非常規(guī)淘寶客運(yùn)營(淘寶客)

非常規(guī)淘寶客運(yùn)營（中小賣家淘寶客運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)篇）文/新浪微博@V阿旺（北京微客智贏電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人）關(guān)于淘寶客淘寶客的官方定義："淘寶客”是指幫助淘寶賣家推廣商品賺取傭金的人。淘寶客分為淘寶客網(wǎng)站主和淘寶客廣告主，淘寶客網(wǎng)站主是指在做淘寶客推廣并從中賺取傭金的網(wǎng)站站長叫淘寶客網(wǎng)站主。而淘寶客廣告主的定義是店鋪開通淘寶客推廣，付給淘寶客傭金的店主叫淘寶客廣告主。淘寶客廣告主通常怎么做？以招募的方式，達(dá)成銷售額目標(biāo)：。1發(fā)布招募貼；。2招募貼置頂；。3高傭金；。4分級(jí)管理；。5獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。招募能不能實(shí)現(xiàn)銷售額增長？淘寶客由來已久，它是淘寶賣家運(yùn)營過程中必不可少的一個(gè)利器。淘寶官方也會(huì)不定期的做一些商家淘寶客運(yùn)營的課程培訓(xùn)，但原來推崇的主要是以招募去影響銷售。但是淘寶客站長的市場環(huán)境隨著格局變化，單靠招募淘寶客來影響淘寶客銷售額的形式，越來越顯得單一，且效果甚微。淘寶客網(wǎng)站主的前世今生：最初的淘寶客站長，不管是通過論壇、qq群、微博、單頁面還是獨(dú)立站點(diǎn)等形式，門檻都相對(duì)比較低。作為站長，有一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)，隨便發(fā)些淘寶客鏈接都可以得到不菲的傭金收益。隨著淘寶客網(wǎng)站主隊(duì)伍的逐漸壯大，不管是淘寶聯(lián)盟官方、搜索引擎還是微博，論壇等平臺(tái)的運(yùn)營方，都用規(guī)則大大的限制了淘寶客的生存環(huán)境。淘寶聯(lián)盟官方：網(wǎng)站需備案（以前的站長，有很少一部分做了備案，多是服務(wù)器在香港或國外，內(nèi)容不受限制，用戶體驗(yàn)，淘寶客的口碑日趨下滑。2012年開始出現(xiàn)大量的傭金被凍結(jié)，且不可申訴現(xiàn)象）搜索引擎：蜘蛛不爬淘寶客網(wǎng)站（作為網(wǎng)站主來講，大部分流量都是依靠搜索引擎的，很多網(wǎng)站主靠堆砌關(guān)鍵詞，隱藏淘寶客鏈接來獲取搜索引擎的搜索流量。常在河邊走，哪有不濕鞋，往往一個(gè)不小心就被搜索引擎降權(quán)，打回原型。之前的努力付之東流）微博、論壇、qq群等：微博不允許發(fā)淘寶客鏈接，靠腸匕轉(zhuǎn)的容易丟掉；論壇直接不允許發(fā)布鏈接；qq群發(fā)布多少個(gè)鏈接后，系統(tǒng)自動(dòng)屏蔽，自以為發(fā)出去了，其實(shí)別人是看不到的，直接過濾掉了。之前淘寶客鏈接充斥在各個(gè)地方，大大的影響了用戶體驗(yàn)，淘寶聯(lián)盟需要改善這個(gè)環(huán)境，放棄和整改草根站點(diǎn)，這是一個(gè)浩大的工程，是淘寶所做不到的。1.—張餅狀圖解說現(xiàn)在的淘寶客結(jié)構(gòu)：20吃年洵宅聯(lián)齟平同類型蛛障分威占比2012年淘寶聯(lián)盟數(shù)據(jù)得出結(jié)論，整個(gè)淘寶客銷售額其中有30%是由個(gè)人站長完成的。那么只要把剩余的70%流量的用戶體驗(yàn)提升上來，將來這個(gè)流量會(huì)發(fā)揮很大的作用。淘寶聯(lián)盟基于用戶瀏覽記錄的櫥窗推廣，大大的提升了用戶體驗(yàn)。現(xiàn)在不管是在門戶網(wǎng)站，社區(qū)網(wǎng)站，還是視頻、小說、音樂、軟件，各種網(wǎng)站都可以看至I」淘寶的櫥窗推廣。這才是給淘寶聯(lián)盟貢獻(xiàn)力量的團(tuán)體。所以草根站長基本已被淘寶拋棄。既然淘寶客草根網(wǎng)站主已經(jīng)放棄了，那招募當(dāng)然收效甚微也是理所當(dāng)然的那淘寶客運(yùn)營該怎么玩？我們的淘寶客玩法很多人都在講，淘寶客ROI高，說他高，我也不否認(rèn)。但是ROI越高，銷售額會(huì)越有瓶頸。對(duì)于商家來講，ROI重要，還是銷售額重要？我認(rèn)為銷售額重要的基礎(chǔ)上，ROI適中即可（直通車鉆展的ROI不過1:3,那淘寶客想辦法保持1:4，不也是很劃算的嘛）。在談具體執(zhí)行之前，先解決一個(gè)問題：1.淘寶客流量構(gòu)成？1）通用流量：在店鋪后臺(tái)量子找到淘寶客流量來源，追蹤鏈接地址回去，如果沒發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品圖片，那就是通用流量。因?yàn)檫@些流量都是通過某個(gè)入口進(jìn)至U淘寶后，進(jìn)行二次腸匕轉(zhuǎn)才到了店鋪。