西安市場分析報告

西安市場分析報告第一局部：西安酒類市場模式分析你看到了什么？整面白酒專柜只有兩個牌子的酒在賣：西鳳、太白。這兩個牌子的白酒，每一個都有30—40個品類在同一個酒柜進行陳列，銷售價格從幾元到二百多元不等。這絕對不是個別現(xiàn)象，而是在西安所有的商超、餐飲店、酒店、小型便利店乃至大排檔等幾乎所有的消費場所隨處可見的一個情景。西安酒類市場的一個特殊現(xiàn)象西安白酒市場幾乎被兩個白酒本地品牌所壟斷，消費渠道全部被這兩個品牌的產(chǎn)品塞滿

這時候你可能會有幾個疑問這兩個品牌是怎么做到的？是什么原因造成了這種局面的出現(xiàn)？這種現(xiàn)象是必然、還是偶然？那么傳統(tǒng)意義上我們是如何去理解一個酒類壟斷品牌背后的成因的呢？

公司實力雄厚，加上品牌、產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，營銷策略制定、執(zhí)行到位，通過長時間市場根底運作和大量的投入、廣告?zhèn)鞑?，逐步在市場中占有了主?dǎo)地位。西鳳、太白只當(dāng)?shù)氐闹行途茝S，既沒有強大的資金背景，也沒有強大的營銷團隊，與五糧液、茅臺等國內(nèi)酒業(yè)的航空母艦相比，無論人力、財力都不具備可比性。

該酒類在區(qū)域市場存在的時間已經(jīng)非常長，長期的消費形成了一大批固定的消費人群，已經(jīng)形成了習(xí)慣性的消費，只會選擇本地酒類。在04年以前，當(dāng)?shù)卣贾鲗?dǎo)地位的酒類品牌幾乎全部都是外地品牌，如五糧液、茅臺等，可是僅僅用了3年時候，兩個不知名的當(dāng)?shù)匦∑放凭驮谶@個市場中形成了壟斷地位，很多外地知名品牌被清理出市場，我們詢問了一些西安本地消費者，不少人甚至不清楚西鳳的具體產(chǎn)地在什么地方。那么這樣一個壟斷市場的狀況是如何形成的？我們從分析西鳳、太白的市場經(jīng)營模式入手。

西鳳、太白市場的經(jīng)營模式：區(qū)域性買斷經(jīng)營模式

區(qū)域性買斷經(jīng)營模式的幾個特點

廠方以非常低的買斷價格向經(jīng)銷商供貨，經(jīng)銷商擁有該類產(chǎn)品在此區(qū)域內(nèi)的唯一經(jīng)營權(quán)，由經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的包裝設(shè)計并對產(chǎn)品進行定價，包括產(chǎn)品的定位和廣告宣傳等。廠方不直接運作市場，只是配合經(jīng)銷商的市場推廣工作，所有市場的運作全部由經(jīng)銷商完成，包括消費市場培育、渠道的進入、和產(chǎn)品分銷幾乎全部由經(jīng)銷商完成。經(jīng)銷商必須保證買斷產(chǎn)品在買斷經(jīng)營區(qū)域內(nèi)到達一定量的產(chǎn)品銷售量，且產(chǎn)品之能在指定的市場區(qū)域內(nèi)銷售。

買斷經(jīng)營的主體是經(jīng)銷商，但是一個經(jīng)銷商如果想成功的運作買斷經(jīng)營必須具備幾個條件

渠道競爭不能過于劇烈，各種渠道的進入費用不適宜太高，如果太高，經(jīng)銷商就無力承擔(dān)如此龐大的市場啟動費用投入，如果在保證不了比較高的銷售量的情況下，高昂進店費用的代價可能就是得不償失，但是即使是渠道競爭并不劇烈，如果想要運作全區(qū)域內(nèi)的市場，其承擔(dān)的這局部前期投入費用也將是非常高的，再加上在存貨上的押款，所以資金實力相比照較弱的經(jīng)銷商就被排除出了買斷經(jīng)營的行列，只有在區(qū)域市場內(nèi)具備一定實力的經(jīng)銷商才有運作買斷經(jīng)營市場的可能。

