零擔(dān)貨運物流企業(yè)營銷戰(zhàn)略

零擔(dān)貨運物流企業(yè)營銷戰(zhàn)略一、把快運作為營銷管理基本目標(biāo)發(fā)展快運，就是為客戶創(chuàng)造更有效的物流服務(wù)時間效用，并通過時間換空間效應(yīng)給客戶帶來更大的發(fā)展活性。發(fā)展快運既是道路貨運企業(yè)實施差異化營銷戰(zhàn)略必然選擇，也有利于貨運企業(yè)物流服務(wù)意識、客戶服務(wù)能力和企業(yè)整體運作水平的全面提升。目前比較成熟的快運市場，如歐洲、美國和澳洲都是從上個世紀(jì)70年的零擔(dān)貨運起步，并隨著市場的不斷發(fā)展而逐步發(fā)展起來的。美國汽車零擔(dān)運輸速度相當(dāng)高，運距在800公里以內(nèi)，當(dāng)天運達；運距800?2500公里2天抵達；運距2500?3000公里可3天送達。近年來，隨著我國的貨品結(jié)構(gòu)正在向短小輕薄、小批量、多品種、高技術(shù)方向發(fā)展，伴隨著托運人對運輸?shù)臅r間更迫切要求，零擔(dān)快運發(fā)展迅猛。但實際情況是，我國道路快運平均到達時間還在5-7天以上，目前的市場現(xiàn)狀同20年前的歐洲和30年前的美國和澳洲非常類似。道路零擔(dān)快運發(fā)展?jié)摿艽?。從貨主的角度看，道路零?dān)貨運的時間主要由貨物在貨方的待運時間、貨物到站時間、貨物在站時間、長途運輸時間和收貨人取貨時間或配送時間組成。目前，零擔(dān)貨運整體時間長在上述的五個時間段都有表現(xiàn)。貨物在貨方待運時間長和收貨人取貨時間長，主要原因是國內(nèi)大部分貨運企業(yè)僅提供“站到站（S-S）”服務(wù)，還不能提供真正意義上的“門到門（D-D）”即取貨上門和配送到門的服務(wù)。貨物在站時間長主要是貨運網(wǎng)點及其布局的不合理，造成貨量少，難以快速裝車上路。長途運輸用時較多，主要有車況、車輛駕駛組織等問題。整體運達時間長除了上述因素外，另一個關(guān)鍵性因素是我國物流企業(yè)信息化的能力還普遍落后。零擔(dān)貨運物流企業(yè)為達成道路快運目標(biāo)，需要對制約企業(yè)發(fā)展快運的各種因素進行高度整合，不斷地改進企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和物流組織技術(shù)水平。二、積極拓展站點配送營銷模式如果說發(fā)展快運就是發(fā)展企業(yè)物流服務(wù)的時間效用能力，那么拓展?fàn)I銷配送就是發(fā)展企業(yè)的物流服務(wù)空間效用能力。對零擔(dān)貨運企業(yè)來說，“站到站（S-S）”運作應(yīng)該是最經(jīng)濟的服務(wù)抉擇，但卻不是物流服務(wù)效能最好的運作方式?？缭健罢镜秸荆⊿-S）”的“門到門（D-D）”服務(wù)，是企業(yè)運作成本和運作難度最大的服務(wù)模式，但卻是企業(yè)可以為客戶提供全程、全方位和多功能物流服務(wù)最直接、最貼切的服務(wù)方式。"站到站（S-S）"運輸服務(wù)基礎(chǔ)上的"門一站一站（D+S-S）"和"站一站一門（S-S+D）"也就是"站到站（S-S）"兩端站點的配送（包括上門取貨）服務(wù)，可以使零擔(dān)貨運企業(yè)的服務(wù)觸點有效地延伸到托運人的門或收貨人的倉，為企業(yè)實施“有效觸點營銷”和定制化物流增值服務(wù)，提供了實際的又具有充分想象力的運作空間和靠前的支撐力量。物流增值服務(wù)是針對特定客戶或特定物流活動提供的定制化服務(wù)，有效的物流增值服務(wù)是零擔(dān)貨運物流企業(yè)擴張企業(yè)市場、開拓物流客戶行之有效的競爭策略。物流增值服務(wù)是由配送服務(wù)延展而生。配送作為最終端的物流活動，它掌握著最終消費客戶的需求。零擔(dān)貨運企業(yè)實施配送服務(wù)，實際上是把自己的“有形展示”向前延展，因而配送也就成為零擔(dān)貨運企業(yè)實施物流營銷“龍頭”，也是零擔(dān)物流企業(yè)變“坐商”為“行商”，深入了解物流市場，準(zhǔn)確把握物流流向，針對性地提供定制化、便利化物流增值服務(wù)有效通道和有效載體。零擔(dān)貨運物流企業(yè)在企業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上全面實施“門到站（D-S）”和“站到門（S-D）”配送（包括上門取貨）營銷服務(wù)，需要企業(yè)要有強有力的財務(wù)（成本）、技術(shù)和人才支撐。采取區(qū)域共同配送、精品專線配送是零擔(dān)貨運企業(yè)拓展物流營銷空間的有效策略。三、構(gòu)建客戶化物流服務(wù)營銷組織營銷服務(wù)的組織情況如何，直接制約著服務(wù)的效率和效益。物流服務(wù)組織建設(shè)主要涉及營銷服務(wù)組織機構(gòu)和營銷服務(wù)團隊兩個方面。零擔(dān)貨運物流是網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)組織，對實體網(wǎng)絡(luò)化組織的管理，關(guān)鍵問題是組織結(jié)構(gòu)的選擇和企業(yè)內(nèi)部決策權(quán)的分配問題。