這是最廉價(jià)的流量，不加入淘寶客就獲取不到當(dāng)然你加入了，傭金給80%和1.5%也是沒區(qū)別的，因?yàn)槟壳皞蚪鸶叩驮谔詫毧屠锩媸菦]有明確的權(quán)重區(qū)別的。2）即時(shí)流量：當(dāng)?shù)赇佊写蠡顒?dòng)，特價(jià)，清倉等大力度促銷活動(dòng)或事件營銷的時(shí)候，通過微客網(wǎng)站，使用人海戰(zhàn)術(shù)，將店鋪信息以淘寶客的形式發(fā)布到各大SNS平臺(tái)。效果好不好，在于事件的噱頭和活動(dòng)的力度。3）活動(dòng)流量：此活動(dòng)非聚劃算、雙十一等官方活動(dòng)，而是站外活動(dòng)。目前不管是淘寶第三方還是類似蘑菇街、51返利這樣的淘寶客網(wǎng)站，都有活動(dòng)的頻道。不完全統(tǒng)計(jì)，市面上大大小小的淘寶客導(dǎo)購活動(dòng)頻道有上千個(gè)，也許一個(gè)活動(dòng)流量小，那么若干個(gè)，威力那就不可小覷了。值得提醒的是，雖然這些活動(dòng)都屬于淘寶客，但是他們也并非都是靠賺取傭金存活，多數(shù)還是要收取廣告費(fèi)的。4）廣告流量：既然說是廣告流量，那么這些流量的投入產(chǎn)出是很難把控的。雖然有不可控性，但是他的價(jià)值確實(shí)這4類型流量里面不可或缺的。只有有了他才有可能實(shí)現(xiàn)淘寶客銷售額的增長。我們通常把廣告流量劃分成幾種類型CPC+CPS,CPC-CPS,CPM+CPS,CPM-CPS,CPT+CPS,CPT-CPS寫到這里會(huì)有很多朋友看不明白，既然已經(jīng)是廣告了，為什么還要和CPS糾纏？因?yàn)樵蹅冏龅氖钦就?，做的是淘寶客。淘寶客的作用不僅僅是銷售額，更重要的是數(shù)據(jù)監(jiān)測、優(yōu)化及降低廣告投入成本（因?yàn)闆]有淘寶客鏈接會(huì)導(dǎo)致很多流量浪費(fèi)，給別的賣家創(chuàng)造銷售額，如果加了淘寶客鏈接，提升流量轉(zhuǎn)化率，給自己降低廣告成本）通過以上分解，其實(shí)我們現(xiàn)在是把淘寶客當(dāng)成了一個(gè)店鋪來運(yùn)營了。一個(gè)店鋪的流量組成無非也是：自然搜索（通用流量）、店鋪動(dòng)態(tài)（即時(shí)流量）、官方活動(dòng)（活動(dòng)流量）、直通車（CPC）、鉆展（CPM）、硬廣（CPT）不同的地方在于淘寶客的廣告流量最終也要以淘寶客落地。2.我們的淘寶客運(yùn)營方式是怎樣的？1）產(chǎn)品分析：首先要分析自身產(chǎn)品是否屬于站外推廣的熱門產(chǎn)品，假如是家裝類、大家電、奢侈品類等等高客單價(jià)的東西，那勸您還是省省吧。建議設(shè)個(gè)基礎(chǔ)傭金計(jì)劃，就不用浪費(fèi)精力了。站外都沒有做這類產(chǎn)品推廣的轉(zhuǎn)化就變的恐怖嘍。就算是投廣告，也會(huì)死的很慘，消耗的精力，財(cái)力，換回來的銷售額不足一個(gè)人的工資呢。確定了自己的產(chǎn)品適合站外推廣。那么進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)2） 淘寶客推廣定位：一個(gè)商家如果沒有幾個(gè)人的淘寶客運(yùn)營小團(tuán)隊(duì)，不可能做到以上幾類型流量通吃的。所以根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)配置，定位不同的淘寶客運(yùn)營方式：a） 沒有專人運(yùn)營，建議定位僅通用流量，設(shè)置最低傭金就可以了。b） 1一2個(gè)專人運(yùn)營的話，建議定位通用流量、即時(shí)流量，重點(diǎn)放到活動(dòng)流量，設(shè)置通用計(jì)劃（最低傭金）及若干個(gè)針對(duì)某個(gè)大活動(dòng)網(wǎng)站主的需求設(shè)定臨時(shí)傭金計(jì)劃（活動(dòng)結(jié)束立即取消高傭金計(jì)劃）。c） 3個(gè)專人以上的運(yùn)營小組，建議主定位兩個(gè)人負(fù)責(zé)即時(shí)流量及活動(dòng)流量，剩余其他人員負(fù)責(zé)廣告流量，因?yàn)閺V告流量分為多種形式，若店鋪規(guī)模達(dá)到一定體量，銷售額期望值較高，有廣告費(fèi)配置；可按廣告形式分類專人開發(fā)，對(duì)銷售額負(fù)責(zé)，數(shù)據(jù)通過量子及淘寶聯(lián)盟后臺(tái)可查。3） 選款：作為店鋪運(yùn)營來講，通常有引流款，利潤款及形象款。對(duì)于淘寶客來講，也要有款式的區(qū)分。引流款盡量跟店鋪的引流款不完全重合，避免站外的活動(dòng)流量與店鋪的活動(dòng)沖突。單獨(dú)設(shè)置3-5款淘寶客引流款。引流款詳情頁做好搭配套餐，客單價(jià)相仿的為主，引流款+形象款的套餐為輔，避免流量跳失率過高。4） 引流：根據(jù)上面的第二部分提到定位，開始進(jìn)入引流階段。5） 淘寶客