第6章商務(wù)談判的策略與技巧

第6章商務(wù)談判的戰(zhàn)略與技巧本章內(nèi)容框架1商務(wù)談判策略與技巧概述2談判開局策略與技巧3價(jià)格談判策略與技巧4妥協(xié)讓步策略與技巧5僵局處理策略與技巧6交鋒中的攻防技巧7簽約策略與技巧1商務(wù)談判戰(zhàn)略與技巧概述1.1商務(wù)談判戰(zhàn)略的概述〔1〕商務(wù)談判戰(zhàn)略的含義商務(wù)談判戰(zhàn)略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的目的而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。〔2〕商務(wù)談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略〔宏觀〕：是指實(shí)現(xiàn)談判總目的的原那么性方案與途徑。其目的主要是獲取談判的全局利益，實(shí)現(xiàn)談判的長久利益。商務(wù)談判戰(zhàn)略具有完好性、層次性、階段性、相對穩(wěn)定性等特點(diǎn)。商務(wù)談判戰(zhàn)略〔微觀〕：是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的詳細(xì)方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。實(shí)施商務(wù)談判戰(zhàn)略旨在博得部分的或階段性的利益。商務(wù)談判戰(zhàn)略具有派生性、單一性、應(yīng)變性和針對性等特點(diǎn)。1.2商務(wù)談判戰(zhàn)略構(gòu)成要素商務(wù)談判戰(zhàn)略的質(zhì)的規(guī)定性包括其內(nèi)容、目的、方式、要點(diǎn)以及戰(zhàn)略運(yùn)用的詳細(xì)條件和時(shí)機(jī)等方面?！?〕內(nèi)容：戰(zhàn)略本身所要處理的問題，是戰(zhàn)略運(yùn)籌的中心；〔2〕目的：戰(zhàn)略要完成的特定義務(wù)，表現(xiàn)為談判本身追求什么，防止什么；〔3〕方式：戰(zhàn)略表現(xiàn)的方式和方法；〔4〕要點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的的關(guān)鍵點(diǎn)。1.3商務(wù)談判戰(zhàn)略的特征〔1〕針對性〔2〕預(yù)謀性〔3〕時(shí)效性〔4〕隨機(jī)性〔5〕隱匿性〔6〕藝術(shù)性〔7〕綜合型1.4商務(wù)談判戰(zhàn)略的作用〔1〕得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)談判目的的橋梁；〔2〕商務(wù)談判戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)談判目的的有力工具和利器；〔3〕商務(wù)談判戰(zhàn)略是談判中的“籌碼〞和“資本〞；〔4〕商務(wù)談判戰(zhàn)略具有調(diào)理、調(diào)整和“穩(wěn)舵〞的作用；〔5〕商務(wù)談判戰(zhàn)略具有引導(dǎo)作用。1.5商務(wù)談判戰(zhàn)略的類型〔1〕個(gè)人戰(zhàn)略和小組戰(zhàn)略根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同劃分。個(gè)人談判：單個(gè)談判者面對面進(jìn)展談判時(shí)所運(yùn)用的戰(zhàn)略。小組戰(zhàn)略：進(jìn)展集領(lǐng)談判時(shí)所選用的戰(zhàn)略?！?〕時(shí)間戰(zhàn)略、權(quán)威戰(zhàn)略和信息戰(zhàn)略根據(jù)影響談判結(jié)果的主要要素劃分。荷伯·科恩<人生與談判>：影響談判結(jié)果的要素主要有時(shí)間、權(quán)威、信息，談判戰(zhàn)略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息3大要素來進(jìn)行?！?〕姿態(tài)戰(zhàn)略和情景戰(zhàn)略根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度和應(yīng)對姿態(tài)劃分。①姿態(tài)戰(zhàn)略定義：指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種客觀性戰(zhàn)略。作用：在于發(fā)明有利于己方的談判氣氛，借助客觀姿態(tài)來影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。特征：針對性-針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的戰(zhàn)略。傳送性-借助于這一戰(zhàn)略向?qū)Ψ絺魉图悍降目陀^姿態(tài)信息。