競爭情報(bào)研究的基本內(nèi)容講義

2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐1第二章競爭情報(bào)研究的基本內(nèi)容

Copyright?2013YFWang一段視頻牛仔拼貴族——牛仔起家的外部環(huán)境如何？——貴族的產(chǎn)品及營銷特征特點(diǎn)如何？——牛仔如何抓住機(jī)會(huì)的？——視頻外還有那些信息需要關(guān)注？競爭情報(bào)理論與實(shí)踐22024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐32024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐4

先行案例TCL集團(tuán)由5000元貸款起家；1999年前的主要產(chǎn)品領(lǐng)域?yàn)榧译姟⑼ㄓ?、電工?998年開始著手進(jìn)入IT行業(yè)，計(jì)劃創(chuàng)業(yè)三年進(jìn)入IT五強(qiáng)，五年進(jìn)入三強(qiáng)。有關(guān)IT發(fā)展的市場空間、消費(fèi)需求、技術(shù)發(fā)展、政策法規(guī)、行業(yè)狀況？TCL的對手是誰?競爭對手的產(chǎn)品系列、市場占有率、經(jīng)營管理？競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)？TCL的決策方向與具體的對策建議？競爭環(huán)境競爭策略競爭對手2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐5第二章競爭情報(bào)研究

的基本內(nèi)容2.1競爭環(huán)境的情報(bào)研究2.2競爭對手的情報(bào)研究2.3競爭策略的情報(bào)研究2.4競爭情報(bào)需求分析2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐6第二章競爭情報(bào)研究

的基本內(nèi)容2.1競爭環(huán)境的情報(bào)研究2.2競爭對手的情報(bào)研究2.3競爭策略的情報(bào)研究2.4競爭情報(bào)需求分析2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐72.1競爭環(huán)境的情報(bào)研究2.1.1競爭環(huán)境及特征2.1.2競爭環(huán)境的層次結(jié)構(gòu)2.1.3競爭環(huán)境研究的目的2.1.4競爭環(huán)境的監(jiān)測模式2.1.5案例及分析2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐82.1.1競爭環(huán)境及特征（2）特征

?客觀性

?動(dòng)態(tài)性

?系統(tǒng)性

?不可控性（1）含義是指從總體上和客觀上來考察的市場競爭的外部因素，它和市場競爭的內(nèi)部因素相對應(yīng)而共同構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場競爭結(jié)構(gòu)。也就是競爭場。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐9（1）系統(tǒng)性結(jié)構(gòu)

2.1.2競爭環(huán)境的層次結(jié)構(gòu)層次維時(shí)間維空間維一般環(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)、社會(huì)、文化）作業(yè)環(huán)境（用戶、競爭者、供應(yīng)者、中介機(jī)構(gòu)）過去現(xiàn)在未來所在國國際2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐102.1.2競爭環(huán)境的層次結(jié)構(gòu)層次維時(shí)間維空間維199019952000江蘇全國2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐112.1.2競爭環(huán)境的層次結(jié)構(gòu)

一般環(huán)境作業(yè)環(huán)境

要素層

具體的競爭環(huán)境要素要素層具體的競爭環(huán)境要素政治環(huán)境進(jìn)出口控制、稅收政策、外匯管制、價(jià)格控制、國有化政策、政治體制與局勢等用戶市場需求量潛在市場容量消費(fèi)購買行為特征經(jīng)濟(jì)環(huán)境世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展總趨勢、人均收入與消費(fèi)水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、社會(huì)購買力、集團(tuán)貿(mào)易與區(qū)域性經(jīng)濟(jì)等

中介機(jī)構(gòu)

數(shù)量、規(guī)模與分布形態(tài)差異性對特定產(chǎn)品的經(jīng)營比例科技環(huán)境科學(xué)技術(shù)發(fā)展方向與速度、產(chǎn)品與工藝技術(shù)開發(fā)頻度、新學(xué)科形成等供應(yīng)商數(shù)量、規(guī)模與分布對供應(yīng)產(chǎn)品的依賴程度對特定企業(yè)的供貨比例法律環(huán)境法系、國際爭議仲裁權(quán)、法定追索權(quán)、商法、工業(yè)與知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等競爭對手?jǐn)?shù)量、規(guī)模與分布主要競爭對手市場占有率有領(lǐng)先優(yōu)勢的產(chǎn)品特征對主要競爭產(chǎn)品依賴程度社會(huì)/文化環(huán)境物質(zhì)文化、教育水平、宗教信仰、生活方式、商業(yè)習(xí)慣、審美觀、價(jià)值觀、道德觀等2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐122.1.2競爭環(huán)境的層次結(jié)構(gòu)

時(shí)空環(huán)境類信息情感環(huán)境類信息要素環(huán)境類信息（2）信息化結(jié)構(gòu)

情感環(huán)境類信息企業(yè)內(nèi)部管理者、全體員工、外部競爭對手、用戶及國家與國際宏觀管理者的情感與思維2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐132.1.2競爭環(huán)境的層次結(jié)構(gòu)類別因素

