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文檔簡介
PAGEPAGE11摘要隨著市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)日漸成熟,競爭也在日趨白熱化,并且隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)結(jié),這也給快消品行業(yè)帶來了新的機(jī)遇。但是快消品行如何開展快消品網(wǎng)絡(luò)營銷越來越成為企業(yè)關(guān)注。本文主要以浙江太古可口可樂飲料公司為例,具體分析企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的手段和存在的問題,總結(jié)出好的經(jīng)驗(yàn)和手段,利用網(wǎng)絡(luò)營銷這種手段來更好的為快消品行業(yè)服務(wù)。關(guān)鍵詞:一、畢業(yè)論文景及意義隨著我國國民生活水平的不斷提高和對物質(zhì)需求的不斷增長,快消品行業(yè)也在不斷地高速發(fā)展,改革開放以,中國也正在慢慢成為快消品的制造中心。我國中國的地區(qū)差異導(dǎo)致應(yīng)市場的需求。(一)研究背景利潤,作為消費(fèi)時間短,消費(fèi)頻次高和美譽(yù)度,是每個企業(yè)和營銷人員都在思考的問題。,也是最容易出創(chuàng)新成果的一種營銷方式。當(dāng)然,快消品行業(yè)進(jìn)行網(wǎng),對提高快消品行業(yè)競爭力具有重要的意義。(二)研究目的與方法,具體的方法有以下幾種第一種形式:搜索引擎營銷搜索引擎營銷是目前最主要的網(wǎng)站推廣營銷手段之一,尤其基于自然搜索結(jié)果的搜索引擎推廣,因?yàn)槭敲赓M(fèi)的,站鏈接策略等第二種形式:即時通訊營銷IM營銷,是企業(yè)通過即時工具IM幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品和品牌的一種手段,常用的主要有一種兩種IM營銷通訊工具,發(fā)布一些產(chǎn)品信息、促銷信息,或者可以通過圖片發(fā)布一些網(wǎng)友喜聞樂見的表情,同時加上企業(yè)要宣傳的標(biāo)志。第三種形式:病毒式營銷的原理,在互聯(lián)網(wǎng)上,這種“口碑傳播”更為方便,可以像病毒一樣迅速蔓延,因此病毒式營銷成為一種高效的信息傳播方式,而且,由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進(jìn)行的,因此幾乎是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。第四種形式:博客營銷業(yè)。博客營銷成本低、貼近大眾、新鮮等特點(diǎn)。第五種形式:視頻營銷名公司通過發(fā)布有創(chuàng)意的廣告宣傳品牌概念,使品牌消音不斷被深化。第六種形式:數(shù)據(jù)庫營銷和關(guān)系維護(hù)的營銷方式。二、快消品網(wǎng)絡(luò)營銷的綜述1.快消品分類及特點(diǎn)快速消費(fèi)品(英語:FastMovingConsumerGoods,即FMCG,簡稱“快消品”或“快銷品”),是指使用壽命較快速消費(fèi)品界定包括包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速,是因?yàn)樗麄兪姿傧M(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙酒等;藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類??焖傧M(fèi)品有三個基本特點(diǎn),即:①便利性:消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買;②視覺化產(chǎn)品:消費(fèi)者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響;;分類一、個人護(hù)理品行業(yè),由口腔護(hù)理品、護(hù)發(fā)品、個人清潔品、化妝品、紙巾、鞋護(hù)理品和剃須用品等行業(yè)組成;二、家庭護(hù)理品行業(yè),由以洗衣皂和合成清潔劑為主的織物清潔品以及以盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑、潔廁劑、空氣清新劑、殺蟲劑、驅(qū)蚊器和磨光劑為主的家庭清潔劑等行業(yè)組成;乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業(yè)組成;2.快消品營銷特征品不僅是一類產(chǎn)品的總和,同時它也是一種營銷和溝通方法的總和。1、基本特征快速消費(fèi)品與其它類型的消費(fèi)品相比,購買決策和購買過程有著明顯的差別??