2024年其他資格考試-中國市場營銷資格歷年考試高頻考點試題附帶答案

2024年其他資格考試-中國市場營銷資格歷年考試高頻考點試題附帶答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.大眾汽車公司有專為強調(diào)經(jīng)濟、安全和生態(tài)環(huán)境的“好公民”而設(shè)計的汽車；也有為強調(diào)容易操縱、轉(zhuǎn)動靈活和運動型的“玩車者”而設(shè)計的汽車，是按照下列哪種市場細分依據(jù)（）A、心理細分B、人文細分C、利益細分D、地理細分2.由于目標不明確、工作量過大、任務(wù)沖突、時間緊等產(chǎn)生的壓力源于（）A、工作本身B、人際關(guān)系C、個人因素D、環(huán)境因素3.細分市場要保證企業(yè)獲得足夠的經(jīng)濟利益，如汽車公司不可能專門為身高1.5米以下的人員設(shè)計一種汽車，這是市場細分的（）原則。A、衡量性B、足量性C、達到性D、價值性4.（）是關(guān)系營銷的重要特征。A、營銷網(wǎng)絡(luò)B、長期關(guān)系C、共同利益D、信任和承諾5.以“父母今年不收禮，收禮只收腦白金”定位宣傳，是采用的定位方法是（）A、產(chǎn)品特色定位B、顧客利益定位C、使用者定位D、競爭定位6.商廈為顧客的提供免費送貨服務(wù)屬于（）A、增加產(chǎn)品價值B、減低貨幣成本C、降低體力成本D、降低總顧客價值7.一般來說銷售人員處理異議的策略有（）A、直截了當B、因勢利導(dǎo)C、繞道迂回D、拖延戰(zhàn)術(shù)E、以退為進8.區(qū)分消費者群體最常用的依據(jù)是（）A、地理變量B、人文變量C、心理變量D、行為變量9.（）是最容易調(diào)節(jié)的營銷組合因素。A、產(chǎn)品B、價格C、渠道D、促銷10.顧問式銷售是建立顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基點，它通過良好的顧客服務(wù)達到，而良好的顧客服務(wù)需要從4Ps出發(fā)，4Ps指（）A、職業(yè)風(fēng)范B、仔細周到C、工作業(yè)績D、堅持不懈E、獨特個性11.當代文化主要有以下4種變化趨勢（）A、知識化趨勢B、個性化趨勢C、休閑娛樂趨勢D、運動導(dǎo)向趨勢E、融合化趨勢12.采用相當?shù)偷膬r格出售高質(zhì)量的產(chǎn)品，屬于（）A、認知價值定價法B、通行價格定價法C、價值定價法D、目標收益定價法13.組織購買分為哪幾種類型，在新購型組織采購不同階段的營銷策略？14.影響企業(yè)宏觀環(huán)境因素有哪些？15.銷售談判的雙贏原則是什么？16.雅培在福建某市的一些大醫(yī)院里，醫(yī)生每賣出一罐雅培奶粉將獲利30元，還另享受“賣兩件贈一件”的“獎勵”的行為屬于（）A、賄賂B、饋贈C、互惠D、搭配銷售17.1995年巨人集團為宣傳產(chǎn)品“巨人吃飯香”，在專門印制的《巨人集團健康產(chǎn)品銷售書、巨人大行動》的宣傳冊子中稱“據(jù)說娃哈哈有激素，贊成小孩早熟，產(chǎn)生許多現(xiàn)代兒童病”，在消費者中廣為散發(fā)，屬于商業(yè)誹謗中的（）A、產(chǎn)品貶損B、書面誹謗C、不公平競爭D、口頭中傷18.下列屬于產(chǎn)品整體概念中基礎(chǔ)形式層次的有（）A、質(zhì)量水平B、免費送貨C、外觀特色D、提供信貸E、品牌名稱19.實體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的（）A、期望價值B、附加內(nèi)容C、基礎(chǔ)形式D、核心利益20.商務(wù)市場具有的特征之一是（）A、購買量大但購買者分散B、購買量小但購買者集中C、購買量大而購買者集中D、購買量大而購買者不具有專業(yè)經(jīng)驗21.相關(guān)群體有以下類型（）A、成員群體B、崇拜性群體C、隔離性群體D、主要群體E、次要群體22.簡述推銷與營銷的區(qū)別。23.消費者的購買決策一般可分為（）幾個階段。A、認識需要B、收集信息C、選擇評估D、購買決策E、購后行為24.與（）類型的人溝通時，必須以專業(yè)水準與其交流，表達必須準確，內(nèi)容突出；資料齊全，邏輯性強，最好以數(shù)字或數(shù)據(jù)說明問題，以自己的專業(yè)性去幫助其做出決定。