2024年?duì)I銷(xiāo)師資格考試-高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員(四級(jí))歷年高頻考點(diǎn)試卷專(zhuān)家薈萃含答案

2024年?duì)I銷(xiāo)師資格考試-高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員(四級(jí))歷年高頻考點(diǎn)試卷專(zhuān)家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.顧客：“對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談話(huà)”。推銷(xiāo)員：“因?yàn)槟忝?，您一定想設(shè)法節(jié)省時(shí)間把，我們的產(chǎn)品一定會(huì)幫助您節(jié)約時(shí)間，提供閑暇?！边@種處理顧客異議的方法叫（）。A、轉(zhuǎn)折處理法B、轉(zhuǎn)化處理法C、以?xún)?yōu)部劣法D、合并意見(jiàn)法2.對(duì)于客戶(hù)投訴，分清責(zé)任比解決問(wèn)題更重要。3.便利品是指消費(fèi)者通常頻繁購(gòu)買(mǎi)，并且只花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌，價(jià)格的消費(fèi)品。便利品又可分為（）。A、常用品B、沖動(dòng)品C、急救品D、耐用品4.汽車(chē)廠(chǎng)商提供買(mǎi)新車(chē)給與500美元-1000美元的退費(fèi)優(yōu)待。這屬于（）類(lèi)型的退費(fèi)優(yōu)待。A、同一廠(chǎng)商多種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待B、單一商品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待C、相關(guān)性商品的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待D、同一商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待5.在各種運(yùn)輸方式中，（）運(yùn)輸方式的成本是最低的。A、鐵路B、水路C、汽車(chē)D、管道6.下列做法中不符合儀表端莊的是（）。A、著裝樸素大方B、鞋襪搭配合理C、飾品和化妝品適當(dāng)D、站姿前趴后靠7.商務(wù)談判中的各種心理主要有需要心理、（）心理、成功心理和群體心理。A、尊重B、謀略C、求勝D、耐心8.實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念叫做（）A、生產(chǎn)觀(guān)念B、推銷(xiāo)觀(guān)念C、產(chǎn)品觀(guān)念D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念9.A公司與B公司之間談判持續(xù)進(jìn)行了一個(gè)月仍然沒(méi)有取得成功，造成談判陷入僵局的原因可能是（）。A、A公司談判代表堅(jiān)持自己的觀(guān)點(diǎn)不退讓B、B公司談判代表素質(zhì)低下C、A、B公司語(yǔ)言不同，翻譯人員水平不高D、兩公司的意見(jiàn)差距太大10.在（），孔雀收到該國(guó)人民的喜愛(ài)，適合用作商標(biāo)圖案。A、英國(guó)B、法國(guó)C、委內(nèi)瑞拉D、泰國(guó)11.顧客通過(guò)何種方式獲得服務(wù)所提供的東西，屬于服務(wù)質(zhì)量的（）。A、職能質(zhì)量B、技術(shù)質(zhì)量C、作業(yè)質(zhì)量D、感受質(zhì)量12.1997年，空調(diào)行業(yè)廠(chǎng)商關(guān)系的內(nèi)在矛盾十分突出。經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售、價(jià)格倒掛、沖擊別處市場(chǎng)的現(xiàn)象層出不窮。為此，格力公司實(shí)行了條形碼制度，限定區(qū)域，不允許跨區(qū)銷(xiāo)售，控制產(chǎn)品流向，對(duì)違規(guī)沖貨者給予停貨、處罰等制裁；但這并不能有效制止經(jīng)銷(xiāo)商向別處沖貨的行為，使得廠(chǎng)家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制被大大削弱，加上各個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互爭(zhēng)斗，不僅各商家大傷元?dú)?，也破壞市?chǎng)秩序，對(duì)廠(chǎng)家的信譽(yù)產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響。正是在這種背景下，格力區(qū)域性銷(xiāo)售公司誕生了。湖北武漢地處中原，四通八達(dá)，最容易沖擊全國(guó)市場(chǎng)。在這兒，格力有四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)“航天”、“中南航運(yùn)”、“國(guó)防科工委”和“省五金”，他們都是國(guó)有企業(yè)，每家銷(xiāo)售格力的銷(xiāo)售額都超過(guò)l億元。1996年空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，加上涼夏低價(jià)促銷(xiāo)，四家都沒(méi)賺到多少錢(qián)。1997年雖然沒(méi)有涼夏為難經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商之間的爭(zhēng)斗卻令“航天”瀕于倒閉；“國(guó)防科工委”也面臨危機(jī)。相比之下，另外兩家好一點(diǎn)，但兩年的價(jià)格大戰(zhàn)已令它們?cè)獨(dú)獯髠?，若再斗下去，只能是死路一條。面對(duì)如此窘境，廠(chǎng)家最簡(jiǎn)單的辦法就是廢舊立新。