分豆教育文化教育業(yè)的資本探索與反思

文化教育業(yè)資本探索與反思1分豆教育：新合伙人時(shí)代(證券代碼：831850)導(dǎo)語(yǔ)：分豆教育是新三板當(dāng)之無(wú)愧的明星企業(yè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年8月21日，新三板教育行業(yè)已披露半年報(bào)的17家公司中，分豆教育無(wú)論是凈利潤(rùn)絕對(duì)額還是凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率，均位居第一位，其半年凈利潤(rùn)達(dá)到5805萬(wàn)元，增長(zhǎng)率則高達(dá)7668%。作為分豆教育的創(chuàng)始人，于鵬一直以“重塑教育生態(tài)”為己任，夢(mèng)想能夠突破傳統(tǒng)教育的局限，讓更多的孩子通過(guò)讀書(shū)改變命運(yùn)。由于這種教育情結(jié)，他雖然學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷，卻一直沒(méi)有脫離過(guò)教育行業(yè)。“賓客群臣有能出奇計(jì)強(qiáng)秦者，吾且尊官，與之分土?！?/p>

——秦孝公《求賢令》2公元前381年，年僅21歲的秦孝公繼位，彼時(shí)的秦國(guó)積重難返、國(guó)運(yùn)不振、諸侯輕鄙，年輕的秦孝公欲圖一番作為，故而廣發(fā)《求賢令》。受此感召，商鞅來(lái)了，范雎來(lái)了，呂不韋來(lái)了，李斯來(lái)了……他們有一個(gè)共同點(diǎn)——都不是秦國(guó)人，卻為后來(lái)秦國(guó)橫掃六合打下深厚根基。時(shí)光向后推移約2400年。在于鵬的辦公室里，掛著他親手所書(shū)的《求賢令》，他帶領(lǐng)著分豆教育，意欲打造出教育界的“大秦帝國(guó)”。秦孝公在打造大秦帝國(guó)時(shí)，有一個(gè)重要戰(zhàn)略是引進(jìn)人才并加官分土，對(duì)于于鵬而言，打造教育帝國(guó)的首個(gè)重要戰(zhàn)略也是引進(jìn)人才?！艾F(xiàn)代企業(yè)里，已經(jīng)沒(méi)有‘土’可分，那就分股，把分豆教育員工變成合伙人”。從2011年1月成立，到2015年1月掛牌新三板，這期間，分豆教育沒(méi)有進(jìn)行過(guò)一輪融資，可在它的股權(quán)結(jié)構(gòu)里，作為第一大股東，于鵬的股份剛剛超過(guò)20%，剩下的都被稀釋出去。當(dāng)談到是否擔(dān)心公司控制權(quán)旁落時(shí)，于鵬倒是顯得很坦然：“如果一個(gè)公司的話語(yǔ)權(quán)是董事長(zhǎng)一言堂，才存在控制權(quán)旁落的問(wèn)題。如果員工們都是公司的主人，他們會(huì)卯足了勁兒干，在公司戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展方向上，才能夠更加齊心協(xié)力。如果創(chuàng)始人是抱著做事業(yè)、而不是投機(jī)套現(xiàn)的心態(tài)，他是不太在乎股份多少的，股份多了反而是束縛，你一賣，股價(jià)就跌，股價(jià)不好的時(shí)候，你還得增持?！痹凇芭c之分股”理念的指引下，分豆教育全新的合伙人時(shí)代正徐徐展開(kāi)。3夢(mèng)想狂人的“忽悠術(shù)”在教育界，于鵬被稱為夢(mèng)想狂人。2000年從人民大學(xué)畢業(yè)之際，當(dāng)別人還在為工作而苦惱時(shí)，他已經(jīng)通過(guò)大學(xué)期間的努力在北京買房買車，并有300萬(wàn)元存款。盡管已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，于鵬卻沒(méi)有放棄自己最初的夢(mèng)想——讓更多的孩子通過(guò)教育改變命運(yùn)。畢業(yè)后，他一心撲到教育行業(yè)，一做就是十年。十年里，他看到了傳統(tǒng)教育行業(yè)的種種痼疾，并希望能夠改變這種局面。但他一直沒(méi)有找到合適的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，直到他遇到了他后來(lái)的合伙人——尹志遠(yuǎn)。和于鵬一樣，尹志遠(yuǎn)也是來(lái)自農(nóng)村，靠自己努力考上名校，改變了命運(yùn)。他上的是北大物理系，畢業(yè)后到佳能工作，做數(shù)碼相機(jī)的人臉識(shí)別。后來(lái)開(kāi)過(guò)公司，做軟件外包，早早實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。

