銷售人員的薪酬制度：銷售人員獎金管理辦法、績效考核辦法

銷售人員的薪酬制度：銷售人員獎

金管理辦法、績效考核辦法

01銷售人員獎金管理辦法

02銷售人員績效考核辦法

一、銷售人員獎金管理辦法

某公司銷售人員獎金管理辦法

第1章總則

第1條為了鼓舞銷售人員的工作熱情，提高工作績效,積極開拓市

場，特制訂本辦法。

第2條營業(yè)店銷售人員和外部銷售人員。

第2章營業(yè)店銷售人員獎金規(guī)定

第3條營業(yè)店銷售人員獎金計(jì)算因素。

營業(yè)店銷售人員的所得獎金根據(jù)其得分情況進(jìn)行發(fā)放，具體計(jì)算項(xiàng)

目包括以下內(nèi)容：收益率（占20%）、銷售額完成率（占40%）、貨

款回收期（占30%）、呆賬率（占5%）、事務(wù)管理（占5%）。

第4條計(jì)算方法。

1.下表詳細(xì)的描述了上述5項(xiàng)內(nèi)容的計(jì)算方法。

2.營業(yè)店銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上5項(xiàng)分?jǐn)?shù)的總和。

營業(yè)店銷售人員獎金得分計(jì)算方法一覽表

具體內(nèi)容計(jì)算方法

1.收益率（1）收益率得分=20分+盈虧率/0.1%xl.5分

得分（2）盈虧率=實(shí)際盈余（或虧損）/實(shí)際銷售額xlOO%

（3）如存在虧損，則盈虧率為負(fù)

2.銷售完（1）銷售完成率得分=40分x銷售額完成率

成率得分（2）銷售額完成率=實(shí)際完成銷售額/目標(biāo)銷售額xlOO%

（3）如有個(gè)別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增

力口，以免使因非個(gè)人努力而獲得的銷售增長計(jì)入該月銷售目標(biāo)

（4）實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算

3.貨款回（1）貸款回收期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為30分

收期得分（2）貨款回收日期超過基準(zhǔn)日一天扣減0.5分，每減少一天增加

1分

4.呆賬率（1）呆賬率=呆賬額/實(shí)際銷售額xlOO%

得分（2）無呆賬者得5分，呆賬率基準(zhǔn)為0.2%,實(shí)際呆賬率在0.2%

以內(nèi)者得3分，每超過基準(zhǔn)0.1%扣減0.5分

5.事務(wù)管（1）事務(wù)管理項(xiàng)目滿分為5分

理得分（2）公司列入管理控制的業(yè)務(wù)報(bào)表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)

錯(cuò)誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計(jì)受到影響，則本

項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零，除此以外，再倒扣5分

第3章外部銷售人員獎金規(guī)定

第5條獎金計(jì)算得分的影響因素。

應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容計(jì)算：銷售完成率（占50%）、貨款回

收期（占30%）、客戶普銷度（占10%）、呆賬率（占10%）。

第6條得分計(jì)算方法。

1.上述4項(xiàng)內(nèi)容的詳細(xì)計(jì)算公式如下表所示。

2.外部銷售人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為上述4項(xiàng)分?jǐn)?shù)權(quán)重之和。

外部銷售人員得分計(jì)算方法一覽表

具體內(nèi)容計(jì)算方法

1.銷售完成（1）銷售完成率得分=50分x銷售完成率

率得分（2）銷售完成率=實(shí)際完成銷售額/目標(biāo)銷售額X100%

（3）如有個(gè)別特殊原因促進(jìn)了銷售額（量）的增長，這部分增長

應(yīng)計(jì)入該月的銷售目標(biāo)，對原銷售目標(biāo)加以調(diào)整

（4）實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算

2.客戶普銷（1）客戶普銷度得分=10分x客戶交易率

度得分（2）客戶交易率=實(shí)際交易客戶數(shù)/180戶xlOO%

（3）假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項(xiàng)的最低標(biāo)準(zhǔn)（180戶），屬