具體的構(gòu)成要素基礎(chǔ)性環(huán)境信息經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)資源、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、收入水平市場環(huán)境信息產(chǎn)品消費(fèi)變化、產(chǎn)品推銷變化、產(chǎn)品價(jià)格變化、產(chǎn)品質(zhì)量、要求變化、競爭者情況、國際市場情況自然地理環(huán)境信息居民的生活方式與習(xí)慣、對不同產(chǎn)品的需求、不同地理位置的運(yùn)輸條件保障性環(huán)境信息社會(huì)環(huán)境信息政治局勢動(dòng)向、社會(huì)人口民情政策環(huán)境信息方向政策動(dòng)態(tài)、行政管理效率法律環(huán)境信息國內(nèi)法規(guī)、國外法規(guī)推動(dòng)性環(huán)境信息科技環(huán)境信息對企業(yè)生產(chǎn)、管理、營銷、競爭的影響文化環(huán)境信息文化教育水平、語言文字、傳媒、審美觀、商業(yè)文化2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐142.1.2競爭環(huán)境的層次結(jié)構(gòu)（3）內(nèi)外結(jié)構(gòu)

企業(yè)外部環(huán)境信息

人口統(tǒng)計(jì)信息

經(jīng)濟(jì)信息

自然環(huán)境信息技術(shù)環(huán)境信息政治法律信息社會(huì)文化信息市場競爭環(huán)境信息市場需求信息

企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息

企業(yè)內(nèi)部資源信息

——有形資源（人力、財(cái)務(wù)、設(shè)備、產(chǎn)品、物質(zhì)資料等）；

——無形資源（商標(biāo)、專利等）

企業(yè)內(nèi)部能力信息

——企業(yè)計(jì)劃、組織、管理、文化等。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐152.1.3競爭環(huán)境研究的目的市場機(jī)會(huì)和威脅企業(yè)的強(qiáng)與弱外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析與企業(yè)實(shí)力對比的市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)企業(yè)競爭策略的制定（企業(yè)競爭環(huán)境研究的目的）KSF的發(fā)現(xiàn)(KeySuccessFactor)目的目的2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐162.1.4競爭環(huán)境的監(jiān)測模式——宏觀模式

模式

特點(diǎn)臨時(shí)型反應(yīng)型預(yù)警型創(chuàng)造型

環(huán)境變化速度

慢快低高小大

復(fù)雜程度對企業(yè)影響企業(yè)組織管理水平生產(chǎn)管理經(jīng)營管理戰(zhàn)略規(guī)劃管理戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理文化傳統(tǒng)非戰(zhàn)略思考文化情報(bào)素質(zhì)戰(zhàn)略素質(zhì)戰(zhàn)略思考文化戰(zhàn)略目標(biāo)維持現(xiàn)狀穩(wěn)定發(fā)展緊跟潮流搶先一步

環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)動(dòng)因危機(jī)誘發(fā)解決面臨問題擴(kuò)大競爭優(yōu)勢開拓新事業(yè)時(shí)間觀過去經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在問題短期未來長期未來范圍特定環(huán)境經(jīng)選擇的一組子環(huán)境作業(yè)環(huán)境環(huán)境大系統(tǒng)媒介突擊性研究不定期研究定期更新研究連續(xù)跟蹤研究組織臨時(shí)班子綜合型職能部門獨(dú)立職能部門正式監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品面對特定事件的應(yīng)急措施面向問題的建議和方案面向規(guī)劃的預(yù)警信息面向戰(zhàn)略的備選方案2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐172.1.4競爭環(huán)境的監(jiān)測模式——微觀模式同業(yè)競爭者：競爭對手為爭奪市場份額和地位、優(yōu)勢而與競爭者競爭產(chǎn)生的競爭力量替代品行業(yè)外部為吸引顧客購買其產(chǎn)品而產(chǎn)生的競爭力量潛在的新進(jìn)入的企業(yè)來自于可能進(jìn)入該行業(yè)的新企業(yè)的競爭力量供應(yīng)商供應(yīng)商在成交過程中具有的議價(jià)實(shí)力而產(chǎn)生的競爭力量顧客顧客在成交過程中具有的議價(jià)實(shí)力而產(chǎn)生的競爭力量（1）操作要素型模式2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐182.1.4競爭環(huán)境的監(jiān)測模式——微觀模式（2）操作規(guī)程型模式競爭環(huán)境掃描指南企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)制定監(jiān)測計(jì)劃②

·目標(biāo)

·活動(dòng)

·資源獲取原始數(shù)據(jù)③

·鑒別

·評估

·掃描明確用戶需求①

·內(nèi)容

·形式

·用途數(shù)據(jù)存儲(chǔ)

·目錄

·索引·計(jì)算機(jī)化評審監(jiān)測活動(dòng)⑥

·內(nèi)容

·進(jìn)度

·成本擴(kuò)散監(jiān)測成果⑤

·展示

·培訓(xùn)

·傳播分析研究監(jiān)測結(jié)果④

·組織

·整合

·說明應(yīng)用監(jiān)測成果·

決策·

操作影響·資源·方法·用戶原始數(shù)據(jù)用戶需求目標(biāo)信息用戶反饋2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐192.1.4競爭環(huán)境的監(jiān)測模式——微觀模式（2）操作規(guī)程型模式——科技監(jiān)測過程的一般用戶需求