但是，中國(guó)的市場(chǎng)很特殊，商家的信譽(yù)程度、銷(xiāo)售力量都不是制造商能準(zhǔn)確把握的。而且一下更換幾個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商，必然會(huì)引起震動(dòng)，對(duì)格力而言未必是件好事。此時(shí)，格力產(chǎn)生這樣一個(gè)想法：與其控不住價(jià)格令廠(chǎng)家、商家和消費(fèi)者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起；由格力控股，各商家聯(lián)合共同組成銷(xiāo)售公司。在與四家經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商后，1997年11月28日，第一家格力股份制銷(xiāo)售公司湖北格力銷(xiāo)售公司成立了，四家經(jīng)銷(xiāo)商各出資160萬(wàn)元，格力出資200萬(wàn)元控股。公司成立之初的情形并不令人樂(lè)觀(guān)。四家經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)還經(jīng)營(yíng)其他品牌，搶占格力的市場(chǎng)份額。而內(nèi)部的運(yùn)作呢，五個(gè)獨(dú)立的主體合而為一需要一個(gè)磨合的過(guò)程，幾位老總原來(lái)都是一把手，突然多了個(gè)人對(duì)自己指手劃腳很不習(xí)慣，而相互間的適應(yīng)和協(xié)調(diào)也不是朝夕就能實(shí)現(xiàn)的。但銷(xiāo)售公司的成效還是不錯(cuò)的，1998年湖北格力銷(xiāo)售公司格力空調(diào)的銷(xiāo)售額達(dá)到了5.1億元，而且全部銷(xiāo)在湖北，沒(méi)有一臺(tái)外流，各家分到的紅利都超過(guò)了本錢(qián)。隨后，在河南、重慶、四川、湖南等地相繼成立了格力銷(xiāo)售公司，到1999年格力區(qū)域性銷(xiāo)售公司已達(dá)到11家。格力的銷(xiāo)售公司最重要的作用是管理、控價(jià)，有點(diǎn)類(lèi)似于管理機(jī)構(gòu)，它使得商家和廠(chǎng)家之間不需要去玩各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)花招；它賺取合理的利潤(rùn)，它要求商家用服務(wù)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)；不投機(jī)取巧，不牟取暴利。在這些地方格力不僅穩(wěn)定了產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)了品牌形象，同時(shí)也穩(wěn)定地提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。21世紀(jì)初實(shí)芯電阻的市場(chǎng)狀況要求企業(yè)實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是（）。A、緩慢撇脂B、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)C、緩慢滲透D、適時(shí)降價(jià)13.建立顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)的做法主要有（）A、利用價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B、實(shí)行核心業(yè)務(wù)流程管理C、實(shí)行全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)D、重視內(nèi)部的服務(wù)管理14.促銷(xiāo)的手段主要有（）。A、人員推銷(xiāo)B、廣告C、銷(xiāo)售促進(jìn)D、公關(guān)15.客戶(hù)觀(guān)念強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足每一個(gè)（）的特殊需求。A、子市場(chǎng)B、產(chǎn)品C、客戶(hù)D、社會(huì)16.信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長(zhǎng)時(shí)間的山品交換過(guò)程中形成的一種（）關(guān)系。A、依賴(lài)B、公平C、信賴(lài)D、買(mǎi)賣(mài)17.商品入庫(kù)是倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的（）階段。A、第一B、第二C、第三D、最后18.公共關(guān)系等同于人際關(guān)系。19.影響實(shí)際傳遞服務(wù)與顧客感受的差距的主要因素有（）。A、水平溝通B、夸大宣傳C、角色矛盾D、角色不明20.雙方僵持不下時(shí)，銷(xiāo)售人員提出：“這樣吧，既然您是我們的老客戶(hù)，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧！”這屬于（）。A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法D、讓步成交法21.美國(guó)金霸王電池及其廣告宣傳畫(huà)在重慶的街頭隨處可見(jiàn)，該電池在重慶電池市場(chǎng)上已獨(dú)占鰲頭。然而，人們做夢(mèng)也不會(huì)想到：金霸王電池從進(jìn)入重慶市場(chǎng)到占領(lǐng)重慶市場(chǎng)，僅僅只花了6個(gè)月的時(shí)間。一種新產(chǎn)品在6個(gè)月內(nèi)就占領(lǐng)那么大的新市場(chǎng)，真可謂閃電式的“速戰(zhàn)速?zèng)Q”。那么，它閃電式的“速戰(zhàn)速?zèng)Q”成功秘訣是什么？