于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時(shí)，須報(bào)請上級批準(zhǔn)，根據(jù)具體情

況酌情處理

（4）本項(xiàng)最后得分最高以14分為限

3.貨款回收（1）貸款回收期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為30分

期得分（2）貨款回收日期每超過基準(zhǔn)日一天扣減0.5分，每提前一天增

加1分

4.呆賬率得（1）呆賬率=呆賬額/實(shí)際銷售額x|00%

分（2）無呆賬者得10分，呆賬率基準(zhǔn)為0.2%,實(shí)際呆賬率在0.2%

以內(nèi)者得5分，每超過基準(zhǔn)0.1%則扣減0.5分

第4章獲得獎金的基本條件要求

第7條營業(yè)店銷售人員。

1.銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在95分以上。

2.全期平均無虧損（假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績，但

獎金不予發(fā)放）。

第8條外部銷售人員。

1.銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在90分以上。

2.主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上（按月計(jì)算）。

第5章獎金金額與分配辦法

第9條每月計(jì)分一次，每3個(gè)月累計(jì)分?jǐn)?shù)計(jì)發(fā)獎金一次。

第10條根據(jù)各營業(yè)店實(shí)得總分排名前五名，其余符合得獎條件者

依據(jù)具體分配方法進(jìn)行分配。

第11條具體分配辦法。

1,外銷員獲得相應(yīng)獎金金額的60%,助理外銷員（配貨）及司機(jī)

各得獎金的20%o

2.如有兩位以上助理外銷員（配貨）、司機(jī)協(xié)助該外銷員，則依各

人對該外銷工作的貢獻(xiàn)程度比重實(shí)施再分配。

3.銷售完成率在80%以下，而且名列最后一名者記過一次，名列

倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最

后一名，則以降職處理。

4.如有虛報(bào)銷售業(yè)績者，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎金外，還將另外

嚴(yán)加懲處。

第6章附則

第12條本辦法自XX年XX月X日起開始實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況需要適

時(shí)加以修改。

二、銷售人員績效考核辦法

某公司銷售人員績效考核辦法

第1章總則

第1條目的

為規(guī)范本公司對銷售人員的管理，促進(jìn)公司健康發(fā)展，特制定本辦

法。

第2條適用對象

公司所有銷售人員，包括銷售經(jīng)理、一般銷售人員。

第2章考核辦法

第3條公司對銷售人員的考核分為季度考核和年度考核2種。

1.季度考核

考核實(shí)施主要由人力資源部門組織，銷售部門負(fù)責(zé)考核工作的具體

執(zhí)行。對銷售人員的考核，主要是從工作績效、工作能力、工作態(tài)度3

方面進(jìn)行的，下表給出了銷售人員的主要考核指標(biāo)。

銷售人員考核內(nèi)容及指標(biāo)一覽表

考核內(nèi)容及所占的權(quán)重考核指標(biāo)得分

工作績效1.銷售任務(wù)完成率

(60%)

2.銷售計(jì)劃增長率

2.應(yīng)收賬款回收率

3.新客戶增加數(shù)量

4.銷售成本費(fèi)用

工作能力1.產(chǎn)品知識

(25%)

2.銷售技巧

3.溝通協(xié)調(diào)能力

4.靈活應(yīng)變能力

5.分析判斷能力

6.計(jì)劃組織能力

工作態(tài)度1.出勤率

(15%)

2.遵守企業(yè)規(guī)章制度

3.服從領(lǐng)導(dǎo)工作上的安排

4.責(zé)任心

特別加分特別突出的事件或行為

2.年度考核

年度考核的內(nèi)容與季度考核的內(nèi)容大體差不多，年度考核的評估結(jié)

果由2部分構(gòu)成。

年度考核得分二季度考核平均得分x65%+年度考核得分x35%

第3章薪酬制度

第4條一般銷售人員的薪酬模式

薪酬=基本工資+績效獎金+津貼+特別獎

1.基本工資

銷售人員在試用期間，按照固定工資按照1000元/月計(jì)發(fā)，試用期

員工因工作的需要而發(fā)生的費(fèi)用可向公司報(bào)銷。

公司正式員工，其基本工資的計(jì)算如下表所示。

銷售人員基本工資核算標(biāo)準(zhǔn)表

銷售任務(wù)額基本工資

完成銷售任務(wù)額1400元

未完成銷售任務(wù)1400-(銷售任務(wù)額-完成的銷售額)X2%

備注：未完成銷售任務(wù)額的，按照比例相應(yīng)的扣除，但最多扣除600元

2.績效獎金

績效獎金是當(dāng)員工銷售業(yè)績達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，企業(yè)為獎勵(lì)員工辛

勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目。

績效獎金分為月績效獎金、年度績效獎金、合理化建議獎。

(1)月績效獎金的核算

月績效獎金是根據(jù)銷售人員的業(yè)績及其不同的獎金計(jì)提比例來計(jì)發(fā)，

其計(jì)提比例見下表。

月績效獎金核算標(biāo)準(zhǔn)表

完成的銷售額（元）績效獎金

1-2萬（不包括2萬元）完成的銷售額x2%

2~3萬（不包括3萬元）完成的銷售額x4%

3~5萬（不包括5萬元）完成的銷售額x6%

5萬以上完成的銷售額xlO%

（2）年度績效獎金

年度績效獎金主要是指年度銷售提成的部分，年度銷售提成的核算

標(biāo)準(zhǔn)見下表。

年度銷售提成的核算標(biāo)準(zhǔn)一覽表

年度銷售額績效獎金

10?24萬內(nèi)（不包括24萬元）部門獎金總額xl.5%

24?36萬內(nèi)（不包括36萬元）部門獎金總額x3%

30?65萬（不包括65萬元）部門獎金總額x4%

65萬及以上部門獎金總額x5%

（3）合理化建議獎

合理化建議是針對銷售人員在工作中對某一事項(xiàng)提出合理化的建議，

從而給公司帶來一定的效益所給予的獎勵(lì)。

3.津貼

津貼是對銷售人員因工需要而產(chǎn)生的費(fèi)用給予的補(bǔ)助。包括通訊費(fèi)

和通訊費(fèi)兩項(xiàng)。

4.特別獎是對有突出貢獻(xiàn)者給予的獎勵(lì)，一般由總經(jīng)理頒發(fā)。

第5條銷售經(jīng)理的薪酬模式

薪酬=基本工資+績效獎金+津貼+特別獎

1.基本工資

基本工資根據(jù)公司規(guī)定的崗位等級工資制定標(biāo)準(zhǔn)而定。

2.績效獎金

績效獎金分為季度績效獎金和年度分紅2部分，其中，年度分紅主

要是以公司股票的形式發(fā)放。季度績效獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)見下表。

銷售經(jīng)理季度績效獎金核算標(biāo)準(zhǔn)一覽表

部門銷售任務(wù)完成額季度績效獎金

XX萬?XX萬X萬元

XX萬?XX萬X萬元

XX萬及以上X萬元

3.津貼

銷售經(jīng)理的津貼主要包括300元的交通補(bǔ)助費(fèi)和500元的通訊補(bǔ)助

費(fèi)。如遇出差等，可以根據(jù)具體事宜進(jìn)行調(diào)整。

4.特別獎

特別獎的頒發(fā)要求同一般銷售人員。

第4章獎懲條例

第6條企業(yè)對工作表現(xiàn)優(yōu)異的員工給予獎勵(lì)，獎勵(lì)的形式分為口頭

表揚(yáng)、書面表揚(yáng)及獎金3種，其行為示例如下表所示。

獎勵(lì)的形式及其行為示例一覽表

獎勵(lì)形式行為表現(xiàn)示例

口頭表揚(yáng)1.工作業(yè)績進(jìn)步明顯者

2.積極幫助同事或他人者

書面表揚(yáng)1.工作積極上進(jìn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)及同事一致好評者