國(guó)際商務(wù)談判第四講

國(guó)際商務(wù)談判的過程本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

了解國(guó)際商務(wù)談判的模式和基本程序

掌握商務(wù)談判各階段的基本任務(wù)和注意事項(xiàng)

能夠?qū)⒄勁辛鞒痰膬?nèi)容熟練運(yùn)用到實(shí)際談判中

國(guó)際商務(wù)談判的過程一、國(guó)際商務(wù)談判的模式與程序二、國(guó)際商務(wù)談判的開局階段三、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段四、國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段六、國(guó)際商務(wù)談判的管理與評(píng)價(jià)一、國(guó)際商務(wù)談判的模式與程序

國(guó)際商務(wù)談判的APRAM模式（1）進(jìn)行科學(xué)的分析評(píng)價(jià)(Appraisal)

（2）制定正確的談判計(jì)劃(Plan)

（3）建立良好的信任關(guān)系(Relationship)

（4）達(dá)成雙贏的協(xié)議(Agreement)

（5）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintainess)一、國(guó)際商務(wù)談判的模式與程序國(guó)際商務(wù)談判的基本程序

國(guó)際商務(wù)談判的基本程序主要包括三個(gè)部分：談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段和談判的收尾階段。

其中，正式談判階段還分為開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交四個(gè)子階段。

國(guó)際商務(wù)談判的過程一、國(guó)際商務(wù)談判的模式與程序二、國(guó)際商務(wù)談判的開局階段

三、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段四、國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段六、國(guó)際商務(wù)談判的管理與評(píng)價(jià)二、國(guó)際商務(wù)談判的開局階段開局階段，指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。

1.營(yíng)造談判氛圍

2.協(xié)商談判通則

3.開場(chǎng)陳述

4.開局的禁忌二、國(guó)際商務(wù)談判的開局階段1.營(yíng)造談判氛圍談判氛圍的類型談判氛圍的營(yíng)造

2.協(xié)商談判通則“4P”：目標(biāo)（Purpose）計(jì)劃（Plan）進(jìn)度（Pace）個(gè)人（Personalities）二、國(guó)際商務(wù)談判的開局階段3.開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述的內(nèi)容開場(chǎng)陳述的表達(dá)方式

4.開局的禁忌個(gè)人形象差對(duì)方的權(quán)力分配處置不當(dāng)開局陳述不當(dāng)

國(guó)際商務(wù)談判的過程一、國(guó)際商務(wù)談判的模式與程序二、國(guó)際商務(wù)談判的開局階段三、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段四、國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段六、國(guó)際商務(wù)談判的管理與評(píng)價(jià)三、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)階段，即談判開局結(jié)束后的階段，也就是指雙方各自提出自己的交易條件的階段。

1.報(bào)價(jià)的形式

2.報(bào)價(jià)的次序

3.報(bào)價(jià)的原則

4.報(bào)價(jià)的評(píng)論三、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段

1.報(bào)價(jià)的形式根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)2.報(bào)價(jià)的次序按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)；雙方實(shí)力相當(dāng)，我方先報(bào)價(jià)；我方實(shí)力高于對(duì)方，我方先報(bào)價(jià)；雙方是老客戶，哪一方都可先報(bào)價(jià)；另外就是發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。三、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段3.報(bào)價(jià)的原則對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”

對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”開盤價(jià)必須合乎情理報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明4.報(bào)價(jià)的評(píng)論評(píng)論方式：印象式與梳篦式買方價(jià)格評(píng)論的原則賣方價(jià)格評(píng)論的原則

國(guó)際商務(wù)談判的過程一、國(guó)際商務(wù)談判的模式與程序二、國(guó)際商務(wù)談判的開局階段三、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段四、國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段六、國(guó)際商務(wù)談判的管理與評(píng)價(jià)四、國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段

雙方為了解決這些分歧和矛盾，就必須進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，也就是磋商階段。這是談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。

1.討價(jià)

2.還價(jià)

3.讓步

4.談判后的小結(jié)四、國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段1.討價(jià)討價(jià)方式的選擇:全面討價(jià)與具體討價(jià)討價(jià)的次數(shù)討價(jià)的規(guī)則賣方在討價(jià)階段的應(yīng)對(duì)2.還價(jià)還價(jià)方式還價(jià)次序還價(jià)起點(diǎn)還價(jià)時(shí)間賣方要求的還價(jià)四、國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段3.讓步確定己方可以讓步的條件讓步的方式4.談判后的小結(jié)小結(jié)的作用小結(jié)的內(nèi)容小結(jié)的原則

