2024年大學(xué)試題(財經(jīng)商貿(mào))-國際市場營銷學(xué)歷年高頻考點試卷專家薈萃含答案

2024年大學(xué)試題(財經(jīng)商貿(mào))-國際市場營銷學(xué)歷年高頻考點試卷專家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.簡述信息工作在國際營銷中的特點與艱巨性？2.國際市場營銷研究3.目標(biāo)市場選擇4.國際產(chǎn)品差異化策略5.管理合同6.特許經(jīng)營7.新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？8.國際目標(biāo)市場戰(zhàn)略有幾種？它們各適合怎樣的行業(yè)和企業(yè)？9.簡述促銷組合及其構(gòu)成。10.全球戰(zhàn)略11.簡述許可協(xié)議的類型。12.試述跨國公司如何選擇融資來源？或簡述跨國公司融資的來源。13.試述國際市場營銷活動中可能遇到的政治風(fēng)險。14.非關(guān)稅壁壘15.撇脂定價16.國際銷售推廣的含義？國際銷售推廣的分類有哪些？17.什么是國際銷售渠道模式的標(biāo)準(zhǔn)化與地區(qū)化？18.貿(mào)易制裁19.技術(shù)貿(mào)易20.企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)21.何謂物質(zhì)自然環(huán)境？它對該國的國際營銷發(fā)生什么樣的影響？22.決定和影響跨國公司發(fā)展內(nèi)部化的因素有哪些？23.商業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)能力24.特許連鎖25.網(wǎng)絡(luò)營銷第2卷一.參考題庫(共25題)1.簡述選擇國際市場中間商的決策。2.國際市場組合細(xì)分法的優(yōu)點有哪些？3.簡述“產(chǎn)品——市場矩陣”中，企業(yè)市場營銷的四種類型。4.簡述跨國公司短期資金經(jīng)營的職能。5.企業(yè)可采用的品牌和商標(biāo)策略有哪些？6.簡述技術(shù)商品價格決定的特點。7.進口許可證制8.商標(biāo)的含義及作用有哪些？9.國際營銷中的成本包括哪些項目的費用？10.生產(chǎn)與交換市場國際化集中反映在哪些方面。11.許可貿(mào)易協(xié)議有哪些類型？12.相關(guān)群體13.簡述跨國公司的經(jīng)營特點？14.歐洲共同體15.國際營銷決策16.文化沖突17.盈虧平衡點定價法18.國際市場價格19.對市場范疇的理解應(yīng)注意哪四個方面？20.包裝的含義是什么？產(chǎn)品包裝有什么好處？21.自我參照22.簡述制定國際市場促銷策略的一般程序？23.綜合計劃24.簡述產(chǎn)品差異化策略的運用。25.分析目標(biāo)市場營銷策略及其特點。第3卷一.參考題庫(共25題)1.征稅協(xié)約2.信息工作對國際市場營銷的重要性。3.技術(shù)國際化4.專家購買5.許可合同6.世貿(mào)組織的職能包括哪些方面？7.定制產(chǎn)品/市場打入策略的要素包括哪些？8.如何正確理解市場的概念？9.營銷環(huán)境分析10.簡述廠商應(yīng)如何對待國際銷售渠道中的矛盾。11.政治風(fēng)險12.在是否實行廣告標(biāo)準(zhǔn)化的決策中要考慮哪些問題？13.標(biāo)準(zhǔn)化定價法14.試論經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢。15.簡述市場調(diào)查中的問題。16.簡述國際服務(wù)市場形成與迅速發(fā)展的原因。17.什么是市場營銷觀念？18.自愿連鎖19.自我參照標(biāo)準(zhǔn)20.電子商務(wù)21.客戶滿意22.簡述企業(yè)進入國際市場的模式。23.簡述信息工作對企業(yè)經(jīng)營的重要性。24.出口產(chǎn)品為什么會有價格升級的現(xiàn)象，出口企業(yè)應(yīng)采取什么對策？25.新產(chǎn)品組織層次方面有哪些三個可供選擇的方案？