2010年的一天，兩人在學(xué)院路的一家咖啡館閑聊，聊著聊著就聊到了教育。他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)年自己讀書(shū)時(shí)，優(yōu)質(zhì)教育資源尚未像今天這樣集中到有限的學(xué)校;而在學(xué)習(xí)方法上，從來(lái)應(yīng)是揚(yáng)長(zhǎng)處、補(bǔ)短板，而不是題海戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)時(shí)兩人就覺(jué)得，得做一件事，改變教育，改善教育資源的不均衡，并能夠因材施教，提高孩子們的學(xué)習(xí)效率。4于鵬被稱作“夢(mèng)想狂”，其中一個(gè)重要的原因就是他說(shuō)干就干，很有魄力。而尹志遠(yuǎn)有個(gè)外號(hào)叫“沒(méi)問(wèn)題”，他們當(dāng)時(shí)一拍即合，隨即找了他們的大學(xué)老師聊了這個(gè)想法。說(shuō)起當(dāng)年這些事情，于鵬還是很興奮，他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)想想還挺沖動(dòng)!”送走老師后，兩人接著聊，整整四個(gè)鐘頭過(guò)去，他們還意猶未盡。從年少時(shí)的經(jīng)歷，談到少年時(shí)的學(xué)習(xí)歷程，再談到對(duì)于K12教育行業(yè)現(xiàn)狀的看法……最后，他們決定做一個(gè)基于云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的智能教育平臺(tái)，為中學(xué)生們提供全新的輔助教育體驗(yàn)。關(guān)于教育平臺(tái)的名字，他們始終想不到滿意的。走在回家路上，于鵬仍是苦苦思索，他靈光一閃，馬上給尹志遠(yuǎn)打電話：“分豆寶典，你覺(jué)得這個(gè)名字怎么樣?”“不錯(cuò)。”“分豆與奮斗諧音，對(duì)于中學(xué)生來(lái)說(shuō)，分?jǐn)?shù)也像豆子一樣?！薄胺侄箤毜洹币簿褪腔蹖W(xué)云智能教育的前身。5說(shuō)干就干，于鵬和尹志遠(yuǎn)投入注冊(cè)資本50萬(wàn)元，創(chuàng)立了分豆教育。兩人心里流淌著無(wú)窮盡的想法，并著了魔似的投入到工作中，努力將這些想法實(shí)現(xiàn)為產(chǎn)品。然而，事情并沒(méi)有想象的那般順利。真開(kāi)始啟動(dòng)后，兩人才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)自己面前是一片空白，不知道該做出什么樣的產(chǎn)品。最開(kāi)始產(chǎn)品雛形只有六張JPG圖片，構(gòu)架和界面都非常簡(jiǎn)單。整個(gè)做產(chǎn)品過(guò)程就是一步一步改進(jìn)的過(guò)程。他們花了整整一年時(shí)間，做了六版的分豆。版面設(shè)計(jì)不停地調(diào)整和改進(jìn)。后來(lái)，他們開(kāi)始嘗試將網(wǎng)絡(luò)游戲機(jī)制引入到教育軟件當(dāng)中，設(shè)置任務(wù)、完成任務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)和激賞，以之調(diào)動(dòng)孩子們的興趣。為了做出最好的游戲化學(xué)習(xí)界面，于鵬找到了專門做游戲開(kāi)發(fā)的完美世界，說(shuō)服對(duì)方成為分豆教育的合作伙伴。經(jīng)過(guò)三年潛心打磨，2014年，慧學(xué)云產(chǎn)品即將推出市面，而分豆教育也急需更多優(yōu)秀人才。那時(shí)的分豆教育沒(méi)錢、沒(méi)名氣，招人是件很困難的事情，怎么辦?于鵬再次發(fā)揮他的“忽悠”本領(lǐng)。很自然，被“忽悠”的對(duì)象，從老熟人下手。于鵬找到了他大學(xué)時(shí)的同學(xué)張瑩。張瑩此前一直就職于大國(guó)企和外企，工作穩(wěn)定、生活安逸，于鵬找到她時(shí)，對(duì)她說(shuō)：“我即將做出一件改變教育行業(yè)的偉大事情，你愿不愿意跟我一起干?”見(jiàn)張瑩猶豫，于鵬開(kāi)始攻心術(shù)：“你現(xiàn)在還有夢(mèng)想嗎?你愿意你的下半輩子，就這樣按部就班、毫無(wú)激情地過(guò)下去嗎?你愿意自己的斗志在安逸之中一點(diǎn)點(diǎn)被磨滅么?”這些話觸動(dòng)了張瑩，2014年2月，張瑩正式加入分豆教育。6分豆教育的產(chǎn)品體系中，有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是，要與國(guó)內(nèi)最頂尖的中學(xué)合作，可這個(gè)項(xiàng)目發(fā)展并不順利，整個(gè)2013年，分豆教育一所名校都沒(méi)有簽約下來(lái)。與政府部門打交道，是張瑩的強(qiáng)項(xiàng)，隨著張瑩的加入，這種情況發(fā)生了180度扭轉(zhuǎn)。于鵬、張瑩、尹志遠(yuǎn)組成“無(wú)敵三人小組”，配合專門攻克名校，于鵬負(fù)責(zé)“搭橋”，尹志遠(yuǎn)負(fù)責(zé)講述概念和產(chǎn)品，張瑩負(fù)責(zé)談判、收復(fù)陣地。2014年4月26日，分豆教育舉行名校簽約大會(huì)，一舉拿下30所名校。后來(lái)，這個(gè)數(shù)字?jǐn)U大到33所，名單包括北師大附中、河北衡水中學(xué)、天津南開(kāi)中學(xué)、華南師大附中等。創(chuàng)業(yè)初期的一批合伙人，就是這樣被于鵬“忽悠”入伙的，核心團(tuán)隊(duì)中有不少是于鵬的老熟人、老同學(xué)，如鄧志科、王子健等，靠著兄弟情誼和相同的夢(mèng)想，分豆教育度過(guò)了它的“小米加步槍”時(shí)代。地歸秦與賢歸秦僅僅靠老同學(xué)、老熟人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以支撐起分豆作為一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)的人才體系，因此引入外部人才也成為當(dāng)務(wù)之急。2014年12月，隨著倪小偉的加入，分豆教育在PPP業(yè)務(wù)如虎添翼。從倪小偉的角度講，故事的版本應(yīng)該這樣寫(xiě)。7生于1983年的倪小偉是一個(gè)典型的學(xué)霸，高考那年他總分考了657分，由于志愿填報(bào)失誤卻只能上一所二本院校。此后，這一直成為他的一塊心結(jié)。在他看來(lái)，他是一個(gè)典型的應(yīng)試教育受害者，因?yàn)樗麃?lái)自高考大省山東，注定要比大多數(shù)地方的考生付出更多努力。2006年大學(xué)畢業(yè)后，他當(dāng)了兩年公務(wù)員，辭職后進(jìn)入IT行業(yè)，先后就職于中科院計(jì)算機(jī)所、甲骨文、中興通訊。2014年，他從中興離職后，準(zhǔn)備休息一段時(shí)間，而他的簡(jiǎn)歷意外進(jìn)入到分豆教育的人力資源部。接到面試邀約時(shí)，倪小偉最開(kāi)始是拒絕的，長(zhǎng)期在大公司工作的豪華履歷，讓他對(duì)分豆教育這家不知名的小公司報(bào)以輕視。抵不過(guò)分豆人力的窮追不舍，倪小偉抱著玩票的心態(tài)，決定來(lái)看看這家創(chuàng)業(yè)公司。他講到了一個(gè)細(xì)節(jié)：最開(kāi)始HR和他面試時(shí)，反被他給鎮(zhèn)住了，HR感覺(jué)鎮(zhèn)不住，就找來(lái)了市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人;市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人和倪小偉聊了一會(huì)兒以后，也鎮(zhèn)不住，只得請(qǐng)出于鵬。彼時(shí)，已經(jīng)過(guò)了中午十二點(diǎn)，于鵬正準(zhǔn)備趕下午的約，只有十分鐘時(shí)間。而正是這十分鐘時(shí)間，讓倪小偉決定加盟分豆教育?；貞浧疬@10分鐘的交談時(shí)，有兩句話讓倪小偉記憶深刻。第一句話，于鵬說(shuō)，“我們這些人，都是通過(guò)讀書(shū)改變命運(yùn)的，可現(xiàn)在通過(guò)讀書(shū)改變命運(yùn)已經(jīng)越來(lái)越困難了，只有我們這些人一起努力，讓窮人家的孩子還相信讀書(shū)能夠改變命運(yùn)的時(shí)候，這個(gè)國(guó)家才有希望。”這句話一下子擊中了倪小偉的軟肋，在他內(nèi)心深處，一直深藏著濃厚的教育情懷，這個(gè)情懷一下子被激發(fā)起來(lái)。于鵬的第二句話是，“這個(gè)公司不是我一個(gè)人的，它屬于所有分豆人，他們都是分豆的合伙人，你不是給我打工，是給自己打工?！边@讓倪小偉覺(jué)得很新鮮，此前無(wú)論是在政府，還是在外企、國(guó)企，哪怕職位再光鮮、薪水再高，他也找不到歸屬感，而加入分豆教育則讓他感受到存在的意義。8

2015年8月8日，在倪小偉團(tuán)隊(duì)的努力下，分豆教育一舉簽下13個(gè)地級(jí)市教育局，PPP模式落地起航，這在教育界十分罕見(jiàn)。談判的艱難自不多言，團(tuán)隊(duì)們經(jīng)常出差，按規(guī)定可以坐飛機(jī)，他們卻選擇坐硬座火車;有時(shí)候到了目的地凌晨?jī)扇c(diǎn)，他們并沒(méi)有找酒店休息，而是在火車站大廳一直坐到天亮，等天亮后趕往學(xué)校和教育局?！叭绻еo別人打工的心態(tài)，肯定不會(huì)這么委屈自己;但當(dāng)你成為合伙人后，心態(tài)則會(huì)完全扭轉(zhuǎn)，多為公司省一分錢，公司便少一些危機(jī)?！蹦咝フf(shuō)。由于此前在大企業(yè)時(shí)既做過(guò)軟件開(kāi)發(fā)，又做過(guò)大客戶銷售，因此倪小偉深諳產(chǎn)品之道，又熟悉與政府部門打交道的游戲規(guī)則。很多同行來(lái)分豆教育取經(jīng)，問(wèn)13個(gè)教育局是怎么簽下來(lái)的，倪小偉總結(jié)了兩個(gè)詞，信用和執(zhí)行力。他舉了與包頭教育局談判的一個(gè)細(xì)節(jié)，覬覦公立學(xué)校這塊大蛋糕的人不計(jì)其數(shù)，政府部門已經(jīng)對(duì)各類上門合作者形成免疫力。此前有一家同行與包頭教育局談判將近一年，眼看著協(xié)議即將簽下來(lái)，可倪小偉團(tuán)隊(duì)僅用了兩天時(shí)間，便讓包頭教育局毅然決定與分豆教育簽約。“對(duì)方覺(jué)得我們很實(shí)在，是真心做事。我們答應(yīng)別人的條件，再難也要辦到，不找借口，這讓他們看到了我們的真誠(chéng)。”倪小偉說(shuō)道。9“把員工變成合伙人”，并不僅僅是一句口號(hào)，亦或是吸引人才的一個(gè)噱頭。2015年4月底，分豆教育正式對(duì)外發(fā)布股權(quán)激勵(lì)公告，擬面向員工發(fā)布1000萬(wàn)股激勵(lì)股權(quán)，行權(quán)價(jià)格8元;同時(shí)成立地歸秦投資管理中心和賢歸秦投資管理中心，二者作為股權(quán)激勵(lì)的代持機(jī)構(gòu)，分別承載400萬(wàn)股、600萬(wàn)股。5個(gè)月后，分豆教育以1:2.5的比例除權(quán)，地歸秦和賢歸秦的代持股份變?yōu)?000萬(wàn)股、1500萬(wàn)股，行權(quán)價(jià)格也相應(yīng)變?yōu)?.2元。在這兩家機(jī)構(gòu)中，于鵬的股份均持1000股，以作為他合伙人身份的象征;而行權(quán)的8000萬(wàn)元，最后則由于鵬等高管自掏腰包，以銀行存款最低利息借給員工。值得注意的是，實(shí)施此次股權(quán)激勵(lì)的前置條件是，分豆教育需完成2015年1億元營(yíng)收、4300萬(wàn)元利潤(rùn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，上一年這兩個(gè)數(shù)據(jù)分別是3900萬(wàn)元、735萬(wàn)元。