國(guó)際商務(wù)談判的過程一、國(guó)際商務(wù)談判的模式與程序二、國(guó)際商務(wù)談判的開局階段三、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段四、國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段六、國(guó)際商務(wù)談判的管理與評(píng)價(jià)五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段

在談判雙方立場(chǎng)趨于接近并最終達(dá)成完全一致的情況下，雙方即宣布成交。談判者必須要高度重視，善始善終。

1.談判成交的判斷

2.談判的可能結(jié)果

3.簽訂談判協(xié)議五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段

1.談判成交的判斷從談判涉及的交易條件判斷從談判時(shí)間判斷從談判策略來判斷以談判者發(fā)出的信號(hào)判斷五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段

2.談判的可能結(jié)果交易達(dá)成，并改善了關(guān)系交易達(dá)成，但關(guān)系沒有變化交易達(dá)成，但關(guān)系惡化沒有成交，但改善了關(guān)系沒有成交，關(guān)系也沒有變化沒有成交，但關(guān)系惡化五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段3.簽訂談判協(xié)議審查談判協(xié)議簽字人的選擇簽字儀式的安排

國(guó)際商務(wù)談判的過程一、國(guó)際商務(wù)談判的模式與程序二、國(guó)際商務(wù)談判的開局階段三、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段四、國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段五、國(guó)際商務(wù)談判的成交階段六、國(guó)際商務(wù)談判的管理與評(píng)價(jià)六、國(guó)際商務(wù)談判的管理與評(píng)價(jià)完成一次國(guó)際性的商務(wù)談判，不僅僅要在談判過程中協(xié)調(diào)好談判人員的各項(xiàng)工作，還應(yīng)在談判結(jié)束后，對(duì)談判的后續(xù)工作做出相應(yīng)的管理。及時(shí)總結(jié)談判結(jié)果，對(duì)于談判所涉及的資料要進(jìn)行系統(tǒng)的整體保存，對(duì)于談判所簽訂的合同也要進(jìn)行管理，做好談判的各項(xiàng)后續(xù)工作。

1.談判后的總結(jié)及資源維護(hù)

2.國(guó)際商務(wù)談判的商務(wù)合同管理六、國(guó)際商務(wù)談判的管理與評(píng)價(jià)1.談判后的總結(jié)及資源維護(hù)談判總結(jié)的內(nèi)容談判總結(jié)的步驟談判資源的保存與維護(hù)談判人員的安排2.國(guó)際商務(wù)談判的商務(wù)合同管理供應(yīng)商分類合同起草合同談判合同執(zhí)行大家都來參與如果現(xiàn)在無償?shù)亟o某同學(xué)A100美元，條件是要找到另一同學(xué)B，并與之分；如果B同意，100美元將以一定的比例分給A、B；如果B不同意，雙方都將一無所獲?，F(xiàn)在A與B談判，如何分配100美元分析：不要讓價(jià)格壓倒其他利益100美元中分出1美元對(duì)于B都是偏得，但一般B至少會(huì)要到30%-40%，甚至更多；人們關(guān)心的問題比自己的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)利益多得多；如競(jìng)爭(zhēng)的利益包括相關(guān)的結(jié)果、感覺上的公平、自我形象、名譽(yù)等；大多數(shù)交易是50%情感，50%經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盜分臟五個(gè)強(qiáng)盜搶得100枚金幣抽簽決定分臟順序(1,2,3,4,5)由1號(hào)提出分配方案,然后5人表決,半數(shù)以上通過方可,否則將其扔進(jìn)大海喂魚1號(hào)死后,由2號(hào)提方案大家表決,……直到找到一個(gè)剩下的每個(gè)人都接受的方案.第五章商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判策略的特征理解商務(wù)談判策略的含義掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略

引例

日本某公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。引例

又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國(guó)，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。引例美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略概述第二節(jié)開局階段的策略第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第五節(jié)成交階段的策略*第一節(jié)商務(wù)談判策略概述1、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。*第一節(jié)商務(wù)談判策略概述