第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: ①企業(yè)所需掌握的國際市場信息范圍更廣、內(nèi)容更為復(fù)雜； ②從事國際經(jīng)營的企業(yè)對許多國家（地區(qū)）的情況都比較陌生，必須花費很多的時間和人力、財力，才能取得比較充分可靠的信息； ③由于各國營銷環(huán)境差異較大，進行調(diào)研時就必然遇到許多特殊問題和障礙。2.參考答案: 是國際市場營銷的一項重要職能，它的任務(wù)是有系統(tǒng)、有目的地開發(fā)、整理與分析有關(guān)國際市場營銷方面的信息，提供給企業(yè)作決策依據(jù)。3.參考答案: 指估計每個細(xì)分市場的吸引力程度，并選擇進入一個或多個細(xì)分市場。 選擇目標(biāo)市場的模式：集中在單一市場、有選擇的專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、覆蓋整個市場。4.參考答案: 國際產(chǎn)品差異化策略是指企業(yè)向世界范圍內(nèi)不同國家和地區(qū)的市場提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求。5.參考答案: 管理合向是指企業(yè)以出售管理合同的方式進入外國市場，通常是企業(yè)為國外的旅館、飛機場、醫(yī)院或其他組織提供管理服務(wù)，并收取管理費。在這種方式下，企業(yè)出口的不是產(chǎn)品或技術(shù)，而是管理服務(wù)。6.參考答案: 特許經(jīng)營與許可貿(mào)易有相似之處，即企業(yè)（特許方）向特許接收者提供商標(biāo)、商號和經(jīng)營模式，容許銷售其商標(biāo)的產(chǎn)品，并收取使用費。與許可貿(mào)易不同的是，出售特許權(quán)的企業(yè)還要對被許可方提供建議和支持，包括在建立組織機構(gòu)、企業(yè)管理和市場運作等方面的幫助。7.參考答案: 確定新產(chǎn)品戰(zhàn)略；新產(chǎn)品組織；新產(chǎn)品構(gòu)思；新產(chǎn)品評價；新產(chǎn)品的商業(yè)化。8.參考答案: （一）無差異營銷戰(zhàn)略世界上只有少數(shù)大企業(yè)有能力采取這種戰(zhàn)略。 （二）集中營銷戰(zhàn)略采用這種戰(zhàn)略的多是資源有限的中、小型企業(yè)，他們追求的目標(biāo)不是在較大的市場上有較小的市場份額，而是在一個或幾個較小的市場上占有較大的甚至是領(lǐng)先的市場份額。 （三）差異營銷戰(zhàn)略世界上只有部分實力雄厚的大公司才采用這種目標(biāo)市場戰(zhàn)略。9.參考答案: 所謂促銷組合，是一組織促銷活動的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)該把廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而達到促銷的目標(biāo)。人員銷售，廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系10.參考答案: 實施全球戰(zhàn)略是全球性企業(yè)的最重要優(yōu)勢。通過企業(yè)營銷環(huán)境掃描，全球戰(zhàn)略建立在識別機會、威脅、趨勢和資源的基礎(chǔ)上。通過全球戰(zhàn)略的實施，全球性企業(yè)將其資源和技術(shù)力量集中于最有利的市場機會，通過創(chuàng)造更多的顧客價值獲取競爭優(yōu)勢。11.參考答案: （1）獨占許可協(xié)議； （2）排他許可協(xié)議； （3）普通許可協(xié)議； （4）可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議； （5）交叉許可協(xié)議。12.參考答案: 與純粹國內(nèi)公司相比，跨國公司籌集資金有更多來源可供選擇。其主要來源可以分為： （1）公司內(nèi)部資金融通。這是在跨國公司系統(tǒng)內(nèi)部，資金從母公司流向子公司，或者從一部分子公司流向另一部分子公司。其形式主要有：第一，增股籌資；第二，母公司通過自有資金或銀行向子公司貸款；其他子公司向某個子公司貸款；通過轉(zhuǎn)移價格機制進行資金的內(nèi)部轉(zhuǎn)移等。 （2）東道國融資。其主要的渠道有當(dāng)?shù)毓善笔袌觥袌?、?dāng)?shù)睾献骰锇?、?dāng)?shù)劂y行和其他金融機構(gòu)、東道國政府的開發(fā)投資機構(gòu)和對外援助計劃等。 （3）第三國及多國融資。這是跨國公司向第三國銀行借款或在第三國資本市場出售債券。 （4）國際資本市場貸款。特別是歐洲貨幣市場、歐洲美元市場、歐洲債券市場和其他一些國際資金市場，也是跨國公司取得長期資金和短期資金的重要來源。 （5）國際經(jīng)濟組織貸款。跨國公司還可以通過各種國際經(jīng)濟機構(gòu)如世界銀行、國際開發(fā)協(xié)會、國際貨幣基金組織等籌集資金。13.參考答案: （1）沒收、征用與國有化。沒收就是政府將外國投資無償?shù)厥諝w己有。征用指政府將外國投資收歸己有，但給予一定形式的補償，即對外國投資者來說并非自愿出售。而國有化嚴(yán)格來說是指由政府擁有所有權(quán)，相當(dāng)于外國投資沒收或征用之后由政府經(jīng)營的情況；國有化往往涉及一個行業(yè)而不只針對一家公司。 （2）涉外經(jīng)貿(mào)管制。國際營銷企業(yè)經(jīng)常面對的風(fēng)險是因政治因素造成的對國際營銷的控制和壓力，主要的控制有：外匯管制、進口限制、稅收管制、價格管制、勞工問題等。14.參考答案: 非關(guān)稅壁壘是指除關(guān)稅外，一些國家和政府還采取名目繁多的措施限制商品進口，包括進口配額制、進口許可證、嚴(yán)格的商品檢查、對包裝和商標(biāo)的特殊規(guī)定等。15.參考答案: 在產(chǎn)品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買），在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時間的推移，再逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略。16.參考答案: 是指除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系等手段以外，企業(yè)在國際目標(biāo)市場上，為了刺激需求，擴大銷售而采取的能迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷措施。 在國際市場上，企業(yè)可用的銷售推廣方法分為以下三類： A、直接對消費者的銷售推廣 B、直接對中間商的銷售推廣 C、直接對國際市場推銷人員的銷售推廣17.參考答案: 渠道模式的標(biāo)準(zhǔn)化是指企業(yè)在國外不同市場上采取相同的渠道模式。地區(qū)化則指根據(jù)各國各地區(qū)的不同情況，采取不同的渠道模式。18.參考答案: 貿(mào)易制裁是指一國或多國政府出于自身的安全或利益考慮，通過法令對另一國采取強制措施，以惡化或斷絕相互之間的經(jīng)濟和貿(mào)易關(guān)系為手段，逼迫該國就范，達到其政治或經(jīng)濟目的。與貿(mào)易禁運相比，貿(mào)易制裁作為一種懲罰被制裁國家的經(jīng)濟手段，給其帶來的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)要輕一些。19.參考答案: 技術(shù)轉(zhuǎn)移的方式之一，實際上是技術(shù)轉(zhuǎn)讓方和技術(shù)受讓方兩個方面的當(dāng)事人在特定的利益驅(qū)使下共同的活動過程。技術(shù)貿(mào)易分三類：工業(yè)產(chǎn)權(quán)技術(shù)、非工業(yè)產(chǎn)權(quán)技術(shù)、與工業(yè)產(chǎn)權(quán)技術(shù)和非工業(yè)產(chǎn)權(quán)技術(shù)有關(guān)的專業(yè)服務(wù)等。20.參考答案: 是最基本的信息系統(tǒng)，它反映企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟狀況。21.參考答案: 物質(zhì)自然環(huán)境是國際營銷環(huán)境的重要因素之一，主要包括自然條件與基礎(chǔ)設(shè)施。 （一）自然環(huán)境影響國家的經(jīng)濟與社會發(fā)展 地理條件影響一個國家的交通運輸與貿(mào)易的發(fā)展 地形復(fù)雜，尤其高山峻嶺及叢林地帶多，必然妨礙交通運輸與貿(mào)易。 地理條件影響一個國家社會的發(fā)展 自然資源的差異將影響世界經(jīng)濟發(fā)展與貿(mào)易發(fā)展的格局 自然資源是一個國家經(jīng)濟與貿(mào)易發(fā)展不可缺少的因素。 （二）自然環(huán)境對國際營銷的影響 影響產(chǎn)品的適應(yīng)性 一個國家的海拔高度、濕度、溫度都是影響產(chǎn)品與設(shè)備的使用和性能的因素。 影響分銷體系的設(shè)立及分銷渠道的選擇 一個國家如果被高山峻嶺所阻隔，或者地處閉塞的內(nèi)地城市，或者處于嚴(yán)寒地帶，交通不便、信息閉塞，難以設(shè)里分銷體系。相反，在一個地形、地勢及氣候良好的國家，或在海岸城市或靠近航道的城市，交通便利，宜于設(shè)立分銷體系。 不利的自然條件不僅影響分銷體系的設(shè)立及分銷渠道的選擇，還影響企業(yè)進貨期及安全存貨量。 自然條件影響企業(yè)的經(jīng)營成本 如果企業(yè)在不利的地形、地勢及氣候條件下營銷，為防止這些不利條件的影響而采取的各種措施，將提高企業(yè)的經(jīng)營成本。22.參考答案: （1）節(jié)約市場交易成本。 （2）在世界范圍內(nèi)利用資源稟賦優(yōu)勢，保證中間產(chǎn)品的低成本供給。 （3）保護技術(shù)秘密，鞏固競爭優(yōu)勢。 （4）有利于調(diào)整經(jīng)營資源的投入和配置，實現(xiàn)競爭戰(zhàn)略目標(biāo)。23.參考答案: 主要是指該地區(qū)的商業(yè)設(shè)施狀況和服務(wù)水平。24.參考答案: 特許連鎖是由主導(dǎo)企業(yè)將自己開發(fā)的商品、服務(wù)或營銷技術(shù)，以特許形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，加盟店則需交納一定的營業(yè)權(quán)使用費，并承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。25.參考答案: 網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達到一定營銷目的而進行的營銷活動。第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 選擇國際市場中間商的決策包括出口銷售渠道長度決策；出口銷售渠道寬度決策；渠道成員的選擇。中間商的選擇關(guān)系到能否實現(xiàn)渠道目標(biāo)和效率的問題，其關(guān)鍵性因素包括：中間商的可用性、中間商的服務(wù)成本費用、中間商履行職責(zé)的能力和效率、制造商對中間商活動的可控程度。2.參考答案: ①該方法使用三類指標(biāo)，更全面地反映了國際營銷環(huán)境； ②把風(fēng)險單獨作為一類指標(biāo)更符合實際情況； ③每一類指標(biāo)都有諾干因素組成，能更準(zhǔn)確地描述市場特征。3.參考答案: （1）市場滲透模式； （2）產(chǎn)品開發(fā)模式； （3）市場開發(fā)模式； （4）多種經(jīng)營模式。4.參考答案: （1）資金安置。 （2）資金調(diào)配。 （3）資金成本最小化。5.參考答案: 企業(yè)可采用的品牌和商標(biāo)策略有: 1)無品牌商標(biāo)策略 2)采用制造商或中間商品牌策略 3)統(tǒng)一品牌商標(biāo)策略 4)別品牌商標(biāo)策略 5)同一產(chǎn)品的國際品牌商標(biāo)策賂6.參考答案: 技術(shù)價格決定的一個顯著的特征是它難以準(zhǔn)確的定量化計算。這同技術(shù)商品本身的特點有關(guān)。技術(shù)商品價格決定的特點是： （1）技術(shù)商品在價值決定上具有單一性； （2）由技術(shù)價格的單一性可能產(chǎn)生技術(shù)商品的壟斷性，這種單一性和壟斷性使得技術(shù)價格在市場交易中具有較大的隨意性。 （3）技術(shù)商品具有可多次出售的特點，這也導(dǎo)致了技術(shù)價格難以準(zhǔn)確地量化。7.參考答案: 進口許可證制是指政府規(guī)定凡進口商品必須領(lǐng)取進口許可證，沒有許可證一律禁止進口。8.參考答案: 商標(biāo)是指經(jīng)過合法注冊的名稱、標(biāo)志、符號，即合法注冊的品牌。商標(biāo)的專有權(quán)受法律保護，任何人不得侵權(quán)使用。 由于商標(biāo)是企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)，也是企業(yè)信譽的標(biāo)記，它可以作為企業(yè)有效的廣告宣傳工具。商標(biāo)具有法律保護的權(quán)利，因此企業(yè)可運用商標(biāo)來維護企業(yè)的合法權(quán)益，防止國外搶先注冊或仿冒企業(yè)產(chǎn)品品牌。9.參考答案: 1、產(chǎn)品制造成本：生產(chǎn)所必須的原材料和輔助材料費用、燃料和動力、職工工資與福利費、產(chǎn)品的包裝費和裝箱費、企業(yè)內(nèi)部管理費用、固定資產(chǎn)折舊和特許權(quán)使用費用等。 2、倉儲運輸成本：國際營銷，長距離運輸，多次裝卸，運輸成本要高于國內(nèi)營銷。運輸費用通常占獲物價值的10%-15%。 3、分銷成本：國際市場的分銷渠道跨度長、環(huán)節(jié)多、費用高，產(chǎn)品最終售價也會有所提高。 4、關(guān)稅成本：出口商品進入國外市場時須交納給該國海關(guān)的費用。關(guān)稅會給出口商造成沉重的成本負(fù)擔(dān)，并導(dǎo)致商品價格的提高，從而會影響到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜Α?5、風(fēng)險成本：各國利率的不同、通貨膨脹風(fēng)險、匯率風(fēng)險、信用風(fēng)險、東道國可能會發(fā)生的金融風(fēng)險、政治風(fēng)險等。為降低風(fēng)險，通常需要銀行、期貨交易所的介入，因此會增加費用。10.參考答案: ①商品的國際化； ②技術(shù)國際化； ③勞務(wù)國際化； ④資本國際化等方面。11.參考答案: 獨占許可協(xié)議、排他許可協(xié)議、普通許可協(xié)議、可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議、交叉許可協(xié)議。12.參考答案: 相關(guān)群體是指通過與消費者有某種社會關(guān)系結(jié)合起來進行共同活動而產(chǎn)生相互影響的集體。相關(guān)群體中的成員之間是以特定的紐帶聯(lián)系在一起的，有共同的目標(biāo)，成員之間相互交往頻繁，建立了群體意識和行為規(guī)范，他們之中會產(chǎn)生群體效應(yīng)。13.參考答案: （1）以對外直接投資為基礎(chǔ)經(jīng)營手段； （2）經(jīng)營組織地域配置的分散性； （3）經(jīng)營環(huán)境的跨體制性； （4）公司內(nèi)部文化的多樣性 （5）內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易并存。14.參考答案: 1957年歐洲六國簽約成立，它是世界上最大的跨國市場。其機構(gòu)設(shè)置遵循了行政、立法、司法三權(quán)分立的聯(lián)邦模式。15.參考答案: 國際營銷決策是指國際企業(yè)為實現(xiàn)某一特定國際營銷目標(biāo)，借助一定的科學(xué)手段和方法，擬定多個可行的行動方案，從中選出一個最佳的方案，并加以實施和進行修正完善的過程。16.參考答案: 所謂文化沖突，就是指國際企業(yè)以本國文化為參照對象，到目標(biāo)市場國開展?fàn)I銷活動，因與當(dāng)?shù)匚幕幌喾希a(chǎn)生矛盾，遭到當(dāng)?shù)叵M者抵制的現(xiàn)象。17.參考答案: 盈虧平衡點定價法也叫做保本點定價法，或收支平衡定價法。這種方法是企業(yè)已知固定成本和生產(chǎn)單位產(chǎn)品需要的可變成本，求出在不同價格條件下，企業(yè)能達到收支平衡的產(chǎn)量。18.參考答案: 國際市場價格也被稱為世界市場價格，是國際范圍市場價格或其轉(zhuǎn)化形態(tài)的貨幣表現(xiàn)，是指某種商品在國際市場的一定時期內(nèi)客觀形成的、具有代表性的成交價格。19.參考答案: ①對市場的認(rèn)識應(yīng)隨社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟發(fā)展而變化； ②市場的實質(zhì)是商品供求關(guān)系的總和； ③市場是對某種商品有需要和購買力的人們； ③產(chǎn)銷者市場的出現(xiàn)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果。20.參考答案: 包裝是將產(chǎn)品盛裝于容器或包扎物內(nèi)，以便于承載、保護、流通和銷售商品。 包裝的作用： 一、保護商品，便于儲運二、促進銷售，增加盈利21.參考答案: 自我參照就是國際企業(yè)營銷人員在開展國際營銷活動時，用自己的文化觀念去推測東道國消費者的消費行為。這種現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因是營銷人員缺乏對母國與東道國文化差異的理解，缺乏文化適應(yīng)方面的基本訓(xùn)練，結(jié)果就出現(xiàn)站在自己的立場上去理解東道國消費者的需求這種情況，這必然產(chǎn)生文化沖突，鬧出許多誤會，產(chǎn)生不應(yīng)有的經(jīng)濟損失。22.參考答案: （1）決定促銷在國際營銷中的強度； （2）識別／估測目標(biāo)受眾； （3）提出購買建議：信息主題； （4）決定最優(yōu)促銷組合； （5）促銷信息有效表達。23.參考答案: 綜合計劃是有關(guān)企業(yè)國際營銷各項活動的總體規(guī)劃和安排。綜合計劃往往要被分解為項目計劃，如產(chǎn)品營銷計劃、渠道計劃和促銷計劃等。24.參考答案: （1）改變產(chǎn)品賦予消費者的期望。消費者在選購產(chǎn)品時，認(rèn)為產(chǎn)品必須具備的最低限度的特性，即為消費者對產(chǎn)品的期望。消費者的期望主要有交貨方式、交貨時間、支付方式、支付時間、售前售后服務(wù)等方面。 （2）擴大產(chǎn)品賦予消費者的期望。要使產(chǎn)品形成差異以吸引消費者，不能只停留在滿足消費者的期望上。運用差異化策略，生產(chǎn)者應(yīng)盡量從滿足或改變消費者對產(chǎn)品的期望，擴展到顧客未想到的領(lǐng)域，即擴大產(chǎn)品賦予消費者的期望。25.參考答案: （1）無差異性營銷策略。無差異性營銷策略指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標(biāo)市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者的營銷策略。這種策略的特點是忽視不同國家、不同顧客需求之間的差異，可能會喪失許多市場機會。 （2）差異性營銷策略。差異性營銷策略是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。差異化營銷策略大大提高了企業(yè)的競爭能力，企業(yè)樹立的幾個品牌，可以大大提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購買率。多樣化的廣告，多渠道的分銷，多種市場調(diào)研費用，管理費用等，都是限制小企業(yè)進入的壁壘，所以，對于雄厚財力、強大技術(shù)、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè)，差異化營銷是良好的選擇。同時，差異化也有自身的局限性，最大的缺點就是營銷成本過高。 （3）集中性營銷策略。集中性市場策略就是在細(xì)分后的市場上，選擇二個或少數(shù)幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。在個別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率。采用這種策略的企業(yè)對目標(biāo)市場有較深的了解，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略。這種策略的優(yōu)點是：集中資源的使用，提高規(guī)模的經(jīng)濟性。使消費者的需求得到更好的滿足。有利于提高企業(yè)的競爭能力缺點是企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險大。第3卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 其主要目的是避免對企業(yè)實行重復(fù)征稅，即設(shè)在國外的企業(yè)或分支機構(gòu)在當(dāng)?shù)丶{稅后，不再向本國納稅，最多補納因當(dāng)?shù)囟惵实陀诒緡惵识a(chǎn)生的稅額差。 在有征稅協(xié)約的國家從事營銷比沒有此協(xié)約的國家更有利。2.參考答案: （1）企業(yè)所需掌握的國際市場信息，范圍更廣，內(nèi)容更復(fù)雜。 （2）從事國際經(jīng)營的企業(yè)，對許多國家的情況比較陌生，要想進入該國（地區(qū)）市場，必須花費很多的時間和人力、財力，才能取得比較充分可靠的信息。 （3）由于各國在政治、經(jīng)濟、特別是社會文化等各方面的差異較大，進行調(diào)查研究又必然遇到許多特殊問題和障礙，但為了達到搜集信息的目標(biāo)，就迫使企業(yè)采取各種措施以克服困難。3.參考答案: 是指技術(shù)從一個國家或者地區(qū)到世界其他國家或者地區(qū)的有償轉(zhuǎn)移，在國際經(jīng)濟往來中居于日益重要的地位。4.參考答案: 由于企業(yè)用戶對生產(chǎn)設(shè)備、原料、辦公用品等的選擇，對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)效率和管理水平等都會產(chǎn)生直接影響，關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟利益。所以生產(chǎn)企業(yè)的采購人員一般都受過專業(yè)培訓(xùn)，具有相當(dāng)水平的專業(yè)知識和經(jīng)驗，這就是所謂的專家購買。5.參考答案: 是技術(shù)貿(mào)易雙方當(dāng)事人為共同實現(xiàn)專利、商標(biāo)和專有技術(shù)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的特定目標(biāo)而規(guī)定雙方權(quán)利和義務(wù)的法律文件。6.參考答案: 1.負(fù)責(zé)世界貿(mào)易組織多邊協(xié)議的實施、管理和運作 2.為談判提供場所 3.爭端解決 4.貿(mào)易政策審議 5.處理與其它國際經(jīng)濟組織的關(guān)系 6.對發(fā)展中國家和最不發(fā)達國家提供技術(shù)援助和培訓(xùn)7.參考答案: ①目標(biāo)產(chǎn)品/市場的選擇； ②目標(biāo)市場的對象和任務(wù)； ③目標(biāo)市場的打入模式的選擇； ④目標(biāo)市場的市場營銷計劃； ⑤國際營銷的控制系統(tǒng)。8.參考答案: （1）對市場的認(rèn)識應(yīng)隨社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟發(fā)展而變化。 （2市場的實質(zhì)是商品供求關(guān)系的總和。 （3從現(xiàn)代市場經(jīng)濟出發(fā)理解市場，市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。 （4產(chǎn)銷市場的出現(xiàn)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。9.參考答案: 自然環(huán)境、人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境。10.參考答案: 每一渠道系統(tǒng)中，往往存在著各種不同程度的矛盾。國際市場銷售渠道中的矛盾可分為兩類：一類是生產(chǎn)企業(yè)與中間商的矛盾；另一類是中間商之間的矛盾。 任何銷售渠道都會程度不同地存在著矛盾，但是，合作必然是銷售渠道的主旨，是大家能夠結(jié)合在一起的基礎(chǔ)。銷售渠道實際上是由各成員基于相互利益結(jié)合而成的，合作意味著各成員，相輔相成去獲取比單獨經(jīng)營更大的經(jīng)濟效益。促進合作，能使渠道的整體活動的效率最大，同時也是解決矛盾的基本方法。11.參考答案: 政治風(fēng)險主要來自東道國未來政治變化的不確定性，是指因東道國各種政治力量使其商務(wù)環(huán)境發(fā)生很大的變化，致使國際企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)難以實現(xiàn)而產(chǎn)生的風(fēng)險。12.參考答案: （1）要考慮各國消費者購買動機是否一致。 （2）要考慮市場的共同點（相似性），如文化差異、受教育程度、購買力水平等。 （3）要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)和潛在市場的大小。13.參考答案: 采用標(biāo)準(zhǔn)化定價法的企業(yè)給銷往任何市場的產(chǎn)品都制定統(tǒng)一的出廠價格。雖然產(chǎn)品出廠時價格是統(tǒng)一的，但由于消費者需要直接或間接地支付運輸費用及進口關(guān)稅，所以對于最終消費者來說，不同地區(qū)的產(chǎn)品價格差異是相當(dāng)大的。14.參考答案: 和平與發(fā)展仍然是當(dāng)今世界兩大主題。發(fā)展需要和平，和平離不開發(fā)展。霸權(quán)主義、強權(quán)政治的存在，始終是解決和平與發(fā)展問題的主要障礙。世界的發(fā)展也決不能長期建立在廣大發(fā)展中國家貧窮落后的基礎(chǔ)之上。國際形勢的劇變和動蕩促使世界人民進一步覺醒。具有共同歷史遭遇的發(fā)展中國家維護獨立主權(quán)、團結(jié)合作的趨勢正在加強。世界要和平，國家要發(fā)展，社會要進步，經(jīng)濟要繁榮，生活要提高，已成為各國人民的普遍要求。 在走向多極化，這是當(dāng)今國際形勢的一個突出特點。無論是在全球還是在地區(qū)范圍，無論是在政治還是在經(jīng)濟領(lǐng)域，多極化趨勢都在加速發(fā)展。極少數(shù)大國或大國集團壟斷世界事務(wù)、支配其他國家命運的時代，已一去不復(fù)返了。大國關(guān)系不斷調(diào)整，多個力量中心正在形成。廣大發(fā)展中國家總體實力增強，地位上升，成為國際舞臺上不容輕視的一支重要力量。各類區(qū)域性組織日趨活躍，顯示出強勁的生命力。世界多極化格局的形成盡管還是一個長期的過程，但這種趨勢已成為不可阻擋的歷史潮流，對促進世界的和平、穩(wěn)定與發(fā)展具有十分重要的意義。 全球化趨勢是當(dāng)今世界經(jīng)濟和科技發(fā)展的產(chǎn)物，給世界各國帶來發(fā)展的機遇，同時也帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和風(fēng)險，向各國特別是發(fā)展中國家提出了如何維護自己經(jīng)濟安全的新課題。 全球化趨勢是在不公正、不合理的國際經(jīng)濟舊秩序沒有根本改變的情況下發(fā)生和發(fā)展的，因而勢必繼續(xù)加大窮國與富國的發(fā)展差距。根本的出路在于努力推動建立公正合理的國際經(jīng)濟新秩序，以有利于各國共同發(fā)展。15.參考答案: 語言問題；其他社會文化問題，包括對外國人的信任感、婦女地位問題、家庭結(jié)構(gòu)、社會傳統(tǒng)和心理因素問題；基礎(chǔ)設(shè)施問題。16.參考答案: 國際服務(wù)市場形成： 國際服務(wù)市場是市場社會化和經(jīng)濟國際化的必然結(jié)果。資本主義生產(chǎn)方式的興起，隨著商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，特別是新大陸的發(fā)現(xiàn)，使海運、鐵路、金融、通訊等無形商品貿(mào)易迅速發(fā)展。特別是二次大戰(zhàn)后，科學(xué)技術(shù)空前發(fā)展，促進了發(fā)達國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，國際分工深化，生產(chǎn)國際化成為基本趨勢。國際服務(wù)貿(mào)易也隨著國際商品貿(mào)易迅速增長，日益占據(jù)著重要地位。 國際服務(wù)市場迅速發(fā)展的原因： （1）市場社會化發(fā)展的必然結(jié)果。 （2）消費結(jié)構(gòu)變化的客觀要求。 （3）世界經(jīng)濟一體化與跨國公司的發(fā)展奠定了服務(wù)業(yè)國際化基礎(chǔ)。 （4）國際旅游業(yè)蓬勃發(fā)展。17.參考答案: 市場營銷觀念是指企業(yè)進行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué).它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場營銷觀念是一種“以消費者需求為中心，以市場為出發(fā)點”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需