星級酒店銷售部人員績效考核方案

呈：張總

主題：營銷部員工績效考核方案

由：營銷部

日期:2009年6月25日

營銷部員工績效考核方案

為了更好的調(diào)動營銷人員工作積極性，提高酒店整體業(yè)績，打造一支更加專業(yè)、高效的

營銷團(tuán)隊(duì),根據(jù)目前營銷部現(xiàn)實(shí)情況，就營銷部績效考核方案提出如下調(diào)整建議：

一、關(guān)于價格權(quán)限

客房方面：

1、除營銷部外的酒店其他人員均不得向客人提供酒店包括：協(xié)議價、訂房公司建議售價等協(xié)議、

合同類合作價格；己接待過的各類會議及團(tuán)隊(duì)價格以及與現(xiàn)行價格體系中不符的所有價格。

2、各部門經(jīng)理均享有前臺價售價8。5折的最低價格權(quán)限；總值經(jīng)理可視當(dāng)日酒店入住情況最低可

享有現(xiàn)行協(xié)議價的折扣權(quán)限，但必需留下客人的姓名、單位、有效聯(lián)系方式（如手機(jī)等），以便營

銷部進(jìn)行跟進(jìn)。

3、營銷部銷售主任以上級別員工有給予客戶不低于酒店協(xié)議價的客房、會議室等消費(fèi)的折扣權(quán)

4、如遇特殊價格必需請總經(jīng)理批示.

餐飲方面：

1、各部門經(jīng)理及營銷部銷售主任以上級別員工均享有最低至8.5折的價格權(quán)限（煙、酒、海鮮除外）。

2、各類團(tuán)隊(duì)餐及宴席一經(jīng)商定均不允許打折。

3、特殊價格必需請總經(jīng)理批示。

娛樂方面：

1、各部門經(jīng)理及營銷部銷售主任以上級別員工均享有最低至8折的價格權(quán)限（煙、特飲除外）。

2、如遇特殊價格必需請總經(jīng)理或副總經(jīng)理批示。

注:以上各類折扣優(yōu)惠均不與酒店當(dāng)時、當(dāng)季促銷活動同時享有.

二、營銷部業(yè)績考核范疇

營銷部業(yè)績考核范疇?wèi)?yīng)包括：

1、客房：會議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、協(xié)議散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、司提等一切由營銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維

護(hù)的客人的用房.

2、餐飲：會議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營銷部進(jìn)行開

發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用餐.

備注：業(yè)績考核范疇不包括返傭金額。

三、銷售經(jīng)理/銷售主任銷售模式（區(qū)域銷售）

1、部門根據(jù)2007年9月-2008年12月客戶消費(fèi)排名，將排名前100名的客戶平均分配給各銷售經(jīng)理

/銷售主任跟進(jìn)。

2、客戶須將前期自己負(fù)責(zé)的己劃入其他銷售經(jīng)理/銷售主任銷售區(qū)域的客戶進(jìn)行交接，由專人進(jìn)行跟

進(jìn)維護(hù)工作（由特殊原因造成的跨區(qū)銷售由部門內(nèi)部協(xié)商解決）。

3、以下銷售信息需報(bào)部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理進(jìn)行調(diào)配：

a、自來的非協(xié)議客戶（含親自來店、電話咨詢等）;

b、異地客戶；

四、個人任務(wù)及薪金待遇

1、工資結(jié)構(gòu)（人民幣）

工資=底薪+提成+補(bǔ)貼

（其中底薪=70%業(yè)績工資+30%行政工資）

注：錯誤!、補(bǔ)貼包括交通補(bǔ)貼+通訊補(bǔ)貼+誤餐費(fèi)。

錯誤!、業(yè)績工資與每人銷售任務(wù)完成比例相關(guān)；行政工資與每日拜訪量、新簽協(xié)議量、行政考核等相關(guān)。

錯誤!、業(yè)績工資行政工資發(fā)放比例見卜表2.

2、部門內(nèi)各職務(wù)工資標(biāo)準(zhǔn)

銷售經(jīng)理：任務(wù)底薪1200+（實(shí)際完成一個人任務(wù)）X提成比例+補(bǔ)貼300元

銷售主任：任務(wù)底薪1000元+（實(shí)際完成一個人任務(wù)）X提成比例+補(bǔ)貼200元

銷售文員：底薪1000元+話費(fèi)補(bǔ)貼100元

試用期銷售經(jīng)理：任務(wù)底薪1100元+補(bǔ)貼200元

試用期銷售主任：任務(wù)底薪900元+補(bǔ)貼100元

試用期銷售文員：底薪900元

3、個人任務(wù)分配

1、所有銷售經(jīng)理每月銷售總?cè)蝿?wù)10萬元。其中餐飲任務(wù)3萬元，客房任務(wù)7萬元（含會議室）；銷

售主任每月銷售總?cè)蝿?wù)8萬元。其中餐飲任務(wù)2萬元，客房任務(wù)6萬元（含會議室）。

2、新進(jìn)銷售經(jīng)理試用期為三個月,第一個月不進(jìn)行業(yè)績考核，但可按實(shí)際業(yè)績的5%。予以獎勵。

第二個月任務(wù)為4萬元，超額部分按1%進(jìn)行提成；第三個月任務(wù)為8萬元，超額部分按2%進(jìn)

行提成。試用期銷售經(jīng)理月任務(wù)不進(jìn)行客房、餐飲分解.

