增員面談技巧解析課件

增員面談技巧解析1邀約：參會=13:1VS常態(tài)2人場創(chuàng)說會兩組數(shù)字引發(fā)的思考：2內(nèi)容綱要：第一部分：面談概述第二部分：增員面談的構成第三部分：增員面談的要點3什么是“面談”？至少應該是2人以上的“主體”與“客體”的參與參與雙方有明確的目的，并且有想要的結果（達成共識）是“主體”與“客體”間雙向的信息傳遞、溝通和交流

我們可以廣義的理解為“面對面”的“交談”！很明顯，這是人與人之間的一種“溝通”方式！4其實，“面談”無處不在工作交流探討商務合作洽談家庭成員對話5“面談”是一項重要的營銷技能市場銷售通過面談來說服客戶購買產(chǎn)品如接洽、方案說明、異議處理、促成等銷售環(huán)節(jié)團隊管理通過面談來激勵屬員如主管例會、二早、夕會常態(tài)增員通過面談說服準增員對象加盟接觸面談、深入面談、面試面談6溝通面談的關鍵要素客體主體內(nèi)容形式動機環(huán)境效果行為心理學當中有一個著名的“拉斯韋爾模式”，明確指出了影響溝通效果的幾個關鍵因素。如果對這些要素把握得當，則能夠取得很好的溝通效果！因此，我們學習和研究“增員面談”的技巧時，也應該從這幾個關鍵要素著手！動機：目的什么？內(nèi)容：談些什么？形式：如何去談？環(huán)境：在哪里談？7內(nèi)容綱要：第一部分：面談概述第二部分：增員面談的構成第三部分：增員面談的要點8不容否認，增員也是一種銷售準客戶開拓售后服務遞交保單方案說明設計解決方案尋找購買點收集客戶資料接洽安排約訪其實，增員的過程也是一個銷售的過程?？蛻艟褪菧试鰡T對象，我們銷售給其的產(chǎn)品就是我們的壽險營銷工作以及他個人未來的職涯規(guī)劃。成功銷售的結果就是客戶（準增員對象）能夠接受我們的建議，做出選擇決定（從事營銷工作）。

