2022年5月化驗員工作總結(jié)1

Word文檔年5月化驗員工作總結(jié)12022年塑料瓶工段在公司、制劑廠各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，堅持以質(zhì)量為核心，克服多種不利因素。全年共完成塑料瓶產(chǎn)量2160萬瓶，有力地促進了大輸液事業(yè)的進展。

一是搞好人員培訓(xùn)，加強質(zhì)量意識。

2022年車間開展了以落實SOp要求，搞好現(xiàn)場管理的人員訓(xùn)練培訓(xùn)工作。不定期地組織員工以班組為單位，綻開學(xué)習(xí)講座要求全休員工仔細(xì)學(xué)習(xí)SOp學(xué)問，加強規(guī)范意識，嚴(yán)格根據(jù)SOp的要求來進行生產(chǎn)操作。通過學(xué)習(xí)，使大家熟悉到：我們生產(chǎn)活動中所做的每一件事，都和產(chǎn)品的質(zhì)量息息相關(guān)，決不是走過場。只有根據(jù)SOp要求去操作，質(zhì)量才能得到保證。

二是大膽探究，改進生產(chǎn)工藝，促進質(zhì)量提高。

7月份他們在原來將蠟床保溫層由二床棉被改為一層棉被一層硅膠皮的基礎(chǔ)上，再做出進一步改進，將原瓶架加高3-5㎝，將原來瓶口朝上正放，改為瓶口朝下倒放。此舉在不增加任何生產(chǎn)成本的前提下，產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。使由于瓶口暴露在空氣中時間過長，而導(dǎo)致有異物落入的可能性削減了95%以上。

三是加強設(shè)備管理，搞好設(shè)備修理，確保生產(chǎn)順當(dāng)進行。

2022年，生產(chǎn)任務(wù)較繁重，幾乎不行能有時間將設(shè)備停下來進行大的檢修，他在合理支配調(diào)度生產(chǎn)品種，確保生產(chǎn)順當(dāng)進行的前提下，帶領(lǐng)三位修理工，進行了大量的設(shè)備修理工作。很多原來需要拿到外面去修理的項目，他們都是自己動手、攻關(guān)、解決。僅此，就為車間省下了大量的修理費用。為此，他不得不常常加班加點工作，經(jīng)常一連好幾個晚上都是10點多鐘以后才下班回家，甚至夜里也隨叫隨到，而且從未伸手要過加班費。雖然苦點累點，但是心里卻是興奮的。

四是克服不利因素，確保完成生產(chǎn)任務(wù)。

2022年塑料瓶生產(chǎn)遇到了前所未有的問題：由于日本原料供應(yīng)上消失斷檔，廠部不得不考慮其它產(chǎn)地原料來代替。日本原料加工特性好，對注塑參數(shù)、工藝的要求相對寬松。用其他原料畢竟怎樣?誰也沒有底。僅憑原料代理商供應(yīng)的一點信息明顯不夠?？縿e人是不行的。為此他成天蹲在注塑機和蠟床邊，調(diào)整各種參數(shù)，將管坯拿來做對比，從成型難度、瓶子強度、耐溫等方面做出對比，最終確定了使用現(xiàn)在的原料粒子。他們決心在新的一年里，進一步完善和提升，爭取取得更大的進步。

當(dāng)好產(chǎn)品質(zhì)量的愛護神

我們中間化驗是一個年輕的班組，雖然我們來自不同的地方，但我們同屬于化驗室。作為化驗員，我們知道自己肩上擔(dān)子很重?；瀱T擔(dān)負(fù)著全公司的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督責(zé)任，工作質(zhì)量的好壞直接會影響到公司的整體產(chǎn)品質(zhì)量，關(guān)系到公司的前途和命運。因此，中間化驗室在質(zhì)量掌握體系中具有舉足輕重的地位，我們不能輕視化驗室的監(jiān)督作用。

大針中間化驗擔(dān)負(fù)大容量注射劑車間的大容量注射劑的中間含量及pH值檢測工作，并對大容量注射劑成品的裝量和微粒進行檢測等等。由于大容量注射劑車間是三班制的，因此，作為化驗員也得跟班運轉(zhuǎn)，夜班也要做。冬天晚上出來上班及凌晨回家時真是特殊冷，我們化驗小組人員從來沒有因此請假而耽擱生產(chǎn)，個個都風(fēng)雨無阻，堅守崗位，毫無怨言。

在2022年期間，共檢測大容量注射劑4764批次，沒有消失一次差錯。對新產(chǎn)品的檢驗方法，更是仔細(xì)學(xué)習(xí)，盡快把握并積累閱歷。特殊是乳酸鈉林格注射液的含量測定項目許多，因此每次做乳酸鈉林格注射液時，我們小組全體人員都要過來，做夜班的同事沒睡幾個小時就要過來加班了，并且有時都要兩天連著做，對乳酸鈉林格注射液的各項檢測項目更是仔細(xì)負(fù)責(zé)，有一點點的誤差都要重新檢測，直到精確?????無誤為止。并對檢測項目方法日益嫻熟，使酸鈉林格注射液的日產(chǎn)量增加，更沒有影響其他品種的生產(chǎn)量。