焖傧M(fèi)品屬于沖動性購買本特點(diǎn),即:(1)便利性:消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買;(2)視覺化產(chǎn)品:消費(fèi)者在購買時很容易受到賣場氣氛的影買習(xí)慣是:簡單、迅速、沖動、感性!2、屬性特征與上述基本特征相對應(yīng),大眾快速消費(fèi)品營銷有如下五個獨(dú)特屬性: (1)銷售周期:產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短;(2)通路特點(diǎn):進(jìn)入市場的通路短而寬;(3)市場生動化:生動化要求高,在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外;(4)通路模式:一般為;(5)售后服務(wù):重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理上。售后服務(wù)不及時很容易造成公關(guān)危機(jī)。3、品牌特征——產(chǎn)品概念提升品牌成為必然趨勢IT或者電子產(chǎn)品那樣可以不斷提升到新技術(shù)、附加新功能、提供真正的改變,+長期性品牌維護(hù)。由以上所概括的特征可見,快速消費(fèi)品領(lǐng)域在增長率、價格變動、業(yè)態(tài)的貢獻(xiàn)率以及消費(fèi)方式等方面與其它行業(yè)存在著巨大差異,而且每一類產(chǎn)品又有著具體的特點(diǎn)。作為快消品營銷管理體系重要的一部分,營銷管理流程的建設(shè)也需要結(jié)合快消品營銷的特點(diǎn)來進(jìn)行。CNNIC最新發(fā)布的《第37次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)2020年12月,中國中小企業(yè)中接入互聯(lián)網(wǎng)的比例達(dá)到了98.7%,中小企業(yè)擁有獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺中網(wǎng)店的比例達(dá)到了63%。擁有網(wǎng)站或網(wǎng)店的中小企業(yè)中,絕大多數(shù)都已經(jīng)開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷,我國廣大中小企業(yè)步入網(wǎng)絡(luò)營銷時代的步伐正在加快。中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷最大的問題便是渠道資源的制約,對于要實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)來說,如何通過渠道將自身的品牌、產(chǎn)品發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上讓億萬網(wǎng)民知道成為了發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的最大問題。2020年,我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到8.573.75億,年增長9319萬人,增長率達(dá)33.1%;使用率方面也增長了8.6個百分點(diǎn),達(dá)81.9%。搜索引擎躍居網(wǎng)民各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率的第一位,而互聯(lián)網(wǎng)門戶的地位也由傳統(tǒng)的新聞門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站。中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷手段主要以建立企業(yè)門戶網(wǎng)站和搜索引擎競價排名,但是很多中小企業(yè)認(rèn)為只要建一個網(wǎng)站并在搜索引擎競價排名中搶得先機(jī),擁有高流量,就會有大批客戶涌上門來。95%以上的訪問者在瀏覽網(wǎng)站后,沒有主動與企業(yè)聯(lián)系。雖然企業(yè)為這些訪客QQ、E-mail等等,但往往難以挽留訪客,更不能帶給絡(luò)推廣的新思路和新對策顯得尤為關(guān)鍵。相比較而言,使用過搜索營銷的中小企業(yè)相比較未使用過搜索營銷的中小21.9%的搜索營銷廣告主未來計(jì)劃減少在搜索營銷方面的投入,超過。2.國外網(wǎng)絡(luò)營銷研究現(xiàn)狀,近年來隨著信息技術(shù)的發(fā)展,國外在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的研究主要集中提出相應(yīng)的解決方案。隨著電子技術(shù)與通訊技術(shù)的產(chǎn)生與發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的領(lǐng)域逐漸從軍用向商用和民用轉(zhuǎn)變?;ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)過多年迅,2011年1月,據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心((CNNIC)在京發(fā)布了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》(以下簡稱《報(bào)告》)?!