物流企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，有以物流功能過程為基礎(chǔ)的組織結(jié)構(gòu)、以客戶群為基礎(chǔ)的組織結(jié)構(gòu)和管理職能與運營職能分離的組織結(jié)構(gòu)三種。以客戶為中心的物流組織戰(zhàn)略是將不同客戶群劃分為不同的部門，使區(qū)域的物流資源管理差別化，如圖所示。這種結(jié)構(gòu)適合跨地區(qū)運作的物流企業(yè)，是網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)貨運物流企業(yè)較為圖跨地區(qū)組織結(jié)構(gòu)營銷服務(wù)團隊建設(shè)對提供一體化服務(wù)的物流企業(yè)來講，具有特別重要意義。建立以客戶為導(dǎo)向的物流服務(wù)營銷團隊，是物流企業(yè)實施現(xiàn)代客戶管理的客觀要求。必須明確的是，現(xiàn)代客戶管理的對象不僅包括公司的外部顧客，也包括公司內(nèi)部上下流程的工作人員。因此，建立凝聚力高、協(xié)同能力強，高效、穩(wěn)定的物流服務(wù)營銷團隊，就必須首先要處理好企業(yè)內(nèi)部的客戶關(guān)系，充分發(fā)揮一線人員的潛能。要給一線員工充分的授權(quán)，樹立管理人員支持一線人員，一線人員支持客戶的“價值鏈”服務(wù)意識。管理層要變機械管理者為客戶擁護者和教練，配合一線員工愉快地工作，確保一體化物流服務(wù)的順暢運作。營銷團隊建設(shè)的目標(biāo)應(yīng)該是在企業(yè)內(nèi)部形成長短互補、優(yōu)勢突出、有專有能、各有所長的專業(yè)人才隊伍，其建設(shè)的主要途徑是培訓(xùn)。企業(yè)有必要使自己的培訓(xùn)工作經(jīng)?；⒅贫然透＠?。四、完善E化物流網(wǎng)絡(luò)營銷信息化社會的到來，網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)成為人們生活重要組成部分。隨著信息化程度的加深，企業(yè)的競爭環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化。基于互聯(lián)網(wǎng)的信息交流和業(yè)務(wù)流程處理，正在成為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵手段。零擔(dān)貨運所具有“地網(wǎng)”特性，也需要有“天網(wǎng)”與之有效配合?；ヂ?lián)網(wǎng)特有的虛擬性、跨區(qū)域性、實時交互性以及交互的快捷性和高效性特點，使其成為物流營銷重要工具。E化網(wǎng)絡(luò)營銷就是建立在企業(yè)信息化基礎(chǔ)上的電子營銷或在線營銷(E-Marketing、OnTineMarketing或Cybermarketing)，是以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段進行的包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等在內(nèi)營銷活動，有利于企業(yè)對物流服務(wù)售前、售中、售后各商務(wù)環(huán)節(jié)進行的實時跟蹤。企業(yè)E化營銷最直接體現(xiàn)就是通過公司網(wǎng)站或?qū)I(yè)網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)營銷，使網(wǎng)站成為在線互動、網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上服務(wù)以及企業(yè)文化、產(chǎn)品、榮譽等平臺。目前，許多貨運企業(yè)實施的網(wǎng)上貨運信息發(fā)布、網(wǎng)上人才招聘、網(wǎng)上車輛與貨物跟蹤等就是典型的物流網(wǎng)絡(luò)營銷實例。零擔(dān)貨運物流網(wǎng)絡(luò)營銷通常有兩種模式，即BtoC和BtoB。BtoC網(wǎng)絡(luò)模式是以面向廣大客戶為基礎(chǔ)，進行信息傳播、吸引客戶、網(wǎng)上訂單和客戶服務(wù)。BtoB模式信息傳播是封閉式的，僅對供應(yīng)商、代理商、服務(wù)站及外銷人員開放，以保證數(shù)據(jù)的安全。新疆道路零擔(dān)貨運物流企業(yè)普遍存在著信息化程度低，網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和網(wǎng)頁內(nèi)容過于簡單、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能單一、網(wǎng)站維護不及時及網(wǎng)站名片化等問題，使網(wǎng)絡(luò)這一快捷、便利的現(xiàn)代營銷手段不能發(fā)揮應(yīng)有的作用和效果。對零擔(dān)貨運企業(yè)來說，完善E化網(wǎng)絡(luò)營銷，目前最主要是要完善網(wǎng)站服務(wù)功能，這涉及到企業(yè)的前臺和后