《商務活動談判》課件

商務活動談判商務談判概述商務談判的流程商務談判的技巧商務談判的策略商務談判的禮儀商務談判案例分析01商務談判概述0102商務談判的定義商務談判是商業(yè)活動中不可或缺的一部分，它涉及到商業(yè)活動的各個方面，如商品貿易、投資合作、技術轉讓等。商務談判是指在商業(yè)活動中，雙方或多方為了達成某項協議或交易，通過協商、談判來解決問題、達成共識的過程。按談判涉及的議題分類可以分為單一議題談判和多議題談判。單一議題談判是指談判只涉及一個方面的議題，例如價格、質量等；多議題談判是指談判涉及多個方面的議題，例如合同、合作協議等。按談判參與方的數量分類可以分為雙邊談判和多邊談判。雙邊談判是指只有兩個參與方的談判，例如買賣雙方；多邊談判是指有三個或更多參與方的談判，例如多個公司之間的合作協議。按談判的形式分類可以分為面對面談判和在線談判。面對面談判是指參與方在同一個地點進行談判，這種方式可以促進溝通、增強信任；在線談判是指參與方通過互聯網進行遠程談判，這種方式可以方便參與方在不同地點進行談判。商務談判的分類協議經過協商和談判后達成的共識或協議，例如合同、合作協議等。策略參與方在商務談判中所采取的策略，例如先發(fā)制人、讓步等。立場參與方在商務談判中所持的立場，例如買方希望價格更低，賣方希望價格更高。參與方商務談判涉及的雙方或多方，包括公司、組織或個人等。議題商務談判所涉及的主題或問題，例如價格、質量、交貨期等。商務談判的要素02商務談判的流程收集關于談判對手、市場和行業(yè)的信息，了解對方的背景、需求和期望。信息收集目標設定策略制定明確談判的目標和底線，以及在談判中愿意作出妥協的領域。制定談判策略，包括如何開局、如何讓步、如何應對對方的提議等。030201準備階段

接觸階段建立聯系通過電話、郵件或其他方式與對方建立聯系，初步了解對方的意圖和需求。初步溝通在接觸階段，雙方會就談判的主題、范圍和時間等進行初步溝通，明確談判的方向和框架。確定談判時間和地點選擇一個對雙方都方便的時間和地點進行談判，確保談判順利進行。在談判開始時，雙方會分別陳述自己的立場、要求和條件，為后續(xù)的談判定下基調。開場陳述在談判過程中，雙方會就各自的要求和條件進行討論和協商，尋求達成一致的方案。討價還價在談判過程中，雙方可能會遇到分歧和爭議，需要采取有效的方法解決分歧，推動談判進程。解決分歧談判階段經過充分的討論和協商，雙方最終達成一致的協議，明確各自的權利和義務。達成協議根據達成的協議，雙方簽署正式的合同或協議書，確保雙方的權益得到保障。簽署合同在合同簽署后，雙方需要按照協議履行自己的義務，并就協議的執(zhí)行情況進行跟進和監(jiān)督。后續(xù)跟進簽約階段03商務談判的技巧總結：在商務談判中，傾聽是一項重要的技巧。通過認真傾聽對方的觀點和需求，可以更好地理解對方的立場和利益，有助于制定更有效的談判策略。在談判過程中，要保持專注，不要打斷對方，充分理解對方的意見和訴求。同時，要善于捕捉關鍵信息，識別對方的真實意圖和情感，以便更好地應對。傾聽技巧總結：提問是商務談判中獲取信息的重要手段。通過巧妙地提問，可以引導談判進程，了解對方的真實意圖和需求，同時也能測試對方的反應和思考能力。提問時要避免過于直接或具有挑釁性，以免引起對方反感。應該根據談判進程和對方反應，靈活調整提問方式，以便更好地了解對方的真實想法和底線。提問技巧總結：回答是商務談判中展示自身立場和利益的關鍵環(huán)節(jié)?；卮鸬卯?，可以增強自身說服力，爭取更多利益；回答不當，則可能暴露自身弱點，導致談判陷入被動?；卮饐栴}時要避免過于絕對或過于含糊，要根據實際情況和對方反應，靈活調整回答方式。同時，要善于運用事實和數據支持自己的觀點和立場。回答技巧VS總結：在商務談判中，說服對方接受自己的觀點和利益是最終目標。要達成這一目標，需要運用各種說服技巧，使對方心悅誠服地接受自己的條件。說服技巧包括邏輯推理、情感訴求、利益誘惑等多種方式。要根據實際情況和對方特點，靈活運用不同的說服技巧，以達到最佳效果。同時，要注意尊重對方，避免過度施壓或使用不正當手段。說服技巧04商務談判的策略優(yōu)勢策略優(yōu)勢策略：當談判方在資源、市場地位、技術或品牌等方面擁有明顯優(yōu)勢時，可以采用優(yōu)勢策略。利用自身優(yōu)勢，通過強硬立場和有力證據，迫使對方接受己方條件。·提出明確、具體的談判要求，不給對方討價還價的余地。準備充分，了解對方需求和弱點，以便在談判中占據主動。強調自身優(yōu)勢，展示對談判結果的影響力。通過平等交流、尋求共識和互惠互利的方式，達成雙方都能接受的協議。強調合作、平等和互惠原則，建立良好的溝通氛圍。靈活調整自身立場，尋求雙方都能接受的解決方案。均勢策略：當談判雙方實力相當，無明顯優(yōu)劣勢時，可以采用均勢策略?！しe極傾聽對方意見，尋找共同點和利益交匯點。010203040506均勢策略在此添加您的文本17字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字劣勢策略：當談判方在資源、市場地位、技術或品牌等方面處于劣勢時，可以采用劣勢策略。通過巧妙運用策略、尋求支持和合作的方式，爭取自身利益最大化?！娬{自身需求和困難，爭取對方同情和支持。靈活調整自身立場，適應對方需求和期望。尋求第三方的支持和合作，增強自身談判力量。劣勢策略05商務談判的禮儀男士應著西裝、領帶、皮鞋，女士應著套裝、裙子、襯衫等正式服裝；避免穿著過于休閑或運動裝。正式場合根據活動性質和場合選擇適當的著裝，但仍然需保持整潔、得體。非正式場合著裝禮儀介紹在談判開始前，應相互介紹各自團隊成員，并確保對方了解每位成員的職務和姓名。迎接談判代表應提前到達迎接對方，向對方表示尊重和歡迎。握手握手是商務談判中常見的禮儀，應保持力度適中、自然大方。接待禮儀根據談判地位和關系安排座位，主人應坐在主位上，并確?？腿说奈恢冒才诺卯?。餐桌安排在用餐時，應遵循先等客人動筷的原則，同時避免大聲喧嘩或隨意插話。用餐規(guī)矩在商務談判中飲酒應當適度，避免過量飲酒影響談判效果。飲酒適度餐飲禮儀06商務談判案例分析價格談判是商務談判中最常見的議題之一，涉及到產品或服務的定價、折扣、付款方式等。總結詞在價格談判中，談判雙方需要就產品或服務的價格達成一致。這需要雙方充分了解市場行情、成本、競爭對手的價格等信息，以便在談判中占據有利地位。同時，雙方還需要考慮付款方式、折扣、促銷活動等細節(jié)，以確保最終達成的協議對雙方都有利。詳細描述案例一：價格談判總結詞合同條款談判涉及到合同的具體內容，包括合同的有效期、雙方的權利和義務、違約責任等。要點一要點二詳細描述在合同條款談判中，雙方需要就合同的具體內容進行商議。這包括合同的有效期、雙方的權利和義務、違約責任、爭議解決方式等。在商議過程中，雙方需要充分了解合同條款的含義和適用范圍，以確保合同條款的準確性和合法性。同時，雙方還需要考慮合同條款的靈活性和可操作性，以便在合同執(zhí)行過程中能夠更好地應對可能出現的問題。案例二：合同條款談判總結詞合作模式談判涉及到雙方的合作方式，包括合作的具體內容、分工、利益分配等。