【中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的探究：以S醫(yī)療公司為例10000字】

I1.1.1研究背景隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，中國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步，在上世紀(jì)90年代后期，隨著中國的市場經(jīng)濟(jì)和社會快速發(fā)展的環(huán)境下，大多數(shù)行業(yè)逐漸進(jìn)入自由競爭市場的階段，因?yàn)檫@個巨變的市場結(jié)構(gòu)。主導(dǎo)賣方市場結(jié)構(gòu)被打破，消費(fèi)者進(jìn)入買方市場的主導(dǎo)地位。巨大的競爭壓力促使企業(yè)與傳統(tǒng)的交易方式和銷售策略展開競爭，因此銷售方向開始嘗試以信用和其他信用交易方式改變以適應(yīng)新的市場環(huán)境。商業(yè)信用銷售吸引客戶，擴(kuò)大銷售的同時，將形成應(yīng)收賬款。企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)效率和財務(wù)風(fēng)險與應(yīng)收賬款的規(guī)模和周轉(zhuǎn)速度有很大關(guān)系，這在一定程度上決定了企業(yè)的利潤質(zhì)量水平。雖然企業(yè)一直在對應(yīng)收賬款的有效管理進(jìn)行了不斷的研究和嘗試，并取得了一定的成效，但是隨著信用交易的發(fā)展外資公司的發(fā)展比較成熟，仍有很大差距。1.1.2研究意義應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資產(chǎn)管理的重要內(nèi)容之一，尤其是流動資產(chǎn)的管理。應(yīng)收賬款管理與整個社會信用體系的完善有著密切關(guān)系。信用管理是企業(yè)管理的重要組成部分。應(yīng)收賬款管理對企業(yè)具有重要意義，一是有利于信用風(fēng)險的控制，信用風(fēng)險管理可以防止過度賒銷而讓企業(yè)現(xiàn)金流短缺，它可以確保銷售收入的增加和客戶拒付或延遲帶來的風(fēng)險之間保持平衡。二是應(yīng)收賬款管理不僅可以最大限度讓壞賬損失降低，也可以通過與多家客戶的合作、減少單個客戶賒銷額度分散信用風(fēng)險的金額，從而提高應(yīng)收賬款質(zhì)量，三是因此，本文以S醫(yī)療設(shè)備公司為例，對中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究，以期為完善中小企業(yè)的財務(wù)管理提供參考和借鑒。王良玉(2014)[1]通過應(yīng)收賬款風(fēng)險預(yù)警機(jī)制的建立，包括概念、過程、方法，找出關(guān)鍵控制點(diǎn)，提高應(yīng)收賬款的管理模式，進(jìn)一步完善了公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理系統(tǒng)。劉旋進(jìn)(2014)[2]從事前、事中、事后設(shè)計(jì)了對公司應(yīng)收賬款全程信用管理加強(qiáng)的計(jì)劃。然后自四個方面概念、組織結(jié)構(gòu)、機(jī)制、制度和討論得出：我們應(yīng)該加強(qiáng)管理，加強(qiáng)文化建設(shè)，將組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整、將應(yīng)收賬款管理責(zé)任制進(jìn)行落實(shí)，全方面的開展教育培訓(xùn)，讓改進(jìn)的計(jì)劃順利實(shí)施。陳潔(2012)[3]經(jīng)過對華遠(yuǎn)公司的研究，提出了應(yīng)該把應(yīng)收賬款管理機(jī)制更加完善、加強(qiáng)信用管理，重視應(yīng)收賬款的日常管理，解決應(yīng)收賬款的風(fēng)險，加強(qiáng)貨運(yùn)回收評估，減少壞賬損失等建議。[4][5]Brodersen(1977)[1]認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)建立加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的獨(dú)立部門，管理應(yīng)納入應(yīng)收賬款涉及的全過程，從生產(chǎn)到回收，是一個動態(tài)的管理。