在片劑車間，顆粒的水分測定是特別重要的，它是直接影響壓片的好壞。所以，中間化驗肯定要嚴(yán)格掌握水分，特殊是掌握在最佳水分。為了保證質(zhì)量合格，每一批每一趟的水分，化驗員都要準(zhǔn)時取樣，準(zhǔn)時的做到反饋信息，讓配料技術(shù)員能最早知道水分的凹凸，而做出相應(yīng)的措施，這樣他們心里有個數(shù)，對配下一趟料也打好了基礎(chǔ)。重量差異也很重要，特殊是小片子的重量差異，肯定要測的勤，這樣才能準(zhǔn)時發(fā)覺，我們不應(yīng)當(dāng)讓問題消失后到成品了才解決，那樣鋪張了大量的人力、物力、財力，造成不必要的經(jīng)濟損失。所以，中間化驗要求我們在日常工作中必需養(yǎng)成仔細(xì)、認(rèn)真、虛心謹(jǐn)慎的習(xí)慣，我們更應(yīng)當(dāng)端正態(tài)度，仔細(xì)負(fù)責(zé)，嚴(yán)格根據(jù)SOp操作規(guī)程進行操作，準(zhǔn)時的發(fā)覺問題，解決問題，避開產(chǎn)品的質(zhì)量問題。同時，我們仔細(xì)做好記錄，一切跟著生產(chǎn)走，實事求是，這樣可以有章可循，有據(jù)可查。所以，我們把各種藥品的原始記錄打印出來，統(tǒng)一歸類，這樣看上去更清晰，更有目的性，也使檔案管理更規(guī)范化。

業(yè)余時間我們會對工作的每一個細(xì)節(jié)進行檢查核對，對工作的閱歷進行總結(jié)分析，從怎樣節(jié)省時間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化、從而在百尺桿頭，更進一步達到新層次，進入新境界。

經(jīng)過這樣緊急有序的熬煉，我們感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了目標(biāo)，心中真正有了

底!基本做到忙而不亂，緊而不散，條理清晰，事事分明，以根本上擺脫了過去只顧埋頭苦干，不知總結(jié)閱歷的現(xiàn)象。

我們小組是一個年輕的班組，是團結(jié)友愛的班組。大家相互關(guān)心、相互學(xué)習(xí)。我們有很強的責(zé)任心，并且有肯定的團隊協(xié)作精神，能吃苦耐勞，工作樂觀主動，聽從領(lǐng)導(dǎo)支配。

同時，在工作中由于閱歷有限，在實際分析操作過程中還存在一些不足之處，我們會在以后的工作中更加嚴(yán)格地要求自己，努力學(xué)習(xí)新學(xué)問，使自己的業(yè)務(wù)水平和工作力量更上一層樓，充分發(fā)揮我們的個人才智，做好各項工作，更好地為公司服務(wù)，奉獻自己的力氣。

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2022年11月化驗員年終總結(jié)

回顧這半年來的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與關(guān)心下，嚴(yán)格要求自己，根據(jù)公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過半年來的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的轉(zhuǎn)變，經(jīng)過這樣緊急有序的煅練，我感覺自已工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的方案和步驟，行動有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清晰，事事分明，從根本上擺脫了過去只顧埋頭苦干，不知總結(jié)閱歷的現(xiàn)象?，F(xiàn)將半年來的工作狀況總結(jié)如下

1、愛崗敬業(yè)，具有劇烈的責(zé)任感和事業(yè)心，樂觀主動仔細(xì)的學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問，工作態(tài)度端正，仔細(xì)負(fù)責(zé)。始終在努力培育三種精神,公司團隊精神,獨立作戰(zhàn)精神,溝通協(xié)調(diào)精神.

2、專業(yè)學(xué)問、工作力量和詳細(xì)工作。

化驗工作精細(xì)瑣碎，但為了搞好工作，我不怕麻煩，向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實踐，仔細(xì)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)學(xué)問，不斷提高自己的理論水平和綜合素養(yǎng)。提高了工作力量，在詳細(xì)的工作中熬煉成了一個嫻熟的化驗員，能夠嫻熟圓滿地完成化驗工作.