分類：積極姿態(tài)戰(zhàn)略&消極姿態(tài)戰(zhàn)略②情景戰(zhàn)略定義：指在某些特定情況下為獲得某些利益所運(yùn)用的特定手法。特點(diǎn)：相對固定性-在特定情況下應(yīng)對對方或處置問題的特定手法構(gòu)成了一種帶有規(guī)律性的套路。明確性-情景戰(zhàn)略的固有性。分類：攻勢戰(zhàn)略&防御戰(zhàn)略〔4〕速決戰(zhàn)略和穩(wěn)健戰(zhàn)略從實(shí)現(xiàn)目的的速度和風(fēng)格來分。①速決戰(zhàn)略定義：指在談判中可以促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判義務(wù)的一些戰(zhàn)略。特點(diǎn)：時(shí)間較短、目的設(shè)置不高、在退讓方法上果斷老實(shí)、一步到位、談判效果較好。②穩(wěn)健戰(zhàn)略定義：指在談判中用來與對方耐久磋商，在相對比較稱心的情況下達(dá)成協(xié)議的戰(zhàn)略。特點(diǎn)：時(shí)間較長、目的設(shè)置較高、退讓方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。兩者比較：速決戰(zhàn)略：可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但談判的目的不高。穩(wěn)健戰(zhàn)略：有能夠在談判中博得更多的利益，但要付出較多的投資和時(shí)間，增大直接本錢和時(shí)機(jī)本錢，而且能夠失敗?！?〕進(jìn)攻性戰(zhàn)略和防守型戰(zhàn)略根據(jù)攻擊的自動性程度劃分。①進(jìn)攻性戰(zhàn)略定義：談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，獲得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)位置的戰(zhàn)略。特點(diǎn)：自動進(jìn)攻、態(tài)度強(qiáng)硬、難以退讓。②防守型戰(zhàn)略定義：談判人員在談判中不自動進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的戰(zhàn)略。特點(diǎn)：以逸待勞、態(tài)度脆弱或軟中帶硬。〔6〕逃避戰(zhàn)略、換位戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略根據(jù)談判中沖突的情形來劃分。①逃避戰(zhàn)略定義：是指以防止正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，博得談判目的的戰(zhàn)略。常用的逃避戰(zhàn)略有以柔克剛、以退獲利、模棱兩可。②換位戰(zhàn)略定義：談判人員從對方的角度來思索彼此的利益與需求而采用的有關(guān)戰(zhàn)略。常用的換位戰(zhàn)略有偷梁換柱、循環(huán)法那么、計(jì)分法、換位法和“稻草人〞戰(zhàn)略等。③競爭戰(zhàn)略定義：在多角談判或面對潛在對手要挾的情況下，經(jīng)過運(yùn)用競爭機(jī)制或破壞競爭機(jī)制的方式所采用的談判戰(zhàn)略。通常采用的競爭戰(zhàn)略主要有貨比三家、結(jié)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等?！?〕喊價(jià)戰(zhàn)略和討價(jià)戰(zhàn)略根據(jù)在價(jià)錢談判中討價(jià)和討價(jià)所運(yùn)用的戰(zhàn)略劃分。喊價(jià)戰(zhàn)略是指談判人員報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略；討價(jià)戰(zhàn)略是指談判人員針對先前對方的報(bào)價(jià)而采取的談判戰(zhàn)略。報(bào)價(jià)討價(jià)常用的戰(zhàn)略有筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)戰(zhàn)略等。〔8〕單一戰(zhàn)略和綜合戰(zhàn)略根據(jù)談判戰(zhàn)略運(yùn)用的數(shù)量或類型劃分。①單一戰(zhàn)略指談判人員在談判過程中運(yùn)用一個(gè)戰(zhàn)略或一類戰(zhàn)略。特別是在推銷少量的日用消費(fèi)品時(shí)，單一戰(zhàn)略的運(yùn)用是比較常見的。②綜合戰(zhàn)略指談判人員在談判過程中運(yùn)用多種或多類戰(zhàn)略。在時(shí)間較長、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會選用多種戰(zhàn)略或不同類型的戰(zhàn)略。在談判實(shí)際中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合戰(zhàn)略，綜合戰(zhàn)略是由單一戰(zhàn)略構(gòu)成的?！?