Katz和Adrian(2011)[2]對企業(yè)應(yīng)收賬款證券化障礙進(jìn)行分析，并提出了相應(yīng)的對策，包括調(diào)整基準(zhǔn)利率、采用新的會計(jì)處理準(zhǔn)則、多元化融資等激勵措施。Larino和Jennifer(2012)[3]認(rèn)為應(yīng)收賬款催收的加強(qiáng)可以增加企業(yè)貸款機(jī)會。1.3.1研究內(nèi)容引言引言研究目的和意義研究背景研究目的和意義研究背景應(yīng)收賬款相關(guān)理論概述應(yīng)收賬款相關(guān)理論概述SS公司應(yīng)收賬款管理問題及成因分析SS公司應(yīng)收賬款管理問題的對策建議結(jié)論結(jié)論1.3.2研究方法（1）文獻(xiàn)研究法。在對大量相關(guān)文獻(xiàn)的查閱和研讀的基礎(chǔ)上，理清本文研究的問題的本質(zhì)，以便進(jìn)行更深入研究。為后續(xù)的研究打下基礎(chǔ)。（2）案例分析法。以S公司為例，分析其應(yīng)收賬款管理存在的問題，并分析其原因，最后針對問題提出具有針對性的建議應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常經(jīng)營過程中由于銷售的商品、產(chǎn)品、服務(wù)等業(yè)務(wù)應(yīng)向購買方收取的款項(xiàng)，包括，購買方或接受勞務(wù)方負(fù)擔(dān)的稅金等。應(yīng)收賬款是一項(xiàng)伴隨著銷售行為的債權(quán)。企業(yè)應(yīng)收賬款的管理包括建立應(yīng)收賬款核算辦法、確定最佳應(yīng)收賬款的機(jī)會成本、制定科學(xué)合理的信用政策、嚴(yán)格賒銷手續(xù)管理、采取靈活營銷策略和收賬政策、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理等幾方面內(nèi)容。（1）重視信用調(diào)查。對客戶的信用調(diào)查是應(yīng)收賬款日常管理的重要內(nèi)容。企業(yè)可以通過查閱客戶的財務(wù)報表，或根據(jù)銀行提供的客戶的信用資料了解客戶改造償債義務(wù)的信譽(yù)，償債能力，資本保障程度，是否有充足的抵押品或擔(dān)保，以及生產(chǎn)經(jīng)營等方面的情況，進(jìn)而確定客戶的信用等級，作為決定是否向客戶提供信用的依據(jù)。（2）控制賒銷額度?？刂瀑d銷額是加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理的重要手段，企業(yè)就根據(jù)客戶的信用等級確定賒銷額度，對不同等級的客戶給予不同的賒銷限額。必須將累計(jì)額嚴(yán)格控制在企業(yè)所能接受的風(fēng)險范圍內(nèi)。為了便于日?？刂疲髽I(yè)要把已經(jīng)確定的賒銷額度記錄在每個客戶應(yīng)收賬款明細(xì)上，作為金額余額控制的警戒點(diǎn)。（3）合理的收款策略。應(yīng)收賬款的收賬策略是確保應(yīng)收賬款返回的有效措施，當(dāng)客房違反信用時，企業(yè)就應(yīng)采取有力措施催收賬款，如這些措施都無效，則可訴諸法院，通過法律途徑來解決，但是，輕易不要采用法律手段，否則將失去該客戶。S醫(yī)療(XIANGYUMEDICAL)成立于2002年，注冊資金6200萬元，是一家致力于康復(fù)理療設(shè)備和創(chuàng)傷治療設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，生產(chǎn)基地位于中國內(nèi)黃縣產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。截止2016年11月底，公司擁有員工800余人，產(chǎn)品注冊證43個，省級科技成果17項(xiàng)，已獲得授權(quán)的專利199項(xiàng)，產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)率先通過了CMD認(rèn)證、ISO13485、ISO9001和YY/T0287醫(yī)療器械質(zhì)量管理體系認(rèn)證，部分產(chǎn)品通過了歐盟CE認(rèn)證。