2、制定商務(wù)談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動(dòng)計(jì)劃草案

35第二節(jié)開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠(chéng)式開局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

36第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進(jìn)攻式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對(duì)過去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度、想法。適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向。

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。

37案例—進(jìn)攻式開局

日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是*案例—進(jìn)攻式開局

這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴。”日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。*案例—進(jìn)攻式開局

點(diǎn)評(píng)：

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣象的企圖。*第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略一、價(jià)格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)）是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略喊價(jià)要狠，讓步要慢

應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)

*第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。*第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略二、除法報(bào)價(jià)策略

以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、加法報(bào)價(jià)策略

在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。*案例—除法報(bào)價(jià)法

保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險(xiǎn)賠償金。”這種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。*案例—加法報(bào)價(jià)法

文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。*第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略四、差別報(bào)價(jià)

是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。

五、對(duì)比報(bào)價(jià)

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。

*第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱

指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。*第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略*一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開先例

是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對(duì)方又不傷面子的兩全其美的好辦法。*一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅?0案例—先苦后甜

在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。*一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略3、價(jià)格陷阱是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時(shí)用？怎么用？*一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

如何應(yīng)對(duì)？*54一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略6、先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。

該策略如何用好？*二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。

請(qǐng)舉例。56二、劣勢(shì)條件下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人*二、劣勢(shì)條件下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應(yīng)對(duì)？58二、劣勢(shì)條件下的談判策略4、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。*二、劣勢(shì)條件下的談判策略5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。

如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？60二、劣勢(shì)條件下的談判策略6、反客為主是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦恚?1三、均勢(shì)條件下的談判策略1、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？*三、均勢(shì)條件下的談判策略2、先造勢(shì)后還價(jià)是指在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步*三、均勢(shì)條件下的談判策略3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦?？怎樣用好?4三、均勢(shì)條件下的談判策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。*三、均勢(shì)條件下的談判策略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對(duì)方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

*三、均勢(shì)條件下的談判策略6、渾水摸魚是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。

如何防御？67三、均勢(shì)條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。

“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。*案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無可忍，談判陷入僵局。*案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感到自己沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。*案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。他的代理人回答說：“這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無不接受我的要求。”

上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“黑臉白臉”策略。休斯演“黑臉”，他的代理人演“白臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達(dá)到目的。*71三、均勢(shì)條件下的談判策略8、休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮會(huì)談出現(xiàn)新情況出現(xiàn)一方不滿進(jìn)行到某一階段的尾聲

三、均勢(shì)條件下的談判策略9、私下接觸是指通過與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請(qǐng)等。該策略的注意事項(xiàng)？*三、均勢(shì)條件下的談判策略10、潤(rùn)滑策略指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。要考慮：文化的差異、禮品價(jià)值的大小、送禮的場(chǎng)合及禮儀*三、均勢(shì)條件下的談判策略11、情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。

*第五節(jié)成交階段的策略1、場(chǎng)外交易2、成交跡象判斷3、行為策略4、不遺余“利”*1、場(chǎng)外交易

是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。*2、成交跡象判斷對(duì)手由對(duì)一般問題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問題的探討以建議的形式表示他的遺憾對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì)*3、行為策略適時(shí)展現(xiàn)對(duì)“結(jié)束談判”的積極態(tài)度設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠*4、不遺余“利”不忘最后的獲利爭(zhēng)取最后的讓步注意為雙方慶賀慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果

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第五章國(guó)際商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)目標(biāo)

了解國(guó)際商務(wù)談判策略的含義、特征及其制定。

理解和掌握開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交階段的策略及應(yīng)用。

掌握打破談判僵局的策略。

國(guó)際商務(wù)談判策略一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述二、開局策略三、報(bào)價(jià)階段策略四、磋商階段策略五、打破僵局的策略六、成交階段策略七、國(guó)際商務(wù)談判謀略一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述

國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和，是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定的，并隨談判形勢(shì)發(fā)展而修改的，關(guān)于談判全局的行動(dòng)方針與決策。一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述

國(guó)際商務(wù)談判策略的特征

（1）針對(duì)性

（2）謀略性

（3）時(shí)效性

（4）隨機(jī)性

（5）隱秘性

（6）綜合性

國(guó)際商務(wù)談判策略的制定

國(guó)際商務(wù)談判策略一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述二、開局策略三、報(bào)價(jià)階段策略四、磋商階段策略五、打破僵局的策略六、成交階段策略七、國(guó)際商務(wù)談判謀略二、開局策略