質(zhì)量固然是金霸王電池開(kāi)拓市場(chǎng)成功的一個(gè)重要因素，但人們贊許更多的是它獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道策略策劃：第一步代銷(xiāo)，第二步鋪貨，第三步終端促銷(xiāo)。第一步：代銷(xiāo)所謂代銷(xiāo)，就是指生產(chǎn)廠(chǎng)家或代理商家把產(chǎn)品讓批發(fā)商或零售商銷(xiāo)售，在規(guī)定時(shí)間或者在批發(fā)商、零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品后才收取貨款的銷(xiāo)售方式。它實(shí)際上是廠(chǎng)家把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過(guò)程，若“試用”成功，商家就會(huì)經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。代銷(xiāo)是有風(fēng)險(xiǎn)的，弄不好廠(chǎng)家代銷(xiāo)出去的產(chǎn)品既收不到貨款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷(xiāo)的作用，金霸王電池在各區(qū)（縣）找的代理商都是當(dāng)?shù)匦抛u(yù)比較好、效益好的大零售商。在兩個(gè)半月的以點(diǎn)帶面的代銷(xiāo)后，金霸王電池在重慶已有一定的市場(chǎng)。這時(shí)，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機(jī)會(huì)，把營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)到第二階段——鋪貨。第二步：鋪貨所謂鋪貨，就是廠(chǎng)家（或代理商）送貨給零售商，并盡力說(shuō)服其經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實(shí)過(guò)得硬，故代銷(xiāo)給它帶來(lái)了一定的市場(chǎng)，但僅僅依靠幾個(gè)大商家，其占領(lǐng)市場(chǎng)的進(jìn)程將極其緩慢。為了加快其步伐，金霸王電池想到了鋪貨。鋪貨的重點(diǎn)是重慶各區(qū)（縣）的零售店。在零售店的鋪貨中，該公司特別關(guān)注到其他任何電池廠(chǎng)家都忽視了的電話(huà)亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨策略比原來(lái)想像的還要有效”。因?yàn)椋阂粋€(gè)普通電池，BP機(jī)只能用7～8天，而一對(duì)金霸王電池，BP機(jī)卻可以用40來(lái)天，這大大方便了BP機(jī)使用者，并且BP機(jī)使用者往往在電話(huà)亭購(gòu)買(mǎi)電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問(wèn)題，金霸王電池在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠(chǎng)家作過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品促銷(xiāo)、廣告宣傳等實(shí)踐活動(dòng)，在促銷(xiāo)方面很有經(jīng)驗(yàn)。這為他們能成功地說(shuō)服零售商經(jīng)銷(xiāo)金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨面盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿(mǎn)金霸王電池。從而，把營(yíng)銷(xiāo)策略推向了第三階段——終端促銷(xiāo)。第三步：終端促銷(xiāo)所謂終端促銷(xiāo)，是指廠(chǎng)家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲，擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛橫幅，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大金霸王電池的名聲和銷(xiāo)售量，金霸王電池在零售店處張貼了許多廣告畫(huà)，并且每隔一段時(shí)間就檢查一次，若廣告畫(huà)被其他產(chǎn)品廣告畫(huà)所覆蓋，就立刻補(bǔ)上。這樣，在很短的時(shí)間內(nèi)，“金霸王”就進(jìn)入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購(gòu)買(mǎi)電池的行為。金霸王電池的銷(xiāo)售渠道另有一個(gè)特點(diǎn)：它直接由生產(chǎn)廠(chǎng)家轉(zhuǎn)到零售商之手，而不像其他同類(lèi)產(chǎn)品中間要經(jīng)過(guò)批發(fā)商。這一銷(xiāo)售渠道有利于該公司和零售商良好合作關(guān)系的形成。這種良好合作關(guān)系的形成必然促進(jìn)金霸王電池在重慶市場(chǎng)上的開(kāi)拓。結(jié)合金霸王電池的分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)，談?wù)勀壳皩?shí)踐中渠道設(shè)計(jì)的發(fā)展趨勢(shì)。22.推銷(xiāo)員在示范過(guò)程中，應(yīng)（）。A、大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，回避產(chǎn)品的缺點(diǎn)B、竭力表現(xiàn)自己，過(guò)多加入表演成分以吸引顧客C、專(zhuān)心于自己的操作，不必注意顧客的反應(yīng)D、有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品而不應(yīng)過(guò)多占用顧客的時(shí)間23.常見(jiàn)的處理顧客異議的方法有（）。A、比較優(yōu)劣法B、價(jià)格對(duì)比法C、冷處理法D、合并檢疫法24.根據(jù)我國(guó)《消費(fèi)者權(quán)益法》的規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者在提供商品或者服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)承擔(dān)民事責(zé)任的情形是（）A、不具備商品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而出售時(shí)未作說(shuō)明的B、以不符合商品說(shuō)明、實(shí)物樣品的方式表明質(zhì)量狀況的C、圍在商品或者其包裝上注明采用的商品標(biāo)準(zhǔn)的D、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的商品不符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全要求的25.做價(jià)格解釋時(shí)，要遵循一定的原則，（）是指對(duì)本方抱價(jià)中教實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些對(duì)于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。A、不問(wèn)不答B(yǎng)、有問(wèn)必答C、避虛就實(shí)D、能言不書(shū)第2卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.在CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略下，企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭是（）。A、企業(yè)利潤(rùn)要求B、企業(yè)生產(chǎn)工藝C、顧客需求D、顧客購(gòu)買(mǎi)行為2.讓步策略中高-低-微高讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、使對(duì)方認(rèn)為已方軟弱可欺B、容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性C、洽談的成功率不高D、洽談的成功率較高3.對(duì)差異大的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，這是（）購(gòu)買(mǎi)行為。A、多樣化B、習(xí)慣性C、不協(xié)調(diào)D、復(fù)雜4.下列屬于客戶(hù)業(yè)務(wù)狀況的是（）。A、客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)B、經(jīng)營(yíng)管理者的素質(zhì)C、法人代表D、保持的優(yōu)勢(shì)5.我國(guó)社會(huì)主義紀(jì)律是一種自覺(jué)的紀(jì)律。6.在各種不同的因素影響下，不同的顧客所提出的異議都是相同的。7.應(yīng)有銷(xiāo)售者或生產(chǎn)者承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量的合同責(zé)任的情況是（）A、消費(fèi)者因使用不當(dāng)而造成事故B、不具備產(chǎn)品應(yīng)具備的使用性能而事先未作說(shuō)明的C、不符合在產(chǎn)品或者包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)D、不符合以產(chǎn)品說(shuō)明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況8.顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)價(jià)格降低了，這屬于（）問(wèn)題。A、售前服務(wù)問(wèn)題B、售中服務(wù)問(wèn)題C、售后服務(wù)問(wèn)題D、顧客自己的問(wèn)題9.政府價(jià)格主管部門(mén)監(jiān)督檢查時(shí)，在查詢(xún)、復(fù)制與價(jià)格違法行為有關(guān)的賬簿、單據(jù)、憑證、文件及其他資料的同時(shí)，如必要還應(yīng)核對(duì)與價(jià)格違法行為有關(guān)的（）。A、稅收資料B、利潤(rùn)資料C、成本資料D、銀行資料10.新的客戶(hù)服務(wù)方式包括（）。A、為客戶(hù)提供準(zhǔn)確的信息B、與客戶(hù)進(jìn)行有效的交流C、真正解決客戶(hù)的問(wèn)題D、建立“無(wú)縫銜接”的客戶(hù)關(guān)系11.根據(jù)談判者所采用的態(tài)度和方針可將談判分為（）。A、軟型談判B、價(jià)值型談判C、硬型談判D、客場(chǎng)談判12.在處理客戶(hù)索賠時(shí)，如明顯是企業(yè)自身的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)（）向客戶(hù)致歉。A、首先迅速B、后來(lái)才要C、最后就要D、可能不會(huì)13.在談判中最具有特征性的一種讓步策略是（）。A、堅(jiān)定的讓步策略B、“色米拉”香腸式讓步策略C、在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓?zhuān)降谒钠谠谟懟刭r利相讓部分D、想讓出較大利益，然后在逐期減讓?zhuān)阶詈笠黄谧尦鲚^小的利益14.《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第11條規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)者不得已排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于成本的價(jià)格銷(xiāo)售商品?！钡恍┣樾卫?