秷?bào)告》數(shù)據(jù)顯示,2010年12月,我國網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步增長,網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.57億,互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34.3%,較2009年底提高5.4個百分點(diǎn)。全年新增網(wǎng)民7330萬,年增幅19.1%。截至2010年底,我國網(wǎng)民規(guī)模已占全球網(wǎng)民總數(shù)4的23.2%,亞洲網(wǎng)民總數(shù)的55.4%。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏市場無限,孕育商機(jī)萬千,網(wǎng)絡(luò)營銷極具發(fā)展前景,必將成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的主流。國際金融危機(jī)以來,我國加快了轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的步伐,國家出臺了一攬子擴(kuò)大內(nèi)需的政策,內(nèi)需成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要動力,最終消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率不斷提高。國家和政府對于企業(yè)信息化的重視,以及大力推進(jìn)工業(yè)化和信息化融合的舉措,對于中國中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接入水平大幅提升起到了積極的促進(jìn)作用。一方面讓中小企業(yè)認(rèn)識到了互聯(lián)網(wǎng)的價值,另一方面從政策上保障了中小企業(yè)能夠很便捷地享受互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。"十一五"期間,我國網(wǎng)民規(guī)模躍居全球第一,寬帶普及率接100%,企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用更加深入,互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)引領(lǐng)我國信息化快速發(fā)展,有力地促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會進(jìn)步和人。隨著市場營銷學(xué)在全世界的廣泛傳播和應(yīng)用,對市場營銷的一些規(guī)律性問題的研究日益深入,一些新的概念和原理不斷涌現(xiàn),市場營銷的研究領(lǐng)域也逐漸擴(kuò)大。我國在這方面的研究和應(yīng)用也有了突破性的進(jìn)展,其發(fā)展特征由市場為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為需求為導(dǎo)向,市場的競爭也由技術(shù)轉(zhuǎn)為營銷手段的競爭。然而隨著信息化的發(fā)各個環(huán)節(jié)所用的成本,縮短運(yùn)作周期。網(wǎng)絡(luò)營銷的開展,可以節(jié)約大量銷售成本,可以減少庫存商品對資金的占運(yùn)作周期縮短,從根本上強(qiáng)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢。三、浙江太古飲料有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷市場分析(一)浙江太古飲料有限公司的概況近10年以來,外部受到消費(fèi)者消費(fèi)行為、趨勢的改變,本地競爭企業(yè)快速成長;內(nèi)部受到產(chǎn)品線老化和企業(yè)的在的問題和機(jī)會點(diǎn),最終去找到相對應(yīng)的解決和改善方法。1)盈利能力成本上漲的影響,企業(yè)的整體成本在不斷提升,同時由于缺乏新產(chǎn)品,現(xiàn)有產(chǎn)品很難提價,甚至因?yàn)槭盏娇鐓^(qū)和競爭對手的沖擊,為了達(dá)成銷售業(yè)績,反而不得不進(jìn)行降價銷售。同時,在企業(yè)的終端投入和市場投入上,又受制于競爭和市場環(huán)境的壓力,企業(yè)始終維持在一個較高的投入水平,甚至在不斷的進(jìn)行加碼;帶來了企業(yè)在市場的銷售量近幾年還是維持略有增加,但企業(yè)的保本銷量已經(jīng)由7000余萬uC,1.2億UC,占總銷量的比重已經(jīng)由60%提升到75%;這也導(dǎo)致企業(yè)的利潤始終在不斷的下滑。當(dāng)面臨原材料,如:糖、瓶胚切片等價格波動,快速上漲時,企業(yè)所面臨的經(jīng)營壓力就更大了。