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文檔簡介

談斷定義、特點談判是具有利害關系的雙方為謀求一致進展協(xié)商洽談的溝通活動特點：必需有兩個以上的參與者雙方稟持著相互了解信任的原那么，結果是雙方都得到滿足談判是一種協(xié)作的事業(yè)，是為了追求共同的利益談判原那么概述：對產品/效力進展有利的定位制定高目的良好進運用信息充分了解本人所具備的優(yōu)勢滿足需求為先，要求為次按照方案進展退讓談判原那么對產品/效力進展有利的定位定義：以簡約有力的方式描畫產品及效力并可以清楚地表達其價值要點：良好的定位可以協(xié)助您將重點放在所強調的價值擴展理由的范圍，使定較高的價位成為能夠價值并非特點及益處的總和當主題簡短，有力及經常反復時更為有效談判原那么制定高目的提高目的的緣由：目的總可以降低，但再想提高就非常困難低目的會將談判局限在低層次進展，目的定得越

低，成交的價錢也會越低談判中合理的高目的會正面影響到客戶對產品/

效力價值的認識談判原那么制定高目的要點：索價越高，成交的價錢越高具備明確詳細的目的及前后一致的戰(zhàn)略以到達目的叫出合理的價錢，為談判留有空間以到達理想的成交價不合理想的成交不如不成交談判原那么良好地運用信息良好地運用信息是指：利用好本人的信息不要講太多，只將相關信息保管對本人不利的信息將信息準確排序得到一切能夠得到的信息多提問，留意傾聽談判原那么良好地運用信息提問方式：開放式提問限制式提問目的：探求客戶的情形和環(huán)境開放式提問：優(yōu)勢：可以了解客戶更多的信息、添加好感優(yōu)勢：容易跑題、信息干擾談判原那么良好地運用信息限制式提問：優(yōu)勢：優(yōu)勢：準確得到信息主題明確客戶能夠會感受在被盤問不情愿與他分享資料談判原那么充分了解本人所具備的優(yōu)勢定義：在談判中影響或發(fā)明有利于本人的結果的才干優(yōu)勢的來源：對對手的認識客觀環(huán)境的力量個人的力量信息的力量方案的力量位置賦予的力量〔品牌〕談判原那么滿足需求為先，要求為次在談判中發(fā)現并滿足對方潛在的關注〔無論對方本人能否認識到〕要求及需求：“要求〞指一些明確詳細的事情“需求〞指那些更廣泛，客觀且不能量化的事情談判原那么滿足需求為先，要求為次“要求〞=什么“需求〞=為什么“要求〞=在外表上“需求〞=在要求下面要求需求讓步練習要求：角色：賣方和買方預備：15分鐘/談判15~20分鐘會有4~6輪退讓60秒提出每輪終了時寫出退讓的數量對該退讓的感受只談價錢完成后先不要議論相關內容談判原那么按方案進展退讓讓步練習要點：退讓的方式會向對手傳送某種〞信息〞一方退讓的方式會決議對方對該退讓的評價某些退讓方式本身,較之其他方式,會更加有力緩慢及不情愿地退讓比快速及過分熱情地退讓會更加有利退讓的一些原那么不得不退讓時,才退讓除非對方先退讓或只需退讓才干繼續(xù)談判時,才退讓當作出退讓時,一定要對方也作出表示假設需求作出讓步,一定要確保

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