〕傳統(tǒng)戰(zhàn)略和現(xiàn)代戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)略產(chǎn)生的時(shí)間劃分。20世紀(jì)80年代之前產(chǎn)生的談判實(shí)際和戰(zhàn)略稱為傳統(tǒng)談判戰(zhàn)略；在此以后所產(chǎn)生的談判實(shí)際和戰(zhàn)略稱為現(xiàn)代談判戰(zhàn)略。2談判開局戰(zhàn)略與技巧2.1談判開局戰(zhàn)略定義：談判者謀求談判開局中有利位置和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。幾種典型的、根本的開局戰(zhàn)略：協(xié)商式開局戰(zhàn)略、保管式開局戰(zhàn)略、坦誠式開局戰(zhàn)略、進(jìn)攻式開局策略4種?！?〕協(xié)商式開局戰(zhàn)略在談判開場時(shí)，以“協(xié)商〞、“一定〞的方式，使對方對己方產(chǎn)生好感，發(fā)明或建立起對談判的“一致〞的覺得，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深化。〔2〕保管式開局戰(zhàn)略在談判開局時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保管，從而給對手造成奧秘感，以吸引對手步入談判?！?〕坦誠式開局戰(zhàn)略以開誠布公的方式向談判對手陳說本人的觀念或想法，從而為談判翻開局面?！?〕進(jìn)攻式開局戰(zhàn)略經(jīng)過言語或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心思優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)展下去。2.2談判開局技巧以逸待勞、盛情款待、先聲奪人、以靜制動4種。3價(jià)錢談判戰(zhàn)略與技巧3.1價(jià)錢談判戰(zhàn)略投石問路、拋磚引玉、先造勢后討價(jià)、斤斤計(jì)較、步步為營5種。3.2價(jià)錢談判技巧先苦后甜、先甜后苦、數(shù)字圈套、巧設(shè)參照系4種。4妥協(xié)退讓戰(zhàn)略與技巧4.1退讓的形狀8種退讓形狀。第1種退讓形狀：這是一種在退讓的最后階段一步讓出全部可讓利益的退讓方法。第2種退讓形狀：這是一種一次性退讓的戰(zhàn)略，即一開場就拿出全部可讓利益的戰(zhàn)略。第3種退讓形狀：這是一種等額的讓出可讓利益的戰(zhàn)略。第4種退讓戰(zhàn)略：這是一種先高后低，然后又拔高的退讓形狀。第5種退讓戰(zhàn)略：這是一種從高到低，然后又微高的退讓形狀。第6種退讓形狀：這是一種由大到小，逐次下降的退讓形狀。第7種退讓形狀：這是一種開場時(shí)大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的退讓形狀。第8種退讓形狀：這是一種在開場階段讓出全部利益，前三期賠利相讓，到第四期再討回賠利相讓部分的談判戰(zhàn)略。4.2退讓的戰(zhàn)略與技巧〔1〕退讓的方式①一次退讓的幅度不宜過大，節(jié)拍也不宜太快；②退讓的幅度與節(jié)拍應(yīng)具有不可測性；③不要承諾做同等幅度的退讓。〔2〕退讓的時(shí)間①雙方退讓要同步進(jìn)展，以退讓換退讓；②不要做無謂的退讓；③不要毫無異議地接受對方初次作出的讓不要求；④在實(shí)踐作出退讓之前，不向?qū)Ψ叫孤┫嚓P(guān)內(nèi)容；⑤靈敏選擇退讓的詳細(xì)時(shí)間。〔3〕退讓的來源①設(shè)法使對方在重要的問題上先退讓，而己方可以在較次要的問題上先做退讓；②盡量做出對己方毫無損失甚至是有益的退讓。5僵局處置戰(zhàn)略與技巧5.1僵局的種類和原因〔1〕僵局的種類按僵局出現(xiàn)的時(shí)間劃分，可以將僵局分為談判初期僵局、中期僵局和后期僵局等3種。按出現(xiàn)僵局時(shí)談判的內(nèi)容劃分，可以將談判僵局分為不同內(nèi)容的談判僵局?！?〕僵局的成因根本緣由：談判雙方的利益對立是產(chǎn)生僵局的根本緣由。詳細(xì)緣由：①談判一方由于實(shí)力強(qiáng)大，故意制造僵局來給對方施加壓力；②觀念的爭論；③談判雙方用語不當(dāng)；④談判中構(gòu)成一言堂；⑤談判人員素質(zhì)低下；⑥信息溝通妨礙；⑦合理要求的差距。〔3〕對談判僵局的正確認(rèn)識僵局的出現(xiàn)并不可怕，更重要的是要正確地對待和認(rèn)識它，并且可以仔細(xì)分析導(dǎo)致僵局的緣由，以便對癥下藥，突破僵局，使談判得以順利進(jìn)展。5.2突破僵局的戰(zhàn)略〔1〕采用換位思索的方式審視問題；〔2〕從客觀的角度來關(guān)注利益；〔3〕擴(kuò)展談判領(lǐng)域，尋覓替代方案；〔4〕對對方的無理要求據(jù)理