3、新進(jìn)銷售主任試用期為三個月，第一個月不進(jìn)行業(yè)績考核，但可按實(shí)際業(yè)績的5%。予以獎勵。

第二個月任務(wù)為4萬元，超額部分按1%進(jìn)行提成：第三個月任務(wù)為7萬元，超額部分按2%

進(jìn)行提成。試用期銷售經(jīng)理月任務(wù)不進(jìn)行客房、餐飲分解.

4、銷售主任升任銷售經(jīng)理試用期為2個月，第一個月任務(wù)9萬，第二個月任務(wù)10萬。

4、行政考核內(nèi)容及指標(biāo)

營銷部員工根據(jù)以下表格進(jìn)行行政考核（表1）

項(xiàng)目指標(biāo)占行政考核比例

出勤率100%20%

填表率100%20%

上門8家/天或

拜訪量20%

有效電話拜訪20家/天

新簽協(xié)議數(shù)5份/周20%

工作總結(jié)及計(jì)劃1份/周、月20%

5、指標(biāo)完成及薪金發(fā)放對照表（如遇百分比后的小數(shù)點(diǎn)數(shù)，實(shí)行四舍五入。）

（表2：銷售經(jīng)理及試用期銷售經(jīng)理）

職業(yè)績工資

分類總額完成率發(fā)放比例實(shí)發(fā)工資

務(wù)總額

90%以上100%252

80%

90%227

—89%

70%-79%80%202

60%

餐飲252元70%176

—69%

50%

60%151

-59%

銷

40%-49%50%126

售840元

40%以下40%101

經(jīng)（餐飲:客

以上

理90%100%588

房=3:7）

80%

90%529

—89%

業(yè)

70%-79%80%470

60%—69

績客房588元70%412

%

50%

工60%353

—59%

40%-49%50%294

資

40%以下40%235

90%以上100%231

80%

90%208

底-89%

薪70%—79

80%185

X%

70餐飲231元60%-69%70%162

%50%

試60%139

—59%

用

40%—49

期50%116

770元%

銷

（餐飲：客40%以下40%92

售

房=3：7）

經(jīng)90%以上100%539

理80%—89

90%485

%

70%

80%431

客房539元—79%

60%?69%70%377

50%

60%323

—59%

40%-49%50%270

40%以下40%216

職行政工資

等級完成率發(fā)放比例實(shí)發(fā)工資

務(wù)總額

工

銷A90%—100%100%360

資

售

360B80%-89%90%324

經(jīng)

底C70%-79%70%252

理

薪D70%以下50%180

X試

用A90%—100%100%330

30

%期

B80%-89%90%297

銷

330

售

C70%-79%70%231

經(jīng)

理D70%以下50%165

（表3：銷售主任及試用期銷售主任）

職業(yè)績工資

分類總額完成率發(fā)放比例實(shí)發(fā)工資

務(wù)總額

90%以上100%210

80%—89

90%189

%

70%

80%168

-79%

餐飲210元60%

70%147

—69%

50%—59

業(yè)60%126

%

銷40%-49%50%105

績

售700元40%以下40%84

工主（餐飲：客90%以上100%490

任房=3:7）80%

90%441

資-89%

70%

80%392

-79%

60%—69

客房490元70%343

底%

50%

薪60%294

X—59%

7040%—49

50%245

%%

40%以下40%196

試90%以上100%189

用80%—89

90%170

期%

630元

銷70%

（餐飲：客餐飲189元

售80%151

—79%

房=3:7）

主60%-69%70%132

任50%—59

60%113

%

40%

50%95

—49%

40%以下40%76

90%以上100%441

80%

90%397

—89%

70%-79%80%353

60%-69%70%309

客房441元

50%

60%265

—59%

40%

50%221

—49%

40%以下40%176

職行政工資

等級完成率發(fā)放比例實(shí)發(fā)工資

務(wù)總額

行

銷A90%-100%100%300

政

售

工

主300B80%—89%90%270

任

資C70%—79%70%210

(D70%以下50%150

底

試

薪

用A90%-100%100%270

X期

B80%-89%90%243

銷

3%0270

售

C70%—79%70%189

)主

任

D70%以下50%135

（表4：文員及試用期文員）

行政完成行政工資行政工資

職務(wù)底薪等級

比例發(fā)放比例實(shí)發(fā)金額

A100%以上100%1000

B85%-99%95%950

文員1000