信息用戶的種類關(guān)鍵信息需求科學(xué)家/工程師詳細(xì)的技術(shù)資料，主要有：研發(fā)技術(shù)目標(biāo)、研發(fā)應(yīng)用—產(chǎn)品/過程設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝、技術(shù)人員和研究人員的情況技術(shù)經(jīng)理科技資金的數(shù)據(jù)，主要有：技術(shù)領(lǐng)域的投資方案、研發(fā)策略及其活動(dòng)營銷人員競爭產(chǎn)品的特性，主要有：產(chǎn)品銷售、成本/價(jià)格高層執(zhí)行人員技術(shù)管理及貿(mào)易動(dòng)向，主要有：技術(shù)人員和研究人員的狀況政策擬訂者/調(diào)整人員科技政策，主要有：國家科技目標(biāo)和投資方向、新的科技發(fā)展動(dòng)向2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐202.1.4競爭環(huán)境的監(jiān)測模式——微觀模式（2）操作規(guī)程型模式——受監(jiān)測成果影響的普通性科技決策活動(dòng)

決策的領(lǐng)域具體的決策內(nèi)容評估企業(yè)未來關(guān)注的技術(shù)貿(mào)易領(lǐng)域決定投產(chǎn)技術(shù)產(chǎn)品或進(jìn)入有強(qiáng)大競爭對手的市場制定技術(shù)開發(fā)策略決定是否繼續(xù)投資于其他競爭對手已著手開發(fā)的技術(shù)為技術(shù)需求排定優(yōu)先次序?qū)嵤┭邪l(fā)程序管理和進(jìn)行高層決策分配各個(gè)計(jì)劃中的研發(fā)資金推遲或終止某一項(xiàng)目重新評估研發(fā)技術(shù)目標(biāo)制訂技術(shù)獲取和出售政策決定是否購買外部技術(shù)決定是否出售本企業(yè)開發(fā)或擁有的技術(shù)選擇技術(shù)合作方向決定是否與另一企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐222024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐232024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐242024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐252024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐262024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐272.1.5案例及分析

延吉龍?jiān)雌【乒煞萦邢薰镜陌咐?/p>

面臨的主要競爭環(huán)境

延吉龍?jiān)雌【乒煞萦邢薰舅幍臋C(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢和劣勢規(guī)劃

根據(jù)用戶需求分析研究的目的和研究的問題

信息搜集活動(dòng)確定信息搜集的對象、范圍、來源和搜集相關(guān)信息

獲得的信息及分析

國內(nèi)外啤酒市場的現(xiàn)狀，我國啤酒工業(yè)的現(xiàn)狀、宏觀政策、啤酒市場的發(fā)展趨勢，吉林市場狀況和消費(fèi)者需求，吉林省內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)及競爭狀況，各種啤酒市場占有率和競爭要素等。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐28第二章競爭情報(bào)研究

的基本內(nèi)容2.1競爭環(huán)境的情報(bào)研究2.2競爭對手的情報(bào)研究2.3競爭策略的情報(bào)研究2.4競爭情報(bào)需求分析2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐292.2競爭對手的情報(bào)研究2.2.1競爭對手分析的重要意義2.2.2誰是你的競爭對手2.2.3競爭對手分析的一般程序2.2.4競爭對手情報(bào)研究的內(nèi)容2.2.5案例及分析2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐30（1）競爭對手分析的目的（2）競爭對手分析的實(shí)質(zhì)（3）競爭對手分析的重要意義2.2.1競爭對手分析的重要意義2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐31（1）競爭對手分析的目的

?

了解競爭對手在參與市場競爭中可能采取的戰(zhàn)略行動(dòng)的實(shí)質(zhì)；

?

把握競爭對手成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)；

?

洞察各競爭對手對其他公司在一定范圍的各種競爭的行動(dòng)傾向可能作出的反應(yīng)；

?

探究各競爭對手對可能發(fā)生的行業(yè)變化或更廣泛的競爭環(huán)境變化可能作出的各種反應(yīng)。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐32（2）競爭對手分析的實(shí)質(zhì)

在進(jìn)行競爭對手分析時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)兩種傾向：其一，認(rèn)為每天與對手打交道，做起來很容易；其二，認(rèn)為系統(tǒng)地分析競爭對手是難以辦到的。

對競爭對手進(jìn)行全面而深層次的分析，需要持續(xù)地獲取大量的有用的信息，并能及時(shí)地進(jìn)行信息的組織、加工與分析。

競爭對手分析的實(shí)質(zhì)是對競爭對手的戰(zhàn)略、意圖、優(yōu)勢、劣勢和反應(yīng)的研究，是競爭情報(bào)研究的核心內(nèi)容。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐33（3）競爭對手分析的重要意義

競爭對手分析是企業(yè)戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)；

競爭對手分析是提高企業(yè)應(yīng)變能力的關(guān)鍵；

競爭對手分析為企業(yè)發(fā)展提供預(yù)警和導(dǎo)航；

競爭對手分析有助于企業(yè)及時(shí)調(diào)整研發(fā)方向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷策略；競爭對手分析有助于企業(yè)適時(shí)地利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)；

