慮過(guò)，什么事情發(fā)生會(huì)導(dǎo)致您無(wú)法達(dá)成目標(biāo)？流程二：對(duì)比畫(huà)面，植入危機(jī)目的：1、喚起客戶危機(jī)意識(shí)，建立畫(huà)面感，呈現(xiàn)對(duì)比畫(huà)面2、讓客戶容易接受，印象深刻關(guān)鍵切入點(diǎn)：1、父母—主要針對(duì)未婚人士2、兒女—主要針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)家庭3、愛(ài)人—主要針對(duì)已婚人士4、債務(wù)—主要針對(duì)有車(chē)貸、房貸人士承上啟下關(guān)鍵句：我們?nèi)松谑溃鋵?shí)最關(guān)心的就是父母、孩子和愛(ài)人。步驟：痛苦畫(huà)面幸福畫(huà)面關(guān)鍵點(diǎn)業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單提問(wèn)客戶主講，進(jìn)入美好的生活回憶業(yè)務(wù)員主講，植入危機(jī)，描寫(xiě)痛苦畫(huà)面引發(fā)客戶思考本環(huán)節(jié)操作的過(guò)程中一定要慢慢的詢問(wèn)切入點(diǎn)：父母幸福畫(huà)面第一次上學(xué)誰(shuí)送的？過(guò)年的時(shí)候，誰(shuí)買(mǎi)的衣服多一些的？最喜歡吃誰(shuí)做的飯？……父母問(wèn)我們什么時(shí)候回來(lái)…已經(jīng)提前做好飯菜等待……痛苦畫(huà)面如果我們發(fā)生意外和疾病父母的生活會(huì)變成什么樣子……白發(fā)人送黑發(fā)人無(wú)人贍養(yǎng)為了生計(jì)辛苦奔波幸福畫(huà)面業(yè)務(wù)員：您平常多久看一次父母呢？客戶：……業(yè)務(wù)員：您記不記得上小學(xué)的第一天，是誰(shuí)接您回家的？客戶：……業(yè)務(wù)員：小時(shí)候您最喜歡吃什么菜？是爸爸做的，還是媽媽做的？客戶：……業(yè)務(wù)員：過(guò)年的時(shí)候，爸爸媽媽給您買(mǎi)新衣服是什么樣的心情？客戶：……業(yè)務(wù)員：上大學(xué)的時(shí)候，回家時(shí)爸爸媽媽是不是總會(huì)提前給您準(zhǔn)備一大桌菜？走的時(shí)候一再叮嚀要路上小心?？蛻簦骸独唬焊改?jìng)渥ⅲ阂陨咸釂?wèn)，可根據(jù)情況使用2-3個(gè)，也可根據(jù)自己的情況編寫(xiě)。痛苦畫(huà)面業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在你慢慢長(zhǎng)大了，而爸爸媽媽卻在慢慢變老，你有沒(méi)有

發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在爸媽已經(jīng)有白頭發(fā)了客戶：是呀，父母變老了業(yè)務(wù)員：你很愛(ài)他們，以你現(xiàn)在的能力照顧好父母的老年沒(méi)有任何問(wèn)題，

