精細(xì)化零售銷售系統(tǒng)

《精細(xì)化零售銷售系統(tǒng)》ELABORATERETAILOPERATIONSYSTEM成都新感覺服飾營運中心培訓(xùn)部Chengdu

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department實戰(zhàn)實用實效ELABORATERETAILOPERATIONSYSTEM學(xué)習(xí)指南——精細(xì)化管理課程店鋪精細(xì)管理核心單店營運管理店鋪人員管理商品銷售數(shù)據(jù)分析商品銷售管理流程促銷管控店鋪整改方案執(zhí)行方法店鋪管理實用表格應(yīng)用店鋪狀況——1.目前的單店業(yè)績是多少？全年各月度達(dá)標(biāo)率狀態(tài)如何？2.目前店鋪擁有多少VIP客人？她們每月的消費頻率？VIP銷售占比是多少？每月新增VIP多少？3.工作時間超過1年的員工有多少？工作時間短于3個月的員工有多少？

她們的業(yè)績占比分別是多少？4.所有員工中：

搭配能力最好，連帶率最高的員工是誰？

客服能力最好，VIP顧客回頭率最高的員工是誰？5.在店鋪銷售過程中，你曾使用過什么手法推動銷售？店鋪狀況——6.每天的進(jìn)店人數(shù)是多少？試穿率是多少？成交率是多少？7.店鋪的貨品動銷比方何店鋪銷售前十大的商品？不動銷貨品占店鋪庫存總量的多少？各大類商品的銷售占比是多少？8.店鋪的坪效是多少？每組貨架的產(chǎn)值占比是多少？店鋪黃金位置的產(chǎn)值占比多少？訓(xùn)練一：店鋪管理體系店鋪管理體系店鋪組織架構(gòu)及人員配置店鋪各崗位職責(zé)各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)一.店鋪組織架構(gòu)組織結(jié)構(gòu)——專業(yè)化崗位崗位人員——專業(yè)化分工有組織有方案有步驟專業(yè)分工、一體化管理模式讓別人做好你想做的事情！一.店鋪組織架構(gòu)店長店助功能組別導(dǎo)購進(jìn)行有效的管理規(guī)劃和實施監(jiān)督推動本店的業(yè)績達(dá)成并配合店長執(zhí)行相關(guān)規(guī)定提供卓越的顧客效勞，達(dá)成個人銷售業(yè)績確保重點工作的執(zhí)行到位店鋪管理者的角色認(rèn)知——管理者的角色轉(zhuǎn)變超級賣手店長角色差異執(zhí)行者管理者勝任能力銷售能力管理能力工作范疇事人評論標(biāo)準(zhǔn)個人業(yè)績團(tuán)隊業(yè)績心態(tài)差異進(jìn)取心責(zé)任心+進(jìn)取心店鋪管理者的角色認(rèn)知——管理者的角色轉(zhuǎn)變發(fā)現(xiàn)問題提出方案執(zhí)行解決普通店長優(yōu)秀店長金牌店長店長管理核心內(nèi)容店鋪管理人員管理商品管理賣場管理銷售管理員工能力提升員工推動和鼓勵員工表現(xiàn)評核盤點管理促銷管理運作管理標(biāo)準(zhǔn)推動流程管理氣氛管理資訊管理目標(biāo)管理數(shù)據(jù)管理效勞管理顧客管理排班管理的重要性節(jié)約人手最大限度提升人效店鋪業(yè)績最大化調(diào)發(fā)動工工作積極性目的思考：如何進(jìn)行有效排班排班管理的重要性案例9:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00早班晚班中班班次早班中班晚班時間9:00-16:0013:00-19:0015:00-22:00周末時間9:00-17:0013:00-19:0014:00-22:30排班人數(shù)214某店鋪，人員配置7人。客流排班管理的重要性按照客流排班按照小時數(shù)排班案例某店鋪員工7人，店長按照每人每周工作50個小時進(jìn)行排班，把銷售較好的員工排到最旺的天數(shù)的晚班和中班，員工也覺得很公平，也保證了店鋪銷售最大化。三.店鋪各崗位職責(zé)細(xì)述思考《店長崗位職責(zé)》三.店鋪各崗位職責(zé)細(xì)述店長：該店鋪的最高負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)統(tǒng)籌籌劃店鋪的一切事物，包括：人事、銷售、財務(wù)及貨品的管理安排；對店員的管理安排對店員的任免有審批權(quán)有責(zé)任培訓(xùn)和提升第二負(fù)責(zé)人的一切技能，而任免和晉升那么必須由主管作出審批；負(fù)責(zé)第二負(fù)責(zé)人的排班、評估和店鋪全體同事休假、評估的審批工作；負(fù)責(zé)主動發(fā)現(xiàn)店鋪營運問題，并積極主動向上級部門反響。