2)執(zhí)行水平&終端掌控能力RED、INE的2016和2017,INE的執(zhí)行分?jǐn)?shù)由56分提升到了60于全國平均水平。但在進(jìn)入2017年以后,公司也發(fā)現(xiàn)執(zhí)行水平的提升遇到了瓶頸,公司通過審計(jì)、第三方檢查團(tuán)KPI所面臨的執(zhí)行困境,核心的原因是由于企業(yè)在NARTD市場份額的下滑和電商等新興流通渠道的發(fā)展,導(dǎo)致浙江太古在終端的影響力和掌控力越來越弱;目前浙江太古是依賴于通過在終端售點(diǎn)的投資和高頻的拜訪來維系客情和保一步通過更有效的服務(wù)策略,而不是單純依仗在終端的投資,來提升終端的執(zhí)行水平??傮w而言,浙江太古可口鏈果汁等細(xì)分品類缺失,水、營養(yǎng)素、植物蛋白等高增長品類和主要競爭對手相比市占率低,缺乏合適的產(chǎn)品和RTM層面,也反應(yīng)出對于終端的控制力減弱、銷售執(zhí)行變差等現(xiàn)實(shí)問題。1.公司網(wǎng)絡(luò)營銷概況目前根據(jù)市調(diào)和相關(guān)資料數(shù)據(jù)預(yù)測,浙江省市場售賣飲料售點(diǎn)總數(shù)約51.4萬家,浙江太古可口可樂可控服務(wù)的售點(diǎn)覆蓋率約44%MT、GT、教育、網(wǎng)吧等渠道客戶;覆蓋率比較低的是餐飲、工礦等渠道。對于終端的高覆蓋一直是可口可樂系統(tǒng)的優(yōu)勢,但在新的形式下,受到電商B2B渠道的沖擊,浙江可口可樂對\IC等新興渠道的快速發(fā)展,也在挑戰(zhàn)著可口可樂現(xiàn)有的RTM模式。RTM代表RouteToMarket,即深度分銷。浙江太古可口可樂旗下產(chǎn)品占浙24%;其中汽水占76%,處于絕對領(lǐng)導(dǎo)地位,果汁占36%也位居第一。但從品類的中。2公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的新舉措年的整個第二季度,可口可樂在中國地區(qū)的銷量比去年同期上漲15%,這其中一個不可忽視的因素便是部所有的冷飲基本上都是可口可樂系的產(chǎn)品。更為重要的是,這次“要爽由自己,冰雪暴風(fēng)城”的合作案例在獲得當(dāng)年杰出營銷案例的同時,也開啟了可口可樂開始其廣告定位的年輕化路線。與魔獸世界的跨界合作將可口可樂的年輕化策略表現(xiàn)得淋漓盡致,作為一款經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)游戲,2005年4月《魔獸世界》公測開始,,SHE版的魔獸世界廣告片搶鮮上市,而在線下可口可樂同期推出了“要爽由自己,冰雪暴風(fēng)城”的系列活動,通過icoke(www.icoke.cn)網(wǎng)站將可樂促銷活動與網(wǎng)游巧妙的結(jié)合了起來??煽诳蓸防蔑L(fēng)靡的網(wǎng)絡(luò)游戲,牢牢地抓住市場占有率,此刻廣告已經(jīng)不僅僅是廣告,而是~種生活態(tài)度,生活方式的代言,網(wǎng)絡(luò)給了可口可樂新的機(jī)會。月份,可口可樂(中國)飲料有限公司與騰訊科技有限公司舉行了主題為“要爽由自己,暢享3DQQ秀”的新聞發(fā)布會,雙方宣布結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,聯(lián)手打造全新的3D互動在線生活??煽诳蓸饭就瑫r宣布,深受年輕人喜愛的可口可樂網(wǎng)站將借助騰訊最新推出的3DQQ秀網(wǎng)絡(luò)虛擬形象,全面升級為中國首個運(yùn)用3D形象的在線社區(qū)。波更是令業(yè)界側(cè)目。合作的緣起;年輕人一直是可口可樂在市場定位和推廣中很重要的一個部分??煽诳蓸窌粩喟l(fā)現(xiàn)他們所喜歡的生活方式和習(xí)慣,例如體育、音樂、旅游、時尚,還有網(wǎng)絡(luò)生活等等。360度服務(wù)也已經(jīng)深入到年輕人生活的方方面QQ秀、QQ寵物、Qzone等都是非常獨(dú)特和具有創(chuàng)新性的??煽诳蓸返木W(wǎng)絡(luò)營銷活動與這些受年輕人歡迎的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容進(jìn)行嫁接,而不僅僅局限在單純的廣告投放上,正是想在一個輕松愉快的環(huán)境下和消費(fèi)者達(dá)成溝通,在傳遞流行的、快樂的內(nèi)容同時實(shí)現(xiàn)品牌推廣的目的。截止2007年底,全球QQ用戶人數(shù)突破4.5億,其中活躍用戶人數(shù)2.9億,同時在線人數(shù)(最高峰)3600萬人。根2.1億的網(wǎng)民中,35歲以下的網(wǎng)民占80%。2007年1月25日,可口可樂與騰訊舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式,計(jì)劃在未來兩年內(nèi),運(yùn)用多元化互聯(lián)網(wǎng)平臺手段,使雙方在品牌、產(chǎn)品內(nèi)容、用戶體驗(yàn)、營銷模式上有更大提升。