2024年營銷師資格考試-高級營銷員(四級)歷年高頻考點試卷專家薈萃含答案

2024年營銷師資格考試-高級營銷員(四級)歷年高頻考點試卷專家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.顧客：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話”。推銷員：“因為你忙，您一定想設(shè)法節(jié)省時間把，我們的產(chǎn)品一定會幫助您節(jié)約時間，提供閑暇。”這種處理顧客異議的方法叫（）。A、轉(zhuǎn)折處理法B、轉(zhuǎn)化處理法C、以優(yōu)部劣法D、合并意見法2.對于客戶投訴，分清責任比解決問題更重要。3.便利品是指消費者通常頻繁購買，并且只花最少精力和最少時間去比較品牌，價格的消費品。便利品又可分為（）。A、常用品B、沖動品C、急救品D、耐用品4.汽車廠商提供買新車給與500美元-1000美元的退費優(yōu)待。這屬于（）類型的退費優(yōu)待。A、同一廠商多種產(chǎn)品的購買優(yōu)待B、單一商品購買優(yōu)待C、相關(guān)性商品的購買優(yōu)待D、同一商品重復(fù)購買優(yōu)待5.在各種運輸方式中，（）運輸方式的成本是最低的。A、鐵路B、水路C、汽車D、管道6.下列做法中不符合儀表端莊的是（）。A、著裝樸素大方B、鞋襪搭配合理C、飾品和化妝品適當D、站姿前趴后靠7.商務(wù)談判中的各種心理主要有需要心理、（）心理、成功心理和群體心理。A、尊重B、謀略C、求勝D、耐心8.實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。這種市場營銷觀念叫做（）A、生產(chǎn)觀念B、推銷觀念C、產(chǎn)品觀念D、市場營銷觀念9.A公司與B公司之間談判持續(xù)進行了一個月仍然沒有取得成功，造成談判陷入僵局的原因可能是（）。A、A公司談判代表堅持自己的觀點不退讓B、B公司談判代表素質(zhì)低下C、A、B公司語言不同，翻譯人員水平不高D、兩公司的意見差距太大10.在（），孔雀收到該國人民的喜愛，適合用作商標圖案。A、英國B、法國C、委內(nèi)瑞拉D、泰國11.顧客通過何種方式獲得服務(wù)所提供的東西，屬于服務(wù)質(zhì)量的（）。A、職能質(zhì)量B、技術(shù)質(zhì)量C、作業(yè)質(zhì)量D、感受質(zhì)量12.1997年，空調(diào)行業(yè)廠商關(guān)系的內(nèi)在矛盾十分突出。經(jīng)銷商低價銷售、價格倒掛、沖擊別處市場的現(xiàn)象層出不窮。為此，格力公司實行了條形碼制度，限定區(qū)域，不允許跨區(qū)銷售，控制產(chǎn)品流向，對違規(guī)沖貨者給予停貨、處罰等制裁；但這并不能有效制止經(jīng)銷商向別處沖貨的行為，使得廠家對產(chǎn)品價格的控制被大大削弱，加上各個一級經(jīng)銷商之間相互爭斗，不僅各商家大傷元氣，也破壞市場秩序，對廠家的信譽產(chǎn)生嚴重的不良影響。正是在這種背景下，格力區(qū)域性銷售公司誕生了。湖北武漢地處中原，四通八達，最容易沖擊全國市場。在這兒，格力有四個經(jīng)銷大戶“航天”、“中南航運”、“國防科工委”和“省五金”，他們都是國有企業(yè)，每家銷售格力的銷售額都超過l億元。1996年空調(diào)市場競爭白熱化，加上涼夏低價促銷，四家都沒賺到多少錢。1997年雖然沒有涼夏為難經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商之間的爭斗卻令“航天”瀕于倒閉；“國防科工委”也面臨危機。相比之下，另外兩家好一點，但兩年的價格大戰(zhàn)已令它們元氣大傷，若再斗下去，只能是死路一條。面對如此窘境，廠家最簡單的辦法就是廢舊立新。但是，中國的市場很特殊，商家的信譽程度、銷售力量都不是制造商能準確把握的。而且一下更換幾個大的經(jīng)銷商，必然會引起震動，對格力而言未必是件好事。此時，格力產(chǎn)生這樣一個想法：與其控不住價格令廠家、商家和消費者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起；由格力控股，各商家聯(lián)合共同組成銷售公司。在與四家經(jīng)銷商協(xié)商后，1997年11月28日，第一家格力股份制銷售公司湖北格力銷售公司成立了，四家經(jīng)銷商各出資160萬元，格力出資200萬元控股。公司成立之初的情形并不令人樂觀。四家經(jīng)銷商同時還經(jīng)營其他品牌，搶占格力的市場份額。而內(nèi)部的運作呢，五個獨立的主體合而為一需要一個磨合的過程，幾位老總原來都是一把手，突然多了個人對自己指手劃腳很不習(xí)慣，而相互間的適應(yīng)和協(xié)調(diào)也不是朝夕就能實現(xiàn)的。