在這半年，我本著把工作做的更好這樣一個目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識，樂觀圓滿的完成了以下本職工作：(1)虛心學(xué)習(xí)，勤于實際操作，理論接合實踐，能嫻熟操做全部化驗項目并報證結(jié)果的精確?????性。(2)幫助化驗室主管做好了各類文件資料的登記、上報、下發(fā)等工作，并把原來沒有詳細(xì)整理的文件按類別整理好放入貼好標(biāo)簽的文件夾內(nèi)，給大家查閱文件供應(yīng)了很大便利，收到了很好的效果(3)幫助化驗室主管做好關(guān)于化驗室認(rèn)證的相關(guān)工作。(4)仔細(xì)、按時、高效率地做好各級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

同時，我還樂觀協(xié)作其他同事做好工作，并在其他同事有事時能夠頂崗。

3、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。喜愛自己的本職工作，能夠正確仔細(xì)的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。在作風(fēng)上，能遵章守紀(jì)、團結(jié)同事、務(wù)真求實、樂觀上進，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，勤勤懇懇，任勞任怨。勤儉耐勞.始終做到老狡猾實做人，勤勤懇懇做事。

二,存在的問題和今后努力方向

總結(jié)半年的工作，盡管有了肯定的進步和成果，但在一些方面還存在著不足。比如有制造性的工作思路還不是許多，個別工作做的還不夠完善，在工作中比較馬虎,在理論方面還是了解的太少.知道錯誤很簡單,但是想改掉就不是那么簡單的是了.但是我已經(jīng)下了決心去做,我肯定可以.我對自己有信念.我會用實際說話.請同志們看我的實際行動吧

我們卻必需面對現(xiàn)實，不僅僅要能夠工作埋下頭去忘我地工作，還要能在回過頭的時候，對工作的每一個細(xì)節(jié)進行檢查核對，對工作的閱歷進行總結(jié)分析，從怎樣節(jié)省時間，如何提高效率，盡量使工作程序化，系統(tǒng)化，條理化，流水化!從而在百尺桿頭，更進一步，達到新層次，進入新境界，創(chuàng)開新篇章!

化驗員工作總結(jié)

化驗員工作總結(jié)

在過去的一年里，我在領(lǐng)導(dǎo)、同事們的支持和關(guān)心下，用自己所學(xué)學(xué)問，在自己的工作崗位上，盡職盡責(zé)，較好的完成了各項工作任務(wù)。為公司做出了應(yīng)有的貢獻。同時，身為一名化驗員我也在從思想到行動，從理論到實踐，進一步學(xué)習(xí)，提高自己的工作水平。現(xiàn)將本人本年度工作總結(jié)如下：

一、努力學(xué)習(xí)，完善自我：

隨著公司的進展，試驗室儀器的增加。為了更好的完成工作，在之前的工作基礎(chǔ)之上，又學(xué)習(xí)了水中油含量、柴油烴類組成（稀釋法）、hcl的測定等新的試驗方法，并且嫻熟把握，較好的完成了相關(guān)的工作任務(wù)。其次在工作中也常常遇到一些新的問題，通過和領(lǐng)導(dǎo)、同事們的商討討論最終解決。同時也對相關(guān)工作有了進一步的熟悉。

二、工作內(nèi)容與體會：

我的工作主要是協(xié)作研發(fā)一部的其它幾個崗位做相應(yīng)的分析。第一，協(xié)作重整催化劑評定崗位生成油的折光率和烴類組成分析；第二，協(xié)作抽提組的芳烴抽提的柴油做烴類組成分析；第三，協(xié)作代討論做的裂解油的黏度，酸值及色度等分析；第四，負(fù)責(zé)研發(fā)一部水樣的水中油含量、水垢等相關(guān)分析；另外在原油評價中負(fù)責(zé)酸值、蠟含量、硫醇硫、色度、冷慮點、黏度及逆流黏度等相關(guān)分析；參與hr-05b300溶劑生產(chǎn)負(fù)責(zé)取樣及黏度分析共二十一天；其次就是一些儲存油樣的色度分析及其它的一些試驗分析；另外我還樂觀協(xié)作其他同事完成了一些工作任務(wù)。

一年中，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下：我共完成色度數(shù)據(jù)500多個；折光率數(shù)據(jù)150個；黏度數(shù)據(jù)88個；逆流黏度數(shù)據(jù)140個；水中油數(shù)據(jù)245個；熒光族組數(shù)據(jù)193個；柴油族組成數(shù)據(jù)115個；酸值數(shù)據(jù)30多個；蠟含量數(shù)據(jù)11個；密度數(shù)據(jù)16個；冷慮點數(shù)據(jù)5個；溴價溴指數(shù)數(shù)據(jù)18個。

化驗工作精細(xì)瑣碎，而且由于我們主要是搞研發(fā)，所以不像煉油廠的化驗工作很有規(guī)律性。我們會常常遇到不同的新問題。所以為了搞好工作，我不怕麻煩，細(xì)心觀看試驗現(xiàn)象，向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實踐，仔細(xì)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)學(xué)問，不斷提高自己的理論水平和綜合素養(yǎng)。

在試驗室工作平安意識和環(huán)保意識相當(dāng)重要。所以我工作投入，能夠正確仔細(xì)對待每一項工作，熟記各項平安措施，遇事不能慌。環(huán)保也是相當(dāng)重要，做到每種化學(xué)試劑和需要處理的油樣，集中分類處理，不隨便亂倒。這些對環(huán)境都很有影響。在刷洗瓶子時，不任憑倒沾有油的污水。同時留意到試驗室的通風(fēng)和各種化學(xué)試劑及油樣的擺放問題。