買斷經(jīng)營的經(jīng)銷商必須具備非常健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，與各個銷售終端都有非常好的關(guān)系，具有非常強的終端控制能力，最好具備全系統(tǒng)〔全部的KA、A類商超〕、全渠道〔A、B類餐飲〕的運作能力，同時開展了一批數(shù)量較大、覆蓋面較廣泛的多級分銷商網(wǎng)絡(luò)，這樣才能使產(chǎn)品在所銷售區(qū)域內(nèi)到達比較廣泛的覆蓋。經(jīng)銷商的營銷團隊必須有比較強的執(zhí)行能力，且組織配備要非常健全，包括物流配送、業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)、不同類型終端開發(fā)、監(jiān)督、維護等所有涉及市場推廣的全部工作都由經(jīng)銷商的營銷團隊來完成，所以如果沒有一個執(zhí)行能力強的團隊就無法應(yīng)付這所有的工作。

我們在西安市場對經(jīng)銷商的訪談中得知，這樣的經(jīng)銷商在西安有幾十家之多，這批經(jīng)銷商隊伍是如何出現(xiàn)的？原因有幾個。

西安市場對整個西北的酒類市場形成輻射效應(yīng)，加上陜西人的飲酒文化由來已久，所以在該區(qū)域內(nèi)的人有長期飲用高度白酒的習(xí)慣，所以當(dāng)?shù)厥袌霭拙频匿N售量比較大，很多經(jīng)銷商都依靠做白酒起家，積累了一定資金能力。西安屬于中國非常著名的旅游城市，長期外來旅游人群帶動了本地酒類消費市場，很多經(jīng)銷商從80年代中晚期就已經(jīng)在單獨運作這個市場，有非常強的市場操作能力，對市場非常了解，也培育了一批市場營銷人員。

當(dāng)具有這么一批經(jīng)銷商的時候，買斷經(jīng)營模式的出現(xiàn)就已經(jīng)不在是偶然現(xiàn)象了。

客觀上當(dāng)一個酒類企業(yè)進入到這個市場的時候，無論是從人員配備、資源優(yōu)勢、對市場的了解程度上都比不上經(jīng)銷商，對市場的投入資金如果由廠方直接用于渠道建設(shè)，可能起到的效果不如經(jīng)銷商自己操作來的更有效果。廠方在投入了之后就希望能盡快在市場中看到回報，可是由于很大一局部費用廠方已經(jīng)投入到渠道中去了，造成了經(jīng)銷商渠道利潤的降低、為了彌補，他們可能會拉動終端的供貨價格以提高利潤，這樣產(chǎn)品的零售價格也就隨之提高，最后產(chǎn)品在銷售情況不見好，廠方希望經(jīng)銷商持續(xù)定貨變的比較困難，經(jīng)銷商的庫存也難以消化，雙方產(chǎn)生了不可調(diào)和的矛盾，誰都想盡量維護自己的利益，企業(yè)的市場政策經(jīng)常變動，而且有時也難以兌現(xiàn)，加上如果企業(yè)對經(jīng)銷商干預(yù)過多，就束縛了經(jīng)銷商市場操作能力，經(jīng)銷商總是顧慮太多，不能放開手腳在推廣產(chǎn)品。

一些企業(yè)給省會城市的主要費用支持根本都用在了終端上面，主要目的是在于培育終端市場，而針對2、3線城市或者縣級城市，企業(yè)采用的方式根本都是直接的返利或者隨貨的方式，這樣實際產(chǎn)品的相對進貨本錢就減少了，所以客觀也造成了局部經(jīng)銷商不愿意做自己的根底市場的培育，而轉(zhuǎn)向與把自己的產(chǎn)品向中心城市進行低價傾銷，堵塞了局部的通路，客觀上就打擊了中心城市經(jīng)銷商的利益，造成了中心城市經(jīng)銷商不愿意投入去做市場，因為那種產(chǎn)品好銷，那種產(chǎn)品就將面臨低價傾銷。在這種情況下，一局部有實力的經(jīng)銷商認(rèn)為自己有能力進行產(chǎn)品在區(qū)域市場的獨立推廣，希望擁有產(chǎn)品的自主經(jīng)營權(quán)利，認(rèn)為由他們?nèi)ゲ僮魇袌鰰@得更多的利益空間，所以當(dāng)一局部大品牌還是一心想著如何在市場困境中突圍的時候，一些小品牌已經(jīng)想著如何能依附大經(jīng)銷商進行市場大反攻了，于是一場席卷整個西安酒類市場的買斷經(jīng)營之風(fēng)不可防止的到來了。一場席卷整個西安酒類市場的買斷經(jīng)營之風(fēng)不可防止的到來了

西鳳、太白的買斷經(jīng)營是一種怎樣的操作方法?