A、駕馭型B、分析型C、表現(xiàn)型D、平易型25.當可選擇的供應(yīng)商很少或產(chǎn)品不能僅從價格方面來判斷差別的時候，政府往往采取（）的方式來選擇供應(yīng)商。A、詢價采購B、招標采購C、競爭性談判D、有限競爭性采購第2卷一.參考題庫(共25題)1.組織中控制信息流程和其他流程的人，稱為（）A、倡導(dǎo)者B、決策者C、守門者D、購買者2.唐勁風(fēng)如何尋找潛在顧客 唐勁風(fēng)是東亞大學(xué)工商管理學(xué)院的三年級學(xué)生，剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。唐勁風(fēng)第一次參加銷售會議，女經(jīng)理譚園園在闡述她對銷售人員的希望。 譚園園：我知道你們在被聘時就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我想再一次就有關(guān)事情進一步說明，現(xiàn)在你們的第一項工作就是銷售陽光島會員卡，每一份會員卡價值為2000元人民幣，如果你們有什么問題，可直接提問。 唐勁風(fēng)：每一筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園園：每銷售一份會員卡，你們可以拿到其會員卡價值的lO%，也就是200元。會員卡賦予會員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住2天，同時可以享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費早餐。若會員平時到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂、健身都可以享受50％的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費用中提取更多的傭金報酬。 唐勁風(fēng)：那么，我可以獲得雙份的報酬了。 譚園園：不錯。如果你銷售得越多，你提取的傭金就越高。 唐勁風(fēng)：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢？ 譚園園：你完全可以自己決定。但是，尋找潛在顧客是成功的關(guān)鍵。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗，每10個你所找到的潛在顧客中，你將會與其中的3個顧客面談，最后與一個顧客成交。還有問題嗎？可以從你的親朋好友開始。唐勁風(fēng)應(yīng)如何制定訪問計劃？3.后入市企業(yè)可以采取三種成功戰(zhàn)略以便順利進入市場，這些戰(zhàn)略被稱為（）A、防御戰(zhàn)略B、側(cè)擊戰(zhàn)略C、回避戰(zhàn)略D、變革戰(zhàn)略4.具有較高市場增長率和較低相對市場占有率的經(jīng)營單位是（）。A、明星類B、問題類C、奶牛類D、狗類5.銷售人員與顧客見面之前必須注意的問題是（）A、熱情洋溢B、著裝隨意C、頭發(fā)整齊D、溫文爾雅6.銷售人員的職責(zé)包括（）A、為顧客提供服務(wù)B、收集信息C、全球銷售D、尋找識別潛在顧客E、關(guān)系營銷7.若能夠確保潛在顧客對產(chǎn)品的某種承諾，銷售人員會獲得潛在顧客對購買的關(guān)注或許諾。這種促成交易的策略是（）A、獨一無二策略B、綜合提煉策略C、一諾千金策略D、循序漸進策略8.在循序漸進的銷售過程中，銷售人員無論對顧客和公司都負有極其重要的責(zé)任，對顧客的責(zé)任中包括為顧客提供服務(wù)和（）A、傳播知識B、收集信息C、確認需求D、制定方案9.銷售人員的銷售區(qū)域管理是一個集計劃、實施、評估為一體的連續(xù)過程，其首要環(huán)節(jié)是（）A、客戶分析B、制定客戶目標C、確定區(qū)域銷售定額D、制定銷售策略10.羅伯特·勞特伯恩強調(diào)每一種營銷工具應(yīng)從顧客出發(fā)，為顧客提供利益，提出與4Ps相對應(yīng)的顧客4Cs，即（）A、顧客方案的解決B、促銷C、費用D、便利E、傳播11.對個人的態(tài)度、意見和偏好有直接或間接影響的群體稱為（）A、相關(guān)群體B、社會階層C、單位同事D、親朋好友12.