三、工作態(tài)度與勤奮敬業(yè)：

我喜愛自己的本職工作，正確仔細(xì)對待每一項工作，在開展工作之前做好個人工作方案，有主次的先后準(zhǔn)時完成各項工作。熱心為大家服務(wù)，仔細(xì)遵守勞動紀(jì)律，保證按時出勤。有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。在作風(fēng)上，能遵章守紀(jì)、團結(jié)同事、務(wù)真求實、樂觀上進，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)。樂觀參與公司組織的各項活動，如春游，秋季五項全能體育競賽等。

總結(jié)這一年來的工作，盡管有了肯定的進步和成果，但在一些方面還存在著不足。比如許多試驗只是停留在簡潔的操作而忽視了工作原理；試驗過程中由于自己的馬虎導(dǎo)致試驗儀器損壞或試驗結(jié)果誤差較大等。還有個別試驗做得不夠嫻熟，不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。通過這段時間的工作實踐，讓我懂得從事試驗分析工作肯定要細(xì)心，不能放過一個疑點，有問題多請示，多匯報。

在今后的時間里，我將仔細(xì)遵守各項考勤制度，努力學(xué)習(xí)有關(guān)石油化工的各項試驗分析方法及石油化工學(xué)問，爭取成為一名更為優(yōu)秀的全方面的試驗分析化驗員，為公司的進展獻出自己的一份力氣。

化肥化驗員工作總結(jié)

化肥銷售工作總結(jié)范文

（1）完善制度建設(shè)，加大執(zhí)行力度。

制度建設(shè)是企業(yè)進展的重要保證。公司進展至今，一是抓住機遇，靠敏捷機動的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，二是靠廣闊員工的支持和嚴(yán)格的制度管理。2022年，公司結(jié)合經(jīng)營管理實際，新制訂了《標(biāo)準(zhǔn)化管理實施方法》、《企業(yè)方針目標(biāo)管理方法》、《市場營銷管理方法》，修訂了《勞動用工、工資福利待遇管理方法》。同時還要求中層以上管理人員在每個月末的辦公會上就公司經(jīng)營、管理、制度等方面提出修改意見和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存進展過程中的重要作用，通過發(fā)動全體管理人員對制度的修訂完善，使公司制度建設(shè)更具有合理性和可行性。在執(zhí)行制度上堅持人人公平、獎懲逗硬，同時結(jié)合動之以情、曉之以理的人本管理機制，把情感管理融入管理的全過程，不斷提高管理質(zhì)量，真正實現(xiàn)把約束機制變?yōu)閱T工的自覺行動。

（2）加強財務(wù)監(jiān)督，保障資金需求。

為了保證生產(chǎn)經(jīng)營、進展、技術(shù)改造的資金需求，XX年，公司進一步對資金使用實行分級方案、分層把關(guān)，總經(jīng)理嚴(yán)格審核，保證資金統(tǒng)籌支配合理運用，同時，加大資本運作力度，用好用活資金。一是對銀行貸款準(zhǔn)時實行先還后貸，避開了貸款的逾期；二是加強了存貨資金的管理，對庫房材料實行了定額管理，原材料實行以耗定進的方法削減存貨資金的占用；三是加大了對應(yīng)收賬款的清收力度，堅持每周一對應(yīng)收賬款明細(xì)逐一核查，編制銷售周報表，督促銷售人員對貨款的回收，使應(yīng)收賬款降到最低水平，削減呆壞帳損失，加快了流淌資金周轉(zhuǎn)。四是由于XX年尿素價格持續(xù)上漲，公司利潤逐月上升，公司強化資本運營管理，通過科學(xué)論證，先后控股、參股的幾家企業(yè)運營正常，投資回報前景看好。五是資金準(zhǔn)時支付，利用辦公信息自動化系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行的功能，精確?????、準(zhǔn)時、平安、高效保障資金需求渠道暢通。

（3）推行辦公自動化，提高工作效率。

為了轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的辦公方式，規(guī)范工作程序，提高工作效率，公司在進一步加強計算機的日常維護管理的同時，加快了計算機信息化工程的進程。與重慶宏聲新思維公司一起完善了設(shè)備管理、銷售管理、選購管理、庫存管理、生產(chǎn)統(tǒng)計管理、人力資源管理、辦公自動化和財務(wù)接口管理等模塊，并要求員工盡量事事都在網(wǎng)上做，少費紙張少用墨，逐步實現(xiàn)無紙化辦公。XX年11月，公司通過了市信息產(chǎn)業(yè)局組織的信息化工程驗收，使公司的工作效率和工作質(zhì)量實現(xiàn)了新的跨躍。