，下列選項(xiàng)屬于例外情形的有（）A、以低于成本價(jià)銷(xiāo)售活魚(yú)B、處理有效期限即將到期的商品C、銷(xiāo)售已過(guò)期的食品D、五一、使用趁著節(jié)慶促銷(xiāo)當(dāng)季衣物15.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)有（）A、復(fù)雜性B、風(fēng)險(xiǎn)性C、持續(xù)性D、激烈性16.以商品流通地域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)可以把市場(chǎng)劃分為（）A、城市市場(chǎng)B、農(nóng)村市場(chǎng)C、全國(guó)市場(chǎng)D、國(guó)際市場(chǎng)17.對(duì)客戶(hù)信用限度的確定，下列說(shuō)法正確的是（）。A、對(duì)A類(lèi)客戶(hù)其信用限度可以不受限制B、對(duì)B類(lèi)客戶(hù)，其信用限度確定在一個(gè)數(shù)值上保持不變C、對(duì)C類(lèi)客戶(hù)，應(yīng)仔細(xì)審核，適當(dāng)?shù)亟o予信用限度D、A、C正確18.消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、使用商品或接受服務(wù)時(shí)，其合法權(quán)益受到損害，因原企業(yè)分立、合并的，可以像（）要求賠償。A、原企業(yè)B、原企業(yè)主管部門(mén)C、變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)D、消協(xié)19.下列對(duì)CS以及CI的描述中，正確的是（）A、CS考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是顧客B、CI要建立的是企業(yè)形象C、CS要建立的是企業(yè)為顧客服務(wù)，使顧客感到滿(mǎn)意的系統(tǒng)D、CI任然擺脫不了推銷(xiāo)的色彩20.在談判中以作出實(shí)際的退讓為條件，以達(dá)到進(jìn)一步的目的。這種策略被稱(chēng)為（）。A、吊筑高臺(tái)策略B、拋放低球策略C、紅臉白臉策略D、以退為進(jìn)策略21.下列有關(guān)外部宣傳的陳述中，不正確的有（）。A、外部宣傳的對(duì)象包括與組織機(jī)構(gòu)有關(guān)的一切外部公眾B、外部宣傳可借助大眾傳播媒介宣傳C、可以利用新聞報(bào)道、記者采訪(fǎng)等交流手段D、可以采用展覽會(huì)、演唱會(huì)、交流會(huì)等形式22.面對(duì)面地與顧客進(jìn)行溝通與服務(wù)，則需要（）來(lái)實(shí)現(xiàn)。A、人員推銷(xiāo)B、公共關(guān)系C、銷(xiāo)售促進(jìn)D、廣告23.對(duì)于信用狀況惡化的客戶(hù)，我方原則上可以采取的對(duì)策有（）。A、要求客戶(hù)提供擔(dān)保人B、增加信用保證金C、減少供貨量D、接受代位償債和代物償債24.企業(yè)選擇何種運(yùn)輸工具會(huì)影響到產(chǎn)品（）。A、生產(chǎn)B、檢驗(yàn)C、定價(jià)D、消費(fèi)25.（）是做人的根本。A、道德B、學(xué)問(wèn)C、辦法D、技術(shù)第3卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.顧客總成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品的耗費(fèi)，主要包括（）A、貨幣成本B、時(shí)間成本C、精神成本D、體力成本2.在商務(wù)談判中，采取橫向式商議，容易達(dá)到互利互惠的讓步策略。3.營(yíng)銷(xiāo)道德的基本原則是指與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，建立這些原則的基本出發(fā)點(diǎn)是（）。A、有利于促進(jìn)他人利益從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的利益B、有利于促進(jìn)社會(huì)利益從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的利益C、有利于促進(jìn)企業(yè)利益從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的利益D、有利于促進(jìn)自己利益從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的利益4.影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素主要有（）。A、顧客特性B、產(chǎn)品特性C、中間商特性D、競(jìng)爭(zhēng)特性5.服務(wù)性公共關(guān)系是以（）來(lái)獲取社會(huì)公眾的了解和好評(píng)。A、實(shí)際行動(dòng)B、廣告創(chuàng)意C、規(guī)章制度D、公開(kāi)宣傳6.營(yíng)銷(xiāo)人員在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中有時(shí)可以不擇手段。7.及時(shí)了解國(guó)家的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃屬于確定公關(guān)關(guān)系中的（）關(guān)系。A、媒介B、消費(fèi)者C、社區(qū)D、政府8.顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，具體包括（）。A、產(chǎn)品價(jià)值B、服務(wù)價(jià)值C、人員價(jià)值D、形象價(jià)值9.信用管理的功能不包括（）。A、降低賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)B、減少壞賬損失C、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)D、減少負(fù)債10.