附件1三.店鋪各崗位職責(zé)細(xì)述店助：主負(fù)責(zé)跟進(jìn)當(dāng)班員工的管理、訓(xùn)練及評估工作；負(fù)責(zé)跟進(jìn)當(dāng)班行政事務(wù)和其它管理工作〔例如：收銀管理、倉務(wù)管理、貨品管理、清潔管理、陳列管理等〕負(fù)責(zé)帶班工作，全權(quán)負(fù)責(zé)當(dāng)班的人事、銷售、財務(wù)及貨品的管理工作；負(fù)責(zé)員工的排班、休假安排〔組別人員班表編制、吃飯時間安排、作息時間安排〕監(jiān)督全店銷售工作，協(xié)助分配店鋪員工工作崗位及目標(biāo)，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成；協(xié)助店長對店內(nèi)貨品、財務(wù)及現(xiàn)金平安進(jìn)行監(jiān)督保障，監(jiān)管收銀程序；維持賣場及貨倉整潔，確保全場燈光、儀器、工具正常運作；協(xié)助店長開展陳列工作的執(zhí)行；與店長對班，負(fù)責(zé)主持當(dāng)班店鋪例會，提報每日營業(yè)情況，并協(xié)助店長進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析。附件2三.店鋪各崗位職責(zé)細(xì)述陳列專員：日常陳列工作，確保所有陳列遵從公司陳列標(biāo)準(zhǔn)；留意氣溫變化，及時調(diào)整櫥窗與店內(nèi)陳列；店鋪內(nèi)陳列道具，如：貨架、燈具、模特等硬件設(shè)施的維護(hù)；營業(yè)期間賣場清潔的檢查和維護(hù)，陳列的復(fù)位，使賣場隨時都保持整潔；根據(jù)陳列師派發(fā)的陳列模板，以銷售為導(dǎo)向?qū)Φ赇佭M(jìn)行陳列調(diào)整，并準(zhǔn)時反響店鋪陳列照片給陳列師；附件3三.店鋪各崗位職責(zé)細(xì)述商品專員：熟記所有當(dāng)季貨品款號，熟悉貨品庫存，能隨時為同事提供斷色、款、碼的信息；熟悉賣場所有貨品的擺放，及時為賣場出樣及將貨品歸倉；及時主動向店長反映產(chǎn)品質(zhì)量及銷售情況；來貨清點，及時準(zhǔn)確點算所有到貨及返貨，并清楚告知其他同事所有款式、顏色、碼數(shù)、價格；根據(jù)節(jié)日、推廣活動、氣溫變化、庫存因素，向店長提供貨品調(diào)配意見。附件4三.店鋪各崗位職責(zé)細(xì)述導(dǎo)購：提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的顧客效勞，在店鋪內(nèi)推動效勞理念；店鋪顧客效勞的執(zhí)行，效勞主題、口號的推行；在店鋪內(nèi)運用產(chǎn)品知識和銷售技巧，促進(jìn)銷售提升，負(fù)責(zé)新員工顧客效勞的培訓(xùn)和帶動；清晰店鋪團(tuán)隊、個人的銷售目標(biāo)和銷售進(jìn)度，不斷鼓勵自己完成和超越目標(biāo)；自己儀容儀表的標(biāo)準(zhǔn)；留意最新的效勞要求并執(zhí)行；不斷提升自己銷售能力，發(fā)揮更好的銷售效果；VIP效勞的執(zhí)行及跟進(jìn)。附件5功能組別的作用發(fā)揮員工的強(qiáng)項鼓勵員工的工作熱情提升員工的能力改善店鋪的運營管理水平四.店鋪管理者工作規(guī)劃不同時間段的管理重點是什么？思考四.店鋪管理者工作規(guī)劃店長日工作流程練習(xí)分組練習(xí)四.店鋪管理者工作規(guī)劃更換工裝、檢查儀容儀表清點貨品檢查出樣，重點區(qū)域補(bǔ)貨檢查銷售輔料店鋪清潔使用《店鋪形象檢查表》早會營業(yè)前四.店鋪管理者工作規(guī)劃同事之間問好檢查儀容儀表禮貌用語學(xué)習(xí)銷售目標(biāo)制定昨日優(yōu)秀案例分享、通知產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)/確定主推；當(dāng)日店鋪達(dá)成策略鼓勵加油晨會附件7四.店鋪管理者工作規(guī)劃人流高時段運營頂峰時段賣場的管理與督查促銷活動的執(zhí)行情況員工現(xiàn)場問題指導(dǎo)視覺陳列指導(dǎo)用餐時間重點區(qū)域補(bǔ)貨行政工作填寫補(bǔ)貨申請及時向主管反映店鋪問題營業(yè)中四.店鋪管理者工作規(guī)劃核對當(dāng)日銷售數(shù)量和金額店鋪保潔全天總結(jié)例會按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)送當(dāng)日工作總結(jié)和明日工作方案〔加附件〕營業(yè)結(jié)束四.