在經(jīng)過市場調(diào)研的根底上開發(fā)出針對特定消費群體的產(chǎn)品尋找區(qū)域內(nèi)的強勢經(jīng)銷商進行買斷經(jīng)營招商，達成協(xié)議后，根據(jù)經(jīng)銷商的要求完成對酒瓶、包裝設(shè)計的調(diào)整根據(jù)生產(chǎn)本錢和經(jīng)銷商協(xié)議年銷售量確定產(chǎn)品的最終買斷價格，在保證廠方利潤空間的根底上，給經(jīng)銷商保存充分的市場運作利潤空間。經(jīng)銷商結(jié)合不同的銷售渠道，制定產(chǎn)品在各渠道的定價，同時運用自己的渠道資源把產(chǎn)品推向市場。一旦新開發(fā)產(chǎn)品開始上市，廠方就再次進入新一輪的產(chǎn)品開發(fā)、買斷招商階段。4年時間內(nèi)，西鳳開發(fā)將近40多個買斷銷售酒類產(chǎn)品，平均每一個月有一款新產(chǎn)品上市，即使個別產(chǎn)品在市場中退市，對整體產(chǎn)品銷售量的影響并不大，所以現(xiàn)在市面上依然有30多個西鳳的產(chǎn)品在銷售。

這樣的市場買斷經(jīng)營模式將會給酒類的消費市場帶來一個什么樣的局面呢？

企業(yè)

企業(yè)雖然用非常低的買斷價格把產(chǎn)品供給經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商保證到達一定的銷售量，企業(yè)節(jié)省了市場啟動時期的渠道投入費用、廣告宣傳投入費用、人力資源投入費用等，所以根本上企業(yè)的贏利還是比較可觀的。因為給經(jīng)銷商保存了充分的利潤空間用于渠道建設(shè)，借助經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢可以保證產(chǎn)品順利的進入市場，并在市場中生存和開展，一旦產(chǎn)品在市場中進行了穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，企業(yè)就和經(jīng)銷商綁在了一起，彼此都產(chǎn)生了依賴，無法分開，為企業(yè)和經(jīng)銷商的長期贏利創(chuàng)造了時機。雖然把市場定價和渠道等讓給了經(jīng)銷商，企業(yè)失去了對渠道操作和產(chǎn)品定價的權(quán)利，但是如果當(dāng)市面同時存在幾十種該品牌產(chǎn)品的時候，就會在買斷經(jīng)銷商內(nèi)部制造競爭氣氛，企業(yè)客觀上就可以對市場形成一定的影響能力，不同的經(jīng)銷商都會想方法讓自己買斷的產(chǎn)品占據(jù)更多的終端資源，所以最后的結(jié)果就是，整個市場中所有的渠道都被企業(yè)的產(chǎn)品所占滿，無論消費者選擇的是那個產(chǎn)品，都是在選擇企業(yè)的產(chǎn)品。最后企業(yè)在區(qū)域內(nèi)形成了強大的消費群體規(guī)模，最后贏得市場的依然是企業(yè)和企業(yè)所經(jīng)營的品牌。

企業(yè)

經(jīng)銷商

因為經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)營的產(chǎn)品價格非常低，所以給經(jīng)銷商帶來了巨大的利潤空間，廠方不干預(yù)經(jīng)銷商操作市場，所以經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的特點來制定銷售策略，隨著銷售量的提高，可以帶給經(jīng)銷商非常豐厚的利益回報，所以經(jīng)銷商一般都會非常積極的去推動自己買斷經(jīng)營產(chǎn)品的市場建設(shè)，投入的力度也會非常大。如果市面上出現(xiàn)的同品牌的其他買斷經(jīng)營產(chǎn)品，只要產(chǎn)品之間目標(biāo)消費人群、銷售渠道定位不同，那么本質(zhì)上并沒有明顯的競爭關(guān)系存在，所以在幾個買斷品類經(jīng)銷商的共同運作下，會彼此作用，帶動品牌在區(qū)域市場的提升，拉動消費市場，這個階段經(jīng)銷商獲得的利益將是非常豐厚的，所以經(jīng)銷商的不會減少對市場的投入，而且因為產(chǎn)品已經(jīng)在市場中占據(jù)一定的位置，經(jīng)銷商希望能保持自己代理產(chǎn)品在市場中的位置。但是當(dāng)消費市場啟動了以后，區(qū)域市場產(chǎn)品銷售額已經(jīng)到達了一個比較不錯的數(shù)量，這個時候企業(yè)會推出一局部同質(zhì)化的買斷產(chǎn)品，因此經(jīng)銷商之間的競爭就日益明顯和加劇了，新的買斷經(jīng)銷商為了能讓自己代理的新產(chǎn)品在市場中立足，就會加大市場投入，而老經(jīng)銷商要想維持自己在市場中的地位，也必須回應(yīng)這種來自其他經(jīng)銷商的競爭手段，這個時候經(jīng)銷商在渠道爭奪、廣告宣傳、終端促銷等方面都會不遺余力，所以前期我們在相片中看到的情景就出現(xiàn)了。

經(jīng)銷商

這是在同一個路口出現(xiàn)三塊風(fēng)格截然不同的西鳳產(chǎn)品的廣告牌，而所有的廣告牌幾乎都是買斷經(jīng)銷商給自己所經(jīng)營產(chǎn)品做的，這種場景在西安二環(huán)路上幾乎隨處可見。

消費市場

因為經(jīng)營自己的買斷產(chǎn)品可以給經(jīng)銷商帶來更高的利潤空間，所以最后經(jīng)銷商都會盡量把自己經(jīng)營的買斷產(chǎn)品推到終端中來，而非買斷產(chǎn)品因為利潤空間相比照較小，經(jīng)銷商那么減少投入，或者要求廠方給予更多的利潤空間，對于廠方來說投入的話得不償失，不投只能看著產(chǎn)品在市場中銷售量不斷減少，所以最后結(jié)果只能是逐步退出市場，所以最后造成的局面是，在消費終端，消費者看到的80%以上的產(chǎn)品都是西鳳、太白的產(chǎn)品，消費者所能選擇的根本上也就只能是這兩個品牌的產(chǎn)品。

消費市場

我們的認(rèn)識

經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)營在西安酒類市場已經(jīng)形成了一種非常成熟的市場經(jīng)營模式這種經(jīng)營模式加上西安特殊的市場背景客觀上成就了西鳳、太白在該市場的壟斷地位，西鳳、太白以非常低的代價就占領(lǐng)了西安的整個白酒市場。任何酒類產(chǎn)品進入到這個市場時都會受到這股買斷之風(fēng)的影響，所以分析并研究西安的買斷經(jīng)營模式尤其重要，只有深入了解西安酒類市場的大環(huán)境、大趨勢，才能把握產(chǎn)品在市場中的定位，進而尋求產(chǎn)品在市場中突破口。

第二局部:西安市場寧夏紅現(xiàn)狀分析

寧夏紅在西安市場的一組數(shù)字

西安區(qū)域〔包括附近郊縣〕共有寧夏紅經(jīng)銷商21家其中市區(qū)只有3家西安21家經(jīng)銷商今年上半年累積回款總額為171.07萬元市區(qū)3經(jīng)銷商今年上半年累積回款總額為112.3萬而這所有的回款中有110萬左右來自同一個經(jīng)銷商,西安同慶商貿(mào),二月10萬，四月50萬、六月50萬而這110萬根本上用于買斷一種產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)，7月份同慶正式與寧夏紅達成某產(chǎn)品買斷經(jīng)營協(xié)議后，現(xiàn)在實際定貨應(yīng)該是在170萬左右，并且方案年銷售任務(wù)在300萬西安同慶商貿(mào)