（4）切實加強物資供應(yīng)，保證選購物資質(zhì)量。

為了確保正常生產(chǎn)和XX年初制定的一系列目標(biāo)指標(biāo)的實現(xiàn)，供應(yīng)處全力以赴，仔細(xì)做好庫房管理工作，準(zhǔn)時把握庫房物資數(shù)量的動態(tài)狀況，盡量削減物資壓庫。在選購中，千方百計實現(xiàn)比質(zhì)比價選購，對選購市場進行詢問了解，逐一排查，分析把握生產(chǎn)廠家資質(zhì)和技術(shù)力氣，從產(chǎn)品的有用性等多方進行比較，保證選購物資的質(zhì)量。始終堅持削減中間環(huán)節(jié)，降低選購成本，提高進銷差率。通過努力，XX年供應(yīng)處全面完成了年初提出的方案，外購物資按時到貨率達到了98.46%，一次驗收合格率達到99%，進銷差率1.1%。

（5）抓住市場，調(diào)整營銷策略。

為提高產(chǎn)銷率和資金回籠率及銷售價格，XX年公司仔細(xì)對全國市場需求變化進行分析，精確?????地把握化肥走勢，制定切實可行的營銷策略，并依據(jù)不同時期的市場銷售變化狀況，適時調(diào)整銷售策略，建立誠信的客戶網(wǎng)絡(luò)，不斷提高產(chǎn)品在本地市場的占有率。經(jīng)過一年的努力，公司尿素產(chǎn)銷率和資金回籠率均達到100%，在用戶心中樹立了良好的企業(yè)形象和品牌形象，產(chǎn)品銷價在同行業(yè)中長期處于較高價位。

中化化肥營銷工作閱歷總結(jié)

光榮地加入我司已達兩年之久，在直管領(lǐng)導(dǎo)的諄諄教育下，經(jīng)過公司的數(shù)次培訓(xùn)，以及個人的不斷努力后，最終在營銷技能上有所提高，總結(jié)起來有以下幾點：一、工作的精神面貌。

這一點是我們公司每次培訓(xùn)時都要著重提到的，但是仍有許多同志對此不屑一顧，對公司產(chǎn)品和服務(wù)沒有信念，或者是在某個方面存有較深的埋怨，一種怨天尤人的態(tài)度，銷售業(yè)績沒有提高，毫不關(guān)己。試想，連我們自己都沒有必勝的信念，又怎么能夠?qū)ξ宜竟ぷ鞅３州^高的熱忱呢。同樣地，只有我們自己對產(chǎn)品擁有百倍信念和無限熱忱才能感染經(jīng)銷商，從而關(guān)心他們樹立信念，這才是我們中化人應(yīng)當(dāng)持有的工作態(tài)度。堅固樹立今日我以中化為光榮，明天中化以我為傲慢的信念，披荊斬棘，制造輝煌。二、復(fù)合肥的市場開發(fā)。

復(fù)合肥的市場培育會經(jīng)受這樣一個階段：

1、導(dǎo)入產(chǎn)品，憑牢靠、優(yōu)異的質(zhì)量，借農(nóng)夫伴侶口碑傳播，在消費者方面為經(jīng)銷商樹立信念，產(chǎn)生市場推力；2、進行廣告投入，擴大促銷宣揚，做足推力，從而由質(zhì)量好產(chǎn)生知名度，知名度高而長期產(chǎn)生品牌效應(yīng)。因此，對于我們業(yè)務(wù)人員來講，關(guān)鍵就在于如何讓肯定范圍內(nèi)的農(nóng)夫伴侶用上我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是市場開拓的問題了。作為我們的客戶需要滿意以下六個條件：1、有相應(yīng)的資金實力，我們做的是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這一點是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，是順當(dāng)運行的保證；2、個人力量，這一點關(guān)系到我們的產(chǎn)品能否被正確、持續(xù)、長期操作；3、業(yè)內(nèi)口碑好，講信譽，注意長期利益，這是我們業(yè)務(wù)能夠長期穩(wěn)定開展的先決條件；4、市場愛護意識強，穩(wěn)固地堅持在劃定區(qū)域內(nèi)銷售，不竄貨；5、有肯定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，能夠快速將貨物投放到基層零售商或者農(nóng)夫手中；6、聽從公司的指導(dǎo)價格和相關(guān)政策，協(xié)作各方面工作。以上六點都能滿意的客戶，必將成為我司優(yōu)秀且核心的忠實客戶，在實際選擇客戶過程中，這樣的客戶簡直鳳毛麟角，所以，一般的客戶要至少保證其中的三點，通過日后更多的溝通和溝通，使其不斷地向這六點靠近，從而關(guān)心其由小做大，由弱到強。

三、復(fù)合肥的市場管控。

當(dāng)復(fù)合肥的操作到了一個成熟的階段時，市場管控就成了至關(guān)重要的工作內(nèi)容。當(dāng)市場上發(fā)生竄貨時，主要是以下幾個手段，首先，通過明察暗訪查找竄貨源頭，根據(jù)合同商定進行懲處和補償；當(dāng)無法查出竄貨源頭時，應(yīng)當(dāng)與所竄貨物的持有者進行溝通，將所竄貨物購買出來，講清晰利害關(guān)系，保證其不再進這種貨物。此時也無法行得通的狀況下，就只能用大規(guī)模的宣揚攻勢實行對立形式地解決：彩印一張招貼紙，上面標(biāo)明中化化肥有限公司某某貨物建議零