1.談判開局氣氛的營(yíng)造2.協(xié)商式開局策略3.保留式開局策略4.進(jìn)攻式開局策略5.坦誠(chéng)式開局策略1.談判開局氣氛的營(yíng)造

高調(diào)氣氛的營(yíng)造激發(fā)法、稱贊法、幽默法低調(diào)氣氛的營(yíng)造2.協(xié)商式開局策略

在開局時(shí)采用與談判對(duì)手協(xié)商的方式交談，讓對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，從而建立一種愉快、友好的氛圍使談判不斷深入。二、開局策略

3.保留式開局策略

在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做明確、徹底的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成一種神秘感，來吸引對(duì)手步入談判。

4.進(jìn)攻式開局策略

通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判得以順利進(jìn)行下去。5.坦誠(chéng)式開局策略

以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意見，便于相互溝通，尋求滿足雙方需求的途徑，從而為談判打開局面。二、開局策略

國(guó)際商務(wù)談判策略一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述二、開局策略三、報(bào)價(jià)階段策略四、磋商階段策略五、打破僵局的策略六、成交階段策略七、國(guó)際商務(wù)談判謀略三、報(bào)價(jià)階段策略

1.先報(bào)價(jià)策略2.虛報(bào)底價(jià)策略3.價(jià)格分解策略4.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略5.差別報(bào)價(jià)策略三、報(bào)價(jià)階段策略1.先報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)的先后在某種程度上對(duì)談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。其實(shí)先報(bào)價(jià)的一方等于就為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終的協(xié)議也將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。2.虛報(bào)底價(jià)策略

這是一種在報(bào)價(jià)階段經(jīng)常被采用的策略，它是指一方有意虛報(bào)底價(jià)，引誘對(duì)方進(jìn)入自己的迷陣，進(jìn)而從中得利的策略。三、報(bào)價(jià)階段策略3.價(jià)格分解策略

在談判一方報(bào)價(jià)后，另一方可要求其做出價(jià)格解釋。所謂價(jià)格解釋就是對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)、價(jià)格的計(jì)算方式做分解說明。4.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

報(bào)價(jià)前，一定要先把商品的使用價(jià)值說清楚，待對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有所了解之后對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了交易欲望，再提出價(jià)格。

5.差別報(bào)價(jià)策略

對(duì)于同樣的商品，因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩程度、購(gòu)買時(shí)間、交貨地點(diǎn)和支付方式的不同，可形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。

國(guó)際商務(wù)談判策略一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述二、開局策略三、報(bào)價(jià)階段策略四、磋商階段策略五、打破僵局的策略六、成交階段策略七、國(guó)際商務(wù)談判謀略四、磋商階段策略

1.投石問路策略2.吹毛求疵策略3.迂回策略4.欲擒故縱策略5.疲勞轟炸策略6.軟硬兼施策略四、磋商階段策略1.投石問路策略

談判者在不知對(duì)方的虛實(shí)的情況下，在談判中利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或者通過謠言、密訊等手段，捉摸和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，了解對(duì)方情況的戰(zhàn)術(shù)。2.吹毛求疵策略

吹毛求疵策略就是故意挑毛病，在商務(wù)談判中廣泛被使用。買方通常會(huì)利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價(jià)還價(jià)。四、磋商階段策略3.迂回策略

當(dāng)談判人員發(fā)現(xiàn)在某一個(gè)問題上很難與談判對(duì)手進(jìn)行正面對(duì)抗，這時(shí)可以采取迂回的策略使自己擺脫困境，使談判縱向發(fā)展。4.欲擒故縱策略

談判的一方想要達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，但卻裝出并不在乎的樣子，以達(dá)到削弱對(duì)方談判力量的目的。四、磋商階段策略5.疲勞轟炸策略

談判一方通過有意的超負(fù)荷、超長(zhǎng)時(shí)間的談判或故意單調(diào)的陳述，使對(duì)手在身心上都感到疲勞，從而使對(duì)方造成漏洞、或動(dòng)搖立場(chǎng)的做法。6.軟硬兼施策略