主要產(chǎn)品涵蓋：聲療、光療、電療、磁療、冷療、熱療、蠟療、汽療、音樂療法、壓力療法、按摩療法、牽引療法、PT運(yùn)動療法、OT作業(yè)療法、ST語言療法、康復(fù)評測產(chǎn)品及進(jìn)口高端康復(fù)產(chǎn)品，共有產(chǎn)品700多種型號，所有產(chǎn)品均為衛(wèi)計(jì)委康復(fù)中心建設(shè)要求配置的品種；產(chǎn)品遍布全國各級醫(yī)療單位，并已出口到歐洲、非洲、澳洲、中東及東南亞等國家。與德國、美國、韓國、意大利、英國等多個國家的康復(fù)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，引進(jìn)國外領(lǐng)先康復(fù)理念及先進(jìn)技術(shù)。S醫(yī)療竭誠為全國殘聯(lián)系統(tǒng)、民政系統(tǒng)提供一、二、三級康復(fù)中心(醫(yī)院)建設(shè)方案、疼痛治療中心提供整體解決方案、專項(xiàng)解決方案、單個設(shè)備和設(shè)備組合的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案及技術(shù)支持。S醫(yī)療為方案實(shí)施提供所在區(qū)域市場調(diào)研和SWOT分析的學(xué)科發(fā)展定位，并以此提供專業(yè)科室規(guī)劃服務(wù)、人才培養(yǎng)計(jì)劃、科室管理保障、信息化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等支持。S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司2011-2016年銷售額和應(yīng)收賬款情況如下表3-1所示。表3-1S公司銷售額和應(yīng)收賬款情況單位：萬元年份銷售收入流動資產(chǎn)應(yīng)收賬款賬面凈額占銷售收入比例占流動資產(chǎn)比例201176954889892729235%31%201277688868361842824%21%20131118101151152122019%18%20141032871205542294922%19%20151032871205542294922%19%20161502401338562916019%22%S公司應(yīng)收賬款2011-2016年應(yīng)收賬款凈額占銷售收入的比例平均為23%，高于醫(yī)療器械業(yè)近年來該比例的平均值，說明S公司賒銷業(yè)務(wù)貨款收回情況不是很理想。S公司應(yīng)收賬款2011-2016年應(yīng)收賬款凈額占流動資產(chǎn)比例平均為22%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均值，說明應(yīng)收賬款給S公司營運(yùn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)帶來的壓力不是特別大。S公司2011-2016年應(yīng)收賬款賬齡分析情況以及S公司2011-2016年各賬齡應(yīng)收賬款額占應(yīng)收賬款總額比值情況分別如下表3-2與表3-3所示。表3-2S公司2011年至2016年應(yīng)收賬款賬齡分布情況單位：萬元S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司應(yīng)收賬款賬齡分析。通常情況下，應(yīng)收賬款存續(xù)的時間越長，流動性也就越差，壞賬的可能性也就越大。下表是對S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司2015年應(yīng)收賬款按照其存在的時間長短來進(jìn)行分析整理分類：表2：2015年末S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司公司應(yīng)收賬款賬齡分析表賬齡金額占應(yīng)收賬款總額比例（％）1個月之內(nèi)48933.121——2個月21115.022——3個月211.453——4個月41.154個月——1年之內(nèi)————1年以上70549.26數(shù)據(jù)來源：根據(jù)S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司內(nèi)部的財務(wù)數(shù)據(jù)整理所得由上表可看出，按兩個月的回款期計(jì)算，逾期的款項(xiàng)比例已達(dá)到51.86％，并且有近一半的應(yīng)收賬款賬齡在1年以上。