但銷售公司的成效還是不錯的，1998年湖北格力銷售公司格力空調(diào)的銷售額達到了5.1億元，而且全部銷在湖北，沒有一臺外流，各家分到的紅利都超過了本錢。隨后，在河南、重慶、四川、湖南等地相繼成立了格力銷售公司，到1999年格力區(qū)域性銷售公司已達到11家。格力的銷售公司最重要的作用是管理、控價，有點類似于管理機構(gòu)，它使得商家和廠家之間不需要去玩各種各樣的營銷花招；它賺取合理的利潤，它要求商家用服務(wù)來占領(lǐng)市場；不投機取巧，不牟取暴利。在這些地方格力不僅穩(wěn)定了產(chǎn)品價格，維護了品牌形象，同時也穩(wěn)定地提高了產(chǎn)品的市場份額。21世紀初實芯電阻的市場狀況要求企業(yè)實施的市場營銷策略是（）。A、緩慢撇脂B、尋找新的細分市場C、緩慢滲透D、適時降價13.建立顧客價值讓渡系統(tǒng)的做法主要有（）A、利用價值鏈實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢B、實行核心業(yè)務(wù)流程管理C、實行全面質(zhì)量營銷D、重視內(nèi)部的服務(wù)管理14.促銷的手段主要有（）。A、人員推銷B、廣告C、銷售促進D、公關(guān)15.客戶觀念強調(diào)滿足每一個（）的特殊需求。A、子市場B、產(chǎn)品C、客戶D、社會16.信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的山品交換過程中形成的一種（）關(guān)系。A、依賴B、公平C、信賴D、買賣17.商品入庫是倉儲業(yè)務(wù)的（）階段。A、第一B、第二C、第三D、最后18.公共關(guān)系等同于人際關(guān)系。19.影響實際傳遞服務(wù)與顧客感受的差距的主要因素有（）。A、水平溝通B、夸大宣傳C、角色矛盾D、角色不明20.雙方僵持不下時，銷售人員提出：“這樣吧，既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧！”這屬于（）。A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法D、讓步成交法21.美國金霸王電池及其廣告宣傳畫在重慶的街頭隨處可見，該電池在重慶電池市場上已獨占鰲頭。然而，人們做夢也不會想到：金霸王電池從進入重慶市場到占領(lǐng)重慶市場，僅僅只花了6個月的時間。一種新產(chǎn)品在6個月內(nèi)就占領(lǐng)那么大的新市場，真可謂閃電式的“速戰(zhàn)速決”。那么，它閃電式的“速戰(zhàn)速決”成功秘訣是什么？質(zhì)量固然是金霸王電池開拓市場成功的一個重要因素，但人們贊許更多的是它獨特的銷售渠道策略策劃：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。第一步：代銷所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時間或者在批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實際上是廠家把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風(fēng)險的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貨款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，金霸王電池在各區(qū)（縣）找的代理商都是當?shù)匦抛u比較好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機會，把營銷策略進到第二階段——鋪貨。第二步：鋪貨所謂鋪貨，就是廠家（或代理商）送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷產(chǎn)品的一種營銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依靠幾個大商家，其占領(lǐng)市場的進程將極其緩慢。為了加快其步伐，金霸王電池想到了鋪貨。鋪貨的重點是重慶各區(qū)（縣）的零售店。在零售店的鋪貨中，該公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨策略比原來想像的還要有效”。因為：一個普通電池，BP機只能用7～8天，而一對金霸王電池，BP機卻可以用40來天，這大大方便了BP機使用者，并且BP機使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問題，金霸王電池在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場營銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過市場調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經(jīng)驗。