重點(diǎn)零售客戶管理－主要問題及應(yīng)對(duì)方法

重點(diǎn)零售客戶管理之主要問題及應(yīng)對(duì)方法整理ppt問題解決模式問題解決模式發(fā)現(xiàn)問題收集問題理解問題解決方案解決問題發(fā)現(xiàn)問題收集信息與問題相關(guān)的各項(xiàng)領(lǐng)域

關(guān)鍵信息各種可能的解決方案最適用的解決方案理解問題解決方案解決問題整理ppt處理零售管理問題的誤區(qū)就是論事，著眼于處理外表問題急于處理每一件事沒有方案，也不了解對(duì)方的方案和流程不能以品類的角度去看待問題不能以市場(chǎng)的角度去看待問題急于讓每一個(gè)投入都有相應(yīng)的回報(bào)局限于一個(gè)部門的單兵作戰(zhàn)的合作整理ppt零售商在談貿(mào)易條件談判時(shí)會(huì)涉及到很多內(nèi)容。零售商很清楚條件的內(nèi)容，但我們卻常常因不了解細(xì)節(jié)及計(jì)算方法而在談判中非常被動(dòng)。我們?cè)趺醋鰰?huì)在這方面有所提高？貿(mào)易條件管理．問題A整理ppt在貿(mào)易談判中客戶會(huì)：盡量拆分貿(mào)易條件不會(huì)有過多的解釋盡量提出更多的要求付款條件、價(jià)格、返利、殘損、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)日贊助、新店開業(yè)、新品推廣、產(chǎn)品推廣、儲(chǔ)運(yùn)等談判前：了解內(nèi)部情況：了解零售商在今年對(duì)貿(mào)易條件的策略年度貿(mào)易條件總目標(biāo)對(duì)方的時(shí)間表現(xiàn)在的進(jìn)度向其他已談完的供給商了解狀況整理ppt銷量與金額數(shù)據(jù)？毛利額及毛利率？付款天數(shù)〔實(shí)際到帳〕庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)費(fèi)用詳細(xì)記錄？貿(mào)易合同執(zhí)行情況？比照同期成長(zhǎng)比照同期成長(zhǎng)我們要做什么：去年度執(zhí)行情況設(shè)定目標(biāo)、底線整理ppt談判中分歧點(diǎn)：找可變因素可替代方案關(guān)鍵提示：必須互換支出與銷售增長(zhǎng)成正比整理ppt貿(mào)易條件管理．問題B根據(jù)某KA的要求，我公司的貿(mào)易條件被要求由N30天改為N60天，如何衡量這一貿(mào)易條件？有什么對(duì)策可以改善我們的處境？整理ppt客戶提出30改60天原因：庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)過長(zhǎng)客戶需要資金客戶發(fā)現(xiàn)公司與其他客戶帳期為60天客戶進(jìn)行其他業(yè)務(wù)談判的籌碼客戶出現(xiàn)了財(cái)務(wù)問題下一頁整理ppt客戶占用資金=年銷售額*回款天數(shù)/365客戶占用資金=年銷售額*〔回款天數(shù)-庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)〕/365假設(shè)投資回報(bào)率收益=年銷售額*回款天數(shù)/365*假設(shè)投資回報(bào)率收益=年銷售額*〔回款天數(shù)-庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)〕/365*假設(shè)投資回報(bào)率占用資金可用于：投資或享受銀行利率整理ppt零售商認(rèn)為我們的銷量雖然大，但總體收取的費(fèi)用比例卻非常少，所以今年要求在貿(mào)易條件中增加年終返利的點(diǎn)數(shù)？我應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？貿(mào)易條件管理．問題C整理ppt高效比照：同誰比，根據(jù)什么比銷售量、額、毛利率、毛利額橫向比：同別人比和竟?fàn)帉?duì)手比縱向比：同自己比歷史狀況或其他商品的銷售狀況改變比照標(biāo)準(zhǔn)使之不能比照創(chuàng)造假設(shè)條件整理ppt費(fèi)用管理．問題A很多零售客戶在通路建設(shè)費(fèi)用方面漫天要價(jià)，如節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、產(chǎn)品推廣費(fèi)等。我們?cè)撊绾螌?duì)待這些費(fèi)用？整理ppt互換對(duì)比+整理ppt產(chǎn)品分銷．問題A某零售商對(duì)產(chǎn)品分銷組合實(shí)行末位淘汰制：某些SKU如果連續(xù)一段時(shí)間內(nèi)的銷量排在最后幾位，就會(huì)被剔除。而這次被末位淘汰的規(guī)格恰恰屬于我們公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)中的規(guī)格。我們?cè)撛趺崔k？整理ppt末位淘汰：在正確的分品類中進(jìn)行依據(jù)正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)的組合進(jìn)行

