商用汽車與配件行業(yè)發(fā)展概述篇

商用汽車與配件行業(yè)發(fā)展概述主講：劉從鏡一、培訓(xùn)目的

1、了解商用汽車與配件行業(yè)發(fā)展概況2、掌握商用車與配件行業(yè)的營(yíng)銷路徑3、熟知我公司經(jīng)營(yíng)的配件品牌及主要車型二、培訓(xùn)要求1.通過培訓(xùn)知道汽車工業(yè)的發(fā)展給我們的工作、生活帶來的影響2.通過培訓(xùn)掌握目前商用車配件行業(yè)中經(jīng)營(yíng)模式及利弊關(guān)系3.通過培訓(xùn)掌握國(guó)家的政策以及應(yīng)該具備的經(jīng)營(yíng)理念4.通過培訓(xùn)掌握商用車配件流通行業(yè)的發(fā)展前景三、培訓(xùn)內(nèi)容第一部分：商用汽車的發(fā)展及在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用第二部分：我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展歷程第三部分：我國(guó)汽車市場(chǎng)概況及保有量第四部分：國(guó)內(nèi)主要汽配流通模式及特點(diǎn)第五部分：國(guó)外汽配流通模式介紹第六部分：商用車后市場(chǎng)的發(fā)展第七部分：商用車配件的產(chǎn)業(yè)政策及經(jīng)營(yíng)理念第八部分：汽車配件的常用術(shù)語(yǔ)第一部分：商用汽車的發(fā)展及在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用一、什么是汽車？汽車一般專指以內(nèi)燃機(jī)為動(dòng)力裝置，可單獨(dú)行駛并完成運(yùn)載任務(wù)的無軌車輛?，F(xiàn)代汽車的類型極為繁多，從用途類型上分為：載貨汽車、越野汽車、自卸汽車、牽引汽車、專用汽車、客車、轎車、半掛車及專用半掛車等。注：汽車新概念，新能源汽車（電力、太陽(yáng)能--------）。軌道屬地軌、線軌。商用車：在設(shè)計(jì)和技術(shù)特性上用于運(yùn)送人員和貨物的汽車，并且可以牽引掛車（不包括乘用車）。分為客車、貨車、半掛牽引車、客車非完整車輛和貨車非完整車輛?？蛙嚰?xì)分為小型客車、城市客車、長(zhǎng)途客車、旅游客車、鉸接客車、無軌客車、越野客車和專用客車。貨車細(xì)分為普通貨車、多用途貨車、全掛牽引車、越野貨車、專用作業(yè)車和專用貨車。二、什么是商用汽車？商用汽車基本構(gòu)造（1）客車（包括駕駛員座位在內(nèi)的座位數(shù)超過9座的車輛，客車有單層的或者雙層的，也可牽引1個(gè)掛車?？蛙囉屑?xì)分為小型客車、城市客車、長(zhǎng)途客車、旅游客車、鉸接客車、無軌客車、越野客車、專用客車）；客車分類1、根據(jù)座位分類乘用車<9座客車>9座2、長(zhǎng)度分類微型客車<3.5M輕型客車3.5~7M中型客車7~10M大型客車10~12M（2）半掛牽引車；由牽引車和半掛車兩大部分組成。半掛車牽引車（3）貨車（貨車又細(xì)分為普通貨車、多用途貨車、全掛牽引車、越野貨車、專業(yè)貨車和專用貨車）。汽車一般由發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、車身和電氣設(shè)備等四個(gè)基本部分組成。全掛牽引車貨車3D模型微型 ＜1.8中型 ＞6~≤14重型 ＞14輕型 1.8~6按汽車質(zhì)量分類三、汽車類別代號(hào)車輛類別代號(hào)車輛類別代號(hào)車輛類別代號(hào)載貨汽車1牽引汽車4轎車7越野汽車2專用汽車5

8自卸汽車3客車6掛車9

四、汽車的特性（市場(chǎng)）

汽車是一種“零件以萬計(jì)，產(chǎn)量以百萬計(jì)，保有量以億計(jì)”的“第一商品”，它的巨大市場(chǎng)潛力，不斷推動(dòng)著科技進(jìn)步的不竭動(dòng)力，使它成為各種高新技術(shù)爭(zhēng)相應(yīng)用的強(qiáng)大載體，更由于其產(chǎn)品的復(fù)雜性和廣泛性，使汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)成為服務(wù)業(yè)的亮點(diǎn)。