店鋪管理者工作規(guī)劃店長每日工作核心內(nèi)容思考店長日工作核心內(nèi)容銷售目標(biāo)、效勞目標(biāo)、運營目標(biāo)的訂立及分解；每日目標(biāo)達(dá)成策略的制定時刻跟進(jìn)員工的目標(biāo)達(dá)成狀況數(shù)據(jù)分析及時跟進(jìn)銷售狀況及貨品管理狀況效勞推動確保員工提供高品質(zhì)顧客效勞設(shè)計員工鼓勵措施推發(fā)動工表現(xiàn)時段銷售總結(jié)并快速調(diào)整銷售策略檢查及跟進(jìn)店鋪各項標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況〔《效勞品質(zhì)檢查表》〕五.店長的每日工作流程附件8五.導(dǎo)購的每日工作流程附件9訓(xùn)練二：店鋪精細(xì)化管理——人員管理人員管理人員管理常見問題分析有效人才甄選技術(shù)知人善任、因材適用員工帶教技術(shù)員工鼓勵技術(shù)參加店鋪、離開店長員工為什么離開？思考人員的重要性效勞品質(zhì)圈個人品質(zhì)產(chǎn)品/效勞品質(zhì)店鋪品質(zhì)滿意的顧客人是所有品質(zhì)之始更好的業(yè)績員工離職的代價招聘費用￥________培養(yǎng)費用￥________適應(yīng)期業(yè)績損失￥________空缺期損失￥________薪金費用￥________其它費用￥________二.有效人才甄選關(guān)鍵點一：招聘渠道分析關(guān)鍵點二：招聘廣告編寫關(guān)鍵點三：面試流程關(guān)鍵點四：面試后的重點工作1.招聘渠道的選擇1〕店門前廣告2〕挖角3〕內(nèi)部提升4〕內(nèi)部介紹1.招聘渠道的選擇1〕店門前廣告編寫技巧〔成都公司統(tǒng)一設(shè)計〕設(shè)計原那么：準(zhǔn)確、吸引人、內(nèi)容詳細(xì)、條件清楚設(shè)計內(nèi)容：本店的根本情況、招聘人員的根本條件、報名的方式、報名的時間、地點、其他本卷須知；本卷須知：語言簡明、清楚；招聘對象的根本條件要一目了然，要留余地，要是招聘的人數(shù)比所需求的人數(shù)多一些，一般應(yīng)在1.5-2倍以上，招聘廣告應(yīng)有對人的新生和給求職者溫暖可信的感覺。1.招聘渠道的選擇1〕店門前廣告1.招聘渠道的選擇1〕店門前廣告1.招聘渠道的選擇1〕店門前廣告內(nèi)部提升競聘1〕內(nèi)部提拔員工，給其它員工成長的信心；2〕內(nèi)部員工更加了解店鋪和公司的管理；3〕內(nèi)部競聘推發(fā)動工學(xué)習(xí)和進(jìn)步；4〕建立店鋪內(nèi)部造血功能。內(nèi)部提升競聘發(fā)出競聘宣傳通告篩選預(yù)備競聘員工進(jìn)行相關(guān)崗位的培訓(xùn)競聘考核帶教試用正式上崗內(nèi)部介紹案例員工小麗介紹了婷婷到店鋪做導(dǎo)購，在婷婷正式轉(zhuǎn)正后的每一個月，公司都會給予介紹人小麗50元的介紹獎勵，當(dāng)婷婷晉升為二星導(dǎo)購后，公司每月都會給予小麗75元獎勵，一直到婷婷離開店鋪。如何做好人員管理？內(nèi)部介紹思考看過短片后，你有什么感受？管理者的職責(zé)找對人，做對事把適宜的人安排在適宜的位置上針對不同的員工，采取不同的管理方式員工的類型表現(xiàn)潛能問題員工Problemchild老狗員工Dog明星員工Star老牛員工CashCows員工的類型新人目標(biāo)不清晰自信心缺乏較少參與到團(tuán)隊中需要有他人交待及安排工作希望有時機(jī)表現(xiàn)自己珍惜工作員工的類型DOG通常為老員工精神面貌欠佳態(tài)度負(fù)面沒有主動性缺乏上進(jìn)心對工作的關(guān)注度低學(xué)習(xí)能力弱員工的類型CASHCOWS有經(jīng)驗，管理能力表現(xiàn)軟弱表現(xiàn)穩(wěn)定有經(jīng)驗盡心盡力，任勞任怨安于現(xiàn)狀缺乏創(chuàng)新精神成長速度慢自我提升能力弱員工的類型PROBLEMCHILD問題員工有能力亦有很好的潛質(zhì)有上進(jìn)心表現(xiàn)不穩(wěn)定自我管理能力差以自我為中心不容易接受他人意見容易受到負(fù)能量影響員工的類型STAR明星員工好學(xué)，有沖勁有信心，有目標(biāo)對自己要求高，樂于接受意見希望有時機(jī)發(fā)揮自己不斷自我增值主動提出意見員工的類型不同類型員工如何培養(yǎng)？思考新員工培養(yǎng)方案1.全盤了解整體工作內(nèi)容工作1工作2工作32.