在同一談判小組中，由某一成員扮演固執(zhí)己見的角色，而另一成員扮演通情達(dá)理的角色，兩人一唱一和，讓對(duì)手虛實(shí)難分的談判策略。

國(guó)際商務(wù)談判策略一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述二、開局策略三、報(bào)價(jià)階段策略四、磋商階段策略五、打破僵局的策略六、成交階段策略七、國(guó)際商務(wù)談判謀略五、打破僵局的策略

1.避重就輕策略2.休會(huì)策略3.調(diào)整談判人員策略4.強(qiáng)硬策略5.借題發(fā)揮策略五、打破僵局的策略

1.避重就輕策略

當(dāng)談判陷入僵局，雙方協(xié)商還是毫無進(jìn)展，談判人員的情緒也都處于低潮時(shí)，可以采用避開此議題的策略，選擇一個(gè)新的話題與對(duì)方進(jìn)行談判。2.休會(huì)策略

當(dāng)談判進(jìn)行到了一定階段遇到了某種障礙而無法繼續(xù)時(shí)，談判雙方或其中一方會(huì)提出休會(huì)，以使談判人員整理思路、調(diào)整策略，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。五、打破僵局的策略3.調(diào)整談判人員策略

當(dāng)談判雙方產(chǎn)生對(duì)立情緒，談判陷入僵持階段，無法調(diào)和時(shí)，可以采用更換談判人員或是請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)調(diào)談判問題。4.強(qiáng)硬策略

當(dāng)對(duì)方通過制造僵局，向己方施加壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無法滿足對(duì)方的欲望，這時(shí)就應(yīng)采用以硬碰硬的策略，讓對(duì)方自動(dòng)放棄過高的要求。

5.借題發(fā)揮策略

在特定的情形下，如果抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，常常會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。

國(guó)際商務(wù)談判策略一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述二、開局策略三、報(bào)價(jià)階段策略四、磋商階段策略五、打破僵局的策略六、成交階段策略七、國(guó)際商務(wù)談判謀略六、成交階段策略

1.場(chǎng)外交易策略2.權(quán)力有限策略3.最后通牒策略4.坐收漁利策略六、成交階段策略

1.場(chǎng)外交易策略

談判雙方在談判以外的場(chǎng)合，如宴會(huì)上、娛樂活動(dòng)中，對(duì)談判中的某些問題取得諒解共識(shí)，從而促成交易的達(dá)成。2.權(quán)力有限策略

談判雙方就最后某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方提出要求對(duì)方做出某些讓步時(shí)，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)問題上，授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。六、成交階段策略

3.最后通牒策略

最后通牒策略是為避免對(duì)方糾纏，一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限作為決定合同成敗的最后條件，并通過對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇的做法。

4.坐收漁利策略

買方把所有可能的賣主請(qǐng)來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。

國(guó)際商務(wù)談判策略一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述二、開局策略三、報(bào)價(jià)階段策略四、磋商階段策略五、打破僵局的策略六、成交階段策略七、國(guó)際商務(wù)談判謀略七、國(guó)際商務(wù)談判謀略

國(guó)際商務(wù)談判謀略是根據(jù)談判前和談判中收集到的信息而有意識(shí)地造成特定的環(huán)境、故意采取行為、做法和語言表達(dá)等一系列相互關(guān)聯(lián)的事件，以使對(duì)該作出讓步、達(dá)到本方預(yù)定談判目標(biāo)的一整套方案或方法。

案例印度尼西亞和德國(guó)發(fā)電站項(xiàng)目公開招標(biāo)工程負(fù)責(zé)人德國(guó)住印度尼西亞代理人10%3%優(yōu)惠貸款貸款利息作為折扣案例分析欲擒故縱擋箭牌稻草人步步為營(yíng)強(qiáng)攻戰(zhàn)七、國(guó)際商務(wù)談判謀略