隨著2008年的到來,他們又合作推出一場“網(wǎng)絡(luò)營銷盛事”,2億多人口基數(shù)的即時通訊軟件QQ作為消費(fèi)者互動參與互動的載體有其高度的策略性:在中國,QQ在年輕人的生活中相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)世界的手機(jī),成了生活中不可缺少的—部分。同時,年輕人又是可口可樂的核心消費(fèi)群體,因此,可口可樂與騰訊的合作在受眾互動參與的便利性和品牌營銷活動的核心受眾精;隹復(fù)方面都是最優(yōu)化的選擇??煽诳蓸方柚v訊QQ為平臺開展的“可口可樂在線奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f”活動目的是讓消費(fèi)者經(jīng)歷一場全方位的奧運(yùn)體驗(yàn)。盡管這類借助即時通訊軟件為平臺的宣傳活動有些跟熬,之前MSN也發(fā)起過IM計(jì)劃,不過是公益贊助行為,很多MSN用戶也都參與過(筆者也是MSN用戶),但是當(dāng)時一來沒有大的宣傳,二來沒有延續(xù)性形成大的公益活動,不是很成功。這次可樂與騰訊的合作,是否受到上次MSN”lM公益2008年3月27日9:00,由可口可樂榮譽(yù)呈獻(xiàn),騰訊作為活動技術(shù)平臺提供商鼎力支持的“火炬在線傳遞”活動參與人數(shù)已經(jīng)突破300萬,隨著越來越多的火炬在QQ網(wǎng)友中點(diǎn)亮,可口可樂和騰訊的這次合作,絕對是天作之合。騰訊作為可口可樂的合作伙伴以及媒體發(fā)布商,幾乎是沒有任何投入的就借用了奧運(yùn)的資源,提升了QQ作為即時通訊工具的社會公共形象。而可口可樂借助騰訊龐大的社會資源和影響力,充分利用奧運(yùn)年的時機(jī),把可口可樂的營銷理念發(fā)揮的淋漓盡致。雙方充分實(shí)現(xiàn)了價值的最大化,充分共享網(wǎng)絡(luò)媒體的平臺資源。2009年,可口可樂推出新口味——CokeZero(即零度可口可樂),以“零度可口可樂,創(chuàng)意無限度”為主題,號orz”及“創(chuàng)造愛迪生”,延伸至之后的“創(chuàng)造你的時尚衛(wèi)衣”活動,可口可樂聯(lián)合多家社交型網(wǎng)站,為廣大年輕網(wǎng)友提供了新奇有趣的創(chuàng)意工具,鼓勵并讓網(wǎng)友創(chuàng)造出一波又一波的創(chuàng)意風(fēng)潮。通過分析可口可樂2009年的這些營銷活動,我們可以發(fā)現(xiàn),促成網(wǎng)絡(luò)營銷成效的這些關(guān)鍵因素與消費(fèi)者洞察有著不可分割的關(guān)系。20年公司新上的淳茶舍無糖飲10分鐘就賣出了20萬箱的銷量,這是傳統(tǒng)的線下市場所達(dá)不到的,投入產(chǎn)出比也是相當(dāng)驚人。統(tǒng)鋪貨去搶占市場逐漸變成了現(xiàn)在的利用網(wǎng)絡(luò)流量來幫助公司爭取更多的市場份額,以及賺取更高的產(chǎn)品利潤。完善,這些問題都亟待解決。四、我國快消品網(wǎng)絡(luò)營銷目前存在的問題及解決策略(一)我國快消品網(wǎng)絡(luò)營銷目前存在的問題1.傳統(tǒng)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)利用率不高,營銷方式較單一?;顒?。2.企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷上的管理不足體系;對網(wǎng)絡(luò)營銷上可能出現(xiàn)的問題沒有預(yù)見、沒有制定相應(yīng)的措施,等出現(xiàn)問題后才做出相應(yīng)的反應(yīng)。3.缺乏相關(guān)的技術(shù)人才業(yè)在相關(guān)技術(shù)人才方面還是相對比較缺乏的。4.存在技術(shù)與安全問題問題在一定程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。5.人們對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任,上當(dāng)受騙。網(wǎng)絡(luò)營銷的主動權(quán)在消費(fèi)者手里,因此網(wǎng)絡(luò)營銷人員只能被動地等待顧客下單,不能像傳統(tǒng)營銷一樣主動出擊。1.明確市場定位1、識別潛在競爭優(yōu)勢一是競爭對手產(chǎn)品定位如何?二是目標(biāo)市場上顧客欲望滿足程度如何以及確實(shí)還需要什么?三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么?要回答這三個問題,企業(yè)市場營銷人員必須通過一切調(diào)研手段,系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析并報(bào)告有關(guān)上述問題的資料和研究結(jié)果。。2、核心競爭優(yōu)勢定位上所處的位置。3、戰(zhàn)略制定在顧客心目中留下深刻印象。相一致的形象。的感情來鞏固與市場相一致的形象。下,還應(yīng)考慮重新定位:(1)競爭者推出的新產(chǎn)品定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近,侵占了本企業(yè)產(chǎn)品的部分市場,使本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率下降。(2)消費(fèi)者的需求或偏好發(fā)生了變化,使本企業(yè)產(chǎn)品銷售量驟減。(此處目標(biāo)市場指該市場上的客戶和潛在客戶)的心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織的形象或個性的營銷技術(shù)。產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?.采取相應(yīng)的促銷策略選擇促銷策略通常從以下兩個方面予以考慮:(1)促銷策略依產(chǎn)品性質(zhì)不同而異。一般規(guī)律是低價消費(fèi)品和高價消費(fèi)品更適合于廣告促銷。不同,因此要相應(yīng)地選擇、編配不同的促銷組合,制定促銷策略。例如,市場介紹階段:各種廣告;市場增長階、公共關(guān)系。3.建立完善的配送體系適合電子商務(wù)發(fā)展的完整、高效的物流配送方案。在制定方案時,應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個方面:聯(lián)網(wǎng)所及的地區(qū)都是電子商務(wù)的銷售區(qū)域呢?在電子商務(wù)發(fā)展的初級階段是不可能的。對一般商務(wù)活動來說,它的有形銷售網(wǎng)點(diǎn)資源按銷售區(qū)域來配置,每一個銷售點(diǎn)負(fù)責(zé)一個特定區(qū)域的市場。電子商務(wù)也可以按照這種方式來操作,但問題是電子商務(wù)的客戶在地理分布上可能是很分散的,要求送貨的地點(diǎn)不集中,物流網(wǎng)絡(luò)也不像互聯(lián)網(wǎng)那樣廣的覆蓋范圍,無法經(jīng)濟(jì)合理地組織送貨。所以,提供電子商務(wù)服務(wù)的公司也需要對銷售區(qū)域進(jìn)行定位,對消費(fèi)人群集中的地區(qū)提供物流承諾,否則是不經(jīng)濟(jì)的。另一種辦法是對不同的銷售區(qū)域采取不同的物流服務(wù)政策,如在大城市因?yàn)殡娮由虅?wù)的普及,適于按不低于有形店鋪銷售的送貨標(biāo)準(zhǔn)組織送貨。而對偏遠(yuǎn)地區(qū)送貨期限肯定比大城市長得多,那些地區(qū)的電子商務(wù)消費(fèi)者享受的服務(wù)就要差一些。適合采用電子商務(wù)進(jìn)行銷售的商品?那就是像音樂、電影、游戲、圖片、圖書、計(jì)算機(jī)軟件、教學(xué)節(jié)目、醫(yī)療咨詢40~5010萬種,沒有一個公司能夠經(jīng)營所有的商品。電子商務(wù)也一樣,為了將某驗(yàn)收、安裝及使用標(biāo)準(zhǔn),對儲存、運(yùn)輸、裝卸等作業(yè)等無特殊要求,就適合于采用電子商務(wù)的銷售方式。節(jié),需要精心設(shè)計(jì)配送細(xì)節(jié)。一個好的配送方案應(yīng)該考慮以下內(nèi)容:庫存的可供性、反應(yīng)速度、首次報(bào)修修復(fù)率、送貨頻率、送貨的可靠性、配送文檔的質(zhì)量。同時還要設(shè)計(jì)配套的投訴程序,提供技術(shù)支持和訂貨狀況信息等。ISP/ICP、傳統(tǒng)零售商店、傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)、制造企業(yè)等均有條件開展電子商務(wù)業(yè)務(wù),但不同的ISP、ICP,但從商流、信息流和資金流的角度來看可能正好相反。因此,設(shè)計(jì)物流方作。多品種、小批量、多批次、短周期的特點(diǎn),很難單獨(dú)考慮物流的經(jīng)濟(jì)規(guī)模,因而物流成本較高。所以,電子商務(wù)服務(wù)商必須擴(kuò)大在特定的銷售區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者群體的基數(shù),如果達(dá)不到一定的物流規(guī)模,物流成本肯定會居高不下。在庫存控制上,電子商務(wù)經(jīng)營者也面臨挑戰(zhàn),因?yàn)榻?jīng)營者很難預(yù)測某種商品的銷售量,庫存控制歷來就是銷售管理中最難的課題。的過程包括跟蹤監(jiān)測、績效評價和響應(yīng),即收集信息,捕捉偏差,分析后果和增強(qiáng)管理。一般來說,對物流過程的監(jiān)控分兩種:一是以企業(yè)邊界為限的,即只對企業(yè)自身的物流活動進(jìn)行跟蹤監(jiān)測。二是超越企業(yè)邊界的,即企業(yè)與其供應(yīng)商或與其客戶或與供應(yīng)商和客戶一起根據(jù)設(shè)定的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來商定監(jiān)測的內(nèi)容
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