售價、某某經(jīng)銷商是正規(guī)的簽約營銷商等等字樣，貼在門頭上；在竄貨的店鋪四周設(shè)置宣揚場地，用我們的宣揚車、磁帶、光盤、招貼畫、彩旗、促銷品等等各種手段制造影響，并在其輻射的村莊內(nèi)、集市上，進行巡回宣揚，使農(nóng)夫熟悉到，我簽約經(jīng)銷商處才是正規(guī)的中化化肥經(jīng)銷點，并示意其他店鋪的貨物，我司是不敢保證質(zhì)量的?？偨Y(jié)起來，就是利用我們現(xiàn)有的全部手段，在我簽約客戶的幫助下，集中力氣在幾天的時間里對竄貨經(jīng)銷商形成大規(guī)模的打壓之勢，以修正農(nóng)夫的購貨渠道。

以上就是我在近兩年的工作里，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，所獲得的一些收獲，盼望對同事們能有一點關(guān)心。

二零零六年十二月六日

附件：勝利案例洋豐澳特爾代理商自述：

澧縣是一個農(nóng)業(yè)大縣，水稻、棉花、油菜，由于很多特別緣由，雖然市場大，但是用肥水平不高，在我們一個縣，就有七家小復(fù)混肥廠，產(chǎn)量大的年產(chǎn)８０００噸左右，小的有２０００噸左右，加上外來品牌，也許有３０多個品牌，其它大廠做了六七年年銷量才一二百噸，大多數(shù)的低濃度復(fù)混肥實行偷養(yǎng)份、賒銷等方法，加之其他不行言傳的緣由，把整個澧縣市場的復(fù)合（混）肥市場搞得一塌糊涂，真正做品牌，賣真貨的經(jīng)營商做得特別辛苦。

我是今年３月１２日簽訂澳特爾復(fù)合肥代理協(xié)議的。成為洋豐集團澳特爾復(fù)合肥的代理商，至今是將近七個月時間，我和洋豐業(yè)務(wù)員鐘向東齊心協(xié)力，銷售了７００噸澳特爾復(fù)合肥，其中４８％含量５００噸、４５％含量１５０噸，４０％含量５０噸，考慮到今后的進展方向是高濃度，所以我們主推品種是４８％。比提前幾年進入市場的其它幾個高濃度品牌銷售多些，取得了肯定的成果。詳細(xì)的做法是：

選好品牌，用心專意，精雕細(xì)琢。

目前，農(nóng)資市場流通的高濃度品牌應(yīng)當(dāng)不少于１５０個，中國的上榜品牌也不下于２０來個，似乎眾多的美女，令人眼花繚亂，如何選好一個自己的意中人呢？我主要是從如下幾個方面去考慮：（１）品牌要優(yōu)秀，絕不能以次充好，偷工減料，不能坑農(nóng)害農(nóng)，賺昧良心的錢財，這一點我對洋豐澳特爾特別有信念，洋豐生產(chǎn)的每批產(chǎn)品都經(jīng)過了嚴(yán)格的檢測，有詳實的電腦檔案，大家只要從每包肥料里面把合格證拿出來，報誕生產(chǎn)日期、生產(chǎn)班次、產(chǎn)品批號，洋豐就能把這批肥料的總養(yǎng)份、單養(yǎng)份報給你，不合格的產(chǎn)品，堅決不出廠。去年四月份，我在做洋豐肥時，當(dāng)時職能部門抽查了兩個樣，一個４８％、一個４０％，４８％的合格，４０％的是２０％Ｎ，１０％Ｐ、１０％Ｋ，其中Ｎ的含量是１５．１％，差了４．９％，不合格，當(dāng)

