商務(wù)談判與合同管理技巧講座

商務(wù)談判與合同管理技巧講座匯報(bào)人：XX2024-02-02目錄contents商務(wù)談判基本概述商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作商務(wù)談判技巧與策略運(yùn)用合同管理基礎(chǔ)知識(shí)介紹合同簽訂前審查與準(zhǔn)備工作合同履行過(guò)程中管理技巧總結(jié)：提高商務(wù)談判與合同管理能力商務(wù)談判基本概述01商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中，各方為達(dá)成交易或解決爭(zhēng)議而進(jìn)行的協(xié)商、交流和談判的過(guò)程。定義旨在通過(guò)有效溝通，達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙方或多方利益的最大化。目的商務(wù)談判定義與目的包括合作型談判、競(jìng)爭(zhēng)型談判、雙贏談判等。具有明確的目的性、以經(jīng)濟(jì)利益為中心、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性等。商務(wù)談判類(lèi)型及特點(diǎn)特點(diǎn)類(lèi)型充分準(zhǔn)備有效溝通靈活運(yùn)用談判技巧注重禮儀和誠(chéng)信成功商務(wù)談判要素01020304了解對(duì)方情況，制定談判策略，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案。運(yùn)用語(yǔ)言技巧，傳達(dá)信息，了解對(duì)方需求，尋求共同點(diǎn)。根據(jù)談判進(jìn)程和對(duì)方反應(yīng)，調(diào)整策略，運(yùn)用各種談判技巧。遵守商務(wù)談判禮儀，保持誠(chéng)信，樹(shù)立良好的商業(yè)形象。商務(wù)談判中角色定位負(fù)責(zé)談判的主要議程，具有決策權(quán)和發(fā)言權(quán)。協(xié)助主談?wù)撸峁┬畔⒑徒ㄗh，執(zhí)行談判策略。提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)支持，解答技術(shù)問(wèn)題，協(xié)助制定談判方案。觀察對(duì)方反應(yīng)和表現(xiàn)，分析對(duì)方心理和策略，為主談?wù)咛峁┬畔⒅С帧Ｖ髡務(wù)咧謱?zhuān)家顧問(wèn)觀察者商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作02包括公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位等。搜集對(duì)手公司信息分析對(duì)手需求評(píng)估對(duì)手談判風(fēng)格通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等方式，了解對(duì)手的需求和痛點(diǎn)。了解對(duì)手的談判風(fēng)格和偏好，以便更好地應(yīng)對(duì)和制定策略。030201了解對(duì)手背景及需求明確談判的核心目標(biāo)和底線，確保談判過(guò)程中不偏離方向。確定談判目標(biāo)根據(jù)對(duì)手情況和自身需求，制定合適的談判策略，如開(kāi)局策略、讓步策略、僵局破解策略等。制定談判策略針對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和意外情況，提前預(yù)設(shè)應(yīng)對(duì)方案，確保談判的順利進(jìn)行。預(yù)設(shè)應(yīng)對(duì)方案制定明確目標(biāo)與策略根據(jù)談判需求和成員特長(zhǎng)，選擇具有談判經(jīng)驗(yàn)、溝通能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等優(yōu)點(diǎn)的成員加入團(tuán)隊(duì)。選擇合適成員對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理分工，明確各成員的職責(zé)和任務(wù)，確保團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作。明確分工與職責(zé)通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，提高談判成功率。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神組建高效談判團(tuán)隊(duì)

準(zhǔn)備好相關(guān)資料和道具準(zhǔn)備談判資料搜集和整理與談判相關(guān)的資料，如市場(chǎng)報(bào)告、產(chǎn)品介紹、合同草案等，以便在談判中提供有力支持。準(zhǔn)備談判道具根據(jù)談判需求和場(chǎng)景，準(zhǔn)備合適的道具，如投影儀、白板、計(jì)算器等，以輔助談判過(guò)程。熟悉資料和道具提前熟悉所準(zhǔn)備的資料和道具，確保在談判中能夠熟練運(yùn)用和展示。商務(wù)談判技巧與策略運(yùn)用03非語(yǔ)言溝通注意肢體語(yǔ)言、面部表情和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等非語(yǔ)言信號(hào)，保持自信、開(kāi)放和友好的態(tài)度。清晰表達(dá)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言闡述自己的觀點(diǎn)和要求，避免使用模糊或容易產(chǎn)生歧義的詞匯。