因此，增員的過程類似于銷售的流程，準增員對象也會歷經(jīng)“興趣、了解、異議處理、促成”等環(huán)節(jié)。9增員流程中需要有“面談”的環(huán)節(jié)準增員接觸面談職場深入面談創(chuàng)說會面試促成簽約培訓準增員市場開拓增員流程循環(huán)我們必須清楚--面談目的是什么？--想達到什么效果？--具體談什么內(nèi)容？--在什么環(huán)境下談？面試促成10“增員面談”的構成接觸面談深入面談面試面談目的：引發(fā)興趣愿意深入了解結果：約定深入面談時間地點環(huán)境：較為隨機目的：深入了解，答疑解惑結果：愿意參加創(chuàng)說會及面試環(huán)境：職場/茶室/咖啡廳目的：促成，幫助決定結果：準增員辦理簽約手續(xù)環(huán)境：創(chuàng)說會面試現(xiàn)場成功的增員應該至少有三次與準增員對象面談的過程。并且這三次面談是循序漸進、步步為營的，即每一次面談的目的都是為下一次面談創(chuàng)造機會。11內(nèi)容綱要：第一部分：面談概述第二部分：增員面談的構成第三部分：增員面談的要點12目的：引發(fā)興趣愿意深入了解結果：約定深入面談時間地點環(huán)境：較為隨機（一）“接觸面談”13一個令人深思的問題這個工作你還會做多久？三五年后會有什么變化嗎？你希望你孩子跟你做同樣的工作？最近家里開銷大嗎？“接觸面談”—話術示范（1/3）注意：問題的目的是一定要能夠引發(fā)其對現(xiàn)狀的不滿！14你會得到很多答案關你什么事？為什么問這個問題？你想干什么？“接觸面談”—話術示范（1/3）15萬能的回答話術我理解，幾年前我也和你一樣。（同病相憐）一個偶然的機會我進入中國人保，現(xiàn)在我已經(jīng)是XX公司的業(yè)務主任，我可以向公司推薦一些有能力的人，建議你來了解一下。什么時候方便？明天上午還是下午？“接觸面談”—話術示范（2/3）經(jīng)理16萬能的拒絕處理不會浪費你太多時間只是一個了解，對你沒有壞處我只是給你建議，決定權在你自己就明天上午吧！“接觸面談”—話術示范（3/3）17“接觸面談”的話術邏輯令人深思的問題引發(fā)對現(xiàn)狀不滿現(xiàn)在的工作是不是該繼續(xù)做下去呢？現(xiàn)在的工作是否還有更大的發(fā)展空間？怎樣能提高收入？怎樣才能讓生活有所變化？萬能的回答話術“曾經(jīng)和你一樣”21萬能的拒絕處理“只是了解一下”3他曾經(jīng)跟我一樣，可是現(xiàn)在不一樣；該不該去看看？了解一下呢？會不會惹上什么麻煩？他會不會糾纏不休？了解一下沒有壞處！決定權在我！動搖共鳴祛疑18“令人深思”的問題需要精心設計基于對準增員對象的了解程度不同的人對工作的訴求有區(qū)別問題能直擊要害，“令人深思”“萬能話術”需要經(jīng)過反復演練反復訓練形成條件反射熟能生巧“接觸面談”的操作要點19目的：深入了解，答疑解惑結果：愿意參加創(chuàng)說會及面試環(huán)境：職場/茶室/咖啡廳（二）“深入面談”201234“深入面談”---準增員最想了解什么關于行業(yè)這是一個什么樣的行業(yè)？有前途嗎？這是一家什么樣的公司？她靠譜嗎？關于工作要做些什么事情？我能做好嗎？是否很難？如果做，我該如何開始？關于收獲收入會有什么不同？有成長機會嗎？還會有什么與眾不同？其他顧慮別人怎么看？你會如何幫助我？你能保證嗎？21“引蛇出洞”，善用提問觀察其關注點你今天第一次來我們公司嗎？感覺怎樣？你怎么看保險行業(yè)？原來有沒有買過保險或者聽說過保險？你對工作有什么想法和要求？你到底有什么擔心和顧慮？“深入面談”---操作要點（1/4）22“對癥下藥”，對其關心的問題重點說明行業(yè)說明：市場廣闊、政府政策支持公司介紹：品牌對銷售的支撐晉升渠道：重點強調(diào)能力培訓支持：伴隨終身、提供個人成長空間薪酬體系：多勞多得、上不封頂“深入面談”---操作要點（2/4）23“對癥下藥”-落腳點在于對準增員來講意味著什么？“深入面談”---操作要點（2/4）關注問題重點說明對準增員講意味著行業(yè)說明市場廣闊、政府政策支持不是像你想象的那么難！公司介紹品牌對銷售的支撐你會比其他公司做的更容易！晉升渠道重點強調(diào)能力你會有公平的競爭機會！培訓支持伴隨終身、提供個人成長空間你有長期的學習機會提高能力！薪酬體系多勞多得、上不封頂你的收入由自己決定！24“尋找助力”，借助外力和環(huán)境影響參觀公司職場借力經(jīng)理、組訓、主管運用多媒體工具的展示“深入面談”---操作要點（3/4）25“務求結果”，收集資料，邀約創(chuàng)說會引導填寫資料表“我們想建立公司的人才庫”引導填寫性向測試“我們將來會對您進行定向培養(yǎng)”邀約創(chuàng)說會“深入面談”---操作要點（4/4）26目的：篩選與促成結果：準增員辦理簽約手續(xù)環(huán)境：創(chuàng)說會面試現(xiàn)場（三）“面試面談”27意味著準增員準備接受挑選，并有一定心理預期心理預期高：沒問題，我想試試，希望能通過！心理預期中：無所謂，行就試試，不行拉倒！心理預期低：還沒考慮好呢，很難做決定！準增員參加面試，意味著什么？面試促成面試是篩選，更是促成！28面試的問題要不斷給與心理暗示我們不難發(fā)現(xiàn)，面試的問題均圍繞著從業(yè)所需特質(zhì)所設置。一方面，我們可以通過面試了解和發(fā)現(xiàn)準增員是否具備這些特質(zhì)；另一方面，也可以通過提問讓準增員對象意識到自己的這些特質(zhì)是有助于從事這個行業(yè)的！篩選促成？29“在你朋友眼中你是什么樣的人？”不管他如何回答，都至少說明了：有朋友、有人脈能夠被朋友接受可以回避可能的問題：我沒有太多熟人關系我口才不好不會講“面試面談”---話術示范（1/2）30“你的朋友當中買保險的多嗎？”“很多??！”“很好，你看大家保險意識多強了！”“不多??！”“很好，你看現(xiàn)在市場的潛力有多大！”“不清楚！”“很好，你現(xiàn)在有理由去了解一下了！”“面試面談”---話術示范（2/2）31把握面試的目的既是篩選也是促成提問要給予心理暗示放大準增員的特質(zhì)問題要經(jīng)過設計準備提前熟悉準增員對象資料“面試面談”---操作要點32課程總結與重點強調(diào)目