量、額、毛利率、毛利額在正確的時(shí)間進(jìn)行必須適用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行分清責(zé)任店內(nèi)表現(xiàn)：貨架位置、貨架面積是否價(jià)格在適當(dāng)?shù)姆秶欠衩撲N斷銷此規(guī)格在其他商店之表現(xiàn)該店中競(jìng)品的銷售情況整理ppt給出繼續(xù)銷售的理由：利用計(jì)分卡：向?qū)Ψ匠屑僭O(shè)在一定期限內(nèi)〔通常3個(gè)月〕我方會(huì)到達(dá)一定的銷售業(yè)績(jī)水平。要求對(duì)方提供一定的支持促銷高層銷售法。。。整理ppt產(chǎn)品分銷．問題B某零售客戶的采購(gòu)人員要求我取消一個(gè)我公司現(xiàn)有的商品才能進(jìn)新品，我該如何應(yīng)對(duì)這種情況？整理ppt了解：為什么要取消衡量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品狀態(tài)如何假設(shè)：規(guī)格數(shù)太多增加管理難度、新增加和原有規(guī)格差不多，不帶來什么增長(zhǎng)我們某個(gè)產(chǎn)品表現(xiàn)不好，借此去除這個(gè)零售商借機(jī)提出要求，增加談判的籌碼硬性規(guī)定整理ppt衡量更換的標(biāo)準(zhǔn):銷售量、利潤(rùn)率、利潤(rùn)額、其他分銷規(guī)格單品銷售量單品銷售額利潤(rùn)率利潤(rùn)額我司競(jìng)品A競(jìng)品B該商店的品類銷售表現(xiàn)：A證明：數(shù)據(jù)證明該品類的市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大我們商品屬目標(biāo)品類B證明：你可增加與剔除規(guī)格應(yīng)該以品類為范圍毛利率低，毛利額低的竟品可考慮替換整理ppt產(chǎn)品分銷．問題C在向零售商賣入新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方采購(gòu)人員認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品毛利普遍偏低，不愿意再購(gòu)入我們的產(chǎn)品。我們?cè)撛鯓討?yīng)對(duì)這些問題？整理ppt產(chǎn)品毛利率或是毛利額毛利額=量*銷售價(jià)格*毛利率毛利導(dǎo)向還是商業(yè)導(dǎo)向采購(gòu)人員具體的毛利及費(fèi)用的要求是什么我們與客戶的合作條件、付款條件是否有吸引，平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)等利用概念銷售讓該產(chǎn)品在該店提前上市新產(chǎn)品上市時(shí)提供適當(dāng)?shù)拇黉N支持利用財(cái)務(wù)計(jì)算證明我們的價(jià)值提供增值效勞整理ppt整理ppt品牌領(lǐng)導(dǎo)者永遠(yuǎn)是毛利額的貢獻(xiàn)者！品牌領(lǐng)導(dǎo)者永遠(yuǎn)是毛利額的貢獻(xiàn)者！整理ppt終端陳列．問題A在與零售商簽定了陳列協(xié)議〔如TG、堆頭〕，費(fèi)用已經(jīng)直接在貨款中扣除，但對(duì)方并沒有切實(shí)履行，比方TG〔端架〕根本沒擺，陳列面積小于協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，或僅擺放2天就以各種理由撤掉我們應(yīng)該如何解決？整理ppt問題一：營(yíng)運(yùn)部對(duì)產(chǎn)品的陳列方案一無所知商場(chǎng)庫(kù)存不夠陳列需要營(yíng)運(yùn)部員工不愿意執(zhí)行采購(gòu)方案問題二：管理結(jié)構(gòu)問題店內(nèi)執(zhí)行人同樣關(guān)心促銷利潤(rùn)全國(guó)合同中僅規(guī)定活動(dòng)的收費(fèi)而與門店合作次數(shù)如何〔由門店單談〕總部談費(fèi)用總部收，門店談收益歸門店整理ppt建議方案幫助零售商提高他們內(nèi)部溝通的效率和準(zhǔn)確性建議我們和門店溝通的特殊渠道詳細(xì)記錄門店中的執(zhí)行情況，并積極以作為同總部交涉的證據(jù)預(yù)留出局部預(yù)算作為地區(qū)實(shí)施的后備基金適用于局部總部與地區(qū)溝通不利在短時(shí)間內(nèi)無法改變的零售商，做出門店后備方案同總部談年度合同時(shí)僅談零售商發(fā)起的促銷，同門店談生產(chǎn)商發(fā)起的促銷活動(dòng)慎重考慮全國(guó)促銷活動(dòng)的交流表，門店/總部談建議貿(mào)易合同總部談，促銷活動(dòng)門店談?wù)韕pt終端陳列．問題B我總是不斷地向采購(gòu)要求更大的陳列空間，但怎樣才能判斷我得到了應(yīng)有的陳列空間？怎樣去說服對(duì)方才會(huì)比較有效？整理ppt銷售額占比銷售量占比與庫(kù)存相比市場(chǎng)占有率客情缺貨增加補(bǔ)貨本錢提高平安庫(kù)存增加架上庫(kù)存整理ppt終端庫(kù)存．