競爭對手分析有助于企業(yè)認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢，提高企業(yè)的核心競爭能力。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐34（3）價(jià)值網(wǎng)絡(luò)法（4）行業(yè)細(xì)分法

（5）風(fēng)險(xiǎn)排序法

（6）戰(zhàn)略群體圖分辨法

2.2.2誰是你的競爭對手（2）競爭對手圖譜（類型）（1）競爭對手識別的基本準(zhǔn)則2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐35（1）競爭對手識別的基本準(zhǔn)則

行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)指從一群提供一種或一類彼此是密切替代品的企業(yè)中尋找競爭對手。

如一個(gè)生產(chǎn)壁掛空調(diào)的企業(yè)在生產(chǎn)同一產(chǎn)品的企業(yè)找出主要的和次要的競爭對手。

市場的標(biāo)準(zhǔn)指從一些力圖滿足相同顧客群需求或服務(wù)于同一顧客群的企業(yè)中尋找競爭對手。

如制造蠟筆的企業(yè)將生產(chǎn)兒童娛樂用品的企業(yè)均當(dāng)做競爭對手。從中可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前競爭對手和潛在競爭對手。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐36

當(dāng)前的競爭對手潛在的競爭對手

已知的未知的

行業(yè)內(nèi)相關(guān)行業(yè)能力相近新的和可能未知的的的產(chǎn)生的的競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者

銷售本企業(yè)銷售找到新的改變競爭的產(chǎn)品/服務(wù)替代品方法參與的規(guī)則本企業(yè)的顧客市場競爭（2）競爭對手圖譜（類型）2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐37

該方法指出當(dāng)前的和潛在的競爭對手來自于商業(yè)運(yùn)作中遇到的各種關(guān)系范圍內(nèi)。（3）價(jià)值網(wǎng)絡(luò)法用戶企業(yè)供應(yīng)商競爭者互補(bǔ)者2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐38（4）行業(yè)細(xì)分法劃分的標(biāo)準(zhǔn)?

市場規(guī)模?

用戶和產(chǎn)品的不同?

競爭者和戰(zhàn)略?

營銷或者分銷渠道?

供應(yīng)商、協(xié)會(huì)、國家和地區(qū)的不同2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐39多媒體行業(yè)電話公司傳媒公司通訊業(yè)半導(dǎo)體業(yè)計(jì)算機(jī)業(yè)娛樂業(yè)出版業(yè)百貨購物業(yè)信息服務(wù)業(yè)消費(fèi)電子業(yè)“開放”趨勢龐大的市場網(wǎng)絡(luò)工作（4）行業(yè)細(xì)分法2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐40意大利西班牙（4）行業(yè)細(xì)分法英國食品果汁寵物物品軟飲料啤酒油料法國3片鋼罐2片銅罐2片鋁罐通用罐組合罐噴霧氣專用罐2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐41（4）行業(yè)細(xì)分法細(xì)分行業(yè)名稱競爭對手2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐42（5）風(fēng)險(xiǎn)排序法識別/確認(rèn)潛在的競爭對手確認(rèn)當(dāng)前的競爭對手風(fēng)險(xiǎn)排序觀察對象與觀察的具體內(nèi)容

2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐43（5）風(fēng)險(xiǎn)排序法

?確認(rèn)當(dāng)前的競爭對手

被確認(rèn)的候選者

當(dāng)前的競爭對手確認(rèn)準(zhǔn)則市場份額和最新的/已規(guī)劃的增長與本企業(yè)比較的產(chǎn)品或服務(wù)的競爭能力在關(guān)鍵的產(chǎn)業(yè)或重要的財(cái)務(wù)方面的表現(xiàn)

在本行業(yè)以及媒體、投資機(jī)構(gòu)、政府部門和公眾方面的影響力贏取/敗于本企業(yè)及其聯(lián)盟組織的記錄

2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐44（5）風(fēng)險(xiǎn)排序法

?識別潛在的競爭對手

候選者

識別監(jiān)視的方面和因素同盟和兼并新聞、出版物管理部門的變化監(jiān)察機(jī)構(gòu)的變化金融財(cái)務(wù)狀況的變化

技術(shù)的突變

新市場的覺察

核心能力的重新定位情報(bào)源——再生源——初始源

容易監(jiān)視

難于監(jiān)視

2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐45（5）風(fēng)險(xiǎn)排序法

?類分潛在的競爭對手識別準(zhǔn)則對手威脅本企業(yè)市場努力的可信程度

對手進(jìn)入市場成功的可能性

威脅的直接性，進(jìn)入市場可預(yù)測的時(shí)間表

對手關(guān)鍵的核心能力在本行業(yè)的應(yīng)用程度

強(qiáng)于本企業(yè)的顯著優(yōu)勢情報(bào)源——再生源——初始源分類

候選者

已分類的候選者

2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐46（5）風(fēng)險(xiǎn)排序法

?競爭風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)先排序已分類的潛在競爭對手已分類的當(dāng)前競爭對手監(jiān)視誰（多大程度）競爭對手的意圖競爭對手的能力風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)則1準(zhǔn)則2準(zhǔn)則32024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐47（5）風(fēng)險(xiǎn)排序法

?

