《商務談判策劃書》課件

商務談判策劃書CATALOGUE目錄商務談判概述商務談判策劃商務談判技巧商務談判策略商務談判禮儀商務談判案例分析01商務談判概述指在商業(yè)活動中，雙方或多方為了達成某項協(xié)議或合同，通過協(xié)商、談判等方式進行溝通和交流的過程。商務談判利益交換和價值創(chuàng)造，旨在實現(xiàn)雙方共贏。商務談判的核心商務談判的定義通過商務談判，企業(yè)可以達成銷售、采購、合作等商業(yè)目標，實現(xiàn)商業(yè)利益最大化。達成商業(yè)目標建立合作關系提升企業(yè)形象商務談判是企業(yè)與客戶、供應商、合作伙伴等建立長期合作關系的重要手段。成功的商務談判有助于提升企業(yè)的專業(yè)形象和品牌價值。030201商務談判的重要性按談判議題分類按談判人數(shù)分類按談判地位分類按談判地點分類商務談判的分類01020304可以分為單一議題談判和多議題談判。可以分為一對一談判、小組談判和大型會議談判?？梢苑譃閺娪舱勁泻蜏睾驼勁小？梢苑譃楝F(xiàn)場談判和遠程談判（如視頻會議談判）。02商務談判策劃0102商務談判策劃的定義商務談判策劃的目的是確保談判能夠順利進行，達成雙方都滿意的協(xié)議，實現(xiàn)商業(yè)利益的最大化。商務談判策劃是指在進行商務談判之前，對談判的目標、策略、議程、人員分工等進行全面規(guī)劃和安排的過程。安排談判時間和地點選擇合適的談判時間和地點，確保談判能夠順利進行。準備談判材料收集和整理與談判相關的信息和資料，為談判做好充分準備。制定談判策略根據(jù)談判目標和對手分析，制定合適的談判策略，包括議題、議程、人員分工等。確定談判目標明確談判的目的和預期結果，為整個談判過程設定方向。分析談判對手了解對手的需求、利益和底線，以及對手的談判風格和策略。商務談判策劃的步驟商務談判策劃的注意事項在制定策略和議程時要充分考慮對方的利益和需求，尊重對方的意見和立場。在談判過程中要靈活應對各種變化和挑戰(zhàn)，及時調整策略和計劃。對于涉及商業(yè)機密的信息要嚴格保密，避免泄露給對方。在制定和執(zhí)行談判計劃時要遵守相關法律法規(guī)和商業(yè)道德規(guī)范。尊重對方靈活應對保密性合規(guī)性03商務談判技巧在對方發(fā)言時，簡短總結對方的觀點，以確認自己的理解?？偨Y對方觀點通過提問和反饋，表現(xiàn)出對對方話題的興趣和關注。展現(xiàn)興趣耐心等待對方說完，不要輕易打斷對方。避免打斷注意對方發(fā)言中的情感色彩，理解對方的情緒。識別情感傾聽技巧提問時盡量明確、具體，避免含糊不清的問題。明確具體提問時避免帶有個人偏見或情緒，保持客觀中立。保持中立在適當?shù)臅r機提出問題，不要讓問題顯得突兀。適時提問在回答問題時，鼓勵對方提問，促進雙方的交流。鼓勵對方提問提問技巧回答問題時盡量簡潔明了，避免長篇大論。簡明扼要提供事實依據(jù)避免攻擊留有余地在回答問題時，提供相關的事實和依據(jù)，增加說服力。回答問題時避免攻擊或貶低對方，保持友好態(tài)度?；卮饐栴}時留有余地，不要把話說得太絕對?；卮鸺记稍谡f服對方時，注重邏輯和事實，以理服人。以理服人通過誠實和透明，建立與對方的信任關系。建立信任向對方展示提議的利益和價值，增加對方的興趣。提供利益根據(jù)對方的反應靈活調整策略，適應談判的變化。靈活應變說服技巧04商務談判策略

開局策略建立良好的談判氛圍在談判開始時，通過禮貌的問候、微笑和友好的交流來營造輕松、和諧的談判氛圍，有助于緩解緊張情緒，促進雙方建立信任。明確談判目標在開局階段，應明確雙方的談判目標，包括各自希望達成的協(xié)議條款和條件，以便為后續(xù)的談判指明方向。展示實力和誠意在開局階段，可以通過展示自己的實力和誠意來提高自己在談判中的地位，例如展示公司的規(guī)模、業(yè)績和市場地位等。在談判中局，應根據(jù)對方的反應和需求，靈活調整自己的策略和條件，以達到更好的談判效果。靈活應對在談判中局，應通過合理的提問、反駁和引導話題等方式，掌握談判的主動權，使談判進程按照自己的計劃進行。掌握談判主動權在談判中局，應積極尋找雙方的共同點，例如共同的市場目標、客戶群體等，以促進雙方達成共識。尋求共同點中局策略提出備選方案在談判收局階段，如果雙方無法達成一致，可以提出備選方案，以供對方考慮和選擇。達成協(xié)議在談判收局階段，應努力達成協(xié)議，確保雙方的需求得到滿足，并為未來的合作打下基礎。禮貌結束在談判收局階段，應以禮貌的方式結束談判，感謝對方的參與和合作，為未來的交流和合作留下良好的印象。收局策略05商務談判禮儀男士應著西裝、領帶，女士應著套裝、正規(guī)連衣裙或旗袍；避免穿著牛仔褲、T恤等休閑裝。根據(jù)活動性質和對方著裝選擇適當?shù)姆b，以示尊重。著裝禮儀非正式場合正式場合安排專人迎接，主動握手，保持微笑，介紹公司或組織相關人員。迎接根據(jù)談判地位和級別安排座位，遵循“客尊主卑”原則。安排座位談判結束后，安排專人送行，道別時握手并感謝對方來訪。送行接待禮儀根據(jù)談判內容和對方口味選擇合適的餐廳，可考慮當?shù)靥厣蛷d或高級餐廳。選擇餐廳根據(jù)人數(shù)和預算點菜，注意葷素搭配、冷熱搭配、口感搭配，同時考慮對方口味和飲食習慣。點菜遵循“主客有別”原則，注意用餐禮儀，如不發(fā)出聲響、不插筷子直立等。用餐宴請禮儀06商務談判案例分析總結詞價格談判是商務談判中最常見的議題之一，涉及到雙方的經濟利益，因此需要謹慎處理。詳細描述在價格談判中，雙方需要明確產品或服務的價值，了解市場行情和競爭對手的價格水平，同時還需要考慮雙方的支付能力和利潤空間。談判中可以采用一些技巧，如報價、還價、讓步等，以達到雙方都能接受的價格水平。案例一：價格談判案例二：合同條款談判合同條款談判是商務談判中至關重要的環(huán)節(jié)，涉及到雙方的權利和義務，需要認真對待?？偨Y詞在合同條款談判中，雙方需要明確合同的主要條款，如質量標準、交貨時間、付款方式、違約責任等。同時還需要考慮雙方的利益和風險，以及合同的執(zhí)行方式和爭議解決方式。談判中可以采用一些技巧，如提出備選方案、強調優(yōu)勢等，以達成雙方都能接受的合同條款。詳細描述合作模式談判是商務談判中比較特殊的議題之一，涉及到雙方的合作方式和合作關系，需要雙方深入探討。總結詞在合作模式談判中，雙方需要明確合