而通過進(jìn)一步的考察，會發(fā)現(xiàn)這些1年以上賬齡的應(yīng)收賬款其實(shí)大多都是存續(xù)超過3年的應(yīng)收賬款，成為壞賬的幾率很大。這樣，大量的逾期賬款使得S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司不但虛增了資產(chǎn)，還蘊(yùn)藏巨大壞賬風(fēng)險，降低了資金的流動使用效率。S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司應(yīng)收賬款財務(wù)指標(biāo)分析。下表3-3是S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司近5年的財務(wù)指標(biāo)，從表中我們可以發(fā)現(xiàn)，S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司的應(yīng)收賬款呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，并且近兩年的漲幅較大；應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)次數(shù)偏低，周轉(zhuǎn)天數(shù)也呈現(xiàn)不斷增長的趨勢，管理現(xiàn)狀比較嚴(yán)峻。從表1中分析，我們可以看到近5年S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司的銷售收入略有起伏，而應(yīng)收賬款余額卻逐年遞增，如圖1。表1：S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司近5年財務(wù)指標(biāo)表項(xiàng)目20102012201320142015產(chǎn)品銷售收入（萬元）49015554528451015908期末流動資產(chǎn)（萬元）51958595622556085326應(yīng)收賬款余額（萬元）74589291911951486應(yīng)收賬款增長率（％）19.352.1427.4828.09應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）6.755.814.894.46應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）55647683數(shù)據(jù)來源：根據(jù)S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司內(nèi)部的財務(wù)數(shù)據(jù)整理所得3.3.1應(yīng)收賬款管理意識薄弱①企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃導(dǎo)致的疏忽。S公司屬于中小企業(yè)，處于成長期，公司采取寬松的信用政策以提高銷量和擴(kuò)大市場占有率，應(yīng)收賬款數(shù)額隨之迅速增加。而忽視應(yīng)收賬款的收回，造成了對應(yīng)收賬款管理問題的放任。面對激烈的市場競爭，公司甚至默許了對客戶的資信缺乏深入調(diào)查和評估就簽單的做法。短期內(nèi)，公司的產(chǎn)品銷量可能會增加，但長此以往企業(yè)的流動資金會大量地被客戶拖欠，必將降低企業(yè)資金的運(yùn)營效率。②專業(yè)限制帶來的意識無知覺，無論銷售人員還是銷售支持人員，都由于專業(yè)限制，缺乏對應(yīng)收賬款的認(rèn)識和對相關(guān)風(fēng)險的防范意識。公司對銷售人員的并未開展應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險防范相關(guān)的培訓(xùn)，也沒有可供參考的培訓(xùn)資料或者課程幫助他們加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險意識。由于應(yīng)收賬款管理相關(guān)意識的缺乏，銷售人員對應(yīng)收賬款的事前管理工作和銷售支持人員對應(yīng)收賬款的事中、事后管理工作均執(zhí)行不到位。3.3.2組織結(jié)構(gòu)不合理①信用管理部門的缺失導(dǎo)致相關(guān)職能缺位。S公司并未建立專門的信用管理部門，只在財務(wù)部設(shè)立了一個信用管理專員崗位。