以工作難度而論……簡單工作較難工作困難工作3.以工作處理方法而論……定型性的工作靈活性較少的工作靈活運用的工作提升新員工能力的關(guān)鍵點讓新員工盡快熟悉工作場所、工作伙伴；了解公司相關(guān)規(guī)定、店鋪各項工作程序和操作方法；了解銷售目標(biāo)達(dá)成的意義和方法；產(chǎn)品知識、銷售技巧、效勞技巧等方面的培訓(xùn)。附件11新員工溝通練習(xí)初次與新員工溝通，該說什么？老員工培訓(xùn)的關(guān)鍵點店鋪各項日常工作的步驟；各類表單報表的填寫和報傳程序；貨品進(jìn)、銷、存、退、調(diào)等管理方法與執(zhí)行流程；店面貨品陳列展示方法；銷售目標(biāo)的分解、進(jìn)度監(jiān)控、及時性總結(jié)檢討；產(chǎn)品知識、銷售技巧、效勞技巧等方面的培訓(xùn)。輔導(dǎo)員工的三個要點探究原因1.反復(fù)尋找“為什么”的答案2.站在下屬的立場尋求原因3.在原因的背后是否隱藏著其他的原因4.多方考慮消除原因的對策充分溝通1.注意下屬的心理，主動交談2.要讓下屬暢所欲言3.聽取下屬心聲，當(dāng)一位好聽眾4.避免說教和將自己的意志強(qiáng)加于人反省1.盡量客觀的自我反省2.嚴(yán)格檢討3.站在下屬的立場反省4.鼓勵下屬對自己坦誠的指正防止個別導(dǎo)購對你過分親密坦誠的與之溝通，告知需要她的理解與配合適當(dāng)保持距離做到公平公正公平公正是根本如何化解個別導(dǎo)購對你的不滿要積極靠近，大膽管理對其批評要有準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)慕o予幫助，曉之以情以身作那么是根本如何處理導(dǎo)購的抱怨耐心傾聽，不要立即反駁仔細(xì)分析抱怨原因不要附和或參與抱怨合理解釋說明不要給抱怨的員工貼標(biāo)簽關(guān)心關(guān)心員工正面積極的工作態(tài)度如何處理導(dǎo)購之間的沖突及時控制爭吵局面問詢第三方情況控制了局面要向在場的顧客解釋并致歉，維護(hù)店鋪形象，同時安撫其他導(dǎo)購安心工作將兩人隔離，找雙方各自單獨談話了解情況從公平公正雙方都能心服口服的接受的角度找出解決方案將兩人同時溝通最終的解決方案，并撮合兩人解開心結(jié)、擁抱言和。如何批評導(dǎo)購的錯誤行為批評要因人而異-商討式〔老牛員工〕-一針見血式〔老狗員工〕-循序漸進(jìn)式〔新員工〕-暗示式〔明星員工〕批評要有誠意，出發(fā)點是為了幫助員工成長不可以隨意發(fā)脾氣批評要描述具體行為不針對、不批評員工本身即使直接當(dāng)面批評，不可以背后批評盡量私下批評，不要傷及店員的面子如何處理屢教不改的員工店長在談話起初不能太親和要讓員工感覺很嚴(yán)厲開門見山地說出談話的目的要談員工錯誤的實事實必要談感受〔談事實不談感受的原那么〕強(qiáng)調(diào)制度和規(guī)定及處分措施，讓員工警覺引導(dǎo)他成認(rèn)自己不愿接受這樣的處分和后果，提高他對此事的重視程度詢問員工屢教不改的根源本著幫助員工解決問題的態(tài)度，針對癥結(jié)所在積極的幫助員工尋找解決方法與員工共同商議解決方法，并達(dá)成一致提出希望和要求引導(dǎo)員工自己真誠的做保證店長誤區(qū)描述店長誤區(qū)描述舞曲特征不良后果“老好人”管理中沒有原則，庇護(hù)下屬；團(tuán)隊沒有要求，沒競爭力，造成員工的依賴性?！坝H力親為”凡事親力親為，不信任下屬，自以為是；工作沒有重點，員工難成長，團(tuán)隊進(jìn)不太慢。“教徒弟會餓死師傅”不分享、少培訓(xùn)，怕員工比自己優(yōu)秀；員工能力低下，人小弟，人員流失率高。店長誤區(qū)描述店長誤區(qū)描述舞曲特征不良后果“過分嚴(yán)厲”管理過嚴(yán)、處處懲罰團(tuán)隊死氣沉沉，欠缺活力；“有錢能使鬼推磨”業(yè)績作為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)；搶單嚴(yán)重、沒有協(xié)作，店鋪輔助工作沒人做。“拉幫結(jié)派”店鋪出現(xiàn)小團(tuán)隊，員工間沒有團(tuán)隊意識；員工沒有歸屬感，不團(tuán)結(jié)。四、員工帶教技術(shù)關(guān)鍵點一：教練常見問題分析關(guān)鍵點二：提升員工能力的三大關(guān)鍵點關(guān)鍵點三：員工帶教三步驟人才培養(yǎng)的三個主要方法自我學(xué)習(xí)SDP脫產(chǎn)培訓(xùn)OFF-JT在職培訓(xùn)OJT員工自身直接主管、店長培訓(xùn)部門確認(rèn)教練內(nèi)容你找到教練重點了嗎？