顧客和企業(yè)之間的（）差距，會(huì)帶來(lái)與其服務(wù)與體驗(yàn)服務(wù)之間的差距。A、認(rèn)識(shí)B、實(shí)踐C、學(xué)習(xí)D、質(zhì)量11.信用銷(xiāo)售過(guò)程中總是存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。12.修養(yǎng)是人們（）提高的活動(dòng)過(guò)程。A、自我B、幫助C、互相D、不愿13.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，在處理（）方面所持有的態(tài)度、思想和觀(guān)念。A、員工利益B、企業(yè)利益C、顧客利益D、社會(huì)利益14.非渴求物品是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)的物品。下列屬于非渴求物品的是（）。A、剛上市的新產(chǎn)品B、墓地C、人壽保險(xiǎn)D、牙膏15.各科的差異主要表現(xiàn)在（）。A、商品的質(zhì)量方面B、價(jià)格方面C、需求方面D、服務(wù)方面16.王力正在向一名顧客推銷(xiāo)沙發(fā)。在做一系列的努力引發(fā)顧客的興趣后，他決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的沙發(fā)的顏色過(guò)時(shí)了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)時(shí)了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對(duì)王力的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。王力抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話(huà)，這套沙發(fā)就是您的了。我們會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)吧它給您送到家里去?！惫聝邯q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。王力所使用的是哪種建議成交法？有哪些優(yōu)點(diǎn)？17.為客戶(hù)量身定做的產(chǎn)品，只能在（）的估價(jià)后才能向客戶(hù)報(bào)價(jià)。A、復(fù)雜準(zhǔn)確B、簡(jiǎn)單準(zhǔn)確C、復(fù)雜粗略D、簡(jiǎn)單粗略18.某公司對(duì)其銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)評(píng)估時(shí)發(fā)現(xiàn)：在銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)前占有6％的市場(chǎng)份額，活動(dòng)期間上升至10％，活動(dòng)結(jié)束后跌至5％，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間又回升至7％。對(duì)這一結(jié)果正確的描述是（）。A、這是一種理想的結(jié)果，說(shuō)明該公司通過(guò)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)獲得了一些新顧客B、這是一種不理想的結(jié)果，活動(dòng)后市場(chǎng)份額降低說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)了顧客的流失C、這是一種理想的結(jié)果，活動(dòng)帶來(lái)了購(gòu)買(mǎi)時(shí)間模式的改變但沒(méi)有總需求的改變D、這是一種理想的結(jié)果，該產(chǎn)品基本上處于銷(xiāo)售衰退期，活動(dòng)帶來(lái)短期利潤(rùn)19.下列開(kāi)場(chǎng)白以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)的是（）。A、“您看過(guò)我們的產(chǎn)品嗎？”B、“您覺(jué)得我們的產(chǎn)品如何？”C、“昨晚看了個(gè)笑話(huà)，是這樣的??”D、“王先生，您的朋友小李讓我來(lái)拜訪(fǎng)您”20.可以利用交通安全設(shè)施設(shè)置戶(hù)外廣告。21.產(chǎn)品的不同生命周期有不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。22.參加商務(wù)談判的所有人員，其所擁有的權(quán)利的大小主要取決于（）。A、上司的授權(quán)B、國(guó)家的法律和公司的決策C、一些貿(mào)易慣例D、他的身份、地位23.人們?yōu)槭裁匆獙鶆?wù)人所在地，將債務(wù)人的大本營(yíng)作為討債的理想的場(chǎng)合呢？這是因?yàn)椋ǎ、公眾輿論對(duì)債務(wù)人不利B、可以了解到債務(wù)人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一些真實(shí)情況C、可以了解到債務(wù)人欠債不還的真正原因D、便于尋找社會(huì)支持24.在已知道準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議后，應(yīng)該以下列方式詢(xún)問(wèn)（）。A、“那么，你買(mǎi)了吧，好嗎？”B、“你需要多少”C、“什么時(shí)候要貨”D、“你需要什么規(guī)格的？”25.處理客戶(hù)投訴的最終目的是達(dá)到（）。A、客戶(hù)不滿(mǎn)B、客戶(hù)不投訴C、進(jìn)行溝通D、客戶(hù)滿(mǎn)意第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:B2.參考答案:錯(cuò)誤3.參考答案:A,B,C4.參考答案:B5.參考答案:B6.參考答案:D7.參考答案:B8.參考答案:D9.參考答案: