4章商務(wù)談判磋商階段策略

商務(wù)談判第4章

商務(wù)談判磋商階段戰(zhàn)略4．1 報(bào)價(jià)戰(zhàn)略4．2 討價(jià)戰(zhàn)略4．3 退讓與迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略4．4 突破僵局的戰(zhàn)略本章小結(jié)復(fù)習(xí)思索題第4章

商務(wù)談判磋商階段戰(zhàn)略第一節(jié)報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，即開(kāi)價(jià)，而“價(jià)〞并非單指商品價(jià)錢，還包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)錢、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付等一切的買賣條件。報(bào)價(jià)要思索方方面面，產(chǎn)品的消費(fèi)本錢、成交條件、市場(chǎng)情況，以及對(duì)方的能夠反響與感受二、報(bào)價(jià)的方式〔一〕書面報(bào)價(jià)〔二〕口頭報(bào)價(jià)在實(shí)踐談判中，往往以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)為補(bǔ)充。三、報(bào)價(jià)的原那么〔一〕報(bào)價(jià)的首要原那么遵照賣方最高價(jià)，買方最低價(jià)1.對(duì)于賣方，開(kāi)盤價(jià)是他的最高限，成交一定在其下2.開(kāi)盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)本人產(chǎn)品和效力的印象和評(píng)價(jià)3.開(kāi)盤價(jià)高，能為以后討價(jià)討價(jià)留余地4.開(kāi)盤價(jià)對(duì)最終成交程度具有本質(zhì)性的影響〔二〕開(kāi)盤價(jià)必需符合情理〔三〕報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、明確、完好、不加解釋和闡明——這是老實(shí)的印象〔四〕“報(bào)價(jià)的底線〞原那么即最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果〔玉器市場(chǎng)〕四、報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧〔一〕先報(bào)價(jià)的利弊利：為之后討價(jià)討價(jià)樹(shù)立了界限，對(duì)談判影響較大。弊：1.針對(duì)一方的報(bào)價(jià)，對(duì)方可迅速做調(diào)整，可以得到不測(cè)收獲2.先報(bào)價(jià)會(huì)暴露本人手中的牌，處于明處〔二〕后報(bào)價(jià)的利弊利：可根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)及時(shí)修正本人的戰(zhàn)略弊：因?qū)Ψ降膱?bào)價(jià)限制了談判框架〔三〕報(bào)價(jià)先后的技巧1.遭遇行家2.出現(xiàn)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)或沖突氣氛較濃3.談判實(shí)力4.按照慣例，由發(fā)起者先報(bào)價(jià)4．1．4報(bào)價(jià)的解釋在解釋時(shí)，必需遵守以下原那么：1)不問(wèn)不答2)有問(wèn)必答3)避虛就實(shí)4)能言不書4．1．4報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略(1)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)戰(zhàn)略(2)報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略(3)報(bào)價(jià)表達(dá)戰(zhàn)略(4)報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略(4)報(bào)價(jià)對(duì)比戰(zhàn)略(6)報(bào)價(jià)分割戰(zhàn)略4．2討價(jià)戰(zhàn)略討價(jià)指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方以為離本人的期望目的太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。4．2.1 討價(jià)前的預(yù)備4．2．2 討價(jià)的原那么4．2．3 討價(jià)的方法(1)暫緩討價(jià)法(2)低討價(jià)法(3)列表討價(jià)法(4)條件討價(jià)法4．2．4 討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定討價(jià)起點(diǎn)是指第一次討價(jià)的價(jià)位。討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定，從原那么上講是，既可以堅(jiān)持價(jià)錢磋商過(guò)程得以進(jìn)展，同時(shí)討價(jià)起點(diǎn)要低，力求使本人的討價(jià)給對(duì)方呵斥壓力，影響或改動(dòng)對(duì)方的判別。此外，討價(jià)起點(diǎn)又不能太低，討價(jià)起點(diǎn)的高度必需接近對(duì)方的目的，使對(duì)方有接受的能夠性。討價(jià)起點(diǎn)受預(yù)定成交價(jià)、買賣物的實(shí)踐本錢和討價(jià)次數(shù)三個(gè)要素的制約。4．2．4 討價(jià)戰(zhàn)略(1)投石問(wèn)路戰(zhàn)略(2)吹毛求疵戰(zhàn)略(3)不開(kāi)先例戰(zhàn)略(4)最后通牒戰(zhàn)略(4)積少成多戰(zhàn)略4．3 退讓與迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略4．3．1 退讓的戰(zhàn)略(1)退讓的原那么1)不要做無(wú)謂的退讓，應(yīng)表達(dá)出對(duì)我方有利的目的。2)退讓要謹(jǐn)慎有序。3)雙方共同做出退讓。4)每做出一項(xiàng)退讓，要使對(duì)方覺(jué)得退讓來(lái)得不易。4)對(duì)對(duì)方的退讓，要期望得高些。6)不要承諾作同等幅度的退讓。7)在我方以為重要的問(wèn)題上要力求使對(duì)方先退讓，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需求，我方可以思索先做退讓。8)一次退讓的幅度不要過(guò)大，節(jié)拍不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。9)假設(shè)作了退讓后又覺(jué)得思索欠周，想要收回，不要不好意思。10)在預(yù)備退讓時(shí)，盡量讓對(duì)方開(kāi)口提出條件，闡明其要求，先隱藏本人的觀念、想法。11)退讓的目的，必需反復(fù)明確。12)在接受對(duì)方退讓時(shí)應(yīng)心安理得。(2)退讓的步驟和方式1)退讓的實(shí)施步驟第一步：確定談判的整體利益。第二步：確定退讓的方式。第三步：選擇退讓的時(shí)機(jī)。第四步：衡量退讓的結(jié)果。2)退讓前的選擇①時(shí)間的選擇②利益對(duì)象的選擇③本錢的選擇④人的選擇⑤環(huán)境的選擇(3)退讓的方式方式一——較堅(jiān)決的退讓方式方式二——以相等的幅度逐輪退讓的方式方式三——退讓幅度逐輪增大的方式方式四——退讓幅度逐輪遞減的退讓方式方式五——開(kāi)場(chǎng)先做出一次大的退讓，然后退讓幅度逐輪急劇減少的方式。方式六——開(kāi)場(chǎng)退讓幅度極大，接下來(lái)那么堅(jiān)守立場(chǎng)、毫不退讓，最后一輪又做了小小的退讓的方式。方式七——開(kāi)場(chǎng)做出大的退讓，接下來(lái)又做出退讓，之后安排小小的上升，最后又被迫做一點(diǎn)退讓的方式方式八——開(kāi)場(chǎng)便把本人所能做出的全部退讓和盤托出的方式(3)

退讓的戰(zhàn)略1)理想的退讓戰(zhàn)略，是尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。2)互惠的退讓戰(zhàn)略3)絲毫無(wú)損的退讓戰(zhàn)略4)長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的退讓戰(zhàn)略4．3．2 迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略(1)制造競(jìng)爭(zhēng)(2)軟硬兼施(3)既成現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略(4)最后通牒4．3．3 阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略(1)權(quán)益有限戰(zhàn)略(2)示弱戰(zhàn)略(3)

軟磨硬泡戰(zhàn)略(4)以攻對(duì)攻戰(zhàn)略4．4突破僵局的戰(zhàn)略

談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出退讓，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而構(gòu)成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。4．4．1談判出現(xiàn)僵局的緣由(1)雙方立場(chǎng)觀念性爭(zhēng)論導(dǎo)致僵局(2)談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局4.4.2商務(wù)談判僵局的利用和制造(1)僵局的利用(2)僵局的制造1)制造僵局的條件2)制造僵局的普通方法3)制造僵局的根本要求4．4．3突破談判僵局的處置原那么(1)符合人之常情(2)努力做到雙方都不丟面子(3)盡能夠?qū)崿F(xiàn)雙方的真正意圖4．4．4突破僵局的戰(zhàn)略(1)情境改動(dòng)戰(zhàn)略(2)休會(huì)戰(zhàn)略(3)換題戰(zhàn)略(4)換將戰(zhàn)略(4)升格戰(zhàn)略(6)借題發(fā)揚(yáng)戰(zhàn)略(7)最后通牒戰(zhàn)略(8)以硬碰硬戰(zhàn)略(9)調(diào)解人調(diào)解戰(zhàn)略(10)仲裁戰(zhàn)略本章小結(jié)本章對(duì)商務(wù)談判磋商階段的談判戰(zhàn)略進(jìn)展了系統(tǒng)的引見(jiàn)。詳細(xì)論述了報(bào)價(jià)的方法、報(bào)價(jià)的先后、報(bào)價(jià)的原那么、報(bào)價(jià)的解釋及應(yīng)該采取的報(bào)價(jià)戰(zhàn)略；引見(jiàn)了商務(wù)談判中的討價(jià)戰(zhàn)略，就討價(jià)前的預(yù)備、討價(jià)的原那么、討價(jià)的方法、討價(jià)的起點(diǎn)確定、討價(jià)戰(zhàn)略進(jìn)展了詳細(xì)的解釋；引見(jiàn)了商務(wù)談判中的退讓與迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略，就退讓的原那么、退讓的步驟和方式、退讓的戰(zhàn)略、迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略、阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略進(jìn)展了詳細(xì)的論述；引見(jiàn)了商務(wù)談判中的突破僵局戰(zhàn)略，就談判出現(xiàn)僵局的緣由、僵局的利用、突破談判僵局的處置原那么、突破僵局的戰(zhàn)略進(jìn)展了詳細(xì)的闡明。復(fù)習(xí)思索題

1．報(bào)價(jià)的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺陷？2．報(bào)價(jià)的原那么和戰(zhàn)略是什么？