提問(wèn)技巧善于運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)更多信息，同時(shí)掌握談判主動(dòng)權(quán)。有效溝通技巧全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，不要打斷或急于反駁。積極傾聽(tīng)從對(duì)方的角度出發(fā)，理解其需求和關(guān)切，為達(dá)成共識(shí)奠定基礎(chǔ)。理解對(duì)方立場(chǎng)用自己的話復(fù)述對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，確保準(zhǔn)確理解并避免誤解。反饋確認(rèn)傾聽(tīng)與理解對(duì)方需求創(chuàng)造性建議在充分了解雙方需求的基礎(chǔ)上，提出既能滿足自己利益又能兼顧對(duì)方利益的創(chuàng)造性建議。協(xié)商妥協(xié)在關(guān)鍵問(wèn)題上，保持靈活性和開(kāi)放性，尋求雙方都能接受的妥協(xié)方案。達(dá)成共識(shí)明確談判目標(biāo)，努力引導(dǎo)談判朝著達(dá)成共識(shí)的方向前進(jìn)。提出合理建議并達(dá)成共識(shí)03備用方案事先準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的備用方案，確保談判能夠順利進(jìn)行。01保持冷靜遇到僵局或突發(fā)情況時(shí)，保持冷靜和理性，不要被情緒左右。02靈活應(yīng)變根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整談判策略和方案，尋求突破僵局的新途徑。應(yīng)對(duì)僵局和突發(fā)情況合同管理基礎(chǔ)知識(shí)介紹040102合同法律性質(zhì)及分類(lèi)合同分類(lèi)：根據(jù)合同性質(zhì)可分為民事合同、經(jīng)濟(jì)合同、勞動(dòng)合同等；根據(jù)合同形式可分為書(shū)面合同、口頭合同等。合同是一種法律行為，具有法律約束力。違約責(zé)任條款規(guī)定違約情況下的責(zé)任承擔(dān)方式和賠償標(biāo)準(zhǔn)。履行條款明確合同履行的期限、地點(diǎn)、方式等。價(jià)格條款規(guī)定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格及支付方式。當(dāng)事人條款包括合同雙方的名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式等。標(biāo)的條款描述合同所涉及的產(chǎn)品或服務(wù)，包括名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等。合同條款要素解析010204合同履行過(guò)程中注意事項(xiàng)嚴(yán)格遵守合同約定，確保按質(zhì)按量按時(shí)完成。密切關(guān)注合同履行過(guò)程中的變化，及時(shí)調(diào)整策略和措施。建立有效的溝通機(jī)制，保持與對(duì)方的良好溝通，及時(shí)解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題。妥善保管合同履行過(guò)程中的相關(guān)證據(jù)和文件，以備不時(shí)之需。03協(xié)商解決調(diào)解解決仲裁解決訴訟解決合同糾紛解決途徑雙方通過(guò)友好協(xié)商解決糾紛，達(dá)成和解協(xié)議。將糾紛提交仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行裁決，具有法律約束力。在第三方調(diào)解下，雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議，解決糾紛。通過(guò)司法程序解決糾紛，最終由法院作出判決或裁定。合同簽訂前審查與準(zhǔn)備工作05核實(shí)對(duì)方企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等資質(zhì)證明文件是否真實(shí)有效。了解對(duì)方企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)狀況，包括是否有違法違規(guī)行為、是否涉及重大訴訟等。對(duì)對(duì)方企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資金、股東結(jié)構(gòu)等進(jìn)行初步了解，以評(píng)估其履約能力。審查對(duì)方資質(zhì)及信譽(yù)狀況對(duì)于可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議點(diǎn)或風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，在合同中進(jìn)行明確約定，以避免后期產(chǎn)生糾紛。對(duì)于涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密協(xié)議等特殊條款，應(yīng)特別注意約定清晰、明確。明確雙方在合同中的權(quán)利和義務(wù)，包括但不限于商品或服務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交付方式等。明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估，包括但不限于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等。針對(duì)評(píng)估出的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的防范措施，如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、約定違約金等。對(duì)于重大風(fēng)險(xiǎn)或難以預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)在合同中約定解除或終止合同的條件和程序。評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)并制定防范措施