工作表現(xiàn)P態(tài)度A技巧S知識K工作表現(xiàn)=態(tài)度×〔技巧+知識〕二、OJT五步法備：準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容與場地教：培訓(xùn)示范并講解要領(lǐng)練：當(dāng)場操作和及時鼓勵跟：跟進(jìn)強(qiáng)化與肯定進(jìn)步評：考核評價與總結(jié)慶祝二、OJT五步法第一步：備-準(zhǔn)備——備目標(biāo)：明確目標(biāo)——備學(xué)員：了解學(xué)員的起點——備內(nèi)容：熟悉培訓(xùn)內(nèi)容——備場地：真實場地為佳——背資料：結(jié)合實際——備時間：減少干擾二、OJT五步法現(xiàn)場教練工具：教練內(nèi)容工具《產(chǎn)品知識手冊》《效勞標(biāo)準(zhǔn)及銷售技巧跟進(jìn)表》《服飾搭配手冊》《員工手冊》教練方案工具員工教練方案表課程表員店鋪培訓(xùn)記錄二、OJT五步法第二步：教—示范——創(chuàng)造輕松融洽的氣氛——說明培訓(xùn)目的與背景——講解要領(lǐng)，現(xiàn)場示范——要循序漸進(jìn)，防止一次教得太多——耐心指導(dǎo)現(xiàn)場教授技巧先講解整體概念將內(nèi)容分開小結(jié)安排學(xué)員實操鼓勵學(xué)員學(xué)習(xí)，并提快樂趣二、OJT五步法第三步：練—練習(xí)讓受訓(xùn)者現(xiàn)場分段模擬實操講解內(nèi)容程序背后的原因及時鼓勵表揚及時糾偏，建設(shè)性反響觀察員工的工作狀態(tài)，示范提供操作流程及技巧，并邀請員工共同參與學(xué)習(xí)并獨立演練。教練小貼士1.我做你看2.你我同做3.你做我看4.你自己做二、OJT五步法第四步：跟—跟進(jìn)反復(fù)強(qiáng)加訓(xùn)練，直到學(xué)員完全掌握大量使用正面反響與建設(shè)性反響鼓勵學(xué)員應(yīng)用，催促學(xué)員持續(xù)使用鼓勵的力量《死亡爬行》鼓勵的力量練習(xí)初次與新員工溝通，該說什么？二、OJT五步法第五步：評—評估考核最后掌握情況，促進(jìn)學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣總結(jié)與慶祝學(xué)員的進(jìn)步五、員工鼓勵技術(shù)關(guān)鍵點：鼓勵因素的使用手法員工鼓勵技巧重點一：創(chuàng)造良好的工作氣氛確保每位員工都有尊重的態(tài)度公平對待團(tuán)隊中每個成員關(guān)心員工的個人生活及工作表現(xiàn)建立開心有趣的工作氣氛對員工有充分信任員工鼓勵技巧重點二：培養(yǎng)團(tuán)隊的認(rèn)同感善于開掘員工的優(yōu)點公開贊賞私下批評經(jīng)常請員工分享成功經(jīng)驗讓員工隨時感受到自己的成長將員工是為工作伙伴而非下屬管理者時刻關(guān)注自身與員工溝通的方式員工鼓勵技巧頭腦風(fēng)暴你都有哪些鼓勵員工的技巧？商品管理體系——流轉(zhuǎn)精細(xì)贏在終端貨品管理體系的四個關(guān)鍵點關(guān)鍵點一：貨品上市管理關(guān)鍵點二：數(shù)據(jù)分析快速反響關(guān)鍵點三：零售促銷管理貨品管理的意義意義效益零售門店的效益提升更好的銷售與利潤表現(xiàn)更好額貨架利用率更合理的存貨水平降低店鋪的缺貨情況更高的單人銷售產(chǎn)出人員能力提升與消費者關(guān)系改進(jìn)更高的消費者滿意度更快的消費反應(yīng)競爭地位提高店鋪更加具有獨特的差異化增加對消費者的關(guān)注各信息分析商品經(jīng)營和促銷項目的有效增加貨品管理的范疇商品方案商品上市商品分配商品陳列商品培訓(xùn)商品銷售商品講解商品調(diào)整商品物流商品保管商品管理的四個關(guān)鍵因素科學(xué)的采購訂貨店鋪的銷售管理日常貨品歸并管理季末打折清貨糟糕的商品管理是如何影響利潤的？科學(xué)的訂貨管理貨品的店鋪銷售管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理季末打折清倉處理總量結(jié)構(gòu)選款上貨時機(jī)不對上貨結(jié)構(gòu)不對庫存、陳列不匹配無規(guī)劃無方案渠道選擇和管控差貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時貨品管理流程細(xì)化前期準(zhǔn)備日常工作后期處理采購方案制作參加產(chǎn)品預(yù)測會調(diào)整采購方案參加訂貨會制定分貨方案制定上市方案到庫入庫跟蹤新品鋪貨新品上市跟蹤補(bǔ)貨、補(bǔ)碼貨品歸并、調(diào)整日常銷售分析清貨、打折處理歷史數(shù)據(jù)分析貨品管理體的四個關(guān)鍵點關(guān)鍵點一：貨品管理的重要性關(guān)鍵點二：貨品上市管理關(guān)鍵點三：數(shù)據(jù)分析快速反響關(guān)鍵點四：零售促銷管理必須了解的根本數(shù)字營業(yè)額庫存訂貨〔進(jìn)貨額〕連帶率客單價平均單價不同生命周期管理重點1.