我國(guó)汽車市場(chǎng)在快速發(fā)展的過程中，從單一的生產(chǎn)資料市場(chǎng)演進(jìn)成為雙重發(fā)展的生產(chǎn)資料和生活資料的特殊市場(chǎng)，并進(jìn)而以其單位價(jià)值高，使用周期長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度豐富而受到越來越多的關(guān)注。五、汽車在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用

汽車因機(jī)動(dòng)性能良好，對(duì)不同地區(qū)和道路條件的易于適應(yīng)。城市公共交通、城鄉(xiāng)客貨運(yùn)輸、廠礦建設(shè)、物資供應(yīng)，以及人民的日常生活，無一不依賴著它。它不僅是短途運(yùn)輸?shù)闹髁?，而且還隨著生產(chǎn)建設(shè)的發(fā)展，公路條件的改善，公路網(wǎng)的擴(kuò)展，運(yùn)量的急劇增加，大功率發(fā)動(dòng)機(jī)汽車列車和重型汽車的應(yīng)運(yùn)而生，使汽車成為了國(guó)家建設(shè)和個(gè)人生活必不可少的支柱產(chǎn)業(yè)。六、汽車在國(guó)家各項(xiàng)建設(shè)中的地位

汽車工業(yè)不僅是國(guó)家的重要經(jīng)濟(jì)支柱，而且也是社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)和精神文明建設(shè)的重要工具。在我國(guó)，又因幅員遼闊，物產(chǎn)豐富，汽車運(yùn)輸更顯得特別重要，其公路運(yùn)輸總量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過鐵路運(yùn)輸。龐大的汽車車流，日夜奔馳在祖國(guó)遼闊、寬廣的大地上，為國(guó)家現(xiàn)代化及其它各項(xiàng)建設(shè)事業(yè)充當(dāng)著排頭兵、先行官。（以一汽解放車型為例）第二部分：我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展歷程

一、1953年7月，我國(guó)第一個(gè)汽車制造企業(yè)——長(zhǎng)春第一汽車制造廠動(dòng)工興建，于1956年7月建成，并于當(dāng)年生產(chǎn)了1654臺(tái)載重量為4噸的解放牌CA10重型載重車，從此結(jié)束了我國(guó)不能制造汽車的歷史。一代解放CA-15（CA10為木質(zhì)貨箱）主要特征：前置6缸汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，尖頭中置駕駛室，引擎蓋折疊對(duì)應(yīng)上翻，大梁尾部加置牽引鉤，可實(shí)施牽引作業(yè)。5前1倒6檔變速器（無同步器），二級(jí)減速差速器。主車裝載質(zhì)量5T。6*6特種舟橋車二代CA141(汽油）CA142（柴油）主要特征：141為6缸汽油、142為6缸柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，引擎蓋為整體前翻。變速器為6前1倒，帶同步器。差速器有二級(jí)減速，較一代車馬力大，速度快，加載質(zhì)量多。經(jīng)濟(jì)性和適用性更強(qiáng)。該類車從80年代初開始進(jìn)入市場(chǎng)。

三代CA151系列主要特征：平頭柴油車，有歐Ⅰ和歐Ⅱ發(fā)動(dòng)機(jī)。車型有牽引車、工程車、單車、多橋車----解四系列趨向于中、重型化。

發(fā)動(dòng)機(jī)均為歐Ⅱ型

J4

J4系列解五系列J5J5系列解放J6J6簡(jiǎn)易介紹解放新大威發(fā)動(dòng)機(jī)均為國(guó)三濰柴動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)，大燈、霧燈豎直安裝在保險(xiǎn)杠上。斯太爾輪減橋。新大威解放奧威斯太爾輪減橋，大燈、霧燈連體橫置安裝在保險(xiǎn)杠上奧威局部圖悍威大燈與霧燈（奧威連體）分開安裝在保險(xiǎn)杠上，中置折疊副座椅（奧威為雜物箱兼寫臺(tái)），單級(jí)減速差速器，八前一倒變速器。解放駿威解放賽龍Ⅲ二.1958年以后，南京汽車制造廠生產(chǎn)了2.5T的躍進(jìn)牌NJ130型載重車，北京汽車制造廠生產(chǎn)的北京牌2T的BJ130輕型載重車，濟(jì)南汽車制造總廠生產(chǎn)了8T的黃河牌JN150重型載重車等等