美國學(xué)者波特提出的營銷差異化戰(zhàn)略包括（）A、全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略B、標奇立異戰(zhàn)略C、品牌戰(zhàn)略D、目標聚焦戰(zhàn)略E、一體化戰(zhàn)略13.同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，如石油、大米、食鹽、鋼鐵等，宜采用（）A、集中性營銷B、反細分化C、無差異營銷D、差異性營銷14.成功的銷售需要具備的要素有（）A、對人的理解B、銷售中的情感導(dǎo)入C、把握銷售機會D、售前掌握必需的資料E、具備“試一試”的膽略15.后入市的企業(yè)為避免直接競爭的局面，可以采用一些具體戰(zhàn)術(shù)，這些戰(zhàn)術(shù)一般稱為（）A、迂回戰(zhàn)術(shù)B、側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)C、防御戰(zhàn)術(shù)D、創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)16.銷售人員應(yīng)該根據(jù)具體的銷售目標和銷售區(qū)域，以及特定的產(chǎn)品或服務(wù)的特點去尋找最合適的潛在顧客，分析尋找潛在顧客的方法有哪些？17.銷售人員若對傳遞信息的時機把握不準，缺乏審時度勢的能力，則會降低信息交流的價值。這種表現(xiàn)是銷售溝通障礙中的（）A、表述模糊B、形式不當C、目的不明D、選擇失誤18.銷售人員認為最難處理的顧客提出的異議是（）A、質(zhì)量異議B、品牌異議C、工藝異議D、價格異議19.營銷導(dǎo)向的核心原則是以消費者為中心，這一核心原則基本定型的時間是（）A、19世紀末期B、20世紀50年代C、20世紀70年代D、20世紀80年代20.企業(yè)營銷戰(zhàn)略定義及其特征？21.中華人民共和國財務(wù)部、國家稅務(wù)總局于2015年5月8日聯(lián)合宣布，自5月10日起，我國將調(diào)整卷煙消費稅，“稅價聯(lián)動”調(diào)整。對于煙草經(jīng)營商而言，屬于（）環(huán)境的影響。A、市場B、政治法律C、經(jīng)濟D、社會文化22.銷售人員對潛在顧客進行評估，了解其是否有足夠的購買力和購買決策權(quán)，評估合格的潛在顧客才會成為實際銷售的對象，稱為（）A、準顧客B、潛在顧客C、目標顧客D、現(xiàn)實顧客23.在采購決策過程中，采購中心成員擔任的角色有哪幾種？24.簡述文化的變化趨勢及其對消費者購買行為的影響。25.試論品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容。第3卷一.參考題庫(共25題)1.某食品廠大力宣傳該廠生產(chǎn)的嬰兒食品對老年人同樣適宜，這種做法屬于（）A、市場滲透戰(zhàn)略B、市場開發(fā)戰(zhàn)略C、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略D、產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略2.試論述促成交易的策略。3.應(yīng)當十分明確地說，銷售成功的關(guān)鍵在于（）A、把握銷售機會B、售前掌握必需的資料C、具備“試一試”的膽略D、對人的理解4.當市場競爭環(huán)境具有：一個市場中每個企業(yè)的產(chǎn)品無特殊性，且競爭者的數(shù)量有限，這中類型屬于（）。A、純粹競爭B、寡頭壟斷C、壟斷競爭D、完全壟斷5.贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的（）A、對象B、進程C、時間D、議題6.企業(yè)面向2l世紀國際市場的五大戰(zhàn)略包括（）A、人才開發(fā)戰(zhàn)略B、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略C、信息開發(fā)戰(zhàn)略D、知識生產(chǎn)戰(zhàn)略E、國際化戰(zhàn)略7.人員銷售創(chuàng)造了（）效用。A、時間效用B、地點效用C、價值效用D、占有效用E、產(chǎn)品效用8.