導(dǎo)入期商品銷售特點分析〔FAB〕貨品銷售趨勢預(yù)測貨品銷售政策的調(diào)整暢滯銷款的分析暢銷款、量大款分析不同生命周期管理重點2.成熟期商品銷售原因分析商品生命周期預(yù)測及時進(jìn)行暢銷產(chǎn)品的追貨定期進(jìn)行斷碼、滯銷產(chǎn)品的調(diào)撥、整合合理進(jìn)行滯銷品類的促銷活動不同生命周期管理重點3.衰退期季末產(chǎn)品售罄率分析、預(yù)測開展多形式的產(chǎn)品促銷活動產(chǎn)品集中整合過季產(chǎn)品下柜方案每季季末的貨品銷售分析總結(jié)不同生命周期管理重點練習(xí)商品的導(dǎo)入期、成熟期、衰退期，作為店鋪負(fù)責(zé)人，我們該開展哪些工作？商品銷售方案—“以商品為主軸〞的銷售方案商品的銷售方案銷售目標(biāo)達(dá)成推廣活動新貨上市促銷節(jié)假日促銷VIP邀約常規(guī)促銷專項促銷崗位配置店長導(dǎo)購貨品配置新貨上市促銷產(chǎn)品培訓(xùn)管理銷售技巧產(chǎn)品知識陳列標(biāo)準(zhǔn)其它培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行效勞手冊陳列手冊陳列專員11月的商品銷售方案業(yè)績目標(biāo)？節(jié)假日？上貨時間及款式數(shù)量？主打商品？新舊貨比例結(jié)構(gòu)？活動及促銷手法？陳列主題及要求？鼓勵政策？練習(xí)二、零售商品管理—商品陳列賣場整體布局區(qū)域劃分新舊貨品的鋪排陳列標(biāo)準(zhǔn)的運用新品上市規(guī)劃圖場區(qū)規(guī)劃圖主焦點區(qū)：易視區(qū)：容量區(qū)：A1A2A3A4B1B2B3B5B6B7B8B9B4C1C2C3C4主焦點區(qū)：易視區(qū)：容量區(qū)：ABC區(qū)域陳列屬性A1----A4：陳列當(dāng)季形象款或當(dāng)季主推款〔同系列、同色系〕B1----B9：陳列當(dāng)季主推款及交替季節(jié)形象款或主推款C1----C4：陳列根本款或過季主推款賣場新品上市陳列規(guī)劃完成后接下來的工作是？三、零售商品管理—商品培訓(xùn)一、員工能力提升培訓(xùn)〔1〕新品上市需培訓(xùn)的內(nèi)容商品FAB/USP—特點、優(yōu)點、好處商品搭配培訓(xùn)—單款多項搭配、不同風(fēng)格的搭配方法、不同類型顧客的搭配手法商品陳列培訓(xùn)—VP、PP、IP陳列、展示技巧商品銷售培訓(xùn)—銷售技巧訓(xùn)練常見問題的訓(xùn)練—銷售中可能遇到的問題的訓(xùn)練推廣/促銷活動的訓(xùn)練—推廣活動如何執(zhí)行的訓(xùn)練商品培訓(xùn)的要點確保每位員工掌握本季重點的貨品FAB確保員工熟練掌握重點貨品的搭配套餐訓(xùn)練后及時跟進(jìn)員工是否能夠順利運用及時了解員工在運用中的困難當(dāng)銷售未盡如人意時要立刻檢討員工的能力是否影響銷售表現(xiàn)報表分析員工的連帶率、客單價、平均單價、VIP奉獻(xiàn)度商品知識熟悉度檢查標(biāo)準(zhǔn)—單款商品知識序號考核內(nèi)容時間考核標(biāo)準(zhǔn)1貨品當(dāng)季主題單款2分鐘內(nèi)回答正確210款價格每款5秒鐘內(nèi)回答正確310款面料知識每款20秒鐘內(nèi)回答正確410款洗滌方法每款20秒鐘內(nèi)回答正確510款FAB1每抽1款2分鐘內(nèi)即刻說出，從風(fēng)格、面料、設(shè)計、顏色、搭配、穿著、場合六方面描述到位。610款款號每款5秒鐘內(nèi)回答正確商品知識熟悉度檢查標(biāo)準(zhǔn)—搭配陳列及商品管理考核序號項目考核要求及標(biāo)準(zhǔn)參考工具1商品搭配1.在10分鐘內(nèi)，對某一單款進(jìn)行3套最佳搭配方案。2.每套搭配包括：上下、內(nèi)外、飾品搭配。（能按照手冊中的搭配做出其中1套，為佳）《商品手冊》《陳列手冊》《搭配手冊》《形象畫冊》《管理工具書》《手工進(jìn)銷存賬本》ERP系統(tǒng)2產(chǎn)品手冊1.