三.1968年，湖北十堰第二汽車制造廠開始動(dòng)工，并于1975年生產(chǎn)了第一個(gè)車型—載質(zhì)量2.5T的東風(fēng)EQ240型越野車。

四.

1984年后，我國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，解放牌CA141汽車、EQ153汽車、斯太爾重型汽車等完成了技術(shù)改型，并與外商簽定了“桑塔納”小車、“天津大發(fā)”微型車、“依維柯”輕型車、以及“康明斯”發(fā)動(dòng)機(jī)等，具有八十年代先進(jìn)技術(shù)水平的“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”和“合資生產(chǎn)”的合同。注：八十年代改革開放的大潮，大大促進(jìn)、加快了我國(guó)汽車工業(yè)技術(shù)的飛躍發(fā)展。五、斯太爾車型引入中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展簡(jiǎn)介

我國(guó)在1983年12月引進(jìn)奧地利斯太爾公司的產(chǎn)品：斯太爾系列重型載貨汽車1991、1291、1491、1891和2891這五種車型是是20世紀(jì)80年代比較先進(jìn)的產(chǎn)品之一。國(guó)產(chǎn)化車型于1989年6月23日由濟(jì)南汽車制造總廠（現(xiàn)中國(guó)重汽集團(tuán)有限公司，以下簡(jiǎn)稱：重汽）裝配下線，1995年4月通過國(guó)家驗(yàn)收，開始批量生產(chǎn)，并推向社會(huì)市場(chǎng)。六、當(dāng)前汽車技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)1．向大（重）型和小型化車型發(fā)展；2．提高功率利用系數(shù)趨向；如在發(fā)動(dòng)機(jī)上安裝增壓器，設(shè)置中冷、中空裝置來提高發(fā)動(dòng)機(jī)功率，增強(qiáng)汽車的動(dòng)力性和經(jīng)濟(jì)性。3．提高裝載質(zhì)量（載重量）利用系數(shù)；4．發(fā)動(dòng)機(jī)燃油向柴油化發(fā)展；（柴油取代汽油）5．更加重視行駛安全；（ABS)6．強(qiáng)制要求達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)；(歐Ⅱ、國(guó)Ⅲ）7．廣泛應(yīng)用電子感應(yīng)、電腦控制技術(shù)；（燃油共軌、電噴）按照國(guó)際慣例，汽車分為乘用車和商用車兩大類。其中乘用車指主要用于載運(yùn)乘客及其隨身行李或臨時(shí)物品的，一般不超過9座的汽車；商用車主要指9座以上的客車、貨車和半掛牽引車，此三類汽車所占比例分別為17%、75%和8%。截止2013年底，我國(guó)汽車保有量達(dá)1.37億輛資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，2007年數(shù)據(jù)第三部分：中國(guó)汽車市場(chǎng)概況及保有量一、中國(guó)汽車市場(chǎng)概況二、中國(guó)汽車市場(chǎng)保有量分析資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)汽車保有量年復(fù)合增長(zhǎng)率=18.2%1.37億輛，是2003年的5.7倍三、商用車車型占比四、市場(chǎng)容量大——量變到質(zhì)變從2009年全球汽車產(chǎn)業(yè)，受華爾街金融風(fēng)暴影響，汽車企業(yè)總體銷量下滑，而中國(guó)汽車市場(chǎng)一枝獨(dú)秀。國(guó)內(nèi)全年汽車銷售量首次超越美國(guó)，成為全球第一大汽車市場(chǎng)，比原先預(yù)計(jì)的提前了5至6年。國(guó)內(nèi)銷量的暴增主要得益于兩方面的原因：第一方面，汽車消費(fèi)的內(nèi)需動(dòng)力加強(qiáng)。人均收入水平不斷增加，二、三線城市、農(nóng)村地區(qū)逐漸達(dá)到汽車的消費(fèi)水平。第二方面，積極的財(cái)政政策、寬松的貨幣政策以及強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)政策，對(duì)汽車銷量起到推波助瀾的作用。2009年，全國(guó)汽車?yán)塾?jì)銷售1364.48萬輛，同比增長(zhǎng)48.3%。其中，商用車銷售331.35萬輛，同比增長(zhǎng)28.39%，乘用車銷售1033.13萬輛，同比增長(zhǎng)54.11%。商用車銷售總計(jì)

