合同談判中需要注意的事項

合同談判中需要注意的事項

什么是合同談判?

合同談判是預備訂立合同的雙方或多方當事人為相互了解、確定合同權利與義務而進展的協(xié)商活動。談判一般包括法律意義上的要約邀請(有的沒有)-要約-反要約-再要約-再反要約﹍-承諾的過程。

要約，又稱發(fā)盤、發(fā)價或報價等,是盼望和他人訂立合同的意思表示,它是一種提議。有的當事人讓他人先向自己發(fā)出提議，《合同法》稱這種方法上為要約邀請。反要約又叫新要約，也就是受要約人對要約的實質性內容做了修改，并將其意思表示回復給要約人，它是一項新的提議。承諾，又叫做收盤或承受提議，是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效，合同才算正式訂立。

構成談判的幾個要素

談判有人、事、時、地四大要素。

一、人的因素，這也是最重要的因素。

通常，一方的談判代表要與對方對稱，要有相對應的打算權。談判時，內部要有分工，如以誰為中心、誰為主攻、誰為調和者、誰記錄、誰當配角等，要讓每個角色各有任務。這樣才能有主有從，可進可退，攻守自如，臨陣不亂。

二、談判的其次個要素是事

事就是依據談判的主題與目標，做好充分的預備。這包括當事雙方的有關資料預備、市場行情摸底、確定談判程序等。

三、時間的要素

一般應選擇于我方有利的時間進展談判。選準了時機，談判就更簡單勝利。假如是東道主，要賜予對方以熱忱的接待，以便增進友情，為談判打下良好的感情根底?？傊?，要使自己在時間要素的運用方面有條不紊。

四、地點

可由雙方事前分別權衡后協(xié)商確定。

怎樣為談判做預備?

一、分析論證，確定談判的目標、任務和要求。

二、了解對方，審查對方的法人資格和資信狀況以及對方的履約力量。

三、了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風、分析各自的優(yōu)勢和劣勢。

四、收集、整理和熟識與談判有關的資料，要努力做到能運用自如。

五、設計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要預備好上中下三策，做到臨場不亂。

六、進展內局部工，派定談判角色，以便在談判桌上角色清楚，相互協(xié)作，各有重點，進退自如。

七、設計出談判的程序。

預開頭談什么，接著談什么，最終談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，要估計哪些環(huán)節(jié)可能消失分歧，消失了這些分歧應實行什么對策。

八、在國際貿易里還要了解對方國家的法律制度、風俗習慣、經濟、技術和質量水平。

合同談判應遵循的原則

通常，談判是簽訂合同的前奏，甚至于有的談判過程就是簽訂合同的過程。一個善始善終的談判對合同的簽訂及其內容起著打算性的作用。所以，談判時應遵循如下原則：

一、公平互利的原則

談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強弱，都互惠互利。假如一方只享受權利而不擔當義務，而另一方只盡義務卻不享受權利，這樣的合同很難簽訂。只有公平互利才能到達“雙贏”的結果。

二、友好協(xié)商的原則

談判時，不行避開地要發(fā)生爭議。在發(fā)生爭議的時候，急躁、強迫、挾制、哄騙等手段都不是解決問題的好方法。談判往往正是在沖突中實現(xiàn)雙方的合同目的。雙方應通過友好協(xié)商的方式解決爭議。假如雙方在合作的開頭就不開心，以后就很難能順當履行合同。

三、依法辦事的原則

雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內，才能防范自己在市場經營過程中由各方面因素所帶來的風險，其權益才能受到國家法律的愛護。

怎樣傾聽對方的講話?

傾聽不但有助于了解問題的實質，而且有助于了解對方的動機，從而準時正確地做出推斷，實行恰當的行為。

傾聽，要做到專注。一般聽話時思考的速度比講話時思考的速度要快四倍，要利用這多出來的時間進展思索、做出推斷和尋求對策。

傾聽時還要以體態(tài)語言，如口頭語、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題。同時，還要留意對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進展推斷。

特殊留意不要任憑打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而賜予恰當的答復。

談判時怎樣發(fā)問?

問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或盼望對方供應自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提示對方留意到某些重要的問題，為對方的思索供應新的思路等。有的問話還有利于終結話題。舉例如下：

“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;

“您有什么想法?”“您有什么準備?”等一類表達了問話人探究的語氣;

“本協(xié)議，你們是今日實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進展選擇;

“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬于強迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印象。但應留意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人;

假如您只想了解一般狀況，則提出一連串的問題請對方答復即可，如：“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”

還有一種有劇烈示意作用的問話，如：“假如你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是?”

談判中答復的秘訣

答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不精確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應把握好以下技巧：

一、在答復之前，要深思熟慮，充分思索。

這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關系。假如對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思索時間，或者獲得一個內部商議的時機，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進展仔細的思索”等為由，拖延答復。

二、要在弄清了問題的真正含義之后再進展答復。

對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲得準確的數據、數值，或是為了說定甚至說死我方究竟要擔當什么樣的義務。對于這些問題，答復時要實行極為慎重的態(tài)度，說錯了就要擔當責任。

三、談判中要有標底，但不要一開頭就將標底和盤端出。

在談判中，應知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進展的，雙方的目標很少百分之百的全都。要使雙方的目標趨于全都，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最終到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估量對方的目標。要預備在較高的標底的根底上，一點點讓步，最終才能接近自己的標底。假如你一開頭就交出標底，就沒有討價還價的余地了。

四、要適時地運用回避手段

對于有些問題，當不能答或不便于答時就不行牽強作答，而要實行回避手法。假如能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

五、在談判終了時，對談判要賜予正面的、確定的評價

不管結論如何，談判都會給參加的雙方帶來肯定的積極成果。所以，切勿以否認的話來完畢談判。不滿足時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否認。

說服的要領

說服的目的是要設法讓對方轉變當時的想法而承受自己的意見，這是談判工作中最困難的一步。為此：

一、要對對方表示友善，使對方熟識和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更簡單承受你的忠告。

二、要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，假如對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會非常重視這種意見，就更簡單承受建議。

三、在說服對方時，也應當坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。

四、要更多地強調雙方利益的全都性。正是這種全都性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。

五、假如對方承受了說服，也要使相關的手續(xù)和大事簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。

辨論的技巧

一般說來，在預備階段設計談判程序時，就要努力避開辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進展某種辯論。

一、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實依據或法律依據。

二、針對對方沒有依據的指責，要正值反對。

反對時，可指出對方論點不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的”論據不行靠，或是不充分，或是根本就沒有事實依據;可指出對方的論點和論據之間沒有規(guī)律聯(lián)系，推導不科學。

三、實行原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。

要抓住要點，切中要害，至于小問題，能模糊就模糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

四、措詞精確、銳利，但不要損害對方，特殊不要薄情挖苦，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特殊是不要蠻不講理。

五、態(tài)度要客觀、公正，要沉著不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

六、辯論的目的是為了合作，因而應當有原則的、有分寸的、善意的。

表達的要領

表達是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。

一、表達時，務必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。由于對方決不會同意做他們根本就不懂的事情。

二、表達時，重點要突出，要抓住主題，肯定不能遠離主題去表達一些無關緊要的事情。

三、表達時，要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。

四、表達時，要講出準確的數值，如價格、稅率、質量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實質性內容，半點也模糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的根底。

五、表達時，第一次就要將表達的內容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的預備工作，而在談判時也要實行慎重的態(tài)度。

談判策略15條

一、帶一點狂。

審時度勢，必要時可以提高嗓門，逼視對方，甚至跺腳，表現(xiàn)一點恐嚇的心情，以顯示自己的決心，使對手氣餒。

二、給自己留肯定的余地。

提出比自己的預期目標更高一些的要求，這樣就等于給自己妥協(xié)時留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能更多。

三、裝一點小氣。

讓步要緩，而且還要顯得很牽強，爭取用最小的讓步去換取對自己最有利的協(xié)議。

四、不要以“大權在握”的口吻去談判，而要常常說：“假如我能作主的話﹍”。要告知對方，自己還不能做最終的打算，或說自己的最終打算權有限。這樣，就更有盤旋的余地，使自己有推后思索的時間和摸清對方底牌的時間。

五、不要輕易亮出底牌。

要使對手對自己的動機、權限以及最終期限知道越少越好，而自己在這方面應對對方的狀況知道得越多越好。

六、運用競爭的力氣。

即使賣主認為他供應的是獨門生意，也不妨告知對方，自己還有買新產品或買二手貨的路子。要顯示自己還可以在買或不買、要或不要之間做選擇，以造成一種競爭的態(tài)勢。

七、伺機喊“暫?！?。

假如談判陷入僵局，不妨喊“暫?！?，告知對方：自己要找合伙人、老板或專家磋商。這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自己有時機討論對策，或者以一點小的讓步重回談判桌旁。

八、不要急于成交。

除非自己的預備工作非常充分，而對方卻毫無預備，或者自己握有百分之百的主動權，否則，不必也不能不加思索就亮出自己的底牌。要有足夠的時間去考慮談判的各種細節(jié)。

九、轉變方法，出其不意。

有時要突然轉變方法、論點或步驟，使對方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如轉變說話的聲調、語氣、表情至生氣等，都可能使對方轉變立場和態(tài)度。

十、盛氣凌人。

有時可以威逼對方，看對方如何反響。這一手有肯定冒險性，但有時很生效，可以迫使對方承受修改的合同或重開談判。

十一、間接求助戰(zhàn)略。

可以說：“我真的喜愛你的產品，也真的有此需要，惋惜我沒有力量負擔?！边@樣可以滿意對方自負的心理，因而讓步。

十二、小利也爭。小利也是利，有時一個小利就是幾千、幾萬元，因而也值得一爭。

十三、要有耐性、韌性。

不要期望對方馬上承受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。

十四、不要逼得對方走投無路，要給人留點余地，顧及對方的面子和利益。

勝利的談判是使雙方都有好處、雙方都開心地離開談判桌的談判。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是成功者。這就是所謂的“雙贏”。

十五、談判須有完整的記錄，記錄要正確無誤。談完后，還須雙方認同簽字。

同外國人談判的留意事項

一、保險問題國際貿易規(guī)模巨大，相應而言風險也很大。為了化解風險，必需進展保險。以便在受到損失時可以收到賠償費。

二、收回貨款的問題。貨款回收是談判內容中特別重要的一項。假如合同條款不完備，或者中間環(huán)節(jié)太多，都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常