準(zhǔn)備好相關(guān)文件和資料準(zhǔn)備好與合同簽訂相關(guān)的文件和資料，如授權(quán)委托書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)資料等。對(duì)于需要公證或認(rèn)證的文件和資料，應(yīng)提前辦理好相關(guān)手續(xù)。對(duì)于涉及外匯、稅務(wù)等特殊事項(xiàng)的合同，應(yīng)提前了解并準(zhǔn)備好相關(guān)證明文件和資料。合同履行過(guò)程中管理技巧06123雙方應(yīng)約定有效的溝通渠道和方式，如電話、郵件、會(huì)議等，確保信息及時(shí)準(zhǔn)確傳遞。明確溝通渠道和方式定期召開(kāi)合同履行進(jìn)展會(huì)議，共同回顧合同執(zhí)行情況，討論存在的問(wèn)題和解決方案。定期召開(kāi)會(huì)議利用現(xiàn)代信息技術(shù)建立信息共享平臺(tái)，實(shí)時(shí)更新合同履行相關(guān)信息，提高信息透明度。建立信息共享平臺(tái)建立有效溝通機(jī)制密切關(guān)注合同履行進(jìn)度，了解對(duì)方是否按照約定履行義務(wù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。跟蹤合同履行進(jìn)度對(duì)于對(duì)方提供的信息，要認(rèn)真核實(shí)其真實(shí)性和準(zhǔn)確性，防止因信息不實(shí)導(dǎo)致?lián)p失。核實(shí)對(duì)方提供的信息如發(fā)現(xiàn)對(duì)方存在違約行為或潛在風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ椒答伈f(xié)商解決方案。及時(shí)反饋問(wèn)題監(jiān)督對(duì)方履行情況并及時(shí)反饋?zhàn)兏芾韺?duì)于合同履行過(guò)程中出現(xiàn)的變更需求，雙方應(yīng)協(xié)商一致并簽訂補(bǔ)充協(xié)議，明確變更內(nèi)容和責(zé)任分擔(dān)。索賠處理如因?qū)Ψ竭`約造成損失，應(yīng)按照合同約定及時(shí)提出索賠要求，并提供相關(guān)證據(jù)支持。同時(shí)，要積極與對(duì)方協(xié)商解決索賠事宜，避免糾紛升級(jí)。處理變更和索賠事宜定期整理檔案定期對(duì)合同履行過(guò)程中產(chǎn)生的檔案進(jìn)行整理、歸檔和備份，防止檔案丟失或損毀。便捷查詢檔案利用信息技術(shù)手段提高檔案查詢效率，為合同履行提供便捷的信息支持。建立檔案管理制度建立完善的檔案管理制度，明確檔案的分類(lèi)、保存、借閱等規(guī)定，確保檔案完整、安全、可追溯。完善檔案管理制度總結(jié)：提高商務(wù)談判與合同管理能力07包括開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)、傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)方式、回應(yīng)策略等。商務(wù)談判策略與技巧包括合同主體、標(biāo)的物、價(jià)格條款、履行方式、違約責(zé)任等。合同管理關(guān)鍵要素學(xué)習(xí)如何識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)，并制定相應(yīng)的防范措施。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范通過(guò)實(shí)際案例，分析商務(wù)談判與合同管理的成功與失敗因素。案例分析與實(shí)踐回顧本次講座重點(diǎn)內(nèi)容總結(jié)自身在商務(wù)談判中的不足01如缺乏自信、表達(dá)不清、情緒控制不佳等，并制定相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃。學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗(yàn)02向優(yōu)秀同事或行業(yè)專(zhuān)家請(qǐng)教，借鑒他們的成功經(jīng)驗(yàn)和做法。不斷反思與調(diào)整03在每次商務(wù)談判后，及時(shí)反思自己的表現(xiàn)，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并持續(xù)改進(jìn)提升個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中價(jià)值貢獻(xiàn)積極參與團(tuán)隊(duì)討論在團(tuán)隊(duì)中積極發(fā)表自己的觀點(diǎn)和建議，為團(tuán)隊(duì)決策提供參考。承擔(dān)更多責(zé)任主動(dòng)承擔(dān)更多商務(wù)談判和合同管理工作，提高自己的責(zé)任心和執(zhí)行力。分享知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)成員分享，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)。利用大