405萬輛

同比增長(zhǎng)6.40%貨車272.59萬輛同比增長(zhǎng)2.73%半掛車牽引車26.34萬輛同比增長(zhǎng)38.15%客車非完整車輛8.18萬輛，同比增長(zhǎng)0.03%貨車非完整車輛50.70萬輛同比增長(zhǎng)10.28%?？蛙?7.71萬輛同比增長(zhǎng)12.11五、中國(guó)商用車市場(chǎng)2013年銷售情況匯總：中國(guó)汽車市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，并且市場(chǎng)規(guī)模還將持續(xù)擴(kuò)大；中國(guó)汽車市場(chǎng)是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)；中國(guó)巨大的市場(chǎng)背后孕育著前所未有的商業(yè)機(jī)會(huì)，售后服務(wù)市場(chǎng)是個(gè)黃金產(chǎn)業(yè)，是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最能產(chǎn)生利潤(rùn)的一端；國(guó)家信息中心預(yù)測(cè)部主任徐長(zhǎng)明博士報(bào)告認(rèn)為：中國(guó)商用車市場(chǎng)未來10年將繼續(xù)保持和GDP同步快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；即使到2020年，外國(guó)品牌卡車在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額不會(huì)超過10%，還是以國(guó)產(chǎn)車為主，這是由中國(guó)的產(chǎn)業(yè)定位和發(fā)展階段所決定的；商機(jī)六、千載難逢的市場(chǎng)機(jī)會(huì)美容、保養(yǎng)、維修二手車、汽車俱樂部、汽車網(wǎng)新車銷售/汽車金融零部件制造、整車制造利潤(rùn)汽車保險(xiǎn)、汽車租賃汽車配件流通七、市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果使汽車行業(yè)利潤(rùn)區(qū)逐漸轉(zhuǎn)向售后服務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)操作價(jià)值：商用車是好的突破點(diǎn)，乘用車配件品種繁多，僅車型就700多種（幾十萬種配件），商用車車型相對(duì)較少，4S體系壟斷也不明顯。國(guó)內(nèi)目前做商用車配件的企業(yè)更多是做一些裝飾件、電器件，而非核心部件。分析配件市場(chǎng)規(guī)模相當(dāng)：截止到2011年底，乘用車保有量為7162萬輛、商用車保有量為1767萬輛；2013年底中國(guó)汽車保有量是1.37億輛，配件銷售規(guī)模相當(dāng)，各3200億。原因：乘用車一年使用里程數(shù)2-3萬公里，而商用車不間斷運(yùn)營(yíng)，息人不息車，且使用環(huán)境糟糕，載重超標(biāo)，廠商只進(jìn)行有限保修，很快會(huì)進(jìn)入維修期。4S體系在乘用車和商用車市場(chǎng)的不同：乘用車市場(chǎng)通常普遍的運(yùn)作方式4S模式，因?yàn)閺S商對(duì)4S店控制力很強(qiáng)，如果4S店用體系外渠道單獨(dú)采購(gòu)，會(huì)受到廠方的制約。而商用車因?yàn)槭菭I(yíng)運(yùn)和賺錢為目的，一旦過了保修期，其在采購(gòu)配件的時(shí)候，會(huì)考慮成本和維修效率，不會(huì)去4S店服務(wù)，這是目前市場(chǎng)的特點(diǎn)?？ㄜ?S店更像是2S店，僅體現(xiàn)銷售和維修。八、商用車和乘用車配件市場(chǎng)比較分析第四部分：國(guó)內(nèi)主要汽配流通模式及特點(diǎn)(一)、國(guó)內(nèi)主要汽配流通模式4S體系：相對(duì)而言，對(duì)配件質(zhì)量有保證，但受限于車型品種，很難滿足客戶的多樣性需求；同時(shí)，成本較高。