1.心理謀略

(1)攻心戰(zhàn)(2)影子戰(zhàn)2.人員謀略

(1)擒將戰(zhàn)(2)外圍戰(zhàn)(3)蘑菇戰(zhàn)3.行為謀略

(1)蠶食戰(zhàn)(2)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)(3)強(qiáng)攻戰(zhàn)(4)決勝戰(zhàn)心理謀略(1)攻心戰(zhàn)從心理和情感的角度影響對(duì)手，促使其接受解決分歧的方案1)滿意感2)頭碰頭3)鴻門宴4)惻隱術(shù)5)奉送選擇權(quán)1)滿意感使對(duì)方在精神上感到滿足。做到禮貌、文雅，關(guān)注對(duì)方提出的各種問題，并盡力給予解答敘談雙方的友誼，分析做成該筆交易對(duì)雙方的意義?！叭藗儩M意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)”案例日本體育用品公司、上海某羽絨服廠“宇宙服”五套樣服2)頭碰頭大會(huì)談判之外，小圈子會(huì)談地點(diǎn)可選有較強(qiáng)的心理效應(yīng)3)鴻門宴表面是一回事，而本質(zhì)另有所圖“鴻門宴”其形可用，其意也可參考4)惻隱術(shù)通過扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到對(duì)方進(jìn)攻的做法說可憐話扮可憐相注意使用時(shí)把握好度看對(duì)象5)奉送選擇權(quán)故意擺出讓對(duì)方挑選已方可以接受的兩個(gè)以上的解決方案中的某一個(gè)，而已方并不反悔注意：各方案的分量：留余地分量相當(dāng)拋出選擇方案的時(shí)機(jī)心理謀略（2）影子戰(zhàn)以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判謀略。在談判中，談判手充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對(duì)手，使其自愿地接受已方的條件。

1)稻草人2)空城計(jì)

3)欲擒故縱

4)木馬計(jì)1)稻草人以人造假象，代替真實(shí)存在，并以此說服對(duì)手，讓其相信讓步是合理反應(yīng)。注意：出場(chǎng)人的表情陳述時(shí)“著力”渲染講話的一致性“出言必信，出口不悔”2)空城計(jì)開最高的價(jià)(賣方)，出最低的價(jià)(買方)，震驚對(duì)方，并為自己在成交前留有充分的談判余地。提出條件時(shí)，盡可能苛刻。注意：對(duì)手交易欲望強(qiáng)時(shí)態(tài)度靈活。3)欲擒故縱對(duì)于志在必得的交易，故意通過各種措施，讓對(duì)手感到看似滿不在乎，從而壓制對(duì)手要價(jià)的胃口，確保已方在預(yù)想條件下成交。注意：保持半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)。已方不在乎，揭示對(duì)方的利益在冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)掌握講話火候4)木馬計(jì)在談判中，表現(xiàn)出關(guān)注、頗有興趣、甚至認(rèn)真考慮對(duì)方建議所言之物的樣子、態(tài)度，把對(duì)方的信息或底牌摸到手，再反過來攻擊對(duì)方。注意：順其自然不要急于用所有信息，以防對(duì)方溜掉案例索賠談判10億人民幣從西方進(jìn)口三套化肥生產(chǎn)大型設(shè)備談判焦點(diǎn)：葉片的強(qiáng)度夠不夠？德國(guó)勞倍爾教授的理論人員謀略（1）擒將戰(zhàn)在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。圍繞對(duì)方的主談人或主談的重要助手，展開激烈的爭(zhēng)斗，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件

1)激將法

2)寵將法

3)感將法

4)告將法

5)訓(xùn)將法1)激將法以話語刺激對(duì)方主談人，或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。能力大小、權(quán)力高低、信譽(yù)好壞注意：善于運(yùn)用話題言語應(yīng)掌握分寸2)寵將法以好言切合實(shí)際或不切實(shí)際地頌揚(yáng)對(duì)方，以適合的或不合適的物資饋贈(zèng)對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感而放松警惕，軟化談判立場(chǎng)戴“高帽”、個(gè)別活動(dòng)、送禮注意：抓準(zhǔn)有決定權(quán)的對(duì)象掌握分寸應(yīng)立竿見影3)感將法以溫和禮貌的語言，從對(duì)方立場(chǎng)考慮和處理問題的行動(dòng)，使對(duì)方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)?！盁o知”、“實(shí)”、“勤”、“誠(chéng)”注意：暗含目標(biāo)案例上海一家制鞋廠與日本A株式會(huì)社預(yù)測(cè)失誤，旺季已過，貨大批積壓中方退貨山東省一家食品公司與新加坡談大蒜生意720美元，705美元，710美元4)告將法在對(duì)方主談人的上司或老板前說其壞話，達(dá)到施加壓力的目的，挑起對(duì)方上司或老板對(duì)其不滿。注意：?jiǎn)为?dú)拜會(huì)“狀”要準(zhǔn)非不得已，不換將