競爭風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)先排序——風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)排序及準(zhǔn)則已分類的潛在競爭對手已分類的當(dāng)前競爭對手監(jiān)視誰（多大程度）競爭對手的意圖競爭對手的能力風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)則1準(zhǔn)則2準(zhǔn)則3準(zhǔn)則風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資金量，在本企業(yè)財(cái)務(wù)的比重目前的、計(jì)劃的、潛在的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部分的數(shù)量競爭對手進(jìn)入具有重要戰(zhàn)略意義或高增長性業(yè)務(wù)的出現(xiàn)或計(jì)劃本企業(yè)針對競爭對手的戰(zhàn)略2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐48（5）風(fēng)險(xiǎn)排序法

?

競爭風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)先排序——競爭對手能力排序已分類的潛在競爭對手已分類的當(dāng)前競爭對手監(jiān)視誰（多大程度）競爭對手的意圖競爭對手的能力風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)則1準(zhǔn)則2準(zhǔn)則3準(zhǔn)則規(guī)模和資金目前和預(yù)測的技術(shù)資源、包括那些與同盟共享的資源其他關(guān)鍵的競爭力：銷售、市場、制造等，也包括同盟者共享的競爭對手管理團(tuán)隊(duì)的長處、經(jīng)驗(yàn)和成熟性在創(chuàng)新和市場領(lǐng)導(dǎo)方面的聲譽(yù)和記錄在尋求聯(lián)盟方面的歷史記載和最新動(dòng)向2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐49（5）風(fēng)險(xiǎn)排序法

?

競爭風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)先排序——競爭對手意圖排序已分類的潛在競爭對手已分類的當(dāng)前競爭對手監(jiān)視誰（多大程度）競爭對手的意圖競爭對手的能力風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)則1準(zhǔn)則2準(zhǔn)則3準(zhǔn)則可能的威脅行動(dòng)（最近市場份額的丟失數(shù)量）執(zhí)行者的有效聲明低增長的市場，某一競爭對手（包括自己）市場份額的增長是其余對手市場份額的喪失高層管理團(tuán)隊(duì)完成以前任務(wù)的表現(xiàn)進(jìn)行突然或不可預(yù)測行動(dòng)的聲譽(yù)2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐50（6）戰(zhàn)略群體圖分辨法ABEDGFC高檔消費(fèi)大部分進(jìn)口小部分進(jìn)口價(jià)格和質(zhì)量高中低本地的地區(qū)的全國的市場地理范圍2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐512.2.3競爭對手分析的一般程序識別并確認(rèn)競爭對手辨別并判斷競爭對手的目標(biāo)和假設(shè)確認(rèn)競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略評估競爭對手的實(shí)力識別競爭對手想得到什么并預(yù)測其反應(yīng)什么驅(qū)動(dòng)競爭對手對其他公司和行業(yè)的認(rèn)識競爭對手在做什么和能做什么競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)在哪里2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐52（1）識別并確認(rèn)競爭對手

競爭對手的識別就是通過搜集相關(guān)信息判斷行業(yè)內(nèi)外的主要的競爭對手和可能的潛在對手。觀察誰？忽視誰？

2.2.3競爭對手分析的一般程序（2）識別并判斷競爭對手的目標(biāo)與假設(shè)

競爭對手的目標(biāo)及對其自身?xiàng)l件和產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的假設(shè)，決定著競爭對手的行動(dòng)。

2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐532.2.3競爭對手分析的一般程序（2）識別并判斷競爭對手的目標(biāo)與假設(shè)競爭對手的未來目標(biāo)廣泛地存在于企業(yè)各級管理層和多個(gè)戰(zhàn)略方面，重點(diǎn)體現(xiàn)在企業(yè)的獲利能力、市場占有率、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等方面。競爭對手的假設(shè)是指競爭對手對自己的假設(shè)和競爭對手對行業(yè)及行業(yè)內(nèi)其他公司的假設(shè)，假設(shè)指導(dǎo)著公司的行動(dòng)方式和對事物的反應(yīng)。競爭者目標(biāo)和假設(shè)的信息存在于競爭者的生產(chǎn)經(jīng)營歷史和競爭者管理層的背景中。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐54（3）確認(rèn)競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略

可以了解競爭者現(xiàn)在在做什么和將來能夠做什么。圍繞著競爭者是否具有一個(gè)持續(xù)一致的戰(zhàn)略發(fā)展方向，是否長期集中于降低成本、長期致力于產(chǎn)品及服務(wù)的差異化，或是否通過市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)來保持戰(zhàn)略的一致性等問題開展信息的搜集

2.2.3競爭對手分析的一般程序2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐552.2.3競爭對手分析的一般程序