批發(fā)零售體系：中間環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，層層加價(jià)；汽配城模式（商業(yè)地產(chǎn)、假冒偽劣）；連鎖體系：擁有一定的連鎖門店資源、渠道效率高、采用品牌經(jīng)營(yíng)因而質(zhì)量有保證、價(jià)格合理、服務(wù)周到而最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。圖（一）供應(yīng)商追求少品種大批量渠道商需要有效滿足上下游需求終端客戶要求數(shù)量少但品種齊全4S體系批發(fā)零售體系連鎖銷售體系連鎖零售企業(yè)(二)、批零體系主導(dǎo)下的中國(guó)汽配流通業(yè)特點(diǎn)1、商用車與乘用車的不同：與乘用車整車廠商主導(dǎo)的4S體系不同，批發(fā)零售體系占據(jù)了國(guó)內(nèi)商用車零配件銷售市場(chǎng)的80%。2、高度分散：根據(jù)中國(guó)汽車汽配用品行業(yè)聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)的汽配經(jīng)銷店多達(dá)30萬家，但年銷售額超過1億元的獨(dú)立批發(fā)或零售商不超過10家。3、價(jià)格混亂：數(shù)量龐大的小型汽配店缺乏統(tǒng)一的采購(gòu)、庫(kù)存、銷售管理體系，采購(gòu)資源差異較大，對(duì)不同客戶采取不同報(bào)價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格差異很大，給消費(fèi)者的選購(gòu)造成極大不便。4、質(zhì)量參差不齊：商用車同一配件的制造商數(shù)目繁多，主要可以分為OEM件、OES件和性價(jià)比件，客戶選購(gòu)比較困難。很多小型經(jīng)銷商經(jīng)常以次充好銷售商品，給客戶的使用造成了質(zhì)量和安全隱患。5、產(chǎn)品不齊全：由于資金和管理上的限制，小型經(jīng)銷商通常只能經(jīng)營(yíng)少量的商品品類，無法提供一站式的服務(wù)?？蛻粲袝r(shí)為買一個(gè)配件得跑好幾家門店。6、沒有售后服務(wù)支持：人才和技術(shù)的缺乏，使其對(duì)于客戶在產(chǎn)品使用中存在的問題無法提供有效的技術(shù)支持。7、普遍不規(guī)范：體現(xiàn)在稅務(wù)不規(guī)范，偷漏稅現(xiàn)象比較嚴(yán)重；多數(shù)汽配店未能給員工繳納社會(huì)保險(xiǎn)，缺乏公司化管理體系，無法給員工提供良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。8、不敢做大：守法者受懲罰、劣幣驅(qū)逐良幣。9、不能做大：能人模式、公司能力弱。(三)、從超市業(yè)發(fā)展看汽配業(yè)走向大型旗艦店（汽配超市）在價(jià)值：家樂福、沃爾瑪?shù)葒?guó)外超市巨頭在中國(guó)取得巨大成功，可如果當(dāng)初最先進(jìn)入中國(guó)的不是他們，而是可的、羅森等便利店，那么他們?cè)诤蛡鹘y(tǒng)的雜貨店模式（俗稱夫妻老婆店）競(jìng)爭(zhēng)中，一定會(huì)敗下陣來。競(jìng)爭(zhēng)力分析：雜貨店的優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)（租金、人工、管理），客戶優(yōu)勢(shì)（多年的街坊），可的、羅森與雜貨店相比并沒有根本性的優(yōu)勢(shì)，而家樂福、沃爾瑪相對(duì)于雜貨店來說，是一種全新的購(gòu)物體驗(yàn)、一種顛覆性的革命、一種壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有家樂福、沃爾瑪淘汰了傳統(tǒng)的雜貨店模式以后，可的、羅森等才能逐漸進(jìn)入中國(guó)，才有發(fā)展可能。汽配行業(yè)：要突出重圍同樣需要顛覆性和革命性的模式，而不是繼續(xù)呆在汽配城里作為雜貨店模式的一員。消費(fèi)者為什么愿意去超市購(gòu)物，因?yàn)樯唐啡軡M足大部分需求）、真（質(zhì)量保障）、價(jià)格公道、購(gòu)物體驗(yàn)好（方便、環(huán)境好）。如果汽配超市能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，必定會(huì)獲得市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可。

