客戶的種類與搭銷

客戶的種類與搭銷美容顧問部復習搭銷的種類：重復性搭銷金額性搭銷相關性搭銷本節(jié)重點：相關性搭銷的實際運用什么是相關性搭銷？所謂相關性搭銷售，就是根據(jù)客人的皮膚情況、年齡、生活環(huán)境、職業(yè)、曾使用的化妝品牌及以往訂單等推薦其能夠相互補的產(chǎn)品。相關性搭銷通常是在客人已經(jīng)下好訂單后，再根據(jù)以上信息判斷所要搭銷的產(chǎn)品。先來關注一下個人的搭銷情況進線組：回訪組：總體情況：首先先來看幾張訂單聽幾段錄音……提問：分析一下，為什么此通電話可以搭銷成功，她都運用了哪些技巧？錄音分析：首先，以是否收到短信為由打開話題，但短信的內(nèi)容是面部膏霜，通過與客人的提問了解到客人存在眼部問題，因此推薦了眼部產(chǎn)品，另外根據(jù)客戶的年齡及眼紋產(chǎn)生的時間，搭銷了奇跡撫痕精華露，另外，了解到客人平時有用彩妝的習慣，又搭銷了奧雅四件組合，此座席對奧雅給合的功效賣點表達的也十分到位，再加上利用了會員制度，因此一搭便成。1、洞察到此客戶為老客戶，且所在地區(qū)為上海（一級城市）2、了解客戶自身皮膚問題，有眼紋，因此對面部產(chǎn)品需求不大3、再次獲取需求，平時有用彩妝的習慣4、巧妙運用會員優(yōu)惠折扣一、及時洞察信息二、準確判斷需求三、贈品拋出時機恰當因此：搭銷成功的要點一、及時洞察信息：

第一時間判斷此客戶是老還是新，是男還是女，是一線城市還是二線城市等，為搭銷的難易成度做初步評估。一、及時洞察信息：老客戶跟據(jù)客戶以往訂購的慣性來分析訂購次數(shù)

................訂購規(guī)率、所訂產(chǎn)品平均成單額.............消費能力客人膚質(zhì)…………重新獲取需求新客戶區(qū)域……客人所在地區(qū)區(qū)域消費水平客人的年齡……不同人群的消費觀膚質(zhì)……客人的真正皮膚問題客人的職業(yè)特征……經(jīng)濟收入情況曾經(jīng)使用的化妝品品牌……高、中、低性別……男與女的消費區(qū)別客戶類型：性別……男與女的消費區(qū)別男性：性格爽快，下決定較快女性：較細心，比較注重價格和贈品一、及時洞察信息：一線城市……生活質(zhì)量高，品牌效應強，注重產(chǎn)品功效及質(zhì)量，錢不是問題二三線城市……一般工薪階層較多，品牌隨波逐流，不太追求功效，而在于外表修飾鄉(xiāng)鎮(zhèn)……多為個體戶、爆發(fā)戶，小有資產(chǎn)，不追求品牌，只追求美（功效），只要產(chǎn)品有效，多少錢都可以，但有時會有貪小便宜心理。一、及時洞察信息：地區(qū)……不同城市的消費特點職業(yè)……直接關系著此人的消費能力。白領……消費能力及觀念都相對較強家庭主婦……消費能力強但消費觀念弱普通工人……消費能力弱但消費觀念強學生……消費能力弱及消費觀念均弱一、及時洞察信息：可貝爾主要群體為白領、企事業(yè)單位人員、個體戶、家庭主婦等，都是有著非常強的消費能力的。因此，給搭銷提供了非常有利的條件。級別品牌4件產(chǎn)品價位（元）歐美亞洲1、高檔蘭蔻（美）、迪奧（法）、雅詩蘭黛（美）、嬌蘭（法）、夏奈爾（美）、赫蓮娜（美）、紀梵希（法）、安娜蘇（美）資生堂（日）1200～18002、中高檔倩碧（美）蘭芝（韓）歐珀萊（日）1000左右3、中檔歐萊雅（法）露華濃（美）羽西（中）高絲（日）400～8004、低檔美寶蓮（美）紅地球（中）姬芮Za（日）卡姿蘭（中）150～3005、專業(yè)彩妝MAC魅可（美）、MakeUpForever（美）BoBBiBrown（美）植村秀（日）深藍（中）一、及時洞察信息：所使用的化妝品牌……了解此人的消費檔次二、準確的判斷需求，是為相關性搭銷找到更合適的契機，也是為相關性搭銷埋下堅實的鋪墊。根據(jù)訂單……互補產(chǎn)品當客人已確定所要訂購產(chǎn)品時，觀察訂單中還缺少哪些可以在使用上或效果上相互補的產(chǎn)品進行搭銷?！旅鎭砜磶讖堄唵味?、準確的判斷需求：搭銷：搭銷：搭銷：未搭銷：未搭銷：年齡……判斷可能存在的皮膚問題25歲以下：痘痘、油光、黑眼圈\無皺紋推薦產(chǎn)品：茶樹油、水潤系列、黑眼圈

25-35歲：細紋、多油缺水、色斑、暗淡、眼部出現(xiàn)小細紋推薦產(chǎn)品：海藻系列、面膜、睡公主、眼紋消系列二、準確的判斷需求：35-45歲：法令紋、松遲下垂、眼紋眼袋、色斑、皮膚暗黃、粗糙推薦產(chǎn)品：魚子系列、睡公主、眼袋平系列、眼紋消系列45歲以上：抬頭紋、勁紋、老年斑、衰老性皮膚推薦產(chǎn)品：魚子系列、睡公主、雪顏祛皺系列膚質(zhì)……判斷每種膚質(zhì)可能出現(xiàn)的問題中性：完美膚質(zhì)無瑕疵（18歲左右女性）推薦產(chǎn)品：水潤系列（普通護理）干性：皺紋、色斑、眼紋、松遲推薦產(chǎn)品：魚子系列、睡公主、遮瑕底妝，眼紋消、四合一面膜二、準確的判斷需求：油性：油光、暗瘡、膚色較黑、黑眼圈推薦產(chǎn)品：茶樹油系列、奧雅底妝、祛黑眼圈套裝混合性：T區(qū)油U區(qū)干，容易色斑痘痘同時存在，結合年齡容易轉化為衰老性皮膚推薦產(chǎn)品：海藻系列（水油平衡）、眼紋消系列、四合一面膜直接提問……每一個問題都可搭銷一個產(chǎn)品二、準確的判斷需求：祛斑+補水隔離+底妝眼部產(chǎn)品您有色斑嗎？您平時有沒注意使用防曬隔離產(chǎn)品？您有眼紋、眼袋、黑眼圈嗎？三、贈品運用的恰當：有優(yōu)惠活動，誰都會說，但如何運用的巧妙，讓別人一聽就有一種得到便宜的感覺，贈品才是發(fā)揮了它真正價值。三、贈品運用恰當