在3分鐘內(nèi)，還原手冊中的某一指定款；2.每套搭配包括：上下、內(nèi)外、飾品搭配。3產(chǎn)品排放位置1.在2分鐘內(nèi)，在賣場內(nèi)找出商品手冊中指定的某個單款；2.入倉后，在1分鐘內(nèi)找出商品手冊中指定的扣個單款；4熟悉庫存針對某個單款，熟悉店鋪中的總庫存數(shù)量。5重點商品考核對于庫存量大、嚴(yán)重滯銷、暢銷、重點主推款、重點應(yīng)季商品的賣場拜訪數(shù)量和陳列位置。6陳列還原考核在30分鐘內(nèi)還原賣場陳列（分區(qū)陳列管理）零售商品管理的范疇商品方案商品上市商品分配商品陳列商品培訓(xùn)商品銷售商品講解商品調(diào)整商品物流商品保管上市后的重要工作F（特點/特征）A（優(yōu)點/功能）B（好處/利益）夏威夷產(chǎn)地促進(jìn)腸胃蠕動有助于減肥含粗纖維幫助穩(wěn)定血壓美容皮膚含豐富維生素?zé)崃康蛯π呐K有幫助含鉀元素增加皮膚營養(yǎng)元素給人信心保證小于60卡路里進(jìn)口貨可排毒商品銷售—有趣的互動貨品管理體的四個關(guān)鍵點關(guān)鍵點一：貨品管理的重要性關(guān)鍵點二：貨品上市管理關(guān)鍵點三：數(shù)據(jù)分析快速反響關(guān)鍵點四：零售促銷管理進(jìn)行商品分析的目的了解貨品的暢銷/滯銷原因，以便做出調(diào)配理解店鋪之間的貨品調(diào)配加強(qiáng)店鋪對貨品數(shù)量/種類的了解，作出補(bǔ)貨、換貨行動配合貨品數(shù)量、特性，加強(qiáng)銷售商品的吶喊商品分析的重要性了解店鋪庫存計算正確貨品比例了解貨品流量以達(dá)致促銷了解貨品調(diào)配方法處理庫存和促銷重點：靈活調(diào)配庫存，增加銷售心里有數(shù)，掌握主推及副推產(chǎn)品，更易于管理貨品齊備，形象統(tǒng)一？商品分析的緯度1.銷售狀況2.大類銷售占比3.銷售折扣比照4.小類銷售占比5.不同季節(jié)占比6.TOP10和BOTTOM107.銷售明細(xì)8.庫存狀況10.陳列分析貨品管理體的四個關(guān)鍵點關(guān)鍵點一：貨品管理的重要性關(guān)鍵點二：貨品上市管理關(guān)鍵點三：數(shù)據(jù)分析快速反響關(guān)鍵點四：零售促銷管理促銷活動的意義貨品周轉(zhuǎn)快，加快資金回流；帶旺賣場，推廣產(chǎn)品，并使銷售同時提高；提高品牌知名度，拉近顧客和品牌的距離可以吸引更多客人、人流，從而令更多的客人買到、感受到該品牌的優(yōu)點。促銷類別類別實施重點形式開業(yè)促銷以買贈、低價辦理貴賓卡等形式較為適宜開業(yè)主題促銷新品推廣、聯(lián)合促銷較為適宜節(jié)日促銷買贈、禮券、有獎等形勢較為適宜特殊活動店慶、商場活動、等活動，具體實施根據(jù)相應(yīng)情況臨時促銷周末重點促銷、競爭品牌應(yīng)對促銷等，以品類、單款促銷為宜季末促銷分類分款先后減價促銷活動的設(shè)計根據(jù)商品生命周期在不同時段如：季前、季中、季末的促銷推廣設(shè)計季初時：增加來店率季中時：增加客單價季末時：增加購置件數(shù)參考建議促銷活動的設(shè)計季初時：增加來店率季中時：增加客單價季末時：增加購置頻率練習(xí)設(shè)計5個季初時促銷方案設(shè)計5個季中時促銷方案設(shè)計5個季末時促銷方案促銷管理流程促銷目的促銷貨品分析促銷費用預(yù)算促銷流程促銷總結(jié)促銷活動目的是什么？認(rèn)準(zhǔn)店鋪問題點或時機(jī)點是確定促銷任務(wù)的關(guān)鍵例：問題點：顧客被競爭對手拉走

商品庫存周轉(zhuǎn)速度減緩

銷售額出現(xiàn)停滯式下降等時機(jī)點：擴(kuò)大自己的市場份額飽滿自己的品牌的形象支持新的銷售活動在全面分析的根底上，把這些問題非常具體的呈現(xiàn)出來，這不僅是為促銷活動找理由，它還決定整個促銷活動以及操作細(xì)節(jié)的根底。促銷方案案例國慶節(jié)促銷方案活動主題：與您相約五月天活動時間：10月1-7日負(fù)責(zé)人：一名優(yōu)秀店長參與人：若干瘋狂賣手周末促銷方案：1.購物就可以參與幸運輪盤大抽獎，Iphone5S土豪金等你拿！

2.一次性購物滿488元即可獲贈的時尚絲巾一條（200個，20元/個）一次性購物滿688元即可獲贈潮牌挎包一個（30個，70元/個）

一次性購物滿988元，即刻獲得價值萌萌噠拉桿箱一個（15個，119元一個）不同促銷活動方案的目的思考開季買贈單品買贈會員日新會員招募限時搶購滿減返券促銷一件8折兩件7折季末清貨1.促銷目標(biāo)訂立1.促銷期間的目標(biāo)達(dá)成