(四)、中國(guó)汽配業(yè)決勝關(guān)鍵

傳統(tǒng)的家庭作坊式的經(jīng)營(yíng)管理方式，越來越無法適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，能否認(rèn)清行業(yè)發(fā)展的方向，重新定位企業(yè)，是繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在；汽配公司未來的生存之道

1、壟斷-----類似于正大富通濰柴中心庫(kù)、歐曼江蘇中心庫(kù)此類模式；

2、規(guī)模-----建立規(guī)模、依靠規(guī)模效益帶來采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)，抵消規(guī)范經(jīng)營(yíng)所帶來的成本劣勢(shì)等?；蛘呓M建規(guī)模巨大的采購(gòu)聯(lián)盟、共同采購(gòu)來抵消采購(gòu)方面的劣勢(shì)。

3、模式-----模式?jīng)Q定成敗。新奇特全國(guó)擁有26家車業(yè)服務(wù)廣場(chǎng)（維修保養(yǎng)美容裝潢、音響改裝、汽車用品銷售等），最大經(jīng)營(yíng)面積10000平米，以大店模式取代小店，從路邊店中脫穎而出；“小拇指”選中鈑金、噴漆這一毛利高（原材料只占成本很少部分），業(yè)務(wù)多（事故車輛刮擦）、容易規(guī)范（業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單）的領(lǐng)域，達(dá)到300多家連鎖店的規(guī)模的汽配連鎖銷售模式所帶來的高贏利能力。未來中國(guó)汽配市場(chǎng)不會(huì)是一種模式單一存在，會(huì)有多種模式并存，但連鎖模式會(huì)逐漸成為主流供應(yīng)商車主修理廠現(xiàn)有渠道無法滿足需求1、流通環(huán)節(jié)過多，渠道難控制2、少品種、多批量（附表）3、優(yōu)秀國(guó)內(nèi)企業(yè)無奈放棄4、供應(yīng)商自建渠道不成功5、中小企業(yè)為主、質(zhì)量問題多6、供應(yīng)商面臨整合汽配連鎖不起來，快修連鎖起不來1、4S體系份額逐漸減少，快修店增加2、采購(gòu)困惑（假冒偽劣，價(jià)格不透明）3、庫(kù)存瓶頸（車型過多）4、培訓(xùn)需求（技術(shù)升級(jí)換代）4S店價(jià)格昂貴，汽配城品質(zhì)無保障(五)、國(guó)內(nèi)汽配市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈分析（六）、市場(chǎng)呼喚品牌流通商的出現(xiàn)一）、品牌流通商：市場(chǎng)本身呼喚新的商業(yè)模式出現(xiàn)，解決目前的供求矛盾消費(fèi)者關(guān)注的五大因素：質(zhì)量、時(shí)間、售后保障、價(jià)格、方便。誰(shuí)能做好，誰(shuí)就能贏得客戶。汽車直接關(guān)系到財(cái)產(chǎn)保值、生命安全、運(yùn)營(yíng)效率，品牌消費(fèi)將成為消費(fèi)者市場(chǎng)比較以后的必然選擇。理想中的品牌流通商：

1、公司定位——修理者解決方案提供商、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

2、需求分析——車型個(gè)性化、多樣化，建立強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)

3、配送及時(shí)——強(qiáng)大的物流配送平臺(tái)，保證及時(shí)高效

4、技術(shù)服務(wù)——在線技術(shù)咨詢、維修方案提供、故障診斷二）、正大富通的戰(zhàn)略

繼續(xù)中心庫(kù)平臺(tái)建設(shè)----濰柴、陜汽堅(jiān)定不移的推進(jìn)公司連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)。打造更具競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，彼此間形成良好的化學(xué)反應(yīng)。強(qiáng)化公司的技術(shù)能力，成為專業(yè)的技術(shù)服務(wù)型配件流通商，提供完善的解決方案，為物流企業(yè)降低成本、維修企業(yè)提高效率。投資思路轉(zhuǎn)變：企業(yè)資金除了投資有形的地方，比如擴(kuò)張店面；更主要的投資無形的方面：比如說企業(yè)的未來發(fā)展能力、人員培訓(xùn)、信息化系統(tǒng)、公司戰(zhàn)略規(guī)劃等方面。三）、商用車配件流通市場(chǎng)的領(lǐng)跑者連鎖管理能力連鎖銷售規(guī)模較慢一般較快最近三年成長(zhǎng)速度：北京天元聯(lián)發(fā)其他小型連鎖福建泉州國(guó)聯(lián)萬向普通長(zhǎng)春匯豐。。。。。。廣州運(yùn)通四方江蘇正大富通四）、正大富通銷售的汽車配件主要品牌及車型（一）解放系列CA141（五噸）

CA142（拉煤王）CA151（五噸到九噸）CA1061（三噸王）

CA1026CA1049CA1190（十二噸）

CA1170（九平柴）CA1120（六平柴）

CA1140（五噸王）

解放重型汽車

CA3232（十六噸自卸車）奧威，悍威，大威

CA151前四后八（加強(qiáng)型二十五噸）CA1140（五噸王）

CA150K2（九噸王）（二）東風(fēng)系列EQ140-1（五噸）

EQ140-2EQ145EQ153EQ1032（東風(fēng)小霸王）

EQ1070EQ1094EQ1230EQ1061（東風(fēng)多利卡）（三）躍進(jìn)系列主要產(chǎn)品有NJ131NJ136NJ1042NJ1026NJ1028NJ1063NJ1062（三噸輕卡）（四）江淮系列主要產(chǎn)品JAC1030JAC1032JAC1045JAC1048JAC1063JAC1068JAC1083JAC1061重型系列格爾發(fā)190系列包括重卡攪拌機(jī)，重卡牽引車，重卡自卸車，重卡載貨車亮劍等

(五)重汽和陜汽系列斯太爾、斯太爾王、金王子、豪沃。陜汽的德龍、奧龍等各類卡車配件。

第五部分：國(guó)外汽配流通模式介紹一、國(guó)外汽配流通模式1、日本模式——4S體系（90%）

——黃帽子、Autobacs（10%）

4S體系維持最好的國(guó)家，目前仍然是市場(chǎng)的主流。這與日本的國(guó)土狹小、整車廠家比較強(qiáng)大，以及日本民族特性和傳統(tǒng)文化有關(guān)。2、歐洲模式——4S體系——多品牌特約/連鎖銷售“單一品牌特約銷售店”和“單一品牌特約修理廠，從90年代開始以非?？斓乃俣绒D(zhuǎn)型為“多品牌特約銷售店”和‘多品牌特約修理廠’，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)這種壟斷經(jīng)營(yíng)深惡痛絕。同時(shí)連鎖事業(yè)在歐洲也獲得了很大的發(fā)展，歐洲配件公司擁有80家連鎖門店，專門從事卡車配件連鎖銷售。3、美國(guó)模式——4S體系（20%）——獨(dú)立售后體系（80%）目前4S體系只占其售后市場(chǎng)20%的份額，美國(guó)共有汽配店34700家，其中大型連鎖店超過2/3,專業(yè)化連鎖企業(yè)是售后市場(chǎng)的主角：事故車專修連鎖、發(fā)動(dòng)機(jī)專修連鎖、制動(dòng)系統(tǒng)專修連鎖、專業(yè)化養(yǎng)護(hù)連鎖、配件連鎖等等。JiffyLube——捷飛絡(luò)，2200家連鎖保養(yǎng)店；Meineke——萬利捷，900多家養(yǎng)護(hù)中心；Midas——2600家快修連鎖店，剎車系統(tǒng)。二、國(guó)外汽配流通模式經(jīng)驗(yàn)分析70%網(wǎng)絡(luò)下單、20%電話下單、10%進(jìn)店