（4）評估競爭對手的實(shí)力

競爭對手的實(shí)力取決于其擁有的資源和對資源的利用與控制，企業(yè)的資源主要是指實(shí)物資源、人力資源、財(cái)務(wù)資源及無形資產(chǎn)資源等方面。（5）識別競爭對手想得到什么并預(yù)測其反應(yīng)取決于競爭者對其目前地位的滿意程度。圍繞著“競爭者哪里易受攻擊”、“什么將激起競爭者最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)”、“競爭者將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”進(jìn)行信息的收集。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐562.2.4競爭對手情報(bào)研究的內(nèi)容基本情況信息動(dòng)態(tài)信息主要人員信息市場開拓與放棄、股票價(jià)值的升降、新產(chǎn)品的投放與退出、資金的融進(jìn)與輸出、人才引進(jìn)與流失、產(chǎn)品的庫存變化、生產(chǎn)能力的提高與降低、技術(shù)引進(jìn)與輸出、銷售量的升降、廣告促銷活動(dòng)、與他人合作簽約、政府的支持與投入、對外交流與國際合作、參與專業(yè)會(huì)議等。企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、負(fù)債情況、損益情況、現(xiàn)金流、市場占有、區(qū)域市場占有、客戶群、市場分布、分銷方式、價(jià)格策略、廣告策略、科研開發(fā)、促銷活動(dòng)、人事情況、銀行信用、合作伙伴、負(fù)責(zé)競爭情報(bào)的部門等。主要領(lǐng)導(dǎo)、銷售、開發(fā)、信息情報(bào)部門負(fù)責(zé)人：自然情況、受教育程度、工作經(jīng)歷、性格特征、個(gè)人愛好及生活習(xí)慣、家庭背景、品德評價(jià)、個(gè)人信譽(yù)等。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐57（1）判斷競爭對手強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的信息要素①產(chǎn)品——每個(gè)細(xì)分市場中，用戶眼中產(chǎn)品的地位；產(chǎn)品系列的寬度和深度。②代理商/分銷渠道——渠道的覆蓋面和質(zhì)量；渠道關(guān)系網(wǎng)的實(shí)力；為銷售渠道服務(wù)的能力。③營銷與銷售——營銷組合諸方面要素的技能水平；市場調(diào)查與新產(chǎn)品開發(fā)的技能；銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)及其技能。④運(yùn)作——生產(chǎn)成本情況（規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)驗(yàn)曲線、設(shè)備新舊情況等）；設(shè)施與設(shè)備的先進(jìn)性；設(shè)施與設(shè)備的靈活性；專有技術(shù)和專利或成本優(yōu)勢；生產(chǎn)能力擴(kuò)充、質(zhì)量控制、設(shè)備安裝等方面的技能；工廠所在地，包括當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力和運(yùn)輸?shù)某杀?；勞?dòng)力狀況，工會(huì)情況；原材料的來源和成本；縱向整合程度。⑤研究和工程能力——專利及版權(quán)；企業(yè)內(nèi)的研究與開發(fā)能力(產(chǎn)品研究、工藝研究、基礎(chǔ)研究、開發(fā)、仿造等）；研究及開發(fā)人員在創(chuàng)造性、簡化能力、素質(zhì)、可靠性等方面的技能；與外部研究和工程技術(shù)的接觸(如供方、客戶、承包商)。

2.2.4競爭對手情報(bào)研究的內(nèi)容2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐582.2.4競爭對手情報(bào)研究的內(nèi)容（1）判斷競爭對手強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的信息要素⑥總成本——總相對成本；與其它業(yè)務(wù)單位分擔(dān)的成本或活動(dòng)；競爭對手在何處正形成規(guī)?；蚱渌杀緺顩r至關(guān)重要的因素。⑦財(cái)務(wù)實(shí)力——現(xiàn)金流；短期和長期借貸能力（相對債務(wù)/權(quán)益比例）；在可預(yù)見的將來獲取新增權(quán)益資本的能力；財(cái)務(wù)管理能力，包括談判、融資、信貸、庫存以及應(yīng)收帳目等。⑧組織——組織中價(jià)值觀的統(tǒng)一性和目標(biāo)的明確性；對組織的近期要求所帶來的負(fù)擔(dān)；組織安排與戰(zhàn)略的一致性。⑨綜合管理能力——首席執(zhí)行官的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和激勵(lì)能力；協(xié)調(diào)具體職能部門或職能集團(tuán)間關(guān)系的能力(如生產(chǎn)制造與研究部門間的協(xié)調(diào))；管理階層的年齡、所受培訓(xùn)及職能方向；管理深度；管理的靈活性和適應(yīng)性。⑩公司業(yè)務(wù)組合——公司在財(cái)務(wù)和其它資源方面對所有業(yè)務(wù)單位的有計(jì)劃變動(dòng)提供支持的能力；公司補(bǔ)充或加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位的能力。

2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐592.2.4競爭對手情報(bào)研究的內(nèi)容（2）競爭對手分析的具體問題