信息溝通不直接，僅憑一人之力對應(yīng)收賬款進(jìn)行信用管理，在時間和精力上都難以適應(yīng)不斷增長的客戶信用管理需求。公司對客戶的信用審核還停留在記錄、匯總和整理客戶信用信息，并非真正意義上的信用審核。②監(jiān)管部門缺失導(dǎo)致制度執(zhí)行不力。監(jiān)管部門通常在一個公司內(nèi)部起到監(jiān)督和鞭策作用，以便出現(xiàn)問題后能及時進(jìn)行問題查找并解決。S公司的應(yīng)收賬款管理政策制度沒有得到有效落實(shí)，直接原因在于公司內(nèi)部沒有一個專門的監(jiān)管部門對應(yīng)收賬款管理的行為進(jìn)行監(jiān)督和敦促。這一職能機(jī)構(gòu)的缺失使得應(yīng)收賬款給付不及時和逾期賬款遲遲不能收回的消極狀態(tài)難以改善。③分工不善致使合作效率低下。公司財務(wù)部負(fù)責(zé)客戶的信用分析和應(yīng)收賬款分析，銷售部負(fù)責(zé)搜集客戶信用信息和應(yīng)收賬款收回。如此，財務(wù)人員和信用專員均無法直接從獲取客戶的一手信息；銷售人員缺乏客戶信用分析和應(yīng)收賬款分析所需知識，收集的客戶信息往往不全面，造成信息不對稱；銷售支持人員獲取客戶應(yīng)收賬款分析的結(jié)果滯后。分工不善致使部門間溝通時間過長和溝通成本過高，影響了各部門配合進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的效率和效果。3.3.3企業(yè)內(nèi)部制度的不健全S公司發(fā)生應(yīng)收賬款后，企業(yè)應(yīng)該及時進(jìn)行催收，定期與對方進(jìn)行對賬、核實(shí)，對于可能無法收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時提取壞賬準(zhǔn)備金。然而我國中小企業(yè)規(guī)模較小，資產(chǎn)較少，機(jī)構(gòu)設(shè)置簡單，一人多崗的現(xiàn)象比較突出，在此種情況下對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，確實(shí)存在很大難度。會計(jì)人員未及時與銷售部門核對賬目，就會造成銷售與核算脫節(jié)。另外，由于員工兼職兼崗、任務(wù)繁重，人員素質(zhì)偏低，未能對應(yīng)收賬款的回款給予足夠的重視。企業(yè)也往往不會有專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款，及時去催收應(yīng)收賬款，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款越來越多，即使對方商業(yè)信用下降、還款困難，企業(yè)也很難及時發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致收賬工作不力，再加上部分客戶惡意拖欠，部分銷售人員攜公款潛逃，這種情況在小企業(yè)中屢屢發(fā)生，都會加重企業(yè)應(yīng)收賬款的難度，使賬齡老化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，給企業(yè)的發(fā)展帶來影響。（1）信用管理制度缺失①信用評級標(biāo)準(zhǔn)和客戶分類不科學(xué)。除財務(wù)總監(jiān)以外，財務(wù)部其他人員對信用審核必須用到的客戶信用分析評價并不熟悉，大部分是靠主觀判斷。信用評級標(biāo)準(zhǔn)的非量化和信用考核指標(biāo)的不全面，導(dǎo)致相關(guān)人員進(jìn)行客戶信用評級隨意。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的客戶分類也就失去了其科學(xué)性。同時，公司也難以細(xì)致地針對每個不同信用級別的客戶設(shè)定差異性的信用政策。②缺少可遵循的信用管理流程。應(yīng)收賬款的管理需要各個相關(guān)部門通力合作，除了財務(wù)部人員，其他部門人員大都十分缺乏應(yīng)收賬款管理的專業(yè)知識，而公司又沒信用管理標(biāo)準(zhǔn)化流程可供日常操作參考，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款流程管理的混亂。（2）獎懲機(jī)制不科學(xué)①業(yè)績考核和回款脫節(jié)，導(dǎo)致盲目簽約。公司并未將銷售人員的業(yè)績考核與銷售賬款的最終收回掛鉤。