20%原廠件，50%品牌件，30%翻新件、貼牌件中間商而不是代理商，強(qiáng)調(diào)服務(wù)制勝羅馬不是一天建成的

1、早期的美國(guó)市場(chǎng)（夫妻店、散兵游勇、魚龍混雜）

2、法治建設(shè)推動(dòng)行業(yè)規(guī)范

3、售后服務(wù)市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)（汽車銷售和售后分離，售后服務(wù)體系保持較好的獨(dú)立性）

第六部分：商用車“后市場(chǎng)”的發(fā)展一、什么叫汽車后市場(chǎng)？汽車后市場(chǎng)是指汽車銷售以后，客戶在汽車使用過程中所需要的汽車維修，養(yǎng)護(hù)、配件與相關(guān)用品的供應(yīng)，汽車售前、售中、售后技術(shù)咨詢等服務(wù)性業(yè)態(tài)統(tǒng)稱為汽車后市場(chǎng)。二、我國(guó)商用車配件流通行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)特征1．傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的局限性；2．傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)積累、管理方式的低效性；3．傳統(tǒng)的“小、散、差、亂”經(jīng)營(yíng)方式的落后性；銷售手段、營(yíng)銷技能的單一性；三、目前我國(guó)商用車配件行業(yè)流通模式1．家庭經(jīng)營(yíng)型汽配店（夫妻老婆店）；2．路邊作坊式經(jīng)營(yíng)店（維修與配件供應(yīng)一體化）3．汽配市場(chǎng)（汽配城）經(jīng)營(yíng)模式（將數(shù)十個(gè)以上小型汽配企業(yè)集中在一個(gè)地方經(jīng)營(yíng)）；4．4S店經(jīng)營(yíng)模式（集整車銷售、配件供應(yīng)、維修養(yǎng)護(hù)、服務(wù)咨詢?yōu)橐惑w化）；5．連鎖經(jīng)營(yíng)模式（統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一資源、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送，在連鎖總部配送中心支持下的，以汽配超市、快捷便利店為主要經(jīng)營(yíng)模式）；6．汽配超市（以單一品牌、車型為主要經(jīng)營(yíng)商品的專業(yè)汽配超市）；7．品牌廠家常設(shè)的以服務(wù)為主的汽配特約經(jīng)銷供應(yīng)點(diǎn)；四、商用車配件市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

汽配市場(chǎng)是個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，消費(fèi)者心理層面上的變化對(duì)市場(chǎng)影響越來越大。有消費(fèi)需求才有消費(fèi)方式，消費(fèi)需求是分層次的，不同層次的消費(fèi)者會(huì)有不同的需求。最適合消費(fèi)者需求的才是最好的。面對(duì)不斷變化的消費(fèi)需求，汽配市場(chǎng)的各種流通模式也在謀求變局以適應(yīng)終端的變化。五、商用車配件行業(yè)的消費(fèi)者需求特征1．客戶對(duì)商品性價(jià)比要求的經(jīng)濟(jì)特殊性2．客戶需求過程的快速便捷性；3．客戶需求的專一指定性；4．車型規(guī)格的多樣復(fù)雜性；一、“汽車是現(xiàn)代文明的象征，我們有幸享用并為這個(gè)神奇的交通、運(yùn)輸工具服務(wù)是我們的幸運(yùn)”。二、《國(guó)家汽車貿(mào)易政策》鼓勵(lì)汽配流通業(yè)向規(guī)?；?、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化流通方向發(fā)展。第七部分：商用車配件的產(chǎn)業(yè)政策及經(jīng)營(yíng)理念三、國(guó)家商務(wù)部制訂《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》，用政策、法規(guī)支持發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)，為發(fā)展汽配連鎖經(jīng)營(yíng)提供政策保障。四、用創(chuàng)新的理念逐步實(shí)現(xiàn)汽配流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。五、用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，來推動(dòng)汽配流通行業(yè)的發(fā)展；提升汽車文化水平，迎接汽車社會(huì)、汽車文明的到來。

總之，隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，我們每個(gè)單位、家庭、每個(gè)人都會(huì)感受到新時(shí)代、新技術(shù)帶給我們的方便、樂趣、舒適和安全。而作為汽車工業(yè)