這為他們能成功地說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨面盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。第三步：終端促銷所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲，擴大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛橫幅，以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。為了進一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量，金霸王電池在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補上。這樣，在很短的時間內(nèi)，“金霸王”就進入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電池的行為。金霸王電池的銷售渠道另有一個特點：它直接由生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)到零售商之手，而不像其他同類產(chǎn)品中間要經(jīng)過批發(fā)商。這一銷售渠道有利于該公司和零售商良好合作關(guān)系的形成。這種良好合作關(guān)系的形成必然促進金霸王電池在重慶市場上的開拓。結(jié)合金霸王電池的分銷渠道設(shè)計，談?wù)勀壳皩嵺`中渠道設(shè)計的發(fā)展趨勢。22.推銷員在示范過程中，應(yīng)（）。A、大力強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，回避產(chǎn)品的缺點B、竭力表現(xiàn)自己，過多加入表演成分以吸引顧客C、專心于自己的操作，不必注意顧客的反應(yīng)D、有選擇、有重點地示范產(chǎn)品而不應(yīng)過多占用顧客的時間23.常見的處理顧客異議的方法有（）。A、比較優(yōu)劣法B、價格對比法C、冷處理法D、合并檢疫法24.根據(jù)我國《消費者權(quán)益法》的規(guī)定，經(jīng)營者在提供商品或者服務(wù)過程中，應(yīng)承擔民事責任的情形是（）A、不具備商品應(yīng)當具備的使用性能而出售時未作說明的B、以不符合商品說明、實物樣品的方式表明質(zhì)量狀況的C、圍在商品或者其包裝上注明采用的商品標準的D、生產(chǎn)、銷售的商品不符合保障人身、財產(chǎn)安全要求的25.做價格解釋時，要遵循一定的原則，（）是指對本方抱價中教實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些對于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。A、不問不答B(yǎng)、有問必答C、避虛就實D、能言不書第2卷一.參考題庫(共25題)1.在CS營銷戰(zhàn)略下，企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭是（）。A、企業(yè)利潤要求B、企業(yè)生產(chǎn)工藝C、顧客需求D、顧客購買行為2.讓步策略中高-低-微高讓步策略的優(yōu)點是（）。A、使對方認為已方軟弱可欺B、容易加強對手的進攻性C、洽談的成功率不高D、洽談的成功率較高3.對差異大的產(chǎn)品，消費者購買時又有一定的風(fēng)險，這是（）購買行為。A、多樣化B、習(xí)慣性C、不協(xié)調(diào)D、復(fù)雜4.下列屬于客戶業(yè)務(wù)狀況的是（）。A、客戶銷售實績B、經(jīng)營管理者的素質(zhì)C、法人代表D、保持的優(yōu)勢5.我國社會主義紀律是一種自覺的紀律。6.在各種不同的因素影響下，不同的顧客所提出的異議都是相同的。7.應(yīng)有銷售者或生產(chǎn)者承擔產(chǎn)品質(zhì)量的合同責任的情況是（）A、消費者因使用不當而造成事故B、不具備產(chǎn)品應(yīng)具備的使用性能而事先未作說明的C、不符合在產(chǎn)品或者包裝上注明采用的產(chǎn)品標準D、不符合以產(chǎn)品說明、實物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況8.顧客購買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)價格降低了，這屬于（）問題。A、售前服務(wù)問題B、售中服務(wù)問題C、售后服務(wù)問題D、顧客自己的問題9.政府價格主管部門監(jiān)督檢查時，在查詢、復(fù)制與價格違法行為有關(guān)的賬簿、單據(jù)、憑證、文件及其他資料的同時，如必要還應(yīng)核對與價格違法行為有關(guān)的（）。A、稅收資料B、利潤資料C、成本資料D、銀行資料10.新的客戶服務(wù)方式包括（）。A、為客戶提供準確的信息B、與客戶進行有效的交流C、真正解決客戶的問題D、建立“無縫銜接”的客戶關(guān)系11.根據(jù)談判者所采用的態(tài)度和方針可將談判分為（）。A、軟型談判B、價值型談判C、硬型談判D、客場談判12.在處理客戶索賠時，如明顯是企業(yè)自身的問題時，應(yīng)（）向客戶致歉。A、首先迅速B、后來才要C、最后就要D、可能不會13.在談判中最具有特征性的一種讓步策略是（）。A、堅定的讓步策略B、“色米拉”香腸式讓步策略C、在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到第四期在討回賠利相讓部分D、想讓出較大利益，然后在逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益14.《反不正當競爭法》第11條規(guī)定：“經(jīng)營者不得已排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品?！钡恍┣樾卫?，下列選項屬于例外情形的有（）A、以低于成本價銷售活魚B、處理有效期限即將到期的商品C、銷售已過期的食品D、五一、使用趁著節(jié)慶促銷當季衣物15.國際營銷的特點有（）A、復(fù)雜性B、風(fēng)險性C、持續(xù)性D、激烈性16.以商品流通地域為標準可以把市場劃分為（）A、城市市場B、農(nóng)村市場C、全國市場D、國際市場17.對客戶信用限度的確定，下列說法正確的是（）。A、對A類客戶其信用限度可以不受限制B、對B類客戶，其信用限度確定在一個數(shù)值上保持不變C、對C類客戶，應(yīng)仔細審核，適當?shù)亟o予信用限度D、A、C正確18.消費者在購買、使用商品或接受服務(wù)時，其合法權(quán)益受到損害，因原企業(yè)分立、合并的，可以像（）要求賠償。A、原企業(yè)B、原企業(yè)主管部門C、變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)D、消協(xié)19.下列對CS以及CI的描述中，正確的是（）A、CS考慮問題的起點是顧客B、CI要建立的是企業(yè)形象C、CS要建立的是企業(yè)為顧客服務(wù)，使顧客感到滿意的系統(tǒng)D、CI任然擺脫不了推銷的色彩20.在談判中以作出實際的退讓為條件，以達到進一步的目的。這種策略被稱為（）。A、吊筑高臺策略B、拋放低球策略C、紅臉白臉策略D、以退為進策略21.下列有關(guān)外部宣傳的陳述中，不正確的有（）。A、外部宣傳的對象包括與組織機構(gòu)有關(guān)的一切外部公眾B、外部宣傳可借助大眾傳播媒介宣傳C、可以利用新聞報道、記者采訪等交流手段D、可以采用展覽會、演唱會、交流會等形式22.面對面地與顧客進行溝通與服務(wù)，則需要（）來實現(xiàn)。A、人員推銷B、公共關(guān)系C、銷售促進D、廣告23.對于信用狀況惡化的客戶，我方原則上可以采取的對策有（）。A、要求客戶提供擔保人B、增加信用保證金C、減少供貨量D、接受代位償債和代物償債24.企業(yè)選擇何種運輸工具會影響到產(chǎn)品（）。A、生產(chǎn)B、檢驗C、定價D、消費25.（）是做人的根本。A、道德B、學(xué)問C、辦法D、技術(shù)第3卷一.參考題庫(共25題)1.顧客總成本是指顧客購買某一產(chǎn)品的耗費，主要包括（）A、貨幣成本B、時間成本C、精神成本D、體力成本2.在商務(wù)談判中，采取橫向式商議，容易達到互利互惠的讓步策略。3.營銷道德的基本原則是指與市場營銷活動相適應(yīng)的特殊道德要求，建立這些原則的基本出發(fā)點是（）。A、有利于促進他人利益從而實現(xiàn)營銷人員的利益B、有利于促進社會利益從而實現(xiàn)營銷人員的利益C、有利于促進企業(yè)利益從而實現(xiàn)營銷人員的利益D、有利于促進自己利益從而實現(xiàn)營銷人員的利益4.影響市場營銷渠道設(shè)計的因素主要有（）。A、顧客特性B、產(chǎn)品特性C、中間商特性D、競爭特性5.服務(wù)性公共關(guān)系是以（）來獲取社會公眾的了解和好評。A、實際行動B、廣告創(chuàng)意C、規(guī)章制度D、公開宣傳6.營銷人員在與對手的競爭中有時可以不擇手段。7.