銷售人員只要訂單完成送貨、開出發(fā)票即確認(rèn)銷售收入，就可以取得相應(yīng)提成；但如果應(yīng)收賬款收不回，銷售人員并不會受到任何影響。這造成銷售人員急于穩(wěn)定和獲得客戶，往往忽視對合同中收款條款和信用政策，尤其在獲取新客戶的業(yè)務(wù)時，往往未謹(jǐn)慎考核客戶的資信情況就盲目簽約和約定信用條款，從源頭上給應(yīng)收賬款管理埋下了隱患。②缺少懲罰機(jī)制，助漲了應(yīng)收賬款管理的消極態(tài)度。逾期應(yīng)收賬款的追回屬于銷售支持人員職責(zé)，財務(wù)部門員工和銷售人員不需要承擔(dān)責(zé)任，因此對應(yīng)收賬款的分析和客戶信用分析不積極，難以做到及時全面；另一方面，對于銷售支持人員也缺乏相應(yīng)的懲處措施，銷售支持人員不需要擔(dān)心因?yàn)橘~款不能及時收回而售責(zé)罰。因而在很大程度上助漲了相關(guān)部門的消極心態(tài)和僥幸心理。3.3.4應(yīng)收賬款信息化管理手段落后S公司作為一家快速發(fā)展的企業(yè)，S公司目前的應(yīng)收賬款管理水平無法滿足其發(fā)展成為管理規(guī)范、制度完善的優(yōu)秀企業(yè)，所以，有必要針對S公司的情況，對應(yīng)收賬款管理提出一些建議和對策，以期對其應(yīng)收賬款現(xiàn)狀有所改善，促使其可持續(xù)發(fā)展。S公司的管理者和絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)管理者要想提高應(yīng)收賬款管理水平，管理者必須充分認(rèn)識應(yīng)收賬款管理的重要性，并加大管理力度。除了上級管理者，普通員工也應(yīng)具有良好的管理意識。可以通過針對性的培訓(xùn)提升認(rèn)識，只有公司高層開始重視管理并將指令傳達(dá)給下級，各級部門才會在機(jī)構(gòu)配置、人員調(diào)動、政策制定、資金分配等方面合理安排，并采取相關(guān)措施加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，保證應(yīng)收賬款迅速變現(xiàn)，提高資產(chǎn)使用效率。針對S公司銷售部門和財務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理上職能模糊、目標(biāo)矛盾的問題，在新增信用管理部后，對三個部門的應(yīng)收賬款管理工作內(nèi)容重新進(jìn)行分配。（1）信用管理部的工作內(nèi)容①客戶資信狀況管理。信用管理部將銷售人員搜集并反饋的客戶概況、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況等信息進(jìn)行信用評估與分析，并形成客戶資信調(diào)查報告。與銷售人員合作跟蹤客戶的變動狀況并及時更新，定期分析客戶的信用情況，以方便銷售人員再次與客戶交易時用到檔案庫內(nèi)最新信用資料。②制定信用政策。規(guī)范信用管理工作流程信用管理員先根據(jù)前期資信分析和風(fēng)險評估結(jié)果評定客戶的信用級別，制定客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)、該客戶整體及每筆訂單的信用額度、信用條件、收款政策等信用政策。信用管理部要制定規(guī)范的信用管理工作程序嚴(yán)格操作，通過制定規(guī)范的信用管理程序并遵循章程執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的事前管理，減少事中和事后管理的成本。③逾期應(yīng)收賬款的催收。若客戶并非有意拖欠，則處于維護(hù)良好合作關(guān)系考慮，信管部可延長信用期限；若客戶故意或無力付款，則根據(jù)拖欠程度實(shí)施通知銷售部門停止供貨、以取消信用額度的方式對客戶施壓、發(fā)送催款通知書、委托專門的收賬機(jī)構(gòu)催收、協(xié)助法務(wù)部門進(jìn)行法律訴訟等手段催收，使逾期欠款的處理程序化、高效化，在催賬成本最小化的同時最大可能收回逾期賬款。（2）銷售部的工作內(nèi)容①收集客戶資信資料并反饋。銷售人員是直接與客戶打交道的，有更多的機(jī)會和途徑了解客戶征信狀況。首先要針對S公司目前的客戶類別和特征等找出資信調(diào)查的重點(diǎn)，編制固定格式的“信用調(diào)查表”，并明文規(guī)定由銷售人員負(fù)責(zé)信息搜集、據(jù)實(shí)填寫、整理分析并交給信用管理部，當(dāng)銷售人員在后續(xù)的接觸過程中發(fā)現(xiàn)任何有關(guān)客戶資信狀況變動的情況時，均要及時告知信用管理部，以便更新客戶資料、反映客戶最新信用狀況。