但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個(gè)是疾病

一個(gè)是意外，萬(wàn)一有一天我們因?yàn)橐馔夂图膊〔荒苷疹櫵麄?，?/p>

們會(huì)變成什么樣子呢？如果真的有這么一天，您能想象么？滿頭

白發(fā)的老人，彎著背，相互扶持，低著頭傷心的撫摸著孩子的照

片，一滴一滴的眼淚落在照片上……逢年過(guò)年的時(shí)候，別人家的

兒女都來(lái)了，一家人高高興興的吃飯，而老兩口卻在坐在床邊

抹眼淚，隨著時(shí)間的推移，積蓄逐漸減少，走路都不穩(wěn)健的老人

為了生計(jì)，不得不撿拾公園的塑料瓶，貼補(bǔ)家用……更大的痛苦

是當(dāng)他們有病的時(shí)候，無(wú)人照顧，沒(méi)錢(qián)看病……客戶：……（引發(fā)客戶思考）業(yè)務(wù)員：您肯定不希望這樣的事情發(fā)生吧客戶：是的切入點(diǎn)：兒女幸福畫(huà)面第一次看到寶寶寶寶第一次會(huì)叫爸爸媽媽、第一次會(huì)走路，第一次會(huì)關(guān)心你寶寶最喜歡做的事情……痛苦畫(huà)面如果我們發(fā)生意外和疾病孩子的生活會(huì)變成什么樣子……誰(shuí)來(lái)照顧他誰(shuí)來(lái)幫助他完成學(xué)業(yè)誰(shuí)來(lái)關(guān)心和愛(ài)護(hù)他范例二：兒女幸福畫(huà)面業(yè)務(wù)員：小寶多大了客戶：……業(yè)務(wù)員：一定很可愛(ài)吧，平時(shí)誰(shuí)帶他多一些呢？客戶：……業(yè)務(wù)員：還記得第一次看到他的樣子么？小胳膊，小腿，軟軟的……客戶：……業(yè)務(wù)員：還記得他第一次喊媽媽的場(chǎng)景么？您的心情如何？客戶：……業(yè)務(wù)員：還記得他走路歪歪扭扭，要拉住你的樣子么?客戶：……業(yè)務(wù)員：還記得他第一開(kāi)始關(guān)心你，是因?yàn)槭裁词虑槟?？客戶：……業(yè)務(wù)員:還記得他第一天上幼兒園，發(fā)生了什么事情?客戶：……備注：以上提問(wèn)，可根據(jù)情況使用2-3個(gè)，也可根據(jù)自己的情況編寫(xiě)。痛苦畫(huà)面業(yè)務(wù)員：是的，我們不僅要給他提供舒適的生活，健康的體魄，除此之

外，還想給他更好的教育。有沒(méi)有想象過(guò)有一天我們不能照顧

孩子了，他們的生活會(huì)是什么樣的？客戶：沒(méi)想過(guò)。業(yè)務(wù)員：萬(wàn)一發(fā)生這樣的事情，

他們的心情肯定受到巨大打擊，學(xué)習(xí)成績(jī)一落千丈。孩子可能

不愿意告訴老師，老師還總是批評(píng)他上課走神，學(xué)習(xí)下降。他

的朋友下課后，都高高興興的去參加課外班了，而他自己不得

不背著書(shū)包，低著頭，踢著石子回家?；丶液笏麄冞€要自己做

飯，自己做作業(yè)，甚至要照顧我們，也許還要自己賺錢(qián)養(yǎng)家

，他們臉上笑容沒(méi)有了，取而代之的是滿臉的呆滯。感覺(jué)生活

沒(méi)有的希望……懂事的孩子不敢哭，不敢鬧，但是卻躲在被窩

里偷偷的流眼淚……客戶：……（引發(fā)客戶思考）業(yè)務(wù)員：您肯定不希望這樣的事情發(fā)生吧客戶：是的切入點(diǎn)：愛(ài)人幸福畫(huà)面和愛(ài)人是如何認(rèn)識(shí)的……第一次與愛(ài)人相見(jiàn)、第一次約會(huì)……婚禮當(dāng)天最難忘的細(xì)節(jié)……自己做過(guò)最浪漫的事……痛苦畫(huà)面如果我們發(fā)生意外和疾病愛(ài)人的生活會(huì)變成什么樣子……四處借錢(qián)照顧病人，照顧孩子，照顧老人憔悴的樣子范例三：愛(ài)人幸福畫(huà)面業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您和愛(ài)人怎么認(rèn)識(shí)的?客戶：……業(yè)務(wù)員：你們第一次見(jiàn)家人的時(shí)候，都發(fā)生了什么事情？客戶：……業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在能回憶起在婚禮上的幸福時(shí)刻嗎？客戶：……業(yè)務(wù)員：想想當(dāng)時(shí)您承諾照顧她一生時(shí)是什么樣的心情？客戶：……業(yè)務(wù)員：你們度蜜月的時(shí)候去哪里玩了？客戶：……業(yè)務(wù)員：當(dāng)你們知道有寶寶的時(shí)候，你們的心情是如何的？客戶：……備注：以上提問(wèn)，可根據(jù)情況使用2-3個(gè)，也可根據(jù)自己的情況編寫(xiě)。痛苦畫(huà)面業(yè)務(wù)員：每一個(gè)男人都愿意為愛(ài)人守護(hù)一生，不僅能夠?qū)λf(shuō)“我在，我