彌補(bǔ)5)訓(xùn)將法通過真實(shí)的、虛假的、真假相摻的，但在邏輯上令人信服的理由，通過已方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機(jī)會(huì)的，使對(duì)方了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。注意：避免說教式不可替對(duì)方做結(jié)論案例我國(guó)與突尼斯STAP公司在秦皇島建立化肥廠科威特石油化學(xué)工業(yè)公司董事長(zhǎng)出席人員謀略（2）外圍戰(zhàn)為了保證全局談判效果，要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實(shí)形勢(shì)，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙。

1)打虛頭

2)反間計(jì)

3)中間斡旋

4)緩兵計(jì)

5)過篩子1)打虛頭分析并找準(zhǔn)對(duì)方最虛的條件，先開展攻擊注意：抓住虛頭，不打出效果決不松手。2)反間計(jì)故意挑撥多個(gè)賣方或多個(gè)買方之間，主談人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)已方談判目標(biāo)。注意：“引子”要與現(xiàn)實(shí)貼邊有的放矢效力有時(shí)間性3)中間斡旋當(dāng)參談各方限于緊張的矛盾漩渦之中而不能自拔時(shí)，從外界尋求有影響的力量，來緩解各方關(guān)系，并謀求使各方接受某個(gè)新方案。注意：選擇合適的中間人有相應(yīng)的方案對(duì)斡旋人不應(yīng)不禮4)緩兵計(jì)為了爭(zhēng)取時(shí)間去完成另一個(gè)談判，既不對(duì)對(duì)方說“行”也不說“否”，使其進(jìn)退兩難，而處于等待狀態(tài)。注意：“緩兵計(jì)”不是拖延5)過篩子在談判中將對(duì)方的各種條件，通過對(duì)比和分析，予以分類，并據(jù)此進(jìn)行還擊。注意：標(biāo)準(zhǔn)人員謀略(3)蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志，從而達(dá)到已方預(yù)期目標(biāo)。

1)疲勞戰(zhàn)

2)不倒翁

3)擋箭牌

4)磨時(shí)間

5)車輪戰(zhàn)1)疲勞戰(zhàn)是指通過談判中各種有意的超負(fù)荷、超長(zhǎng)時(shí)間的談判，或故意單調(diào)的陳述，使對(duì)手在肉體上、精神上感到疲勞造成漏洞，或因煩倦而動(dòng)搖立場(chǎng)的做法。注意：日程表需征得對(duì)方同意2)不倒翁對(duì)自己不同意的立場(chǎng)、方案表示不定的態(tài)度后，即守著不動(dòng)的做法?？瓷先ボ浻膊怀裕贿M(jìn)也不退，實(shí)際不解決任何問題。注意：能言善辯、禮貌、微笑3)擋箭牌為了阻止對(duì)方的壓力，反對(duì)已方不同意的方案或立場(chǎng)，堅(jiān)持已方的條件，而尋找借口、遁詞的做法。做法：假想中的決策人幫忙矛盾上交金蟬脫殼注意：順理成章4)磨時(shí)間以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待對(duì)方，來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓倒那些時(shí)間緊迫的對(duì)手，促使其盡早作出讓步。注意：態(tài)度要溫和受控的、目的性很強(qiáng)的行動(dòng)5)車輪戰(zhàn)以多個(gè)助手針對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，與對(duì)手辨論，在會(huì)場(chǎng)上造成緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上造成沉重壓力，迫使其在應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻。注意：節(jié)奏、目標(biāo)、秩序行為謀略（1）蠶食戰(zhàn)以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果。

1)擠牙膏

2)連環(huán)馬

3)挖灶增鍋

4)小氣鬼

5)步步為營(yíng)營(yíng)1)擠牙膏針對(duì)某個(gè)條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對(duì)方逐步改善其交易條件。注意：“壓”的理由充分有耐心態(tài)度友好2)連環(huán)馬堅(jiān)持你要我讓一步你也得讓一步，以保證互換條件。注意：以小換大即刻交換清帳靈活3)挖灶增鍋為了增加費(fèi)用，提高價(jià)格所給出的理由。相對(duì)于“增兵減灶”注意：“灶”要挖得有理盡量讓其可比性小，且難于查對(duì)4)小氣鬼討論各種條件時(shí)，對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較