根據(jù)企業(yè)所選定的目標市場、市場營銷組合策略等因素，企業(yè)通常要達到的目標包括（）。A、介紹產(chǎn)品的特征B、分析產(chǎn)品的優(yōu)點C、介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益D、說服顧客促成交易E、提供其他附加產(chǎn)品價值9.面對想購買住房但又猶豫不決的潛在顧客，銷售人員可以這么說：“既然你認為那種房型太大，而且總價又偏高了一些，不如你看看這種房型吧！這種房型的特點是...”，這種促成交易的策略是（）A、以退為進B、投石問路C、循序漸進D、綜合提煉10.營銷活動不是發(fā)生在真空里，營銷環(huán)境因素包括（）A、競爭B、經(jīng)濟C、政治D、技術(shù)與社會文化力量E、法律法規(guī)11.銷售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是（）A、識別關(guān)鍵成功因素B、收集相關(guān)競爭者的數(shù)據(jù)C、運用各種評估方法D、確定行動計劃12.何謂多品牌策略？多品牌策略具有哪些優(yōu)點？13.消費者的購買動機是多種多樣的，大致可以劃分為兩大類即生理性動機和（）A、情感性動機B、理智性動機C、心理性動機D、習(xí)慣性動機14.何謂營銷導(dǎo)向？營銷導(dǎo)向的四個主要支柱是什么？15.某汽車制造廠生產(chǎn)的產(chǎn)品包括A型大客車、B型大客車、[1]型小客車、[2]型小客車、[3]型小客車、[4]型小客車和7種民用卡車，則該企業(yè)產(chǎn)品線的廣度應(yīng)為（）A、2B、3C、7D、1316.選擇一件商品，分析各種影響消費者購買行為的因素會對你購買這件商品產(chǎn)生什么樣的影響？17.可信度的要素是（）A、活躍B、信心C、從容D、誠實18.企業(yè)對競爭者產(chǎn)品或服務(wù)進行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論，屬于商業(yè)誹謗中（）A、產(chǎn)品貶損B、書面誹謗C、不公平競爭D、口頭中傷19.美國通用電氣公司生產(chǎn)大量的節(jié)能電器，并宣傳節(jié)約用電，這種經(jīng)營觀念稱為（）觀念。A、生產(chǎn)導(dǎo)向B、推銷導(dǎo)向C、市場營銷導(dǎo)向D、社會營銷導(dǎo)向20.列舉關(guān)系營銷成功的必要條件。21.某汽車制造商考慮到汽車市場行情看好，于是向輪胎制造企業(yè)投資參股，以更好地控制輪胎供應(yīng)商，這實施的是（）策略。A、前向一體化B、后向一體化C、水平一體化D、綜合一體化22.從個人可支配收入中減去食品、衣服、住房、保險等必需品支出后的剩余部分構(gòu)成了（）A、個人可支配收入B、個人實際收入C、個人可任意支配收入D、個人名義收入23.促銷組合中最重要的是（），因為這兩者要占據(jù)促銷費用的大部分。A、人員推銷和廣告B、廣告和公關(guān)C、人員推銷與營業(yè)推廣D、營業(yè)推廣與公關(guān)24.產(chǎn)品的成熟期常采用（）A、通知廣告B、勸說廣告C、提示廣告D、媒體廣告25.（）指相關(guān)群體的價值觀和行為方式對消費者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎賞或避免懲罰。A、信息性影響B(tài)、功利性影響C、價值表現(xiàn)的影響D、示范性影響第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案:A3.參考答案:D4.參考答案:D5.參考答案:C6.參考答案:C7.參考答案:A,B,C,D8.參考答案:B9.參考答案:B10.參考答案:A,C,D,E11.參考答案:A,B,C,D12.參考答案:C13.參考答案: 一般來說，組織購買類型可分為三類：新購型、更改重購型、直接重購型。 階段一：預(yù)測或認識需求階段。潛在的供應(yīng)商應(yīng)該預(yù)測、認識、理解組織采購者所面臨的問題，并能夠在適當?shù)臅r候予以支持和幫助。當然，這階段的任務(wù)是困難的，因為對問題的認識更多地來源于組織內(nèi)部而非外部組織所能輕易獲悉。但如果一個供應(yīng)商有過給其他組織采購者提供同類產(chǎn)品的經(jīng)驗則更可能敏銳地捕捉到機會。 階段二：確定需求的數(shù)量和特征，潛在供應(yīng)商所采取的營銷策略包括提供有關(guān)的產(chǎn)品信息和技術(shù)支持。而且潛在供應(yīng)商與其原有顧客的合作歷史及信譽對于組織采購者是否認為其能夠提供合格的產(chǎn)品來說至關(guān)重要。因此，營銷者在此階段不妨可以提供那些能夠更好地滿足新購型組織采購需要的明證。 階段三：描述需求的項目和特征。采購組織的決策人員主要關(guān)注那些彼此競爭的潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)支持的信息。營銷人員因此應(yīng)該提供詳細的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的信息。而且，營銷人員也應(yīng)該盡力影響需求項目特征的描述使之朝向有利于自身產(chǎn)品的方向，這樣，那些不符合組織需求標準的潛在供應(yīng)商就有可能喪失進一步競爭的機會，從而鞏固了其競爭地位。 階段四：尋找和判斷潛在的供應(yīng)來源，在此階段，潛在供應(yīng)商需要證明自己能夠提供讓組織采購者滿意的產(chǎn)品和服務(wù)的能力，有些組織往往也會派出有關(guān)人員參觀供應(yīng)商的工廠以檢驗其供貨的能力。 階段五：接受和分析建議，潛在的供應(yīng)商營銷策略的重點在于準確地理解組織采購者需求的細節(jié)問題并提供技術(shù)幫助，主要包括與組織采購者一起進行成本的分析，產(chǎn)品測試和評估。而且在這一階段，尤其重要的是必須判斷那些有關(guān)產(chǎn)品特征的細節(jié)描述是最為重要的。為了準確判斷，營銷人員首先要能解答下列三個問題： 對于解決用戶的問題來說，什么是最基本的？ 什么是用戶期望的，但并不是最基本的？ 哪些條件僅僅用于使闡述更為清楚的？ 如果能對上述問題予以準確的理解和回答，那么，供應(yīng)商就能夠重視那些對滿足用戶需要最為關(guān)鍵的因素而避免設(shè)計那些既增加成本又不會給用戶帶來更多價值的產(chǎn)品。14.參考答案: 企業(yè)的宏觀環(huán)境（Macroenvironment）因素有6大類：人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治與文化。這些宏觀力量給企業(yè)提供機會，同時也造成威脅。自然和經(jīng)濟環(huán)境，包括蕭條或通脹，也會影響戰(zhàn)略的抉擇。營銷者必須學(xué)會預(yù)測、理解和處理這些變化——包括作為經(jīng)濟環(huán)境基礎(chǔ)的技術(shù)的變化。營銷經(jīng)理還必須了解各種法律限制，并對政治局勢的變化保持一定的敏感度。保護消費者利益的接受已促成了許多變化，人口、文化和社會環(huán)境影響人們的行為方式，并涉及市場營銷戰(zhàn)略是否會成功。15.參考答案: （1）輕立場，重利益 （2）對事不對人 （3）努力尋找各得其所的解決之道16.參考答案:A17.參考答案:B18.參考答案:A,C,E19.參考答案:C20.參考答案:C21.參考答案:A,B,C22.參考答案: 推銷和營銷是兩個不同的概念，其區(qū)別主要有： （1）導(dǎo)向不同，推銷導(dǎo)向采用從內(nèi)向外的順序，營銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是“消費者主權(quán)論” （2）起點不同。推銷的起點在是企業(yè)，營銷的起點是市場。 （3）重點不同，推銷的重點是產(chǎn)品，營銷的重點是顧客需要。 （4）手段不同，推銷的手段是推銷和促銷，營銷的手段是整合營銷方法。 （5）終點不同，推銷的終點時托諾銷售獲利，營銷的終點時通過滿足顧客獲利。23.參考答案:A,B,C,D,E24.參考答案:B25.參考答案:C第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:C2.參考答案: 唐勁風(fēng)應(yīng)如何制定訪問計劃為： （1）了解市場，明確目標顧客。 （2）利用恰當方法與目標顧客接觸。 （3）將目標顧客分類，制定重點訪問計劃，記錄潛在顧客管理表。 （4）訪問A類顧客，安排好訪問時間與路線，做好日報表的紀錄。3.參考答案:B4.參考答案:B5.