規(guī)模91年就開始進入酒類市場，是西安比較早的酒類經(jīng)銷商，同時也是寧夏紅在全國市場最早的經(jīng)銷商之一，經(jīng)營寧夏紅全系列的產(chǎn)品。該經(jīng)銷商曾經(jīng)代理多個酒類品牌，曾經(jīng)也運作過買斷經(jīng)營的產(chǎn)品并贏得非常豐厚的市場回報，現(xiàn)在年銷售量約在1300萬左右人員及管理

擁有固定業(yè)務(wù)人員20多人，分為餐飲部、商超部、直銷部、配送部、外阜部主要負(fù)責(zé)的工作職能包括客戶開發(fā)、維護、配送、信息收集整理等采用的是積效工資考核方式，以員工整體業(yè)績達成情況作為衡量獎金工資的標(biāo)準(zhǔn)在人員管理方面采用公司統(tǒng)一管理，早上進行工作方案例會、制定拜訪、維護、上貨等工作內(nèi)容，晚上6點進行工作匯報會議經(jīng)營渠道

餐飲：A、B、C餐飲店、酒店商超：國際連鎖、地方連鎖、小型便利超市，KA100%、B類80%、C類50%通路：一批、二批商〔主要是做餐飲的和一定超市資源的批發(fā)商〕以上這三個渠道都是其經(jīng)營的主要渠道，在商超渠道中具備全系統(tǒng)運作的能力，因為是基于大量的市場根底工作和長期合作培養(yǎng)起來的，所以在該類渠道中同慶商貿(mào)都具備有一定的優(yōu)勢，比方進店投入比較少、渠道對其的市場政策比較支持，活動也比較配合。

買斷經(jīng)營產(chǎn)品

品名：健康快樂產(chǎn)品類型：半干型產(chǎn)品度數(shù)：12度規(guī)格：500ML裝、500ML×2裝產(chǎn)品種類：精品健康快樂、精品健康快樂禮盒、特制健康快樂、特制健康快樂禮盒產(chǎn)品價格體系

渠道狀況

根據(jù)西安K/A系統(tǒng)的規(guī)劃表顯示〔詳細(xì)情況可以參考附件一〕寧夏紅在西安所進入的K/A類商超系統(tǒng)中的10個系統(tǒng)，共計229家門店，而所有進店工作幾乎全部在05年已經(jīng)完成進店產(chǎn)品品類禮盒、單瓶、小酒在內(nèi)的多個系列的產(chǎn)品，每家門店銷售品類都到達了8個以上。這次調(diào)查主要調(diào)查了西安K/A類商超中的愛家商超系統(tǒng)，該系統(tǒng)在西安共有9家門店調(diào)查終端:家樂購物廣場店內(nèi)只有兩種禮盒產(chǎn)品銷售〔健康快樂、枸杞姑娘〕

第二家

銷售品類包括：健康快車、紅妞、枸杞姑娘、小酒、枸杞姑娘禮盒、精品寧夏紅禮盒、健康快車禮盒，零售價格根本上與寧夏紅市場指導(dǎo)價格相符合

疑問一：根據(jù)K/A類商超的規(guī)劃，調(diào)查門店的實際進店品類與規(guī)劃并不相符合。疑問二：該系統(tǒng)在規(guī)劃中屬于西安同慶商貿(mào)，該公司有超過150萬的存貨，但是為什么卻不急于在其商超渠道中上貨？他們?nèi)绾蜗@么多的庫存。這里有兩個疑問

此后我們又走訪了屬于昌宏食品的家樂商超系統(tǒng)中一家店，卻驚奇的發(fā)現(xiàn)該門店甚至根本就沒有寧夏紅產(chǎn)品在銷售，這無疑讓我們對西安商超渠道的實際情況產(chǎn)生了疑心，因為時間的關(guān)系，我們沒有方法深入的去了解，并開掘這些問題背后的真實原因是什么？只有把現(xiàn)場陳列出來，供大家反思。

經(jīng)銷商渠道策略的思考

當(dāng)經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)營之后，終端就已經(jīng)完成了從企業(yè)到經(jīng)銷商的過渡，經(jīng)銷商必須考慮如何把自己的產(chǎn)品推到終端去銷售。而西安同慶商貿(mào)在買斷健康快樂的獨家經(jīng)營權(quán)的時候如何來操作終端就成了他們必須要考慮的一個問題，一年300萬的銷售任務(wù)對西安市場來說，應(yīng)該是一個不小數(shù)字?？墒俏覀冊谏坛锌吹降那樾螀s讓我們覺得很奇怪，西安同慶好似并不急于在商超中大規(guī)模的上貨、促銷，那么現(xiàn)在他庫房中170萬的庫存將如何消化呢？