及時了解國家的經(jīng)濟計劃屬于確定公關(guān)關(guān)系中的（）關(guān)系。A、媒介B、消費者C、社區(qū)D、政府8.顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，具體包括（）。A、產(chǎn)品價值B、服務(wù)價值C、人員價值D、形象價值9.信用管理的功能不包括（）。A、降低賒銷風(fēng)險B、減少壞賬損失C、加快流動資金周轉(zhuǎn)D、減少負債10.顧客和企業(yè)之間的（）差距，會帶來與其服務(wù)與體驗服務(wù)之間的差距。A、認識B、實踐C、學(xué)習(xí)D、質(zhì)量11.信用銷售過程中總是存在著一定程度的風(fēng)險。12.修養(yǎng)是人們（）提高的活動過程。A、自我B、幫助C、互相D、不愿13.市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，在處理（）方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。A、員工利益B、企業(yè)利益C、顧客利益D、社會利益14.非渴求物品是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品。下列屬于非渴求物品的是（）。A、剛上市的新產(chǎn)品B、墓地C、人壽保險D、牙膏15.各科的差異主要表現(xiàn)在（）。A、商品的質(zhì)量方面B、價格方面C、需求方面D、服務(wù)方面16.王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做一系列的努力引發(fā)顧客的興趣后，他決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的沙發(fā)的顏色過時了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過時了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對王力的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。王力抓住這一有利時機，對顧客說：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會在最短的時間內(nèi)吧它給您送到家里去?！惫聝邯q豫了一下，便點了點頭。王力所使用的是哪種建議成交法？有哪些優(yōu)點？17.為客戶量身定做的產(chǎn)品，只能在（）的估價后才能向客戶報價。A、復(fù)雜準確B、簡單準確C、復(fù)雜粗略D、簡單粗略18.某公司對其銷售促進活動評估時發(fā)現(xiàn)：在銷售促進活動前占有6％的市場份額，活動期間上升至10％，活動結(jié)束后跌至5％，經(jīng)過一段時間又回升至7％。對這一結(jié)果正確的描述是（）。A、這是一種理想的結(jié)果，說明該公司通過銷售促進活動獲得了一些新顧客B、這是一種不理想的結(jié)果，活動后市場份額降低說明促銷活動帶來了顧客的流失C、這是一種理想的結(jié)果，活動帶來了購買時間模式的改變但沒有總需求的改變D、這是一種理想的結(jié)果，該產(chǎn)品基本上處于銷售衰退期，活動帶來短期利潤19.下列開場白以提出問題開場的是（）。A、“您看過我們的產(chǎn)品嗎？”B、“您覺得我們的產(chǎn)品如何？”C、“昨晚看了個笑話，是這樣的??”D、“王先生，您的朋友小李讓我來拜訪您”20.可以利用交通安全設(shè)施設(shè)置戶外廣告。21.產(chǎn)品的不同生命周期有不同的營銷對策。22.參加商務(wù)談判的所有人員，其所擁有的權(quán)利的大小主要取決于（）。A、上司的授權(quán)B、國家的法律和公司的決策C、一些貿(mào)易慣例D、他的身份、地位23.人們?yōu)槭裁匆獙鶆?wù)人所在地，將債務(wù)人的大本營作為討債的理想的場合呢？這是因為（）。A、公眾輿論對債務(wù)人不利B、可以了解到債務(wù)人的生產(chǎn)經(jīng)營的一些真實情況C、可以了解到債務(wù)人欠債不還的真正原因D、便于尋找社會支持24.在已知道準顧客接納了你的交易建議后，應(yīng)該以下列方式詢問（）。A、“那么，你買了吧，好嗎？”B、“你需要多少”C、“什么時候要貨”D、“你需要什么規(guī)格的？”25.處理客戶投訴的最終目的是達到（）。A、客戶不滿B、客戶不投訴C、進行溝通D、客戶滿意第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:B2.參考答案:錯誤3.參考答案:A,B,C4.參考答案:B5.參考答案:B6.參考答案:D7.參考答案:B8.參考答案:D9.參考答案: