畫圖談保險(xiǎn)-教材

畫圖談保險(xiǎn)Jason適用范圍適用于理財(cái)合理規(guī)劃的理念導(dǎo)入課堂訓(xùn)練之一話術(shù)解讀與記錄要求： 1.講師對(duì)話術(shù)進(jìn)行解讀并示范畫圖動(dòng)作

2.學(xué)員邊畫圖邊記錄話術(shù)

課堂訓(xùn)練之二講師示范要求： 1.由講師扮演營銷員，請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶，進(jìn)行示范演練

2.演練中配合畫圖動(dòng)作

3.時(shí)間：5分鐘課堂訓(xùn)練之三話術(shù)背誦要求： 1.學(xué)員背誦話術(shù)，需配合畫圖動(dòng)作

2.時(shí)間：10分鐘課堂訓(xùn)練之四上臺(tái)演練要求： 1.邀請(qǐng)2名學(xué)員上臺(tái)，分別扮演營銷員和客戶，進(jìn)行話術(shù)演練

2.演練時(shí)需配合畫圖動(dòng)作

3.時(shí)間：5分鐘課堂訓(xùn)練之五點(diǎn)評(píng)要求： 1.由參與演練的學(xué)員自評(píng)

2.請(qǐng)其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)

3.講師點(diǎn)評(píng)

4.時(shí)間：5分鐘課堂訓(xùn)練之六一對(duì)一演練要求： 1.全班學(xué)員共同參與演練

2.兩個(gè)學(xué)員為一組，分別扮演營銷員和客戶，并交換角色

3.演練后相互點(diǎn)評(píng)

4.時(shí)間：10分鐘（9）通關(guān)要求：全班學(xué)員共同參與通關(guān)課堂訓(xùn)練之七古玩字畫股票基金債券養(yǎng)老、醫(yī)療準(zhǔn)備住宅、教育基金保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理、銀行存款、零用應(yīng)急特點(diǎn)理財(cái)金字塔風(fēng)險(xiǎn)小大攻搏防守參考話術(shù)S：（寒暄導(dǎo)入）陳先生，看您平時(shí)有做股票、基金方面，您一定對(duì)理財(cái)很了解吧？C：哪里，一點(diǎn)點(diǎn)吧。S：那您一定聽說過“理財(cái)金字塔”吧。（講解理財(cái)金字塔構(gòu)成）理財(cái)專家通過對(duì)家庭理財(cái)?shù)暮侠硪?guī)劃，將各種理財(cái)方式搭建成一座“金字塔”的形狀。金字塔的底座是人壽保險(xiǎn)、銀行存款、零用應(yīng)急資金等，第二層是住宅和教育基金的投入，第三層是養(yǎng)老醫(yī)療的準(zhǔn)備，第四、五層分別是股票、債券和基金的投入，最上一層是古玩字畫。也就是說，越靠近金字塔的上層，受益可能會(huì)越高，但相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也就越大。（講解理財(cái)金字塔底層的重要性）一個(gè)合理的理財(cái)金字塔，即使上層投資出現(xiàn)意外情況，底座仍然穩(wěn)健，不會(huì)對(duì)您的家庭財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生很大影響。可惜的是，很多人的理財(cái)狀況卻是倒金字塔，第一層只有一點(diǎn)存款，很少甚至沒有保險(xiǎn)保障，上層卻投資大量股票、債券，一旦出現(xiàn)意外情況，金字塔就會(huì)坍塌。您說是吧？C：是?。〈_實(shí)如此！S：（進(jìn)一步強(qiáng)化理財(cái)金字塔中人壽保險(xiǎn)的重要性）您看我們的理財(cái)金字塔，處在最底層的是銀行存款和人壽保險(xiǎn)。存款的作用不言自明，但其投資的意義不明顯，數(shù)量不宜太大。而人壽保險(xiǎn)是人們常常忽略的的理財(cái)工具。許多人認(rèn)識(shí)到了生活中各種風(fēng)險(xiǎn)的存在，所以就存了大量的現(xiàn)金以備不測，在理財(cái)中這種做法其實(shí)是一種資源的浪費(fèi)，因?yàn)槲覀兺耆梢酝ㄟ^保險(xiǎn)，運(yùn)用較少的資金去獲得較大的風(fēng)險(xiǎn)保障，從而讓自己的理財(cái)金字塔更加的穩(wěn)健，也為自己其他的投資方式增加了一個(gè)保護(hù)傘。您說是吧？C：是啊，有道理。營銷員：（客戶需求的發(fā)掘）陳先生，不知您在家庭理財(cái)方面是如何規(guī)劃的呢？咱們能借這個(gè)時(shí)間聊聊嗎？生活成本稍有盈余富裕資金最好有應(yīng)該有必須有購車、旅游、大宗消費(fèi)自用住宅、教育儲(chǔ)備、養(yǎng)老儲(chǔ)備應(yīng)急現(xiàn)金、家庭保障（如重疾、身故）基金、股票、房產(chǎn)（非自住）外匯期貨等理財(cái)金字塔收入分配圖10-15%稅費(fèi)40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入15%-20%家庭保障計(jì)劃S：陳先生，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人家庭收入支配圖，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出，不知道陳先生每個(gè)月的

基本生活費(fèi)用是多少錢呢？

C：大概是5000元左右吧！S：另外一般人還會(huì)用1０—１５%來交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資，包括股票、住房、古玩、商鋪等，不知道陳先生您現(xiàn)在還在供房嗎？每月大概供

款多少呢？C：每月要供款3000元，快了，也就5年了。S：那就是說，陳先生還要供款給銀行是3000＊12＊5＝180000元，是不是呢？C：是的。S：一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？C：大約是2000元吧！S：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢？

C：差不多10萬吧。S：一般人最重要的是會(huì)用收入的15—20%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。

一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來以下優(yōu)點(diǎn)。參考話術(shù)計(jì)劃時(shí)間意外目標(biāo)100%成功買車裝修旅游始終無法達(dá)成離開儲(chǔ)蓄計(jì)劃圖①一開始很有決心，但存到一定程度.②就因?yàn)橄胭I車、裝修房子.③用了很大一部分.④又要重新開始存錢.⑤始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo)..⑥先確定一個(gè)目標(biāo).⑦用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的.⑧中途發(fā)生意外,一步一步達(dá)成(畫⑦線上箭頭)⑨如果我們身故.⑩中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的。①

⑦

②

③

④

⑤

買車裝修房目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間始終無法達(dá)成目標(biāo)百分之百成功②

⑤

⑥

⑦

⑦

⑦

意外

身故⑧

⑨

⑩

參考話術(shù)

？收入大病投資失業(yè)30歲應(yīng)急金圖①一開始很有決心，但存到一定程度.②就因?yàn)橄胭I車、裝修房子.③用了很大一部分.④又要重新開始存錢.⑤始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo)..⑥先確定一個(gè)目標(biāo).⑦用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的.⑧中途發(fā)生意外,一步一步達(dá)成(畫⑦線上箭頭)⑨如果我們身故.⑩中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的。參考話術(shù)陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到底有多漫長我們都不知道。

但我相信您也同意人生會(huì)有起有落，對(duì)吧。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛　⑹I(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。

我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，

能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，

基本上提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。18歲--22歲現(xiàn)在每個(gè)小孩都是踏著鈔票成長的高等教育費(fèi)教育金需求圖①

教育對(duì)孩子的未來很重要……②將來打算送哪個(gè)國家留學(xué)……③孩子的教育是一定要實(shí)現(xiàn)的吧④一些家庭突發(fā)情況以致影響了他的前途…可惜⑤一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃……四年就要10萬左右，留學(xué)則需要100來萬……⑥斜線條紋---說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題.18歲--22歲高等教育費(fèi)6歲參考話術(shù)①②③④⑤⑥0老去財(cái)富蓄水池6025從25歲到60歲我們真正能賺錢的時(shí)間只有35年，在此期間我們除去日常的開銷，會(huì)積攢下一定量的財(cái)富，我們稱它為財(cái)富蓄水池。財(cái)富蓄水池圖參考話術(shù)0老去財(cái)富蓄水池6025①陳先生，今天有個(gè)觀念想跟您溝通一下，耽誤您10分鐘時(shí)間，好嗎？②人生的旅程有多長們都無法預(yù)測，我們都會(huì)老去，您說是我嗎③但是從出生到百年都注定了是一個(gè)漫長的消費(fèi)過程，您認(rèn)同嗎？④我想問下陳先生您是多少歲開始工作的？⑤我還想問下您打算多少歲退休？⑥我們從開始工作到退休，伴隨著經(jīng)驗(yàn)的增長和學(xué)識(shí)的增加，收入會(huì)逐漸上升，但是到退休以后，我們的收入會(huì)急劇下降甚至為零。您認(rèn)同嗎？⑦從25歲到60歲我們真正能賺錢的時(shí)間只有35年，在此期間我們除去日常的開銷，會(huì)積攢下一定量的財(cái)富，我們稱它為財(cái)富蓄水池。賺錢一陣子、花錢一輩子！參考話術(shù)0老去財(cái)富蓄水池6025①但一個(gè)人再有本事，有兩件事情是他無法掌控的，一個(gè)是疾病，另一個(gè)就是意外。您認(rèn)同嗎？②如果不幸發(fā)生在我們身上，就如同在財(cái)富蓄水池上開了兩個(gè)漏洞，我們辛苦積攢的財(cái)富會(huì)源源不斷的流失③而保險(xiǎn)能幫助我們解決這些問題。能有效的解決這兩個(gè)漏洞問題，讓我們的財(cái)富不受任何影響。如果不幸患了重大疾病，會(huì)得到保