瓶裝健康快樂定位

瓶型：軟木塞瓶規(guī)格：500ML產(chǎn)品類型：半干型產(chǎn)品〔與健康快車口感相當(dāng)，但是酒色接近干意〕消費定位：高檔餐飲、商務(wù)、宴會用酒銷售渠道：A、B類酒店、餐飲店等

禮盒裝健康快樂定位

包裝：采用硬紙板盒包裝、內(nèi)部采用黃綢布，整體包裝接近精品寧夏紅包裝產(chǎn)品定位：高檔禮品銷售渠道：KA類、A類商超經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)圖我們在西安調(diào)查過程中了解到幾個信息經(jīng)銷商新招收了10多名業(yè)務(wù)人員，并且一直在進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，意圖是否針對招商?經(jīng)銷商準(zhǔn)備拿出200萬做餐飲進店啟動資金西安餐飲渠道中的暗扣大概是在30—45元/瓶經(jīng)銷商打算用45元來做開瓶暗扣費用。

我們在分析這幾個問題之前，我們先回到之前的一個關(guān)鍵問題，為什么經(jīng)銷商不在自己的商超渠道中上貨？從我們前面的資料可以看出，經(jīng)銷商具備有商超系統(tǒng)的全系統(tǒng)運作能力，而且有充分的能力在渠道中上貨。從經(jīng)銷商的人力、物力投入的趨勢來看，他們是打算在西安市場大張旗鼓的來做健康快樂的買斷，可是他們的重點好似并不在商超渠道當(dāng)中。經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品的渠道價格體系從這張圖中我們可以看出一些端倪來如果經(jīng)銷商在商超渠道中大規(guī)模上貨，必須有大量的人力進行維護，但是禮盒產(chǎn)品在商超中只有節(jié)慶時段有比較好的銷售情況，平時幾乎買不動，大范圍的上貨、促銷等投入根本就不值得。經(jīng)銷商做買斷目的就是獲取更大的利益，而很顯然商超除了在節(jié)慶時可以帶來一定的收益之外，平時收益將非常少，相比之下餐飲渠道只要作運作好了根本上可以做到長期穩(wěn)定的收益。

但是經(jīng)銷商又必須保證在非節(jié)慶期間保持一定的上貨率，目的有三個

維持產(chǎn)品的價格體系根底，只要在商超中隨時保持有貨在銷售，能讓消費者對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生認(rèn)識根底，這樣在做餐飲渠道的時候就有了對產(chǎn)品價格的支撐。產(chǎn)品是最好的廣告，一個產(chǎn)品能在賣場中經(jīng)?？吹玫?，表示這個產(chǎn)品在這個市場有一定的位置。方便進行通路的運作，吸引一批、二批經(jīng)銷商進行分銷，經(jīng)銷商因為買斷價格非常低，所以有充分的價格區(qū)間運作招商，讓一批、二批來進行市場渠道的鋪貨，這樣可以在最短的時間內(nèi)把產(chǎn)品覆蓋到最廣泛的區(qū)域，且投入相對就比較低。經(jīng)銷商的市場重點是在餐飲渠道和通路上、尤其是餐飲渠道

原因之一餐飲市場酒類產(chǎn)品的根底市場，只有穩(wěn)定的餐飲市場消費根底，才能在市場中培育產(chǎn)品的根底消費人群，只有一個龐大的根底消費人群才能拉動產(chǎn)品在其他渠道的消費，盡而為經(jīng)銷商帶來長期穩(wěn)定且豐厚的收益。原因之一一家經(jīng)銷商把一個產(chǎn)品進行系統(tǒng)覆蓋是需要很大的人力和物力的投入的，而且維護這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)也是一件很困難的事情，所以這個時候選擇把產(chǎn)品拿到出來進行分銷，借用多家分銷商的網(wǎng)絡(luò)來構(gòu)架產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是比較明智的做法。

經(jīng)銷商為什么會把目