參考答案:D6.參考答案:A,B,D7.參考答案:C8.參考答案:C9.參考答案:C10.參考答案:A,C,D,E11.參考答案:A12.參考答案:A,B,D13.參考答案:C14.參考答案:A,B,C,D,E15.參考答案:D16.參考答案: （1）逐戶尋訪法。逐戶尋訪法又稱普訪法、貿(mào)然訪問法，是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對估計的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行訪問并確定銷售對象的方法。 為提高使用效果，在使用逐戶尋訪法時應(yīng)注意下列幾點：減少盲目性；提高有效性；從熟人開始；鎖定三英尺。 逐戶尋訪法以及由此引發(fā)的上門銷售，在國外被廣泛地應(yīng)用到對生活資料的挨家挨戶的銷售中。在我國主要應(yīng)用于工礦企業(yè)對中間商的銷售或者較小范圍內(nèi)的上門銷售。 （2）顧客引薦法。逐戶尋訪法是一個很富有挑戰(zhàn)性的工作，即使對最雄心勃勃的人來講，日復(fù)一日地與陌生人接觸也是一件棘手的事。然而，許多銷售人員必須以逐戶尋訪的形式獲得顧客，開始他們的銷售生涯。一旦產(chǎn)品銷售出去，那么這個銷售人員對未來的銷售就有了兩個可能性： 第一，滿意的顧客可能會從這名銷售人員手中重復(fù)購買產(chǎn)品； 第二，顧客可能會把銷售人員介紹給他（她）認識的人，這就是所謂的顧客引薦法。 （3）中心輻射法。中心輻射法又稱名人介紹法、影響中心法等，屬于介紹法的一種應(yīng)用特例。它是指銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)可能的潛在顧客發(fā)展成為顧客的方法。這些中心人物一般都有特殊的地位，能對其他人產(chǎn)生某種形式的影響，還能提供有助于銷售人員識別理想潛在顧客的信息。 （4）代理人法。代理人法即通過代理人尋找潛在顧客的辦法。在國外，這種方法是指銷售人員自己出錢聘請一些有關(guān)人士做為代理人，請其尋找與推薦顧客的方法。給代理人的傭金數(shù)目由銷售人員自己確定。在我國，大多數(shù)由銷售人員所在單位出面，采取聘請信息員與兼職銷售人員的形式進行實施。其傭金由企業(yè)確定并支付。實際上這種方法是以一定的經(jīng)濟利益換取代理人的關(guān)系資源。 （5）資料查閱法。資料查閱法又稱間接市場調(diào)查法。即銷售人員通過各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的方法。利用企業(yè)內(nèi)部的或企業(yè)外部的已經(jīng)存在的可提供顧客線索的資料，可以較快地了解到大致的市場容量及準顧客的分布情況。 （6）“收養(yǎng)孤兒顧客”法。銷售人員經(jīng)常離開他們的雇主，去做其他工作。在他們離開后，其顧客就被遺棄了。這些“孤兒”顧客是很好的潛在顧客。銷售人員應(yīng)該迅速與這樣的顧客取得聯(lián)系，開始建立關(guān)系，這樣就能把“孤兒們”變成產(chǎn)生線索的金礦。 （7）公開展覽與演示法。展覽與演示經(jīng)常發(fā)生在博覽會或其它特殊行業(yè)的集會。有關(guān)的公司經(jīng)常在這樣的博覽會上出資設(shè)一個攤位，再配上一個或幾個銷售人員。當人們走到攤位前仔細觀看產(chǎn)品時，銷售人員僅有幾分鐘的時間去認證線索，記下名字和地址以便日后與他們在家里或辦公室里接觸做示范。雖然銷售人員與買主的接觸是短暫的，但這樣的集會給銷售人員提供了在短時間里與大量潛在顧客廣泛接觸的機會。與此同時，銷售人員要牢記，博覽會上的成功來自于精心準備。 （8）直接郵寄（DM）。在有大量的潛在顧客需要某一產(chǎn)品的情況下，直接郵寄尋找潛在顧客的方法有時是聯(lián)系個人和企業(yè)的有效方式。與使用銷售人員相比，直接郵寄具有成本較低、接觸的人較多的優(yōu)點，而這些人可能廣泛分布在某一地區(qū)。 （9）電話營銷。像直接營銷一樣，運用電話尋找潛在顧客法接觸分布在廣闊地區(qū)的大量潛在顧客，盡管通常要比郵寄廣告的成本費用高，但是其成本遠比使用全戶走訪的銷售隊伍的成本低得多。這種由電話促成的人與人的聯(lián)系使線索和訪問者相互作用——也就是使線索迅速地被認證是否是潛在顧客。 （10）個人觀察法。