①核心能力——競爭對手在各職能領(lǐng)域中能力（最強(qiáng)之處是什么？最弱之處在哪里？）；競爭對手在其戰(zhàn)略一致性檢測方面的表現(xiàn)；隨著競爭對手的成熟，這些方面的能力是否可能發(fā)生變化（隨時(shí)間的延續(xù)是增長還是減弱？）。②成長能力——如果競爭對手有所成長，其能力的變化情況和表現(xiàn)的領(lǐng)域；在人員、技能和工廠能力方面競爭對手發(fā)展壯大的能力的變化；從財(cái)務(wù)角度看，競爭對手能持續(xù)增長的方面；如果用DuPont方法分析，它能否隨著產(chǎn)業(yè)的增長而增長。③快速反應(yīng)能力——競爭對手迅速對其它公司的行動(dòng)做出反應(yīng)的能力；或立即發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的能力（主要決定的因素有：自由現(xiàn)金儲(chǔ)備，留存借貸能力，廠房設(shè)備的余力，定型的但尚未推出的新產(chǎn)品）。

2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐602.2.4競爭對手情報(bào)研究的內(nèi)容（2）競爭對手分析的具體問題④適應(yīng)變化的能力——競爭對手的固定成本對可變成本的情況；尚未使用能力的成本（這些將影響其對變化的可能反應(yīng)）；競爭對手適應(yīng)各職能領(lǐng)域條件變化和對之作出反應(yīng)的能力；例如，競爭對手是否能適應(yīng)：成本競爭、管理更復(fù)雜的產(chǎn)品系列、增加新產(chǎn)品、服務(wù)方面的競爭、營銷活動(dòng)的升級等問題；競爭對手能否對外部事件作出的反應(yīng)，諸如：持續(xù)的高通貨膨脹、技術(shù)革命引起對現(xiàn)有廠房設(shè)備的淘汰、經(jīng)濟(jì)衰退、工資率上升、最有可能出現(xiàn)的會(huì)影響該業(yè)務(wù)的政府條例；競爭對手是否面臨退出壁壘（這將保使它避免削免削減規(guī)?；?qū)υ摌I(yè)務(wù)進(jìn)行收縮）；競爭對手是否與母公司的其它業(yè)務(wù)單位共用生產(chǎn)設(shè)施、銷售隊(duì)伍、或其它設(shè)備或人員。

⑤持久力——競爭對手支撐可能對收入或現(xiàn)金流造成壓力的持久戰(zhàn)的能力的大?。ㄟ@主要取決與下列因素：現(xiàn)金儲(chǔ)備、理人員的協(xié)調(diào)統(tǒng)一、財(cái)務(wù)目標(biāo)上的長遠(yuǎn)眼光、較少受股票市場的壓力）。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐61智能基礎(chǔ)設(shè)施Virtual

NetworkingVirtual

Computing服務(wù)的產(chǎn)品和可能的服務(wù)OnlineBillPayment終端用戶應(yīng)用2.2.5案例及分析?NetworkinfrastructureBroadband、optical,wireless,carriers（i.e.Cisco,Lucent,Ericsson）Networkmanagement

(i.e.Cisco,IBM,

HewlettPackard)?CustomerRelationshipManagementsoftware(i.e.Siebel,Pivotal,Broadvision)Wirelessinternetproviders（i.e.Nokia,

Marconiandmanyothers)2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐622024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐63第二章競爭情報(bào)研究

的基本內(nèi)容2.1競爭環(huán)境的情報(bào)研究2.2競爭對手的情報(bào)研究2.3競爭策略的情報(bào)研究2.4競爭情報(bào)需求分析2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐642.3競爭策略的情報(bào)研究2.3.1競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)略管理與競爭情報(bào)2.3.2競爭戰(zhàn)略的選擇和制定的標(biāo)準(zhǔn)

2.3.3競爭性定位戰(zhàn)略的選擇

2.3.4競爭戰(zhàn)略計(jì)劃的程序

2.3.5競爭者類型和可選擇的戰(zhàn)略2.3.6案例及分析2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐65（1）競爭戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)術(shù)

2.3.1競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)略管理與競爭情報(bào)

競爭戰(zhàn)略就是關(guān)于企業(yè)在何處的選擇，包括地域、產(chǎn)業(yè)和部門的選擇的決策，解決在哪里（Where）競爭的問題。核心問題：企業(yè)如何憑借實(shí)力進(jìn)入某地、某產(chǎn)業(yè)和某個(gè)部門并在其中確定自己的競爭目標(biāo)與方針，以指導(dǎo)企業(yè)在競爭中取勝。

特點(diǎn)：戰(zhàn)略不僅受環(huán)境力量和資源可得性影響而且受戰(zhàn)略的決策者價(jià)值觀和期望的影響，作為企業(yè)的關(guān)鍵管理因素影響著企業(yè)的發(fā)展，直接決定和影響著戰(zhàn)術(shù)的選擇與制定制定。

如：TCL欲進(jìn)入IT產(chǎn)業(yè)的決策2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐662.3.1競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)略管理與競爭情報(bào)（1）競爭戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)術(shù)

競爭戰(zhàn)術(shù)就是關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施如何具體執(zhí)行的決策，解決如何（How）去實(shí)踐競爭的問題。核心問題：企業(yè)如何在戰(zhàn)略性競爭策略指引下，制定出能夠捕捉市場機(jī)會(huì)能夠發(fā)揮其競爭優(yōu)勢的一系列措施與計(jì)劃，最終贏得競爭市場。