②根據(jù)核定的信用額度、信用條件進(jìn)行信用銷售。銷售人員與客戶達(dá)成初步交易意向后，要對具體的賒銷額度、折扣政策、信用期限等條件進(jìn)行談判。這些賒銷條件由信用管理部根據(jù)客戶資信調(diào)查報告遵循公司信用政策制定，具有很強(qiáng)的專業(yè)性。若要調(diào)整，除非確有必要，而且要遵循公司審批流程上報銷售部負(fù)責(zé)人和信用管理部負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)。③簽訂賒銷合同，并跟蹤合同執(zhí)行情況。這一環(huán)節(jié)應(yīng)有法務(wù)組的專業(yè)人員參與，主要負(fù)責(zé)審核合同的合規(guī)性及是否存在損害公司利益的條款。簽訂合同后銷售人員應(yīng)定期檢查合同的執(zhí)行進(jìn)度，以便及時發(fā)現(xiàn)客戶是否有違約風(fēng)險。④及時回收應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款到期后，由銷售人員負(fù)責(zé)收回賬款。銷售人員應(yīng)制定完善的賬款回收計(jì)劃，同時掌握一定的收賬技巧。首先，銷售人員要對收款、拜訪客戶、送賬單、送結(jié)款單等流程事先安排周全，然后有條不紊地按計(jì)劃實(shí)施收款程序。然后多參加收款技巧方面的培訓(xùn)，比如讓客戶出具蓋有公章的支付欠款承諾函、錄音、學(xué)習(xí)財務(wù)和銀行知識，從而提高收賬成功率。（3）財務(wù)部的工作內(nèi)容①應(yīng)收賬款的會計(jì)核算和日常監(jiān)控。財務(wù)部負(fù)責(zé)將每筆應(yīng)收賬款準(zhǔn)確地登記入賬，同時監(jiān)控每個客戶的應(yīng)收賬款余額變動，當(dāng)發(fā)現(xiàn)異常時及時通知信用管理部和銷售部，以對客戶做進(jìn)一步的調(diào)查。②應(yīng)收賬款賬齡分析和反饋為了及時反映應(yīng)收賬款的回收情況，財務(wù)人員應(yīng)定期對應(yīng)收賬款余額進(jìn)行賬齡分析，以3個月以內(nèi)、3-6個月、6個月以上為時間界限劃分應(yīng)收賬款，統(tǒng)計(jì)各自金額及比例，從而可知仍在信用期限內(nèi)和超過信用期限的應(yīng)收賬款各自情況。財務(wù)部將這一信息反饋給信用管理部，由該部門決定如何應(yīng)對。③定期與客戶對賬，應(yīng)收賬款到期前通知銷售部收款，財務(wù)部制定定期對賬制度，由應(yīng)收組定期（例如每隔一個月）與客戶核對一次賬目。雖然財務(wù)部已經(jīng)認(rèn)真地將每個客戶的每筆應(yīng)收賬款錄入賬簿，但還是存在一些情況會造成金額、單據(jù)等出現(xiàn)差錯。因此要制定系統(tǒng)的對賬制度并定期執(zhí)行，及時發(fā)現(xiàn)公司和客戶兩方賬簿上應(yīng)收賬款數(shù)額的差別及原因，避免長時間堆積而造成呆賬、死賬。對賬之后還要出具正式書面文件，以形成法律效應(yīng)。④壞賬準(zhǔn)備和壞賬損失的賬務(wù)處理。每期末根據(jù)公司財務(wù)制度的規(guī)定計(jì)提一定比例的壞賬準(zhǔn)備，當(dāng)實(shí)際出現(xiàn)無法收回的壞賬時也要及時確認(rèn)壞賬損失并反映在賬上。雖然S公司已經(jīng)制定了應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度，但大部分是根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來，沒有形成一個系統(tǒng)的體系，不能完全發(fā)揮對公司應(yīng)收賬款管理的指導(dǎo)意義。針對這一現(xiàn)狀，建議S公司對現(xiàn)有制度進(jìn)行補(bǔ)充和完善，主要針對賒銷合同審批制度、賒銷業(yè)務(wù)管理制度、應(yīng)收賬款日常管理制度、內(nèi)控制度、審計(jì)監(jiān)督制度等方面加以補(bǔ)充。4.3.1賒銷合同審批制度①建立合同審批制度，規(guī)定相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的審批權(quán)限，并規(guī)定法務(wù)人員參與合同審核工作。