問題A如果你發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)對(duì)平安庫(kù)存的數(shù)量限定過低增加了我們的本錢并且有可能經(jīng)常出現(xiàn)斷貨我們?cè)鯓涌梢愿淖冞@種狀況？整理ppt提高平安庫(kù)存增加架上庫(kù)存整理ppt價(jià)格管理．問題A零售商將我們的熱銷規(guī)格作為招牌產(chǎn)品以非常低的價(jià)格進(jìn)行促銷，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？整理ppt了解惡性價(jià)格的發(fā)起者了解零售商的市調(diào)名單，分清客戶了解零售商的市調(diào)時(shí)間措施盡量防止以價(jià)格為導(dǎo)向的促銷活動(dòng)針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展不同類型的促銷活動(dòng)提供不同包裝的產(chǎn)品使之不能夠進(jìn)行價(jià)格比照向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品價(jià)格敏感較低向?qū)Ψ焦噍攦r(jià)格彈性與銷量彈性的互動(dòng)關(guān)系整理ppt價(jià)格管理．問題B我發(fā)現(xiàn)無論我和采購(gòu)談什么問題，他都會(huì)和我抱怨我們的產(chǎn)品毛利率太低，我應(yīng)該怎么辦？整理ppt店內(nèi)價(jià)格管理變動(dòng)價(jià)格幅度價(jià)格梯度〔大包裝優(yōu)于小包裝〕價(jià)格標(biāo)識(shí)沒標(biāo)識(shí)價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)亂促銷后有2套標(biāo)識(shí)整理ppt促銷管理．問題A有哪些種形式的促銷活動(dòng)特別適合K/A賣場(chǎng)的怎樣設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)最有效？整理ppt促銷衡量標(biāo)準(zhǔn)：1、提高消費(fèi)者購(gòu)置頻率2、增加消費(fèi)者每次購(gòu)置量促銷形式盡量簡(jiǎn)潔、直接、過容易控制，消費(fèi)者能夠立刻、直接體會(huì)到優(yōu)惠盡量將費(fèi)用支持放在產(chǎn)品本錢上1、減少對(duì)促銷員、海報(bào)的投入2、對(duì)策：告訴這局部活動(dòng)由不同的部門支出即使節(jié)省下來，也不可能打入產(chǎn)品本錢3、對(duì)策：如果在活動(dòng)中取得更好的效果，我們可以從市場(chǎng)支持部門得到更多的資源整理ppt對(duì)店內(nèi)、外活動(dòng)的要求不同店外：夸張、熱鬧、吸引客流店內(nèi)：符合店內(nèi)管理要求客戶的任何宣傳活動(dòng)不能夠影響形象1、突出友善形象2、突出公司形象，而不是公司品牌形象3、突出低本錢運(yùn)作形象這是一個(gè)針對(duì)此商店的特殊活動(dòng)這個(gè)促銷活動(dòng)對(duì)整個(gè)產(chǎn)品品類有著積極地影響沃爾瑪整理ppt促銷管理．問題B每次賣入促銷活動(dòng)時(shí)都會(huì)遇到對(duì)方提出的一大堆問題，有什么方法可以讓我更加高效、準(zhǔn)確地向采購(gòu)傳達(dá)我們的促銷方案的內(nèi)容？整理ppt活動(dòng)的形式：降價(jià)買產(chǎn)品送產(chǎn)品買產(chǎn)品送贈(zèng)品積分返利增值效勞活動(dòng)目的：一定提升消費(fèi)者購(gòu)置水平盡量防止直接與價(jià)格相關(guān)的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)整理ppt促銷方案的根本要素：促銷目的：提高知名度、打擊竟品、增加銷量。。。目標(biāo)產(chǎn)品：活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)方式：促銷預(yù)算：行動(dòng)計(jì)劃：促銷方案篩選：是否符合該產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)費(fèi)用比例是否合理注意的可操作性如何整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt總結(jié)：品類市場(chǎng)財(cái)務(wù)計(jì)算高效比照演繹概念互換高層整理ppt推銷員

一次，英國(guó)和美國(guó)的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個(gè)島嶼去開辟市場(chǎng)。兩個(gè)推銷員到達(dá)后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報(bào)回去。一封電報(bào)是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機(jī)回去。”另一份電報(bào)是：“好極了，我將駐在此地，這個(gè)島上沒有一個(gè)人穿鞋子，這是一個(gè)潛力……”整理ppt人從出生開