2015年上半年，分豆教育的營(yíng)收為7389萬(wàn)元、利潤(rùn)5805萬(wàn)元;下半年，分豆教育再次簽訂3000萬(wàn)元合同大單，完成全年業(yè)績(jī)目標(biāo)已無(wú)懸念。按照分豆教育2015年下半年的股價(jià)，分豆教育已經(jīng)有數(shù)十位身價(jià)超過(guò)千萬(wàn)的員工了，對(duì)于一家成立不足5年的公司來(lái)說(shuō)，這不可謂不是奇跡。10全民合伙總動(dòng)員與倪小偉同為山東人的張金榮，則要幸運(yùn)得多。張金榮也生于1983年，也來(lái)自農(nóng)村，2002年，他以全校第一名的成績(jī)考入北京大學(xué)物理系，大學(xué)期間一直創(chuàng)業(yè)，眼看著就要大四畢業(yè)，他卻做出一件令周圍人大跌眼鏡的事情：輟學(xué)，全職創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過(guò)七八年打拼，張金榮在吉林、內(nèi)蒙古等地開(kāi)了十余家培訓(xùn)學(xué)校，年?duì)I收三千多萬(wàn)。張金榮與于鵬的相識(shí)，始于2015年上半年的一次投資人內(nèi)部交流會(huì)。彼時(shí)，分豆教育剛剛掛牌新三板，于鵬受邀做教育企業(yè)掛牌經(jīng)驗(yàn)分享;張金榮也在尋求投資機(jī)會(huì)，琢磨著把他的公司弄上新三板。會(huì)后，二人深聊一宿，于鵬突然說(shuō)，“金榮，我們一起干吧，把分豆教育做成中國(guó)最偉大的教育公司。”張金榮愕然，隨后一口回絕。張金榮此前從未給別人打過(guò)工，而且這輩子也沒(méi)想過(guò)給別人打工。11于鵬解釋稱，“我們都是合伙人。分豆教育在商務(wù)方面一直是弱項(xiàng)，需要你這樣的人才加入，你是干培訓(xùn)出身的，只有你這樣的人，才能深刻理解當(dāng)前行業(yè)的痛點(diǎn)，才能讓產(chǎn)品走向市場(chǎng)，真正重塑教育生態(tài)。”見(jiàn)張金榮未應(yīng)允，于鵬一邊“恐嚇”，一邊“利誘”，“干培訓(xùn)沒(méi)有前途，將來(lái)都會(huì)被我抄了后路，即使我不顛覆你，也有人顛覆你。”“你在一個(gè)三線城市，有什么前途?跟我一起改變世界吧，我們創(chuàng)造新的輝煌。”經(jīng)過(guò)數(shù)天的深入交流，張金榮意欲加入分豆教育一起戰(zhàn)斗，但他仍心存猶豫，畢竟老婆孩子在東北，還有那么大一片產(chǎn)業(yè)。于鵬洞穿了張金榮的心思，不再相勸，說(shuō)道：“5月27日分豆教育舉行掛牌以來(lái)首場(chǎng)路演發(fā)布會(huì)，你來(lái)會(huì)場(chǎng)吧!”發(fā)布會(huì)當(dāng)天，于鵬突然把張金榮叫上臺(tái)前，然后當(dāng)眾宣布：“從今天開(kāi)始，分豆又多了一個(gè)合伙人，他叫張金榮。張金榮只有高中學(xué)歷，重返北大是他的夢(mèng)想，有一天，我們會(huì)讓他站在北大講堂上發(fā)表演講!”當(dāng)天兩百余人的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，恰好坐著一名張金榮的北大同學(xué)，很快，“張金榮加盟分豆教育”的事件在他的同學(xué)圈、朋友圈傳播開(kāi)來(lái)?；蛑鲃?dòng)或被動(dòng)，張金榮加入了分豆教育，擔(dān)任商務(wù)副總裁。12此后的半年之內(nèi)，分豆教育先后攻占河北、山東、河南、重慶、廣東、浙江、山西等市場(chǎng)，提前完成2015年業(yè)績(jī)預(yù)期。隨著2500萬(wàn)股股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的即將實(shí)施，分豆教育在引進(jìn)人才方面，更加具有優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的人才主動(dòng)投入分豆懷抱，而在分豆內(nèi)部，也掀起了全面引鳳的運(yùn)動(dòng)，越來(lái)越多的分豆人將身邊的優(yōu)秀人才拉入分豆。同樣負(fù)責(zé)PPP的許陽(yáng)，便是被