②合同審核內(nèi)容包括：交易條件、雙方的權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任。③合同談判與合同訂立由兩批人員分別負(fù)責(zé)，不得兼職。4.3.2賒銷業(yè)務(wù)管理制度（1）賒銷交易管理制度化①所有賒銷交易都要嚴(yán)格遵循公司的信用政策。②超過規(guī)定的賒銷必須有領(lǐng)導(dǎo)審批。若銷售人員擅自交易，要執(zhí)行嚴(yán)格的懲罰制度。③明確應(yīng)收賬款回收責(zé)任，銷售人員對自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底，并計(jì)入績效考核，要對每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督，直至收回賬款。（2）儲運(yùn)部根據(jù)銷售部的通知發(fā)貨，并保留發(fā)貨憑證①發(fā)貨單順序編號、連續(xù)完整，否則要查清原因并注銷。②出庫單、運(yùn)貨單和發(fā)貨通知要對應(yīng)，內(nèi)容核對一致。③儲運(yùn)部建立臺賬，記錄貨物名稱、規(guī)格型號、發(fā)貨人、提貨人、驗(yàn)收人④儲運(yùn)部會同財務(wù)部定期盤點(diǎn)存貨，查明溢缺原因，確保賬賬相符、賬實(shí)相符。（3）建立銷售退回制度①退回貨物時經(jīng)銷售部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。②確保退貨手續(xù)辦理齊全，然后重新入庫。4.3.3應(yīng)收賬款內(nèi)控制度①責(zé)任分離：合同談判和訂立人員分離，銷售、發(fā)貨、收款三個環(huán)節(jié)職責(zé)分離，銷售和賒銷審批人員分離，壞賬核銷和審批人員分離。分離責(zé)任可防止與外人合伙舞弊，而且經(jīng)審批人員檢查還可查重補(bǔ)漏。②崗位替換：銷售人員、會計(jì)核算人員、倉管人員崗位均要定期輪換，可保證至少有兩個人熟悉同一樣工作，突發(fā)情況下及時替補(bǔ)。4.3.4審計(jì)監(jiān)督制度S公司可賦予法務(wù)組監(jiān)督信管部、銷售部和財務(wù)部應(yīng)收賬款管理工作的權(quán)限。法務(wù)組要檢查管理制度的執(zhí)行情況，檢查有無重大差錯、玩忽職守、舞弊等情況，并對損害公司利益的相關(guān)人員和行為追究法律責(zé)任。S公司的ERP系統(tǒng)中應(yīng)收賬款管理模塊主要提供客戶資料管理、出庫單管理、發(fā)票管理、收賬管理等功能，為了使管理更有效率，可以新增客戶信用管理模塊和風(fēng)險預(yù)警模塊。當(dāng)輸入客戶財務(wù)數(shù)據(jù)等信息時，ERP系統(tǒng)自動分析出其財務(wù)狀況。信用管理員再結(jié)合其他信息撰寫資信調(diào)查報告。風(fēng)險預(yù)警是指通過一定的指標(biāo)設(shè)置應(yīng)收賬款持有量的上限，當(dāng)持有量接近或達(dá)到上限時及時發(fā)出預(yù)警，提醒銷售部門控制賒銷業(yè)務(wù)，催收賬款，使應(yīng)收賬款總量恢復(fù)到正常水平。另外，將應(yīng)收賬款模塊與物流模塊相關(guān)聯(lián)，當(dāng)客戶應(yīng)收賬款逾期嚴(yán)重時，系統(tǒng)將自動停止出貨，直至收回貨款為止。在當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，賒銷方式是企業(yè)發(fā)展、壯大的必要方式，因而應(yīng)收賬款的產(chǎn)生也是必不可少的。但賒銷所帶來的銷售額的增長同其帶來的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險以及經(jīng)營風(fēng)險也是并存的。因此，就目前S醫(yī)療設(shè)備有限責(zé)任公司的經(jīng)營狀況看，扭轉(zhuǎn)其經(jīng)營頹勢的重點(diǎn)應(yīng)放在應(yīng)收賬款的管理上。應(yīng)收賬款風(fēng)險管理體系的建立與良好運(yùn)轉(zhuǎn)必須要有健康的大環(huán)境作為保證。當(dāng)前，我國社會信用體系害處在起步階段，尚不能適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，也不