所謂個人觀察法，是指銷售人員根據(jù)自己對所接觸的個人或組織的直接觀察尋找潛在顧客的方法。個人觀察法是一種比較古老的方法，但在今天仍然被大量使用。 （11）建立關(guān)系網(wǎng)（鏈）。在諸多尋求新的潛在顧客的方法中，利用無窮的關(guān)系鏈建立關(guān)系網(wǎng)方式可謂是最可靠、最有效的。有效開發(fā)市場的方法就是通過無窮的關(guān)系鏈。每次訪問顧客后，銷售人員可以向顧客 詢問其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣人的名單。 （12）咨詢法。市場咨詢法是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢部門或政府有關(guān)部門所提供的信息來尋找潛在顧客的方法。使用咨詢法的前提是存在發(fā)達的信息咨詢行業(yè)。17.參考答案:D18.參考答案:D19.參考答案:B20.參考答案: 是企業(yè)管理者在現(xiàn)代營銷觀念的指導(dǎo)下，為了完成企業(yè)的任務(wù)，對企業(yè)在一定時期內(nèi)的營銷拓展的總體設(shè)想和規(guī)劃。對一個企業(yè)來說，沒有營銷戰(zhàn)略，猶如一只無舵的航船，茫然而沒有方向。 營銷戰(zhàn)略一般有以下5個特點： 1、全局性：體現(xiàn)企業(yè)全局的發(fā)展需要和利益。 2、長期性：著眼于未來，要指導(dǎo)和影響一個相當長的時期。 3、系統(tǒng)性：企業(yè)的戰(zhàn)略是一個整體的系統(tǒng)工程，系統(tǒng)有層次之分，彼此緊密配合，成為一個有機的整體。 4、適應(yīng)性：外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點，環(huán)境發(fā)生重大變化時，戰(zhàn)略應(yīng)不失時機地加以調(diào)整。 5、風(fēng)險性：由于環(huán)境的不確定性，使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險，但威脅和機會是可以互相轉(zhuǎn)化的。21.參考答案:B22.參考答案:C23.參考答案: 在采購決策過程中，采購中心成員擔任的角色有： （1）使用者。指組織中使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。 （2）影響者。影響購買決策的人，常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、并提供方案評價的情報信息。 （3）決定者。指那些有權(quán)決定產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。 （4）購買者。指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人。 （5）守門者。指有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人員。24.參考答案: 在當代主要有如下變化趨勢： （1）知識化趨勢。當前許多國家把科教放在第一位，受教育的人越來越多。隨著文化教育水平的提高，必然向傳統(tǒng)觀念提出挑戰(zhàn)。愈是教育層次高的，思想愈開放，向某些傳統(tǒng)觀念的挑戰(zhàn)愈強烈。在當今知識經(jīng)濟時代，許多人樂于收集諸如衣、食、住、體育娛樂等個人生活方面的信息，他們力求獵奇求新，以滿足消費者心理上的某種需要。 （2）個性化趨勢。中青年一代喜歡表現(xiàn)自己的個性特點，越來越多的人按照自己的觀念和愛好來生活，喜歡標新立異。例如，當代法國男人使用的化妝美容品的數(shù)量竟然是他們妻子的兩倍，以體現(xiàn)法國男人的與眾不同和愛美的個性。 （3）休閑娛樂趨勢。人們希望生活松弛些，當代人喜歡輕松的生活方式，挑選寬松式的家常便服，家庭布置也趨于簡單化。 （4）運動導(dǎo)向趨勢。各種運動俱樂部正在與日俱增，游泳、體操、爵士舞、中國武術(shù)、網(wǎng)球、高爾夫球、海浴、沖浪等等，這些運動的學(xué)校、訓(xùn)練室、俱樂部等等組織猶如雨后春筍般地出現(xiàn)。如今，奧運會和足球世界杯等運動的關(guān)注者越來越多，運動會的規(guī)模一次比一