時在他們送來檢測報告時，我拒絕簽字，馬上打電話到洋豐，而洋豐報過來的記錄是合格的，我和當(dāng)時的洋豐業(yè)務(wù)員張進軍和他們據(jù)理力爭，并馬上申請復(fù)核。試想，假如產(chǎn)品不合格，我們能有底氣和他們據(jù)理力爭，申請復(fù)核嗎？后來，圓滿地解決了問題，在此，我可以告知大家，賣澳特爾復(fù)合肥是放心肥、豐收肥，不擔(dān)憂職能部門查你，不擔(dān)憂農(nóng)夫用了找你的麻煩。（２）要有好的營銷方案。澳特爾的營銷方案，是整個化肥行業(yè)營銷做得最好的，實行的是縣級代理制，嚴(yán)格掌握發(fā)貨，嚴(yán)格禁止竄貨，假如哪位不是澳特爾的代理商，就是背上一麻袋錢到澳特爾公司你也買不出一粒肥。假如你是澳特爾的代理商，你把你的肥料賣到了不是你的市場上去了，你就要受到批判、懲罰甚至停貨，取消代理資格。嚴(yán)格掌握市場，嚴(yán)格愛護遵守嬉戲規(guī)章的經(jīng)銷商。目前，市場上還沒有一家廠家做到這一點。（３）要有資源優(yōu)勢，中國的上榜優(yōu)秀品牌里面，真正有資源優(yōu)勢不多，我們所說的資源，主要是Ｎ、Ｐ、Ｋ。澳特爾的資源優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：生產(chǎn)所需要的氮有自己的磷酸一銨生產(chǎn)線，免去向其它生產(chǎn)企業(yè)購買；鉀肥自己擁有進口權(quán)，免除中間加價環(huán)節(jié)；磷的來源在湖北的荊門就出產(chǎn)高品位的磷礦，在湖北的宜昌又買下了礦山，還有靠近我們湖南有著特別便利的運輸條件。這是其它廠不行比擬的得天獨厚的條件。（４）要有價格優(yōu)勢。在占盡了資源優(yōu)勢和地理優(yōu)勢后，價格優(yōu)勢、時差優(yōu)勢就凸現(xiàn)而見了。大家可以比一比，同時間同含量產(chǎn)品，澳特爾每噸肥價要比其它廠價低，時差優(yōu)勢最少也快５天左右。（５）要有良好的售后服務(wù)。這一點，我想大家只要看一看洋豐湖南銷售分公司經(jīng)理陳長新和他手下的這批精兵強將就知道，他們會為你做好一切售后服務(wù)。服務(wù)到農(nóng)村的田間地頭，服務(wù)到零售商，并為你分憂解愁，一年三百六十五天，都在為您服務(wù)。

選準(zhǔn)了澳特爾品牌，它有這么多的優(yōu)點，加之行之有效的市場愛護措施，您只要用心專意、精雕細(xì)琢、一步一個腳印，把您的市場經(jīng)營好，財源就會像長江之水滾滾而來。

選好鄉(xiāng)級代理商和零售商，建好銷售網(wǎng)絡(luò)

鄉(xiāng)級代理商特別重要，拿到一個優(yōu)秀的品牌，市場做得成不勝利，就看鄉(xiāng)級代理商得不得力，網(wǎng)絡(luò)建得好不好。在我們澧縣市場，有的鄉(xiāng)級代理商做了１４０噸，有的只做到５噸，為什么這么大的差別呢？這就是一個人認(rèn)不仔細(xì)去做，用不專心去做，我預(yù)備在這次年底的客戶回訪時，對個別占著位置不賣力的鄉(xiāng)級代理商進行更換，盼望大家在建網(wǎng)絡(luò)時多考察，將思想前衛(wèi)、實力雄厚、肯下力氣、吃苦耐勞、遵守嬉戲規(guī)章的經(jīng)銷商招入自己的麾下，組成一個鐵桶般的網(wǎng)絡(luò)，這是你的一個作戰(zhàn)隊伍，也是你的一棵搖錢樹。

制訂好鄉(xiāng)級代理合同，完善嬉戲規(guī)章

在網(wǎng)絡(luò)建起之后，要制訂好代理合同，這個合同是雙方的一個義務(wù)、責(zé)任、承諾和嬉戲規(guī)章，特殊是一些獎罰條例，門框不宜太高，讓人望而止步，也不能太低，讓人輕松過關(guān)（要因

地制宜，當(dāng)?shù)氐拿娣e、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)），因人制宜（這個人的實力、力量），因時制宜（去年和今年不同）。

做好服務(wù)工作

服務(wù)工作，我主要做了如下幾條：

１、大力做好廣告宣揚工作，我在臨澧電視臺做了廣告，印發(fā)的廣告宣揚單達１５萬份，為每個鄉(xiāng)級代理做了澳特爾復(fù)合肥招牌，自己配備了一臺柜式廣告宣揚車，車身上做有車身廣告，車上裝有廣播，還特地請電臺錄制了宣揚澳特爾肥料的廣播內(nèi)容。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集，我們不用代理商請，就去進行宣揚，產(chǎn)生了良好的宣揚發(fā)動效應(yīng)。

２、配備業(yè)務(wù)經(jīng)理進行上門服務(wù)。我請了兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理，并通過澳特爾的農(nóng)化專家進行了培訓(xùn)，使他們具備了較高的營銷、農(nóng)化學(xué)問，他們每天在自己的市場上為經(jīng)銷商服務(wù)，關(guān)心代理商建村級零售點，觀看市場，為百姓進行農(nóng)業(yè)化服務(wù)。

３、為客戶送貨上門。許多客戶對澳特爾這個新產(chǎn)品心里沒有底，不敢多拿，有時１噸，有時２噸，有時３噸等等。為了解除客戶的后顧之憂，我們的送貨車為他們配貨，尿素、鉀肥不賺錢，有時甚至賠一點運費為他們送貨上門。不論多少，也不論白天黑夜，常常早晨太陽剛升起，我們的送貨車開著廣播就到了農(nóng)村的田間，晚上還在鄉(xiāng)村穿梭。對此，客戶都說，我們的服務(wù)是特別到位的。