會(huì)照顧好你”，也能夠說(shuō)“即使我不在，我也能照顧好你”。這

是我們的責(zé)任，您認(rèn)為我們遇到什么情況下不能照顧她了呢？客戶：掙不到錢(qián)的時(shí)候吧業(yè)務(wù)員：什么情況下您會(huì)掙不到錢(qián)呢？客戶：失業(yè)、意外或疾病吧業(yè)務(wù)員：是的，當(dāng)您遇到這樣的事情時(shí)，最傷心最痛苦的就是您最?lèi)?ài)的人，

負(fù)擔(dān)最重的也是她。如果有這樣的事情發(fā)生，您的愛(ài)人，不僅要

照顧躺在病床上的您，還要照顧老人孩子。如果醫(yī)療費(fèi)用不足，

為了治病，她不得不硬著頭皮到親朋好友家去借錢(qián)。那時(shí)的她，

每天都是隨便的吃兩口飯，隨便洗漱一下，一定憔悴了許多，已

經(jīng)不再像初識(shí)時(shí)美麗的的樣子，而且她的眼中總會(huì)帶著濕濕的淚

水……客戶：……（引發(fā)思考）業(yè)務(wù)員：您肯定不希望這樣的事情發(fā)生吧客戶：是的切入點(diǎn)：債務(wù)情景再現(xiàn)曾經(jīng)按揭買(mǎi)房/車(chē)時(shí)的美好畫(huà)面的規(guī)劃甜蜜幸福的家庭生活危機(jī)呈現(xiàn)如果有一天無(wú)法履行承諾，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)債務(wù)？是父母，孩子還是愛(ài)人？拼命賺錢(qián)，身兼數(shù)職無(wú)力還錢(qián)，被逼債幸福畫(huà)面：業(yè)務(wù)員：您和愛(ài)人按揭買(mǎi)過(guò)房，或者車(chē)么？房是多大的？什么車(chē)？客戶：……業(yè)務(wù)員：您為什么選擇哪個(gè)地方或者那款車(chē)呢？客戶：……業(yè)務(wù)員：您還記得當(dāng)時(shí)第一次看房/車(chē)時(shí)，您如何描繪未來(lái)的生活的？客戶：……業(yè)務(wù)員：當(dāng)時(shí)您愛(ài)人/孩子是怎么說(shuō)的？客戶：……業(yè)務(wù)員：您們?yōu)榉孔?車(chē)子都購(gòu)置了哪些新物品？客戶：……范例四：債務(wù)備注：以上提問(wèn)，可根據(jù)情況使用2-3個(gè)，也可根據(jù)自己的情況編寫(xiě)。痛苦畫(huà)面：業(yè)務(wù)員：非常好，您愛(ài)人一定會(huì)感到非常幸福的，同時(shí)我相信只要您在，

這些承諾都會(huì)實(shí)現(xiàn)的。那您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天我們沒(méi)有辦