如：龍?jiān)雌【普{(diào)整市場策略的決策特點(diǎn)：戰(zhàn)術(shù)可以是靈活而多樣的，在不斷變化的競爭環(huán)境中，通過戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新，不僅可以很好地使企業(yè)的竟?fàn)幠繕?biāo)得以實(shí)現(xiàn)，而且可以增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。作為動(dòng)態(tài)的管理要素，連接著企業(yè)的競爭目標(biāo)與市場，影響著戰(zhàn)略實(shí)施結(jié)果和生產(chǎn)經(jīng)營。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐672.3.1競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)略管理與競爭情報(bào)（2）戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略管理是研究企業(yè)高層管理者如何在特定的環(huán)境下有效地制定、實(shí)施和評價(jià)企業(yè)競爭戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，以使企業(yè)能充分利用自身優(yōu)勢，抓住外部機(jī)會(huì)和避開外部威脅，達(dá)到競爭目標(biāo)的動(dòng)態(tài)過程。戰(zhàn)略制定

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

戰(zhàn)略評價(jià)戰(zhàn)略管理階段2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐682.3.1競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)略管理與競爭情報(bào)競爭情報(bào)是戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)，無論是戰(zhàn)略的制定，還是戰(zhàn)略的實(shí)施和評價(jià)，都需要對企業(yè)的競爭環(huán)境、競爭對手和競爭戰(zhàn)略進(jìn)行基于信息的搜集、研究和分析。

（3）戰(zhàn)略管理與競爭情報(bào)2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐692.3.1競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)略管理與競爭情報(bào)（4）競爭戰(zhàn)略的情報(bào)研究的過程

（輸入）可執(zhí)行的競爭戰(zhàn)略競爭情報(bào)研究市場機(jī)會(huì)或威脅與公司實(shí)力相當(dāng)?shù)氖袌鰴C(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)找出與競爭對手比較的競爭優(yōu)勢和公司的市場機(jī)會(huì)競爭戰(zhàn)略的抉擇和制定競爭戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用競爭環(huán)境監(jiān)測公司實(shí)力分析公司的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)對手的優(yōu)勢與劣勢競爭對手分析及其評估競爭戰(zhàn)略的評價(jià)2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐702.3.1競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)略管理與競爭情報(bào)（4）競爭戰(zhàn)略的情報(bào)研究的主要問題在特定的環(huán)境及競爭對手分析的情況下，企業(yè)能否進(jìn)入新的或改變原有的地域、行業(yè)和部門？進(jìn)入的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？在企業(yè)現(xiàn)有的資源實(shí)力的基礎(chǔ)上，企業(yè)在戰(zhàn)略改變過程中如何定位？在戰(zhàn)略制定過程中有哪些戰(zhàn)略可以選擇？在可選擇的戰(zhàn)略中企業(yè)能夠和最期盼實(shí)施的戰(zhàn)略是什么？在競爭策略實(shí)施的過程中還需要進(jìn)一步監(jiān)測的環(huán)境及競爭對手的因素有哪些？影響戰(zhàn)略選擇和決策的關(guān)鍵信息要素有哪些？上述這些問題是競爭策略情報(bào)研究的出發(fā)點(diǎn)。2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐71戰(zhàn)略集團(tuán)——大致占有相同的一些細(xì)分市場的公司群。

細(xì)分市場——有特定需求，在特定地域購買某種產(chǎn)品的客戶的亞群體。

對地域的選擇對產(chǎn)業(yè)的選擇對部門的選擇2.3.2競爭戰(zhàn)略的選擇和制定的標(biāo)準(zhǔn)

（1）競爭戰(zhàn)略選擇的問題

M個(gè)地域*N個(gè)產(chǎn)業(yè)*Y個(gè)部門戰(zhàn)略分析單元：產(chǎn)品、地域、需求和客戶2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐722.3.2競爭戰(zhàn)略的選擇和制定的標(biāo)準(zhǔn)

（2）戰(zhàn)略制定的標(biāo)準(zhǔn)

吸引力（attractiveness）——是指在市場中企業(yè)從希望進(jìn)入某行業(yè)的細(xì)分市場可能獲得的利潤的總水平，也是公司在一個(gè)3

5年的時(shí)間內(nèi)努力去賺取的收入總水平。

競爭位勢（competitiveposition）——是指企業(yè)進(jìn)入某種有吸引力行業(yè)中因其實(shí)力與其戰(zhàn)略的選擇所占有的地位。由某行業(yè)細(xì)分市場的成敗攸關(guān)因素決定的

協(xié)同效應(yīng)（synergy）——是指在不同的細(xì)分市場可以利用的企業(yè)資源的累積性影響。

2024/2/3競爭情報(bào)理論與實(shí)踐73部門的界定：產(chǎn)品需求客戶地域吸引力：銷售量有多少單位利潤率有多高？成長率有多少？投資收益能力競爭優(yōu)勢：DBCABCAD成敗攸關(guān)因素1成敗攸關(guān)因素2成敗攸關(guān)因素4成敗攸關(guān)因素3注：D=已方公司A、B、C=三個(gè)主要競爭對手

D均值-（A、B、C）均值競爭位勢=

*100（A、B、C）均值協(xié)同效應(yīng)：成本節(jié)約協(xié)同效應(yīng)=

*100