４、為客戶分憂解愁?？蛻舻膽n愁，也就是我們的憂愁，客戶遇到了困難，我會想盡一切方法關(guān)心客戶解決。今年８月２日，九垸鄉(xiāng)代理商打來電話，說是有一農(nóng)戶因施用澳特爾復(fù)合肥引起了棉花早衰，我和農(nóng)化專家、小鐘、村支書、治安主任、鄉(xiāng)農(nóng)技站的農(nóng)藝師、代理商一起，在他棉田里實地勘查，給他找出了早衰的緣由（實際上是因為農(nóng)藥引起）和解救方法，對他提出的無理補償要求堅決拒絕，并給他上了一堂農(nóng)化、法律課，圓滿地解決了問題，有力地維護了澳特爾品牌形象，維護了代理商的利益。代理商感謝不盡，說我們的服務(wù)到位，為他排了難，表示明年的洋豐肥銷售要翻一番。

５、做好市場愛護工作。好的產(chǎn)品要想在市場上有生命力、生命期，還肯定要有強有力的市場愛護措施，實際上，也就是要有市場價格愛護措施，否則，一旦市場價格賣亂，代理商、零售商就沒有樂觀性了?，F(xiàn)在代理商認(rèn)為我們是實實在在做市場，愛護他們的利益，工作比以前做得更扎實，網(wǎng)點建得更好。

以上，是我今年月理澳特爾復(fù)合肥的一些體會，我盼望大家真誠與洋豐合作，真心誠意服務(wù)三農(nóng)，為老百姓多做善事，實實在在地圓百萬富翁之夢。

化肥銷售半年工作總結(jié)

時間如箭一樣地飛逝著?；仡櫟焦緦⒔肽陙?，總在不知不覺中度過。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點是廣州經(jīng)營部，現(xiàn)將工作狀況作出如下總結(jié)：

首先，就我個人而言。我很感謝公司可以給我一個學(xué)習(xí)與進步的舞臺，感謝你們對我的關(guān)照！半年來，我學(xué)習(xí)了許多產(chǎn)品學(xué)問，但農(nóng)資世界是豐富多彩的，我所學(xué)到的也只是微不足道的，并且還存在著許多自身的一些問題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場行情不斷變化，導(dǎo)致公司上半年的業(yè)績不是很抱負(fù)，這也直接關(guān)系到我們的工作態(tài)度，所以工作上不是很勞碌，總覺得工作心情有些壓抑！時常反省自己，總想去多做些什么能否對提升業(yè)績有所關(guān)心，不過心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個時候還不適合去做業(yè)務(wù)方面，只是想多些時間讓自己成長起來，提高自身各方面的學(xué)問與素養(yǎng)，那樣我會更有把握的去做出打算！

一．銷售得工作中的幫助工作

我們在多個地方進行了促銷，在促銷策劃上面沒有什么閱歷，但經(jīng)過經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了肯定的效果，我們信任我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是勝利的一半。旺季過后，把工作的重點從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來。堅持有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)，特殊是做好無節(jié)造節(jié)的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。

抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應(yīng)市場消費需求。由于經(jīng)濟形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對路商品，庫存管理最優(yōu)化作為一項重要工作來抓落實。各部門經(jīng)理主動對兩節(jié)銷售形勢進行了分析，對商品的結(jié)構(gòu)、庫存進行了更加具體的分析，根據(jù)優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫存管理。

經(jīng)過這樣緊急有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的方案和步驟，行動有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底！基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清晰，事事分明，從根本上擺脫了剛參與工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)閱歷的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進這半年，又從無限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心是如何重要。

二、市場銷售工作現(xiàn)狀

1.制定銷售目標(biāo)。

上半年我們銷售部門依據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時段性目標(biāo)，依據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，根據(jù)常年的習(xí)慣，進行人員細(xì)分，并依據(jù)市場供求關(guān)系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)方案和銷售方案，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順當(dāng)完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并準(zhǔn)時總結(jié)閱歷的可取之處和不足，加以改善。

2．競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比劇烈。

在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的狀況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。在品牌較強的局勢下，這種價格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3．應(yīng)收款回款難準(zhǔn)時。

受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠方案不準(zhǔn)時，影響了公司的整體運作。

三．銷售任務(wù)完成過程中的應(yīng)對措施。

1．質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣揚中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取零售商對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

2．價格方面。

在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，依據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在估計范圍內(nèi)盈利，又使零售商對價格方面削減挑剔。同時，可以適當(dāng)?shù)倪x擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)夫熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場中形成一個良好的口碑。

3．加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。

在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束力量的銷售合約，對于應(yīng)收款的回收實行合理的時效性限制。吸取了以往的閱歷教