法履行承諾時(shí)，家里的房貸、車(chē)貸由誰(shuí)來(lái)還呢？是您年幼的孩子、

年邁的父母、還是心愛(ài)的愛(ài)人？如果真有那么一天，您的愛(ài)人將

成為家庭主要的支柱，白天要上班，下班后匆匆吃了盒飯，就到

另一個(gè)兼職崗位工作，無(wú)暇顧及孩子。孩子只能在家中吃泡面，

自己學(xué)習(xí)，自己上床睡覺(jué)。到深夜，愛(ài)人拖著疲憊的身體回到家

中……愛(ài)人拼命工作，仍然可能無(wú)法按期還上貸款，銀行不斷的

通過(guò)上門(mén)、電話、信函進(jìn)行催繳……客戶：……（引發(fā)客戶思考）業(yè)務(wù)員：您肯定不希望這樣的事情發(fā)生吧客戶：是的承上啟下的過(guò)渡句業(yè)務(wù)員：愛(ài)他們，就給他們一個(gè)確定的未來(lái)，不管我們?cè)诓辉谒麄兩磉?，他們一定有一個(gè)無(wú)憂的生活，您認(rèn)為呢？客戶：是啊業(yè)務(wù)員：如果現(xiàn)在有一份保障計(jì)劃能分走您的擔(dān)憂，您愿意了解一下嗎？客戶：好啊1、提前了解客戶需求，選擇合適的1-2個(gè)切入點(diǎn)。2、引導(dǎo)過(guò)程語(yǔ)速要慢，談話時(shí)注意客戶表情變化。3、盡量使用開(kāi)放式問(wèn)題，讓客戶表達(dá)。4、若客戶表示冷談，可通過(guò)講述自己的回憶，幫助客戶回憶。5、根據(jù)客戶談話內(nèi)容，隨機(jī)應(yīng)變。要求：1、可任意挑選一個(gè)話題（父母、兒女、愛(ài)人或其他）根據(jù)邏輯線，編寫(xiě)自己的腳本。2、要生動(dòng)、有感染力的講解，讓客戶產(chǎn)生畫(huà)面感。時(shí)間：10分鐘流程三：切入保險(xiǎn)計(jì)算缺口業(yè)務(wù)員：您作為家庭支柱，要承擔(dān)哪些家庭責(zé)任？客戶：……（沒(méi)仔細(xì)想過(guò)）業(yè)務(wù)員：一般而言，是四大家庭責(zé)任，養(yǎng)家糊口、撫養(yǎng)子女、孝敬老人、償還債務(wù)，您說(shuō)對(duì)嗎？客戶：是的。收集資料，計(jì)算保障缺口承上啟下關(guān)鍵句：工具：工具為初稿，待更新王先生，35歲，年收入20萬(wàn)，小孩剛出生，妻子無(wú)工作，雙方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等為24萬(wàn)元，擁有壽險(xiǎn)保額20萬(wàn)，各項(xiàng)債務(wù)40萬(wàn)，每月的各項(xiàng)支出加起來(lái)大約為4000元。范例:如何計(jì)算王先生的保障缺口呢？計(jì)算家庭保障需求家庭保障需求，主要是考慮客戶（家庭支柱）從現(xiàn)在到退休前需要對(duì)家庭承擔(dān)的責(zé)任。條件：王先生35歲，離60歲退休還有25年，目前他全家每月大概消費(fèi)4000元（含生活費(fèi)、子女撫養(yǎng)費(fèi)、父母贍養(yǎng)費(fèi)、生意投資成本等），債務(wù)40萬(wàn)（房屋貸款、借款等）計(jì)算：客戶的家庭保障需求額度應(yīng)該為：4000元/月×12月×25年+40萬(wàn)＝160萬(wàn)關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：王先生，到您退休還有25年，您的家庭現(xiàn)在每月大概需要消費(fèi)多少錢(qián)呢？客戶：大概4000元吧業(yè)務(wù)員：根據(jù)您剛剛說(shuō)的，大概每月需要消費(fèi)4000元*12個(gè)月*25年，再加上40萬(wàn)的房屋貸款，您的家庭責(zé)任保額應(yīng)該是160萬(wàn)子女教育需求，一般而言就是為未成年子女提供義務(wù)教育階段以外的教育基金的準(zhǔn)備。關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得到您孩子大學(xué)畢業(yè)，您需要準(zhǔn)備多少錢(qián)？20萬(wàn)？30萬(wàn)？50萬(wàn)？100萬(wàn)？客戶：大概30-50萬(wàn)吧業(yè)務(wù)員：我這里有一個(gè)具體的數(shù)據(jù)，您看一下，大概總共需要47萬(wàn)，如果出國(guó)留學(xué)，費(fèi)用會(huì)更高。