——日、時段金額、件數(shù)目標(biāo)2.重點商品、系列的數(shù)量目標(biāo)及金額目標(biāo)

——活動期間主推商品或系列目標(biāo)3.贈品數(shù)量目標(biāo)

——活動期間需贈出的贈品數(shù)量目標(biāo)4.員工銷售目標(biāo)極為重要！促銷目標(biāo)制定促銷活動期間，店鋪必須將以下表格展示在倉庫公布欄，并在每天下班后進(jìn)行跟進(jìn)更新。日期上周同期銷售（元）本周銷售目標(biāo)（元）完成情況（元）合計促銷預(yù)算2.人員部署1、促銷前促銷準(zhǔn)備工作分工2、促銷期間人員分工安排3、促銷期間人員作息時間極為重要！3.促銷訓(xùn)練1、推廣活動內(nèi)容及本卷須知訓(xùn)練2、銷售技巧訓(xùn)練3、產(chǎn)品知識訓(xùn)練極為重要！4.PK游戲設(shè)計游戲配合:促銷期間，須將有關(guān)優(yōu)先排用海報的形式展示在倉庫公告欄目，并且在每天例會上跟進(jìn)游戲表現(xiàn)。極為重要！游戲名稱游戲時間游戲規(guī)則游戲獎懲游戲添加劑具體分工和分組5.陳列部署極為重要！1、貨品陳列的調(diào)整：VP、PP、IP2、促銷海報、物料部署3、促銷用光、音設(shè)備部署促銷前籌備項目內(nèi)容實施要點市場分析促銷環(huán)境分析1、根據(jù)房租高低及性質(zhì)進(jìn)行選擇性促銷。2、根據(jù)店鋪周邊競品活動進(jìn)行分析。3、大型節(jié)假日促銷環(huán)境分析時間預(yù)測活動時間周期1、時間段天氣情況。2、對比去年促銷時間段做對比。3、根據(jù)貨品銷售走勢定活動周期商品分析整體庫存分析1、單店大類銷售走勢，做出數(shù)據(jù)分析、售馨率、周轉(zhuǎn)期、期末庫存分析。2、單款單色銷售尺碼分析。挑選商品根據(jù)數(shù)據(jù)分析選擇:1、庫存量大貨品。2、已經(jīng)過售賣期貨品。3、缺色斷碼貨品。4、動銷慢的商品。選定商品根據(jù)數(shù)據(jù)分析選擇1、庫存量大貨品。2、已經(jīng)過售賣期貨品。3、缺色斷碼貨品。4、動銷慢的商品。價格設(shè)定1、量大款式---一件正價、第二件半價。2、過售賣期與斷色貨品-----一一口價促銷人手安排數(shù)量、班次、技能、專項KPI1、預(yù)計促銷期間銷售量與件數(shù)。2、活動前三天梳理班次、3、根據(jù)店鋪同事特長分配功能組別。4、提前開活動前啟動大會、目標(biāo)到人頭。5、陳列時邀請店長與陳列小分隊協(xié)助。6、店員整理衛(wèi)生與倉庫。7、店長把控賣場。8、督導(dǎo)把關(guān)并根據(jù)進(jìn)度店內(nèi)外宣傳媒體、戶外、DM、店內(nèi)布置。1、提前三天異業(yè)聯(lián)盟推廣宣傳。2、戶外提前拓展與截留。3、跟廣告部對接DM的廣告內(nèi)容與數(shù)量4、促銷前5天下單企劃部制作海報與吊旗。5、價格牌制作。6、出貨時價簽整理。7、話筒調(diào)試與小蜜蜂充電產(chǎn)品陳列促產(chǎn)品陳列方式1、根據(jù)貨品進(jìn)行調(diào)場。2、根據(jù)價位進(jìn)行調(diào)場。3、根據(jù)季節(jié)進(jìn)行規(guī)劃。4、根據(jù)天氣規(guī)劃費用預(yù)算營業(yè)額、毛利工資、績效、交通、餐費、道具POP、廣告宣傳促銷中項目內(nèi)容實施要點執(zhí)行要點導(dǎo)購及時補(bǔ)位1、每天晨會導(dǎo)購區(qū)位分工；2、離場時交接補(bǔ)位賣場貨品動態(tài)掌握1、每天分析貨品暢滯銷，及時調(diào)整；2、晨會貨品分析：到貨、存貨情況；貨品及貨款安全性貨品安全：1、貨品出樣數(shù)量統(tǒng)一；2、銷售后貨品及時補(bǔ)充；3、試衣后空衣架及時回收；4、銷售后封袋門口查票；貨款安全：1、收銀臺不可離人離場必須交接；2、貨款每天分兩次存入指定賬戶，存款人外出存款必須更換便裝不可穿工裝；3、晚上現(xiàn)金不可存放收銀臺；收銀零錢準(zhǔn)備1、提前根據(jù)貨品價格段進(jìn)行零錢預(yù)算準(zhǔn)備；POP價格信息清晰1、POP上價格必須凸顯當(dāng)次主題活動；2、POP簡潔清晰不可過于雜亂；3、POP不可手寫；導(dǎo)購開單要迅速1、當(dāng)班導(dǎo)購人手一本銷售小票在營業(yè)前將日期等提前填寫好；2、收銀排隊買單，旺場時專人協(xié)助做到唱收唱付，避免跑單；賣場氛圍不能忽視1、專人播麥