條件：王先生的孩子0歲，未來(lái)王先生的孩子上學(xué)根據(jù)***來(lái)測(cè)算（不計(jì)算通貨膨脹）計(jì)算：47萬(wàn)計(jì)算子女教育需求數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)社科院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)醫(yī)療需求，一般而言就是為了解決客戶在發(fā)生基礎(chǔ)醫(yī)療或重大疾病的情況下，帶來(lái)的醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：住院醫(yī)療分為基礎(chǔ)醫(yī)療和重大疾病，您覺(jué)得在鄭州一般疾病住院大概需要多少錢(qián)，可以得到良好的治療？客戶：2-3萬(wàn)吧業(yè)務(wù)員：如果是重大疾病呢？比如說(shuō)惡性腫瘤、腦中風(fēng)、糖尿病等客戶：大概10-30萬(wàn)吧計(jì)算醫(yī)療需求條件：王先生目前沒(méi)有重大疾病保障，所以至少應(yīng)該準(zhǔn)備10-30萬(wàn)元作為重大疾病的治療基金，這樣才能在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之時(shí)，起到遮風(fēng)避雨的保障作用。計(jì)算：10-30萬(wàn)元養(yǎng)老金需求，一般而言就是為了保證客戶在退休之后，有足夠的“收入”來(lái)解決衣食住行和醫(yī)療方面費(fèi)用的問(wèn)題。關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：假如您今天退休，您覺(jué)得手里有多少錢(qián)能維持您現(xiàn)在的生活水平？客戶：50-100萬(wàn)吧業(yè)務(wù)員：是啊，您60歲退休到80歲還有20年，您每月至少需要準(zhǔn)備3000月補(bǔ)充養(yǎng)老金才能維持您現(xiàn)在的生活水平，那么總共就是3000*12*20=72萬(wàn)業(yè)務(wù)員：除了以上四個(gè)方面，您還有其他費(fèi)用嗎？客戶：應(yīng)該沒(méi)有了（如果有，需加上其他費(fèi)用需求）條件：以上需求主要是考慮王先生退休之前的諸多需求，王先生退休后60歲到80歲還有20年，為了保證王先生晚年生活的品質(zhì)，每月至少準(zhǔn)備3000元補(bǔ)充養(yǎng)老金。計(jì)算：3000×12月×20年=72萬(wàn)計(jì)算養(yǎng)老需求309萬(wàn)（家庭保障160萬(wàn)+子女教育47萬(wàn)+重疾30萬(wàn)+養(yǎng)老金72萬(wàn)）44萬(wàn)（股票基金和存款等24萬(wàn)+已有壽險(xiǎn)保額20萬(wàn)）265萬(wàn)-=關(guān)鍵句示范——理想的方案業(yè):剛才我們算出來(lái)我們的缺口是265萬(wàn)，這就要求我們建立一個(gè)相應(yīng)保額的保障，保費(fèi)每月2500元，這份保障計(jì)劃能夠全面解決您的家庭風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，當(dāng)您的家庭在遇到不幸時(shí)，能夠在經(jīng)濟(jì)上幫助您和您的家人！當(dāng)然，誰(shuí)也不希望自己有事發(fā)生，當(dāng)您健康快樂(lè)的生活的時(shí)候，就有這樣一筆265萬(wàn)元的資產(chǎn)，悄悄地為您準(zhǔn)備著。不管您是在老的時(shí)候自己取出來(lái)花，還是作為最后的祝福留給子孫后代，我想都是非常美好的一件事情！您同意嗎?......客：這樣費(fèi)用有些高，壓力較大業(yè):當(dāng)然這個(gè)計(jì)劃一步到位確實(shí)有些困難，我們可以分次完成，根據(jù)我對(duì)您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問(wèn)題可以晚一兩年再考慮?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障，我們先解決一半，再加上醫(yī)療